A

專業(yè)銷售訓練關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學習教材。經(jīng)由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業(yè),使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........成功!A

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.

感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發(fā)意願產(chǎn)生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳銷售的七大步驟

售後服務事前準備

接近狀況把握產(chǎn)品介紹展示建議書締結

異議處理事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備有關本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。短期期的的事事前前準準備備首先先，，知知彼彼?。×私饨庳撠撠熦煹牡膮^(qū)區(qū)域域區(qū)域域的的特特性性競爭爭廠廠代代理理店店的的勢力力業(yè)種種構構成成顧客客卡卡地圖圖客戶戶名名單單公司司的的資資料料前任任者者交交接接文文件件工商商年年鑑鑑電話話簿簿....等等-對對象象尋尋求求「行行銷銷對對象象」」的的三三大大類類別別-第第一一類類：：他他們們有有需需要要，，而而且且......-第第二二類類：：他他們們有有需需要要，，但但.......-第第三三類類：：他他們們有有需需要要，，但但是是......業(yè)種種資本本額額員工工人人數(shù)數(shù)公司司形形態(tài)態(tài)決策策管管道道人際際關關係係訪問問目目的的？？要明明確確！！瞭解解準準客客戶戶產(chǎn)品品型型錄錄相關關新新聞聞的的影影本本小禮禮品品合約約書書白紙紙筆記記用用品品還有有..............道具具準準備備檢查查「「儀儀容容」」出發(fā)發(fā)!是否否有有拜拜訪訪行行程程或或計計劃劃..........A的定義義由接觸觸到進進入「「推銷銷」的的一段銜銜接過過程的方法法直接拜拜訪-計計劃性性的拜拜訪-「「掃街街」」電話拜拜訪-預預約及及訪談談性質(zhì)質(zhì)-調(diào)調(diào)查性性質(zhì)信函函-開開發(fā)信信-個個人人信函函-直直接拜拜訪不斷開開發(fā)新新客戶戶。。充份瞭瞭解客客戶現(xiàn)現(xiàn)況。。持續(xù)磨磨鍊，，提昇昇銷售售技巧巧。單程拜拜訪，，較費費人力力及時時間。。銷管費費用高高。容易受受到「「正面面拒絕絕」。。優(yōu)點點缺點點-信信函函優(yōu)點點節(jié)省拜拜訪的的人力力、費費用....用於正正式拜拜訪前前。加深受受訪者者印象象.被動屬屬性。。。缺點點-電電話拜拜訪優(yōu)點點費用較較節(jié)省省，並並能預預先約約定。。能預先先瞭解解若干干客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)況。。缺少「「見面面三分分情」」的意意境。。無法以以眼觀觀及感感覺來來分析析客戶戶的現(xiàn)況況。缺點點的對象象是誰、、是什什麼單單位有有「金金錢錢」」？是誰、、什麼麼單位位有「「決定定權」」？是誰、、什麼麼單位位有「「需要要」？？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach的重點點.的的發(fā)掘掘與掌掌握。。以合宜宜的手手法及及標準準的來提昇昇客戶戶的和並並建立立信信任任整肅服服裝，，並以以充滿滿自信信的態(tài)態(tài)度；；環(huán)視視全場、、看準準對象象，不不因「「他」」的視視線接接近而而轉移，，至「「他」」面前前二、、三步步後停停止，，鞠躬躬致意後後，再再........................-新新的拜拜訪1.打打招招呼呼-在在「他他」未未開口口之前前，以以親切切的音調(diào)向向「他他」打打招呼呼問候候。2.自自我我介紹紹-秉秉明公公司名名稱與與自己己姓名名雙手手遞上上名片，，並與與「他他」互互換名名片並並對「他」」撥空空接見見表達達謝意意。-新新的拜拜訪3.表表明明來意意-營營造一一個「「好」」的氣氣氛，，藉以以吸引「他他」的的注意意。4.開開場場白白-迎迎合「「他」」的興興趣或或關心心的話話()題題，吸吸引「「他」」的興興趣........但請盡盡快納納入入「主主題」」。-新新的拜拜訪.的的結結構預測「「他」」的一一般性性需求求並加加以敘敘述，，「再」」介紹紹滿足足該需需求的的一般般性優(yōu)優(yōu)點。。留心「「第一一印象象」消除緊緊張?zhí)岢龉补餐牡脑掝}題適當?shù)牡淖撁烂雷鰝€好好聽眾眾製造「「再次次拜訪訪」的的機會會-新新的拜拜訪在離開開前..................1.敘敘述述下次次拜訪訪目的的。2.約約定定下次次拜訪訪時間間。3.確確認認你的的「作作業(yè)」」。為了再再次次拜訪訪在拜訪訪前.........1.過過濾濾你的的「客客戶卡卡」。。2.確確定定你約約定的的拜訪訪時間間。3.完完成成你的的「作作業(yè)」」。4.其其它它「資資料」」準備備。有效的的再再次拜拜訪建立信信任的的重重要前輪輪人際關關係方向向後輪輪產(chǎn)品知知識動力力自行車車是種種很好好的比比喻來來提醒醒你.................拜訪不不遇「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________A-客客戶狀狀況掌掌握的目的的是為為了.....「找出出客戶戶的需需求」」-5W2H何人人何物物何地地何時時為何何如何何多少少的程序序觀察察詢問問傾聽聽確認認解解決決方方法法用眼睛睛觀察察經(jīng)營理理念公佈欄欄接待員員招牌牌桌椅椅事務機機器觀察銷銷售對對象神情情穿著著工作環(huán)環(huán)境S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-詢詢問的的目的的收集資料以以確定客戶戶的適合度度導引客戶參參與其需求求發(fā)掘程序序?qū)б蛻舨t瞭解其現(xiàn)況況與其期望望之關鍵或關關聯(lián)-詢問的的型態(tài)擴大詢問法法：讓客戶戶自由發(fā)揮揮..........限定詢問法法：以限定定客戶回答答的方向-詢問方方向經(jīng)驗理理想當前的目標標實行/計計劃預期應用範範圍決策程序成本的合理理性()詢問由5W2H構構成厖厖..-提出問問題現(xiàn)行狀況對你的產(chǎn)品品熟識程度度或看法困難、需求求、期望...............-詢問技技巧調(diào)適談話氣氣氛判別銷售對對象自我記得銷售對對象身份由廣泛而漸漸狹窄任其發(fā)揮，，找尋差異異導引需求或或表贊同-問題漏漏斗提出適當問題縮小準客戶戶數(shù)量熱度判別可能對象-詢問時時應注意事事項詢問的重點點應明確化化避免單方向向的連串詢詢問考慮詢問的的對象與時時機-傾聽是「傾聽」」而不是「「聽」-如果你你不會....你你很可能能一無所獲獲!-選擇性性傾聽對象現(xiàn)有的的與缺少的的前述兩者的的差距與原原因其差距的重重要性......期望抱怨注意肢體語語言眼神神.......記筆記「拋磚引玉玉」的回應應-傾聽技技巧-即將結結束由你獨力完完成的階段段.......所得情報、、資料,請請整理歸納後作出出「總結」」並與他取得「一一致同意」」A-產(chǎn)品介介紹這一階段的的「關鍵鍵」FFAB技技巧-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點。

Function: 因特點而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點。

Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益。-導入FB瞭解客戶需需求確定客戶需需求分析客戶需需求比重排序產(chǎn)品銷銷售重點展開-FB的展展開簡易的說出出產(chǎn)品的特點及功能能，避免使用艱深之之術語引述優(yōu)點及及客戶都能接受的的一般性「利益」」以對客戶本本身有利的優(yōu)優(yōu)點作總結-FB的重重要客戶「購買買」的是是........他們想像中中因你的「「產(chǎn)品」」和「服務務」能為他們帶帶來的「效效益」。。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)產(chǎn)品」和和「服務」」感興趣而而購買..-FB的重重要滿足客戶的的需求。引發(fā)客戶的的需求。加深客戶某某些特定的的需求。-說服技技巧同意客戶需需求您說的對..是的的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些些特點就就能.........瞭解客戶需需求-說服技技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$-FB訓練練/特點/功功能也就是說說所以.....比方...只要什麼...就能能-FB訓練練賣杯子子-介紹解解決方法目的的使你的「準準客戶」同同意你的整整套「解決方方法」能滿滿足「你」」和「他」所所找出之所所有需要-介紹解解決方法程序序1.確認認每一個需需要。2.總結結所發(fā)掘的的需要之協(xié)協(xié)議。3.介紹紹每一個解解決方法。。4.就每每一個解決決方法徵得得他的同意,肯定均能能滿足需求求。5.總結結。。善用加減減除乘乘當客戶「「提出異議議」時。當在作「「總結結」時時。當面臨「「價格競爭爭」時。當客戶在「「殺價價」」時。當你需作「「成本分分析」時。。A-展示示就是為你的的準客戶戶操作你你的商品,讓他看看、讓他觸觸摸、讓讓他使用。-目的的為了締結合合約。為了確認、、證實。為了發(fā)現(xiàn)問問題。為了製造機機會。為了教育其其順利地操操作。百聞不如一一見。-種類類銷售證證實以往往所說的，，刺激客戶的購買買意願。操作實實際操作商商品以說明明其性能。的效果1.證實實在推銷過過程中所說說的，並能能簡單明示客戶戶的利益。。2.能確確實處理客客戶的不安安。3.能讓讓客戶有「「不好意思思」的感覺覺。4.訴諸諸客戶的感感官加強「「購買慾望望」，使其產(chǎn)生生「據(jù)為己己有」的念念頭。前注意事事項1.務必必邀請到「「決策者」」。2.整理理要訴求的的並將將重點明確化化。3.的的商品檢查查，並預先先演練。4.整理理會議室或或洽談區(qū)。。5.小禮禮品或紀念念品。的程序1.合宜宜的開場白白。2.回顧顧客戶的需需求。3.產(chǎn)品品一般介紹紹。4.操作作產(chǎn)品。5.總結結並要求承承諾。中注意事事項1.將焦焦點置於「「決策者」」。2.說明明重要的時時,應應逐項取得客客戶的同意意。3.穿插插詢問,不不要單方面面進行。4.對競競爭商品作作「比較分分析」。5.自信信與從容。。結束注意意事項要求承諾並並盡力促促成「合約締締結」A-建議書書目的的?為了儘儘快締結更更多合約的一種「手手段」。。-提出時時機提出「建議議權」以製製造商談機機會。承辦人「沒沒有動靜」」,為了向向高級主管「發(fā)動動攻勢」。。當客戶「委委決不下」」時。整理歸納「「到目前為為止」的活活動,以期「提前締締約」。當客戶提出出要求時。。-常於大大型標購案案或複雜的的系統(tǒng)購案案製作的的注意事事項現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行行作業(yè)流程程,.的的態(tài)度。。2..的的主要需求求a.b.c.d.e.......3..對對我方所提提的解決方方法認同否否?4.預算算多少?何時可可動用?5.採購購流程?製作的的注意事事項製作中中1.約定定提出時間間。2.材料料是否完備備?3.格式式考量。4.協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部相關關部門,以以利支援援。製作的的注意事事項提出後後1.應對對.的的反應進行行瞭解。2.是否否有再度提提出必要?3.要求求「承諾諾」。的構成明快簡潔的的「封面標標題」目次及頁次次前言言現(xiàn)況分析建議方案效益分析產(chǎn)品售後服務系系統(tǒng)介紹結論論的格式適當留白主副標題段落分明頁碼碼一圖勝千言言12A要求承諾與與締結那一夜，青青蛙王子要要向美麗的的公主「求婚」!要求承諾與與締結王子的迷思思.........1.時機機是否成熟熟?2.對公公主形成壓壓力,而遭遭拒絕?3.如果果遭拒絕,接下來怎怎麼辦?4.公主主會不會因因此而不再再理我了?遲疑不決.......要求承諾與與締結王子回想;在追求求的整個階階段中都與與公主核對「她」」的需求、、獲得「她她」的同意意,那麼現(xiàn)在向向「她」求求婚是順理理成章、必必然要做的事。。......從此此,王子與與公主過著著幸?？鞓窐返娜兆?要求承諾與與締結行銷過程要求承諾介紹解決方方法發(fā)掘需要建立信任任時間間時間間的形態(tài)直接要求求間接要求求試探性要要求直接要求求時機機當當你已經(jīng)經(jīng)確定「「行銷對對象」完完全同意你所所發(fā)掘到到的需求求,並同同意你所建議的的解決方方法都符符合那些些需求後。我們今天天就簽合合約吧!這這樣就能能儘快把把你的系統(tǒng)安裝裝起來。。間接要求求推定承諾諾法誰誰給你你作出這這推定的的權利?當「行銷銷對象」」對你所所陳述的的各項建建議都表示同同意,他他可能能已流露露出明確確的「購買訊訊號」你希望在在本週末末或是下下週一進進行安裝裝?試探性要要求你可以在在「行銷銷過程」」中的「「任何階階段」提出要求求.........................?看到明明顯的「「購買訊訊號」。。?陳述有有效的「「賣點」」後。?剛克服服「反論論」時時。-你可可以用直直接或間間接要求求成交手手法,或任任一種你習慣慣採用的的要求成成交方式式。試探性要要求的優(yōu)優(yōu)點1.測測量準客客戶的溫溫度。2.測測知準客客戶所關關心的問問題。3.找找出反對對的原因因。4.提提前判別別的的真?zhèn)位蚧驖撛诘母偢偁帉κ质帧?...............購買意願願的誘導導YESYESYESYESYESYES累積小的的-...............刺激購買買慾望1.引引導準客客戶描繪繪其購買買後所產(chǎn)生的的。2.善善用。。3.。。4.說說明現(xiàn)在在正是購購買時機機。5.「臨臨界高潮潮」時...........宜暫停3秒秒鐘的談談話。掌握購買買訊息臉部表情情肢體語言言語氣言詞詞氣氛氛掌握購買買訊息臉部表情情..............-頻頻頻點頭-定神神凝視-不尋尋常的改改變...............................公主的嘴嘴角微微微抽動著著..........掌握購買買訊息肢體語言言......................-探身身望前-由封封閉而開開放-記筆筆記記...................................公主不自自覺的玩玩弄著手手絹.........掌握購買買訊息語氣言詞詞.....................-這個個主意不不壞............-認真真的談論論價錢-談論論週邊商商品或.........-徵求求同意........................................公主認真真的敘述述皇后的的期望.........掌握購買買訊息氣氛氛.....................-語氣氣靈活,頻頻頻發(fā)問-叫人人泡茶.....................那3秒秒鐘的的沈寂,王王子卻看看到天際際的閃電電.........最終-締締結合約約不猶豫、、明確的的提出。。自信、迅迅速而不不急躁。。不要說太太多題外外話。防止不相相關的人人介入。。預設交易易底線,不可可輕易退退讓。方則止,圓圓則行。。孫子兵法法兵兵勢篇篇TMSInformationInstructor:JohnKingTEL01065708202專業(yè)銷售售訓練ProfessionalSellingSkillTraining最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強強調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:11以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2321:111月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇21:11:4721:11:47一個人在在科學探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-2310321:11:471月月-23合作作是是一一切切團團隊隊繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動動:勞動動是是世世界界上上一一切切歡歡樂樂和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。21:1121:11:471月-2321:11靠制訂訂和管管理標標準吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標標準就就會有有什么么樣的的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅強強的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/521:1121:1121:11:47一次良良好的的撤退退，應應和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:11:47下下午1月-2321:11:47我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務務。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標標和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當當了了解解才才行行。。21:1121:11:47一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關系就就是人的關關系。21:112023/1/521:11創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶帶來麻煩，，也蘊藏著著無限商機機。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應猶未晚晚。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:11:47謝謝謝各各位位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:11:4821:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:11:4821:11:4821:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:11:4821:11:48January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:11:48下下午21:11:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:11:4821:11:4805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:11:48下午9:11下下午21:11:481月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:11:4821:11:4821:111/5/20239:11:48PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:11:4821:11J