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——ARS戰(zhàn)略思考與推進(jìn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司提要

一、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性二、ARS戰(zhàn)略的五大原則三、ARS戰(zhàn)略要素四、ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵五、ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法六、案例操作實(shí)例分析與講評

一、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性

1、ARS戰(zhàn)略理念A(yù)reaRollerSales(ARS)是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。關(guān)鍵詞：有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場沖擊區(qū)域市場第一概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)有組織努力涉及四個(gè)方面

集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率。強(qiáng)化過程控制

營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理概念要點(diǎn)（2）掌握終端而不是擁有終端從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮。要通過ARS戰(zhàn)略掌握終端提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。概念要點(diǎn)（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值A(chǔ)RS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系。深化與客戶的關(guān)系。提升客戶關(guān)系價(jià)值。概念要點(diǎn)（4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》

《我公司經(jīng)營的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域細(xì)分.重點(diǎn)進(jìn)攻》2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性市場環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營銷策略的選擇。企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值客戶經(jīng)營力與客戶關(guān)系價(jià)值市場份額質(zhì)量與顧客忠誠

營銷體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系。由與顧客的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系。做市場。由粗放式擴(kuò)張市場到精心培育與發(fā)展市場，精耕細(xì)作。職業(yè)化。營銷隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的獵手到團(tuán)隊(duì)。2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù))2、ARS戰(zhàn)略選擇擇的必然性性(續(xù)2)深化關(guān)系的的兩個(gè)基本本點(diǎn)為顧客創(chuàng)造造價(jià)值與顧客有效效溝通與接接觸在分銷的終終端創(chuàng)造接接觸機(jī)會，，密切接觸觸顧客在深化與客客戶的關(guān)系系中，不斷斷強(qiáng)化營銷銷人員的市市場感覺與與認(rèn)識能力力。整合溝通、、傳播的內(nèi)內(nèi)容和形式式，力求在在與顧客有有限的接觸觸時(shí)間內(nèi)，，取得最好好的溝通效效果，（顧顧問式與知知識型營銷銷。）2、ARS戰(zhàn)略選擇擇的必然性性(續(xù)3)做業(yè)務(wù)（短短期行為））做市場（未未來的長期期行為）將市場開拓拓作為漸進(jìn)進(jìn)的邏輯過過程，注重重市場的綜綜合競爭優(yōu)優(yōu)勢市場運(yùn)作由由廣種薄收收的粗放運(yùn)運(yùn)作，轉(zhuǎn)向向以提高““單產(chǎn)”為為目標(biāo)的精精耕細(xì)作。。由獵手轉(zhuǎn)向向種田的行行家里手整修渠道，，疏通管道道，提高流流速與流量量，預(yù)防洪洪水沖堤。。（渠道結(jié)結(jié)盟與市場場秩序的維維護(hù)與管理理）3、為什么么必須成為為區(qū)域市場場第一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：1、能夠建建立絕對優(yōu)優(yōu)勢必須領(lǐng)先對對手（約1.7倍））以絕對優(yōu)勢勢壓倒第二二位對手,才能保持持并發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢控制區(qū)域市市場主動權(quán)權(quán)。為什么必須須成為區(qū)域域市場第一一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：2、使客戶戶的忠誠感感，信賴感感完全不同同。客戶只只記住第一一。只有第一，，才值得信信賴最有名的生生產(chǎn)企業(yè)最有名的批批發(fā)商最有名氣的的店為什么必須須成為區(qū)域域市場第一一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：3、能降低費(fèi)費(fèi)用，提高高利潤率降低單位分分銷費(fèi)用提高人員分分銷效率降低差錯(cuò)率率提高供貨率率提高響應(yīng)市市場速度降低庫存積積壓（改善善庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)，減少應(yīng)應(yīng)收款）避免以壓縮縮開支方式式抵御價(jià)格格戰(zhàn)為什么必須須成為區(qū)域域市場第一一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：4．有利于于市場的精精耕細(xì)作，，培育與發(fā)發(fā)展市場。。提高分銷能能力（商品品價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)速度與市市場占有率率）提高市場份份額質(zhì)量，，穩(wěn)定市場場提高整體運(yùn)運(yùn)籌能力（（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)運(yùn)行效率與與響應(yīng)市場場速度）為什么必須須成為區(qū)域域市場第一一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：5．易于及及時(shí)獲取更更多更好的的市場信息息，快速響響應(yīng)市場變變化暢通信息，，提高信息息反饋速度度。貼近顧客，，貼近終端端，及時(shí)掌掌控和了解解顧客需求求。形成面向決決策的信息息系統(tǒng)。為什么必須須成為區(qū)域域市場第一一區(qū)域市場NO.1的的六個(gè)方面面的好處：：6、有利于營銷銷組織建設(shè)設(shè)與隊(duì)伍建建設(shè)建立貼近終終端的、有有效的營銷銷組織運(yùn)行行系統(tǒng)銷售平臺的的管理力的的提高業(yè)務(wù)人員的的職業(yè)化與與營銷職業(yè)業(yè)經(jīng)理的開開發(fā)。4、ARS戰(zhàn)略的三個(gè)個(gè)基本概念念有效出貨降低存貨降低運(yùn)營費(fèi)費(fèi)用使產(chǎn)品順利利通過零批批環(huán)節(jié)進(jìn)入入消費(fèi)領(lǐng)域域，實(shí)現(xiàn)最最終消費(fèi)減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨，，即減少資資金占用，，減少存變變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，，以及存貨貨儲運(yùn)調(diào)撥撥上的費(fèi)用用開支使存貨轉(zhuǎn)變變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)費(fèi)用開支盡盡可能低，，尤其要關(guān)關(guān)注成本主主要驅(qū)動因因素，如人人工費(fèi)用，，以及存貨貨造成的費(fèi)費(fèi)用開支零售分銷生產(chǎn)有效銷售消費(fèi)價(jià)值鏈西域酒業(yè)競競爭力的來來源，在于于通過深度度分銷建立立起一條產(chǎn)產(chǎn)、供、銷銷價(jià)值鏈，，一條與經(jīng)經(jīng)銷商共生生的“價(jià)值值鏈”。價(jià)值鏈的競競爭是生存存的關(guān)鍵未來商戰(zhàn)不不再是一個(gè)個(gè)企業(yè)與另另一個(gè)企業(yè)業(yè)競爭，而而是一條價(jià)價(jià)值鏈與另另一條價(jià)值值鏈展開競競爭。西域酒業(yè)要要與經(jīng)銷商商一起，建建立一種多多贏的機(jī)制制，依靠有有組織的努努力，即管管理，不斷斷強(qiáng)化這條條價(jià)值鏈，，不斷提高高這條價(jià)值值鏈的整體體運(yùn)行效率率，是西域域酒業(yè)生存存的根本。。價(jià)值鏈的競競爭是生存存的關(guān)鍵（續(xù)）經(jīng)銷商的根根本利益是是，依靠西西域酒業(yè)的的品牌與管管理的支持持，建立起起下家分銷銷網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)經(jīng)銷商要成成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商商），建立起起與下家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)譽(yù)關(guān)系，從從而，對指指定市場責(zé)責(zé)任區(qū)域進(jìn)進(jìn)行地毯式式覆蓋，建建立市場秩秩序，形成成了一條從從：西域酒業(yè)———-經(jīng)銷銷商——消消費(fèi)者的共共生價(jià)值鏈鏈。依靠這條價(jià)價(jià)值鏈的相相互依存關(guān)關(guān)系，使經(jīng)經(jīng)銷商獲得得了一種綜綜合的經(jīng)營營能力，能能夠順利展展開多系列列、多品種種，以及低低投入、低低風(fēng)險(xiǎn)的““綜合經(jīng)銷銷業(yè)務(wù)”，，可以進(jìn)進(jìn)入持續(xù)經(jīng)經(jīng)營、不斷斷盈利的事事業(yè)成長軌軌道，根本本上改變經(jīng)經(jīng)銷商原有有的投機(jī)色色彩。ARS戰(zhàn)略略的基本模模式西域酒業(yè)區(qū)域分銷商商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵派出促銷員員1、促銷2、理貨3、推廣4、信息提要要一、ARS戰(zhàn)略選擇擇的必然性性二、ARS戰(zhàn)略的五五大原則三、ARS戰(zhàn)略要素素四、ARS戰(zhàn)略成功功關(guān)鍵五、ARS戰(zhàn)略的推推進(jìn)程序與與方法六、案例操操作實(shí)例分分析與講評評二、ARS戰(zhàn)略的五五大原則集中原則攻擊弱者與與薄弱環(huán)節(jié)節(jié)原則鞏固要塞，，強(qiáng)化地盤盤原則控制大客戶戶原則未訪問客戶戶為零原則則提要要一、ARS戰(zhàn)略選擇擇的必然性性二、ARS戰(zhàn)略的五五大原則三、ARS戰(zhàn)略要素素四、ARS戰(zhàn)略成功功關(guān)鍵五、ARS戰(zhàn)略的推推進(jìn)程序與與方法六、案例操操作實(shí)例分分析與講評評三、ARS戰(zhàn)略要素素ARS營銷銷模式基本本要素目標(biāo)任務(wù)分銷商零售商爭奪市場西域酒業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員區(qū)域市場1．切入點(diǎn)選擇擇我公司相對對優(yōu)勢較強(qiáng)強(qiáng)（已已經(jīng)成為第第二或第三三）易于成為第第一（對手手較弱）我公司相對對優(yōu)勢較易易發(fā)揮2．區(qū)域市場的的劃分市場全面調(diào)調(diào)研（全國國到區(qū)域到到城市的潛潛力／環(huán)境境／競爭對對手／消費(fèi)費(fèi)者／產(chǎn)品品等）。市場分析／／預(yù)測／區(qū)區(qū)域目標(biāo)定定位區(qū)域市場地地理劃分區(qū)域市場（（續(xù)）3．重點(diǎn)區(qū)域市市場的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)例1：△△公司重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)例2：店面面調(diào)查方案案與表格（（略）店面普查（（掃街）零售終端調(diào)查表區(qū)域編號

小組編號:填表人:填表時(shí)間：

月

日店名

聯(lián)系電話

法人代表：詳細(xì)地址

性質(zhì)

經(jīng)營多長時(shí)間經(jīng)營面積：

包房數(shù)量：

月營業(yè)額：

菜單價(jià)格水平：品名規(guī)格月銷量進(jìn)貨價(jià)格出貨價(jià)格野力張?jiān)Ｍ醭揽偨y(tǒng)黃軒大紅鷹合計(jì)供貨商場名稱：

供貨經(jīng)銷商名稱：交易方式現(xiàn)款（

）壓貨期（

）保底數(shù)量（

）其他（

）

促銷品名稱

開瓶費(fèi)

促銷小姐

廠家管理人員張?jiān)?/p>

有（）

無（）野力有（）

無（）王朝有（）

無（）1\用簡短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點(diǎn)？2\談一下你調(diào)查當(dāng)中成功的經(jīng)驗(yàn)?經(jīng)銷商調(diào)查匯總表深度分銷重重點(diǎn)地區(qū)選選擇標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場（（續(xù)2）4．重點(diǎn)區(qū)域市市場數(shù)據(jù)庫庫的建立市場容量（（現(xiàn)實(shí)的和和潛在的需需求量）消費(fèi)者偏好好：品牌、、品種、價(jià)價(jià)格、購買買地點(diǎn)、偏偏好等。競爭對手：：主要競爭爭對手的實(shí)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系、經(jīng)經(jīng)營業(yè)績、、經(jīng)營特點(diǎn)點(diǎn)、服務(wù)狀狀況、員工工素質(zhì)等。。經(jīng)銷商情況況：經(jīng)銷商商實(shí)力、經(jīng)經(jīng)營業(yè)績、、經(jīng)營特點(diǎn)點(diǎn)、服務(wù)狀狀況、老極極及員工素素質(zhì)等。零售終端情情況：所銷銷市場范圍圍內(nèi)零售商商名錄和基基本資料等等。區(qū)域市場（（續(xù)3）5．分析區(qū)域市市場競爭趨趨勢和市場場變化。與主要競爭爭對手優(yōu)劣劣勢比較競爭趨勢動動態(tài)分析；；6．制定區(qū)域市市場策略品種、價(jià)格格、服務(wù)等等策略。7．市場資源配配置、對業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行全面支支持。區(qū)域市場（（續(xù)4）8．區(qū)域目標(biāo)責(zé)責(zé)任體系的的建立區(qū)域目標(biāo)管管理管理作風(fēng)改改變的重點(diǎn)點(diǎn)與方向目標(biāo)一致性性。確定營銷主主線，確保保營銷主線線上每個(gè)成成員朝著一一個(gè)共同的的目標(biāo)而努努力。讓部門按營營銷主線的的目標(biāo)，確確立各自的的支持與服服務(wù)性目標(biāo)標(biāo)，市場（客戶戶）第一，，成果第一一，現(xiàn)場第第一。分公司（辦辦事處）目目標(biāo)大區(qū)域目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)標(biāo)`銷售公司整整體目標(biāo)分解分解分解實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)分解實(shí)實(shí)現(xiàn)分解實(shí)實(shí)現(xiàn)分解實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一致致性營銷公司總總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理理業(yè)務(wù)主管l提高響應(yīng)市市場的速度度l提高市場占占有率l提高市場競競爭地位l提高品牌價(jià)價(jià)值l提高銷售收收入l降低銷售成成本l加強(qiáng)貸款回回收l加強(qiáng)核心客客戶聯(lián)系l加強(qiáng)員工隊(duì)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力力l提高銷售收收入l降低銷售費(fèi)費(fèi)用l加強(qiáng)貸款回回收l提高員工滿滿意度l提高銷售收收入l加強(qiáng)貸款回回收l提高客戶滿滿意度l業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員））結(jié)果目標(biāo)（（做什么））與行為目目標(biāo)（怎么么做）核心客戶1．核心客客戶的價(jià)值值核心客戶，，在某區(qū)域域市場掌握握著一定的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有一一定的經(jīng)營營能力，并并對我公司司的銷售貢貢獻(xiàn)具有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和未來來的意義的的客戶。尋找并維持持與核心客客戶的結(jié)盟盟與合作，，是掌控零零售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域市場場第一關(guān)鍵鍵所在。核心客戶（續(xù)續(xù)）2．核心客戶戶的選擇與確確立分析客戶實(shí)績績分析各責(zé)任地地區(qū)的主要客客戶（經(jīng)銷商商）對我公司司的實(shí)績銷售售貢獻(xiàn)；對責(zé)任地區(qū)的的主要客戶進(jìn)進(jìn)行ABC分分類。根據(jù)銷售額實(shí)實(shí)際貢獻(xiàn)排序序，確定A、、B、C三類類客戶（重要要客戶、次要要客戶、普通通客戶）。核心客戶（續(xù)續(xù)2）核心客戶標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)核心客戶分級級A級客戶：即即目標(biāo)客戶B級客戶：潛潛在核心客戶戶C級客戶：待待推進(jìn)客戶準(zhǔn)核心客戶的的基本特征認(rèn)同西域酒業(yè)業(yè)的價(jià)值理念念，主推西域域葡萄酒，遵遵守西域酒業(yè)業(yè)各項(xiàng)銷售政政策。有加盟聯(lián)銷的的經(jīng)歷或意愿愿。有做大事業(yè)的的內(nèi)在沖動。。年輕、有頭腦腦、有文化修修養(yǎng)。與工商、稅務(wù)務(wù)、衛(wèi)生防疫疫等部門行政政主管，以及及社區(qū)關(guān)系良良好。對員工負(fù)有責(zé)責(zé)任?？陀^公正，講講信譽(yù)。尊紀(jì)守法，無無不良記錄。。管理基礎(chǔ)較好好，進(jìn)、銷、、存帳合理。。有一定的經(jīng)營營實(shí)力、分銷銷能力和物流流配送能力等等等。核心客戶（續(xù)續(xù)3）核心客戶的確確立協(xié)作持續(xù)發(fā)展展發(fā)展客戶群考核評估定級級，確定目標(biāo)標(biāo)溝通說服確定定客戶顧問指導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)核心客戶（續(xù)續(xù)3）3．核心客戶戶關(guān)系深化核心客戶利益益與義務(wù)核心客戶的培培育（選苗助助長，渠道結(jié)結(jié)盟）核心客戶的維維護(hù)（業(yè)務(wù)促促進(jìn)與感情溝溝通）支持核心客戶戶核心客戶（續(xù)續(xù)4）服務(wù)核心客戶戶核心客戶全面面服務(wù)支持系系統(tǒng)核心客戶的考考核分級核心客戶考核核分級標(biāo)準(zhǔn)。。核心客戶群的的發(fā)展公司資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋/專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷/推廣/廣告/售后服務(wù)/零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)物流：采購流程及評估控制/存活管理流程及成本控制與銷售支持/配送流程資金流：收入控制/費(fèi)用成本控制/資金流管理/財(cái)務(wù)分析預(yù)測決策/資金安全核心客戶全面面服務(wù)支持體體系終端網(wǎng)絡(luò)1、終端網(wǎng)絡(luò)組織織形態(tài)建立貼近顧客客，貼地而行行走的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。網(wǎng)絡(luò)的航空港港建設(shè)客戶經(jīng)理制與與產(chǎn)品經(jīng)理制制終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)1)2．終端的分分布根據(jù)2:8法法則，在任何何地區(qū)市場上上，約20％％的零售商（（或客戶）主主導(dǎo)著約80％的銷量。。通過市場調(diào)查查與統(tǒng)計(jì)分析析，把那些在在當(dāng)?shù)厥袌錾仙狭髁枯^大的的終端零售商商納入我公司司的版圖，完完成整體概念念上的終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分布的方方案設(shè)計(jì)。終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)2)3．終端的發(fā)發(fā)展在發(fā)育核心經(jīng)經(jīng)銷商客戶的的同時(shí)，與那那些主流終端端零售商建立立聯(lián)系，說服服這些零售商商從我公司的的核心經(jīng)銷商商客戶處統(tǒng)一一進(jìn)貨，完成成以配送補(bǔ)貨貨為特征的初初始網(wǎng)絡(luò)。終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)3)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的維護(hù)關(guān)鍵鍵點(diǎn)，把握我我公司核心經(jīng)經(jīng)銷商客戶與與終端零售商商三者的共同同利益基礎(chǔ)。。這個(gè)共同基礎(chǔ)礎(chǔ)就是增加銷銷量或銷售收收入。業(yè)務(wù)員（客戶戶顧問）必須須承擔(dān)責(zé)任，，按每一個(gè)特特定零售商期期望的目標(biāo)銷銷量或銷售收收入，指導(dǎo)他他們疏通進(jìn)貨貨通道，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品銷售流流量。終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)4)網(wǎng)絡(luò)的鞏固要讓第一個(gè)主主推我公司產(chǎn)產(chǎn)品零售商的的毛利水平與與毛利率提高高。業(yè)務(wù)員（客戶戶顧問）隊(duì)伍伍必須圍繞著著零售商的盈盈利能力，提提供持續(xù)的咨咨詢服務(wù)與支支持，不斷提提高詢訪客戶戶的質(zhì)量。終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)5)網(wǎng)絡(luò)的提升向核心經(jīng)銷商商客戶傳授全全套行之有效效的管轄終端端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與規(guī)范。由核心客戶依依靠自己的隊(duì)隊(duì)伍與資源，，對下轄的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零售商提提供服務(wù)與支支持?？蛻纛檰栐诶^繼續(xù)指導(dǎo)與幫幫助核心客戶戶的同時(shí)，圍圍繞著新市場場開拓與新產(chǎn)產(chǎn)品推廣活躍躍于零售終端端，并與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商保持持聯(lián)系。終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)6)4．終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管理理的三條線：：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員終端網(wǎng)絡(luò)(續(xù)續(xù)7)終端網(wǎng)絡(luò)的管管理要素（天天音合廣管理理要素示例））1）零售覆蓋蓋2）CI形象象3）組織機(jī)構(gòu)構(gòu)4）人力資源源5）物流系統(tǒng)統(tǒng)6）業(yè)務(wù)流程程7）信息系統(tǒng)統(tǒng)8）市場策劃劃（市場調(diào)研研、廣告策劃劃、促銷策劃劃）。9）價(jià)格管理理10）服務(wù)務(wù)質(zhì)量11）商品品管理零售終端不斷進(jìn)入感情聯(lián)絡(luò)診斷咨詢幫助改善核心經(jīng)銷商系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)員持續(xù)為為客戶服務(wù)過過程客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）的管管理1．營銷人員的職職業(yè)化從業(yè)余選手到到職業(yè)選手顧問＋銷售員員，咨詢師＋＋銷售員2．客戶顧問的選選撥與培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的選撥標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的選拔拔標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理必須十十分重視業(yè)務(wù)務(wù)員的選拔和和培養(yǎng)。特別別是要培養(yǎng)業(yè)業(yè)務(wù)員的種子子選手，并通通過業(yè)務(wù)員的的成長，適應(yīng)應(yīng)深度分銷體體系的長期發(fā)發(fā)展。選擇業(yè)務(wù)員的的主要標(biāo)準(zhǔn)：：l具有顧問式推推銷經(jīng)歷。l具有業(yè)務(wù)操作作能力，且具具有經(jīng)營管理理方面的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識。l有較強(qiáng)的溝通通協(xié)調(diào)能力和和組織才能。。l有責(zé)任心和上上進(jìn)心。l勤奮，吃苦耐耐勞。l有較強(qiáng)的分析析問題和解決決問題的能力力。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)訓(xùn)以實(shí)戰(zhàn)為主，，急用先學(xué)，，立竿見影，，見利見效。。輔之以專題題培訓(xùn)。必須高標(biāo)準(zhǔn)、、嚴(yán)要求，迫迫使業(yè)務(wù)員面面向現(xiàn)場，面面向客戶，積積極探索咨詢詢服務(wù)之道，，持之以恒改改進(jìn)工作。業(yè)務(wù)員主管必必須了解一線線業(yè)務(wù)員的情情況，總結(jié)、、歸納、提煉煉和推廣業(yè)務(wù)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和行之有效效的方式、方方法。建立一一種相互學(xué)習(xí)習(xí)、資源共享享、比學(xué)趕幫幫的氛圍，提提高整體的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力?？蛻纛檰枺ɡm(xù)續(xù)1）3．客戶顧問（業(yè)業(yè)務(wù)員）自我我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)行動計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理客戶顧問（續(xù)續(xù)2）4．過程管理理掌握信息：（（是否去了該該去的地方是是否見了了該見的人是是否干了了該干的事））輔導(dǎo)（傳教士士、教練員、、策劃家、救救火員）調(diào)整和控制（（目標(biāo)與結(jié)果果偏差、行為為糾正、政策策調(diào)整）客戶顧問（續(xù)續(xù)3）5．考核與激激勵考核要素（公公司客戶顧問問考核指標(biāo)與與標(biāo)準(zhǔn)）激勵類別（公公司傭金激勵勵與榮譽(yù)激勵勵方式）6．學(xué)習(xí)與技能開開發(fā)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)習(xí)型營銷人人員與學(xué)習(xí)型型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知知識、經(jīng)驗(yàn)的的共享提要一、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇的必必然性二、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的五大原原則三、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略要素四、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略成功關(guān)鍵鍵五、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的推進(jìn)程程序與方法六、案例操作作實(shí)例分析與與講評四、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略成功關(guān)鍵鍵全員認(rèn)同領(lǐng)導(dǎo)支持共同努力專家指導(dǎo)提要一、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇的必必然性二、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的五大原原則三、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略要素四、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略成功關(guān)鍵鍵五、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的推進(jìn)程程序與方法六、案例操作作實(shí)例分析與與講評五、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的推進(jìn)程程序與方法ARS戰(zhàn)略推推進(jìn)之階段第一階段（最最短60天））在本公司掌控控的市場區(qū)域域內(nèi)，對自身身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗斗力進(jìn)行調(diào)整整。延伸各區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)斗力，提高高銷售業(yè)績第二階段（最最短70天））強(qiáng)化各區(qū)域的的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力力有意識，有目目的地對現(xiàn)有有客戶進(jìn)行精精耕細(xì)作開始制定并完完整ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略（在切入入地區(qū)域成為為NO.1））ARS戰(zhàn)略推推進(jìn)之階段第三階段（最最短115天天）蠶食其他公司司重要客戶對本公司客戶戶進(jìn)一步精耕耕細(xì)作開拓新客戶實(shí)施245天天后，區(qū)域NO.1ARS戰(zhàn)略的的第一階段（（A）把握市市場競競爭實(shí)實(shí)況1、公公司概概要2、消消費(fèi)者者特性性3、經(jīng)經(jīng)銷商商狀況況4、競競爭者者態(tài)勢勢填寫有有關(guān)用用表1、公公司概概要分公司司名稱稱及隸隸屬關(guān)關(guān)系掌控的的市場場責(zé)任任區(qū)域域（省省市地地縣））上年度度銷售售額與與月均均銷售售額掌頭商商品員工人人數(shù)、、結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶類類別其它終端調(diào)調(diào)查問問卷區(qū)域編編號:訪訪問時(shí)時(shí)間:受訪者者:受受訪訪者姓姓名:聯(lián)聯(lián)系電電話:訪問人人:終終端端類型型:夜賣店店超市餐飲店店便利賓館一.終終端端基本本情況況1.背背景景:經(jīng)經(jīng)營了了多長長時(shí)間間？單單位性性質(zhì)?2.經(jīng)經(jīng)營營規(guī)模模:有有多少少包間間?裝裝潢情情況?3.營營業(yè)業(yè)額:日日流水水有多多少?菜單單的價(jià)價(jià)格水水平?二.競競爭對對手1.競競品品的種種類有有哪些些?價(jià)價(jià)格多多少?2.竟竟品品的日日流量量有多多少?3.競競爭爭對手手有哪哪些促促銷手手段?開平平費(fèi)是是多少少?有有沒有有促銷銷小姐姐?4.哪哪些些葡萄萄酒產(chǎn)產(chǎn)品比比較好好賣?什么么價(jià)位位的酒酒好賣賣?三.進(jìn)進(jìn)貨渠渠道1.主主要要從那那里進(jìn)進(jìn)貨?2.大大概概多長長時(shí)間間進(jìn)一一次貨貨?3.經(jīng)經(jīng)銷銷商送送貨還還是自自己取取貨?4.如如何何定貨貨?是是電話話嗎?四.交交易方方式1.一一般般是現(xiàn)現(xiàn)金結(jié)結(jié)款?還還是壓壓貨?2.壓壓貨貨的時(shí)時(shí)間有有多長長?3.有有無無保底底銷量量?4.是是否否收取取進(jìn)場場和贊贊助費(fèi)費(fèi)?五.什什么么葡萄萄酒比比較受受歡迎迎?為為什什么?六.您您希希望經(jīng)經(jīng)銷商商提供供哪些些支持持或者者服務(wù)務(wù)的改改善?七.請請談?wù)務(wù)勀鷮Ρ颈镜仄掀咸丫凭剖袌鰣龅目纯捶?八.什什么么顧客客比較較喜歡歡喝葡葡萄酒酒?經(jīng)銷商商調(diào)查查問卷卷區(qū)域編編號訪訪問時(shí)時(shí)間:受受訪訪者:受受訪者者姓名名:聯(lián)聯(lián)系系電話話:地地址址：訪訪問人人:一.經(jīng)經(jīng)銷銷商基基本情情況1.背背景景:經(jīng)經(jīng)營了了多長長時(shí)間間？單單位性性質(zhì)?2.經(jīng)經(jīng)營營規(guī)模模:(人員員、倉倉庫面面積、、配送送能力力）3.營營業(yè)業(yè)額:年年?duì)I業(yè)業(yè)額有有多少少?連連續(xù)三三年的的營業(yè)業(yè)狀況況?二.經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)品品狀況況1.主主要要經(jīng)營營哪些些產(chǎn)品品?（（葡萄萄酒占占多少少比例例？經(jīng)經(jīng)營哪哪些葡葡萄酒酒產(chǎn)品品）2.葡葡萄萄酒的的銷量量趨勢勢？（（近三三年的的葡萄萄酒銷銷售變變化狀狀況））3.那那種種葡萄萄酒的的毛利利最大大，前前四名名的毛毛利分分別有有多大大？三.貨貨物物流向向1.主主要要進(jìn)貨貨渠道道有哪哪些（（區(qū)域域批發(fā)發(fā)、廠廠商直直接供供貨））2.主主要要為哪哪些客客戶供供貨（（KTV、、酒店店、飯飯店、、超市市、便便利店店）,有多多少少終端端客戶戶,他他們們的數(shù)數(shù)量比比例有有多大大?4.給給這些些客戶戶供貨貨量的的比例例有多多大？？5.這這幾幾類客客戶中中,葡葡萄酒酒銷量量最大大是哪哪類?四.交交易方方式1.您您定定貨的的程序序(電電話訂訂購)?2.一一般般一次次進(jìn)貨貨量有有多大大?有有無限限制?3.您您對對供貨貨商的的付款款方式式怎樣樣?4.主主要要競競爭爭對對手手的的進(jìn)進(jìn)出出差差價(jià)價(jià)?有有無無返返利利?如如何何返返利利?(多多長長時(shí)時(shí)間間,怎怎樣樣計(jì)計(jì)算算?)五.什什么么葡葡萄萄酒酒比比較較受受歡歡迎迎?為為什什么么?七.請請談?wù)務(wù)務(wù)勀鷮Ρ颈镜氐仄掀咸烟丫凭剖惺袌鰣龅牡目纯捶ǚ?八.什什么么顧顧客客比比較較喜喜歡歡喝喝葡葡萄萄酒酒?零售終端調(diào)查表區(qū)域編號

小組編號:填表人:填表時(shí)間：

月

日店名

聯(lián)系電話

法人代表：詳細(xì)地址

性質(zhì)

經(jīng)營多長時(shí)間經(jīng)營面積：

包房數(shù)量：

月營業(yè)額：

菜單價(jià)格水平：品名規(guī)格月銷量進(jìn)貨價(jià)格出貨價(jià)格野力張?jiān)Ｍ醭揽偨y(tǒng)黃軒大紅鷹合計(jì)供貨商場名稱：

供貨經(jīng)銷商名稱：交易方式現(xiàn)款（

）壓貨期（

）保底數(shù)量（

）其他（

）

促銷品名稱

開瓶費(fèi)

促銷小姐

廠家管理人員張?jiān)?/p>

有（）

無（）野力有（）

無（）王朝有（）

無（）1\用簡短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點(diǎn)？2\談一下你調(diào)查當(dāng)中成功的經(jīng)驗(yàn)?經(jīng)銷商調(diào)查匯總表經(jīng)銷商調(diào)查表區(qū)域編號

小組編號:填表人：

填表時(shí)間：月

日店名

聯(lián)系電話

法人代表：詳細(xì)地址

性質(zhì)：國有（）其他（

）（月）（年）營業(yè)額：

經(jīng)營多長時(shí)間:品名規(guī)格月銷量進(jìn)貨價(jià)格出貨價(jià)格野力張?jiān)Ｍ醭揽偨y(tǒng)黃軒大紅鷹月銷量總計(jì)：出貨方向KTV酒店夜賣店商店流量或比例供貨經(jīng)銷商名稱：交易方式現(xiàn)款（

）壓貨期（

）保底數(shù)量（

）其他（

）

促銷

促銷品名稱

開瓶費(fèi)

促銷小姐廠家管理人員張?jiān)?/p>

有（）

無（）野力有（）

無（）王朝有（）

無（）有（）

無（）2、、消消費(fèi)費(fèi)者者特特性性商品品偏偏好好購買買地地傾傾向向服務(wù)務(wù)的的要要求求品牌牌的的群群體體差差異異需求求趨趨勢勢營銷銷對對策策3、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商狀狀況況經(jīng)銷銷商商問問卷卷調(diào)調(diào)查查（（由由經(jīng)經(jīng)理理或或業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管親親自自調(diào)調(diào)查查））經(jīng)銷銷商商狀狀況況調(diào)調(diào)查查4、、競競爭爭者者態(tài)態(tài)勢勢競爭爭者者概概要要競爭爭者者優(yōu)優(yōu)勢勢競爭爭者者新新舉舉措措西域域酒酒業(yè)業(yè)的的生存存與與發(fā)發(fā)展展ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的第第一一階階段段（（B））銷售售狀狀態(tài)態(tài)、、趨趨勢勢分分析析1、、銷銷售售趨趨勢勢分分析析2、、商商品品ABC分分析析3、、客客戶戶ABC分分析析制作作有有關(guān)關(guān)圖圖表表1、、銷銷售售趨趨勢勢分分析析采集集過過去去24個(gè)個(gè)月月（（2年年））數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)制作作月月銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表制作作年年累累計(jì)計(jì)銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)表表（（12個(gè)個(gè)月月移移動動累累計(jì)計(jì)））判斷斷趨趨勢勢找出出原原因因制訂訂對對策策（（見見附附表表））2、、商商品品ABC分分析析制作作ABC分分析析表表A：：累累計(jì)計(jì)比比70%左左右右B：：累累計(jì)計(jì)比比95%左左右右C：：其其余余至至100%制作作ABC分分析析圖圖判斷斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)填寫寫商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)判判斷斷表表3、、客客戶戶ABC分分析析制作作ABC分分析析表表A：：累累計(jì)計(jì)比比70%左左右右B：：累累計(jì)計(jì)比比95%左左右右C：：其其余余至至100%·制制作作ABC分分析析圖圖·判判斷斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（同同商商品品ABC分分析析））·填填寫寫客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)判判斷斷表表ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的第第一一階階段段（（C））把握握分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力減少少10%的的失失效效時(shí)時(shí)間間就就可可以以增增加加10%的的業(yè)業(yè)績績失效效時(shí)時(shí)間間多多于于對對手手10%不不可可能能戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝對對手手減少少與與實(shí)實(shí)績績無無關(guān)關(guān)的的時(shí)時(shí)間間浪浪費(fèi)費(fèi)提提高高有有效效時(shí)時(shí)間間的的工工作作質(zhì)質(zhì)量量對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的行行動動進(jìn)進(jìn)行行管管理理《業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員工工作作記記錄錄表表》》填填寫寫（（10天天~30天天））《業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員工工作作分分析析、、評評價(jià)價(jià)表表》》填填寫寫評價(jià)價(jià)基基準(zhǔn)準(zhǔn)（（最最低低要要求求））ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的第第二二階階段段（（A）提高高訪訪問問客客戶戶質(zhì)質(zhì)量量業(yè)務(wù)務(wù)活活動動標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化1、、不不同同顧顧客客群群的的區(qū)區(qū)分分2、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訪訪問問次次數(shù)數(shù)3、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)停停留留時(shí)時(shí)間間4、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訪訪問問順順序序5、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訪問日日期1、不同同顧客群群的區(qū)分分（分類類、分級級）根據(jù)ABC分析析，確定定A類、、B類與與C類顧顧客根據(jù)相對對市場份份額，給給各類顧顧客分級級，分成成a、b、c三三級尋找重要要的顧客客爭奪重要要顧客顧客分級級標(biāo)準(zhǔn)顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客群分分等ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc尋找重要要顧客對我司十十分重要要的顧客客相對于競競爭對手手，銷售售額持續(xù)續(xù)上升的的顧客在我司的的市場份份額持續(xù)續(xù)上升的的顧客經(jīng)營者的的熱情高高漲的顧顧客對我司抱抱有好感感的顧客客·提高上述述顧客的的級別c→b級級b→a級級2、訪問問次數(shù)與與停留時(shí)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)人手不夠夠，減少少Cc及及Cb的的停留時(shí)時(shí)間；人手富裕裕，增加加Ab或或新顧客客的訪問問次數(shù)。。3、訪問問順序三三原則從重要的的顧客（（Ⅰ等）開始從重要的的商談項(xiàng)項(xiàng)目開始始從最難約約見的顧顧客開始始4、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的訪問問日期ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略第二二階段（（B）鞏固現(xiàn)有有客戶1、確立立No.1的目目標(biāo)值2、選擇擇對應(yīng)的的顧客3、確定定關(guān)鍵人人物與對對策4、增加加訪問次次數(shù)5、確定定關(guān)鍵事事件與對對策6、尋找找自身的的弱點(diǎn)1、No.1的的標(biāo)準(zhǔn)值值No.1≧2位×3“2位””指處在在第二位位競爭爭對手的的銷售額額示例2、選擇擇對應(yīng)的的顧客從I-Aa開始始尋找按≥第2位位×3的的目標(biāo)值值確定顧顧客對象象每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員承諾諾3名目目標(biāo)顧客客整體調(diào)整整，配置置力量3、確定定關(guān)鍵人人物與對對策客戶公司司（單位位）中誰誰可幫助助我司完完成No.1誰是需求求決策中中的關(guān)鍵鍵人物誰是最大大的障礙礙有何有效效的對策策4、增加加訪問次次數(shù)訪問次數(shù)數(shù)與停留留時(shí)間““二律背背反”增進(jìn)親密密度在于于“停留留時(shí)間””增進(jìn)依賴賴度在于于“訪問問次數(shù)””一般而言言，增加加“訪問問次數(shù)””，有利利于“人人際關(guān)系系”改善善5、確立立關(guān)鍵事事件與對對策確立目標(biāo)標(biāo)值與舉舉措出現(xiàn)偏差差的原因因追究我司“長長處”沒沒發(fā)揮的的原因我司“短短處”沒沒克服的的原因制訂強(qiáng)化化與改善善的對策策6、尋找找自身弱弱點(diǎn)ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略第三三階段（（A）開拓新客客戶1、開拓拓新客戶戶2、制訂訂開拓計(jì)計(jì)劃3、明確確訪問內(nèi)內(nèi)容1、開拓拓新客戶戶的四次次訪問原原則第一次，，留下良良好印象象第二次，，認(rèn)真傾傾聽，收收集情報(bào)報(bào)第三次，，作出姿姿態(tài)，進(jìn)進(jìn)行簡單單商談第四次，，進(jìn)行深深入商談?wù)劊袛鄶喑山豢煽赡芤陨纤拇未卧L問必必須一月月內(nèi)完成成必須確保保在第五五次訪問問時(shí)成交交2、制度度開拓新新客戶計(jì)計(jì)劃3、明確確訪問內(nèi)內(nèi)容ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略第三三階段（（B）爭奪客戶戶局部地域域No.11、重點(diǎn)點(diǎn)是提高高客戶占占有率（（三要點(diǎn)點(diǎn)）2、明確確客戶占占有率的的方向3、集中中力量，，重點(diǎn)突突破地域No.1三三指標(biāo)1、提高高客戶占占有率的的三要點(diǎn)點(diǎn)在競爭對對手市場場占有率率低處入入手在市場規(guī)規(guī)模（容容量）大大處入手手在市場成成長率高高處入手手2、確定定顧客占占有率的的方向原則提高客戶戶占有率率的同時(shí)時(shí)，不提提高（降降低）費(fèi)費(fèi)用率在易于于入手手處展展開調(diào)研表表的應(yīng)應(yīng)用各企業(yè)業(yè)客戶戶占有有率調(diào)調(diào)研表表3、集集中力力量，，重點(diǎn)點(diǎn)突破破在成長長的市市場上上增加加新客客戶（（提高高客戶戶占有有率））在成熟熟（停停滯））市場場上且且我司司實(shí)力力較弱弱的情情況下下，鞏鞏固老老客戶戶（提提高Aa率率）在衰退退市場場上，，集中中力量量開拓拓新客客戶，，調(diào)整整老客客戶（（調(diào)整整市場場份額額內(nèi)在在結(jié)構(gòu)構(gòu)）4、地地域No.1三三指標(biāo)標(biāo)提要要一、ARS戰(zhàn)略略選擇擇的必必然性性二、ARS戰(zhàn)略略的五五大原原則三、ARS戰(zhàn)略略要素素四、ARS戰(zhàn)略略成功功關(guān)鍵鍵五、ARS戰(zhàn)略略的推推進(jìn)程程序與與方法法六、案案例操操作實(shí)實(shí)例分分析與與講評評六、案案例操操作實(shí)實(shí)例分分析與與講評評西域酒酒業(yè)上上海奉奉賢市市場實(shí)實(shí)施ARS戰(zhàn)略略的操操作（（略）9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:33:0501:33:0501:331/6/20231:33:05AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:33:0501:33Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:33:0501:33:0501:33Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:33:0601:33:06January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:33:06上上午午01:33:061月月-2315、比比不不了了得得就就不不