關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷量利潤(rùn)=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收利潤(rùn)=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈凈銷售收收入-材材料成本本直接邊際利利潤(rùn)=毛毛利-變動(dòng)成成本利潤(rùn)=直直接邊際際利潤(rùn)-固定成成本固定成本/

變動(dòng)動(dòng)成本&銷售費(fèi)用(.)每箱分析(變動(dòng)費(fèi)用用/標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷售除代代加工外)以計(jì)固定費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)租金通訊費(fèi)辦公費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)成本折舊攤銷產(chǎn)品飲用公關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目顧問(wèn)費(fèi)其他小計(jì)變動(dòng)費(fèi)用&工資臨時(shí)工工資資職工福利費(fèi)費(fèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)住房公積金金勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)費(fèi)差旅費(fèi)交際應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)汽車費(fèi)用&裝卸費(fèi)&維修費(fèi)物料銷耗運(yùn)輸破損&員工教育及及培訓(xùn)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用-廣告費(fèi)-碳酸飲飲料-廣告費(fèi)-非碳酸酸飲料-廣告費(fèi)-平價(jià)促促銷贈(zèng)券促銷盯住產(chǎn)生利利潤(rùn)的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)業(yè)所的責(zé)責(zé)任有效性:-客戶數(shù)數(shù)(水平增增長(zhǎng))-鋪貨率率/生動(dòng)化化-賒銷比比例/賬期期效率:-送貨效效率-單點(diǎn)銷銷量(垂直直增長(zhǎng))-路途時(shí)時(shí)間-拜訪成成功率資產(chǎn)維護(hù)………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的特點(diǎn)點(diǎn)建立評(píng)估系系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)管理運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)建立評(píng)估系系統(tǒng)有效的評(píng)估估系統(tǒng)必須有三個(gè)組成部分跟蹤系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)什么是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)預(yù)期要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我們們?cè)谫|(zhì)量、、數(shù)量和價(jià)值方面面所期望獲獲得的最低業(yè)績(jī)水水平100%理理想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了了期望標(biāo)準(zhǔn)允許管管理層:傳達(dá)期望確立清晰的的業(yè)績(jī)指導(dǎo)導(dǎo)方針標(biāo)準(zhǔn)必須被被寫(xiě)下來(lái)，，得到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟蹤系系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的的主要來(lái)源源及101/101手工報(bào)表什么是營(yíng)業(yè)業(yè)所的關(guān)鍵鍵指標(biāo)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理理/主任的的關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)銷售收入銷量實(shí)際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)行(生動(dòng)化/鋪貨率)單點(diǎn)銷量/一次訂貨貨輛營(yíng)業(yè)所經(jīng)理理/主任的的關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率率101質(zhì)量量以后的指標(biāo)標(biāo)單箱平均銷銷售收入總銷量：：所有品種種銷量總和和（V）銷售額：：?jiǎn)我黄贩N種出廠價(jià)X該品種銷銷量（A））總銷售額：：所有品品種銷售額額總和（B）單箱銷售額額：B/V用途：核核算裝瓶廠廠的銷售效效益銷量銷量：所所有訂單上上顯示的訂訂貨數(shù)量總總和(,中中顯示)用途：跟跟蹤裝瓶廠廠的銷售效效果實(shí)際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)實(shí)際拜訪數(shù)數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù):每天每每條線路的的實(shí)際拜訪訪客戶數(shù)(A)與與計(jì)劃拜拜訪客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的比例例();訂單數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪數(shù)數(shù):每每天每條線線路的下訂訂單客戶數(shù)數(shù)(B)與計(jì)劃劃拜訪客戶戶數(shù)(C)的比比例()用途途:用用于于跟跟蹤蹤拜拜訪訪效效率率活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)活躍躍客客戶戶定定義義：：任任何何一一個(gè)個(gè)在在以以往往三三個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)有有訂訂貨貨客客戶戶活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)：：所所有有活活躍躍客客戶戶的的總總和和數(shù)數(shù)量量用途途：：衡衡量量售售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)質(zhì)量量和和線線路路拜拜訪訪效效果果活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)我們們須須更更關(guān)關(guān)心心:-多多少少新新客客戶戶-多多少少在在過(guò)過(guò)去去12月月內(nèi)內(nèi)活活躍躍但但最最近近3個(gè)個(gè)月月不不活活躍躍,為為什什么么?-新新客客戶戶的的訂訂單單量量活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)不活活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)新客客戶戶的的成成交交情情況況*:*:新客客戶戶的的成成交交情情況況銷售售執(zhí)執(zhí)行行－－鋪鋪貨貨率率定義義：：售售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可可以以看看到到的的可可口口可可樂(lè)樂(lè)系系列列數(shù)數(shù)量量（（A））占占裝裝瓶瓶廠廠要要求求的的所所有有可可口口可可樂(lè)樂(lè)系系列列數(shù)數(shù)量量（（B））的的百百分分比比公式式：：X100%可分分每每個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)算算用途途：：檢檢查查裝裝瓶瓶廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列的的銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行效效果果銷售售執(zhí)執(zhí)行行－－生生動(dòng)動(dòng)化化定義義：：售售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為為吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者注注意意力力采采取取的的所所有有行行動(dòng)動(dòng)包括括：：陳陳列列設(shè)備備廣告告用用品品用途途：：檢檢查查銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行和和產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示的的效效果果單點(diǎn)點(diǎn)銷銷量量/一一次次訂訂單單量量單點(diǎn)點(diǎn)銷銷量量定定義義:每每月月每每售售點(diǎn)點(diǎn)的的銷銷量量分渠渠道道的的單單點(diǎn)點(diǎn)銷銷量量比比較較按單單點(diǎn)點(diǎn)銷銷量量影影響響服服務(wù)務(wù)方方式式直營(yíng)營(yíng)/101配配送送/不不直直接接服服務(wù)務(wù)一次次訂訂單單量量定定義義:一一個(gè)個(gè)客客戶戶一一次次訂訂單單的的數(shù)數(shù)量量分渠渠道道一一次次訂訂單單量量按一一次次訂訂單單量量制制定定服服務(wù)務(wù)政政策策用途途:評(píng)評(píng)估估服服務(wù)務(wù)政政策策,考考核核其其執(zhí)執(zhí)行行應(yīng)收收帳帳定義義：：因因銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生生的的債債權(quán)權(quán)金金額額兩個(gè)個(gè)主主要要指指標(biāo)標(biāo):-應(yīng)應(yīng)收收賬賬占占銷銷售售額額的的比比例例-超超期期應(yīng)應(yīng)收收賬賬占占銷銷售售額額的的比比例例用途途：：顯顯示示銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)中中對(duì)對(duì)資資金金流流及及資資金金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的管管理理設(shè)備備管管理理管理理每每臺(tái)臺(tái)現(xiàn)現(xiàn)調(diào)調(diào)機(jī)機(jī),自自動(dòng)動(dòng)販販賣賣機(jī)機(jī)或或冰冰箱箱的的月月平平均均銷銷量量?jī)蓚€(gè)主要要因素:-達(dá)達(dá)到保本本點(diǎn)比例例:達(dá)到到保本點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)備備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備備臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率)X單位位-分分渠道的的銷量資資源投入入至最有有回報(bào)的的售點(diǎn)用途:考核核設(shè)備投投資回報(bào)報(bào)的能力力送貨效率率管理每輛輛車每天天的送貨貨量每輛車每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車的的送貨輛輛(A)/工作作天數(shù)(B)-應(yīng)分分開(kāi)不同同車型計(jì)計(jì)算用途:考核核營(yíng)業(yè)所所的送貨貨效率及及變動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸成成本本平均每天天每車送送貨量1.25T**:,'s.線路退貨貨率每天每條條線路退退貨(整整箱)的的數(shù)量(A)占占總裝車車數(shù)比例例(B)了解理由由- 銷售售的(不不正確訂訂單,價(jià)價(jià)格問(wèn)題題)- 裝貨貨的(漏漏裝,裝裝錯(cuò))- 倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的(缺缺貨)- 結(jié)算算的(客客戶沒(méi)錢錢)- 運(yùn)輸輸?shù)?未未按“服服務(wù)窗口口”送貨貨,破損損)用途:考核核運(yùn)作(銷售,供應(yīng)鏈鏈)效率率101的的質(zhì)量信息透明明度=(101中中合作伙伙伴賣出出的)/(中中公司賣賣給合作作伙伴的的銷量)x100%.此項(xiàng)指指標(biāo)反映映對(duì)合作作伙伴銷銷量跟蹤蹤的百分分比.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量分銷可控控度=(101中零售售渠道的的銷量)/(101中合作作伙伴總總銷量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)反反映合作作伙伴零零售銷量量占其總總銷量的的百分比比.用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量依賴度=(101中每個(gè)個(gè)合作伙伙伴前十十名銷量量之和)/(101中中合作伙伙伴總銷銷量)x100%.反映合合作伙伴伴對(duì)其前前十名客客戶的依依賴度.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量穩(wěn)定性=(101中每日日銷量的的絕對(duì)平平均偏差差)/(101中每每日平均均銷量)x100%.反映在在一個(gè)月月內(nèi)日銷銷量的變變化幅度度.此數(shù)數(shù)值低表表示穩(wěn)定定.-平均均絕對(duì)偏偏差的計(jì)計(jì)算方法法為((每日日銷量-平均日日銷量)的絕對(duì)對(duì)值之和和)/(銷售天天數(shù))用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量使用什么么工具進(jìn)進(jìn)行衡量量關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)衡量工具具銷售收入入銷量實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪鋪貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳冷飲設(shè)備備單機(jī)銷銷量平均每日日每車的的送貨量量手工報(bào)表表101質(zhì)量手工報(bào)表表以后的指指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的的準(zhǔn)確性性不成交客客戶的比比例準(zhǔn)確客戶戶資料的的比例以后的指指標(biāo)無(wú)錯(cuò)誤訂訂單率客戶收收到是是按計(jì)計(jì)劃拜拜訪的的,未未經(jīng)更更改的的,準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量量,無(wú)無(wú)破損損的訂訂貨準(zhǔn)時(shí)是是按客客戶需需求的的實(shí)際際出發(fā)發(fā)(不不是24小小時(shí)之之內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也也是根根據(jù)我我們的的成本本要求求(分分渠道道,分分一次次訂單單量的的保本本分析析及服服務(wù)策策略)以后的的指標(biāo)標(biāo)對(duì)銷售售的服服務(wù)銷售斷斷貨每天有有多少少箱未未能裝裝車,所占占比例例倉(cāng)庫(kù)斷斷貨客戶斷斷貨分組討討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)發(fā)現(xiàn)有有些指指標(biāo)與與您的的期望望有距距離時(shí)時(shí),您您覺(jué)得得是什什么原原因,準(zhǔn)備備怎么么做?分5組組,每每一組組有一一個(gè)未未達(dá)標(biāo)標(biāo)10分分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由由代表表表達(dá)達(dá)您的的行動(dòng)動(dòng):分組討討論(20-25分分鐘)分組問(wèn)問(wèn)題退貨率率101的可可控分分銷活躍客客戶數(shù)數(shù)送貨效效率銷售收收入總結(jié)什么影影響了了利潤(rùn)潤(rùn)的增增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這這些因因素各KPI定義,計(jì)算算方法法及用用途新增及及以后后的指指標(biāo)關(guān)鍵在在于運(yùn)運(yùn)用到到我們們的日日常運(yùn)運(yùn)作9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:12:4821:12:4821:121/5/20239:12:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:12:4821:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:12:4821:12:4821:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:12:4821:12:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:12:48下下午午21:12:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:12下午午1月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:12:4821:12:4805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:12:48下下午午9:12下下午午21:12:481月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:12:4821:12:4821:121/5/20239:12:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:12:4821:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。21:12:4821:12:4821:12Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:12:4821:12:48January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:12:49下下午21:12:491月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:12:4921:12:4905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。9:12:49下午午9:12下午午21:12:491月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話