贏取市場的致勝策略1“贏”的釋義亡——商場如戰(zhàn)場，不勝則“亡”。口——企業(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月——營銷戰(zhàn)術(shù)部署與實施的時間單位，考核業(yè)績的不能長于一個“月”。貝——“貝”為財，利潤是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡——任何一個成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。切記:“驕兵必敗”！2行業(yè)（賣者的總和）市場（買者的總和）一、市場營銷的含義(Marketing）市場營銷的含義與內(nèi)容商品和服務(wù)貨幣溝通信息市場營銷是企業(yè)圍繞市場所開展的一切活動,其目的是將有價值的東西與顧客需求進(jìn)行交換，從而創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的機會。3二、市場營銷的內(nèi)容（工作內(nèi)容）（整合營銷）營銷組合策略(MarketingMix)營銷基礎(chǔ)策略(MarketingBase)大營銷(Megamarketing)4產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略ProductPricePlacePromotion營銷組合策略MarketingMix大營銷內(nèi)容之一：5市場策略顧客策略競爭策略形象策略銷售管理營銷基礎(chǔ)策略MarketingBase大營銷內(nèi)容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市場研究與決策部門市場指揮與執(zhí)行部門情報部策劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲運部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部協(xié)調(diào)機構(gòu)7市場營銷組合戰(zhàn)略公司廣告促銷人員推銷營業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營銷價格Price產(chǎn)品(服務(wù))Product促銷組合Promotion分銷渠道Place目標(biāo)顧客810、SP創(chuàng)新，攻無不勝2、大軍未動，情報先行1、創(chuàng)造需求，贏得市場3、延伸產(chǎn)品，賣點取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導(dǎo)入CI，品牌致勝6、4C組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)8、促銷組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷，激勵士氣贏取市場的致勝策略9市場場的的含含義義：：市場場是是三三個個要要素素的的綜綜合合體體現(xiàn)現(xiàn)，，或或者者說說：：市市場場三三個個變變量量的的函函數(shù)數(shù)。。市場場=f（（x,y,z））X————消消費費者者（（人人口口））Y————購購買買力力（（收收入入））Z————購購買買意意向向（（購購買買欲欲望望與與習(xí)習(xí)慣慣））創(chuàng)造造需需求求是是新新產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷的的主主要要工工作作,需需要要企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)消消費費的的工工作作,營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)新新是是其其關(guān)關(guān)鍵鍵，，包包括括觀觀念念創(chuàng)創(chuàng)新新、、方方法法創(chuàng)創(chuàng)新新、、手手段段創(chuàng)創(chuàng)新新、、組組織織創(chuàng)創(chuàng)新新。。創(chuàng)造造需需求求要要量量力力而而行行，，大大小小企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求的的市市場場活活動動是是有有區(qū)區(qū)別別的的。。策略略之之一一：創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求，，贏贏得得市市場場10競爭爭導(dǎo)導(dǎo)向向的的營營銷銷活活動動，，要要求求企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)立立情報報部部門門和情報報經(jīng)經(jīng)理理（CIO、、競競爭爭經(jīng)經(jīng)理理、、資資訊訊經(jīng)經(jīng)理理））。。IT人人才才、、統(tǒng)統(tǒng)計計人人才才、、市市場場調(diào)調(diào)查查與與分分析析人人才才是是企企業(yè)業(yè)的的寶寶貴貴財財富富。。情報報內(nèi)內(nèi)容容：：競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢、、目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客需需求求、、環(huán)環(huán)境境因因素素等等[案案例例]醬油油貴貴過過雞雞？？——格萊萊瑪電工工的市場場調(diào)查策略之二二：大軍未未動，情情報先行行11產(chǎn)品內(nèi)容容的三個個層次1、核心心產(chǎn)品2、形式式產(chǎn)品3、延伸伸產(chǎn)品安裝、維修、培培訓(xùn)、信譽保證、服務(wù)、信信貸、關(guān)系品質(zhì)、形形狀商標(biāo)、、包裝裝特性、、功效效利益、、好處處策略之之三：：延伸產(chǎn)產(chǎn)品，，賣點點取勝勝[案例例]格萊瑪瑪電工工的承承諾12產(chǎn)品整整頓——了了解企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場占有有率、、銷售售成長長和獲獲利能能力，，通過過優(yōu)勝勝劣汰汰，以以達(dá)到到企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的最最佳組組合。。整頓的的方法法有：：1、波斯頓頓矩陣陣法2、GE矩矩陣法法策略之之四：產(chǎn)產(chǎn)品品整頓頓，輕輕裝上上陣13波斯頓頓矩陣陣法明星產(chǎn)產(chǎn)品：：市場占占有率率高，，市場成成長率率高$金牛牛產(chǎn)品品：市場占占有率率高，，市場成成長率率低?問題題產(chǎn)品品：市場占占有率率低，，市場成成長率率高狗類產(chǎn)產(chǎn)品：：市場占占有率率低，，市場成成長率率低高銷售贈長率低高市市場占占有率率低低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類產(chǎn)產(chǎn)品14高銷售贈長率低高市場占占有率率低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類產(chǎn)產(chǎn)品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公公司業(yè)業(yè)務(wù)項項目整頓結(jié)果：：發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議策略略)收割(Harvest):放棄(Divest):香港嘉頓公公司產(chǎn)品整整頓案例[案例]15企業(yè)形象識識別系統(tǒng)（（CIS））1、企業(yè)形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——視覺識別，５０年代代起源于美美國ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念識別，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行為識別，企業(yè)行為為的規(guī)范，，包括內(nèi)部部的行為規(guī)規(guī)范和對外外的傳播行行為。策略之五：導(dǎo)入CI，品牌致致勝16MIBIVI企業(yè)的一顆顆心企業(yè)的一支支手企業(yè)的一張張臉172、企業(yè)形形象要素的的擴(kuò)展①ＡＩ(AudioIdentity)──聽覺識別，廣告中經(jīng)經(jīng)常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本識別，一種隱蔽蔽的形象宣宣傳手段③ＮＩ(NetIdentity)──網(wǎng)絡(luò)識別，21世紀(jì)紀(jì)最有力形形象武器183、形象營營銷的四大大指標(biāo)（1）知名名度（2）美譽譽度高美譽度低高知名名度度低高知高美(最佳狀態(tài)態(tài))高知低美(惡劣狀態(tài)態(tài))低知高美(潛力狀態(tài)態(tài))低知低美(零狀態(tài))（3）指名名度（4）忠誠誠度連續(xù)忠誠：：AAAAAAAA間斷忠誠：：AABAACAA不忠誠誠：ABCDEFG(品牌中立立)變化忠誠：：AAAABBBBB分散忠誠：：AABBCCAABB補充：品牌牌核心價值值19策略之六：4C組合合，留住顧顧客4C的含義義：(4C與4P是是相關(guān)聯(lián)的的概念)Consumer(消費者)——研研究顧客的的購買行為為，Product要符合顧客客的需求。。Cost(成本)———為顧客客提供讓渡渡價值，Price要從顧客的的購買與使使用成本角角度出發(fā)。。Convenience(方便)———為顧客客全過程的的服務(wù)，Place要方便顧客客的購買和和售后服務(wù)務(wù)。Communication(溝通)———進(jìn)行有有效的溝通通，Promotion要以溝通的的有效性為為原則。204C當(dāng)中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消費者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解為一一般的顧客客(Customer)，也也可以理解解是客戶(Client)。。這取決于于市場規(guī)模模、贏利狀狀況、經(jīng)營營者的經(jīng)營營思想和理理念。4C是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。相關(guān)概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏通渠道道，優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通路決策該該考慮哪些些因素？哪一種模式式合適自己己的企業(yè)？？中間商該如如何選擇？？中間商的行行為該如何何規(guī)范？通路終端該該如何布點點？如何運運作？當(dāng)今通路有有哪些變化化趨勢？22通路管理理急需解解決的實實際問題題1、企業(yè)業(yè)營銷部部門應(yīng)該該做什么么？企業(yè)業(yè)營銷部部門不應(yīng)應(yīng)該做什什么？如如何順應(yīng)應(yīng)社會分分工、充充分利用用社會資資源？2、如何何建立的的銷售通通路模式式、制定定分銷策策略？3、采用用直營連連鎖？還還是加盟盟連鎖？？4、如何何提高鋪鋪市率？？5、如何何掌控終終端（讓讓終端主主推自己己的產(chǎn)品品）？6、如何何使終端端生動化化？（店店面、貨貨架的布布局與管管理、POP廣廣告與促促銷活動動的開展展）23通路管理理急需解解決的實實際問題題7、如何何進(jìn)行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中間商的的選擇與與評估指指標(biāo)與方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路沖突，，讓中間間商贏利利）？10、如如何界定定營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的最最優(yōu)模式式（尋找找規(guī)模與與效益的的平衡點點，考評評人均銷銷售額））？11、銷銷售部門門的結(jié)構(gòu)構(gòu)與管理理（集權(quán)權(quán)與分權(quán)權(quán)）12、銷銷售人員員的管理理（激勵勵、考核核、晉升升、凝聚聚力的培培養(yǎng)與企企業(yè)文化化建設(shè)等等）24中國通路路的5大大變化趨趨勢1、通路路結(jié)構(gòu)——從多多層次長長渠道向向扁平方方向變化化。2、通路路運作——從中中間商操操作到以以生產(chǎn)商商為主的的操作。。3、通路路關(guān)系——由商商業(yè)利益益（利用用）關(guān)系系向共贏贏的合作作伙伴關(guān)關(guān)系變化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、縣縣下沉，，并形成成深度分分銷。5、通路路激勵——由短短期獎勵勵到長期期激勵。。25促銷的含含義——促銷銷又稱為為推銷或或推廣，，它是指指企業(yè)采采用各種種方式將將產(chǎn)品、、服務(wù)和和其他信信息傳遞遞出去，，引起目目標(biāo)購買買者和大大眾的注注意和興興趣，為為促使買買賣行為為發(fā)生所所做的努努力。這些方式式可以分分為：1、廣告促銷銷——依靠媒介介傳播商商品信息息2、人員推銷銷——依靠嘴巴巴傳播商商品信息息3、公關(guān)宣傳傳——依靠活動動及媒介介傳播形形象信息息4、（營業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八八：促銷組組合，立立體作戰(zhàn)戰(zhàn)26推銷組合合及其搭搭配空軍：廣廣告促銷銷陸軍：人人員推銷銷海軍：公公關(guān)宣傳傳特種軍：：SP戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費品（集團(tuán)購買））（個人購買））27引起注意喚起興趣激發(fā)欲望加強記憶采取行動MemoryAction廣告促銷傳播播過程的AIDMA公式式DesireInterestAttention28廣告有效傳播播的原則：引人注目！找對USP??！野狼摩托車愛克發(fā)相機花園酒店系列列步步高無繩電電話CASE：CASE：29人員推銷——一個古老的、、但永遠(yuǎn)不會會衰退的促銷方方式中國呼喚推銷銷大王的出現(xiàn)現(xiàn)推銷大王的出出現(xiàn)需要兩方方面的條件：1、激勵機制制2、永續(xù)的學(xué)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練策略之九：人員推銷，，激勵士氣30針對消費者（（用戶）的SP針對中間商的的SP針對業(yè)務(wù)員的的SP[案例]（1）護(hù)舒寶（2）仟村百貨（3）訂貨會（4）會前會策略之十：SP戰(zhàn)術(shù)，，實效創(chuàng)新31營銷與促銷策策劃及其實施施如何完成一個個完整的策劃劃方案？從市場的角角度來說，策策劃可分為““營銷策劃””和“促銷策策劃”營銷策劃的的要點（三大大塊內(nèi)容）：：選定目標(biāo)市市場，對目標(biāo)顧客進(jìn)進(jìn)行消費者行行為分析;對目標(biāo)市場的進(jìn)進(jìn)行競爭態(tài)勢勢分析;就營銷組合的的內(nèi)容確定4P策略.——整合營銷銷是營銷策劃劃的要求！32①產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位、產(chǎn)產(chǎn)品組合、產(chǎn)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)產(chǎn)品包裝等內(nèi)內(nèi)容②價格策略：新產(chǎn)品的定價、老產(chǎn)品品的調(diào)價、貨貨款支付方式式的確定等內(nèi)內(nèi)容③分銷策略：通路模式、中中間商策略、、渠道管理、、物流配送等等內(nèi)容④促銷策略：促銷方式的選選擇、時空定定位、執(zhí)行效效果監(jiān)測與評評估等內(nèi)容營銷組合策略略(MarketingMix)331.策劃者根根據(jù)企業(yè)營銷銷目標(biāo)確定促促銷目標(biāo)2.對營銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)顧顧客、爭態(tài)勢勢進(jìn)行分析、、定位和研究究3.選擇促銷銷工具、進(jìn)行行促銷活動的的時空定位促銷策劃與實實施程序七喜促銷344、制定具體體的促銷方案案，并做出促促銷活動預(yù)算算5、進(jìn)行促銷銷方案的研究究并作出評估估6、批準(zhǔn)后進(jìn)進(jìn)行促銷方案案的實施7、促銷效果果跟蹤，并根據(jù)促銷目目標(biāo)進(jìn)行考核核與評估飛鷹計劃359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:05:4621:05:4621:051/5/20239:05:46PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:05:4621:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:05:4621:05:4621:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:05:47下下午21:05:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:05下下午午1月-2321:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:05:4721:05:4721:051/5/20239:05:47PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:05:4721:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:05:4721:05:4721:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:05:47下午午21:05:471月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾