廣州藍(lán)月亮有限公司銷(xiāo)售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣(mài)場(chǎng)管理倪冰2001、3前言Introduction中國(guó)未來(lái)的零售格局

1、大賣(mài)場(chǎng)

連鎖店

專(zhuān)賣(mài)店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售將以大賣(mài)場(chǎng)為主3、大賣(mài)場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以存6、廠(chǎng)商將趨向于采取與大賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式大賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷(xiāo)售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專(zhuān)業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)勢(shì)力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣(mài)場(chǎng)管理的意義PurportofKAM大賣(mài)場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷(xiāo)售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷(xiāo)售員

Saller&buyer廣告市場(chǎng)部及促銷(xiāo)

倉(cāng)庫(kù)及后勤及配后勤銷(xiāo)售員采購(gòu)員送行政部門(mén)店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠(chǎng)方

大賣(mài)場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤

行政部門(mén)店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購(gòu)員與銷(xiāo)售員

Saller&buyer銷(xiāo)售員覺(jué)得采購(gòu)員只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度把握未來(lái)的生意采購(gòu)員覺(jué)得銷(xiāo)售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變采購(gòu)員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷(xiāo)量、利潤(rùn)和滿(mǎn)足顧客的目標(biāo)決定將來(lái)和誰(shuí)合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶(hù)Accountanalysis客戶(hù)檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷(xiāo)計(jì)劃Promotionplan客戶(hù)談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？第一篇chapter1分析客戶(hù)AccountanalysisKA分析的依依據(jù)ThebasisofKAanalysis吸引力銷(xiāo)售量（salesvolume)成長(zhǎng)率(growthrate)帳期(DSO)利潤(rùn)(profitability)市場(chǎng)份額(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(xiāo)(productdistribution)庫(kù)存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶(hù)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷(xiāo)量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷(xiāo)25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶(hù)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷(xiāo)量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷(xiāo)25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類(lèi)AssortKA100吸強(qiáng)明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)引50（star)(questionmark)力弱金牛類(lèi)瘦狗類(lèi)(cashcow)(dog)0強(qiáng)10050弱0支持持度度客戶(hù)分析Accountanalysis明星類(lèi)(star)特點(diǎn):銷(xiāo)量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷(xiāo)、高質(zhì)量拜訪(fǎng)2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問(wèn)題類(lèi)(questionmark)特點(diǎn)：銷(xiāo)量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪(fǎng)，力度促銷(xiāo)2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(lèi)(cashcow)特點(diǎn)：銷(xiāo)量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪(fǎng)2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷(xiāo)，不行就撤瘦狗類(lèi)(dog)特點(diǎn)：銷(xiāo)量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪(fǎng)2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2設(shè)立目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives全面的目標(biāo)創(chuàng)造或發(fā)展品品牌知名度和和建立忠實(shí)消消費(fèi)群增加市場(chǎng)份額額及在客戶(hù)的的重要地位改進(jìn)陳列及產(chǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)增加新消費(fèi)群群的試用和現(xiàn)現(xiàn)有顧客使用用阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的活動(dòng)等具體的目標(biāo)客戶(hù)和各門(mén)店店所能達(dá)到的的額外銷(xiāo)量在這期間增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)份額達(dá)成要求的活活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)動(dòng)率明顯改進(jìn)陳列列率提高存貨量等等具體的目標(biāo)detailedobjectives銷(xiāo)售量、市場(chǎng)場(chǎng)份額費(fèi)用、利潤(rùn)陳列點(diǎn)、陳列列率活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率SKU、門(mén)店店鋪貨率具體的目標(biāo)detailedobjectives目標(biāo)的明確性性目標(biāo)的可量性性目標(biāo)的實(shí)操性性目標(biāo)的時(shí)間性性具體的目標(biāo)detailedobjectives主體目標(biāo)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)場(chǎng)份額陳列點(diǎn)、陳列列率SKU數(shù)、門(mén)店鋪貨貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤(rùn)潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶(hù)A客戶(hù)B客戶(hù)C客戶(hù)D銷(xiāo)售量（萬(wàn)元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)分分解composingobjectives客戶(hù)A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷(xiāo)售量（萬(wàn)元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇篇chapter3客戶(hù)戶(hù)計(jì)計(jì)劃劃Accountplan費(fèi)用比比例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981198219831984198519861987198819891990today商場(chǎng)促促銷(xiāo)消費(fèi)者者促銷(xiāo)銷(xiāo)廣告宣宣傳促銷(xiāo)種種類(lèi)Typesofsalespromotion促銷(xiāo)內(nèi)容消費(fèi)者促銷(xiāo)商場(chǎng)促銷(xiāo)促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門(mén)店銷(xiāo)售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年計(jì)計(jì)劃概概要Theoutlineofannualplan完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線(xiàn)下活動(dòng)。如傳單，促銷(xiāo)宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷(xiāo)定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶(hù)的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃的的細(xì)節(jié)節(jié)Detailedplan銷(xiāo)售目目標(biāo)：：總的的費(fèi)用用預(yù)算算及逐逐個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的開(kāi)支支。促銷(xiāo)目目的：：主題題?；I備所所需的的時(shí)間間預(yù)測(cè)貨貨量，，制造造促銷(xiāo)銷(xiāo)宣傳傳品及及包裝裝的數(shù)數(shù)量等等。適合于于這節(jié)節(jié)目的的規(guī)則則。這項(xiàng)促促銷(xiāo)活活動(dòng)在在市場(chǎng)場(chǎng)的合合法性性和進(jìn)進(jìn)行這這項(xiàng)活活動(dòng)的的規(guī)定定批準(zhǔn)準(zhǔn)。衡量成成功促促銷(xiāo)的的準(zhǔn)則則和評(píng)評(píng)估成成功率率的方方法。。計(jì)劃表表格Planningform促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃表表目標(biāo)制制訂表表計(jì)劃表表全年計(jì)計(jì)劃表表全年促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃客戶(hù)費(fèi)費(fèi)用比比較費(fèi)用演演變處理全全國(guó)促促銷(xiāo)程程序Proceduresonhandlingnationalpromotion與特別KA相對(duì)檢查促銷(xiāo)設(shè)計(jì)及申請(qǐng)銷(xiāo)售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷(xiāo)售員，門(mén)店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷(xiāo)內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷(xiāo)售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶(hù)拿訂單監(jiān)督銷(xiāo)量及評(píng)估業(yè)績(jī)消費(fèi)者搞陳列及促銷(xiāo)宣傳品送貨給客戶(hù)派送促銷(xiāo)宣傳品給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)量市場(chǎng)場(chǎng)季季度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃promotionplan費(fèi)用用從從優(yōu)優(yōu)原原則則確定定費(fèi)費(fèi)用用比比例例預(yù)留留固固定定費(fèi)費(fèi)用用計(jì)算算各各賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)投投產(chǎn)產(chǎn)比比投產(chǎn)產(chǎn)比比從從低低原原則則多余余費(fèi)費(fèi)用用作作固固定定投投入入銷(xiāo)售售從從優(yōu)優(yōu)原原則則預(yù)計(jì)計(jì)各各賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售銷(xiāo)量量從從高高原原則則設(shè)計(jì)計(jì)有有吸吸引引力力的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)抵制制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)算算贏贏虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用用從從優(yōu)優(yōu)原原則則expendituresfirst案例例研研究究第二二部部分分：：實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)知彼彼知知已已者者，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。第四四篇篇chapter4了解解客客戶(hù)戶(hù)Knowingaccount加強(qiáng)強(qiáng)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)客客戶(hù)戶(hù)Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識(shí)客戶(hù)如銷(xiāo)量；門(mén)店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3

認(rèn)識(shí)客戶(hù)的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門(mén)店銷(xiāo)量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷(xiāo)計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門(mén)店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶(hù)如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解解KA的操操作作UnderstandKAoperation組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)--零零售售Organizationalstructure-Retail采購(gòu)購(gòu)部部的的七七項(xiàng)項(xiàng)職職責(zé)責(zé)The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類(lèi)管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷(xiāo)量積極提高各門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)陳列對(duì)各門(mén)店制定產(chǎn)品的陳列商品分類(lèi)類(lèi)Productcategories生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚(yú)類(lèi)/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類(lèi)調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類(lèi)食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類(lèi)餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類(lèi)紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲(chóng)品重點(diǎn)決策策Keydecision采購(gòu)員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷(xiāo)量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該能增加額外外的銷(xiāo)量量新產(chǎn)品在在產(chǎn)品種種類(lèi)中有有特定的的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)通過(guò)廣告和促促銷(xiāo)來(lái)支持新新產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)能舉辦辦特別的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)購(gòu)貨條件件應(yīng)達(dá)到到對(duì)方的的標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)提高客流流量必須有條條形碼引進(jìn)一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品意味著著另一個(gè)個(gè)產(chǎn)品將將被淘汰汰介紹新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的的特點(diǎn)，，銷(xiāo)售重重點(diǎn)，用用途等等等新產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，形形象等等等說(shuō)明性的的市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)引進(jìn)計(jì)劃劃和時(shí)間間促銷(xiāo)計(jì)劃劃，包括括一般的的促銷(xiāo)和和專(zhuān)有的的促銷(xiāo)有關(guān)產(chǎn)品品內(nèi)容的的數(shù)據(jù)表表，購(gòu)貨貨條件：：如價(jià)格格、費(fèi)用用、返利利、付款款期、促促銷(xiāo)價(jià)、、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品品樣品貨架陳列列建議，，如陳列列在什么么地方，，多少個(gè)個(gè)陳列面面等等陳列品淘汰產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷(xiāo)售售不好：：低于設(shè)設(shè)定的目目標(biāo)不再適應(yīng)應(yīng)大類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品策略略供應(yīng)商沒(méi)沒(méi)有或給給于不足足夠的促促銷(xiāo)支持持低毛利/毛利下下降/毛毛利低于于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不不及時(shí)供供應(yīng)貨或或時(shí)常缺缺貨產(chǎn)品質(zhì)量量問(wèn)題訂貨規(guī)規(guī)格（（數(shù)量量）太太大而而且不不易消消化促銷(xiāo)Salespromotion核心目的提高銷(xiāo)量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢(qián)吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門(mén)店的氣氛滿(mǎn)足顧客的期望促銷(xiāo)項(xiàng)項(xiàng)目Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷(xiāo)15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶(hù)分發(fā)每周一次生鮮商品促銷(xiāo)僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開(kāi)店彩色傳單開(kāi)店固定促銷(xiāo)開(kāi)店活動(dòng)特別促銷(xiāo)，公開(kāi)活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車(chē)廣告以當(dāng)?shù)毓财?chē)傳送廣告信息聯(lián)合商家促銷(xiāo)獨(dú)家促銷(xiāo)；品牌促銷(xiāo)店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷(xiāo)，派樣，傳單，促銷(xiāo)宣傳品，店外廣告牌促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷(xiāo)如打折，特殊包裝，買(mǎi)一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門(mén)店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開(kāi)店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷(xiāo)如專(zhuān)享促銷(xiāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)廣告及及促銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程程TheA&Pplanningprocess廣告及及促銷(xiāo)銷(xiāo)部聯(lián)聯(lián)同產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)準(zhǔn)備全全年度度的日日程表表產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理根根據(jù)這這份日日程表表與供供應(yīng)商商談判判達(dá)成協(xié)協(xié)議后后，設(shè)設(shè)定銷(xiāo)銷(xiāo)量目目標(biāo)。。廣告告部將將與供供應(yīng)商商商談?wù)剰V告告費(fèi)用用當(dāng)這些些細(xì)節(jié)節(jié)被決決定后后，很很可能能與供供應(yīng)商商簽署署一份份正式式的促促銷(xiāo)合合同。。廣告部部將設(shè)設(shè)計(jì)促促銷(xiāo)傳傳單分分發(fā)給給各有有關(guān)部部門(mén)廣告部部在促促銷(xiāo)前前X天平安安排促促銷(xiāo)所所需用用品于于各門(mén)門(mén)店。。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理反反饋評(píng)評(píng)估信信息給給供應(yīng)應(yīng)商。。配送中中心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品種類(lèi)2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類(lèi)及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門(mén)店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇篇chapter5客戶(hù)關(guān)關(guān)系A(chǔ)ccountrelation了解采采購(gòu)員員Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購(gòu)公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛(ài)好所采購(gòu)的產(chǎn)品種類(lèi)談判方式策劃促銷(xiāo)活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系。如門(mén)店操作部，廣告及促銷(xiāo)部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷(xiāo)總公司的組織部門(mén)結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理和和KA雙方面面的溝溝通。。不埋怨怨任何何爭(zhēng)論論性的的談?wù)撜?。令人滿(mǎn)滿(mǎn)意的的個(gè)人人交情情。KA表明某某一定定程度度的彼彼此信信任。。關(guān)鍵客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理和和KA彼此尊尊敬對(duì)對(duì)方。。不會(huì)以以傲慢慢，占占盡優(yōu)優(yōu)勢(shì)或或虛偽偽的態(tài)態(tài)度對(duì)對(duì)待對(duì)對(duì)方。。任何一一方都都很樂(lè)樂(lè)意去去探索索和留留意對(duì)對(duì)方的的意見(jiàn)見(jiàn)。建立及及培養(yǎng)養(yǎng)交情情Buildandcultivaterelationship和管理理人員員建立立及培培養(yǎng)交交情：：—采購(gòu)部部。包包括采采購(gòu)小小組的的任何何一位位成員員?！袌?chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部。如如門(mén)店店廣告告和促促銷(xiāo)節(jié)節(jié)目。?！惲?。。如特特定某某些門(mén)門(mén)店商商品的的排列列。—門(mén)店操操作部部?！獙?shí)際貨貨物派派送。。如中中央倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理。?！獣?huì)計(jì)部部。特特別是是負(fù)責(zé)責(zé)處理理付款款的人人員。。什么能能激發(fā)發(fā)關(guān)鍵鍵客戶(hù)戶(hù)？Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)個(gè)人交交情1、了了解采采購(gòu)員員及滿(mǎn)滿(mǎn)足他他們的的需求求。2、與與所有有聯(lián)系系發(fā)展展平衡衡和諧諧的關(guān)關(guān)系。。3、給給于賞賞識(shí)和和尊重重，培培養(yǎng)友友誼及及接受受對(duì)方方。4、發(fā)發(fā)揮關(guān)關(guān)鍵客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理（（本身身）為為可信信賴(lài)的的人，，以及及公司司為良良好的的供應(yīng)應(yīng)商。。增添KA的業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值值1、增增強(qiáng)利利潤(rùn)。。如貿(mào)貿(mào)易條條件，，價(jià)格格政策策，促促銷(xiāo)支支援，，增進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)量量和利利潤(rùn)成成績(jī)。。2、產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)和和培訓(xùn)訓(xùn)。如如門(mén)店店員工工，促促銷(xiāo)商商的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍。。3、銷(xiāo)銷(xiāo)售支支援。。如理理貨服服務(wù)，，空間間管理理計(jì)劃劃，產(chǎn)產(chǎn)品分分類(lèi)管管理的的建議議，售售前及及售后后服務(wù)務(wù)。第六篇篇chapter6客戶(hù)檔檔案Accountrecord客戶(hù)檔檔案Accountrecord客戶(hù)名名稱(chēng)：：市場(chǎng)場(chǎng)：建檔日日期：：客戶(hù)位位置accountposition客戶(hù)合合同客戶(hù)名名稱(chēng)：：合同同號(hào)號(hào)：：簽署日日期：：檔案記記錄accountrecordKA檔檔案案表門(mén)店陳陳列表表門(mén)店記記錄卡卡客戶(hù)拜拜訪(fǎng)記記錄第七篇篇chapter7kA管理會(huì)會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理理會(huì)會(huì)議議KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”--常見(jiàn)的開(kāi)會(huì)原因是為了保持客戶(hù)關(guān)系--想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度度生生意意檢檢討討會(huì)會(huì)Quarterlyreviewmeeting評(píng)估估KA在品品牌牌，，門(mén)門(mén)店店及及整整體體在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與目目標(biāo)標(biāo)相相比比。?？紤]慮補(bǔ)補(bǔ)救救銷(xiāo)銷(xiāo)量量所所需需糾糾正正的的行行動(dòng)動(dòng)。。告知知KA在市市場(chǎng)場(chǎng)及及門(mén)門(mén)店店策策略略的的最最新新情情況況。。告知知KA在市市場(chǎng)場(chǎng)及及他他們們競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。告知知剩剩余余年年份份的的計(jì)計(jì)劃劃及及下下一一季季的的詳詳細(xì)細(xì)計(jì)計(jì)劃劃。。討論論有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展，，如如新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，改改換換包包裝裝及及設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)等等。。市場(chǎng)場(chǎng)信信息息交交流流。。議程程及及論論題題Thetopics議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類(lèi)6、2001年銷(xiāo)售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷(xiāo)計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績(jī)第九九篇篇chapter9客戶(hù)戶(hù)談?wù)勁信蠥ccountNegotiation定義義Thedefinition合作作雙雙方方中中的的某某一一方方（（或或雙雙方方））有有需需要要改改變變生生意意的的進(jìn)進(jìn)展展時(shí)時(shí)，，就就關(guān)關(guān)鍵鍵性性（（爭(zhēng)爭(zhēng)論論性性））的的問(wèn)問(wèn)題題進(jìn)進(jìn)行行商商談?wù)劜⒉⒃囋噲D圖“交交換換條條件件””。這這個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程就就叫叫談?wù)勁信?。。談判判中中所所使使用用的的策略略就就是是““談?wù)勁信屑技记汕伞薄?。善善于于運(yùn)運(yùn)用用談?wù)勁信屑技记汕桑?，能能促促進(jìn)進(jìn)我我們們?cè)谠诳涂蛻?hù)戶(hù)中中的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，并并達(dá)達(dá)成成我我們們及及客客戶(hù)戶(hù)的的共共同同目目標(biāo)標(biāo)。。因此此，，談?wù)勁信械牡淖钭罱K終目目的的是是為為了了“雙雙贏贏””。年度度談?wù)勁信蠺heannualnegotiation必須須清清楚楚關(guān)關(guān)鍵鍵的的問(wèn)問(wèn)題題，，并并就就此此開(kāi)開(kāi)會(huì)會(huì)討討論論。。如如價(jià)價(jià)格格；；銷(xiāo)銷(xiāo)量量；；利利潤(rùn)潤(rùn)；；費(fèi)費(fèi)用用；；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌等等注重重并并證證實(shí)實(shí)KA的需需求求：：專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)、、熟熟悉悉KA、、詳細(xì)細(xì)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。奪取取競(jìng)競(jìng)品品的的生生意意，，提提高高我我們們的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量及及利利潤(rùn)潤(rùn)。。KAbuyer貿(mào)最初初實(shí)實(shí)早早易聲明明際際期期接接近近的狀狀情情讓讓目目標(biāo)標(biāo)條況況況步步件我們們（KAm））第一一回回合合第第二二回回合合第第三三回回合合達(dá)到到雙雙贏贏談判判過(guò)過(guò)程程Thenegotiatingptocess1

收集資料調(diào)查客戶(hù)業(yè)績(jī)，配合客戶(hù)的需求。

初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件表表談判結(jié)束后所所需做的事Follow-uptonegotiations尤其對(duì)于KAM達(dá)成協(xié)議不是是結(jié)束，而是是新的開(kāi)始KA1、激發(fā)各門(mén)店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門(mén)店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門(mén)店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門(mén)店的人員2、他們是銷(xiāo)售/分行經(jīng)理，銷(xiāo)售員，促銷(xiāo)員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷(xiāo)活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷(xiāo)費(fèi)用表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading！1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒(méi)沒(méi)有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒(méi)沒(méi)有有人人來(lái)來(lái)做做。。如果果沒(méi)沒(méi)有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事做做好好就就不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以來(lái)的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過(guò)來(lái)來(lái)的。。05-1月月-2321:181月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會(huì)會(huì)給人們的的生活帶來(lái)來(lái)巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時(shí)代的變變化，而不不要坐等未未來(lái)，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:18:15不只獎(jiǎng)勵(lì)成成功，而且且獎(jiǎng)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想要成成功，就要學(xué)學(xué)會(huì)在機(jī)遇從從頭頂上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓抓住它。這樣樣逮到機(jī)遇的的機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。21:18:1521:181月-23公平不是總存存在的，在生生活學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅(jiān)持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)買(mǎi)一本書(shū)，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而，，如果你全盤(pán)盤(pán)模仿，不加加思考，那有有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎虎不成反類(lèi)犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來(lái)來(lái)的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊(duì)隊(duì)伍伍。。1月月-2321:18利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復(fù)復(fù)雜雜的的問(wèn)問(wèn)題題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質(zhì)量等等于利利潤(rùn)。。1月-2321:1821:18:15失敗并并非壞壞事，，一次次失敗敗能教教會(huì)你你許多多，甚甚至比比你大大學(xué)里里所學(xué)學(xué)的還還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過(guò)它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過(guò)自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢(qián)的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。21:18:1519:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒(méi)沒(méi)要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之所以以為自己己所領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的微軟軟而感到到自豪，，是因?yàn)闉樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛(ài)愛(ài)微軟事事業(yè)的人人。2023/1/521:18:15一個(gè)成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺(jué)。。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒(méi)沒(méi)有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1821:18:151月月-231月月-2321:1819:09:5820.2.181月月-2321:1821:18:1521:18:15在市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒(méi)出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見(jiàn)之前前，不做做出任何何決策。。9:18:15下午午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話(huà)話(huà)；第二二，不許許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話(huà)；；第三，，還是不不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話(huà)話(huà)。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺(jué)覺(jué)也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢(qián)就是掙錢(qián)錢(qián)。9:18下下午2023/1/521:18失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒(méi)有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門(mén)里走進(jìn)進(jìn)來(lái)，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開(kāi)發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是是生產(chǎn)出來(lái)來(lái)的，不是是檢驗(yàn)出來(lái)來(lái)的。2023/1/521:18:15將合適的人人請(qǐng)上車(chē)，，不合適的的人請(qǐng)下車(chē)車(chē)。2023/1/521:18:15授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位！！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:18:1621:18:1621:181/5/20239:18:16PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2321:18:1621:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:1621:18:1621:18Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:18:1621:18:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:18:16下下午21:18:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/5