末端控制與渠道管理劉永炬清華、北大等多所大學(xué)MBA、EMBA特聘教授中國廣告協(xié)會學(xué)術(shù)委員會委員多本營銷專著被列為一些重點(diǎn)大學(xué)MBA、EMBA的教材及參考教材受委托撰寫中國案例教材和廣告策劃教材多次參加策劃方案的評審和擔(dān)當(dāng)評委多次被邀請為跨國公司、外國企業(yè)家代表團(tuán)講述中國市場營銷個人簡介：了解營銷營銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：產(chǎn)品要確立定位讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)把定位目標(biāo)告知出去讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場定位推廣利用方式推廣利用時機(jī)推廣中的媒體組合推廣的市場控制滿足足被被認(rèn)認(rèn)知知的的需需求求讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足足需需求求的的銷銷售售通路路利利用用通路路管管理理通路路控控制制銷售售促促進(jìn)進(jìn)銷售售技技巧巧品牌牌在在所所有有的的營營銷銷活活動動中中體體現(xiàn)現(xiàn)品牌牌塑塑造造和和品品牌牌管管理理讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌牌定定位位品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)品牌牌塑塑造造品牌牌管管理理營銷銷中中的的推推力力和和拉拉力力讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷銷售售力力大大而而市市場場力力小小(例例））拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個個企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售體體系系非非常常健健全全，，銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的管管理理也也非非常常好好，，企企業(yè)業(yè)也也經(jīng)經(jīng)常常的的做做一一些些銷銷售售的的訓(xùn)訓(xùn)練練，，使使銷銷售售力力很很大大，，但但這這個個時時候候市市場場的的推推進(jìn)進(jìn)速速度度沒沒有有加加快快，，反反而而減減弱弱，，這這個個時時候候，，我我們們要要想想解解決決，，從從那那里里下下手手最最適適宜宜。。了解解分分銷銷營銷銷中中的的渠渠道道分分銷銷只有有需需要要擴(kuò)擴(kuò)充充市市場場時時才才需需要要分分銷銷廣大大的的市市場場營銷銷中中的的渠渠道道分分銷銷只有有需需要要擴(kuò)擴(kuò)充充市市場場時時才才需需要要分分銷銷分銷銷的的方方式式：：利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商企業(yè)業(yè)采采用用渠渠道道助助銷銷參參與與利用用批批發(fā)發(fā)商商企業(yè)業(yè)只只有有通通過過拉拉力力幫幫助助利用用代代理理商商營銷銷中中的的銷銷售售力力和和市市場場力力分銷銷越越細(xì)細(xì)，，市市場場離離我我們們的的距距離離越越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品產(chǎn)品品推廣廣推廣廣推廣廣專業(yè)業(yè)銷銷售售直營營銷銷售售推銷銷ABC營銷銷中中銷銷售售力力幫幫助助市市場場力力分銷銷越越細(xì)細(xì)，，市市場場離離我我們們的的距距離離越越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品品推廣廣專業(yè)業(yè)銷銷售售A為了了能能夠夠控控制制市市場場，，我我們們只只有有走走到到市市場場面面前前營銷銷中中銷銷售售力力幫幫助助市市場場力力分銷銷越越細(xì)細(xì)，，市市場場離離我我們們的的距距離離越越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品品推廣廣專業(yè)業(yè)銷銷售售A當(dāng)我我們們或或者者我我們們的的協(xié)協(xié)議議經(jīng)經(jīng)銷銷商商站站在在這這里里時時，，我我們們的的工工作作就就變變成成這這樣樣的的管管理理方方式式了解解渠渠道道渠道道成成員員的的選選擇擇不是是因因?yàn)闉橘€賭這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品有有沒沒有有市市場場把產(chǎn)品有效、快速送到消費(fèi)者面前應(yīng)該該具具有有一一定定的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)專業(yè)業(yè)化化程程度度高高管理理和和物物流流可可以以幫幫助助降降低低成成本本風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承擔(dān)擔(dān)能能力力和和信信息息處處理理能能力力渠道道成成員員的的兩兩面面性性幫助助產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷產(chǎn)品品銷銷量量好好時時，，是是伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，可可以以幫幫助助企企業(yè)業(yè)降降低低成成本本產(chǎn)品品銷銷量量非非常常好好時時，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商會會討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，爭爭取取更更多多利利潤潤空空間間產(chǎn)品品銷銷量量不不好好時時，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商可可以以低低價(jià)價(jià)甩甩貨貨，，培培植植新新生生品品牌牌渠道道成成員員的的選選擇擇策策略略為拓拓展展市市場場選選擇擇愿愿與與企企業(yè)業(yè)一一起起成成長長的的降低低一一些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，在在一一些些區(qū)區(qū)域域?qū)ふ艺乙灰恍┬┙?jīng)經(jīng)銷銷商商，，同同時時不不放放棄棄專專業(yè)業(yè)性性經(jīng)經(jīng)銷銷商商合合作作的的可可能能，，為市市場場競競爭爭，，不不輸輸給給競競爭爭對對手手選擇擇競競爭爭對對手手的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商強(qiáng)勢勢市市場場拉拉動動策策略略靠廣廣告告的的拉拉動動使使經(jīng)經(jīng)銷銷商商主主動動參參與與渠道道成成員員的的選選擇擇策策略略操務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)作作要評評估估經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，不不要要讓讓其其評評估估你你找能能開開發(fā)發(fā)市市場場的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商給經(jīng)經(jīng)銷銷上上放放心心的的承承諾諾渠道道策策略略應(yīng)應(yīng)注注意意的的經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是否否越越廣廣越越好好？？要考考慮慮企企業(yè)業(yè)自自身身的的資資源源是是否否可可以以達(dá)達(dá)成成這這樣樣的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀狀況況經(jīng)銷銷商商是是否否越越大大越越好好？？大的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商喜喜歡歡大大的的贏贏利利模模式式，，會會喜喜歡歡控控制制網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、控控制制產(chǎn)產(chǎn)品品，，會會在在其其保保證證自自身身利利益益的的情情況況下下犧犧牲牲小小的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益。。經(jīng)銷銷商商是是否否越越多多越越好好？？會產(chǎn)產(chǎn)生生區(qū)區(qū)域域市市場場沖沖突突砸價(jià)價(jià)現(xiàn)現(xiàn)象象會會損損害害企企業(yè)業(yè)品品牌牌和和市市場場的的未未來來利利益益經(jīng)銷銷商商在在末末端端都都有有自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，尤尤其其是是農(nóng)農(nóng)村村給經(jīng)經(jīng)銷銷商商讓讓利利是是否否越越多多越越好好？？渠道道策策略略不不是是永永久久的的符合合市市場場狀狀況況的的根據(jù)據(jù)市市場場狀狀況況隨隨時時調(diào)調(diào)整整策策略略是否否適適合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌鰣鲈诋?dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣錾仙袭a(chǎn)產(chǎn)品品處處于于什什么么階階段段符合合時時代代特特點(diǎn)點(diǎn)每個個時時期期的的接接受受思思維維不不一一樣樣市場場力力和和銷銷售售力力的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化會會使使我我們們的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容改改變變掌握握節(jié)節(jié)奏奏是是我我們們把把握握市市場場的的關(guān)關(guān)鍵鍵深度分分銷渠道操操作經(jīng)銷商商的助助銷操務(wù)實(shí)實(shí)作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商商的助助銷操務(wù)實(shí)實(shí)作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是是把銷銷售工工作和和推廣廣工作作結(jié)合合在一一起的的工作作經(jīng)銷商商的助助銷幫助經(jīng)經(jīng)銷商商分銷銷推廣推銷C廣大的的市場場經(jīng)銷商商的助助銷幫助經(jīng)經(jīng)銷商商分銷銷廣大的市場方式：：主管一一級做做經(jīng)銷銷商客客情維維護(hù)及及公司司產(chǎn)品品的管管理業(yè)務(wù)代代表負(fù)負(fù)責(zé)幫幫助開開發(fā)客客戶，，零店店維護(hù)護(hù)，暢暢流及及理貨貨等經(jīng)銷商商的助助銷案例分分享：：寶潔：：每個城城市找找一家家經(jīng)銷銷商，，（大大城市市除外外）把把經(jīng)銷銷商當(dāng)當(dāng)成自自己的的辦事事處，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表在經(jīng)經(jīng)銷商商處組組建自自己的的品牌牌小組組，并并對小小組進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格的的管理理和控控制。。經(jīng)銷商商的助助銷案例分分享：：頂新：：在全國國各地地級城城市建建立自自己的的營業(yè)業(yè)所，，開展展“三三批直直營””三批批主要要是指指針對對零售售店或或零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的三三級批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的的批發(fā)發(fā)商。。有專門門的負(fù)負(fù)責(zé)三三批的的業(yè)務(wù)務(wù)代表表有為經(jīng)經(jīng)銷商商掃街街運(yùn)作作的專專門人人員經(jīng)銷商商的助助銷兩種模模式的的核心心內(nèi)容容：增增加渠渠道拉拉力，，讓渠渠道暢暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者者推廣操操作推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)遠(yuǎn)程媒媒體地地面攻攻勢次序性性品牌了了解品牌認(rèn)認(rèn)知市場環(huán)環(huán)境賣場引引導(dǎo)賣場活活化推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）品牌的的一致致性色彩的的感覺覺有一一貫性性感覺一一致才才能增增加視視覺頻頻率，，節(jié)省省資源源，加加快記記憶速速度推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）環(huán)境的的配合合性遠(yuǎn)距離離的感感受增增加品品牌形形象近距離離的感感受增增強(qiáng)記記憶推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）賣場的的視覺覺引導(dǎo)導(dǎo)性賣場外外提示示注意意產(chǎn)品品信息息賣場內(nèi)內(nèi)提示示注意意賣點(diǎn)點(diǎn)推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）賣場的的活化化及展展示賣場的的海報(bào)報(bào)提示示和產(chǎn)產(chǎn)品的的活化化展示示推廣操操作（（操作作行為為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達(dá)我們對每個售點(diǎn)的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費(fèi)者非常方便地購買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的的末端端暢流流理貨貨作業(yè)業(yè)推廣操操作（（操作作行為為）利于品品牌形形象的的提升升利于市市場控控制利于銷銷售要有階階段性性控制制，不不同階階段有有不同同重點(diǎn)點(diǎn)市場終終端的的活化化作業(yè)業(yè)推廣操操作（（操作作行為為）零售終終端控控制產(chǎn)產(chǎn)品貨貨齡利用廣廣告用用品傳傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品信信息利用廣廣告用用品宣宣傳品品牌形形象先進(jìn)先先出明確原原點(diǎn)，，闡述述產(chǎn)品品利益益明確原原點(diǎn)，，闡述述品牌牌利益益生動化化的范范圍推廣操操作（（操作作行為為）生動化化的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意意市場場設(shè)備備及焦焦點(diǎn)媒媒體的的使用用差異異對消消費(fèi)者者的影影響建立品品牌市市場使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)制制作準(zhǔn)準(zhǔn)則如如用色色、面面積、、及剪剪裁應(yīng)應(yīng)用于于市場場生動動化推廣操操作（（操作作行為為）最佳位位置重點(diǎn)銷銷售之之產(chǎn)品品輔助品品牌產(chǎn)產(chǎn)品生動化化的優(yōu)優(yōu)先原原則推廣操操作（（操作作行為為）位置明明顯及及客流流量大大的地地方陳列在在最佳佳位置置是消消費(fèi)者者最先先經(jīng)過過推動沖沖動購購買以以增加加銷售售量樹立品品牌形形象陳列位位置原原則推廣操操作（（操作作行為為）集中擺擺放原原則品牌凸凸顯原原則視線焦焦點(diǎn)原原則庫存原原則產(chǎn)品陳陳列產(chǎn)品擺擺放原原則推廣操操作（（操作作行為為）焦點(diǎn)陳列原則廣告品訴求的原點(diǎn)原則品牌視覺統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用用品原原則推廣操操作（（操作作行為為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動促銷原原則推廣操操作（（操作作行為為）不斷開開發(fā)客客戶有計(jì)劃劃拜訪訪有效溝溝通鋪貨率率原則則渠道管管理渠道管管理市場管管理的的人員員配合合銷售人人員一級批批發(fā)二級批批發(fā)零售末末端消費(fèi)者者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道管管理直營通通路的的人員員管理理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式式銷售售渠道管管理多級通通路的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營銷銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道管管理市場管管理的的目的的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道管管理客戶管管理：：（經(jīng)經(jīng)銷商商管理理）政策管管理區(qū)域范范圍設(shè)設(shè)定的的管理理對經(jīng)銷銷商的的授權(quán)權(quán)期限限返利政政策時間標(biāo)準(zhǔn)附屬條條件渠道管管理客戶管管理：：（經(jīng)經(jīng)銷商商管理理）政策管管理促銷政政策目標(biāo)力度方式時間考評活動管管理渠道管管理客戶管管理：：（經(jīng)經(jīng)銷商商管理理）政策管管理經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)———企業(yè)知知識、、政策策知識識、產(chǎn)產(chǎn)品知知識、、市場場知識識、品品牌形形成知知識及及獲取取利潤潤結(jié)構(gòu)構(gòu)等客戶服服務(wù)政政策———遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃、、政策策支持持、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)、、人員員服務(wù)務(wù)等經(jīng)銷商激激勵———公關(guān)、政政策等竄貨管理理——制度、政政策、環(huán)環(huán)境等帳款管理理——創(chuàng)造環(huán)境境條件、、全程控控制渠道控制制了解市場場變化節(jié)節(jié)奏市場成長長的速度度不平均均（市場場節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等了解市場場變化節(jié)節(jié)奏需求成長長的速度度大于滿滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大了解市場場變化節(jié)節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟轟市場，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠通路完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場靠末端控控制市場場，平衡衡推力與與拉力了解市場場變化節(jié)節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場力和和銷售力力平均市場力要要大過分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制通路路企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時沒沒有調(diào)整整政策，，仍用習(xí)習(xí)慣思維維謝謝大家家9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:06:5921:06:5921:061/5/20239:06:59PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:06:5921:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:06:5921:06:5921:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:06:5921:06:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:06:59下下午午21:06:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:06下午午1月-2321:06January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:06:5921:06:5905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:06:59下下午9:06下下午午21:06:591月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:06:5921:06:5921:061/5/20239:06:59PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:06:5921:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:07:0021:07:0021:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:07:0021:07:00January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:07:00下下午21:07:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五