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面對(duì)面推銷(xiāo)技巧

Face-to-FaceSellingSkill2023/1/301學(xué)習(xí)目的知道運(yùn)用啟發(fā)性的問(wèn)題和客戶(hù)交流找出并確認(rèn)客戶(hù)的需求,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶(hù)的異議2023/1/302主要內(nèi)容面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧啟發(fā)性問(wèn)題探索顧客的需要處理異議2023/1/303是或非?推銷(xiāo)失敗的最大原因,是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成交易最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料推銷(xiāo)員最首要注重的,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)2023/1/304最優(yōu)秀的推銷(xiāo)具備特點(diǎn)2023/1/305有效推銷(xiāo)主導(dǎo)原理贏取顧客的默許，遂步推進(jìn)

令顧客投入?yún)⑴c，然后被說(shuō)服

以客為尊2023/1/306基本推銷(xiāo)技巧

技巧 作用

結(jié)交 與顧客建立交情鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話(huà)發(fā)問(wèn)探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀 丶問(wèn)題和需要確認(rèn)讓對(duì)方清楚知道談話(huà)的 進(jìn)展推介 提供資料，令顧客對(duì)推 銷(xiāo)員丶公司丶產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)生良好的印象2023/1/307結(jié)交

于客戶(hù)建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說(shuō)明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話(huà)題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。2023/1/308鼓勵(lì)

促使顧客投入對(duì)話(huà)

要素 加強(qiáng)默契心意相通 表示理解說(shuō)明向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話(huà)，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話(huà)，表示你想聽(tīng)以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話(huà)。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法.這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法。2023/1/309發(fā)問(wèn)要素發(fā)問(wèn)技技巧的的作用用是探探求有有關(guān)顧顧客的的現(xiàn)狀狀、問(wèn)問(wèn)題、、需要要等說(shuō)明提出讓讓顧客客自由由發(fā)揮揮的問(wèn)問(wèn)題，，不要要問(wèn)一一些顧顧客單單純答答是或或否的的問(wèn)題題（譬譬如，，問(wèn)一一些為為什么么或怎怎樣開(kāi)開(kāi)始的的問(wèn)題題）。。自由發(fā)發(fā)揮的問(wèn)題題2023/1/510確認(rèn)要素總結(jié)查證說(shuō)明覆述或大意意說(shuō)出顧客客剛才說(shuō)話(huà)話(huà)的內(nèi)容：：列出要點(diǎn)重溫顧客提提出的觀點(diǎn)點(diǎn)，認(rèn)明自自己沒(méi)有理理解錯(cuò)誤將重要、相相關(guān)的事項(xiàng)項(xiàng)連在一起起留心觀察顧顧客的身體體動(dòng)作，或或者問(wèn)一些些直截了當(dāng)當(dāng)?shù)膯?wèn)題，，以查證顧顧客是否與與自己意見(jiàn)見(jiàn)一致。譬譬如，你可可以問(wèn)：我們大概談?wù)劻诉@些，，沒(méi)錯(cuò)吧？？我想我已明明白你關(guān)注注的事項(xiàng)了了，是嗎？？確認(rèn)技巧的的作用是讓讓對(duì)方清楚楚知道談話(huà)話(huà)的進(jìn)展。。2023/1/511推介說(shuō)出效益解說(shuō)精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或或服務(wù)的特特點(diǎn)如何能能滿(mǎn)足顧客客獨(dú)特的需需要簡(jiǎn)短、直截截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)說(shuō)出概略的的要旨，可可在顧客提提問(wèn)時(shí)才詳詳細(xì)介紹。。談到自己公公司、公司司的產(chǎn)品和和服務(wù)時(shí)，，要表現(xiàn)興興奮的心情和堅(jiān)堅(jiān)定的信念念，例如加加快說(shuō)話(huà)的的節(jié)奏、高高速音調(diào)、提高高聲量，流流露更富的的表情。推介技巧的的作用是提提供資料，，令顧客對(duì)對(duì)你自己、、公司、產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)產(chǎn)生良好好的印象。。2023/1/512有啟發(fā)發(fā)性問(wèn)問(wèn)題促促使顧顧客思考評(píng)論或或分析析事物物作出推推測(cè)說(shuō)出自自己的的感受受2023/1/513評(píng)論論或或分分析析事事物物你會(huì)會(huì)怎怎樣樣比比較較““X””與““Y””？？你如如何何評(píng)評(píng)論論““X””的成成果果？？你要要達(dá)達(dá)成成““X””時(shí)，，有有哪哪三三個(gè)個(gè)難難題題最最難難解解決決？？2023/1/514作出出推推測(cè)測(cè)你剛剛才才說(shuō)說(shuō)““X””和““Y””都很很重重要要，，是是否否還還有有““Z””配合合此此二二者者？？在““X””遇到到的的問(wèn)問(wèn)題題使使你你付付出出什什么么代代價(jià)價(jià)？？如果果你你可可以以按按照照自自己己的的意意原原組組這這個(gè)個(gè)部部門(mén)門(mén)，，你你會(huì)會(huì)怎怎樣樣做做？？假設(shè)設(shè)你你在在未未來(lái)來(lái)兩兩年年完完全全沒(méi)沒(méi)有有財(cái)財(cái)政政上上的的限限制制，，你你會(huì)會(huì)怎怎樣樣管管理理““X””？？假設(shè)設(shè)你你可可以以為為這這產(chǎn)產(chǎn)品品為為一一份份理理想想的的設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)格格，，你你會(huì)會(huì)在在規(guī)規(guī)格格內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)什什么么2023/1/515說(shuō)出出自自己己的的感感受受你對(duì)對(duì)““X””在你你公公司司的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)有有何何看看法法？？你說(shuō)說(shuō)來(lái)來(lái)年年最最重重要要的的目目標(biāo)標(biāo)是是達(dá)達(dá)成成““X””。。部門(mén)門(mén)內(nèi)內(nèi)的的同同事事對(duì)對(duì)于于你你公公司司連連成成““X””的能能力力有有何何看看法法？？你解解釋釋在在連連成成““X”時(shí)會(huì)遇到哪些些問(wèn)題時(shí)，高高層管理人員員對(duì)你提出的的問(wèn)題有何看看法？2023/1/516效益在推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)面面中使使用啟啟發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題，，會(huì)帶帶來(lái)多多個(gè)效效益。。有啟啟發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題很很容易易：促使顧顧客思思考，，使顧顧客全全心投投入延長(zhǎng)顧顧客在在交談?wù)勚邪l(fā)發(fā)言的的時(shí)間間為問(wèn)題題引發(fā)發(fā)新的的創(chuàng)見(jiàn)見(jiàn)引出有有用的的資料料暴露隱隱藏的的資料料使顧客客相信信這次次推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)面面是有有價(jià)值值的好的啟啟發(fā)性性問(wèn)題題通常常會(huì)得得到以以下反反應(yīng)：：噢…我我不知知道。。我從從沒(méi)有有想過(guò)過(guò)這問(wèn)問(wèn)題。。對(duì)…這這很有有趣。。我從從未試試過(guò)這這樣將將這兩兩個(gè)構(gòu)構(gòu)思連連在一一起。。2023/1/517有啟啟發(fā)發(fā)性性問(wèn)問(wèn)題題需符符合合以以下下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)精簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明確確讓顧顧客客自自由由發(fā)發(fā)揮揮用詞詞恰恰當(dāng)當(dāng),務(wù)務(wù)使使顧顧客客經(jīng)經(jīng)思思考考才才回回答答與顧顧客客的的現(xiàn)現(xiàn)況況和和職職位位相相關(guān)關(guān)2023/1/518有啟啟發(fā)發(fā)性性的的問(wèn)問(wèn)題題要點(diǎn)點(diǎn)得到到顧顧客客默默許許才才發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)向適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶?duì)對(duì)象象發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備突出出自自己己2023/1/519處理理異異議議原則則作作用用以客客為為尊尊先了了解解客客戶(hù)戶(hù)觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，千千萬(wàn)萬(wàn)避避免免以自自己己觀觀點(diǎn)點(diǎn)為為主主導(dǎo)導(dǎo)，，避避免免跳跳進(jìn)進(jìn)答答案案鼓勵(lì)勵(lì)客戶(hù)戶(hù)詳詳述述異議議,充充分分了解解，，思考考解解方方愿意意解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，共同同研研究究解解決決方方法法贏取取顧顧客客的的默默許許遂遂步步推推進(jìn)進(jìn)贏取取顧顧客客的的默默許許，，遂遂步步推推進(jìn)進(jìn)2023/1/520處理理異異議議的的程程序序情況況做法法誤解解澄澄清清懷疑疑證證明明實(shí)際際缺缺點(diǎn)點(diǎn)顯顯示示整整體體價(jià)價(jià)值值以長(zhǎng)長(zhǎng)補(bǔ)補(bǔ)短短實(shí)際際投投訴訴以以行行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)救救鼓勵(lì)發(fā)問(wèn)問(wèn)確認(rèn)認(rèn)推介介查證證2023/1/521步驟一一;鼓勵(lì)第一步步是鼓鼓勵(lì)顧顧客。。鼓勵(lì)勵(lì)也是是最重重要和和最困困難的的步驟驟，因因?yàn)檫@這與一一般人人受到到[攻攻擊]時(shí)的的自然然反應(yīng)應(yīng)背道道而馳馳。人人受到到攻擊擊時(shí)，，都會(huì)會(huì)為自自己辨辨保。。推銷(xiāo)銷(xiāo)員聽(tīng)聽(tīng)到異異議時(shí)時(shí)，總總是希希望立立即提提出解解答（（或索索性假假裝聽(tīng)聽(tīng)不到到），，這是是錯(cuò)誤誤的處處事方方法。。在顧客客提異異議的的一刻刻，不不要急急於答答辯。。應(yīng)該該坦然然接受受顧客客是有有權(quán)提提出異異議的的，并并且表表示自自己樂(lè)樂(lè)意聽(tīng)聽(tīng)取顧顧客盡盡訴其其心中中疑惑惑。然然后，，細(xì)心心傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方方的說(shuō)說(shuō)話(huà)鼓勵(lì)顧顧客發(fā)發(fā)言，，表示示與對(duì)對(duì)方心心意相相通。。切身身處地地體會(huì)會(huì)顧客客的感感受，，有助助于緩緩解敵敵意和和抗拒拒情緒緒，感感染對(duì)對(duì)方把把對(duì)抗抗態(tài)度度轉(zhuǎn)化化為樂(lè)樂(lè)意與與你一一起解解決問(wèn)問(wèn)題。。鼓勵(lì)也也讓推推銷(xiāo)員員有機(jī)機(jī)會(huì)思思考解解答顧顧客異異議的的最佳佳方法法。[我明明白你你何以以會(huì)為為此感感到憂(yōu)憂(yōu)慮，，我明明白，，]或或者[可以以告訴訴我多多些？？于這這件事事嗎？？]都都是鼓鼓勵(lì)顧顧客的的說(shuō)話(huà)話(huà)。不不過(guò)，，要注注意，，鼓勵(lì)勵(lì)顧客客不等等于同同意顧顧客的的講法法，你你必須須同意意顧客客的見(jiàn)見(jiàn)解。。但你你必須須同意意對(duì)方方在推推銷(xiāo)會(huì)會(huì)談中中有慣慣坦誠(chéng)誠(chéng)表達(dá)達(dá)自己己的感感受。。在鼓勵(lì)勵(lì)這個(gè)個(gè)步驟驟中，，必須須緊記記以下下要點(diǎn)點(diǎn)：·有疑疑問(wèn)時(shí)時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)顧客客詳細(xì)細(xì)解釋釋?！るm然然鼓勵(lì)勵(lì)是第第一個(gè)個(gè)步驟驟，但但這是是推銷(xiāo)銷(xiāo)員在在處理理異議議的過(guò)過(guò)程中中必須須貫撤撤使用用的技技巧2023/1/522步驟二:發(fā)問(wèn)在鼓勵(lì)顧客客暢所欲言言之后，向向?qū)Ψ教岢龀鰡?wèn)題，以以澄清異議議。推銷(xiāo)員員往往沒(méi)法法找出顧客客對(duì)某個(gè)問(wèn)問(wèn)題的實(shí)際際疑惑。很很多時(shí)，實(shí)實(shí)際的異義義與顧客最最初表達(dá)的的有很大出出入。發(fā)問(wèn)問(wèn)可以找出出顧客具體體的顧慮。。譬如，你你可以說(shuō)：：[你的顧顧慮在哪一一方面？]或[你最最大的疑惑惑是什么？？]在發(fā)問(wèn)這個(gè)個(gè)步驟中，，必須緊記記以下要點(diǎn)點(diǎn)：不應(yīng)立即假假設(shè)自已明明白對(duì)方提提出的異議議。許多推推銷(xiāo)員自找找麻煩，原原因就是自自以為明白白實(shí)行的異異議，其實(shí)實(shí)一點(diǎn)都不不明白，必必須確定自自己聽(tīng)清楚楚實(shí)際的異異議，才可可以繼續(xù)下下一個(gè)步驟驟。切勿不斷重重覆問(wèn)題，，或令顧客客有被盤(pán)問(wèn)問(wèn)的感覺(jué)。在這發(fā)問(wèn)的的步驟中，，要不斷鼓鼓勵(lì)顧客，，令對(duì)方投投入。2023/1/523步驟三:確認(rèn)當(dāng)顧客開(kāi)開(kāi)始講述述異議的的性質(zhì)，，而你認(rèn)認(rèn)為自己己確已明明白，在在回答前前先查證證自己是是否真的的了解問(wèn)問(wèn)題所在在。在繼繼續(xù)下一一步驟之之前，必必須清楚楚知道顧顧客的想想法，同同時(shí)表明明自己真真的明白白。實(shí)際際的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表示：：提出解解決辦法法之前，，必須先先確定自自己了解解對(duì)方的的異議。。尤其要注注意以下下事項(xiàng)：：總結(jié)你聽(tīng)聽(tīng)到的意意見(jiàn)。同顧客查查證自己己對(duì)事件件的了解解程度2023/1/524步驟四;推介在掌握了了顧客異異議的性性質(zhì)后，，你就可可以解答答對(duì)方的的異議。。答案要要盡量具具體。異異議及其其相應(yīng)的的適當(dāng)答答案通常常不外乎乎以下四四類(lèi)。下下文還會(huì)會(huì)詳細(xì)解解釋這些些解答方方法。如如果異議議是：誤解，向向?qū)Ψ匠纬吻搴徒饨忉?。懷疑，用用?shí)例、、其他顧顧客的推推薦語(yǔ)、、示范和和其他確確切證證據(jù)，，證明自自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)有效效。實(shí)際缺點(diǎn)點(diǎn)，證明明優(yōu)點(diǎn)可可以補(bǔ)缺缺點(diǎn)之不不足。實(shí)際投訴訴：以行行動(dòng)補(bǔ)救救。2023/1/525步驟五:查證查證顧客的異異議是否已解解決。你可以以直接問(wèn)對(duì)方方是否滿(mǎn)意你你的解答。若若對(duì)方不滿(mǎn)意意，重復(fù)這個(gè)個(gè)步驟，先鼓鼓勵(lì)顧客，然然后發(fā)問(wèn)，以以找出實(shí)際的的異議。必須確定異議議圓滿(mǎn)解決：：直接問(wèn)顧客是是否滿(mǎn)意你的的解決辦法。。若對(duì)方不滿(mǎn)意意，重覆步驟驟一至五2023/1/526異議產(chǎn)生情況況及策略情況做法誤解澄澄清懷疑證證明實(shí)際缺點(diǎn)點(diǎn)顯顯示整整體價(jià)價(jià)值實(shí)際投訴訴以以行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救救2023/1/527誤解顧客一直不了了解你的產(chǎn)品品或服務(wù)，或或者得到不正正確的資料。。誤解是很普普遍的現(xiàn)象，，尤其對(duì)復(fù)雜雜的產(chǎn)品或服服務(wù),雖然你你可能自已解解說(shuō)清楚，但但別人并不是是分分秒秒都都聽(tīng)到你在說(shuō)說(shuō)什么，所以以就會(huì)出現(xiàn)誤誤解。在這種種情況，你必必須澄清誤解解，或者給予予對(duì)方缺乏的的資料。如果果顧客的異議議關(guān)乎一個(gè)你你不大熟悉的的范圍，應(yīng)該該尋求其他支支援，以消解解對(duì)方的異議議。(比如農(nóng)農(nóng)藥的特點(diǎn)等等)。2023/1/528懷疑顧客不相信你你的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)能夠達(dá)到你你所講的水平平。對(duì)方顯得得很謹(jǐn)慎，或或者在探聽(tīng)更更多資料。如如果異議顯示示對(duì)方有懷疑疑，你必須證證明你的產(chǎn)品品或服務(wù)能夠夠達(dá)到你所講講的水平。你你可以用統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字作為證證明，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品示范或試試驗(yàn)，提出專(zhuān)專(zhuān)家的判斷，，或援引滿(mǎn)意意的顧客作支支持，甚至可可以講述這些些顧客如何利利用你的產(chǎn)品品或服務(wù)取得得成功。2023/1/529實(shí)際缺缺點(diǎn)顧客在在你建建議的的產(chǎn)品品或服服務(wù)中中找到到似是是確鑿鑿的缺缺點(diǎn)，，亦即即你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)有有些地地方不不能符符合顧顧客的的期望望需要要。價(jià)價(jià)格,包裝裝規(guī)格格或供供貨要要求，，都是是一般般的實(shí)實(shí)際缺缺點(diǎn)。。你要要顯示示你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)所所具備備的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，可以以蓋過(guò)過(guò)顧客客所講講的缺缺點(diǎn)。。你可可以這這樣說(shuō)說(shuō)：不不錯(cuò)，，我們們的價(jià)價(jià)錢(qián)較較高，，我明明白你你何以以對(duì)這這問(wèn)題題有顧顧慮。。我們們也有有過(guò)其其他顧顧客提提出相相同的的顧慮慮。但但后來(lái)來(lái)他們們都發(fā)發(fā)現(xiàn)，，時(shí)間間和總總開(kāi)支支方面面的節(jié)節(jié)省，，再加加上我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋蓋過(guò)了了他們們最初初的顧顧慮的的價(jià)錢(qián)錢(qián)問(wèn)題題?？偪偠匝灾?，講出出一些些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，以以抵銷(xiāo)銷(xiāo)或化化解顧顧客所所說(shuō)的的缺點(diǎn)點(diǎn)。2023/1/530實(shí)際投投訴顧客可可能曾曾能用用過(guò)你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，利利用過(guò)過(guò)類(lèi)似似的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，因因故留留下不不良印印象。。譬如如，顧顧客可可能會(huì)會(huì)投訴訴說(shuō)以以往見(jiàn)見(jiàn)過(guò)的的推銷(xiāo)銷(xiāo)員不不周或或不可可靠。。你要要細(xì)心心傾聽(tīng)聽(tīng)顧客客的投投拆，，而且且顯示示自己己會(huì)怎怎樣計(jì)計(jì)劃，，避免免同類(lèi)類(lèi)問(wèn)題題再發(fā)發(fā)生。。你可可以這這樣說(shuō)說(shuō)：我我明明白。。你覺(jué)覺(jué)得以以前的的推銷(xiāo)銷(xiāo)員沒(méi)沒(méi)有坦坦率講講明白白退貨貨規(guī)定定，令令人堆堆積了了許多多賣(mài)不不出去去的貨貨品。。為避避免這這問(wèn)題題再發(fā)發(fā)生，，我給給你一一份退退貨規(guī)規(guī)定說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)，而而且在在你購(gòu)購(gòu)貨之之前，，必須須先為為你解解釋清清楚其其中的的條款款。我我還會(huì)會(huì)留下下我的的電話(huà)話(huà)號(hào)碼碼給你你，你你有問(wèn)問(wèn)題可可隨時(shí)時(shí)打電電話(huà)給給我.2023/1/5313種種常常見(jiàn)見(jiàn)價(jià)價(jià)格格異異議議我沒(méi)有有足夠夠的預(yù)預(yù)算可以在在別處處買(mǎi)得得更便便宜我看不不到你你的價(jià)價(jià)值2023/1/532避免免價(jià)價(jià)格格異異議議的的策策略略1針對(duì)對(duì)性性?xún)r(jià)價(jià)值值分分析析StrategicValue2策略略固固定定位位置置Strategicpositioning3事件件預(yù)預(yù)先先評(píng)評(píng)估估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手4采用用所所有有資資源源，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)5爭(zhēng)取取下下游游客客戶(hù)戶(hù)支支持持6增價(jià)價(jià)清清單單Value-added7捆綁綁銷(xiāo)銷(xiāo)售售8事先先探探索索9擴(kuò)大大價(jià)價(jià)值值效效益益10無(wú)形形價(jià)價(jià)值值2023/1/533處理異異議議實(shí)況況練練習(xí)時(shí)限用五分分鐘鐘時(shí)間間討討論每次實(shí)實(shí)況況練習(xí)習(xí)做愈多多次次愈好好集合時(shí)時(shí)間間:2023/1/534推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)會(huì)面面綱綱要要開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白促銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)2023/1/535原則作作用用以客為為尊贏取取顧顧客客的的默默許許，，遂遂步步推推進(jìn)進(jìn)令顧客客投入入?yún)⑴c，，然后后被說(shuō)說(shuō)服提供客客戶(hù)最最高位位利益益客戶(hù)愿意花花時(shí)間間繼續(xù)續(xù)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白客戶(hù)對(duì)對(duì)談話(huà)話(huà)內(nèi)容容提出出意見(jiàn)見(jiàn)2023/1/536有效效的的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白顯示示你你預(yù)預(yù)先先有有周周祥祥計(jì)計(jì)劃劃令顧顧客客感感到到你你做做事事有有條條理理專(zhuān)注注於於顧顧客客有助助你你贏贏得得顧顧客客的的默默許許，，逐逐步步邁邁向向達(dá)達(dá)成成交交易易2023/1/537推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)會(huì)面面的的開(kāi)開(kāi)埸埸白白三大大步步驟驟:會(huì)面目目的會(huì)面效效益查證2023/1/538顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)步驟驟不感興興趣提高興興趣信服，，完全接接受2023/1/539完全接接受信服達(dá)成交交易提出解解決方案甚感興興趣探索?選擇方方案?收獲?後果稍有興興趣?需要不感興興趣說(shuō)明公公司專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)逐步邁邁向達(dá)達(dá)成交交易的的過(guò)程程：顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)步驟驟2023/1/540說(shuō)明公公司的的專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)要點(diǎn)點(diǎn)為雙方方達(dá)致致共識(shí)識(shí)奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)扼要明確確，將公公司的的專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)與顧顧客可可能能的需需要聯(lián)聯(lián)系起起來(lái)內(nèi)容具具體，，務(wù)使顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生興興趣內(nèi)容廣廣泛，，避免局局限于于將來(lái)來(lái)的選選擇擇方案案令自己己從眾眾多對(duì)對(duì)手中中脫穎穎而出出2023/1/541原則則作作用用以客客為為尊尊贏取取顧顧客客的的默默許許，，遂遂步步推推進(jìn)進(jìn)令顧顧客客投投入入?yún)⑴c與，，然然后后被被說(shuō)說(shuō)服服幫助助客客戶(hù)戶(hù)分分析析現(xiàn)現(xiàn)況況,收集集情情報(bào)報(bào)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù),深深入入了了解解,避免免觸觸及及產(chǎn)產(chǎn)品品與客客戶(hù)戶(hù)共共同同研究究可可能能問(wèn)問(wèn)題題或需需要要探索索顧顧客客需需要要2023/1/542需要要是是一一種種差差距距現(xiàn)狀狀理想想狀狀況況差距距2023/1/543探索索顧顧客客的的需需要要實(shí)實(shí)況況練練習(xí)習(xí)角角色色編編排排2023/1/544探索顧客客的需需要實(shí)況況練習(xí)習(xí)計(jì)時(shí)準(zhǔn)備十分鐘實(shí)習(xí)十分鐘討論五分鐘每次總計(jì)計(jì)二十五分分鐘整個(gè)練習(xí)習(xí)需時(shí)時(shí)一小時(shí)十十五分分鐘集合時(shí)間間:__________________2023/1/545需要考慮慮的後後果後果品質(zhì)個(gè)人/政治影響響可靠性成本生產(chǎn)力力2023/1/546探索後果果以擴(kuò)擴(kuò)大差距距現(xiàn)狀理想狀況況差距2023/1/547探索索后后果果小小組組練練習(xí)習(xí)各小小組組集集思思廣廣益益,探索索后后果果范范圍圍選定定兩兩個(gè)個(gè)后后果果范范圍圍,擬定定有有啟啟發(fā)發(fā)性性的的問(wèn)問(wèn)題題,向向顧顧客客發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)每組組選選出出一一位位發(fā)發(fā)言言人人,進(jìn)進(jìn)出出同同組組學(xué)學(xué)員員想想到到的的有有啟啟發(fā)發(fā)性性問(wèn)問(wèn)題題,與與其其他他小小組組分分享享2023/1/548探索索益益處處以以消消除除差差距距現(xiàn)狀狀差距距理想想狀狀況況2023/1/549創(chuàng)見(jiàn)見(jiàn)習(xí)習(xí)作作任何何事事都都并并非非只只有有一個(gè)個(gè)觀觀點(diǎn)點(diǎn)你的的顧顧客客想想到到的的選選擇擇方方案案,可可能能是是從從未未考考慮慮的的最先想想到的的解決決方案案,未未必就就是能能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足需需要的的唯一一方案案2023/1/550原則作作用以客為尊贏取顧顧客的的默許許，遂遂步推推進(jìn)令顧客投入入?yún)⑴c，，然后被說(shuō)說(shuō)服要知道客戶(hù)戶(hù)有選擇權(quán)權(quán)在客戶(hù)未清清楚各選擇擇以前,千萬(wàn)避免鎖鎖住某一方方案與客戶(hù)共同同研究各方案，分析利弊，，探索解解方2023/1/551選擇方方案制制訂表表顧客姓姓名:顧客的的需要要:顧客視視為有有價(jià)值值的事事情選擇方方案2023/1/552探索索選選擇擇方方案案要要點(diǎn)點(diǎn)了解解顧顧客客的的需需要要了解解顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為有有價(jià)價(jià)值值的的事事物物選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)方方案案加強(qiáng)強(qiáng)方方案案的的實(shí)實(shí)力力做好好淮淮備備,要要有有創(chuàng)創(chuàng)見(jiàn)見(jiàn)令顧顧客客投投入入2023/1/553一般般效效益益2023/1/554特點(diǎn)點(diǎn)和和效效益益效益益特點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題需要要用連連接接的的句句子子說(shuō)說(shuō)明明效效益益效益益...這這是是因因?yàn)闉?..特點(diǎn)點(diǎn)特點(diǎn)點(diǎn)...對(duì)對(duì)你你的的好好處處是是...效益2023/1/555提出出解解決決方方案案綱綱要要開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白目的的效益益查證證促銷(xiāo)銷(xiāo)程程總結(jié)結(jié)需需要要、、後後果果和和收收獲獲說(shuō)明明解解決決方方案案探索索收收獲獲結(jié)語(yǔ)語(yǔ)總結(jié)結(jié)談?wù)勗?huà)話(huà)內(nèi)內(nèi)容容和和查查證證建議議下下一一步步行行和和查查證證2023/1/556有效效地地提提出出解解決決方方案案準(zhǔn)準(zhǔn)則則精簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明確確表現(xiàn)現(xiàn)熱熱誠(chéng)誠(chéng)作出出反反應(yīng)應(yīng)令顧顧客客投投入入2023/1/557技巧微笑-親切,難于拒拒絕...注目-信心,尊重,說(shuō)服服力,鎖住目目標(biāo)移動(dòng)-靠近,引起注注意,位置尊稱(chēng)音調(diào)適中中-高高低,喜喜悅，，避免單單調(diào)手-Pointer,邀請(qǐng),指示示,手手語(yǔ)內(nèi)容結(jié)構(gòu)構(gòu)-清清晰，，重點(diǎn)點(diǎn),先先重后后輕,關(guān)鍵鍵用詞,專(zhuān)專(zhuān)業(yè)...準(zhǔn)備-事先先了解聽(tīng)聽(tīng)眾背景景,預(yù)預(yù)估問(wèn)題題,預(yù)預(yù)備答案案預(yù)演-計(jì)算算時(shí)間,組組織演講講內(nèi)容及及材料2023/1/558目的提供更更多多練習(xí)習(xí)面面對(duì)面面推推銷(xiāo)技技巧巧的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì),讓讓學(xué)學(xué)員有有機(jī)機(jī)會(huì)將將這這些些技巧巧應(yīng)應(yīng)用于于目目標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)身上上.效益提高推推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)面面的的效率率和和成效效,令自自己己從眾眾多多對(duì)手手中中脫穎穎而而出.2023/1/559有效推銷(xiāo)銷(xiāo)原理理有啟發(fā)性性的問(wèn)問(wèn)題處理異議議說(shuō)明公司司的專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)總結(jié)練習(xí)習(xí)2023/1/560原則作作用以客為尊贏取顧客客的默默許，遂遂步推推進(jìn)令顧客投入?yún)⑴c，然后后被說(shuō)服由客戶(hù)指示樂(lè)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi),清楚了解和參參與整個(gè)決策策過(guò)程與客戶(hù)共同研究各方案，分析利弊，結(jié)束推銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)面面符合顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)步驟，2023/1/561結(jié)束推推銷(xiāo)會(huì)會(huì)面總結(jié)對(duì)對(duì)話(huà)內(nèi)內(nèi)容和和查證證建議下下一步步行動(dòng)動(dòng)和查查證冷場(chǎng)….!作最壞打算算…!2023/1/562是或非非?推銷(xiāo)失敗的的最大原因因,是推銷(xiāo)銷(xiāo)員不懂得得以有效達(dá)達(dá)成交易最頑頑強(qiáng)強(qiáng)的的顧顧客客往往往往提提出出最最頑頑強(qiáng)強(qiáng)的的異異議議認(rèn)人人自自由由發(fā)發(fā)揮揮的的問(wèn)問(wèn)題題會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)最最有有價(jià)價(jià)值值的的資資料料推銷(xiāo)銷(xiāo)員員最最首首要要注注重重的的,是是知知道道自自己己處處?kù)鹅锻仆其N(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程中中哪哪一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)科技技愈愈來(lái)來(lái)愈愈成成為為突突出出你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的主主要要因因素素平凡凡的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員講講的的是是特特點(diǎn)點(diǎn),優(yōu)優(yōu)秀秀的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員講講的的是是效效益益一掌掌握握側(cè)側(cè)顧顧客客的的需需要要,就就應(yīng)應(yīng)立立即即按按顧顧客客的的需需要要推推介介你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)2023/1/5639、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2321:08:1221:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:08:1221:08:1221:08Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:08:1221:08:12January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:08:12下午午21:08:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:08下下午午1月-2321:08January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:08:1221:08:1205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:08:12下下午9:08下下午午21:08:121月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:08:1221:08:1221:081/5/20239:08:12PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)