快時尚服裝品牌ZARA的營銷策略研究ＺＡＲＡＶＳＨ＆Ｍ１３創(chuàng)新實驗國際班目錄快時尚ZARA成長歷程ZARA經(jīng)營狀況ZARA營銷策略分析ZARA和H&M的營銷策略對比分析ZARA的營銷策略對中國快時尚服裝牌的啟示快時尚概念快時尚，是被當(dāng)代服裝零售商普遍認(rèn)可的服裝銷售模式之一，這種服裝零售模式通常是將每年春、夏、秋、冬各個季節(jié)國際時裝周上展示的最新時尚潮流時裝以最快的速度重新設(shè)計與制造，并以相對低廉的價格把這些包含著最新流行元素的時裝銷售給消費者從而獲得利益。起源快時尚起源于二十世紀(jì)中葉的歐洲，本是對服裝秀場各種時裝設(shè)計快速反饋與模仿的一種做法，直到20世紀(jì)末、21世紀(jì)初的時候才發(fā)展成一種較為成熟的市場模式。快時尚服裝根據(jù)市場的實際需求，設(shè)計生產(chǎn)出與高端大牌時裝款式相似的服裝產(chǎn)品，以低廉的價格送到消費者手中，滿足了消費者的心理需求。在國際金融危機的沖擊與影響下，全球經(jīng)濟(jì)在近幾年并不景氣、復(fù)蘇乏力，人們的消費也變得更為謹(jǐn)慎，使得服裝行業(yè)中的許多企業(yè)的銷售額下降、經(jīng)營困難，在這樣的情況下，國外許多從事快時尚服裝業(yè)務(wù)的企業(yè)卻能夠在全球范圍內(nèi)穩(wěn)定發(fā)展、加速擴張、銷售業(yè)績持續(xù)增長。國際主要快時尚服裝品牌銷售趨勢圖（數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)年報）ZARA的成長歷程ZARA的成長歷程快時尚服裝品牌ZARA隸屬INDITEX集團(tuán)，是阿曼西奧·奧爾特加于1975年在西班牙創(chuàng)立的。最初的ZARA只是一個小小的不知名的成衣店，從1976年到1984年，ZARA在西班牙各大城市開設(shè)ZARA的分店，使得ZARA的時尚概念得到了廣泛的肯定。1985年，確立INDITEX為集團(tuán)的母品牌，這為集團(tuán)日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從1986年到1987年，INDITEX集團(tuán)開始致力于ZARA連鎖店的發(fā)展，為形成高速成長的供應(yīng)鏈打下了堅實的基礎(chǔ)。1988年，ZARA在葡萄牙開設(shè)了第一家海外門店即邁出了海外擴張的第一步。1989年，ZARA打入美國市場，在紐約開設(shè)了第一家門店，接著又在1990年打入法國市場，在巴黎開設(shè)門店，ZARA的時尚理念在服裝市場得到進(jìn)一步推廣。ZARA的成長歷程在接下來的幾年中，ZARA逐漸涉足更多的海外市場并逐漸發(fā)展壯大。終于在2001年，INDITEX集團(tuán)公開上市，5月23日發(fā)行當(dāng)天的認(rèn)購超過了發(fā)行量的26倍。上市后，ZARA進(jìn)一步增強其物流配送的能力，成為市場的快速反應(yīng)者，與此同時，也在世界更多的國家和地區(qū)開設(shè)門店，逐步擴大市場份額。ZARA于2006年在中國開設(shè)第一家門店，打入大陸市場。2010年，ZARA在中國內(nèi)地門店達(dá)到59家，并開始向中國的二線城市擴張。至2012年底，ZARA在國內(nèi)地開設(shè)門店123家，它已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)地五十多個城市、覆蓋到21個省份。且在2012年9月5日，ZARA品牌于中國內(nèi)地開通并正式運營網(wǎng)上商店。截至2013年，ZARA已經(jīng)在全球86個國家擁有了1808家專賣店。ZARA的經(jīng)營狀況ZARA可以稱得上是INDITEX集團(tuán)內(nèi)最為成功和最為重要的品牌。因為即使ZARA的銷量只占集團(tuán)的銷量的30%，其創(chuàng)造出的效益卻也占到了整個集團(tuán)的70%左右（具體情況如圖3－1所示）。據(jù)INDITEX集團(tuán)的企企業(yè)年報報，該集集團(tuán)2010財年的全球銷銷售額為為125.27億歐元，比比上一年年的全球球銷售額額相比增增長了13%，而其旗下的快快時尚品品牌ZARA在2010年的全球球銷售額額約達(dá)到到80.9億歐元，，較上一財年年增長了14%，品牌價價值達(dá)到到39.6億美元。INDITEX集團(tuán)在2011年的營業(yè)業(yè)收入為137.9億歐元，，而作為為公司的的主品牌牌ZARA在這一財財年中的的營業(yè)收收入約達(dá)到90億歐元。在2013年度，INDITEX全球營業(yè)收入入達(dá)到167.24億歐元。ZARA在全球的經(jīng)營狀況況極為可可觀。根據(jù)摩根根士丹利利公司的的一份研研究報告告表明，，直到2014年ZARA每股收益益的年均均增長率率是10.9%，而像Burberry這樣的奢奢侈品集集團(tuán)，它它的年均增長率卻卻也只有有7.7%。ZARA營銷策略分析析目標(biāo)客群群與品牌牌定位賣場空間間配置與與商品企企劃開發(fā)發(fā)店鋪的銷銷售周期期價格政策策宣傳策略略展店策略略物流策略略ZARA的標(biāo)準(zhǔn)店店鋪總部的角角色、店店鋪的角角色誰才是組組織的關(guān)關(guān)鍵人物物目標(biāo)客群群與品牌牌定位ZARA在[造型（style）]的提案下下，為職職場女性性及其家家人、男男友提供供歐洲時時尚風(fēng)格格（Europeanmode），也就就是流行行時裝。。ZARA以提供““價格低低、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高、、媲美百百貨公司司專柜品品質(zhì)的流流行時裝裝”為概概念。這這里提及及的流行行時裝，，指的是是對全球時裝感感興趣的消費者所關(guān)注注的歐洲時尚尚風(fēng)格。以子系列鎖定定不同客層ZARA瞄準(zhǔn)的客戶市市場，是世界界上最在乎品品味也愿意花花錢買時裝的的客人----女性上班族。。然而，各位位若曾經(jīng)到ZARA買過衣服就知知道，ZARA店內(nèi)有女裝、、男裝，也有有童裝。商品品中還有許多多底下的子系系列，每個子子系列都有其其鎖定的各層層。ZARAMAN為男性所設(shè)計計的流行時裝裝ZARAKIDS為小孩設(shè)計的的休閑時裝除此之外還有有媽媽系列與與嬰幼兒系列列。ZARAWOMAN為專業(yè)女性（（professionalwoman）所設(shè)計的高高品質(zhì)時裝ZARABASIC為女性上班族族所設(shè)計的簡簡約時裝ZARATRF（TRAFALUC）為上述兩種粉粉領(lǐng)族顧客的的女兒所設(shè)計計的休閑時裝裝賣場空間配置置與商品企劃劃開發(fā)1.壁面固定式衣衣架，又稱為為“系列商品品（collection）”，將潮流流風(fēng)格以外套套、上衣、下下裝來穿搭示示范。2.大張陳列展示示桌，將休假假時穿的基本本款休閑服，，以上衣（針針織衫或T恤）加下裝（（牛仔褲、褲褲袋或裙裝））來呈現(xiàn)。3.活動式衣架桿桿，配合季節(jié)節(jié)需求的穿搭搭配件（夏天天是薄襯衫，，冬天是羽絨絨外套等）。。它并不是提倡倡要人從頭到到尾全部重買買。ZARA的賣場，貼心心考量如何讓讓客人輕松運運用流行時裝裝的穿搭術(shù)，，把可以連穿穿好幾季、比比較基本款的的商品，拿來來搭配這一季季才看得到的的流行商品，，為顧客示范范每一季該添添購哪些行頭頭、要怎樣淘淘汰舊的換新新的。賣場空間配置置與商品企劃劃開發(fā)服飾專賣店，，特別是連鎖鎖店的賣場規(guī)規(guī)格，大致分分為以下兩種種類型：一種是商品分類型型賣場，就是是依外套、襯襯衫、T恤、褲子等服服裝商品分門門別類上架。。另一種是穿搭示范型型賣場，為了了讓顧客對時時裝趨勢一目目了然，也讓讓客人更懂得得商品該怎么么搭配才好看看，同一個陳陳列架上可以以看到有外套套、上衣、下下裝等復(fù)數(shù)商商品項的穿搭搭方式，這就就是透過組合合來演示穿搭搭方法的上架架方式。ZARA采取的是后者者。因為即便客人人只是漫無目目的隨意逛逛逛，在走逛之之間也能夠得得到最新的流流行資訊、欣欣賞店家的穿穿搭手法之余余，也經(jīng)常因因為看到喜歡歡的商品或者者搭配方式而而產(chǎn)生沖動性性購買。這種陳列手法法還有一個優(yōu)優(yōu)點，當(dāng)看到到架上某件女女用襯衫被拿拿來與自己衣衣櫥里也相仿仿的外套和裙裙子一起搭配配，客人很容容易立即進(jìn)入入穿搭想象的的情境，因而而放心買下來來。ZARA的商品開發(fā)發(fā)機制店鋪的銷售售周期SPA模式（SpecialtystoreretailerofPrivatelabelApparel）:自有品牌服服飾專業(yè)零零售商ZARA采用的是SPA模式是總是是在店里架架上擺出最最新的商品品換季之初，，只準(zhǔn)備三三周的庫存存量：初期期依據(jù)假設(shè)設(shè)最多只準(zhǔn)準(zhǔn)備到該季季預(yù)定銷售售的25%商品量，總總計只有3周可用的銷銷售數(shù)量。。價格政策所謂價位，，是品牌或或零售連鎖鎖店的集貨貨與庫存最最為集中、、出現(xiàn)頻率率最高的價價格。在ZARA只要半價就就能買到百百貨公司品品質(zhì)ZARA的品牌概念念，是將過過往有錢人人獨享的歐歐風(fēng)流行時時裝商品，，用低價讓讓全世界更更多消費者者都能穿在在身上。也也就是說，，ZARA的目標(biāo)在于于，如何將將相當(dāng)于百百貨公司等等級、富含含設(shè)計元素素的商品，，使它更便便宜、更快快速地送到到更多人的的手里。物流策略ZARA的物流策略略：不惜耗耗費成本也也要速度第第一，將關(guān)關(guān)鍵的物流流功能內(nèi)制制話。ZARA48小時內(nèi)送達(dá)達(dá)全世界每每個角落。。法國是全全球時尚重重鎮(zhèn)，西班班牙隔鄰而而居。ZARA善盡地利之之便，成功功把流行時時裝用全世世界最快速速度做出來來，再送往往全世界。基于時裝是是生鮮商品品這個想法法，ZARA只制造最低低限度的需需要數(shù)量，，而且周周周推出新品品，對ZARA來說，物流流的速度比比成本更重重要，這是是生意的關(guān)關(guān)鍵所在。即便制作新新商品只需需要4周時間，追追加商品只只花費2周時間，如如果送到店店鋪需要一一個月之久久，豈不是是前功盡棄棄。因此，，從出貨到到歐洲臨近近諸國使用用貨運36小時之內(nèi)送送達(dá)、更遠(yuǎn)遠(yuǎn)的東歐或或美國、亞亞洲等地則則使用空運運48小時以內(nèi)送送達(dá)。ZARA就算花錢請請空運，也也要努力在在客人想買買的第一時時間內(nèi)供貨貨，他們認(rèn)認(rèn)為只要不不降價又能能通通賣完完，就能完完全吸收空空運成本。。物流策略運用軸輻策略節(jié)省運輸成本ZARA的商品，超超過50%都在西班牙牙、葡萄牙牙、摩洛哥哥這幾個鄰鄰近國家生生產(chǎn)，剩余余的在歐洲洲其他國家家或亞洲諸諸國制造。。各地制造造的商品會會先回到西西班牙集合合，再統(tǒng)一一從西班牙牙往全球87個國家各家家店鋪配送送商品。驚人的是，，即便是中中國生產(chǎn)、、中國銷售售的商品。。還是一律律先送往西西班牙，再再坐一趟飛飛機回到中中國。看起起來耗費了了時間與成成本，但據(jù)據(jù)稱，因為為乘坐的是是商品配送送到中國的的回頭機航航班，所以以沒有成本本問題。在思考物流流策略時有有一招叫做做軸輻系統(tǒng)統(tǒng)（hubandspoke）：不論是是在哪里回回收，一律律先收集到到軸心（hub），再從同同一個地點點出發(fā)，將將全部商品品送上同一一條路線、、再進(jìn)行派派送，總成成本反而會會比較便宜宜。這個策策略因聯(lián)邦邦快遞（FedEx）等快遞公公司采用而而知名，ZARA用的就是這這一套。物流策略的的差異來自自于出身背景上述的物流流策略，可可以看出ZARA是每周兩次次、固定頻頻率配送。。制造業(yè)出身身的ZARA，眼前的營營業(yè)額雖然然重要，卻卻更想把目目標(biāo)放在營營運的穩(wěn)定定，及穩(wěn)定定所帶來的的總成本縮縮減，進(jìn)而而提高最終終利益。它它很清楚勉勉強執(zhí)行的的后果，會會造成供應(yīng)應(yīng)鏈多出“等待時間”，因而造成成經(jīng)費的白白白耗損。。因此，為為了不破壞壞營運的穩(wěn)穩(wěn)定，不允允許有計劃劃外的超賣賣情況發(fā)生生。誰才是組織織的關(guān)鍵人人物不管什么時時候進(jìn)入ZARA，都能見到到最新流行行時裝的穿穿搭提案清清楚呈現(xiàn)，，讓人一眼眼就能明白白，也因為為價格親切切、購買沒沒有負(fù)擔(dān)，，關(guān)心時尚尚的顧客頻頻頻上門。。ZARA是培養(yǎng)出掌掌握顧客欲欲望商品資資訊的行銷銷人員（marketer）ZARA的產(chǎn)品經(jīng)理理，用全球球統(tǒng)一觀點點思考暢銷銷商品ZARA目前在全球球88個國家擁有有店鋪，基基本上以全全球統(tǒng)一企企劃為原則則。ZARA的老板奧爾爾特加總是是把這句話話掛在嘴上上：“不要為全球球88國個別做，，要做88國都能暢銷銷的商品。。”將客人渴望望的設(shè)計轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為商品一進(jìn)入季節(jié)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理就會分分析銷售數(shù)數(shù)據(jù)，不斷斷地與店鋪鋪聯(lián)絡(luò)，傾傾聽意見、、整出顧客客追求的商商品，并針針對新設(shè)計計進(jìn)行提案案。不僅如如此，像是是季節(jié)中店店鋪的存貨貨調(diào)整，為為每星期要要推出第二二次的新品品作介紹，，針對需要要強化銷售售的商品提提供建言給給店鋪，也也都是產(chǎn)品品經(jīng)理的任任務(wù)。產(chǎn)品經(jīng)理有有時會像設(shè)設(shè)計師或生生產(chǎn)負(fù)責(zé)人人提案，介介紹他所負(fù)負(fù)責(zé)的國家家哪一種商商品可能會會大賣，只只是根據(jù)奧奧爾特加的的方針，必必須要在其其他多數(shù)國國家表示也也想采用的的前提下，，才可以讓讓提案進(jìn)入入商品的制制程。產(chǎn)品經(jīng)理是是為了ZARA的全球化而而連結(jié)店鋪鋪與總部的的重要職務(wù)務(wù)。他主要要店鋪的營營業(yè)額與利利潤，也負(fù)負(fù)責(zé)將店內(nèi)內(nèi)顧客的心心聲商品化化。ZARA認(rèn)為它不需需要大牌的的設(shè)計師（（charismadesigner），需要的的是會將顧顧客渴望的的設(shè)計轉(zhuǎn)為為商品的研研究人員（（researcher），而產(chǎn)品品經(jīng)理就是是其中的關(guān)關(guān)鍵人物。。ZARA和H&M的營銷策略略對比分析析H&M營銷策略的的簡要分析ZARA與H&M在營銷策略略上的異同同ZARA與H&M的營銷策略略對比分析析結(jié)論少量多款的的產(chǎn)品策略略H&M采用“少量量、多款””的產(chǎn)品策策略，在同同一季節(jié)內(nèi)內(nèi)會不斷推推出新的服服裝款式，，給消費者者在服裝款款式的選擇擇上提供了了更廣的范范圍，同時時也它的““少量”也也大大激發(fā)發(fā)了消費者者購買的欲欲望。為了了確保該策策略的實施施，公司的的設(shè)計團(tuán)隊隊游走于各各大時裝發(fā)發(fā)布會、T臺服裝秀甚甚至?xí)r尚之之都的街邊邊，采集服服裝的時尚尚元素、捕捕捉時尚的的靈感，設(shè)設(shè)計出消費費者青睞的的時尚潮流流服飾。為為了使服裝裝款式能夠夠及時的更更新與上架架，H&M總部與其生生產(chǎn)辦事處處的各個部部門通過ICT平臺進(jìn)行溝溝通，這個個平臺為H&M建立了一個個環(huán)型信息息反饋機制制，使采購購、生產(chǎn)、、銷售、庫庫存的信息息完全透明明，提高了了各個部門門工作人員員的辦事效效率。H&M營銷策略的的簡要分析析低價策略H&M采取低價策策略，以較較為優(yōu)惠的的價格提供供奢華多變變的時尚與與品質(zhì)。H&M的目標(biāo)消費費群是15至30歲的年輕人人，這群人人往往對時時尚度要求求高，消費費能力一般般，對“平平價時尚””的渴望極極大。因此此H&M的服裝滿足足了該群體體的需求，，受到了他他們的強烈烈歡迎。H&M能做到如此此的低價，，這與其供供應(yīng)鏈的支支撐分不開開，H&M產(chǎn)品的整個個生產(chǎn)程序序被全部外外包，并根根據(jù)銷售產(chǎn)產(chǎn)品的差異異采用雙供供應(yīng)鏈，一一是歐洲供供應(yīng)鏈，管管控時尚前前沿的服裝裝制造，要要求更加高高效、快速速的市場反反應(yīng)，并能能在3至4周的時間交交貨；二是是亞洲供應(yīng)應(yīng)鏈，由勞勞動成本、、運輸成本本等較低的的亞洲來管管控時尚風(fēng)風(fēng)險小的童童裝和常規(guī)規(guī)款，從而而降低了服服裝產(chǎn)品的的成本，使使其在售賣賣價格上也也相對更低低。H&M營銷策略的的簡要分析析多渠道策略略H&M主要銷售渠渠道是直營營店，可以以讓顧客近近距離的瀏瀏覽商品、、接觸商品品，同時店店面的服裝裝擺設(shè)與櫥櫥窗展示也也可以給顧顧客的服裝裝搭配提供供指導(dǎo)與靈靈感。除此此之外，它它也沒有放放棄目錄銷銷售、在線線銷售及郵郵購的渠道道，讓H&M的忠實粉絲絲在足不出出戶的情況況下也能買買到稱心如如意的潮流流服飾。打打破地域的的界限，幾幾乎是每個個品牌成長長壯大的必必經(jīng)之路。。H&M于1964年在鄰國挪挪威開立了了它的首家家專賣店，，此后基本本按照由近近及遠(yuǎn)的方方式進(jìn)行擴擴張。H&M營銷策略的的簡要分析析注重廣告宣宣傳的促銷銷策略H&M的促銷策略略與ZARA截然不同。。H&M利用大牌明明星與時裝裝大師來打打造其服裝裝產(chǎn)品的品品牌形象，，它非常善善于利用當(dāng)當(dāng)紅明星來來提高其服服裝產(chǎn)品的的時尚知名名度。H&M的服裝經(jīng)由由大牌人物物的代言，，讓人們頓頓時覺得H&M也變成了““大牌”，，而能夠以以平實的價價格買到大大牌產(chǎn)品，，無疑讓消消費者感覺覺自己得到到了很大的的實惠。H&M從不吝惜在在廣告和宣宣傳上花費費大價錢，，每年它的的廣告宣傳傳費要占到到其銷售總總額的3%甚至4%。從購物大大廈外墻的的巨幅海報報到街道旁旁標(biāo)志牌上上廣告標(biāo)語語再到小小小的購物袋袋，處處都都有H&M品牌的身影影，它的平平價與時尚尚激起了人人們對該品品牌了解與與嘗試的欲欲望。H&M營銷策略的的簡要分析析H&M很少會做折折扣促銷，，因為店面面內(nèi)的服裝裝產(chǎn)品往往往一上架就就可以在短短時間內(nèi)被被售賣出去去，由于它它的服裝款款式多，但但每個款式式的數(shù)量很很少，這就就使得消費費者看到一一件較為合合適、喜歡歡的衣服，，就會及時時的做出購購買決定，，否則就很很可能錯過過它，以后后很難再買買到。H&M的打打折折處處理理商商品品僅僅占占到到約約13%，而而傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的服服裝裝行行業(yè)業(yè)卻卻要要占占到到約約35%，這這也也充充分分表表明明了了H&M的服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品比比一一般般的的普普通通服服飾飾更更受受顧顧客客的的歡歡迎迎。。注重重廣廣告告宣宣傳傳的的促促銷銷策策略略H&M營銷銷策策略略的的簡簡要要分分析析ZARA與H&M在營營銷銷策策略略上上的的異異同同相同同之處處有有：：（1）相相似似的的目目標(biāo)標(biāo)消消費費群群及及明明確確的的市市場場定定位位。。二二者者都都以以20－30歲追追求求時時尚尚、、平平價價的的年年輕輕人人為為目目標(biāo)標(biāo)消消費費群群，，都都是是大大眾眾消消費費得得起起的的快快時時尚尚服服裝裝品品牌牌，，也也是是服服裝裝零零售售連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)。。（2）都都采采用用““少少量量多多款款””的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略。。二二者者打打破破了了傳傳統(tǒng)統(tǒng)服服裝裝業(yè)業(yè)的的新新品品推推出出模模式式，，能能夠夠與與時時尚尚同同步步，，在在同同一一個個季季節(jié)節(jié)內(nèi)內(nèi)多多次次推推出出新新的的潮潮流流款款式式。。且且二二者者都都為為確確保保該該策策略略的的實實施施，，構(gòu)構(gòu)建建了了龐龐大大的的設(shè)設(shè)計計團(tuán)團(tuán)隊隊、、建建立立了了信信息息共共享享體體系系。。（3）都都采采取取相相對對低低價價的的定定價價策策略略。。都都有有著著強強大大的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈及及物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)作作支支撐撐，，生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本及及運運輸輸成成本本低低。。（4）都都采采用用““自自營營””模模式式進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售，，二二者者都都喜喜歡歡把把店店面面開開在在最最繁繁華華的的街街區(qū)區(qū)，，與與國國際際奢奢侈侈品品牌牌為為鄰鄰。。一一切切以以消消費費者者需需求求為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，給給顧顧客客提提供供““一一站站式式””的的購購物物環(huán)環(huán)境境，，店店面面面面積積大大，，款款式式多多樣樣，，給給顧顧客客更更為為充充足足的的選選擇擇空空間間。。（1）二二者者的的供應(yīng)應(yīng)鏈鏈構(gòu)建建存存在在著著差差異異。。ZARA的50%的產(chǎn)產(chǎn)品品由由自自己己的的工工廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)，，另另外外50%的產(chǎn)產(chǎn)品品由由其其供供應(yīng)應(yīng)商商生生產(chǎn)產(chǎn)。。而而它它70%的供供應(yīng)應(yīng)商商在在歐歐洲洲，，其其它它的的則則分分布布在在亞亞洲洲。。為為了了產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠快快速速的的傳傳遞遞，，ZARA還會會采采用用空空運運的的方方式式，，這這都都一一定定程程度度上上增增加加了了其其物物流流成成本本，，但但這這也也使使公公司司對對生生產(chǎn)產(chǎn)更更強強的的控控制制力力，，在在反反應(yīng)應(yīng)速速度度上上優(yōu)優(yōu)于于H&M。而而H&M采取取全全球球生生產(chǎn)產(chǎn)外外包包的的方方式式，，以以雙雙供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈著著稱稱，，使使得得產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本更更為為低低廉廉，，在在服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品的的售售賣賣價價格格低低的的狀狀況況下下，，毛毛利利依依然然可可以以維維持持在在53%左右右，，盈盈利利能能力力超超過過了了ZARA（可見表4－2：ZARA與H&M各參數(shù)項目的的比較）。（2）二者的價格有一定的差別別。H&M的價格比ZARA的價格更低,ZARA的時尚感更勝勝一籌，價位位偏貴，比H&M更受白領(lǐng)階層層的青睞。（3）完全不同促銷策略。ZARA幾乎是零廣告告的方式，每每年平均廣告告宣傳費用只只占總銷售的的0.3%，相當(dāng)于H&M的十分之一，，它更多的依依靠門店的地地理位置及店店面布局來塑塑造自己在顧顧客心目中的的形象。H&M則會以與設(shè)計計大師合作、、利用明星效效應(yīng)及平面宣宣傳等方式提提高其品牌知知名度，吸引引消費者的眼眼球。ZARA和H&M在營銷策略上上的不同之處有：ZARA,H&M上裝和下裝對對比:低價策略：H&M的上裝多集中中于$10-$20和$20-$30，而ZARA的上裝主要集集中在$40-$50,其余的大多處處在$20-$40,而H&M的裙裝則分布布在$20-$30和$40-$50這個兩個區(qū)間間，ZARA主要集中在$40-$50。因此可以說說在定價策略略上面，H&M傾向于同時銷銷售高價和低低價兩種商品品，以滿足不不同需求的人人群，而ZARA則主要是依靠靠較集中的價價格，提供不不同的款式和和面料來滿足足消費者的需需求。ZARA與H&M的營銷策略對對比分析結(jié)論論基于對快時尚尚品牌ZARA與H&M的營銷策略對對比分析，可可以概括總結(jié)結(jié)出快時尚服服裝品牌的營營銷特點并深深刻地把握住住快時尚服裝裝產(chǎn)業(yè)的運營營模式?？鞎r時尚服裝企業(yè)業(yè)能對時尚做做出快速反應(yīng)應(yīng)，以縮短設(shè)設(shè)計、生產(chǎn)、、上架、售出出的周期為基基礎(chǔ)，推出比比傳統(tǒng)服裝業(yè)業(yè)僅春夏秋冬冬四個時尚周周期更多的銷銷售季，始終堅持“少少量、多款、、平價”六字字方針。且比起傳統(tǒng)服服裝業(yè)，快時時尚品牌更加加注重以優(yōu)越越的店面地理理位置、精美美的店面布局局、用心的櫥櫥窗展示、舒舒適的購物環(huán)環(huán)境來吸引消消費者的關(guān)注注，刺激消費費者的購買欲欲望。無論是ZARA還是H&M，它們作為較較為成功的快快時尚服裝品品牌，都采用用了一種極為為相似的運營營模式，即SPA模式（specialtystoreretailerofprivatelabelapparel）。這種經(jīng)營營模式由自己己的品牌管控控從設(shè)計、生生產(chǎn)、上架直直到銷售的全全過程，以控控制運營速度度與產(chǎn)品的成成本。它們是是市場的快速速反應(yīng)者。H&M用3個星期就能夠夠完成服裝產(chǎn)產(chǎn)品從設(shè)計到到上架的全過過程，而ZARA的前導(dǎo)時間只只需要兩周左左右，這樣的的市場快速反反應(yīng)能力，成成為該品牌的的核心競爭力力。ZARA和H&M具體的營銷策策略并不是完完全相同，但但它們都能在在國際市場上上取得成功，，關(guān)鍵在于都都抓住了行業(yè)業(yè)的本質(zhì)，都都以快速、平平價的方式銷銷售符合最新新時尚流行趨趨勢的服裝，，順應(yīng)了社會會發(fā)展的現(xiàn)狀狀。任何服裝裝品牌的營銷銷策略都不能能完全照搬硬硬套其它品牌牌的經(jīng)驗。從從ZARA和H&M的營銷策略對對比分析，我我們能肯定的的是，快速準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場反反應(yīng)能力，已已經(jīng)成為衡量量服裝品牌核核心競爭力的的一把標(biāo)尺。。準(zhǔn)確地把握握各門店的銷銷售情況及庫庫存狀況，根根據(jù)相關(guān)的數(shù)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)進(jìn)行科學(xué)的銷銷售分析與預(yù)預(yù)測，并快速速準(zhǔn)確地做出出相應(yīng)的營銷銷決策是其成成功的關(guān)鍵。。SPA運營模式SPA運營模式的優(yōu)優(yōu)勢：主要來來自于其供應(yīng)應(yīng)鏈管理的高高效率。SPA企業(yè)往往從生生產(chǎn)到零售全全部一手掌控控，以提高流流轉(zhuǎn)速度，壓壓縮經(jīng)營成本本。當(dāng)前服裝裝品牌通過將將生產(chǎn)與零售售直接連接，，使產(chǎn)品直接接面對顧客，，節(jié)約時間與與成本，把握握商機與確保保利潤的最有有效途徑。SPA模式能有效地地將顧客和供供應(yīng)商聯(lián)系起起來，以滿足足消費者需求求為首要目標(biāo)標(biāo)，通過革新新供貨方法和和供應(yīng)鏈流程程，實現(xiàn)對市市場的快速反反應(yīng)。SPA作為一種國際際化的較為成成功的服裝品品牌零售模式式，已經(jīng)使美美國的GAP、日本UNIQLO與無印良品、、瑞典的H&M、意大利的BENETTON、西班牙的ZARA等眾多知名品品牌獲得成功功。ZARA的問題1.庫存量少2.更換頻繁，沒沒有考慮中國國市場目標(biāo)客客戶對耐用性性是否有需求求。3.ZARA的抄襲事件ZARA的抄襲事件“抄襲”形成了后發(fā)優(yōu)勢,讓企業(yè)站在巨人人的肩膀上1.中國市場的再再次細(xì)分及推廣針對年齡段的“小小資”或“中中產(chǎn)人士”，，針對該年齡齡段的“有錢錢無品味”或或“沒錢也要要時髦”的客戶可以請國外設(shè)計師師與消費者接接觸活動，從從目標(biāo)客戶中中收集反饋，，提供咨詢2.大眾傳媒與口口碑盡快與本土主流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳媒公司司建立聯(lián)系，，比如微博與B2C等網(wǎng)絡(luò)公司銷銷售，比如淘淘寶、京東、、亞馬遜設(shè)立專門人員，對對媒體上的抱抱怨和投訴及及時處理ZARA需要改進(jìn)的地地方中國快時尚服服裝品牌發(fā)展現(xiàn)狀我國是服裝產(chǎn)產(chǎn)品制造大國國，但我國服服裝行業(yè)的整整體水平仍然然偏低，缺少具有高附加值值的服裝產(chǎn)品品及消費者普普遍認(rèn)可的具具有國際競爭爭力的服裝品品牌包括快時尚服裝品品牌。因此，中國本土的的服裝企業(yè)大大多生產(chǎn)能力力較強，設(shè)計計與營銷能力力普遍較弱。近幾年，隨隨著國內(nèi)人們們生活水平的的提高、消費費觀念的轉(zhuǎn)變變、消費者購購買服裝頻率的提高，使得得很多國外的的快時尚服裝裝品牌在中國國發(fā)展異常迅迅猛。存在的問題自主品牌缺乏乏國際競爭力力設(shè)計能力較弱弱營銷方面重視視不夠ZARA的營銷策略對對中國快時尚尚服裝牌的啟示示快速對市場做做出反應(yīng)中國的快時尚尚服裝企業(yè)，，通常采用傳傳統(tǒng)的生產(chǎn)方方式，通過設(shè)設(shè)計、放樣、、審核、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字、試樣樣等更為復(fù)雜雜繁瑣的流程程，耽誤了很很多前導(dǎo)時間間。而ZARA的流程就相對對簡單，只要要經(jīng)過設(shè)計師師的首肯，就就已經(jīng)基本確確立了服裝產(chǎn)產(chǎn)品的款式和和輔料等，節(jié)節(jié)約了某些單單據(jù)的流轉(zhuǎn)時時間。對于快快時尚服裝行行業(yè)來說，時時間就是效益益。中國快時時尚服裝品牌牌必須對其自自身的設(shè)計及及生產(chǎn)方式做做出適應(yīng)的調(diào)調(diào)整。創(chuàng)新渠道運作作模式ZARA，而中國的一些快時尚服裝品品牌為了追求求業(yè)績增長，，剛剛經(jīng)歷過過幾年的初創(chuàng)創(chuàng)階段就開始始盲目地擴張，如曾被被視為最接近近ZARA的快時尚企業(yè)業(yè)——美特斯邦威，，到2011年為止就已經(jīng)在全國開開張了三千多多家零售店，，約86%以加盟店的方方式運營，并并不利于品牌的形象的塑造造與品牌的統(tǒng)統(tǒng)一管理。參考文獻(xiàn)時裝巨頭H&M和ZARA的供應(yīng)鏈對決2011/8/27中國知網(wǎng)快快時尚服裝品牌牌的營銷策略略研究_張帆中國知網(wǎng)Zara競爭優(yōu)勢分析析_基于價值鏈角角度_賴靜雯《UNIQLO和ZARA的熱銷銷學(xué)》，齊藤藤孝浩zara和優(yōu)衣衣庫各各自的的優(yōu)勢勢是什什么？鄧雪芳芳.ZARA的促銷銷策略略[J].浙江理理工大大學(xué)學(xué)學(xué)報,2007(03)THEENDTHANKS9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:49:5722:49:5722:491/5/202310:49:57PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:49:5722:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:49:5722:49:5722:49Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:49:5722:49:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:49:57下下午22:49:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:49下下午1月-2322:49January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/522:49:5722:49:5705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為