深度營銷系列

區(qū)域營銷組織建設(shè)與管理營銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計管理工具制作組織職能分析目錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計目標管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團隊建設(shè)分銷組織運作能力分析指南

(1)聲譽（信譽）(2)資本實力（融資能力）(3)商品競爭力(4)品種系列長度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯率）(9)庫存結(jié)構(gòu)(10)庫存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率（物流管理）(12)銷售業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)銷售業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)銷售業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性）(15)銷售業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運作能力分析指南(16)業(yè)務(wù)員平均年齡(17)業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平(18)分銷組織的分支機構(gòu)數(shù)(19)營銷方案策劃能力(20)營銷情報的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控(22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防響應(yīng)速度與效果(24)POP廣告、賣點選擇(25)展示會舉辦(26)電話應(yīng)對能力(27)投訴處理水平(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢態(tài)組織職能設(shè)計面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。深度營銷的組織職能：計劃職能---統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財務(wù)職能---監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用市場職能---加強市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進有效出貨，實現(xiàn)有效銷售信息職能---強化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場人事職能---加強營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力目錄營銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計目標管理體系銷售控制及管理流程營銷人員管理和團隊建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責說明注意管理幅度和管理層次現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場營銷組織基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織混合性營銷組織常見的幾種營銷組織形式區(qū)域式組織將企業(yè)的目標標市場分為若若干個區(qū)域，，每個銷售人人員負責一個個區(qū)域的全部部銷售業(yè)務(wù)，，最簡單的一一種組織結(jié)構(gòu)構(gòu)形式優(yōu)點：(1)責任清清晰，操作簡簡單,便于考考評和激勵，，提高積極性性(2)有利于于銷售人員與與顧客建立良良好的人際關(guān)關(guān)系(3)有利于于節(jié)約交通費費用，拜訪客客戶比較省時時省力缺點：1、推銷人員員所需接觸的的客戶和推銷銷的產(chǎn)品面也也太寬2、無法兼顧顧的情況下，，可能偏好暢暢銷的產(chǎn)品，，放棄具有潛潛力但目前較較差的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若若干類，一個個或幾個銷售售人員為一組組，負責其中中一種或幾種種產(chǎn)品的銷售售，適用于類類型多、技術(shù)術(shù)性強、無關(guān)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點：可集中精力，，產(chǎn)生專業(yè)化化的效果，有有助于推銷人人員精通產(chǎn)品品的知識，增增強對客戶戶的說服力和和服務(wù)能力不足：1、所需的差差旅費較多2、會發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)重選(地地區(qū)重選或客客戶重選)現(xiàn)現(xiàn)象，產(chǎn)生資資源浪費，容容易使顧客產(chǎn)產(chǎn)生混淆3、不利于鼓鼓勵開發(fā)當?shù)氐貥I(yè)務(wù)和增進進與當?shù)貥I(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的人際際關(guān)系顧客式組織將目標市場按按顧客的屬性性進行分類，，每組銷售人人員負責一類類顧客的銷售售活動。顧客客分類可依其其結(jié)構(gòu)特征、、規(guī)模大小、、特殊需求、、消費習性等等，用于同類類顧客比較集集中、明顯優(yōu)點：有助于推銷人人員了解市場場，熟悉客戶戶，增強市場場應(yīng)變能力缺點：1、當同類的的顧客比較分分散時，會增增加工作負擔擔，影響銷售售績效2、區(qū)域會出出現(xiàn)重疊，增增加推銷費用用混合式組織當產(chǎn)品類型多多、顧客類別別多且分散時時，往往綜合合考慮區(qū)域、、產(chǎn)品和顧客客等因素，來來組成銷售的的組織形式根據(jù)諸因素的的重要程度以以及因素之間間的關(guān)聯(lián)狀況況，可以分別別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合合式顧客區(qū)域混合合式產(chǎn)品—顧客混混合式區(qū)域—產(chǎn)品——顧客混合式式混合式銷售組組織中，每一一位銷售人員員的任務(wù)比較較復(fù)雜大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，，控制對區(qū)域市場進進行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)理理職責一、行政隸屬屬1、上級主管管：營銷公司司總經(jīng)理2、直屬下級級：執(zhí)行經(jīng)理理、區(qū)域主管管、財務(wù)部、、市場部、儲儲運部二、主要職職責確保系統(tǒng)高效效運行，提高高有效出貨、、減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降低低運行費用。。三、主要工作作1、領(lǐng)導(dǎo)工作作（30％)，制定系統(tǒng)統(tǒng)的戰(zhàn)略方針針，明確各部部門的目標與與努力方向；；糾正各部門門的偏差，激激勵要職要員員，努力實現(xiàn)現(xiàn)目標。2、管理工作作（30％〕〕，選拔優(yōu)秀秀人才充實一一線，不斷提提高分銷力；；促進并協(xié)調(diào)調(diào)各部門、各各流程〔信息息、計劃、物物流、財務(wù)、、人事與行政政〕為提高分分銷效率作貢貢獻；按爭奪奪市場的要求求調(diào)整各項政政策（價格與與渠道〕。3、客戶工作作〔40％〕〕，巡訪主要要客戶，總結(jié)結(jié)成功的營銷銷模式與方法法；及時解決決客戶投訴，，規(guī)范工作行行為。2、執(zhí)行經(jīng)理理職責一、行政隸隸屬上級主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直接下屬：檔檔案員、前前臺。二、主要職責責確保營銷隊伍伍的秩序與活活力，建立與與健全激勵與與約束機制。。三、主要工作作1、落實責任任區(qū)域（20％），研究究競爭格局（（SWOT)，對銷售數(shù)數(shù)據(jù)進行分析析；對渠道進進行規(guī)劃與整整理，落實責責任區(qū)域與目目標任務(wù)。2、全面監(jiān)督督檢查（40％），檢查查各區(qū)域目標標任務(wù)完成情情況，監(jiān)督客客戶經(jīng)理的工工作狀態(tài)與結(jié)結(jié)果；尋求提提高運行效率率的對策方案案。3、總體考核核評價（40％），對各各區(qū)域客戶經(jīng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人人員、促銷員員與理貨員進進行綜合考核核；并制定獎獎懲（薪酬與與晉級）方案案。3、區(qū)域主管管職責一、行政隸隸屬上級主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級：業(yè)業(yè)務(wù)員。二、主要職責責提高區(qū)域銷售售效率和銷售售隊伍的戰(zhàn)斗斗力，深化與與顧客的聯(lián)系系。三、主要工作作1、分解目標標任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場具具體狀況和實實際銷售數(shù)據(jù)據(jù)，把本區(qū)域域的銷售任務(wù)務(wù)分解到每一一個經(jīng)銷商、、客戶經(jīng)理及及理貨員。2、制定工作作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方方針與策略，，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員逐周制定滾滾動工作計劃劃，落實任務(wù)務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員管好理貨員。。3、監(jiān)督檢查查落實（30％〕，健全信息反饋饋（日常報表表〕體系，把把握全局；親親臨現(xiàn)場，及及時檢查與糾糾正下屬的履履職行為；加加強績效考評評，不斷提高高下屬的責任任心，提高銷銷售業(yè)績，降降低費用。4、持續(xù)訪問問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客客戶，研究競競爭情況，總總結(jié)經(jīng)驗，提提出系統(tǒng)的對策建議，定期作作出書面報告告。4、計劃主管管職責一、

行政政隸屬上級主管：大大區(qū)經(jīng)理；直直屬下級：統(tǒng)統(tǒng)計員。二、主要職職責管理市場信息息，控制物流流及期量標準準，減少環(huán)節(jié)節(jié)存量，防止止斷貨三、主要工作作1、經(jīng)營統(tǒng)計計〔40％）），全面掌握握與系統(tǒng)分析析營銷系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)“進銷存””數(shù)據(jù)，實時時把握銷售趨趨勢，各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨以及及生產(chǎn)進度；；確定銷售修修正指數(shù)。2、資源配置置（40％）），制定年、、季、月度產(chǎn)產(chǎn)銷銜接計劃劃，制定月度度滾動銷售計計劃與要貨計計劃；并根據(jù)據(jù)市場需求趨趨勢與實際銷銷售狀態(tài)，修修正計劃或調(diào)調(diào)度銷售資源源，及時響應(yīng)應(yīng)市場；減免免供貨上的““多與不足””現(xiàn)象。3、分析偏差差（20％）），對各區(qū)域域計劃進行審審定，監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，分析與與研究出現(xiàn)偏偏差的原因，，調(diào)整產(chǎn)銷期期量標準；提提供價格政策策的建議方案案。5、財財務(wù)主主管職職責一、行行政隸隸屬上級主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理；直直接下下級：：財會會員。。二、主主要要職責責及時、、準確確、完完整地地反映映財務(wù)務(wù)狀況況，對對應(yīng)收收款與與費用用進行行實時時監(jiān)控控。三、主主要工工作1、維維護帳帳目體體系（（50％〕〕，接接受公公司財財務(wù)部部的管管轄，，建立立完整整的帳帳目體體系，，及時時、準準確、、完整整地反反映財財務(wù)狀狀況，，以及及有序序的財財會隊隊伍，，確保保財產(chǎn)產(chǎn)的安安全性性，確確保財財務(wù)狀狀態(tài)的的穩(wěn)健健性與與合法法性。。２、健健全預(yù)預(yù)算體體系（（40％〕〕，根根據(jù)銷銷售計計劃，，制定定應(yīng)收收款計計劃與與費用用計劃劃；；制定定預(yù)期期的資資產(chǎn)負負債表表、利利潤表表與現(xiàn)現(xiàn)金流流量表表；；實時時監(jiān)督督檢查查各部部門費費用開開支情情況，，以及及應(yīng)收收款與與現(xiàn)金金流量量狀態(tài)態(tài)；預(yù)預(yù)防與與預(yù)警警偏差差出現(xiàn)現(xiàn)。3、定定期財財務(wù)分分析（（10％〕〕，依依據(jù)財財務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)，，對經(jīng)經(jīng)營狀狀態(tài)進進行分分析；；定期期向上上級主主管提提供分分析報報告，，富足足領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決策策，保保證資資金流流的合合理性性。6、市市場主主管職職責一、行行政隸隸屬上級主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理；直直接下下屬：：促銷銷員二、主主要職職責提高促促銷效效率，，維護護與提提升品品牌價價值。。三、主主要工工作1、調(diào)調(diào)查研研究〔〔30％〕〕，在在營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)資資料基基礎(chǔ)上上，對對競爭爭狀況況進行行調(diào)查查研究究；不不斷總總結(jié)內(nèi)內(nèi)外的的成功功經(jīng)驗驗，制制定宣宣傳促促銷方方案。。2、渠渠道促促銷〔〔50％）），在在嚴格格控制制費用用的基基礎(chǔ)上上，積積極組組織公公司內(nèi)內(nèi)外的的資源源與力力量，，展開開渠道道促銷銷活動動，提提高分分銷效效率。。3、投投訴處處理〔〔10％）），定定期對對主顧顧進行行巡回回訪問問，展展開顧顧客滿滿意度度調(diào)查查；并并及時時處理理顧客客的投投訴。。4、提提升品品牌〔〔10％〕〕，維維護企企業(yè)形形象，，推廣廣新商商品；；制定定對策策，防防止假假冒偽偽劣產(chǎn)產(chǎn)品以以及惡惡性事事件的的出現(xiàn)現(xiàn)，減減免由由此造造成的的損失失。7、儲儲運主主管職職責一、行行政隸隸屬上級主主管：：大區(qū)區(qū)經(jīng)理理，直直接下下屬：：庫管管員，，司機機。二、主主要職職責確保儲儲運環(huán)環(huán)節(jié)物物流的的安全全、準準確、、及時時與經(jīng)經(jīng)濟。。三、主主要工工作1、倉倉儲運運轉(zhuǎn)〔〔30％）），依依靠規(guī)規(guī)范的的作業(yè)業(yè)管理理流程程，確確保貨貨物的的儲運運安全全準確確、順順暢高高效；；加強強預(yù)警警舉措措，減減免偷偷盜與與災(zāi)害害損失失。2、出出入庫庫管理理（40％％〕，，嚴格格貨物物出入入庫手手續(xù)與與臺帳帳登記記工作作；帳帳物相相符，，責任任到人人；定定期盤盤庫，，及時時堵塞塞漏洞洞，防防止貨貨物誤誤置、、破損損、批批號老老化與與丟失失。3、改改善物物流（（30％〕〕，把把握““進銷銷存””數(shù)據(jù)據(jù)，研研究物物流規(guī)規(guī)律，，強化化物流流規(guī)劃劃，改改進物物流作作業(yè)，，減少少環(huán)節(jié)節(jié)存貨貨，擴擴大配配送功功能；；為提提高營營銷系系統(tǒng)的的運行行效率率作貢貢獻。。8、業(yè)業(yè)務(wù)員員職責責一、行行政政隸屬屬上級主主管：：區(qū)域域經(jīng)理理，直直接下下屬：：理貨貨員（（促銷銷員））。二、主主要職職責深化與與顧客客的關(guān)關(guān)系，，激勵勵與約約束下下速實實現(xiàn)銷銷售目目標。。三、主主要工工作1、渠渠道管管理（（60％）），按工工作計計劃，，不斷斷提高高訪問問顧客客的數(shù)數(shù)量與與質(zhì)量量；在在深化化客情情關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，提高高顧客客占有有率，，提高高客戶戶平均均銷售售收入入，提提高市市場占占有率率與銷銷售效效率。。2、信信息反反饋（（20％〕〕，以規(guī)規(guī)定的的報表表形式式，采采集、、整理理與傳傳遞一一手市市場信信息；；以書書面形形式，，定期期報告告市場場競爭爭狀況況，包包括需需求趨趨勢、、價格格走勢勢、品品種結(jié)結(jié)構(gòu)、、競爭爭者動動向以以及可可能的的對策策。3、隊隊伍管管理〔〔20％〕〕，組建建強有有力的的分銷銷團隊隊，不不斷總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，，糾正正偏差差，提提高分分銷力力與促促銷力力。9、促促銷員員職責責一、行行政政隸屬屬上級主主管：：客戶戶經(jīng)理理，工工作對對象：：零售售終端端。二、主主要職職責維護終終端渠渠道，，提高高銷售售業(yè)績績，反反饋市市場信信息。。三、主主要工工作1、理理貨（（60％〕〕，按指指定路路線到到指定定銷售售現(xiàn)場場整理理商品品陳列列，包包括環(huán)環(huán)境布布置、、POP張張貼、、清潔潔服務(wù)務(wù)、檢檢查終終端庫庫存、、訂貨貨補貨貨與現(xiàn)現(xiàn)場促促銷。。2、溝溝通（（20％）），與經(jīng)經(jīng)銷商商（分分銷商商〕溝溝通聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，催討討回款款，分分發(fā)廣廣告宣宣傳品品〔禮禮品〕〕，產(chǎn)產(chǎn)品介介紹，，改善善客情情關(guān)系系；解解決或或處理理交易易中問問題；；提供供經(jīng)營營指導(dǎo)導(dǎo)與管管理咨咨詢。。3、反反饋〔〔20％〕〕，填寫寫統(tǒng)一一的表表格（（日報報表、、周報報表與與月報報表〕〕，向向上司司及時時反饋饋現(xiàn)場場的一一手信信息，，并提提供對對策建建議。。10、、前臺臺員職職責一、行行政政隸屬屬上級級主主管管：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理二、、主主要要職職責責聯(lián)絡(luò)絡(luò)聯(lián)聯(lián)系系，，文文案案處處理理、、介介紹紹導(dǎo)導(dǎo)購購等等三、、主主要要工工作作1、、接接待待〔〔10％％〕〕，，接接待待來來客客，，做做好好登登記記與與導(dǎo)導(dǎo)引引；；阻阻擋擋或或協(xié)協(xié)助助保保安安人人員員處處理理無無關(guān)關(guān)人人員員、、上上門門推推銷銷和和無無理理取取鬧鬧者者。。2、、收收發(fā)發(fā)〔〔20％％〕〕，，郵郵件件的的收收取取、、投投遞遞與與分分發(fā)發(fā)工工作作。。3、、接接線線〔〔20％％〕〕，，總總機機接接線線準準確確及及時時，，聲聲音音清清晰晰，，態(tài)態(tài)度度和和藹藹，，禮禮貌貌用用語語；；做做好好留留言言記記錄錄，，及及時時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告告；；緊緊急急電電話話不不得得耽耽誤誤，，經(jīng)經(jīng)相相關(guān)關(guān)責責任任者者落落實實，，并并予予以以確確認認。。4、、維維護護〔〔10％％〕〕，，定定期期保保養(yǎng)養(yǎng)辦辦公公用用品品及及設(shè)設(shè)備備，，并并保保持持前前臺臺環(huán)環(huán)境境清清潔潔安安靜靜。。5、、打打印印〔〔40％％〕〕，，做做好好公公司司文文件件、、資資料料的的打打印印工工作作。。11、、檔檔案案員員職職責責一、、行行政政隸隸屬屬上級級主主管管：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理。。二、主要要職責負責各項項事務(wù)，，保障公公司運行行。三、主要要工作1、人事事事務(wù)〔〔30％％〕，員員工考勤勤管理及及計薪作作業(yè)；理理貨員、、促銷員員、業(yè)務(wù)務(wù)員的招招募；傳傳達與辦辦理任免免，調(diào)薪薪、遷調(diào)調(diào)、獎懲懲、離職職事項；；勞保用用品的購購買與發(fā)發(fā)放；協(xié)協(xié)助培訓(xùn)訓(xùn)工作；；宿舍安安排，膳膳食供應(yīng)應(yīng)，衛(wèi)生生防疫。。2、后勤勤事務(wù)〔〔30％％〕，辦辦公區(qū)域域、儲運運場地、、員工生生活區(qū)的的保安；；值日（（夜）與與值班安安排；辦辦公設(shè)備備的維護護，各類類用品的的采購、、發(fā)放、、保管，，以及監(jiān)監(jiān)督使用用。3、文秘秘事務(wù)〔〔40％％〕，文文件的放放發(fā)與處處理，檔檔案管理理；涉外外事件及及公共關(guān)關(guān)系處理理。各項管理理規(guī)范市場調(diào)研研管理（計劃、、組織、、分析、、報告等等）目標計劃劃管理（制定、、指導(dǎo)、、控制、、考核、、修正等等）財務(wù)管理理（回款、、信用、、結(jié)算和和內(nèi)部財財務(wù)等））信息管理理（采集、、整理、、分析、、反饋和和存檔等等）營銷管理理（品牌、、價格、、客戶、、銷售等等）儲運管理理（發(fā)貨、、運輸、、倉務(wù)、、配送等等）人事管理理（培訓(xùn)、、指導(dǎo)、、考核和和激勵等等）系統(tǒng)管理理（考勤、、出差、、例會和和后勤等等）目錄錄營銷組織織的基本本職能組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與崗位位設(shè)計目標管理理體系銷售控制制及管理理流程營銷人員員管理和和團隊建建設(shè)計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標管理理原則目標管理理過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵制定營銷銷目標計計劃(SMART)1、具體體的(Specific)2、可衡衡量的(Measurable)3、可達達到的(Attainable)4、相關(guān)關(guān)的(Relevant)5、有時時限的(Time-based)經(jīng)營目標標設(shè)立(示例)1、年銷銷售利潤潤總額：：0.15億元元2、年銷銷售總額額（年回回款總額額〕：1.5億元元3、費用用率：4％4、果蔬蔬飲料市市場占有有率：50％5、零售售市場鋪鋪貨率：：70％6、客戶戶平均年年銷售收收入：15萬元元7、銷售售員人均均銷售收收入：50萬元元8、商品品周轉(zhuǎn)天天數(shù)：15天9、新市市場(新新客戶)銷量收收入：0.5億元10、營營銷系統(tǒng)統(tǒng)人均月月訪問客客戶次數(shù)數(shù)：4次計劃與預(yù)預(yù)算體系系生產(chǎn)能力分銷能力目標任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓(xùn)計劃經(jīng)營計劃預(yù)期三表資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表財務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財務(wù)測算銷售計劃劃編制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計9101188156418572486276529503135323729262486204527549某區(qū)域市場損益年度分析（示例）

單位:元時間損益額累計備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY區(qū)域域市場損損益年度度分析FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻

單位:元時間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計1103448.00535894.38567553.62

目標的分分解營銷部目目標區(qū)域目標標個人目標標布置布置承諾承諾各級工作作計劃各種工作作計劃是是目標實實現(xiàn)的保保證各種計劃劃是將目目標進一一步的細細分，直直到“能能掌握””工作計劃劃是保障障效率制定工作作計劃是是業(yè)務(wù)人人員日常常的一項項工作，，檢查計計劃是管管理者的的工作內(nèi)內(nèi)容每次計劃、檢檢查和總結(jié)的的循環(huán)都是學(xué)學(xué)習和改進，，使其成為習習慣渠道開發(fā)計劃劃（示例）3737373737202020202020201616B類161616161616168A類44444444特A類進入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類宣傳促銷計劃劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場促銷商品推介宣傳主題計121110987654321預(yù)期效果費用預(yù)算相關(guān)部門責任人員年內(nèi)主要宣傳促銷活動節(jié)假日紀念日月份人員培訓(xùn)計劃劃表費用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識專業(yè)知識管理制度經(jīng)營理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對象考核內(nèi)容及方方式考核指標合理理設(shè)計定量指標與定定性指標相結(jié)結(jié)合短期業(yè)績與長長期發(fā)展相結(jié)結(jié)合實現(xiàn)成果與過過程方法相結(jié)結(jié)合內(nèi)部考核與外外部評價相結(jié)結(jié)合個人努力與團團隊協(xié)同相結(jié)結(jié)合考核手段與方方法月度考核與中中期述職360度考核核機制的設(shè)立立考核與日常管管理控制有效的薪酬管管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計計(1)薪水制制適用條件：人人員的努力并并不顯著影響響銷售；個別別貢獻及努力力很難衡量時時；包含許多多非銷售性的的服務(wù)工作。。保證銷售人員員有固定的收收入，但無法法激勵盡其最最大努力；(2)傭金制制優(yōu)點：鼓勵集中精力力于銷售上，，不必支出固固定的人員費費用；缺點：較沒有安全感感，缺少控制制力，不安心心經(jīng)營長期客客戶；(3)薪傭制制最普遍的銷售售工資制度；；一方面給基本本收入保障，，另一方面增增強控制，激激發(fā)銷售人員員努力；薪傭之間的比比例設(shè)計的動動態(tài)平衡。薪酬水平確定定市場相關(guān)行業(yè)業(yè)水平企業(yè)實際贏利利不同的市場發(fā)發(fā)展階段具體崗位要求求確立基于團隊隊效率的激勵勵機制整體目標實現(xiàn)現(xiàn)決定分值和和提成比例其他激勵手段段運用（授權(quán)、深造造、培訓(xùn)、表表彰、晉升、、獎品等等））有效的薪酬管管理示范案例解釋釋目錄錄營銷組織的基基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗崗位設(shè)計目標管理體系系銷售控制及管管理流程營銷人員管理理和團隊建設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計計流程設(shè)計實質(zhì)質(zhì)是過程管理理之一，通過過業(yè)務(wù)流程實實現(xiàn)“線效率率”，使相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)活動動協(xié)同統(tǒng)一在在產(chǎn)生成果的的方向設(shè)計節(jié)點可采采用“5W1H”方法，，保證流程合合理、流暢““簡便易行””通過業(yè)務(wù)過程程實踐，適時時改進創(chuàng)新，，不斷優(yōu)化促銷管理規(guī)范范管理工具制定定---編制工作表格格通過標準的、、規(guī)范的工作作表格可以系系統(tǒng)地采集信信息和整理信信息，提高工工作效率。工作表格編制制的原則：20/80原原則明了具體簡便客戶檔案管理理表降低營運費用用成本控制控制關(guān)鍵、例例外管理；因勢利導(dǎo)、循循序漸進；全員參與、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)推動成本降低保證服務(wù)水平平系統(tǒng)改善，不不能轉(zhuǎn)移成本本降低單位費用用持續(xù)降低強化資金流管管理提高企業(yè)綜合合實力，達到到現(xiàn)款交易賒銷的控制嚴格審批、預(yù)預(yù)警和責任制制度，總量控控制客戶信用管理理（商譽、實實力、抵押、、經(jīng)營狀況和和可能風險等等）緊密跟蹤關(guān)注注，加強日常常維護加強回款工作作建立應(yīng)收帳款款管理規(guī)范提高收款能力力有效激勵（激激勵客戶回款款、業(yè)務(wù)人員員）及時行動，當當機立斷采用法律、外外包和其他手手段強化信息流管管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競爭對手信息息消費者信息各級經(jīng)銷商信信息建立雙向溝通通路徑，一體體化的及時響響應(yīng)銷售前端----采集、、整理、分析析、反饋和存存檔等內(nèi)部后臺----匯總、、共享、分析析、決策、反反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常常巡訪、報告告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端端和用戶的直直接反饋強化物流管理理管理目的：采用JITD，實現(xiàn)整個個網(wǎng)絡(luò)的最佳佳服務(wù)和最低低配送成本存貨管理：加強市場預(yù)測測和計劃，成成本核算，確確定各環(huán)節(jié)合合適的存貨水水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成成本，確定最最優(yōu)配貨時間間和配貨量建立檔案，不不斷分析優(yōu)化化，加強指導(dǎo)導(dǎo)和支持倉儲管理：直運和倉儲相相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道道各環(huán)節(jié)的倉倉儲管理，降降低損耗運輸管理：優(yōu)化配送路線線、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和現(xiàn)現(xiàn)代物流技術(shù)術(shù)的采用MIS、POS、EDI等銷售管理分析析1.銷量分析析主要包括銷售售目標達成分分析和客戶分分析兩種。2.成本分析析分析相關(guān)成本本支出及分配配是否合理，，是否優(yōu)于競競爭者，如何何改進等；3.市場分析析主要關(guān)心競爭爭者的動態(tài)及及市場趨勢4.作業(yè)程序序分析追蹤公司政策策及作業(yè)程序序有無違規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象；整體協(xié)協(xié)同性是否有有待改進5.促銷效果果分析探討促銷活動動是否真正能能幫助開展業(yè)業(yè)務(wù)，效果如如何以及如何何改進等。6.人員士氣氣分析目錄錄營銷組織的基基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗崗位設(shè)計目標管理體系系銷售控制及管管理流程營銷人員管理理和團隊建設(shè)設(shè)銷售人員遴選選及培訓(xùn)注重遴選“選對人”；；優(yōu)秀營銷人人員應(yīng)具備的的特征因不同同公司、行業(yè)業(yè)和環(huán)境而不不同每個公司都應(yīng)應(yīng)根據(jù)自身特特點研究和發(fā)發(fā)展其特有的的挑選標準加強培訓(xùn)沒有多少人是是天生的完美美推銷員，絕絕大多數(shù)的杰杰出推銷員必必須經(jīng)過嚴格格的訓(xùn)練才能能發(fā)揮其潛力力。各種研究顯示示，注重遴選選和加強培訓(xùn)訓(xùn)的公司，銷銷售人員的流流失率會大大大降低，而其其業(yè)績表現(xiàn)卻卻更為突出。。主要培訓(xùn)內(nèi)容容1、入職基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)：讓新員工了解解公司的理念念文化、發(fā)展展歷程、相關(guān)關(guān)政策、制度度及公司各部部門的職能和和運作方式。。2、集中式的的管理技能與與商業(yè)知識培培訓(xùn)：如管理技術(shù)、、公文處理、、合同管理、、辦公技術(shù)、、財務(wù)基礎(chǔ)知知識、商務(wù)處處理、心態(tài)調(diào)調(diào)整和溝通技技巧等3、專業(yè)技術(shù)術(shù)的在職培訓(xùn)訓(xùn)：各級主管和相相關(guān)員工要悉悉心對其日常常工作加以指指導(dǎo)、幫助和和培訓(xùn)，如崗崗位的技能、、技術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)流程和管理理記錄等天音公司客戶戶顧問的選拔拔標準標準要求公司工作年限>6個月工作經(jīng)驗豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場營銷／管理類行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質(zhì)好。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神強。以公司利益為重業(yè)績個人目標完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務(wù)流程熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò)有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào)強。有5人以上團隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗管理能力有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠見零售業(yè)務(wù)有充分了解。最少應(yīng)該實習過。財務(wù)情況無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗個人發(fā)展計劃有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想天音公司客戶戶顧問培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具體實施ARS具體操作流程熟練區(qū)域市場懂得如何劃分核心客戶管理標準／尋找／溝通／配合／促進零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進管理客戶顧問工作能力溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程每日流程／各類控制表等案例深刻領(lǐng)會／學(xué)習營銷培訓(xùn)方式式1、理論強化化傳達戰(zhàn)略理念念，加深理解解，增強信心心、凝聚力和和執(zhí)行力2、深入市場場通過市場調(diào)查查和日常業(yè)務(wù)務(wù)，深入了解解親和市場，，引導(dǎo)思考市市場問題3、實戰(zhàn)演練練不斷的有計劃劃和步驟的進進行實戰(zhàn)操作作，提高實際際工作能力4、現(xiàn)場點評評結(jié)合案例，及及時指導(dǎo)5、規(guī)范管理理帶一方案出去去，帶一各報報告回來客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理1營銷人員的職職業(yè)化從業(yè)余選手到到職業(yè)選手顧問＋銷售員員，工程師＋＋銷售員客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）自我我管理主抓三個環(huán)節(jié)節(jié)行動計劃工作寫實時間管理業(yè)務(wù)人員管理理.doc3、過程管理理掌握信息：（是否去了該該去的地方是是否見了了該見的人是是否干了了該干的事））輔導(dǎo)（傳教士、教教練員、策劃劃家、救火員員）調(diào)整和控制（目標與結(jié)果果偏差、行為為糾正、政策策調(diào)整）客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理2過程管理的意意義和方法組織成長過程程、經(jīng)營過程程要真實記錄錄監(jiān)督、評估、、輔導(dǎo)的依據(jù)據(jù)科學(xué)化經(jīng)營的的表征把焦點集中在在高效率的工工作上制定業(yè)務(wù)推動動方案的依據(jù)據(jù)制定教育訓(xùn)練練方案的依據(jù)據(jù)創(chuàng)新、改進、、各項決策的的重要依據(jù)4、考核與激激勵考核要素（公司客戶顧顧問考核指標標與標準）激勵類別（公司傭金激激勵與榮譽激激勵方式）5、學(xué)習與技技能開發(fā)營銷隊伍團隊隊學(xué)習型營銷人人員與學(xué)習型型團隊內(nèi)部信息與知知識、經(jīng)驗的的共享客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理3營銷團隊建設(shè)設(shè)建立團隊的效效率精耕細作不是是“分田單干干”有組織的協(xié)同同、快速響應(yīng)應(yīng)基于團隊效率率的績效考評評雙“熊”故事事避免“過度管管理”，建立立有機性組織織“剛性”與““柔性”的平平衡應(yīng)對變化、個個性化服務(wù)學(xué)習共享、持持續(xù)改進營銷銷管管理理骨骨干干的的培培養(yǎng)養(yǎng)選拔拔優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才，，培培養(yǎng)養(yǎng)““種種子子選選手手””“復(fù)復(fù)制制式式””培培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)習習型型團團隊隊建建設(shè)設(shè)不斷斷承承當當更更大大的的責責任任，，“機機會會牽牽引引人人才才成成長長””將隊隊伍伍管管理理作作為為各各級級干干部部的的考考評評、、激激勵勵的的內(nèi)內(nèi)容容本課課內(nèi)內(nèi)容容完完畢畢9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:12:5721:12:5721:121/5/20239:12:57PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:12:5721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:5721:12:5721:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:12:5721:12:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:12:57下下午午21:12:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,2023