XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開(kāi)始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷向以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度為核心的方向發(fā)展越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開(kāi)始參與品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）中期-(1-3年)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來(lái)越簡(jiǎn)化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開(kāi)始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場(chǎng)地域性差異，以及來(lái)自其他擴(kuò)張中的全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）長(zhǎng)期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開(kāi)支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場(chǎng)的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來(lái)自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無(wú)縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系…發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國(guó)加入WTO和伴隨而來(lái)的中國(guó)煙草專賣制度改革的背景下，作為中國(guó)最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：設(shè)計(jì)并建立全國(guó)范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，抵御加入WTO后國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對(duì)項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力銷售渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)我們通通過(guò)以以下6個(gè)步步驟來(lái)來(lái)進(jìn)行行銷售售渠道道的設(shè)設(shè)計(jì)步驟2步驟5確認(rèn)供供應(yīng)鏈鏈中的的主要要問(wèn)題題制訂考考核與與完善善機(jī)制制制訂項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)和和實(shí)施施方案案步驟1分析客客戶需需求分析銷銷售渠渠道步驟3步驟4銷售渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)步驟6XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案銷售渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)不僅僅僅涉涉及渠渠道的的本身身的設(shè)設(shè)計(jì)，，還必必須能能夠充充分考考慮產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)鏈鏈的因因素，，通過(guò)過(guò)渠道道設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)化化供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)結(jié)構(gòu)，，降低低供應(yīng)應(yīng)鏈成成本供應(yīng)鏈鏈關(guān)鍵鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素制訂長(zhǎng)長(zhǎng)期銷銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略以以優(yōu)化化供應(yīng)應(yīng)鏈并并建立立產(chǎn)品品分銷銷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)...如何通通過(guò)優(yōu)優(yōu)化分分銷渠渠道增增加銷銷售如何降降低供供應(yīng)鏈鏈成本本是否需需要在在新市市場(chǎng)投投入更更多資資源是否應(yīng)應(yīng)調(diào)整整供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)結(jié)構(gòu)如何加加強(qiáng)批批發(fā)商商/零零售商商合作作關(guān)系系是否鼓鼓勵(lì)批批發(fā)商商的整整合是否授授予地地區(qū)專專營(yíng)權(quán)權(quán)是否需需要應(yīng)應(yīng)用供供應(yīng)鏈鏈管理理系統(tǒng)統(tǒng)是否應(yīng)應(yīng)降低低絕對(duì)對(duì)成本本擴(kuò)展產(chǎn)產(chǎn)品組組合建立合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系建立考考核/激勵(lì)勵(lì)體制制建立到到零售售商的的直接接運(yùn)輸輸降低批批發(fā)商商庫(kù)存存量降低客客戶最最低訂訂單限限額XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））步驟1：確確認(rèn)供供應(yīng)鏈鏈中的的主要要問(wèn)題題失敗者者僅向所所有的的客戶戶提供供單一一的銷銷售渠渠道和和簡(jiǎn)單單的基基本服服務(wù)我們通通常以以電話話、問(wèn)問(wèn)卷或或訪談?wù)劦确椒绞竭M(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查以以了解解客戶戶的需需求，，以便便將各各種客客戶進(jìn)進(jìn)行分分類，，并在在設(shè)計(jì)計(jì)銷售售渠道道時(shí)充充分考考慮各各種的的需求求客戶需需求:1.生產(chǎn)商商的聲聲望2.消消費(fèi)者者對(duì)品品牌的的需求求3.完完善的的售后后服務(wù)務(wù)4.生生產(chǎn)商商的廣廣告能能力5.零零售售商協(xié)協(xié)同參參與廣廣告活活動(dòng)6.限限制制特定定區(qū)域域內(nèi)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手?jǐn)?shù)量量7.多多種種營(yíng)銷銷方式式8.有有效效的營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃9.值值得得信賴賴的業(yè)業(yè)務(wù)人人員10.直直接向向生產(chǎn)產(chǎn)商采采購(gòu)11.簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的的訂單單流程程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利潤(rùn)潤(rùn)率14.短短而及及時(shí)的的交貨貨時(shí)間間…25.滿滿意的的零售售價(jià)格格成功者者針對(duì)不不同的的客戶戶分組組需求求設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)應(yīng)的銷銷售渠渠道及及服務(wù)務(wù)XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））步驟2：分分析客客戶需需求客戶采采購(gòu)動(dòng)動(dòng)機(jī)客戶采采購(gòu)流流程客戶價(jià)價(jià)值取取向客戶獲獲利率率客戶傾傾向的的渠道道客戶滿滿意驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素客戶長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)客戶分分類處處理XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））明確銷銷售渠渠道的的選擇擇范圍圍以及及實(shí)施施的優(yōu)優(yōu)先級(jí)級(jí)別產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)/運(yùn)運(yùn)作與與渠道道的選選擇相相一致致明確建建立各各種渠渠道的的各種種主要要障礙礙，以以在促促成實(shí)實(shí)施方方案中中提出出有針針對(duì)性性的解解決方方案從客戶戶角度度考慮慮渠道道戰(zhàn)略略的具具體實(shí)實(shí)施方方案在銷售售渠道道設(shè)計(jì)計(jì)中充充分考考慮市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)因因素信息需需求內(nèi)內(nèi)容步驟2：分分析客客戶需需求-信息息需求求銷售客客戶的的定義義和描描述客戶產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)需求求檔案案客戶采采購(gòu)預(yù)預(yù)測(cè)/采購(gòu)購(gòu)量增增加的的空間間和可可能性性不同客客戶對(duì)對(duì)渠道道的宏宏觀和和微觀觀偏好好及原原因不同客客戶對(duì)對(duì)對(duì)所所偏好好渠道道的應(yīng)應(yīng)用情情況客戶對(duì)對(duì)各種種的渠渠道的的準(zhǔn)備備程度度，包包括業(yè)業(yè)務(wù)和和技術(shù)術(shù)等方方面的的準(zhǔn)備備其他產(chǎn)產(chǎn)品（（非煙煙草））渠道道的描描述信息對(duì)對(duì)渠道道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)計(jì)的影影響不同渠渠道對(duì)對(duì)各種種產(chǎn)品品的偏偏好（（適用用性））各種渠渠道對(duì)對(duì)渠道道伙伴伴的價(jià)價(jià)值所所在建立各各種渠渠道后后，客客戶對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的態(tài)態(tài)度的的可能能的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變建立各各種渠渠道的的主要要障礙礙與促促成因因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的銷售售渠道道不同渠渠道對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作作的影影響，，如發(fā)發(fā)票和和客戶戶服務(wù)務(wù)等分析各各種銷銷售渠渠道經(jīng)經(jīng)濟(jì)可可行性性及其其特點(diǎn)點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成成本生產(chǎn)商商-批批發(fā)商商價(jià)格格批發(fā)商商-零零售商商價(jià)格格零售價(jià)價(jià)格利潤(rùn)成本行業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））步驟3：分分析銷銷售渠渠道XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））步驟3：分分析銷銷售渠渠道（（續(xù)））批發(fā)商商代理商商由地區(qū)區(qū)性的的主要要批發(fā)發(fā)商購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品再再銷售售至普普通零零售商商作為生生產(chǎn)企企業(yè)在在各地地的代代表向向零售售商進(jìn)進(jìn)行銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)，，但不不直接接負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品的儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)零售銷銷生產(chǎn)商商建立立各地地分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)，自自行向向所有有零售售商銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品品牌產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售擁?yè)碛卸喽喾N渠渠道，，包括括XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））步驟3：分分析銷銷售渠渠道（（續(xù)））多渠道道混合合ABCD地理分分布渠道市市場(chǎng)覆覆蓋程程度市場(chǎng)環(huán)環(huán)境適適應(yīng)性性代理商商AB可變銷售資資源節(jié)節(jié)約代理商商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的了解解和對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)的責(zé)責(zé)任感感適用產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值取取向關(guān)鍵成成功因因素成本分分析批發(fā)商商AB低財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)物流服服務(wù)人際關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略合合作消費(fèi)用用戶直直銷ABC非常高高品牌目標(biāo)市市場(chǎng)定定位人力資資源安安排業(yè)務(wù)彈彈性零售商商CD價(jià)格流程簡(jiǎn)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)彈彈性可變高市場(chǎng)覆覆蓋率率利潤(rùn)XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））渠道l3渠道l2渠道––宏宏觀觀o客戶分分類r12345產(chǎn)品檔檔案渠道檔檔案市場(chǎng)分分析與與客戶戶分類類信息息渠道伙伙伴渠道相相關(guān)的的合作作伙伴伴渠道地地理分分布明確的地理理分布微觀渠道每一種渠道道的具體描描述宏觀渠道確定渠道種種類SCREEN渠道選擇流流程產(chǎn)品渠道管理流流程渠道與客戶戶需求分析析產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶戶種類具體的產(chǎn)品品和客戶需需求平衡分?jǐn)?shù)卡卡外部:客戶滿意度度客戶忠誠(chéng)度度市場(chǎng)滲透率率交易量?jī)?nèi)部:流程周期服務(wù)成本財(cái)務(wù):收入成本利潤(rùn)創(chuàng)新:特定市場(chǎng)目目標(biāo)的營(yíng)銷銷效果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計(jì)基于不同客客戶的需求求以及不同同銷售渠道道的效益分分析，進(jìn)行行分銷售渠渠道的選擇擇產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析渠道現(xiàn)狀….未來(lái)渠道….以實(shí)現(xiàn)收入入增長(zhǎng)的目目標(biāo)為基準(zhǔn)準(zhǔn)重視渠道合合作伙伴作作用的發(fā)揮揮設(shè)計(jì)并建立立組合性的的渠道以面面向更廣泛泛的客戶在降低服務(wù)務(wù)成本的同同時(shí)使生產(chǎn)產(chǎn)商和消費(fèi)費(fèi)客戶之間間供應(yīng)鏈不不斷簡(jiǎn)化為新產(chǎn)品重重新分析并并設(shè)計(jì)渠道道隨市場(chǎng)的變變化重新定定義客戶分分類渠道設(shè)計(jì)依依次考慮降降低成本、、縮短產(chǎn)品品推出時(shí)間間、提高客客戶滿意度度、提高市市場(chǎng)滲透率率、提高銷銷售量和加加強(qiáng)聚焦式式的營(yíng)銷以以提高利潤(rùn)潤(rùn)率=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售渠道目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品，通過(guò)適適當(dāng)?shù)那赖?，以適當(dāng)當(dāng)?shù)某杀句N銷售至適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶連鎖零售商商（連鎖超市市）分散零售商商（街邊店面面）電子交易平平臺(tái)產(chǎn)品EXYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））產(chǎn)品F8步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））渠道設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵因素市場(chǎng)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略失敗的的原因不了解客戶戶價(jià)值取向向，也未將將不同客戶戶分類考慮慮不能以動(dòng)態(tài)態(tài)的視角看看待市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的變化化將面向批發(fā)發(fā)商/代理理商和面向向零售商的的業(yè)務(wù)混為為一談希望渠道會(huì)會(huì)隨市場(chǎng)變變化自動(dòng)調(diào)調(diào)整過(guò)于依賴傳傳統(tǒng)渠道未成功建立立渠道中的的優(yōu)勢(shì)地位位未系統(tǒng)化的的評(píng)估和選選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴未充分的進(jìn)進(jìn)行渠道的的經(jīng)濟(jì)效益益分析渠道的目標(biāo)標(biāo)和平衡分分?jǐn)?shù)卡的設(shè)設(shè)計(jì)不合理理希望單一的的渠道可以以解決所有有產(chǎn)品和客客戶的需求求未能有效地地的處理各各種渠道之之間的關(guān)系系市場(chǎng)環(huán)境變變化要求企企業(yè)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略相應(yīng)的的作出動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場(chǎng)分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的的合作伙伴伴渠道地理分分布明確的地理理分布微觀渠道每一種渠道道的具體描描述宏觀渠道確定渠道種種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶戶種類具體的產(chǎn)品品和客戶需需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場(chǎng)分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））制訂項(xiàng)目目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的的渠道關(guān)系系提高銷售人人員銷售能能力高效的信息息溝通…增加零售市市場(chǎng)滲透率率…提高訂單反反應(yīng)和履行行能力渠道運(yùn)作考考核體系1.批發(fā)商商/代理商商合作目標(biāo)標(biāo)降低庫(kù)存加強(qiáng)供應(yīng)商商協(xié)作提高生產(chǎn)能能力利用率率提高高市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)2.零零售售商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的價(jià)價(jià)格格策策略略建立立渠渠道道反反饋饋機(jī)機(jī)制制3.內(nèi)內(nèi)部部運(yùn)運(yùn)作作目目標(biāo)標(biāo)物流流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)跨部部門門渠渠道道管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)…XYZ銷售售渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案（（續(xù)續(xù)））步驟驟5：：制制訂訂項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)和和實(shí)實(shí)施施方方案案制訂訂項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施方方案案XYZ銷售售渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案（（續(xù)續(xù)））步驟驟5：：制制訂訂項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)和和實(shí)實(shí)施施方方案案銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分渠道道伙伙伴伴評(píng)評(píng)估估和和選選擇擇渠道道的的宣宣傳傳推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃信息息技技術(shù)術(shù)支支持持風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估估設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道管管理理體體系系多渠渠道道關(guān)關(guān)系系管管理理業(yè)務(wù)務(wù)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)客戶戶服服務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)人力力/財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)/技技術(shù)術(shù)等等資資源源配配置置計(jì)計(jì)劃劃試點(diǎn)推廣全面實(shí)施設(shè)計(jì)計(jì)供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈平平衡衡分分?jǐn)?shù)數(shù)卡卡以以建建立立對(duì)對(duì)銷銷售售渠渠道道及及銷銷售售渠渠道道伙伙伴伴的的考考核核和和完完善善機(jī)機(jī)制制XYZ銷售售渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案（（續(xù)續(xù)））步驟驟6：：制制訂訂考考核核與與完完善善機(jī)機(jī)制制代理商零售商對(duì)品牌營(yíng)銷的支持目標(biāo) 考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績(jī)最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)化化渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略實(shí)實(shí)施施將將……建立立全全新新的的渠渠道道管管理理與與渠渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系將渠渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷融融入入企企業(yè)業(yè)整整體體計(jì)計(jì)劃劃建立立跨跨部部門門的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)實(shí)實(shí)施施渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略通過(guò)過(guò)外外部部合合作作計(jì)計(jì)劃劃提提高高渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的效效率率收益益與企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相一一致致的的銷銷售售渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的協(xié)協(xié)作作降降低低了了供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈成成本本通過(guò)過(guò)針針對(duì)對(duì)不不同同分分類類的的客客戶戶提提供供定定制制的的服服務(wù)務(wù)加加強(qiáng)強(qiáng)了了客客戶戶忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度供應(yīng)應(yīng)鏈鏈平平衡衡分分?jǐn)?shù)數(shù)卡卡系系統(tǒng)統(tǒng)提提供供了了考考核核與與激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制從從而而提提高高了了供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的運(yùn)運(yùn)作作效效率率XYZ銷售渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)方案系統(tǒng)化的渠道道戰(zhàn)略實(shí)施帶帶給客戶的收收益銷售渠道的供供應(yīng)鏈優(yōu)化品牌產(chǎn)品行業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展展趨勢(shì)供應(yīng)鏈流程的的可視化加強(qiáng)供應(yīng)鏈合合作伙伴的協(xié)協(xié)作，在供應(yīng)應(yīng)鏈范圍內(nèi)提提高市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)能力，在降降低庫(kù)存的同同時(shí)降低缺貨貨比例通過(guò)中立的或或企業(yè)自有的的電子交易平平臺(tái)提高采購(gòu)購(gòu)效率，開(kāi)辟辟新的銷售渠渠道在分銷商與零零售商都不斷斷的整合的市市場(chǎng)環(huán)境下，，加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系管理非核心業(yè)務(wù)外外包供應(yīng)鏈范圍的的系統(tǒng)集成與與信息共享品牌產(chǎn)品行業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵因素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶零售商供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù)提供商批發(fā)商獲得供應(yīng)鏈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將將是以下企業(yè)業(yè)：充分應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨(還有很多多企業(yè)沒(méi)有接接觸這個(gè)概念念)的企業(yè)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)應(yīng)商協(xié)作，并并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連連接技術(shù)進(jìn)行行電子采購(gòu)行行為的企業(yè)建立完善的客客戶關(guān)系管理理體系的企業(yè)業(yè)…應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為溝通渠道道，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的信息的的交流溝通進(jìn)進(jìn)行協(xié)作，從從而降低運(yùn)營(yíng)成本本縮短流程周期期提高供應(yīng)鏈可可視化程度高效的客戶響響應(yīng)促進(jìn)與第三方方服務(wù)商的協(xié)協(xié)作引入電子交易易/電子支付付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將將是以下企業(yè)業(yè)…供應(yīng)鏈關(guān)鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）是一種優(yōu)化企企業(yè)與供應(yīng)商商/客戶之間間信息共享和和計(jì)劃協(xié)作伙伙伴關(guān)系的解解決方案。作為增加銷售售、降低成本本的重要解決決方案，尤其其是在需求與與計(jì)劃復(fù)雜、、交易伙伴必必須加強(qiáng)協(xié)作作的行業(yè)（如如品牌產(chǎn)品分分銷行業(yè)），，協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨貨（CPFR）的發(fā)展非常迅迅速，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇，銷銷售與銷售履履行周期不斷斷縮短，交易易伙伴之間的的合作關(guān)系日日益緊密，實(shí)實(shí)施協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR）從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步變變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的必備要素素。協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）（（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測(cè)&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測(cè)訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）概要協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃劃和預(yù)測(cè)使交交易雙方擁有有共同的業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)間安排表表交易伙伴協(xié)同同運(yùn)作流程，，安排計(jì)劃，，并分享績(jī)效效考核指標(biāo)交易的任何一一方都可以按按預(yù)先設(shè)置的的參數(shù)調(diào)整計(jì)計(jì)劃，但是超超出預(yù)先設(shè)置置參數(shù)之外的的計(jì)劃調(diào)整需需要得到交易易另一方的認(rèn)認(rèn)可，可能需需要與另一方方進(jìn)行協(xié)商通過(guò)協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR），，（較準(zhǔn)確的）預(yù)預(yù)測(cè)可以自動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)輸輸安排，縮短短了傳統(tǒng)的訂訂單處理時(shí)間間協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）系統(tǒng)可以捕獲獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信信息，如促銷銷時(shí)間表、供供給約束等可可能降低庫(kù)存存水平的信息息，避免不必必要的意外情情況協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）特點(diǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）是基于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的企業(yè)對(duì)企企業(yè)(B2B)的信息動(dòng)態(tài)交交流的工作流流程.協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）可以在降低庫(kù)庫(kù)存的同時(shí)提提高客戶服務(wù)務(wù)和銷售協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）使交易雙方制制訂統(tǒng)一的預(yù)預(yù)測(cè)，并定期更新協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）通過(guò)促成促銷銷時(shí)間安排、庫(kù)存信息等的的交流改善了了企業(yè)預(yù)測(cè)能能力，從而縮縮短了交貨期期并促成了預(yù)測(cè)測(cè)系統(tǒng)與補(bǔ)貨貨系統(tǒng)的集成成協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）交流渠道協(xié)同的伙伴關(guān)關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)系系協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）致力于消除業(yè)業(yè)務(wù)伙伴之間間的交流瓶頸頸分銷商客戶交易雙方交互界面財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售分銷商客戶財(cái)務(wù)運(yùn)輸計(jì)劃營(yíng)銷銷售高層管理高層管理協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）的收益資料來(lái)源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)進(jìn)行訂單預(yù)測(cè)就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商生產(chǎn)商零售商預(yù)測(cè)準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶服務(wù)增加4%降低庫(kù)存降低18%降低計(jì)劃成本/操作成本縮短補(bǔ)貨時(shí)間縮短20%簡(jiǎn)化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價(jià)值提高銷售庫(kù)存比例增加8%降低庫(kù)存降低23%增加銷售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)化意外情況處理流程潛在價(jià)值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購(gòu)方收益協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）收益案例分析析*資料來(lái)源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替換3.4%1.5%在6%的某消消費(fèi)品銷售業(yè)業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生生缺貨的情況況*，導(dǎo)致：ABC公司通過(guò)與供供應(yīng)鏈合作伙伙伴進(jìn)行協(xié)同同計(jì)劃、預(yù)測(cè)測(cè)與補(bǔ)貨CPFR，取得了顯著的的效益：密切協(xié)同的客戶3%98.7%部分協(xié)同的客戶5%88%從不協(xié)同的客戶16%77%缺貨銷售比例例交易執(zhí)行比例例銷售降低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）也將為企業(yè)帶帶來(lái)潛在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：資源需求IT投資組織的準(zhǔn)備程程度交易伙伴的能能力與決心復(fù)雜的新流程程難以建立新的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如信息溝通通方式等）風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提有有效的溝通渠渠道客戶運(yùn)輸服務(wù)提供商倉(cāng)庫(kù)ERP&MRP互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各各合作伙伴的的系統(tǒng)集成，，建立暢通的的實(shí)時(shí)的信息息溝通渠道生產(chǎn)商電子交易平臺(tái)臺(tái)集成集成協(xié)同的供應(yīng)鏈鏈管理要求供供應(yīng)鏈合作伙伙伴應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的流程與與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，，建立行業(yè)性性的普及的商商業(yè)及技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)供應(yīng)鏈流程管理商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的IT語(yǔ)言商業(yè)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的商商業(yè)語(yǔ)言供應(yīng)鏈流程架架構(gòu)建立了供供應(yīng)鏈合作伙伙伴之間的通通用的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同計(jì)劃、預(yù)預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提通用的標(biāo)準(zhǔn)CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作協(xié)同需求預(yù)測(cè)客戶經(jīng)理計(jì)劃經(jīng)理制造商分銷商互聯(lián)網(wǎng)生成連續(xù)的預(yù)測(cè)互聯(lián)網(wǎng)審核預(yù)測(cè)正式提交預(yù)測(cè)，通過(guò)電子郵件等形式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)預(yù)測(cè)調(diào)整提交初步預(yù)測(cè)生成正式的預(yù)測(cè)CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作（續(xù)）協(xié)同供給計(jì)劃劃制造商分銷商供應(yīng)鏈計(jì)劃主主管客戶經(jīng)理訂單承諾的供應(yīng)計(jì)計(jì)劃互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃重新計(jì)劃審核需求通過(guò)電子郵件件提交初步計(jì)計(jì)劃通過(guò)電子郵件件溝通制造商系統(tǒng)基于訂單的計(jì)計(jì)劃/供應(yīng)鏈鏈優(yōu)化供應(yīng)鏈管理系系統(tǒng)訂單處理CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作（續(xù)）協(xié)同補(bǔ)貨制造商分銷商庫(kù)存信息補(bǔ)貨建議訂單參照合作協(xié)議議生成補(bǔ)貨建建議審核貨品供應(yīng)能力供應(yīng)鏈管理系系統(tǒng)合作協(xié)議數(shù)據(jù)集成（EDI）供應(yīng)鏈管理系系統(tǒng)在線數(shù)據(jù)據(jù)傳輸采購(gòu)主管客戶經(jīng)理9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:12:3823:12:3823:121/5/202311:12:38PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:12:3823:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:12:3823:12:3823:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2323:12:3823:12:38January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月202311:12:38下下午23:12:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:12下下午1月-2323:12January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:12:3823:12:3805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:12:38下下午午11:12下下午23:12:381月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。23:12:3823:12:3823:121/5/202311:12:38PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:12:3823:12Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可