寧波華能營銷管理設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2002年2月1營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程華能營銷職能的宗旨與主要任務(wù)2006年水泵銷售額達(dá)到4000萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到3%-4%工具銷售額達(dá)到2000萬美元，目標(biāo)市場占有率達(dá)到5%通過市場規(guī)劃與銷售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場10%份額，總體市場份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（10%）400萬美元中東（30%）1200萬美元東南亞（35%）1400萬美元南美洲（20%）800萬美元其它（5%）200萬美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷售目標(biāo):800萬美元非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度：前十名3％目標(biāo)市場約5億工具目標(biāo)市場定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（25%）500萬美元南方4國（30%）600萬美元其它（10%）200萬美元?dú)W盟（30%）600萬美元泰國（5%）100萬美元工具銷售目標(biāo)分解印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷售目標(biāo):100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020工具銷售目標(biāo)標(biāo)分解南方4國：2006年銷銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷銷售目標(biāo):600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中高價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國家產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場產(chǎn)品品線規(guī)劃市場特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位全球市場產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場場產(chǎn)品線規(guī)劃劃市場特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動(dòng)工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠渠道形式演進(jìn)進(jìn)（目前適宜宜采用獨(dú)家代代理制）華能經(jīng)銷商二、三級終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商華能辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2010年前期采取水泵泵帶動(dòng)工具銷銷售的方式，，在可共享渠渠道的市場重重點(diǎn)開發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2002年2004年2006年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道道政策，采取取獨(dú)家代理的的渠道政策，，必須加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商的管理理與引導(dǎo)，深深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導(dǎo)：：1、采用正面面的鼓勵(lì)，例例如給予特殊殊優(yōu)惠、提高高毛利、獎(jiǎng)金金發(fā)放、合作作性廣告補(bǔ)助助、POP支支持和陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺刺激經(jīng)銷商。。2、探求經(jīng)銷銷商的需要，，共同規(guī)劃銷銷售目標(biāo)、存存貨水平、銷銷售培訓(xùn)及廣廣告促銷計(jì)劃劃等方法，幫幫助其經(jīng)營盡盡可能達(dá)到最最佳水平。3、懲罰，用用終端鋪貨率率、銷售量等等指標(biāo)考核經(jīng)經(jīng)銷商，表現(xiàn)現(xiàn)差的采用減減低其毛利、、減少服務(wù)或或者終止關(guān)系系等威脅經(jīng)銷銷商。渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)養(yǎng)能與華能共共同成長的經(jīng)經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷商在在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他他實(shí)力的強(qiáng)弱弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大?。撼闪⒘r(shí)間、員工工人數(shù)、覆蓋蓋區(qū)域、發(fā)展展趨勢等。考察其經(jīng)營項(xiàng)目，必須與華能能產(chǎn)品相一致致，且代理產(chǎn)產(chǎn)品不宜過多多過雜。考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自自己的零售店店、銷售店。。業(yè)務(wù)的拓展能能力，自有倉庫的的面積，銷售售員的獎(jiǎng)勵(lì)，，售后服務(wù)的的開展等。其必須具備一一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足夠的的營運(yùn)資金。?？紤]經(jīng)銷商的的營業(yè)地址，最好處于當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中中心，便于分分銷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氐纳鐣绊懥?，同業(yè)對其的的評價(jià)?？疾旖?jīng)銷商的的代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長長期合作、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展的對對象?？疾旖?jīng)銷商對對華能產(chǎn)品的的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃劃，可每年每季季度或每年審審查。渠道成員激勵(lì)勵(lì)：長期的合合作伙伴關(guān)系系是對經(jīng)銷商商最好的激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措做好經(jīng)銷商的的信用調(diào)查工工作。爭取與經(jīng)銷商商的緊密合作作，采用各種種獎(jiǎng)勵(lì)，例如如廣告補(bǔ)助、、終端POP支持等積極極手段刺激經(jīng)經(jīng)銷商。建立長期的伙伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營營管理實(shí)務(wù)的的指導(dǎo)與支援援。進(jìn)行華能產(chǎn)品品的經(jīng)銷商教育，包括華能的的企業(yè)目標(biāo)、、實(shí)力、遠(yuǎn)景景目標(biāo)、產(chǎn)品品的性能、使使用方法等，，灌輸華能文文化。制定年度/季季度的經(jīng)銷商商銷售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷銷售目標(biāo)、廣廣告投入計(jì)劃劃、二三級經(jīng)經(jīng)銷商的管理理政策，舉辦辦促銷活動(dòng)，，進(jìn)行商品陳陳列展示的安安排，銷售培培訓(xùn)、售后服服務(wù)培訓(xùn)等，，提高其經(jīng)營營水平，提升升華能的產(chǎn)品品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)經(jīng)銷商情況，，實(shí)施獎(jiǎng)懲。。考慮在核心經(jīng)經(jīng)銷商處設(shè)置置服務(wù)及管理理人員，參與與經(jīng)銷商的日日常管理工作作，深化華能能產(chǎn)品在市場場的滲透率。。渠道的評價(jià)：：財(cái)務(wù)指標(biāo)與與戰(zhàn)略指標(biāo)雙雙重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措銷售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃劃的銷售目標(biāo)標(biāo)，確立了華能能產(chǎn)品的競爭爭地位，并且且有一定比例例的銷售增長長，幫助華能能產(chǎn)品爭取了了較高的市場場占有率。利潤，我們對其投投入的服務(wù)成成本（包括，，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研研費(fèi)用）是否否合理，是否否獲得了優(yōu)良良的回報(bào)。不不合理則在下下年的計(jì)劃中中予以調(diào)整。。經(jīng)銷商是否已已經(jīng)具有成功功代理華能產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營能能力，對其市場區(qū)區(qū)域的長期發(fā)發(fā)展趨勢有充充分認(rèn)識，并并能及時(shí)調(diào)整整。對我們的的企業(yè)文化、、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)特性和品質(zhì)質(zhì)有充分的了了解。經(jīng)銷商同我們們之間的配合合程度，業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃、SP活活動(dòng)、、收款款等各各個(gè)方方面。。顧客，在解解決華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的各類類問題題上，，能否否為當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡挠脩魬?顧顧客提提供良良好的的支持持。渠道改改進(jìn)：：持續(xù)續(xù)改進(jìn)進(jìn)和提提高渠渠道效效率，，避免免渠道道失去去活力力激勵(lì)渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評價(jià)渠渠道成成員改進(jìn)渠渠道舉措減少或或更換換代理理，根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場的的銷售售情況況（銷銷售額額、鋪鋪貨率率、回回款率率）來來評估估渠道道，如如經(jīng)銷銷商不不能完完成年年度經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)則則采取取口頭頭警告告、書書面警警告、、取消消經(jīng)銷銷資格格，更更換代代理商商等懲懲罰手手段；；由獨(dú)家家代理理轉(zhuǎn)為為多家家代理理，如自自身產(chǎn)產(chǎn)品在在某些些市場場區(qū)域域已經(jīng)經(jīng)經(jīng)營營比較較成熟熟，而而代理理商實(shí)實(shí)力較較弱，，可以以從提提升產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量的的角度度考慮慮增加加代理理商的的數(shù)量量。但但須規(guī)規(guī)定雙雙方的的銷售售區(qū)域域和產(chǎn)產(chǎn)品種種類，，違反反規(guī)定定者予予以處處罰。。變換流流通渠渠道的的形式式，比如由二二三級批發(fā)發(fā)為主轉(zhuǎn)為為直接分銷銷到終端零零售店為主主。渠道形形式的變換換需要取得得經(jīng)銷商的的大力支持持，并有相相應(yīng)的考核核指標(biāo)?？蛻粜庞茫海哼M(jìn)行客戶戶分類，培培養(yǎng)核心經(jīng)經(jīng)銷商，提提供相應(yīng)的的客戶信用用客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌戰(zhàn)略：：華能采取取多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢弱勢成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性?。欢嗥贩N發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場失敗便是一例。同樣，“金利來”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價(jià)值定定位:Marquis、Wal-tools品牌價(jià)值值定位為高高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識別品牌個(gè)性樹立品牌形象和聲譽(yù)提高企業(yè)核心競爭力海爾真誠到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品品牌的目標(biāo)標(biāo)市場為第第三世界不不發(fā)達(dá)國家家/地區(qū)，，目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體定位位為中下檔檔消費(fèi)者，，因而品牌牌價(jià)值定位位為高質(zhì)量量品位，符符合產(chǎn)品的的消費(fèi)特征征，容易讓讓消費(fèi)群體體所接受品牌宣傳更更多的以理理性宣傳為為主，突出出產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量及產(chǎn)品品性價(jià)比特特征華能品牌的價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定華能發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌近期由產(chǎn)品品促品牌，，到一定階階段后由品品牌帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營，，進(jìn)行產(chǎn)品品經(jīng)營模式式復(fù)制，獲獲得快速發(fā)發(fā)展經(jīng)營服務(wù)經(jīng)營產(chǎn)品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌定定位高質(zhì)高價(jià)PEDROLLO等等歐美品牌牌高質(zhì)中檔價(jià)價(jià)格MARQUIS、WAL定位位低質(zhì)低價(jià)中國低檔品品華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略略運(yùn)作規(guī)劃劃品牌混沌階階段品牌認(rèn)知階階段品牌認(rèn)同階階段品牌延伸階階段主要目標(biāo)客客戶群不確確定，產(chǎn)品品變化快，，性能不穩(wěn)穩(wěn)定，重點(diǎn)點(diǎn)在于尋找找和認(rèn)定目目標(biāo)客戶群群主要目標(biāo)客客戶群確定定為發(fā)展中中國家家用用水泵消費(fèi)費(fèi)者，重點(diǎn)點(diǎn)在于針對對目標(biāo)客戶戶群完善產(chǎn)產(chǎn)品線，穩(wěn)穩(wěn)定產(chǎn)品、、服務(wù)質(zhì)量量，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)費(fèi)者接觸途途徑，加強(qiáng)強(qiáng)市場開發(fā)發(fā)，加大產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量保保障、市場場開發(fā)投入入，通過過產(chǎn)品促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商對對MARQUIS品品牌認(rèn)同和和消費(fèi)者對對MARQUIS品品牌認(rèn)知華能水泵在在發(fā)展中國國家達(dá)到一一定占有率率，重點(diǎn)在在于突出品品牌價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針對性性市場推廣廣與新產(chǎn)品品開發(fā)，加加大終端市市場推廣與與售后服務(wù)務(wù)投入，形形成消費(fèi)者者對MARQUIS品牌從品品牌產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向品牌牌價(jià)值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化MARQUIS家用用水泵主要要目標(biāo)客戶戶群達(dá)到較較高占有率率，重點(diǎn)在在于將品牌牌延伸到工工業(yè)泵或其其它產(chǎn)品，，并伺機(jī)進(jìn)進(jìn)入歐美市市場和中國國市場2002年年以前2002-2003年2004-2005年2005年年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能WAL品牌戰(zhàn)略略運(yùn)作規(guī)劃劃品牌混沌階階段品牌認(rèn)知階階段品牌認(rèn)同階階段品牌延伸階階段主要目標(biāo)客客戶群不確確定，無主主導(dǎo)產(chǎn)品，，重點(diǎn)在于于尋找和認(rèn)認(rèn)定目標(biāo)客客戶群，以以貿(mào)易方式式篩選重點(diǎn)點(diǎn)客戶群主要目標(biāo)客客戶群基本本確定，重重點(diǎn)在于針針對目標(biāo)客客戶群完善善產(chǎn)品線，，穩(wěn)定產(chǎn)品品、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，擴(kuò)大大產(chǎn)品與消消費(fèi)者接觸觸途徑，加加強(qiáng)區(qū)域市市場開發(fā)，，加大產(chǎn)品品質(zhì)量保障障、市場開開發(fā)投入，，通過產(chǎn)產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商對WAL品牌牌認(rèn)同和消消費(fèi)者對WAL品牌牌認(rèn)知華能工具在在發(fā)展中國國家達(dá)到一一定占有率率，重點(diǎn)在在于突出品品牌價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針對性性市場推廣廣與新產(chǎn)品品開發(fā)，加加大終端市市場推廣與與售后服務(wù)務(wù)投入，形形成消費(fèi)者者對WAL品牌從品品牌產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向品牌牌價(jià)值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化WAL工具具主要目標(biāo)標(biāo)客戶群達(dá)達(dá)到較高占占有率，重重點(diǎn)在于將將品牌延伸伸到工業(yè)泵泵或其它產(chǎn)產(chǎn)品，并伺伺機(jī)進(jìn)入歐歐美市場和和中國市場場2002年年2003-2004年2005-2006年2006年年以后客戶開發(fā)代理商開發(fā)發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能MARQUIS與WAL品牌長期期沉淀的理理念對消費(fèi)者用更經(jīng)濟(jì)的的方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提高生活活品質(zhì)的要要求用MARQUIS或或WAL意意味著精明明而體面的的選擇隨時(shí)可以買買到可依賴的公公司安全、可靠靠對員工我們在創(chuàng)造造世界品牌牌我們在提高高中國產(chǎn)品品的世界聲聲譽(yù)我們在創(chuàng)造造長期的財(cái)財(cái)富對合作伙伴伴誠信雙贏共同成長對社會為世界提供供優(yōu)質(zhì)高價(jià)價(jià)的產(chǎn)品推廣———推廣策策略推廣策略略：圍繞品牌牌建設(shè)為為推廣重重心，前前期通過過區(qū)域的的專業(yè)雜雜志來提提高二三三級經(jīng)銷銷商分銷銷產(chǎn)品的的興趣，，增加產(chǎn)產(chǎn)品的鋪鋪貨率。。同時(shí)，，聯(lián)合當(dāng)當(dāng)?shù)卮砝砩碳尤肴脒m當(dāng)?shù)牡腡V、、報(bào)紙、、廣播的的媒體組組合進(jìn)行行消費(fèi)者者的教育育。在市市場的終終端拉動(dòng)動(dòng)銷售，，不斷蠶蠶食國外外知名廠廠商的市市場份額額，達(dá)成成華能品品牌產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)銷量，，實(shí)現(xiàn)在在發(fā)展中中國家達(dá)達(dá)到知名名品牌的的目標(biāo)。。推廣組合合——市市調(diào)、廣廣告、促促銷、公公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立與與主要市市場相關(guān)關(guān)媒體的的良好關(guān)關(guān)系和業(yè)業(yè)務(wù)往來來途徑：2002年華能能主要投投入專業(yè)業(yè)報(bào)刊，，支持代代理商投投入TV、報(bào)紙紙、廣播播等，了了解各媒媒體情況況；2003年年以后主主要市場場以華能能為主，，聯(lián)合代代理商進(jìn)進(jìn)行各媒媒體廣告告投入促銷目標(biāo)：形成終端端促銷能能力，建建立實(shí)效效的終端端推廣系系統(tǒng)途徑：2002年通過過代理商商對重點(diǎn)點(diǎn)市場的的重要售售點(diǎn)投入入單張、、POP產(chǎn)品宣宣傳冊、、產(chǎn)品展展架和進(jìn)進(jìn)行銷售售員培訓(xùn)訓(xùn)；針對對渠道商商進(jìn)貨的的SP活活動(dòng)；2003年協(xié)助助主要代代理商建建立完整整高效的的終端促促銷體系系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立完完善的市市場調(diào)查查體系和和市場信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫途徑：2002年構(gòu)建建市場調(diào)調(diào)查體系系，立足足于主要要市場用用戶與主主要競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品信息息，主要要與代理理商建立立信息合合作關(guān)系系，結(jié)合合業(yè)務(wù)員員市場走走訪；2003年面向向全部市市場建立立信息數(shù)數(shù)據(jù)庫，，規(guī)范管管理代理理商信息息渠道，，同時(shí)組組織專業(yè)業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟ń⒘己煤玫纳鐣P(guān)系，，招攬成成套工程程項(xiàng)目。。途徑：2002年通過過代理商商走訪主主要市場場政府相相關(guān)管理理部門，，建立初初步關(guān)系系；2003年年與主要要市場政政府相關(guān)關(guān)部門建建立融洽洽關(guān)系和和長期聯(lián)聯(lián)系機(jī)制制MarquisWALTOOLS服務(wù)———依托當(dāng)?shù)氐卮砩躺踢M(jìn)行售售后服務(wù)務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達(dá)到200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量營銷戰(zhàn)略略營銷組織織營銷管理理銷售管理理營銷相關(guān)關(guān)流程華能組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)（現(xiàn)現(xiàn)行）董事事會會董事事長長監(jiān)事會會總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃劃委員會會技術(shù)中心心營銷中心心管理中心心技術(shù)品管管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源源部投資管理理部東南亞銷銷售部歐洲銷售售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場運(yùn)作部華能組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一一步）董事會會董事長長監(jiān)事會總經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃委員員會技術(shù)中心營銷中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷售部部歐洲銷售部中東銷售部美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場部運(yùn)作支持部部門名稱地區(qū)銷售部職能：實(shí)現(xiàn)公司銷售售目標(biāo)，組織織和實(shí)施售前前、售中、售售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)權(quán)重：銷售收入市場占有率應(yīng)收帳款壞賬賬率及延誤天天數(shù)客戶滿意度、、客戶投訴訴率預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)預(yù)測準(zhǔn)確性重要任務(wù)完成成情況地區(qū)銷售部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：地區(qū)銷售經(jīng)理理業(yè)務(wù)員涉及流程名稱稱：產(chǎn)品銷售流程程貨款回收流程程經(jīng)銷商選擇流流程銷售支持流程程銷售計(jì)劃制定定流程國外客戶檔案案管理流程部門職責(zé)：根據(jù)公司銷售售計(jì)劃制定年年度工作計(jì)劃劃并組織實(shí)施施。完成地區(qū)年度度銷售任務(wù)，，并負(fù)責(zé)貨款款回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶戶培訓(xùn)、技術(shù)術(shù)支持、貨物物退換和維修修等售后服務(wù)務(wù)。經(jīng)銷商開發(fā)和和管理。提出市場推廣廣建議，并負(fù)負(fù)責(zé)實(shí)施市場場推廣方案收集和整理市市場情報(bào)并反反饋給公司有有關(guān)部門。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品品質(zhì)量情況并并反饋給公司司有關(guān)部門。。負(fù)責(zé)制定并完完善銷售管理理制度，保證證服務(wù)質(zhì)量。。地區(qū)銷售部部門名稱成套部職能：實(shí)現(xiàn)公司成套套銷售目標(biāo)，，組織和實(shí)施施成套售前、、售中、售后后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬賬率及延誤天天數(shù)客戶滿意意度重要任務(wù)完成成情況成套部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱稱：投標(biāo)過程管理理流程中標(biāo)后跟蹤管管理流程部門職責(zé)：根據(jù)公司營銷銷目標(biāo)制定年年度工作計(jì)劃劃。完成年度銷售售任務(wù)，并負(fù)負(fù)責(zé)帳款回收收。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目投標(biāo)工工作，負(fù)責(zé)中中標(biāo)后追蹤和和簽訂合同。。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)務(wù)代理商和合合作伙伴開發(fā)發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目的實(shí)施施工作。收集和整理市市場情報(bào)并反反饋給公司有有關(guān)部門。及時(shí)跟蹤項(xiàng)目目質(zhì)量情況并并反饋給公司司有關(guān)部門。。負(fù)責(zé)制定并完完善成套項(xiàng)目目管理制度。。成套部部門名稱市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷銷規(guī)劃與推廣廣；負(fù)責(zé)客戶戶投訴的處理理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)銷售合同的的履行；負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、、單證、貨物物配載、運(yùn)輸輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)計(jì)等工作。考核指標(biāo)及權(quán)權(quán)重：交貨及時(shí)率、、貨運(yùn)及時(shí)率率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)數(shù)運(yùn)輸成本下降降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成成及時(shí)率銷售收入、、市場占有率率市場推廣方案案實(shí)施效果市場分析報(bào)告告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)數(shù)量重要任務(wù)完成成情況市場運(yùn)作部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場運(yùn)作部經(jīng)經(jīng)理服務(wù)專員單證員、配載載員客訴專員品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)員涉及流程名稱稱：客戶投訴處處理流程產(chǎn)品價(jià)格制制定流程市場推廣流流程新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)立項(xiàng)流程程供貨流程配載流程部門職責(zé)：：負(fù)責(zé)制定年年度營銷計(jì)計(jì)劃并督促促銷售部門門貫徹執(zhí)行行制定公司品品牌、產(chǎn)品品推廣和公公關(guān)策劃方方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶滿滿意率調(diào)查查和經(jīng)銷商商滿意率調(diào)調(diào)查，并作作相應(yīng)處理理收集、匯總總市場信息息，進(jìn)行市市場調(diào)研，，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建建議負(fù)責(zé)公司的的品牌及注注冊商標(biāo)的的管理與保保護(hù)公司對外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)容的的更新和管管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴電話，組組織協(xié)調(diào)相相應(yīng)部門解解決負(fù)責(zé)銷售合合同履行的的全過程協(xié)協(xié)調(diào)工作，，確保合同同履行安排貨物運(yùn)運(yùn)輸、配載載，辦理單單證、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送有關(guān)關(guān)部門制定并完善善各項(xiàng)市場場運(yùn)作和業(yè)業(yè)務(wù)支持相相關(guān)制度市場運(yùn)作部部部門名稱市場運(yùn)作部部職能：負(fù)責(zé)公司營營銷規(guī)劃與與推廣；負(fù)負(fù)責(zé)客戶投投訴的處理理?？己酥笜?biāo)及及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完完成及時(shí)率率銷售收入、、市場占占有率市場推廣方方案實(shí)施效效果市場分析報(bào)報(bào)告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：：市場部經(jīng)理理品牌運(yùn)作客戶關(guān)系專專員平面設(shè)計(jì)涉及流程名名稱：客戶投訴處處理流程產(chǎn)品價(jià)格制制定流程市場推廣流流程新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)立項(xiàng)流程程部門職責(zé)：：負(fù)責(zé)制定年年度營銷計(jì)計(jì)劃并督促促銷售部門門貫徹執(zhí)行行制定公司品品牌、產(chǎn)品品推廣和公公關(guān)策劃方方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶滿滿意率調(diào)查查和經(jīng)銷商商滿意率調(diào)調(diào)查，并作作相應(yīng)處理理收集、匯總總市場信息息，進(jìn)行市市場調(diào)研，，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建建議負(fù)責(zé)公司的的品牌及注注冊商標(biāo)的的管理與保保護(hù)公司對外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)容的的更新和管管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴電話，組組織協(xié)調(diào)相相應(yīng)部門解解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送有關(guān)關(guān)部門制定并完善善各項(xiàng)市場場相關(guān)制度度市場部部門名稱市場運(yùn)作部部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷銷售合同的的履行；負(fù)負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)報(bào)關(guān)、單證證、貨物配配載、運(yùn)輸輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等工作作。考核指標(biāo)及及權(quán)重：交貨及時(shí)率率、貨運(yùn)及及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次次數(shù)運(yùn)輸成本下下降率重要任務(wù)完完成情況運(yùn)作支持部部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：：運(yùn)作支持部部經(jīng)理服務(wù)專員單證員配載員涉及流程名名稱：供貨流程配載流程部門職責(zé)：：負(fù)責(zé)銷售合合同履行的的全過程協(xié)協(xié)調(diào)工作，，確保合同同履行安排貨物運(yùn)運(yùn)輸、配載載，辦理單單證、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)制定并完善善各項(xiàng)市場場運(yùn)作和業(yè)業(yè)務(wù)支持相相關(guān)制度運(yùn)作支持部部建立以營銷銷管理會議議制度為決決策機(jī)構(gòu)的的非正式組組織形式保保障供應(yīng)管管理科學(xué)決決策營銷管理會議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場運(yùn)作部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營銷與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問題工作方式營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持；市場運(yùn)作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負(fù)責(zé)組織召開會議，準(zhǔn)備會議資料，處理、落實(shí)營銷管理會議決議；每月定期開會（可與其它管理會議同時(shí)進(jìn)行）特殊情況，市場運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開會議。會議管理技技巧會議議題確確定會議人員準(zhǔn)準(zhǔn)備會議材料準(zhǔn)準(zhǔn)備會議過程控控制會議組織者者應(yīng)確定會會議主題、、重點(diǎn)討論論事項(xiàng)會議目標(biāo)確確定會議組織者者應(yīng)明確制制定出會議議所應(yīng)達(dá)到到的目標(biāo)，，如所應(yīng)解解決的問題題、達(dá)成決決議的事項(xiàng)項(xiàng)會議組織者者應(yīng)明確協(xié)協(xié)調(diào)好與會會人員時(shí)間間安排，確確保與會人人員到會，，發(fā)放正式式開會通知知，對重要要參會人員員進(jìn)行口頭頭或書面確確認(rèn)會議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好會會議議相相關(guān)關(guān)資資料料與與會會議議議議程程，，并并提提前前足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間傳傳遞遞到到所所有有與與會會者者手手中中，，確確保保其其會會前前了了解解情情況況會議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)明明確確每每項(xiàng)項(xiàng)議議題題時(shí)時(shí)間間，，嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制時(shí)時(shí)間間，，每每一一事事項(xiàng)項(xiàng)時(shí)時(shí)間間不不多多于于或或少少于于預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)間間25%會議議進(jìn)進(jìn)行行中中確確保保不不離離主主題題會議議結(jié)結(jié)果果控控制制會議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)做做好好會會議議記記錄錄，，對對達(dá)達(dá)成成的的決決議議要要有有相相關(guān)關(guān)人人員員簽簽字字認(rèn)認(rèn)定定，，會會后后積積極極協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)落落實(shí)實(shí)，，并并確確定定責(zé)責(zé)任任人人營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷組組織織營銷銷管管理理銷售售管管理理營銷銷相相關(guān)關(guān)流流程程營銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模式式市場場細(xì)細(xì)分分目標(biāo)標(biāo)市市場場客戶戶定定位位營銷銷策策略略所需需信信息息各種種劃劃分分類類型型下下各各市市場場歷歷史史銷銷售售信信息息未來來影影響響各各市市場場需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會會因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析：：按按區(qū)區(qū)域域、、收收入入水水平平、、民民族族、、年年齡齡、、身身份份、、職職業(yè)業(yè)等等特特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行多多次次交交叉叉統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析所需需信信息息華能能自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場信信息息收收集集華能能主主要要競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場信信息息收收集集未來來影影響響各各市市場場需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會會因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等使用用吸吸引引力力\企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力矩矩陣陣或或波波士士頓頓矩矩陣陣進(jìn)進(jìn)行行分分析析對市市場場根根據(jù)據(jù)各各種種方方式式進(jìn)進(jìn)行行劃劃分分，，找找出出不不同同市市場場的的市市場場規(guī)規(guī)模模、、發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢、、市市場場特特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)據(jù)華華能能發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)和和優(yōu)優(yōu)勢勢，，在在細(xì)細(xì)分分市市場場中中選選擇擇華華能能主主要要目目標(biāo)標(biāo)市市場場根據(jù)據(jù)華華能能的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢與與競競爭爭對對手手比比較較，，在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場中中針針對對華華能能產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要客客戶戶群群，，進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶群群與與客客戶戶價(jià)價(jià)值值定定位位針對對客客戶戶群群與與價(jià)價(jià)值值定定位位制制定定產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷規(guī)規(guī)劃劃所需需信信息息華能能自自身身客客戶戶信信息息、、營營銷銷管管理理信信息息收收集集華能能主主要要競競爭爭對對手手客客戶戶信信息息、、營營銷銷管管理理信信息息收收集集未來來影影響響各各客客戶戶群群需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會會因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等消費(fèi)費(fèi)者者行行為為調(diào)調(diào)研研使用用吸吸引引力力\企企業(yè)業(yè)競競爭爭力力矩矩陣陣或或波波士士頓頓矩矩陣陣進(jìn)進(jìn)行行分分析析所需需信信息息華能能自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷歷歷史史信信息息競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷歷歷史史信信息息競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷銷行行為為預(yù)預(yù)測測消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析與與預(yù)預(yù)測測使用用4P組組合合策策略略進(jìn)進(jìn)行行營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃細(xì)分分市市場場分分析析工工具具應(yīng)應(yīng)用用（（舉舉例例））20002006發(fā)達(dá)國家不發(fā)達(dá)國家20002006單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇分分析析工工具具應(yīng)應(yīng)用用舉舉例例大小市場吸吸引力力弱強(qiáng)競爭力力重點(diǎn)扶扶持集中最最好的的資產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備備保證業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的銷售售優(yōu)化人人員配配置獲取回回報(bào)避免過過多的的追加加投資資獲得短短期現(xiàn)現(xiàn)金回回報(bào)以以支持持重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)和重重點(diǎn)扶扶持的的業(yè)務(wù)務(wù)單元元重點(diǎn)開開發(fā)擁有最最好的的研究究開發(fā)發(fā)力量量迅速開開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化人人員配配置考慮退退出或或有選選擇發(fā)發(fā)展以破產(chǎn)產(chǎn)、兼兼并等等方式式逐步步退出出有選擇擇地發(fā)發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)市場1市場2市場5市場3市場4營銷管管理模模式設(shè)設(shè)計(jì)1、企企業(yè)營營銷信信息系系統(tǒng)2、市場調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式3、銷售人人員管管理4、客客戶關(guān)關(guān)系（（CRM））管理理5、銷銷售控控制程程序6、營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)與與管理理模式式7、營營銷資資源整整合模模式設(shè)設(shè)計(jì)（（4P）8、品品牌運(yùn)運(yùn)作及及管理理模式式一、企企業(yè)營營銷信信息系系統(tǒng)市場信信息系系統(tǒng)由由四個(gè)個(gè)子系系統(tǒng)組組成：：第一是是內(nèi)部部報(bào)告告系統(tǒng)統(tǒng)：提提供有有關(guān)訂訂單、、銷售售、價(jià)價(jià)格、、庫存存狀況況、成成本、、投資資、現(xiàn)現(xiàn)金流流量、、應(yīng)收收、應(yīng)應(yīng)付的的最新新數(shù)據(jù)據(jù)。內(nèi)部報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)的的核心心是由由訂單單到貨貨款回回收的的循環(huán)環(huán)。第二是是市場場營銷銷情報(bào)報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)，可可為市市場營營銷經(jīng)經(jīng)理提提供外外部市市場營營銷環(huán)環(huán)境變變化的的日常常信息息。來來自銷銷售員員、調(diào)調(diào)查公公司的的資料料以及及其他他資料料，可可以提提高營營銷情情報(bào)的的質(zhì)量量。第三是是市市場調(diào)調(diào)查，，可收收集公公司所所面臨臨的特特定市市場營營銷問問題有有關(guān)的的信息息，市市場調(diào)調(diào)查過過程步步驟：：確定定問題題和調(diào)調(diào)查目目標(biāo)；；制定定調(diào)查查計(jì)劃劃；收收集信信息；；分析析信息息和報(bào)報(bào)告結(jié)結(jié)果。。第四是是市市場營營銷決決策支支持系系統(tǒng)，，由統(tǒng)統(tǒng)計(jì)技技術(shù)和和決策策模型型構(gòu)成成，可可以輔輔助市市場營營銷經(jīng)經(jīng)理更更好地地進(jìn)行行決策策。市場營營銷信信息系系統(tǒng)營銷經(jīng)經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信信息系系統(tǒng)市場營營銷情情報(bào)系系統(tǒng)決策與與分析析系統(tǒng)統(tǒng)市場調(diào)調(diào)查評估信信息需需求發(fā)布信信息市場營營銷環(huán)環(huán)境目標(biāo)市市場營銷渠渠道競爭者者公眾宏觀環(huán)環(huán)境因因素市場場營營銷銷決決策策和和溝溝通通內(nèi)部信信息系系統(tǒng)的的組成成應(yīng)付賬賬款存貨水水平訂單內(nèi)部信信息系統(tǒng)銷售額額價(jià)格應(yīng)收賬賬款內(nèi)部信信息系系統(tǒng)是是營銷銷信息息在重重要組組成部部分，，其核核心是是由訂訂單到到貨款款回收收的循循環(huán)。。包括括訂單單、銷銷售額額、價(jià)價(jià)格、、存貨貨水平平、應(yīng)應(yīng)收賬賬款、、應(yīng)付付賬款款等等等。通通過分分析這這些信信息，，能夠夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要要的機(jī)機(jī)會和和隱藏藏的問問題。。可以得得到如如下的的好處處：運(yùn)營效效率提提高提高客客戶的的滿意意度及時(shí)交交貨隨時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充貨貨源內(nèi)部信息息系統(tǒng)的的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款款銷售額應(yīng)收賬款款年度、季季度、月月度平均均訂購量量的訂購購預(yù)測、、及時(shí)交交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)分析內(nèi)容容執(zhí)行部門門市場運(yùn)作作部應(yīng)付賬款款額的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析，對供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行信用用管理對客戶的的應(yīng)收賬賬款額進(jìn)進(jìn)行催收收和分析析，為客客戶合理理制定信信用額度度年度/季季度/月月度銷售售額的分分析，進(jìn)進(jìn)行經(jīng)銷銷商分級級，制定定激勵(lì)性性的銷售售政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部存貨水平平掌握不同同產(chǎn)品在在廠家及及公司內(nèi)內(nèi)部存貨貨量的變變動(dòng)情況況，進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)訂訂購量的的分析供應(yīng)管理理部市場營銷銷情報(bào)系系統(tǒng)（一一）情報(bào)信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門客戶的檔案收集經(jīng)銷商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營銷工作的針對性。信用管理銷售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。供應(yīng)管理市場運(yùn)作部服務(wù)報(bào)告解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務(wù)營銷活動(dòng)，與顧客建立并保持長期合作關(guān)系，提高顧客的購買率。服務(wù)市場運(yùn)作部競爭對手情報(bào)競爭對手在市場的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場規(guī)劃市場推廣市場運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃銷售部實(shí)施銷售報(bào)告華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì)市場推廣銷售部對促銷的各種反應(yīng)華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來銷售的上升、知名度的提高比率市場推廣銷售部市場研究結(jié)果對各個(gè)區(qū)域市場的市場調(diào)查研究市場規(guī)劃市場推廣銷售部市場營銷銷情報(bào)系系統(tǒng)（二二）：數(shù)數(shù)據(jù)來源源華能銷售售人員經(jīng)銷商組織調(diào)研研技術(shù)、財(cái)財(cái)務(wù)、市市場、供供應(yīng)等各各部門根根據(jù)自身身數(shù)據(jù)分分析要求求，向銷銷售部人人員提出出信息需需求框架架，經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)一制定定規(guī)范信信息收集集表，列列入銷售售人員工工作內(nèi)容容銷售人員員通過定定期市場場走訪親親自調(diào)查查：直接接用戶信信息、競競爭對手手市場信信息、經(jīng)經(jīng)銷商信信息等制定統(tǒng)一一用戶調(diào)調(diào)查表、、經(jīng)銷商商調(diào)查表表、競爭爭對手調(diào)調(diào)查表等等，定期期要求經(jīng)經(jīng)銷商提提供數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)查表要要求簡捷捷，填寫寫方便，，同時(shí)要要求長期期持續(xù)執(zhí)執(zhí)行·公司聘聘請國外外本地調(diào)調(diào)研公司司、在校校學(xué)生等等直接進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查品牌經(jīng)理理負(fù)責(zé)信信息表制制作銷售部負(fù)負(fù)責(zé)調(diào)查查品牌經(jīng)理理制作需需求表銷售部負(fù)負(fù)責(zé)組織織經(jīng)銷商商數(shù)據(jù)呈呈報(bào)市場運(yùn)作作部負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)研需需求、調(diào)調(diào)研工具具、調(diào)研研方案銷售部組組織實(shí)施施數(shù)據(jù)來源源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門門二手信息息直接從一一些專門門從事市市場研究究的公司司購買信信息。海關(guān)、政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)、行業(yè)業(yè)協(xié)會、、專業(yè)報(bào)報(bào)刊中獲獲得信息息市場運(yùn)作作部負(fù)責(zé)責(zé)市場營銷銷情報(bào)系系統(tǒng)（三三）：數(shù)據(jù)庫程程序數(shù)據(jù)收集集數(shù)據(jù)交換換數(shù)據(jù)管理理數(shù)據(jù)分類類進(jìn)行客戶戶的檔案案、訂貨貨紀(jì)錄、、競爭對對手情報(bào)報(bào)、銷售售報(bào)告等等市場信信息的收收集在數(shù)據(jù)收收集工作作中，企企業(yè)必須須嚴(yán)格遵遵守公開開性原則則。企業(yè)業(yè)應(yīng)向消消費(fèi)者明明確說明明數(shù)據(jù)收收集目的的和數(shù)據(jù)據(jù)使用方方法，經(jīng)經(jīng)消費(fèi)者者同意之之后，才才可儲存存和使用用消費(fèi)者者私人數(shù)數(shù)據(jù)。企業(yè)通過過數(shù)據(jù)庫庫營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，交交換消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)，實(shí)行行數(shù)據(jù)共共享。全全面分析析消費(fèi)者者的購買買行為。。重視數(shù)據(jù)據(jù)精確性性。企業(yè)業(yè)對消費(fèi)費(fèi)者私人人數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行檢索索、核對對、修改改其，以以便提高高數(shù)據(jù)精精確性。。針對最有有興趣購購買某種種產(chǎn)品或或服務(wù)的的消費(fèi)者者進(jìn)行促促銷活動(dòng)動(dòng)，可減減少其他他企業(yè)廣廣告的干干擾。要要提高促促銷針對對性，企企業(yè)必須須高度重重視數(shù)據(jù)據(jù)質(zhì)量，，做好數(shù)數(shù)據(jù)管理理工作。。企業(yè)應(yīng)根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者實(shí)際際購買行行為、購購買態(tài)度度、生活活方式、、人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)，劃分分細(xì)分市市場。消費(fèi)者的的人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)、購買買態(tài)度、、生活條條件不同同，購買買的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)也不同同。因此此，企業(yè)業(yè)應(yīng)做好好消費(fèi)者者數(shù)據(jù)分分類工作作和市場場細(xì)分工工作，以以便了解解消費(fèi)者者的購買買行為。。市場營銷決策策與分析系統(tǒng)統(tǒng)市場營銷決策策支持系統(tǒng)（（MDSS）），指由軟件件與硬件支持持下的數(shù)據(jù)、、系統(tǒng)、工具具和技術(shù)等組組成的協(xié)調(diào)的的集合，組織織可以利用它它收集和解釋釋業(yè)務(wù)與環(huán)境境方面的信息息，并用于市市場營銷活動(dòng)動(dòng)。目前此類類信息軟件在在國內(nèi)的應(yīng)用用比較少見。。市場營銷數(shù)據(jù)據(jù)評價(jià)和決策統(tǒng)計(jì)庫回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類分析連接分析……產(chǎn)品涉及模型型定價(jià)模型位置選擇模型型媒體綜合模型型廣告預(yù)算模型型……模型庫二、市場調(diào)研研、分析程序序及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息確定調(diào)查目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)評價(jià)指標(biāo)市場需求調(diào)查市場規(guī)模、盈利性、增長率消費(fèi)行為調(diào)查購買行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購買數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查渠道長度、二三級經(jīng)銷商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競爭對手調(diào)查產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷售情況市場環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場環(huán)境情況市場信息一：：競爭對手調(diào)調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1主要競爭者概況、數(shù)量2競爭者市場占有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題5競爭者代理商概況6渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持7終端鋪貨率8一二級批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià)9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其他競爭者情況市場信息二：：經(jīng)銷商調(diào)查查表序號調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格3對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況4對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨、價(jià)格政策、促銷政策的執(zhí)行5華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量6華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7對促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄8華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其他情況市場信息三：：用戶調(diào)查表表序號調(diào)查內(nèi)容備注1消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費(fèi)行為調(diào)查，購買行為、時(shí)間、場所、購買數(shù)量、金額3消費(fèi)行為調(diào)查，購買的決策人、購買的決策因素4消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費(fèi)者對促銷方式、促銷主題的喜好與選擇6對售前、售中、售后服務(wù)的要求，7對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過程的感受及評價(jià)，8消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9對行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10其他消費(fèi)者情況市場調(diào)研程序序一1．確定市場場調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研的目目的在于幫助助企業(yè)準(zhǔn)確地地做出經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和營銷決決策，在市場場調(diào)研之前前，須先針對對企業(yè)所面臨臨的市場現(xiàn)狀狀和亟待解決決的問題，如如產(chǎn)品銷量、、產(chǎn)品壽命、、廣告效果等等，確定市場場調(diào)研的目標(biāo)標(biāo)和范圍。2．確定所需需信息資料根據(jù)已確定目目標(biāo)和范圍收收集與之密切切相關(guān)的資料料3．確定資料料搜集方式如實(shí)驗(yàn)法、觀觀察法、調(diào)查查法等。4．搜集現(xiàn)成成資料包括對企業(yè)內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營資料料、各級政府府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，行業(yè)調(diào)查報(bào)報(bào)告和學(xué)術(shù)研研究成果的搜搜集和整理。。市場調(diào)研程程序二5．設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)查方案市場調(diào)查幾幾乎都是抽抽樣調(diào)查，，抽樣調(diào)查查最核心的的問題是抽抽樣對象的的選取和問問卷的設(shè)計(jì)計(jì)。如何抽抽樣，須視視調(diào)查目的的和準(zhǔn)確性性要求而定定。而問卷卷的設(shè)計(jì)，，更需要有有的放矢，，完全依據(jù)據(jù)要了解的的內(nèi)容擬定定問句。6．組織實(shí)實(shí)地調(diào)查必須對調(diào)研研人員進(jìn)行行適當(dāng)?shù)募技夹g(shù)和理論論訓(xùn)練，其其次還應(yīng)該該加強(qiáng)對調(diào)調(diào)查活動(dòng)的的規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控，針對對調(diào)查中出出現(xiàn)的問題題及時(shí)調(diào)整整和補(bǔ)救。。7．統(tǒng)計(jì)分分析結(jié)果須以客觀的的態(tài)度和科科學(xué)的方法法進(jìn)行細(xì)致致的統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)算，以獲獲得高度概概括性的市市場動(dòng)向指指標(biāo)，并對對這些指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行橫向向和縱向的的比較、分分析和預(yù)測測，以揭示示市場發(fā)展展的現(xiàn)狀和和趨勢。8．準(zhǔn)備研研究報(bào)告調(diào)研報(bào)告，，一般分專專題報(bào)告和和全面報(bào)告告，闡明針針對既定目目標(biāo)所獲結(jié)結(jié)果，以及及建立在這這種結(jié)果基基礎(chǔ)上的經(jīng)經(jīng)營思路、、可供選擇擇的行動(dòng)方方案和今后后進(jìn)一步探探索的重點(diǎn)點(diǎn)。華能調(diào)研渠渠道消費(fèi)者經(jīng)銷商銷售終端政府/行業(yè)業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話/傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)調(diào)研表格一一：消費(fèi)者者調(diào)查表1、消費(fèi)購購買行為調(diào)調(diào)查：請問問您在那里里購買Marquis水泵、時(shí)間、購買數(shù)量、金額、購買的決決策人、2、購買的的決策因素素：您購買買本產(chǎn)品是是因?yàn)椋罕阋恕酢?、質(zhì)量穩(wěn)定定□、服務(wù)務(wù)好□、有有促銷品□□、其他他、3、消費(fèi)者者日常媒體體接觸情況況：電視□、、報(bào)紙□□、廣播□□、路牌牌□，喜喜歡的版面面（））4、服務(wù)的的要求：請請問您對Marquis水泵泵售后服務(wù)務(wù)的要求一年維修□□、一一年退換□□、、賠賠償□□、、其他要求求5、對華能能產(chǎn)品評價(jià)價(jià)：對華能產(chǎn)品品的質(zhì)量認(rèn)認(rèn)知、產(chǎn)品的使使用評價(jià)、維修、消費(fèi)者對華華能產(chǎn)品的的價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)各方面改改進(jìn)建議、6、對行業(yè)業(yè)其他知名名品牌的認(rèn)認(rèn)知、使用用情況：、7、消費(fèi)者者基本概況況：請問您的年年/月收入入、年齡歲、職業(yè)、性性別別：男□□女女□調(diào)研表格二二：經(jīng)銷商商調(diào)查表1、出貨情情況調(diào)查：：華能產(chǎn)品品的年度/季/月度度銷量、終端鋪貨貨率、2、對華能能戰(zhàn)略的貫貫徹：有無無竄貨（））、價(jià)格格、促銷政政策的執(zhí)行行：（））對華能促銷銷政策的執(zhí)執(zhí)行、活動(dòng)動(dòng)效果的記記錄：、3、分銷：：下屬二三三級經(jīng)銷商商數(shù)量、分銷價(jià)格格、對下屬經(jīng)銷銷商的管理理與支持情情況：、4、服務(wù)的的要求：對華能售后后服務(wù)要求求：一年維維修□、、一一年退退換□□、人人員員派駐□□、其其他要求5、對華能能產(chǎn)品評價(jià)價(jià)：對華能能產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使使用評價(jià)、產(chǎn)品維修修率：、對華能產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)建建議、6、其他代代理競爭產(chǎn)產(chǎn)品的：產(chǎn)產(chǎn)品種類、價(jià)格水平平、質(zhì)量評價(jià)價(jià)、技術(shù)、、服務(wù)水平平、產(chǎn)品政政策：、7、經(jīng)銷商商基本概況況：財(cái)務(wù)狀狀況、管理水平平評價(jià)、負(fù)責(zé)人年年齡、調(diào)研表格三三：銷售終終端調(diào)查表表1日期：面談人姓名名：、時(shí)間：編號：、1、終端出出貨情況調(diào)調(diào)查：華能能產(chǎn)品的年年度/季/月度銷量量、終端鋪貨貨率、華能產(chǎn)品的的堆放情況況：、終端POP張貼、、促銷禮品品的發(fā)放情情況、、2、對華能能促銷活動(dòng)動(dòng)效果的記記錄：、3、價(jià)格：：批發(fā)價(jià)格格、零售價(jià)格格、對上游經(jīng)銷銷商的評價(jià)價(jià)（管理與與支持情況況）：、4、服務(wù)的的要求：一年維修□□、一一年退換□□、、人人員派駐駐□□、其他要要求、調(diào)研表格三三：銷售終終端調(diào)查表表25、對華能能產(chǎn)品評價(jià)價(jià)：對華能能產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)知、使用評價(jià)價(jià)、產(chǎn)品維修率率：、對華能產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)建建議、6、其他銷銷售競爭產(chǎn)產(chǎn)品的：產(chǎn)產(chǎn)品種類、價(jià)格水平平、銷售量：：、質(zhì)量評價(jià)、、技術(shù)、服服務(wù)水平：：、7、銷售終終端基本概概況：年銷銷售額、日均人流流量：、位置重要要性評價(jià)、8、供貨的的批發(fā)商和和生產(chǎn)商有有哪些？、、、9、、（（發(fā)發(fā)問問））如如果果對對批批發(fā)發(fā)或或生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種進(jìn)進(jìn)行行一一番番比比較較，，進(jìn)進(jìn)貨貨時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)該該找找哪哪家家條條件件有有利利些些？？其次次呢呢，，具具體體原原因因？？、、調(diào)研研表表格格三三：：銷銷售售終終端端調(diào)調(diào)查查表表310、、（（發(fā)發(fā)問問））您您如如何何評評價(jià)價(jià)可可以以當(dāng)當(dāng)您您的的首首要要供供貨貨商商的的這這家家批批發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)的的下下述述各各方方面面？？很糟糟糟糟糕糕一一般般好好很很好好不不回回答答經(jīng)營營品品種種齊齊全全（（））（（））（（））（（））（（））（（））供貨貨價(jià)價(jià)格格與與條條件件（（））（（））（（））（（））（（））（（））正常常備備貨貨（（））（（））（（））（（））（（））（（））降價(jià)價(jià)商商品品（（））（（））（（））（（））（（））（（））電話話服服務(wù)務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））店外服務(wù)（（））（））（）（（）（（）（））投訴處理（（））（））（）（（）（（）（））店內(nèi)服務(wù)（（））（））（）（（）（（）（））11、（發(fā)發(fā)問）我知道道你們至今還還沒有將批發(fā)發(fā)商A當(dāng)作你你們的供貸商商。您能告訴訴我不將這家家批發(fā)企業(yè)當(dāng)作供貨貨商的理由嗎嗎？12、（發(fā)發(fā)問）您是自自己企業(yè)的所所有者，還是是在其中擔(dān)任任別的工作？？企業(yè)主（（））業(yè)務(wù)主管兼合合伙人（））業(yè)務(wù)主管（（））前來協(xié)助的家家族成員（））其其他、13、其他備備注：、調(diào)研表格四：：政府/行業(yè)業(yè)協(xié)會情況調(diào)調(diào)查表1、本地經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況調(diào)查：：人口數(shù)量、人均年收入入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水水平、行政區(qū)域劃劃分：、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策策：、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)結(jié)構(gòu)：、本國機(jī)電產(chǎn)品品進(jìn)口情況：：、水泵/工具具進(jìn)口情況：：、2、水泵/工工具歷年行業(yè)業(yè)規(guī)模的統(tǒng)計(jì)計(jì)：、行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)點(diǎn)和未來趨勢勢：、3、各區(qū)域不不同媒體價(jià)格格：3家電視臺：：、、、3家知名報(bào)紙紙：、、、3家電臺：、、、其他有效媒體體價(jià)格：、、、4、當(dāng)?shù)刂麖V告公司司/策劃公司司/調(diào)研公司司情況：、、、5、本本地法法律對對消費(fèi)費(fèi)者權(quán)權(quán)益/售后后服務(wù)務(wù)的保保護(hù)規(guī)規(guī)定：：、6、其其他有有用政政府/行業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)：、市場調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息市場調(diào)調(diào)查計(jì)計(jì)劃的的構(gòu)成成資料來來源調(diào)查方方法調(diào)查手手段抽樣方方法聯(lián)系方方法二手資資料、、一手手資料料觀察、、專題題討論論、問問卷調(diào)調(diào)查、、試驗(yàn)驗(yàn)抽樣單單位、、樣本本規(guī)模模、抽抽樣程程序問卷、、儀器器電話、、郵寄寄、面面訪市場調(diào)調(diào)研方方法方法來源執(zhí)行部門間接調(diào)研已出版發(fā)行的資料、調(diào)研公司出售的數(shù)據(jù)、公布于眾的數(shù)據(jù)市場運(yùn)作部定性研究小組座談法、焦點(diǎn)座談法、動(dòng)機(jī)研究、試驗(yàn)法市場運(yùn)作部主持；銷售部參與定量研究利用抽樣技術(shù)達(dá)到量化結(jié)果的市場研究方法外聘專業(yè)調(diào)研公司/專業(yè)分析人員抽樣方方法方法說明操作建議A、概率抽樣簡單隨機(jī)抽樣總體的成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會委托專業(yè)公司進(jìn)行分層隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣整群抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息自己操作估計(jì)抽樣調(diào)查員按自己的估計(jì)選擇總體中可能提供正確信息的成員定額抽樣調(diào)查員按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定每類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查聯(lián)系方方法形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)操作對象操作部門周期郵寄問卷方便快捷、容易使人接受回收率低、回收慢經(jīng)銷商、二三級分銷商市場運(yùn)作部1次/季度電話訪問容易解釋、回收率較高訪問時(shí)間短，不能涉及敏感問題對經(jīng)銷商使用市場運(yùn)作部1次/月面訪容易溝通，可以提出較多的問題費(fèi)用高對經(jīng)銷商、二三級分銷商、用戶使用銷售部2-3次/年市場調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息收集方法常見問題解決方法人員訪問調(diào)查對象拒絕合作或回答有不實(shí)說服、重復(fù)發(fā)問電話訪問某些調(diào)查樣本不在家必須重訪或更換問卷調(diào)查拒絕合作說服或更換回答有偏見或不誠實(shí)樣本作廢某些人在某些問題上有偏見或不誠實(shí)樣本作廢市場調(diào)調(diào)研、、分