LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二00一年二月二十日建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop1會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程設(shè)計業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設(shè)計舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop2建立經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價值為驅(qū)動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結(jié)合結(jié)合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop3現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng)–KPI選擇子公司級部門考核指標包括稅前利潤（70）、收入（30）、準備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤（6）一級部門考核指標職能：工作任務(wù)（100）費用控制（20）事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤、人均創(chuàng)利、兩金平臺：經(jīng)營業(yè)績（50）任務(wù)職責（50）費用控制（20）部門考核指標總裁室成員同時承擔神州綜合指標及本部門業(yè)績指標，其中神州綜合指標包括：財務(wù)類（50%）：市盈率、利潤增長率、品牌價值經(jīng)營（20%）：收入增長率、市場份額、客戶滿意度管理（25%）：費用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準備金率人事（5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利本部門業(yè)績指標即子公司或職能部門考核指標一級部門總經(jīng)理及以下的個人考核指標由主管經(jīng)理逐級制定，上級管理部門審批個人考核指標LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop4現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng)–目標設(shè)定與業(yè)績考核（續(xù)）子公司及一級部門經(jīng)營業(yè)績目標來源于財務(wù)報表和人事部統(tǒng)計表中的預(yù)算數(shù)據(jù)其它工作目標的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會談確定指標設(shè)定每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門考核結(jié)果對應(yīng)子公司獎金發(fā)放總額，在LTL還對應(yīng)一級部門員工KD值個人業(yè)績考核結(jié)果對應(yīng)員工每月浮動工資，并與半年評價共同決定標準工資提升資格業(yè)績回顧與考核LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop5神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標準現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務(wù)以當期利潤作為衡量標準，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責權(quán)利不夠統(tǒng)一某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔考核指標過多，不完全相關(guān)，難以集中精力完成工作重點個人考核標準制定的完全放權(quán)，使考核標準各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop6現(xiàn)有體系存在問題舉例KPI–LTL子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均收入人均利潤神州綜合指標70分30分10分4分6分單純考核利潤，未考慮資本的運作效率及價值創(chuàng)造應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動資金周轉(zhuǎn)，通常受收入/銷售成本驅(qū)動，不宜與利潤掛鉤受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù)神州綜合指標中項目非常多，難以突出重點存在問題KPI–LAS子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均創(chuàng)收人均創(chuàng)利軟硬件業(yè)務(wù)對應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標準作為成長性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標準不應(yīng)是當期利潤，這不利于長期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng)現(xiàn)有指標未反映一些重要的集成行業(yè)營運指標，如項目的收費額高低和實際實現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop7會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程設(shè)計業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設(shè)計舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop8高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式考核多項指標的綜合執(zhí)行結(jié)果關(guān)鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向，反映當年工作重點與個人獎金直接掛鉤高度透明，突出重點，以起到指導(dǎo)行為的作用關(guān)鍵業(yè)績指標不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造個人考核結(jié)果直接對應(yīng)其獎金通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop9職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點擴大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴大競爭領(lǐng)域加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用鞏固下級代理商關(guān)系通過增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售額毛利率流動資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的分散與戰(zhàn)略重點相一致與職責設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方`法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標值設(shè)定符合實際、可達到的同時具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具業(yè)績總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進的行動LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop10關(guān)鍵業(yè)績指標標制定范例以多家分銷業(yè)業(yè)務(wù)為例，示示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷售經(jīng)經(jīng)理財務(wù)類投資資本回報報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類銷售額毛利率市場占有率重點廠商銷售售占有率流動資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率壞帳比例銷售費用率存貨周轉(zhuǎn)率原有渠道銷量量增長新渠道收入占占總收入比例例組織類人均銷售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理說明神州銷售該廠廠商產(chǎn)品額/廠商商總銷售額營運利潤/營營運占用資本本……LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop11投資資本回報報率流動資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率1–所得稅率息稅前利潤資本周轉(zhuǎn)率關(guān)鍵業(yè)績指標標應(yīng)來源于公公司價值樹的的分解，代表表關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)驅(qū)動因素費用銷售毛利銷售費用一般管理費用用其它產(chǎn)品銷銷售收收入產(chǎn)品毛毛利率率市場規(guī)規(guī)模市場份份額XX+–X++其它應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)率率存貨周周轉(zhuǎn)率率應(yīng)付帳帳款周周轉(zhuǎn)率率+-X財務(wù)類類指標標為主主營運類類指標標為主主LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop12KPI還可通通過分分析業(yè)業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵鍵成功功因素素得出出關(guān)鍵成成功因因素品牌知知名度度不斷創(chuàng)創(chuàng)新改改進的的軟件件產(chǎn)品品廣泛而而密切切的合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系全球化化現(xiàn)階段段戰(zhàn)略略重點點：宜采用用的KPI核心能能力營銷能能力研發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新能能力保留和和激勵勵優(yōu)秀秀人才才的能能力聯(lián)盟合合作能能力擴張能能力建立優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售隊伍伍解決方方案軟軟件化化培養(yǎng)研研發(fā)能能力，，積累累研發(fā)發(fā)成果果建立合合理的的人員員激勵勵考核核制度度建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作聯(lián)聯(lián)盟市場份份額產(chǎn)品化化周期期軟件產(chǎn)產(chǎn)品占占銷售售收入入比例例人員培培訓(xùn)時時間員工滿滿意度度人均銷銷售額額戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟創(chuàng)創(chuàng)造銷銷售收收入項目收收費率率不宜采采用的的KPI研發(fā)費費用控控制營銷費費用控控制人均創(chuàng)創(chuàng)利以軟件件產(chǎn)品品業(yè)務(wù)務(wù)為例例，示示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop13在每個個管理理層次，，都可可以適當程程度地地定義義和分解解關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標，但但是這這些關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標的的基礎(chǔ)礎(chǔ)是一一致的的數(shù)據(jù)據(jù)庫關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標貫貫穿公公司整整體，，并在在組織織的橫橫向和和縱向向保持持一致致性強調(diào)財財務(wù)強調(diào)經(jīng)經(jīng)營運運作神州數(shù)數(shù)碼高高級管管理層層，事事業(yè)本本部事業(yè)部部管理理層基層人人員稅前凈凈利潤潤按業(yè)務(wù)務(wù)種類類計的的銷售售額和和市場場份額額流動資資金周周轉(zhuǎn)率率市場份份額毛利率率廠商銷銷售占占有率率應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)率率銷售費費用率率一致的的數(shù)據(jù)據(jù)庫公司和和事業(yè)業(yè)本部部的投投資資資本回回報率率(ROIC)自由現(xiàn)現(xiàn)金流流稅前利利潤以分銷銷業(yè)務(wù)務(wù)為例例，示示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop14精心設(shè)設(shè)計的的關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標標具有有如下下特點點特點可衡量量的/可定定量分分析的的*確切的的可控制制/可可影響響有重點點的重要的的說明可以及及時的的進行行衡量量并得得到確確切的的結(jié)果果對負責責的人人員/小組組而言言明確確而具具體，，與考考核意意圖統(tǒng)統(tǒng)一在合理理的時時間內(nèi)內(nèi)，可可以受受到負負責人人員/小組組的影影響，，得到到可衡衡量的的改善善數(shù)量有有限，，集中中于負負責人人員/小組組最主主要的的職責責代表業(yè)業(yè)績的的顯著著驅(qū)動動因素素，對對戰(zhàn)略略目標標的完完成其其重要要作用用*業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的KPI應(yīng)能夠夠客觀觀量化化，但但職能能性人人員的的KPI趨向于于主觀觀定性性化LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop15業(yè)績合合同中中KPI的權(quán)重重應(yīng)與與其重重要性性和可可控性性相一一致原則對公司司戰(zhàn)略略重要要性高高的指指標權(quán)權(quán)重高高受約人人影響響直接接且顯顯著的的指標標權(quán)重重高綜合性性強的的指標標權(quán)重重高權(quán)重分分配在在同級級別、、同類類型崗崗位之之間應(yīng)應(yīng)具有有一致致性，，又兼兼顧每每個崗崗位的的獨特特性權(quán)重一一般不不低于于5%，加加總為為100%LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop16業(yè)績目目標設(shè)設(shè)置應(yīng)應(yīng)具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，，又不不脫離離實際際歷史增增長情情況銷售收收入年份戰(zhàn)略評評估(包含含在經(jīng)經(jīng)營計計劃中中)市場需需求增增長情情況競爭對對手的的表現(xiàn)現(xiàn)宏觀環(huán)環(huán)境變變化自身能能力評評估等等公司的的需求求公司增增長的的需求求公司業(yè)務(wù)組組合優(yōu)化的的需求公司財務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)合理的、富富有挑戰(zhàn)性性的目標僅僅“比去去年好”是是不夠的，，應(yīng)該綜合合考慮公司司的需求以以及以事實實為依據(jù)的的戰(zhàn)略性評評估有效的目標標既不能過過于理想，，使絕大部部分人都無無法達到，，從而抑制制積極性；；也不能過過于保守，，使大家均均不費努力力就可以完完成，從而而無法發(fā)揮揮公司最佳佳業(yè)績LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop17業(yè)績完成情情況通過有有針對性的的分值計算算方法轉(zhuǎn)化化為業(yè)績分分值業(yè)績分值1000目標值業(yè)績完成情情況業(yè)績分值1000業(yè)績完成情情況分區(qū)間的業(yè)業(yè)績分值計計算方法連續(xù)變化的的業(yè)績分值值計算方法法適用的指標舉例所需工作其連續(xù)變化化對公司有有連續(xù)性影影響的指標標如：利潤銷售收入界定兩者之之間變化的的相對彈性性(斜率)要求必須在在一定限度度內(nèi)變化的的指標，如：營銷支出占占成本比例例軟件收入比比例界定關(guān)鍵臨臨界點和不不同區(qū)間的的對應(yīng)關(guān)系系根據(jù)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略需要確確定目標值LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop18業(yè)績目標的的完成情況況對應(yīng)相應(yīng)應(yīng)業(yè)績分值值結(jié)果示意財務(wù)類1.投資資資本回報率率2.稅前前利潤B.營運類1.市場份份額2.毛利利率3.新產(chǎn)產(chǎn)品收入比比例C.組織類1.員工滿滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬萬元5%12%20%85%完成情況一一：A12B123C130%20%10%10%20%10%8%1100萬萬元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績總分93.8完成情況二二：A12B123C130%20%10%10%20%10%13%900萬元元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績總分108.8雖然超額完完成了利潤潤、收入等等指標，但但由于沒有有完成投資資資本回報報率，新產(chǎn)產(chǎn)品收入比比例等其他他重要指標標，業(yè)績總總分未達到到100利潤、收入入指標未完完成，但其其它指標完完成很好，，業(yè)績總分分仍可能超超過100KPI權(quán)重目標值業(yè)績合同KPI權(quán)重完成值業(yè)績得分權(quán)重KPI權(quán)重完成值業(yè)績得分權(quán)重LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop19業(yè)績考核結(jié)結(jié)果應(yīng)與薪薪酬、晉升升及其它激激勵政策掛掛鉤業(yè)績合同業(yè)績分值物質(zhì)獎勵獎金基本工資增增長人才培養(yǎng)*培訓(xùn)職位晉升其它* 與個人人能力評估估相結(jié)合考考慮100%200%10012080獎金額業(yè)績分值薪酬曲線LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop20會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)績管管理體系面面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)高效的業(yè)績績管理體系系的主要特特征業(yè)績管理體體系的主要要流程設(shè)計業(yè)績管管理內(nèi)容的的方法及設(shè)設(shè)計舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop21業(yè)績管理的的主要構(gòu)成成步驟制定目標，，起草經(jīng)營營業(yè)績合同同審批并簽訂訂關(guān)鍵崗位位人員的業(yè)業(yè)績合同召開每季度度的業(yè)績審審核會議，，對業(yè)績進進行評估，，發(fā)掘失敗敗原因或成成功經(jīng)驗，，尋求解決決方案根據(jù)評估的的結(jié)果，公公司高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)戰(zhàn)略方向上上的調(diào)整各各層面的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人員修修改本部門門/單元的的經(jīng)營計劃劃，制定下下期的行動動計劃明確公司的的戰(zhàn)略目標標和組織結(jié)結(jié)構(gòu)研究制定關(guān)關(guān)鍵崗位的的關(guān)鍵業(yè)績績指標聽取反饋意意見，進行行必要修改改形成一套關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指指標系統(tǒng)設(shè)定目標簽簽訂業(yè)績合合同進行經(jīng)營業(yè)業(yè)績審核制定/修改改關(guān)鍵業(yè)績績指標LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop22業(yè)績管理的的內(nèi)容貫穿穿公司的三三大管理流流程確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)進行嚴格客觀的考核戰(zhàn)略規(guī)劃程程序經(jīng)營計劃/預(yù)算程序序人力資源管管理程序基于對業(yè)務(wù)務(wù)深入了解解基礎(chǔ)上的的戰(zhàn)略看法法跨越組織等等級的、透透明的、公公開的考核核與公平的激激勵制度掛掛鉤簽訂各層管理人員業(yè)績合同通過經(jīng)營計計劃/預(yù)算算程序確定定年度業(yè)績績目標通過業(yè)績審審核會，定定期監(jiān)控各各有關(guān)部門門的業(yè)績達達成情況LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop23關(guān)鍵業(yè)績指指標(KPI)的特點和價價值關(guān)鍵業(yè)績指指標的特點點關(guān)鍵業(yè)績指指標的價值值關(guān)鍵業(yè)績指指標基于對公司司戰(zhàn)略目標標的分解，，并隨公司司戰(zhàn)略的演演化而被修修正是能有效反反映關(guān)鍵業(yè)業(yè)績驅(qū)動因因素的變化化的衡量參參數(shù)是對業(yè)績結(jié)結(jié)果中可影影響部分的的衡量是對關(guān)鍵重重點經(jīng)營行行動的反映映，而不是是對所有操操作過程的的反映是由高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決定并并被考核者者認同的，，在組織橫橫向和縱向向保持一致致性有力推動公公司戰(zhàn)略的的執(zhí)行為業(yè)績管理理和上下級級的交流溝溝通奠定客客觀基礎(chǔ)使高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)清晰了解解對公司價價值最關(guān)鍵鍵的經(jīng)營操操作的情況況使管理人員員集中精力力于對業(yè)績績有最大驅(qū)驅(qū)動力的經(jīng)經(jīng)營活動使管理人員員能及時診診斷經(jīng)營中中的問題并并采取行動動定義關(guān)鍵業(yè)績指指標是用來來衡量管理理崗位工作作業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)的量化指指標，是業(yè)業(yè)績合同的的重要組成成部分LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop24關(guān)鍵業(yè)績指指標能驅(qū)動動業(yè)績的改改善以及未未來的價值值創(chuàng)造銷售收入市場份額單元成本報廢率人工生產(chǎn)率率長期價值創(chuàng)創(chuàng)造流程管理投資者觀念念管理公司管理近期業(yè)績改改善增長管理業(yè)績標準應(yīng)用損益(P&L)投資資本回回報率(ROIC)經(jīng)濟利潤(EP)資本充足度度清償能力凈現(xiàn)值(NPV)貼現(xiàn)現(xiàn)金流流(DCF)股價加權(quán)平均資資本(WACC)專注于關(guān)鍵鍵價值驅(qū)驅(qū)動因素運用于公司司的各個層層次，用來來設(shè)定目標標和衡量業(yè)業(yè)績衡量業(yè)務(wù)單單元和公司司的近期業(yè)業(yè)績匯總?cè)粘I(yè)業(yè)績評價并比較較增長和投投資戰(zhàn)略進行長期利利弊的權(quán)衡衡評估公司的的總體質(zhì)量量反映了對高高層管理層層的信心度度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop25關(guān)鍵業(yè)績指指標分類效益類營運類組織類界定考核目的類別細分體現(xiàn)公司價價值創(chuàng)造的的直接財務(wù)務(wù)指標全面衡量創(chuàng)創(chuàng)造股東價價值的能力力資產(chǎn)盈利效效率現(xiàn)金獲利能能力盈利水平實現(xiàn)公司價價值增長的的重要營運運結(jié)果與控控制變量衡量通過各各種營運活活動推動整整體戰(zhàn)略目目標完成的的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化投資管理進度管理研發(fā)管理實現(xiàn)積極健健康工作環(huán)環(huán)境與公司司文化的人人員管理指指標衡量建立企企業(yè)價值觀觀與人員組組織競爭力力的能力人員規(guī)劃企業(yè)文化建建設(shè)與制度度建立舉例投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流利潤總額/稅息前利利潤部門管理費費用率市場份額平均毛利率率投資收益產(chǎn)量計劃完完成率新產(chǎn)品推出出平均周期期員工人均創(chuàng)創(chuàng)利培訓(xùn)覆蓋率率員工滿意度度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop26業(yè)績合同同的目的的業(yè)績合同同是中層以上上管理人人員與上上級就應(yīng)應(yīng)實現(xiàn)的的工作/業(yè)績訂訂立的正正式書面面協(xié)議,它定義公司司各管理理層的主主要考核核方面及及關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標標、工作作目標設(shè)設(shè)定確定各主主要考察察內(nèi)容的的權(quán)重參照歷史史業(yè)績及及未來策策略重點點設(shè)定業(yè)業(yè)績需達達標準參與決定定合同受受約人薪薪酬與非非物質(zhì)獎獎懲目的保證公司司總體戰(zhàn)戰(zhàn)略的具具體實施施使管理者者把精力力集中在在對公司司價值最最關(guān)鍵的的經(jīng)營決決策上在全公司司創(chuàng)造業(yè)業(yè)績至上上的企業(yè)業(yè)文化以合同的的方式體體現(xiàn)被承承諾的業(yè)業(yè)績達成成的嚴肅肅性LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop27通過業(yè)績績合同可可以實現(xiàn)現(xiàn)神州數(shù)數(shù)碼公司司內(nèi)的層層層管控控神州數(shù)碼碼總裁室室事業(yè)本部部及總公司職能部門門各基層小小組及個個人直接通過過業(yè)績合合同管控控直接通過過業(yè)績合合同管控控直接通過過業(yè)績合合同管理理在需要時時了解細細節(jié)在需要時時了解細細節(jié)好處通過數(shù)據(jù)據(jù)化的、、客觀的的數(shù)據(jù)使使公司的的整套業(yè)業(yè)績完全全透明公司內(nèi)每每個主要要部門/公司均均有明確確的被考考核指標標，保證證責、權(quán)權(quán)、利的的界定高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)集中精精力主要要管理直直接下屬屬，但在在必要時時可以了了解跨級級下屬的的業(yè)績表表現(xiàn)。由由此保證證對問題題的直接接發(fā)現(xiàn)，，并避免免下屬部部門/公公司負責責人對負負面信息息的隱瞞瞞和對其其下人員員的庇護護管控原則則每個領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層直接接通過業(yè)業(yè)績合同同監(jiān)控下下一層的的業(yè)績情情況每個領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層均有有權(quán)跨級級了解下下屬部門門/公司司的業(yè)績績指標事業(yè)部及及本部職能部門門LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop28業(yè)績審核核會應(yīng)定定期召開開并形成成行動計計劃公司對事業(yè)本部部事業(yè)本部部對下屬事業(yè)業(yè)部事業(yè)部對對下屬個人人R季度業(yè)績績審核會會四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月三月MMRRMMRRMMRRMM年度業(yè)績績審核會會M月度業(yè)績績審核會會RRR主要議題題：業(yè)績完成成情況與預(yù)測的的差異及及原因分分析如何調(diào)整整下階段段按經(jīng)營營活動下階段的的合理目目標為制定下下年目標作準準備LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop29會議日程程神州數(shù)碼碼現(xiàn)有業(yè)業(yè)績管理理體系面面臨的挑挑戰(zhàn)高效的業(yè)業(yè)績管理理體系的的主要特特征業(yè)績管理理體系的的主要流流程設(shè)計業(yè)績績管理內(nèi)內(nèi)容的方方法及設(shè)設(shè)計舉例例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop30建議的業(yè)業(yè)績合同同制定流流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦賦予權(quán)重重通過預(yù)算算設(shè)定目目標，完完成業(yè)績績合同ROIC分解關(guān)鍵成功功因素：：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)，將投資資資本回報率按按照符合該業(yè)業(yè)務(wù)特點的方方式分解，識識別其中的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動動因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵成功因因素，補充ROIC樹形圖上無法法體現(xiàn)的其它它業(yè)績驅(qū)動因因素收集全部反映映業(yè)績驅(qū)動因因素的業(yè)績指指標，形成關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指標標列表根據(jù)各崗位特特點和公司戰(zhàn)戰(zhàn)略，明確各各崗位2001年工作重重點根據(jù)工作重點點將產(chǎn)生的業(yè)業(yè)績結(jié)果，在在關(guān)鍵業(yè)績指指標列表上篩篩選出符合各各崗位職責的的年度考核指指標通過KPI矩陣檢查所選選指標的統(tǒng)一一性、重迭性性和完整性評價所選各指指標的重要性性、相關(guān)性和和綜合性根據(jù)評價結(jié)果果為各指標賦賦予權(quán)重確保各權(quán)重不不小于5%，，加總為100%%%%%%%%%.....LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop31投資資本回報報率流動資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率1–所得稅率息稅前利潤資本周轉(zhuǎn)率1.根據(jù)投資資資本回報率率樹形圖生成成KPI費用銷售毛利銷售費用一般管理費用用其它老產(chǎn)品銷售收收入產(chǎn)品毛利率市場規(guī)模收入占有率XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率+-X財務(wù)類指標為為主營運類指標為為主關(guān)鍵成功因素素分銷規(guī)模營運成本控制制增值服務(wù)廠商合作關(guān)系系營運資本效率率以分銷事業(yè)業(yè)本部為例例.....LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop322.分銷業(yè)業(yè)務(wù)的KPI篩選2001年年工作重點點擴大并優(yōu)化化渠道及產(chǎn)產(chǎn)品線以增增加收入加快資金周周轉(zhuǎn)，減少少占用鞏固下級經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)系系通過增值服服務(wù)提高盈盈利水平事業(yè)本部總總經(jīng)理√√√√√√√√√財務(wù)類投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流稅前利潤營運類銷售額網(wǎng)上收入比比例增值收入比比例原渠道收入入增長新渠道收入入比例市場份額重點廠商銷銷售占有率率廠商銷售計計劃完成率率渠道數(shù)量毛利率現(xiàn)金營運費費用率銷售費用率率管理費用率率物流費用率率流動資金周周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率率壞帳比例組織類人均收入人均利潤人均管理費費用以分銷事業(yè)業(yè)本部為例例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop33通過KPI矩陣進行檢檢查以分銷事業(yè)業(yè)本部為例例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop34權(quán)重設(shè)定舉舉例KPI––分銷事業(yè)本本部總經(jīng)理理神州投資資資本回報率率事業(yè)本部投投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流稅前利潤銷售額平均毛利率率流動資金周周轉(zhuǎn)率已有渠道銷銷售收入增增長新增渠道銷銷售收入比比例人均銷售收收入戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷事業(yè)業(yè)本部為例例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權(quán)重分配.....LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop35業(yè)績合同制制定范例1職位：分銷銷事業(yè)本部部總經(jīng)理姓名：________2001年年工作重點點優(yōu)化/擴大大產(chǎn)品線，，以增加收收入，擴大大競爭領(lǐng)域域擴大渠道數(shù)數(shù)量,優(yōu)化化渠道結(jié)構(gòu)構(gòu),鞏固固下級代理理商關(guān)系加快資金周周轉(zhuǎn)，減少少資金占用用通過增值服服務(wù)提高盈盈利水平主管人職位位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資資本回報率率事業(yè)本部投投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流稅前利潤營運類：銷售額毛利率流動資金周周轉(zhuǎn)率已有渠道銷銷售收入增增長新增渠道銷銷售收入比比例組織類：人均銷售收收入員工滿意度度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業(yè)績得分分適用于：數(shù)字辦公事事業(yè)本部企業(yè)解決方方案事業(yè)本本部網(wǎng)絡(luò)分銷事事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop36業(yè)績合同制制定范例2職位：軟件件集成事業(yè)業(yè)本部總經(jīng)經(jīng)理姓名：________2001年年工作重點點建立/軟件件服務(wù)產(chǎn)品品化機制，，培育產(chǎn)品品化能力營造軟件品品牌，擴大大產(chǎn)品知名名度和市場場份額加強專業(yè)服服務(wù)的項目目管理培養(yǎng)軟件及及服務(wù)銷售售能力企業(yè)文化培培養(yǎng),職業(yè)業(yè)規(guī)劃,人人員激勵主管人職位位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資資本回報率率事業(yè)本部投投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流稅前利潤營運類：銷售收入自有軟件產(chǎn)產(chǎn)品收入比比例總成本占收收入比例營銷支出占占成本比例例新產(chǎn)品推出出數(shù)目服務(wù)項目收收入實現(xiàn)率率組織類：員工滿意度度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業(yè)績得分分適用于軟件件集成事業(yè)業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop37業(yè)績合同制制定范例3職位：系統(tǒng)統(tǒng)集成事業(yè)業(yè)本部總經(jīng)經(jīng)理姓名：________2001年年工作重點點發(fā)展硬件集集成銷售能能力，擴大大銷售收入入削減硬件集集成成本，，實現(xiàn)硬件件項目盈利利控制硬件銷銷售風險，，加快資金金周轉(zhuǎn)提高網(wǎng)絡(luò)集集成等增值值服務(wù)的比比例主管人職位位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資資本回報率率事業(yè)本部投投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流稅前利潤營運類：銷售額項目收入實實現(xiàn)率增值收入比比例流動資金周周轉(zhuǎn)率項目成本超超預(yù)算比例例組織類：員工滿意度度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績得分分適用于系統(tǒng)統(tǒng)集成事業(yè)業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop38業(yè)績合同制制定范例4職位：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)業(yè)本部總經(jīng)經(jīng)理姓名名：：________2001年年工工作作重重點點增加加高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售收收入入發(fā)展展新新產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，進進入入通通訊訊產(chǎn)產(chǎn)品品領(lǐng)領(lǐng)域域確立立自自有有品品牌牌，，占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場份份額額，，實實現(xiàn)現(xiàn)快快速速增增長長培育育產(chǎn)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)能能力力主管管人人職職位位：：姓名名：：________時間間：：_____KPI權(quán)重重目標標值值實際際值值業(yè)績績分分值值財務(wù)務(wù)類類：：神州州投投資資資資本本回回報報率率事業(yè)業(yè)本本部部投投資資資資本本回回報報率率自由現(xiàn)現(xiàn)金流流稅前利利潤營運類類：銷售收收入高端產(chǎn)產(chǎn)品收收入比比例毛利率率流動資資金周周轉(zhuǎn)率率研發(fā)及及營銷銷費用用占成成本比比例組織類類：人均銷銷售收收入員工滿滿意度度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%總業(yè)績績得分分適用于于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品品事業(yè)業(yè)本部部.....LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop39業(yè)績合合同制制定范范例5職位：：分銷銷多家家代理理事業(yè)業(yè)部總總經(jīng)理理姓名名：：________2001年年工工作作重重點點擴大大并并優(yōu)優(yōu)化化產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，以以增增加加收收入入利利潤潤優(yōu)化化渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu),擴擴大大渠渠道道數(shù)數(shù)量量,鞏鞏固固下下級級代代理理商商關(guān)關(guān)系系加快快資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，減減少少資資金金占占用用控制制營營運運成成本本通過過增增值值服服務(wù)務(wù)提提高高盈盈利利水水平平主管管人人職職位位：：姓名名：：________時間間：：_____KPI權(quán)重重目標標值值實際際值值業(yè)績績分分值值財務(wù)務(wù)類類：：事業(yè)業(yè)本本部部投投資資資資本本回回報報率率事業(yè)業(yè)部部稅稅前前利利潤潤營運類：：產(chǎn)品市場場份額占重點廠廠商銷售售比例毛利率流動資金金周轉(zhuǎn)率率已有渠道道銷售收收入增長長新增渠道道銷售收收入比例例組織類：：人均銷售售收入客戶滿意意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績得得分適用于數(shù)字辦公公事業(yè)本本部各事事業(yè)部，，筆記本本事業(yè)部部除外企業(yè)解決決方案事事業(yè)本部部各事業(yè)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)分銷銷事業(yè)本本部各事事業(yè)部通訊產(chǎn)品品事業(yè)本本部各事事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop40業(yè)績合同同制定范范例6職位：分分銷獨家家代理事事業(yè)部總總經(jīng)理姓名：________2001年工作作重點擴大并優(yōu)優(yōu)化渠道道，鞏固固下級經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系開拓市場場，提高高產(chǎn)品市市場份額額和收入入加快資金金周轉(zhuǎn)，，減少資資金占用用開發(fā)增值值服務(wù)主管人職職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值值財務(wù)類：：事業(yè)本部部投資資資本回報報率事業(yè)部稅稅前利潤潤營運類：：產(chǎn)品市場場份額廠商銷售售計劃完完成率毛利率流動資金金周轉(zhuǎn)率率已有渠道道銷售收收入增加加新增渠道道銷售收收入比例例組織類：：人均銷售售收入員工滿意意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績得得分適用于筆筆記本事事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop41業(yè)績合同同制定范范例7職位：軟軟件行業(yè)業(yè)事業(yè)部部總經(jīng)理理姓名：________主要工作作職責2001年工作作重點培養(yǎng)軟件件服務(wù)銷銷售能力力，擴大大產(chǎn)品化化銷售比比例加強專業(yè)業(yè)服務(wù)的的項目管管理協(xié)助建立立軟件服服務(wù)產(chǎn)品品化機制制實現(xiàn)軟件件服務(wù)盈盈利主管人職職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值值財務(wù)類：：事業(yè)本部部投資資資本回報報率稅前利潤潤營運類：：銷售收入入行業(yè)自有有軟件產(chǎn)產(chǎn)品收入入比例項目收入入實現(xiàn)率率上項目人人員比例例項目成本本超預(yù)算算比例應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)率率投入產(chǎn)品品化開發(fā)發(fā)的課題題數(shù)組織類：：員工滿意意度5%15%15%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績得得分適用于金融集成成事業(yè)部部電信集成成事業(yè)部部政府集成成事業(yè)部部電子商務(wù)務(wù)事業(yè)部部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop42業(yè)績合同同制定范范例8職位：軟軟件產(chǎn)品品事業(yè)部部總經(jīng)理理姓名：________2001年工作作重點建立軟件件產(chǎn)品研研發(fā)機制制，培育育產(chǎn)品化化能力塑造軟件件品牌，，擴大產(chǎn)產(chǎn)品知名名度和市市場份額額主管人職職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值值財務(wù)類：：事業(yè)本部部投資資資本回報報率稅前利潤潤營運類：：軟件產(chǎn)品品銷售收收入新產(chǎn)品/版本推推出數(shù)目目產(chǎn)品功能能客戶評評價滿意意度產(chǎn)品質(zhì)量量客戶評評價滿意意度總成本占占銷售收收入比例例營銷支出出占總成成本比例例組織類：：員工滿意意度5%5%25%20%10%10%5%10%10%總業(yè)績得得分適用于軟軟件產(chǎn)品品事業(yè)部部.....LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop43業(yè)績合同同制定范范例9職位：企企業(yè)發(fā)展展部總經(jīng)經(jīng)理姓名：________2001年工作作重點提供企業(yè)業(yè)發(fā)展大大規(guī)模舉舉措的參參照信息息及研究究分析組織大規(guī)規(guī)模舉措措的實施施協(xié)調(diào)公司司內(nèi)部合合作主管人職職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值值財務(wù)類：：神州投資資資本回回報率營運類：：工作計劃劃完成率率管理層滿滿意度信息提供供充分性性分析測算算客觀性性重大合作作交易談?wù)勁谐晒β使芾碣M用用超預(yù)算算比例組織類：：員工滿意意度5%20%30%10%10%10%5%10%總業(yè)績得得分適用于神神州企業(yè)業(yè)發(fā)展部部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop44待討論議議題2001年各事事業(yè)本部部的工作作重點各事業(yè)本本部可采采用的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標業(yè)績管理理體系進進行調(diào)整整的潛在在問題及及工作計計劃9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:49:3122:49:3122:491/5/202310:49:31PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:49:3122:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:49:3122:49:3122:49Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:49:3122:49:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:49:31下下午22:49:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:49下下午1月-2322:49January5,202316、行動出