奇正藏藥北京辦事處

深度分銷(xiāo)管理模式（討論稿）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.引言“不同時(shí)代企業(yè)的銷(xiāo)售理念是不同的：20世紀(jì)80年代的銷(xiāo)售是戰(zhàn)斗的，因?yàn)槭袌?chǎng)是打拼出來(lái)的一片江山；20世紀(jì)90年代的銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是策劃出來(lái)的一方沃土；21世紀(jì)的銷(xiāo)售是戰(zhàn)略的，因?yàn)槭袌?chǎng)是管理出來(lái)的萬(wàn)里疆域?！睙o(wú)數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷(xiāo)售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長(zhǎng)期成功的，更無(wú)助于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和增強(qiáng)。通過(guò)有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長(zhǎng)。目錄第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn)一 ARS戰(zhàn)略二 ARS基本戰(zhàn)略方針三 核心要素四 實(shí)施過(guò)程第二部分 深度分銷(xiāo)基本模式一 醫(yī)藥行業(yè)的背景二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀三 解決問(wèn)題的基本思路第三部分奇正深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入第四部分奇正深度分銷(xiāo)操作守則ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn)第一部分一、ARS戰(zhàn)略AreaRollerSales(ARS)是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。ARS戰(zhàn)略是：通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法；強(qiáng)化過(guò)程控制力，建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高分銷(xiāo)力的有效方法；掌控終端，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法；持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一（No.1）的有效方法。要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量。集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一。

1、區(qū)域滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、切入點(diǎn)選擇

3、領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.7倍二、ARS基本戰(zhàn)略方針1、區(qū)域滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分為大區(qū)把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域）把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場(chǎng)展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì)二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2、切入點(diǎn)選擇我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)易于成為第一我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))3、領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.7倍以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)二、ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù))三、、核核心心要要素素區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)、、核核心心客客戶(hù)戶(hù)、、終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、客客戶(hù)戶(hù)顧顧問(wèn)問(wèn)是是ARS四個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要素素。。區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)核心心客客戶(hù)戶(hù)終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶(hù)戶(hù)顧顧問(wèn)問(wèn)三、、核核心心要要素素（（續(xù)續(xù)））1、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的劃劃分分市場(chǎng)場(chǎng)全全面面調(diào)調(diào)研研（（全全國(guó)國(guó)到到區(qū)區(qū)域域到到城城市市的的潛潛力力／／環(huán)環(huán)境境／／競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手／／消消費(fèi)費(fèi)者者／／產(chǎn)產(chǎn)品品等等））市場(chǎng)場(chǎng)分分析析／／預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)／／區(qū)區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)定定位位區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)地理劃劃分重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的的建立市場(chǎng)容量量（現(xiàn)實(shí)實(shí)的和潛潛在的需需求量））消費(fèi)者偏偏好：品品牌、品品種、價(jià)價(jià)格、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)點(diǎn)偏好等等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的實(shí)實(shí)力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系、經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)、、經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)、服服務(wù)狀況況、員工工素質(zhì)等等經(jīng)銷(xiāo)商情情況：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)力、經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)績(jī)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)、、服務(wù)狀狀況、老老板及員員工素質(zhì)質(zhì)等零售商情情況：所所銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)范圍內(nèi)內(nèi)零售商商名錄和和基本資資料等三、核核心要素素（續(xù)））1、區(qū)域域市場(chǎng)的的劃分分析區(qū)域域市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)勢(shì)和市場(chǎng)場(chǎng)變化。。與主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)勢(shì)動(dòng)態(tài)分分析制定區(qū)域域市場(chǎng)策策略品種、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)等策策略市場(chǎng)資源源配置、、對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行全面面支持區(qū)域目標(biāo)標(biāo)責(zé)任體體系的建建立確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主線(xiàn)，，確保營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)線(xiàn)上每個(gè)個(gè)成員朝朝著一個(gè)個(gè)共同的的目標(biāo)而而努力三、核核心要素素（續(xù)））核心客戶(hù)戶(hù)的選擇擇與確立立核心客戶(hù)戶(hù)：在某某區(qū)域市市場(chǎng)掌握握著一定定的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)，，具有一一定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力，并對(duì)對(duì)我公司司的銷(xiāo)售售貢獻(xiàn)具具有現(xiàn)實(shí)實(shí)和未來(lái)來(lái)的意義義的客戶(hù)戶(hù)。尋找找并維持持與核心心客戶(hù)的的結(jié)盟與與合作是是掌控零零售終端端網(wǎng)絡(luò)并并實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)第一關(guān)關(guān)鍵所在在。分析客戶(hù)戶(hù)實(shí)績(jī)：：分析各各責(zé)任地地區(qū)的主主要客戶(hù)戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商）對(duì)對(duì)我公司司的實(shí)績(jī)績(jī)銷(xiāo)售貢貢獻(xiàn)。對(duì)責(zé)任地地區(qū)的主主要客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)，根根據(jù)銷(xiāo)售售額實(shí)際際貢獻(xiàn)排排序，確確定A、B、、C三類(lèi)客戶(hù)戶(hù)（重要要客戶(hù)、、次要客客戶(hù)、普普通客戶(hù)戶(hù)）。三、核核心要素素（續(xù)））核心客戶(hù)戶(hù)的選擇擇與確立立（續(xù)））核心客戶(hù)戶(hù)關(guān)系深深化核心客戶(hù)戶(hù)利益與與義務(wù)核心客戶(hù)戶(hù)的培育育（選苗苗助長(zhǎng)，，渠道結(jié)結(jié)盟）核心客戶(hù)戶(hù)的維護(hù)護(hù)（業(yè)務(wù)務(wù)促進(jìn)與與感情溝溝通）支持核心心客戶(hù)三、核核心要素素（續(xù)））終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)根據(jù)2:8法則，在在任何地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)上，約約20％的零售商商（或客客戶(hù)）主主導(dǎo)著約約80％的銷(xiāo)量。。通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)分分析，把把那些在在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)上流流量較大大的終端端零售商商納入我我公司的的版圖，，完成整整體概念念上的終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布的的方案設(shè)設(shè)計(jì)。在發(fā)育核核心經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商客戶(hù)戶(hù)的同時(shí)時(shí)，與那那些主流流終端零零售商建建立聯(lián)系系，說(shuō)服服這些零零售商從從我公司司的核心心經(jīng)銷(xiāo)商商客戶(hù)處處統(tǒng)一進(jìn)進(jìn)貨，完完成以配配送補(bǔ)貨貨為特征征的初始始網(wǎng)絡(luò)。終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（續(xù)））把握我公公司核心心經(jīng)銷(xiāo)商商客戶(hù)與與終端零零售商三三者的共共同利益益基礎(chǔ)：：就是增增加銷(xiāo)量量或銷(xiāo)售售收入；；提高經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、、零售商商主推我我公司產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利水平平與毛利利率。這取決于于業(yè)務(wù)員員（客戶(hù)戶(hù)顧問(wèn)））隊(duì)伍圍圍繞著零零售商的的盈利能能力，提提供持續(xù)續(xù)的咨詢(xún)?cè)兎?wù)與與支持，，不斷提提高詢(xún)?cè)L訪(fǎng)客戶(hù)的的質(zhì)量。。三、核核心要素素（續(xù)））三、核核心要素素（續(xù)））客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)——營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員的職業(yè)業(yè)化客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)的管理理從業(yè)余選選手到職職業(yè)選手手（顧問(wèn)問(wèn)＋銷(xiāo)售售員，獵獵手）學(xué)習(xí)與技技能開(kāi)發(fā)發(fā)（學(xué)習(xí)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員與與學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)、、內(nèi)部信信息與知知識(shí)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的共共享）考核與激激勵(lì)客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)自我管管理———主抓三三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)行動(dòng)計(jì)劃劃工作寫(xiě)實(shí)實(shí)時(shí)間管理理三、核核心要素素（續(xù)））客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)——營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員的職業(yè)業(yè)化（續(xù)續(xù)）過(guò)程管理理掌握信息息：是否去了了該去的的地方是否見(jiàn)了了該見(jiàn)的的人是否干了了該干的的事輔導(dǎo)（傳傳教士、、教練員員、策劃劃家、救救火員））調(diào)整和控控制目標(biāo)與結(jié)結(jié)果偏差差行為糾正正政策調(diào)整整三、核核心要素素（續(xù)））客戶(hù)顧顧問(wèn)———營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員的的職業(yè)業(yè)化（（續(xù)））客戶(hù)顧顧問(wèn)的的主要要職責(zé)責(zé)向核心心經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商客客戶(hù)傳傳授全全套行行之有有效的的管轄轄終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與與規(guī)范范，由由核心心客戶(hù)戶(hù)依靠靠自己己的隊(duì)隊(duì)伍與與資源源，對(duì)對(duì)下轄轄的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售商商提供供服務(wù)務(wù)與支支持。?？蛻?hù)顧顧問(wèn)在在繼續(xù)續(xù)指導(dǎo)導(dǎo)與幫幫助核核心客客戶(hù)的的同時(shí)時(shí)，圍圍繞著著新市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓與與新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣活活躍于于零售售終端端，并并與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售商商保持持聯(lián)系系。四、實(shí)實(shí)施施過(guò)程程第一階階段在本公公司掌掌控的的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域內(nèi)，，對(duì)自自身的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)斗斗力進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查提高區(qū)區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力，提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)第二階階段強(qiáng)化各各區(qū)域域的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力有意識(shí)識(shí)、有有目的的地對(duì)對(duì)現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行精耕耕細(xì)作作開(kāi)始制制訂并并實(shí)施施ARS戰(zhàn)略（（在切切入地地域成成為No.1）第三階階段蠶食他他公司司重要要客戶(hù)戶(hù)對(duì)本公公司客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)一步步精耕耕細(xì)作作開(kāi)拓新新客戶(hù)戶(hù)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)——地地域No.1深度分分銷(xiāo)基基本模模式第二部部分一、醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)背背景藥品是是世界界貿(mào)易易額增增長(zhǎng)最最快的的的產(chǎn)產(chǎn)品之之一，，世界界醫(yī)藥藥市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)規(guī)模逐逐年提提高，，從1970年的217億美元元增長(zhǎng)長(zhǎng)至1998年的3300億美元元，年年平均均增長(zhǎng)長(zhǎng)率在在7%以上，，預(yù)計(jì)計(jì)2002年將達(dá)達(dá)到4110億美元元。中國(guó)年年人均均藥品品消費(fèi)費(fèi)水平平由1993年的50元增長(zhǎng)長(zhǎng)至1998年的近近150元，年年平均均增長(zhǎng)長(zhǎng)率約約16%。但人人均藥藥品消消費(fèi)僅僅為日日本的的1.6%、美國(guó)國(guó)的2.3%。我國(guó)國(guó)如此此大的的醫(yī)藥藥商品品市場(chǎng)場(chǎng)潛力力，所所有的的醫(yī)藥藥企業(yè)業(yè)想““分一一杯羹羹”。。因此，，不僅僅國(guó)內(nèi)內(nèi)眾多多藥廠(chǎng)廠(chǎng)在這這個(gè)不不斷發(fā)發(fā)展的的市場(chǎng)場(chǎng)上進(jìn)進(jìn)行者者激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，而且且面臨臨著進(jìn)進(jìn)入WTO以后隨隨著關(guān)關(guān)稅的的減免免、非非關(guān)稅稅壁壘壘的廢廢除后后國(guó)外外廠(chǎng)家家、藥藥品的的沖擊擊。一、醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)背背景（（續(xù)））在我國(guó)國(guó)現(xiàn)行行藥品品流通通領(lǐng)域域中企企業(yè)多多、規(guī)規(guī)模小小、效效率低低、秩秩序亂亂（據(jù)據(jù)2000年統(tǒng)計(jì)計(jì)資料料顯示示現(xiàn)有有藥品品批發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)16500家，零零售企企業(yè)119000家），，流通通結(jié)構(gòu)構(gòu)極不不合理理。醫(yī)醫(yī)藥市市場(chǎng)無(wú)無(wú)序競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、過(guò)度度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)象象嚴(yán)重重。從行業(yè)管理理方面，隨隨著醫(yī)療行行業(yè)“醫(yī)、、藥”分家家、公費(fèi)醫(yī)醫(yī)療制度改改革、對(duì)藥藥品實(shí)行處處方藥和非非處方藥（OTC））分開(kāi)管理等等等，醫(yī)藥藥行業(yè)的市市場(chǎng)化步伐伐正在加快快，很多““中國(guó)特色色”的傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式式將不再有有效。這些轉(zhuǎn)變對(duì)對(duì)于OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)更更是嚴(yán)峻考考驗(yàn)，意味味著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加加激烈、零零售終端的的掌控會(huì)更更加重要、、營(yíng)銷(xiāo)工作作會(huì)更加重重視。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)藥品從生生產(chǎn)商到消消費(fèi)者手中中，主要通通過(guò)三種渠渠道：醫(yī)院、零售終端（主要是OTC）、直銷(xiāo)。而要讓產(chǎn)品品到達(dá)這三三個(gè)端點(diǎn)（（尤其是醫(yī)醫(yī)院、零售售終端），，又需要經(jīng)經(jīng)過(guò)各級(jí)批批發(fā)企業(yè)。。眾多的批批發(fā)企業(yè)（16500：119000）之間又處于于激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之中（（在直銷(xiāo)方方式下體現(xiàn)現(xiàn)在龐大的的銷(xiāo)售人員員之間的激激烈競(jìng)爭(zhēng)））。在這樣的流流通組織結(jié)結(jié)構(gòu)下，批批發(fā)企業(yè)之之間在相互互競(jìng)爭(zhēng)、零零售終端之之間在相互互競(jìng)爭(zhēng)，甚甚至各辦事事處之間、、業(yè)務(wù)人員員之間也在在相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。竄貨、、庫(kù)存積壓壓、降價(jià)等等現(xiàn)象就成成為必然。。結(jié)論一定是是：整個(gè)體體系在失效效，分銷(xiāo)能能力在下降降。藥品廠(chǎng)商一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)醫(yī)院零售終端直銷(xiāo)中小藥品批發(fā)企業(yè)①②③圖1 傳統(tǒng)統(tǒng)的渠道模模式二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）醫(yī)院醫(yī)院的開(kāi)拓拓一般是通通過(guò)醫(yī)藥代代表打通院院長(zhǎng)、藥房房主任等環(huán)環(huán)節(jié)讓藥品品進(jìn)入醫(yī)院院；然后說(shuō)說(shuō)服醫(yī)生““開(kāi)單”。。大多數(shù)藥藥品都是通通過(guò)這種方方式擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)量的，但但是這種方方式可以說(shuō)說(shuō)完全是一一種“黑箱箱”操作，，隨著市場(chǎng)場(chǎng)化的進(jìn)程程這條渠道道將面臨著著整改。醫(yī)醫(yī)藥代表的的工作內(nèi)容容也將逐漸漸改變，納納入組織管管理當(dāng)中，，發(fā)揮其在在組織中的的作用，使使其組織職職能越來(lái)越越強(qiáng)化。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）零售終端“醫(yī)、藥””分家之后后，非處方方藥和很多多處方藥都都面臨著走走上零售終終端直接接接受消費(fèi)者者的選擇。。由于沒(méi)有有了權(quán)威指指導(dǎo)（醫(yī)生），消費(fèi)者可可以自由選選擇，OTC藥品就更接接近于消費(fèi)費(fèi)品了。由于藥品的的特殊性———誰(shuí)也不不敢冒“吃吃錯(cuò)藥”的的危險(xiǎn)。藥藥品企業(yè)這這兩年將面面臨嚴(yán)峻的的考驗(yàn)：誰(shuí)誰(shuí)能有效地地掌控終端端，使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生信信賴(lài)感，誰(shuí)誰(shuí)就將取得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。二、醫(yī)藥行行業(yè)的現(xiàn)狀狀（續(xù)）直銷(xiāo)前幾年的““三株”、、“紅桃K”等產(chǎn)品都都成功應(yīng)用用了這種方方式，但是是這種方式式銷(xiāo)售隊(duì)伍伍龐大、對(duì)對(duì)人員素質(zhì)質(zhì)要求高、、管理難度度大、銷(xiāo)售售費(fèi)用高。。更重要的是是，這種方方式的持久久性差，難難以產(chǎn)生長(zhǎng)長(zhǎng)期的企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。不適合合大多數(shù)藥藥品的銷(xiāo)售售要求。三、解決問(wèn)問(wèn)題的基本本思路通過(guò)以上分分析可以看看出，醫(yī)藥藥行業(yè)所面面臨的問(wèn)題題實(shí)質(zhì)上不不是由整體體醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)上的供求求飽和引發(fā)發(fā)的，而是是由于長(zhǎng)期期的非市場(chǎng)場(chǎng)化運(yùn)作和和轉(zhuǎn)型期間間造成的醫(yī)醫(yī)藥流通渠渠道中的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、、惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)所引起的。。因此，解決決問(wèn)題的邏邏輯在于實(shí)實(shí)現(xiàn)藥品流流通渠道整整體的運(yùn)行行效率。其其核心要點(diǎn)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)“奇正正價(jià)值鏈””超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提高整體運(yùn)運(yùn)行效率實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)，，首先必須須與顧客建建立聯(lián)系，，把產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)給顧客。。這一步被被許多銷(xiāo)售售人員和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)稱(chēng)為“驚險(xiǎn)險(xiǎn)的一躍””。這一躍是最最難的，卻卻也是企業(yè)業(yè)成功與否否的關(guān)鍵一一步。通過(guò)企業(yè)整整體有組織織的努力實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品透透過(guò)各種渠渠道最終被被消費(fèi)者接接受，才能能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的最終價(jià)價(jià)值。面對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)轉(zhuǎn)型期期間的眾多多競(jìng)爭(zhēng)，有有效銷(xiāo)售才才是企業(yè)生生命力的不不竭源泉，，暫時(shí)的銷(xiāo)銷(xiāo)量提升（（尤其是眾眾多渠道或或終端的存存貨提升））并不能使使企業(yè)獲得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。因此，我們們必須集中中資源、集集中力量，，建立職業(yè)業(yè)化的銷(xiāo)售售隊(duì)伍去爭(zhēng)爭(zhēng)奪顧客，，實(shí)現(xiàn)奇正正產(chǎn)品的有有效銷(xiāo)售。。醫(yī)院OTC經(jīng)銷(xiāo)商奇正藏藥有效銷(xiāo)售圖2 實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效銷(xiāo)售售實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售（續(xù)））最終消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“奇正正價(jià)值鏈””與顧客建立立聯(lián)系實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效銷(xiāo)售售只是打通通了企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)費(fèi)者的“隔隔墻”。產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的的實(shí)現(xiàn)還取取決于產(chǎn)品品是否能迅迅速通過(guò)渠渠道到達(dá)消消費(fèi)者。現(xiàn)行藥品流流通領(lǐng)域中中企業(yè)多、、規(guī)模小、、效率低、、秩序亂等等特點(diǎn)，再再加上歷史史原因造成成的藥品流流通渠道的的復(fù)雜性使使得：藥品銷(xiāo)售通通路不暢（（竄貨、庫(kù)庫(kù)存積壓等等）難以了解消消費(fèi)者需求求，藥品企企業(yè)響應(yīng)市市場(chǎng)的速度度慢眾多藥品流流通企業(yè)陷陷入惡性?xún)r(jià)價(jià)格戰(zhàn)（利利潤(rùn)銳減））等因此，弄清清楚整個(gè)渠渠道的需求求與價(jià)值傾傾向，進(jìn)而而與其建立立內(nèi)在的依依存關(guān)系，，形成了從從奇正藏藥藥----經(jīng)銷(xiāo)商----消消費(fèi)者的共共生價(jià)值鏈鏈?zhǔn)瞧嬲次磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)力力的來(lái)源。。奇正藏藥核心經(jīng)銷(xiāo)商商O(píng)TC連鎖店醫(yī)院補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶(hù)顧顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)圖2 深度度分銷(xiāo)基本本模式派出理貨員員1.促銷(xiāo)2.理貨3.推廣4.信息圖3 奇正正共生價(jià)值值鏈爭(zhēng)奪市場(chǎng)奇正藏藥客戶(hù)顧問(wèn)理貨員經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院OTC分銷(xiāo)分銷(xiāo)目標(biāo)任務(wù)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手要想形成奇奇正的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，必須避避免在廣闊闊的市場(chǎng)區(qū)區(qū)域內(nèi)分散散我們的力力量，集中中力量在局局部區(qū)域市市場(chǎng)成為第第一，最終終在整個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)中中成為第一一。不斷超越對(duì)對(duì)手，有利利于深化與與顧客關(guān)系系，有利于于對(duì)市場(chǎng)精精耕細(xì)作，，培育與發(fā)發(fā)展市場(chǎng)。。不斷超越對(duì)對(duì)手成為市市場(chǎng)第一，，易于及時(shí)時(shí)獲取更多多更準(zhǔn)確的的市場(chǎng)信息息，快速響響應(yīng)市場(chǎng)變變化。不斷超越對(duì)對(duì)手，有利利于營(yíng)銷(xiāo)組組織建設(shè)與與隊(duì)伍建設(shè)設(shè)，建立貼貼近終端的的、有效的的營(yíng)銷(xiāo)組織織運(yùn)行系統(tǒng)統(tǒng)；同時(shí)，，客戶(hù)對(duì)奇奇正價(jià)值鏈鏈的認(rèn)同感感與奇正產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)上不斷超超越、不斷斷發(fā)展是相相輔相成的的。提高整體運(yùn)運(yùn)行效率企業(yè)的內(nèi)部部運(yùn)行機(jī)制制是一個(gè)整整體，同時(shí)時(shí)整條價(jià)值值鏈的運(yùn)行行效率和協(xié)協(xié)同效應(yīng)也也是一個(gè)整整體。只有有提高企業(yè)業(yè)內(nèi)部組織織結(jié)構(gòu)和整整條價(jià)值鏈鏈的整體運(yùn)運(yùn)行效率，，企業(yè)才會(huì)會(huì)獲得不斷斷壯大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。有組織的努力研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售核心經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院、OTC醫(yī)藥市場(chǎng)信息反饋有組織的努努力研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售核心經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院、OTC醫(yī)藥市場(chǎng)信息反饋有組織的努努力有組織的努努力三、解決問(wèn)問(wèn)題的基本本思路（續(xù)續(xù)）總體來(lái)說(shuō)通過(guò)有組織織的努力，，整合有限限的資源，，在分銷(xiāo)的的終端上構(gòu)構(gòu)筑強(qiáng)有力力的體系，，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的有效銷(xiāo)售。在實(shí)現(xiàn)有效效銷(xiāo)售的基基礎(chǔ)上，深深化與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商客戶(hù)的的關(guān)系，提提升客戶(hù)關(guān)關(guān)系價(jià)值，，建立“從從奇正藏藥藥----經(jīng)銷(xiāo)商----消消費(fèi)者”的的共生價(jià)值鏈鏈。在深化與客客戶(hù)關(guān)系的的聯(lián)系中，，不斷強(qiáng)化化客戶(hù)對(duì)奇奇正價(jià)值鏈鏈的共生協(xié)協(xié)同效應(yīng)，，不斷提高高奇正營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)伍的市市場(chǎng)感覺(jué)與與認(rèn)知能力力，從而不不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)奇正正藏藥的發(fā)發(fā)展。依靠在此過(guò)過(guò)程中建立立起來(lái)的高高素質(zhì)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和和完整及時(shí)時(shí)的信息反反饋能力，，提高奇正正藏藥的整體運(yùn)行效效率，提升企業(yè)業(yè)對(duì)市場(chǎng)的的現(xiàn)實(shí)和預(yù)預(yù)期變化的的響應(yīng)能力力，使企業(yè)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中中利于不敗敗之地。奇正深度分分銷(xiāo)模式的的導(dǎo)入第三部分實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)“奇正正價(jià)值鏈””超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提高整體運(yùn)運(yùn)行效率把握市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況市場(chǎng)調(diào)查(附件一)結(jié)果匯總分分析(附件件二)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有有效效銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)務(wù)員員崗崗位位任任務(wù)務(wù)說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)(附附件件三三））業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理規(guī)規(guī)范范（（附附件件四四））把握握渠渠道道現(xiàn)現(xiàn)狀狀經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商調(diào)調(diào)查查（（附附件件一一)結(jié)果果匯匯總總分分析析(附附件件二二)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)奇奇正正價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的認(rèn)認(rèn)同同經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商方方案案（（附附件件五五））客戶(hù)戶(hù)顧顧問(wèn)問(wèn)管管理理規(guī)規(guī)范范（（附附件件四四））把握握競(jìng)競(jìng)品品實(shí)實(shí)況況市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查(附附件件一一)結(jié)果果匯匯總總分分析析(附附件件二二)促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理規(guī)規(guī)范范整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)傳傳播播（（附附件件六六））西城城區(qū)區(qū)促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案示示例例（（附附件件七七））延伸伸各各區(qū)區(qū)域域戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力，，提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶(hù)戶(hù)精精耕耕細(xì)細(xì)作作開(kāi)拓拓新新客客戶(hù)戶(hù)奇正正深深度度分分銷(xiāo)銷(xiāo)操操作作守守則則第四四部部分分2、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查6、、管管理理規(guī)規(guī)范范提提高高運(yùn)運(yùn)行行效效率率1、、統(tǒng)統(tǒng)一一認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)、、組組成成工工作作小小組組4、、形形成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員手手冊(cè)冊(cè)、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商方方案案5、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商談?wù)勁信?、、調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析1、、統(tǒng)統(tǒng)一一認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)、、組組成成工工作作小小組組《深深度度分分銷(xiāo)銷(xiāo)培培訓(xùn)訓(xùn)》》，，全全員員統(tǒng)統(tǒng)一一認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)組成成骨骨干干小小組組。。確確定定人人員員，，確確定定時(shí)時(shí)間間，，明明確確責(zé)責(zé)任任，，樂(lè)樂(lè)于于擔(dān)擔(dān)當(dāng)當(dāng)深入入學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，了了解解步步驟驟和和要要求求進(jìn)入入工工作作2、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查調(diào)查查準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)基基本本情情況況人文文、、地地理理、、地地圖圖、、主主要要街街道道、、行行政政區(qū)區(qū)域域劃劃分分、、城城市市基基本本布布局局二手手資資料料收收集集行業(yè)業(yè)資資料料、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)資資料料、、競(jìng)競(jìng)品品資資料料調(diào)查查培培訓(xùn)訓(xùn)3、、調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析終端端結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析渠道道結(jié)結(jié)果果匯匯總總分分析析消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)知知及及競(jìng)競(jìng)品品促促銷(xiāo)銷(xiāo)匯匯總總分分析析4、、形形成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員手手冊(cè)冊(cè)、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商方方案案業(yè)務(wù)務(wù)員員崗崗位位說(shuō)說(shuō)明明業(yè)務(wù)務(wù)員員操操作作手手冊(cè)冊(cè)核心心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商確確定定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商收收益益核心心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商補(bǔ)補(bǔ)充充協(xié)協(xié)議議達(dá)成收益目標(biāo)標(biāo)的途徑5、經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)勁蟹磸?fù)溝通經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念在銷(xiāo)量目標(biāo)、、利潤(rùn)目標(biāo)、、資金占用、、貨物配送、、價(jià)格控制、、費(fèi)用控制、、風(fēng)險(xiǎn)控制、、開(kāi)拓新點(diǎn)、、協(xié)作促銷(xiāo)、、信息反饋這這些方面達(dá)成成協(xié)議6、管理規(guī)范范提高運(yùn)行效效率通過(guò)奇正與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、終端端OTC、醫(yī)醫(yī)院的利益的的合理分配,組成的緊密密的共生價(jià)值值鏈在共生價(jià)值鏈鏈的基礎(chǔ)上使使物流、資金金流、信息流流的暢通通過(guò)努力使奇奇正業(yè)務(wù)代表表成為渠道中中每個(gè)端點(diǎn)處處的全方位的的顧問(wèn)，時(shí)時(shí)時(shí)想到為對(duì)方方創(chuàng)造價(jià)值在工作中，使使整個(gè)渠道處處于有管理的的狀態(tài)，業(yè)務(wù)務(wù)代表真正做做到出門(mén)時(shí)帶帶一個(gè)方案，，回來(lái)交一個(gè)個(gè)報(bào)告，有效效時(shí)間多余路路程時(shí)間9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:33:0801:33:0801:331/6/20231:33:08AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2301:33:0801:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:33:0801:33:0801:33Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:33:0801:33:08January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:33:08上午01:33:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:33上上午午1月-2301:33January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:33:0801:33:0806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。1:33:08上午1:33上上午01:33:081月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:33:0801:33:0801:331/6/20231:33:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:33:0801:33Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一