.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售標準流程2008-07-18.（....），提供海量管理資料免費下載！銷售服務(wù)流程設(shè)定的目的通過統(tǒng)一的銷售流程讓客戶體驗到代表萬科品牌的一致的服務(wù)。目的是讓客戶在銷售過程中體驗到萬科的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進而為贏得客戶并構(gòu)建良好的客戶關(guān)系建立良好的基礎(chǔ)。.（....），提供海量管理資料免費下載！一個好的銷售服務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)的效果傳遞萬科品牌承諾幫助實現(xiàn)銷售.（....），提供海量管理資料免費下載！電話咨詢.（....），提供海量管理資料免費下載！來電咨詢目標：簡要回答客戶提出的問題，引導客戶來案場現(xiàn)場訪問。需要注意的問題：傳遞友好的信息.（....），提供海量管理資料免費下載！必須做到的(Gospel)要點一：鈴響3聲以內(nèi)必須接聽（如果柜臺沒人，業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺；如果電話6聲以后依然沒人接聽，電話將自動轉(zhuǎn)接至后備接待人員）要點二：使用萬科服務(wù)用語：您好！萬科XXXX(樓盤)，請問有什么可以幫到您的？（銷售人員拿起電話，主動首先使用服務(wù)用語）要點三：邀請客戶到現(xiàn)場訪問要點四：邀請客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進行記錄說明）要點五：邀約動作記錄(如未能達成雙方見面的邀約時間,則需注明下次致電邀約的時間).（....），提供海量管理資料免費下載！不能做的(GroundRule)不能出現(xiàn)回答問題沒有耐心的情況對于暫時不清楚的問題，不能簡單回答不知道。而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電。接聽客戶來電不應(yīng)超過十分鐘,應(yīng)盡量引導來訪詳細介紹.接聽客戶來電時不能將電話轉(zhuǎn)給他人接聽。.（....），提供海量管理資料免費下載！流程圖(Guideline)電話接通問候語：您好！萬科xxxx，請問有什么可以幫到您的？判斷客戶類型：請問您之前了解過我們這個項目，或者打過我們電話嗎？客戶說明來電原因標準介紹詞（各案場待定）針對客戶提出問題，作出特定回答（介紹詞各案場待定）首次撥打非首次撥打詢問客戶還有什么不清楚的，并且給予回答邀請客戶到現(xiàn)場訪問，并留下聯(lián)系方法結(jié)束電話客戶跟蹤/回訪7.22－7.23通過華頓培訓提升銷售作戰(zhàn)能力。輸出電話接聽流程有效動作及演練版本。.（....），提供海量管理資料免費下載！樓盤概況介介紹詞/常見客戶問問題標準回回復說辭按照每個樓樓盤分別準準備.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！客戶資料記記錄表要求統(tǒng)一格式式格式中包括預預約記錄欄.（....），提供海量量管理資料免免費下載！來電后的客戶戶跟進/回訪客戶來電后當當天，以短消消息的形式感感謝客戶來電電，并再次邀邀請客戶來現(xiàn)現(xiàn)場訪問。(Gospel)短消息樣本：：X先生/小姐您好，我我是萬科xxxx銷售代表xx，很高興接聽聽您的來電，，我們隨時恭恭候您光臨本本項目，如果果您對項目還還有任何疑問問，隨時歡迎迎撥打我們的的售樓熱線xxxxxxxx，愿您在我們們項目找到你你最滿意的““家”。對于有來現(xiàn)場場訪問意向但但沒有確定具具體時間的客客戶，在來電電后第二天通通過電話方式式再次約請客客戶來現(xiàn)場。。(Guideline)對于初步約定定來訪時間的的客戶，在離離約定來訪時時間前一天，，給客戶電話話，確認來訪訪時間。并安安排接待計劃劃。(Guideline).（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待.（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待目標：給客戶一個良良好的現(xiàn)場體體驗促成交易注意點：對顧客需求的的高度關(guān)注對項目、房型型的有針對的的介紹誠信、友善的的態(tài)度.（....），提供海量量管理資料免免費下載！必須做到的(Gospel)客戶等待時間間不超過1分鐘銷售人員自我我介紹，并遞遞上名片提供產(chǎn)品資料料提示風險內(nèi)容容.（....），提供海量量管理資料免免費下載！不能做的(GroundRule)態(tài)度生硬、粗粗魯提供不實或者者不確定信息息中途扔下客戶戶處理其他事事務(wù).（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待流程程(Guideline)客戶來訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進行整體體介紹對項目總體規(guī)規(guī)劃進行基本本介紹對項目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)及時積極做好好跟進服務(wù)地點二：售樓樓處模型前地點三：售樓樓處區(qū)域圖前前地點四：售樓樓處洽談區(qū)地點五：樣板板房及小區(qū)周周圍（例如：：中央公園））地點一：售樓樓處預接待地點六：售樓樓處門口或停停車場回顧項目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶.（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待流程程客戶來訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進行整體體介紹對項目總體規(guī)規(guī)劃進行基本本介紹對項目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時積極做好好跟進服務(wù)保安負責引導導停車(Gospel)幫助客戶開門門（車門，大大門）(Gospel)1.客戶進門前，，門口保安敬敬禮,親切微笑向客客戶致：“你你好”問候語語指引停車。。2.當客戶為電話話預約來訪時時,門口保安需要要記住客戶車車牌,并親切微笑向向客戶使用尊尊姓稱呼:X先生\小姐,您好!問候語，指引引停車。(Guideline)門口安排門童童主動開門迎迎賓(Gospel)遇雨雪天氣，，幫助客戶打打傘，迎接入入銷售大廳，，并幫助收拾拾雨具1.門童置大門內(nèi)內(nèi)側(cè)，微笑拉拉門，致：““歡迎光臨””。2.當門童不在時時，改由預接接待置業(yè)顧問問拉門，并致致“歡迎光臨臨”(Guideline)3.當客戶為電話話預約來訪時時,邀約客戶的置置業(yè)顧問出門門迎接到客戶戶，親切微笑笑向客戶致:“您好，請問您您是X先生\小姐嗎？我是是您的置業(yè)顧顧問XXX，您這邊請””。(Guideline).（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待流程程客戶來訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進行整體體介紹對項目總體規(guī)規(guī)劃進行基本本介紹對項目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時積極做好好跟進服務(wù)預接待崗位銷銷售顧問主動動上前接待。。(Gospel)對于初次上門的新客戶，利利用簡單的交交流快速把握握客戶情況和和需求：(Guideline)1.置業(yè)顧問起身身至大門內(nèi)側(cè)側(cè)微笑迎接，，文件夾置左左臂下。親切切微笑向客戶戶致:“上午好（下午午好），歡迎迎參觀萬科XX項目銷售中心心,請問您是第一一次來么？””客戶回答答“是”或““雖來過但記記不清上次接接待人員”時時，則繼續(xù)接接待?！拔沂鞘悄闹脴I(yè)顧顧問XX，很榮幸能為為你服務(wù)。您您這邊請，(適當當停停頓頓并并詢詢問問尊尊稱稱)請問問怎怎么么稱稱呼呼您您?””對于于多次次上上門門的客客戶戶，，銷銷售售顧顧問問根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的關(guān)關(guān)注注戶戶型型做做針針對對性性介介紹紹；；1.置業(yè)業(yè)顧顧問問起起身身至至大大門門內(nèi)內(nèi)側(cè)側(cè)微微笑笑迎迎接接，，文文件件夾夾置置左左臂臂下下。。親親切切微微笑笑向向客客戶戶致致:““上午午好好（（下下午午好好）），，歡歡迎迎參參觀觀萬萬科科XX項目目銷銷售售中中心心,請問您您是第第一次次來么么？””客客戶回回答““找某某某銷銷售顧顧問””則安安排客客戶先先入座座并通通知同同事來來接待待。在在此過過程中中此置置業(yè)顧顧問應(yīng)應(yīng)在現(xiàn)現(xiàn)場陪陪同客客戶直直至相相應(yīng)置置業(yè)顧顧問到到場并并交接接后方方可離離開。。）(Guideline)對于業(yè)主參參觀，了解解業(yè)主主需求求針針對每每期新新推出出樣板板房進進行引引領(lǐng)參參觀。。1.置業(yè)顧顧問起起身至至大門門內(nèi)側(cè)側(cè)微笑笑迎接接，文文件夾夾置左左臂下下。親親切微微笑向向客戶戶致:“上午好好（下下午好好），，歡迎迎參觀觀萬科科XX項目銷銷售中中心,請問您您是第第一次次來么么？””客客戶回回答““我是是某某某房源源業(yè)主主,過來看看看””置業(yè)業(yè)顧問問了解解需求求,并介紹紹近期期銷售售信息息,陪同參參觀樣樣板間間(Guideline)7.22－7.23通過華華頓培培訓提提升銷銷售作作戰(zhàn)能能力。。輸出出顧客接接待流流程有效動動作及及演練練版本本。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。‖F(xiàn)場接接待流流程客戶來來訪熱情迎迎接，，自我我介紹紹，了了解稱稱呼對客戶戶需求求產(chǎn)品品進行行整體體介紹紹對項目目總體體規(guī)劃劃進行行基本本介紹紹對項目目區(qū)域域位置置以及及周邊邊配套套進行行充分分介紹紹結(jié)合銷銷售資資料，，細致致介紹紹客戶戶需求求的產(chǎn)產(chǎn)品信信息帶客戶戶參觀觀樣板板房及及小區(qū)區(qū)回顧項項目整整體情情況，，做好好客戶戶的接接待登登記，，歡送客客戶。。及時積積極做做好跟跟進服服務(wù)請客戶戶到視視聽室室看一一段我我們項項目周周邊配配套及及交通通情況況的短短片，，對萬萬科進進行簡簡單介介紹。。(Gospel)1.當在售售項目目沒有有設(shè)定定視聽聽室時時,則直接接引導導客戶戶參觀觀萬科科品牌牌墻,并穿插插介紹紹。配配合激激光筆筆道具具。（如果客戶戶對萬科不不了解，））對萬科進進行簡單介介紹。(Gospel)1.當客戶選擇擇參觀的項項目為精裝裝修項目時時,需要適時表表達萬科在在中國響應(yīng)應(yīng)國家號召召,已開發(fā)XXXX萬平米精裝裝修住宅項項目。萬科科精裝修的的理念及亮亮點。(Guideline)2.當客戶選擇擇參觀的項項目為XX系列項目(如萬科金域域藍灣),介紹XX系列品牌的的定位及理理念，萬科科在中國多多少城有同同一系列項項目。(Guideline)對項目總體體規(guī)劃進行行介紹（針針對每個樓樓盤需要準準備特定介介紹稿(Gospel)對客戶進行行風險提示示和相關(guān)法法律文件的的簡要介紹紹(Gospel)陽光宣言：：萬科作為為中國房地地產(chǎn)領(lǐng)跑企企業(yè),注重消費者者的權(quán)益,倡導理性消消費,為每位消費費提供項目目信息透明明平臺,您看,您現(xiàn)在參觀觀的項目我我們對紅線線內(nèi)外的各各項不利因因素的信息息非常透明明(利用陽光宣宣言不利因因素區(qū)位圖圖進行簡單單講解),讓您在選擇擇房源時作作為一種參參考信息.我們很多購購房業(yè)主對對自己的新新家進度時時刻關(guān)注,為了讓業(yè)主主更多了解解自己新家家的變化,每個月我們們都會有新新一期項目目的工程進進度更新展展示。剛才才跟您提到到的萬科倡倡導理性消消費的觀念念,不僅將信息息透明化,更設(shè)定了三三天的客戶戶冷靜期，，制定了三三天無理由由退定的流流程，就是是客戶在認認購一套商商品房后，，三天內(nèi)可可以享有無無理由退房房并全額返返還定金的的特殊優(yōu)惠惠。這是萬萬科充分考考慮客戶的的需求而出出臺的政策策，受到客客戶的一致致好評，也也顯示了我我們?nèi)f科公公司對自己己項目產(chǎn)品品的自信。。(Guideline)2.在客戶首次次接待時通通過陽光宣宣言展板前前簡要介紹紹即可,具本結(jié)合沙沙盤模型穿穿插介紹加加深紅線內(nèi)內(nèi)外不利因因素的。置置業(yè)顧問需需要在此環(huán)環(huán)節(jié)讓客戶戶感受到服服務(wù)的真誠誠度,塑造客戶對對置業(yè)顧問問值得信賴賴的認知基基礎(chǔ)。(Guideline).（....），提供海海量管理資資料免費下下載！現(xiàn)場接待流流程客戶來訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對客戶需求求產(chǎn)品進行行整體介紹紹對項目總體體規(guī)劃進行行基本介紹紹對項目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)回顧顧項項目目整整體體情情況況，，做做好好客客戶戶的的接接待待登登記記，，歡送送客客戶戶。。及時時積積極極做做好好跟跟進進服服務(wù)務(wù)對客客戶戶的的需需求求進進行行詢詢問問，，并并有有針針對對性性地地介介紹紹商商鋪鋪或或住住宅宅的的主主要要布布局局特特點點(Gospel)結(jié)合銷售資料料，對客戶需需求產(chǎn)品進行行詳細介紹，，包括產(chǎn)品的的位置、設(shè)計計規(guī)劃、定位位、大致的推推出時間等(Gospel)盡可能詳細了了解客戶的關(guān)關(guān)注及認可方方面(Guideline)7.22－7.23通過華頓培訓訓提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出產(chǎn)品介紹紹流程有效動動作及演練版版本。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待流程程客戶來訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進行整體體介紹對項目總體規(guī)規(guī)劃進行基本本介紹對項目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時積極做好好跟進服務(wù)盡可能對客戶戶關(guān)心的區(qū)域域位置和周邊邊配套的情況況作出詳細解解釋(需要為銷售人人員準備一份份介紹辭)(Guideline)切忌傳遞給客客戶錯誤、虛虛假或者未經(jīng)經(jīng)證實的信息息(GroundRule)對于于住住在在附附近近或或者者對對該該地地區(qū)區(qū)比比較較了了解解的的客客戶戶無無需需詳詳細細解解釋釋(Guideline)7.22－7.23通過過華華頓頓培培訓訓提提升升銷銷售售作作戰(zhàn)戰(zhàn)能能力力。。輸輸出出產(chǎn)品品介介紹紹流流程程有效效動動作作及及演演練練版版本本。。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！現(xiàn)場場接接待待流流程程客戶戶來來訪訪熱情迎接接，自我我介紹，，了解稱稱呼對客戶需需求產(chǎn)品品進行整整體介紹紹對項目總總體規(guī)劃劃進行基基本介紹紹對項目區(qū)區(qū)域位置置以及周周邊配套套進行充充分介紹紹結(jié)合銷售售資料，，細致介介紹客戶戶需求的的產(chǎn)品信信息帶客戶參參觀樣板板房及小小區(qū)回顧項目目整體情情況，做做好客戶戶的接待待登記，，歡送客戶戶。及時積極極做好跟跟進服務(wù)務(wù)請客戶坐坐下，并并倒水；；(Gospel)了解客戶戶的背景景，例如如居住及及工作地地點、有有沒有看看過其他他物業(yè)、、喜歡那那種風格格、需要要的戶型型面積等等。(Guideline)對萬科的的開發(fā)風風格、對對客戶的的服務(wù)態(tài)態(tài)度、尊尊重歷史史和品質(zhì)質(zhì)的責任任、開發(fā)發(fā)過的產(chǎn)產(chǎn)品進行行詳細介介紹，加加深客戶戶信任度度及對產(chǎn)產(chǎn)品的期期待(Guideline)結(jié)合項目平面面圖，針對客客戶所感興趣趣的產(chǎn)品類型型進行逐一解解說，可以談?wù)劦狡矫娌季志?、主力戶型型、產(chǎn)品特色色、建筑高度度、社區(qū)配套套、交付時間間等；詳細了了解客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的意見、、期望、顧慮慮，以及客戶戶的預估價位位(Gospel)對客戶感興趣趣的房子介紹紹價格，講解解購房流程，，解釋貸款方方式，解答貸貸款及相關(guān)預預算（月供））計算(Guideline)穿插介紹萬科科會，盡可能能吸引客戶加加入萬客會，，闡述客戶能能得到的利益益；(Gospel)7.22－7.23通過華頓培訓訓提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出顧客商談流程程有效動作及演演練版本。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！現(xiàn)場接待流程程客戶來訪熱情迎接，自自我介紹，了了解稱呼對客戶需求產(chǎn)產(chǎn)品進行整體體介紹對項目總體規(guī)規(guī)劃進行基本本介紹對項目區(qū)域位位置以及周邊邊配套進行充充分介紹結(jié)合銷售資料料，細致介紹紹客戶需求的的產(chǎn)品信息帶客戶參觀樣樣板房及小區(qū)區(qū)回顧項目整體體情況，做好好客戶的接待待登記，歡送客戶。及時積極做好好跟進服務(wù)主動吸引客戶戶到樣板房進進行參觀，根根據(jù)客戶在樣樣板房中所表表現(xiàn)的興趣點點，及時掌握握客戶的需求求信息，并作作詳細介紹(Gospel)帶客戶到社區(qū)區(qū)中去體會小小區(qū)環(huán)境(Guideline)讓客戶在親身身體驗中，感感受萬科的風風格、物業(yè)管管理的優(yōu)越等等(Guideline)7.22－7.23通過華頓培訓訓提升銷售作作戰(zhàn)能力。輸輸出顧客接待流程程有效動作及演演練版本。物業(yè)服務(wù)(Gospel)：（如有樓棟大大堂展示，））女接待親切切微笑服務(wù)幫幫助客戶開門門（樓棟大堂堂大門），遞遞送鞋套給客客戶使用，并并陪同前往樣樣板間．女接待親切引引導客戶參觀觀樣板間，簡簡單介紹樣板板間風格，各各個使用空間間的設(shè)計賣點點．熟悉掌握握樣板間客廳廳＼陽臺＼臥臥室的面寬進進深尺寸．必必須做到無銷銷售顧問陪同同時，與客戶戶溝通順暢，，問答如流．．當客戶未提提問時，不作作主動提問，，給客戶營造造親切舒適的的參觀環(huán)境。?？蛻魠⒂^結(jié)結(jié)束時，應(yīng)應(yīng)親切微笑笑使用禮貌貌用語：““歡迎再次次光臨”，，送別參觀觀客戶。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！現(xiàn)場接待流流程客戶來訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對客戶需求求產(chǎn)品進行行整體介紹紹對項目總體體規(guī)劃進行行基本介紹紹對項目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)回顧項目整整體情況，，做好客戶戶的接待登登記，歡送客戶。及時積極做做好跟進服服務(wù)請客戶回到到售樓處現(xiàn)現(xiàn)場，引導導客戶至洽洽談區(qū)，主主動幫客戶戶拉椅，讓讓客戶入座座。盡量坐坐客戶左側(cè)側(cè)（進行茶茶水安排，，此刻茶水水接待人員員主動上前前聽候客戶戶茶水需求求，茶水水接待人員員上茶水時時須給洽談?wù)劦闹脴I(yè)顧顧問上茶水水。）(Gospel)結(jié)合萬科相相關(guān)資料、、圖片以及及產(chǎn)品模型型，回顧的的項目整體體情況，讓讓客戶對項項目再次加加深印象；；(Guideline)留下客戶信信息，為再再次跟進、、吸引客戶戶再次上門門了解產(chǎn)品品做好鋪墊墊；(Gospel)（XX先生/小姐/女士）和您您聊了這么么長時間，，還沒正式式進行自我我介紹了，，我是置業(yè)業(yè)顧問×××,這是我的名名片。上面面有我的聯(lián)聯(lián)系方式。。同時你也也可以撥打打我們?nèi)f科科統(tǒng)一客戶戶服務(wù)熱線線，了解項項目信息。。（業(yè)務(wù)員員半起身，，雙手將名名片遞至客客戶面前，，文字正面面朝客戶一一面?？涂蛻艋貜兔脑?，，須半身起起雙手接過過，并讀一一遍，并小小心地收好好，以示尊尊重，切忌忌隨手丟一一旁。）萬客會介紹紹(穿插在洽談?wù)勚羞M行)填寫客戶資資料，作好好登記工作作?？蛻羰疽怆x離開時,銷售人員陪陪同客戶至至客戶泊車車處（未開開車的客戶戶如有需要要提前幫客客戶叫車）），送至車車門口，并并適當預約約下次來訪訪作鋪墊，，“XX先生/小姐，您請請慢走”，，同時微微微揮手送其其人/車離開后，，方可轉(zhuǎn)身身回接待處處。讓客戶戶感受尊貴貴服務(wù)。(Gospel)及時輸入信信息系統(tǒng)(Gospel)7.22－7.23通過華頓培培訓提升銷銷售作戰(zhàn)能能力。輸出出顧客商談流流程有效動作及及演練版本本。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！現(xiàn)場接待流流程客戶來訪熱情迎接，，自我介紹紹，了解稱稱呼對客戶需求求產(chǎn)品進行行整體介紹紹對項目總體體規(guī)劃進行行基本介紹紹對項目區(qū)域域位置以及及周邊配套套進行充分分介紹結(jié)合銷售資資料，細致致介紹客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品信息帶客戶參觀觀樣板房及及小區(qū)回顧項目整整體情況，，做好客戶戶的接待登登記，歡送客戶。。及時積極做做好跟進服服務(wù)當天天17：00前來來訪訪的的客客戶戶，，當當天天回回訪訪；；17：00后來來訪訪的的客客戶戶次次日日回回訪訪。。(Gospel)可以以考考慮慮發(fā)發(fā)送送短短消消息息：：X先生/小姐您好好，很高高興能為為您提供供服務(wù)。。如果對對于今天天看房過過程中還還有什么么疑問，，歡迎您您隨時來來電和來來訪，萬萬科xxxx期待您的的再次光光臨，并并祝工作作生活順順利愉快快。(Guideline)7.22－7.23通過華頓頓培訓提提升銷售售作戰(zhàn)能能力。輸輸出客戶關(guān)懷懷流程有效動作作及演練練版本。。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！客戶資料料記錄表表要求統(tǒng)一一格式格式中包包括預約約記錄欄欄.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！案場環(huán)境境管理.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！銷售廳環(huán)環(huán)境要求求(Gospel)主干道至至銷售廳廳設(shè)置醒醒目的引引導標志志安排足夠夠停車位位銷售人員員必須著著工作套套裝并配配帶工章章展廳內(nèi)部部不得隨隨意堆放放無關(guān)器器材物品品內(nèi)部環(huán)境境干凈整整潔、布布置舒適適洗手間間干凈凈、無無異味味，確確保有有衛(wèi)生生紙沙盤模模型干干凈完完好資料充充分、、擺放放整齊齊公示證證照齊齊全放放置于于配目目位置置合同范本本公示放放置于配配目位置置投訴渠道道指引牌牌放置于于醒目位位置陽光宣言言公示牌牌放置于于醒目位位置背景音樂樂明快、、讓人放放松.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！樣板房環(huán)環(huán)境要求求(Gospel)樣板房干干凈整潔潔放置參觀觀須知及及戶型圖圖溫度調(diào)節(jié)節(jié)適宜所有燈光光照明開開啟設(shè)置換鞋鞋套座位位，并提提供足夠夠的鞋套套.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！議價、定定房流程程.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！議價目標：逆市銷售售爭取客客戶誠意意快速促成成交易注意點：：對顧客需需求的高高度關(guān)注注預判客戶戶的購買買誠意誠信、友友善的態(tài)態(tài)度.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！必須做到到的(Gospel)客戶等待待談判時時間不超超過5分鐘明確客戶戶鎖定意意向房源源預判折扣扣可實施施性,即是否為為熱銷房房源,是否現(xiàn)場場享受特特賣活動動。明確客戶戶掌握購購房決定定權(quán)明確客戶戶簽約時時間,首付款支支付能力力明確客戶戶辦理貸貸款資信信情況.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！不能做的的(GroundRule)銷售人員員不得向向客戶承承諾除案案場公示示折扣范范圍外的的特殊折折扣。銷售人員員向銷售售主管/專案提供供不實或或者不確確定信息息銷售人員員不得向向客戶接接受客戶戶饋贈或或索取好好處.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！議價客戶明確確購買意意向房源源明確定金金支付行行為向萬科專專案經(jīng)理理申請報報備,批準折扣扣代理公司司副專級級別上職職務(wù)負責與客客戶洽談?wù)?評估談判判機會完成交易易提報特例例審批再次鎖定定意向房房源,明確客戶戶掌握購購房決定定權(quán),鎖定需求求折扣的的價格底底線確認客戶戶簽約時時間,首付支付付30%-40%能力。確認客戶戶辦理貸貸款資信信情況鎖定意向向房源,明確客戶戶掌握購購房決定定權(quán),探測客戶戶需求折折扣的價價格底線線確認客戶戶是否具具體定金金支付條條件預判折扣扣可實施施性,即是否為為熱銷房房源,是否現(xiàn)場場享受特特賣活動動。向營銷部部第一負負責人郵郵件或口口頭報備備申請獲取營銷銷部第一一負責人人郵件或或口頭報報備同意意成交前完完成K2審批,特殊情況況最遲在在成交當當天提交交K2審批.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！訂房流程程(Gospel)提醒客戶戶陽光宣宣言中的的三天無無理由退退房政策策根據(jù)計算算的《置業(yè)計劃劃表》講解首期期款、辦辦證款、、維修資資金、公公證費等等交付方方式及交交付的時時間等，，引導客客戶到財財務(wù)室或或交款區(qū)區(qū)交款。。根據(jù)銷控控打印好好的認購購書，為為客戶講講解認購購書條款款及提醒醒簽約辦辦理的時時間，并并指引客客戶簽訂訂。提醒客戶戶辦理簽簽約所需需攜帶的的資料：：《簽約須知知》上注明的的資料。。將簽訂好好的認購購書、收收據(jù)、簽簽約須須知、萬萬科定制制資料袋袋裝好交交給客戶戶。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！定房流程程詳細講解解萬科陽陽光宣言言講解首期期款、辦辦證款、、維修資資金、公證費等等交付方式式及交付付的時間間等現(xiàn)房,需要明確確現(xiàn)房交交付時間間約定簽訂認購購書前講講解引導客戶戶到交款款區(qū)交款款并指引客客戶簽訂訂認購書書提醒客戶戶辦理簽簽約時所需攜帶帶的資料料將相關(guān)材材料交給給客戶攜帶身份份證；辦理簽約約所需攜攜帶的資資料：《簽約須知知》上注明的的資料。認購書、收收據(jù)、按揭揭須知、單單位收入證證明陽光宣言折折頁用專用材料料袋裝好交交給客戶.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！簽約流程.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！簽約流程(Gospel)客戶成交后后，短信恭恭喜客戶成成為萬科xxxx的業(yè)業(yè)主主。。簽約約前前兩兩天天，，短短信信提提醒醒客客戶戶簽簽約約時時間間和和簽簽約約需需要要的的資資料料。。提前前一一天天（（至至少少提提前前一一個個小小時時））準準備備合合同同，，減減少少客客戶戶的的等等待待時時間間。?？蛻艉灪灱s時時，盡盡量做做到全全程陪陪同，，客戶戶對合合同有有疑問問的話話，積積極提提供解解答，，打消消客戶戶的疑疑慮。。簽完約約后，，每周周跟進進合同同的辦辦理進進程，，將備備案和和按揭揭辦理理手續(xù)續(xù)的進進程以以短信信形式式通知知客戶戶。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載?。『灱s流流程客戶成成交后后，短短信恭恭喜客客戶成成為萬萬科XXXX的業(yè)主主。(Gospel)簽約前前一天天，電電話提提醒客客戶簽簽約時時間及及需要要的資資料。。(Gospel)提前一一天（（至少少提前前一個個小時時）準準備合合同，，減少少客戶戶的等等待時時間。。(Gospel)如涉及及如有有更名名、特特殊優(yōu)優(yōu)惠、、換房房等，，要求求在合合同簽簽訂前前完成成審批批(Gospel)置業(yè)顧問熱情接待，，檢驗客戶簽簽約所需的的資料核對客戶個個人信息準備《商品房買賣賣合同》講解并簽訂訂《商品房買賣賣合同》了解客戶按按揭需求，，引薦駐場場銀行客戶戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合合同》前期準備合同簽訂完完畢，提醒客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同的的時間。.（....），提供海海量管理資資料免費下下載！簽約流程熱情接待，，向客戶介介紹簽約辦辦理流程(Guideline)7.22－7.23通過華頓培培訓提升銷銷售作戰(zhàn)能能力。輸出出客戶簽約約流程有效效動作及演演練版本。。檢驗《商品房買買賣合同同》提供的資資料：個個人身份份證、商商品房房房屋認購購書、購購房定金金款收款款收據(jù)。。(Gospel)檢驗《銀行按揭揭合同》提供的資資料：(Gospel)身份證（（身份證證原件））配偶身份份證或戶戶口簿戶口簿(申請人的的戶口簿簿，需戶戶主頁及及本人頁頁)婚姻證明(戶口本上有注注明未婚，由由公司或戶籍籍所在地出具具未婚證明,結(jié)婚的客戶必必須提供結(jié)婚婚證,外籍人士根據(jù)據(jù)當?shù)剞k證的的產(chǎn)權(quán)部門規(guī)規(guī)定為準)收入證明（必必須由蓋有公公司公章的證證明）外籍人士除合合同公證外,其他所需提供供材料根據(jù)當當?shù)剞k證的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)部門規(guī)定定為準其他證明定期存款□□銀行存存款流水帳□□房產(chǎn)產(chǎn)證明□□汽車行駛駛證□汽汽車行駛證證□營營業(yè)執(zhí)照，任任意一項。首期收據(jù)（首首期收據(jù)原件件）供樓存折（存存折必須是活活期存折,一般由按揭銀銀行開辦）置業(yè)顧問熱情接待，檢驗客戶簽約約所需的資料料核對客戶個人人信息準備《商品房買賣合合同》講解并簽訂《商品房買賣合合同》了解客戶按揭揭需求，引薦薦駐場銀行客客戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合同同》前期準備合同簽訂完畢畢，提醒客戶領(lǐng)取取合同的時間間。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！簽約流程確認客戶個人人信息:簽約客戶姓名名、證件號碼碼、電話、地地址等(含配偶及共有有人)(Gospel)XX先生/小小姐您好，我我們先跟您核核對一下您的的個人信息，，您的電話是是：XXXXXXX，您您的地址是：：XXXXXXXXXXXXX（為為了更有效、、更及時的通通知您各項信信息，請您務(wù)務(wù)必確認您的的地址可以收收到信件。若若有手機、聯(lián)聯(lián)系電話、郵郵寄地址的信信息發(fā)生更改改，請及時與與我們聯(lián)系））。確認客戶的付付款方式及首首付款金額。確認客戶貸款款銀行陪同客戶到財財務(wù)室繳納首首付款陪同客戶回簽簽約區(qū)安頓客客戶,與客戶寒暄幾幾句,準備買賣合同同。置業(yè)顧問熱情接待，檢驗客戶簽約約所需的資料料核對客戶個人人信息準備《商品房買賣合合同》講解并簽訂《商品房買賣合合同》了解客戶按揭揭需求，引薦薦駐場銀行客客戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合同同》前期準備合同簽訂完畢畢，提醒客戶領(lǐng)取取合同的時間間。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！簽約流程完成商品房網(wǎng)網(wǎng)上簽約系統(tǒng)統(tǒng)的客戶資料料錄入,客戶簽確打印印的合同草稿稿(以蘇州為例:需告知客戶完完成商品房網(wǎng)網(wǎng)上簽約系統(tǒng)統(tǒng)正式合同文文本制作,即完成商品房房網(wǎng)上備案流流程)(Gospel)完成商品房網(wǎng)網(wǎng)上簽約系統(tǒng)統(tǒng)正式文本制制作,打印正式文本本及完成附件件資料粘貼(附件資料包括括平面圖\戶型圖\付款方式\裝修標準等)置業(yè)顧問熱情接待，檢驗客戶簽約約所需的資料料核對客戶個人人信息準備《商品房買賣合合同》講解并簽訂《商品房買賣合合同》了解客戶按揭揭需求，引薦薦駐場銀行客客戶經(jīng)理,簽署《銀行按揭合同同》前期準備合同簽訂完畢畢，提醒客戶領(lǐng)取取合同的時間間。.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！簽約約流流程程客戶戶簽簽約約時時，，做做到到全全程程陪陪同同，，客客戶戶對對合合同同有有疑疑問問的的話話，，運運用用法法務(wù)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)一一培培訓訓知知識識積積極極提提供供解解答答，，打打消消客客戶戶的的疑疑慮慮。。特殊殊情情況況客客戶戶提提出出需需要要與與法法務(wù)務(wù)或或律律師師溝溝通通合同同條條款款時時,銷售售顧顧問問協(xié)協(xié)助助聯(lián)聯(lián)系系。。同同時時在在法務(wù)務(wù)或或律律師師未未到到場場時時,積極極提提供供解解答答。。盡盡量量規(guī)規(guī)避避客客戶戶更更改改合合同同條條款款。。置業(yè)業(yè)顧顧問問熱情情接接待待，，檢驗驗客客戶戶簽簽約約所所需需的的資資料料核對對客客戶戶個個人人信信息息準備備《商品品房房買買賣賣合合同同》講解解并并簽簽訂訂《商品品房房買買賣賣合合同同》了解解客客戶戶按按揭揭需需求求，，引引薦薦駐駐場場銀銀行行客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理,簽署署《銀行行按按揭揭合合同同》前期期準準備備合同簽訂訂完畢，，提醒客戶戶領(lǐng)取合合同的時時間。.（....），提供供海量管管理資料料免費下下載！簽約流程程根據(jù)客戶戶需求,引薦駐場場銀行客客戶經(jīng)理理XX小姐/先生,您好!這位是萬萬科XXXX項目的駐駐場銀行行客戶經(jīng)經(jīng)理,接下來由由他為您您提供辦辦理銀行行按揭相相關(guān)手續(xù)續(xù)服務(wù).駐場銀行行客戶經(jīng)經(jīng)理自我介介紹，，您您好：：XX先生/小姐，，我是是負責責按揭揭的XX先生/小姐，，麻煩煩您填填寫《個人住住房貸貸款申申請表表》。簽訂按按揭需需交納納費用用講解解(如無涉涉及費費用則則跳過過)確認客客戶還還款方方式確認客客戶貸貸款年年限確認客客戶資資信情情況確認客客戶資資料信信息及及齊全全程度度置業(yè)顧顧問熱情接接待，，檢驗客客戶簽簽約所所需的的資料料核對客客戶個個人信信息準備《商品房房買賣賣合同同》講解并并簽訂訂《商品房房買賣賣合同同》了解客客戶按按揭需需求，，引薦薦駐場場銀行行客戶戶經(jīng)理理,簽署《銀行按按揭合合同》前期準準備合同簽簽訂完完畢，，提醒客客戶領(lǐng)領(lǐng)取合合同的的時間間。.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載??！成交業(yè)業(yè)主未未交房房前的的客戶戶關(guān)系系維護護.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載??！成交業(yè)業(yè)主未未交房房前的的客戶戶關(guān)系系維護護主動性性客戶戶關(guān)懷懷以活動動為主主，短短信、、電話話回訪訪維護護為輔輔，持持續(xù)進進行準準業(yè)主主關(guān)系系維護護。通通過在在不同同節(jié)點點（主主要為為中國國傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)假假日、、家庭庭日常常生活活中的的重要要節(jié)點點）舉舉辦讓讓準業(yè)業(yè)主可可親身身體驗驗、參參與的的活動動，并并輔以以短信信、電電話問問候關(guān)關(guān)懷、、樓盤盤信息息傳遞遞，使使準業(yè)業(yè)主切切身體體會到到萬科科對客客戶的的人性性化關(guān)關(guān)懷及及細致致服務(wù)務(wù)。非主主動動性性客客戶戶關(guān)關(guān)懷懷客戶戶主主動動上上門門了了解解或或者者反反映映情情況況時時，，通通過過向向客客戶戶提提問問開開放放性性問問題題如如：：請請問問能能有有什什么么可可以以幫幫到到您您？？請請問問您您想想了了解解什什么么？？等等問問題題了了解解客客戶戶需需求求及及意意見見，，然然后后針針對對客客戶戶需需求求、、意意見見提提供供相相應(yīng)應(yīng)服服務(wù)務(wù)，，并并做做好好詳詳細細老老客客戶戶來來訪訪情情況況登登記記。?？蛻魬魩笈笥延焉仙祥T門了了解解項項目目情情況況時時，，對對老老客客戶戶表表示示感感謝謝，，然然后后按按標標準準客客戶戶接接待待流流程程對對老老客客戶戶帶帶來來的的朋朋友友進進行行客客戶戶區(qū)區(qū)別別，，提提供供相相應(yīng)應(yīng)服服務(wù)務(wù)其他特殊情況況客戶關(guān)懷針對銷售代表表調(diào)離崗位或或者離職等這這些特殊情況況的客戶維護護舉措：當負負責跟進該客客戶的銷售代代表離職或者者調(diào)離崗位時時，接管的銷銷售代表應(yīng)在在三天內(nèi)對接接手的客戶全全部進行電話話溝通，簡明明扼要告知客客戶人事變動動，后續(xù)將由由自己與客戶戶進行聯(lián)系、、溝通。.（....），提供海量量管理資料免免費下載！監(jiān)控措措施.（....），提提供海海量管管理資資料免免費下下載！！監(jiān)控控措措施施神秘秘顧顧客客暗暗訪訪銷售售服服務(wù)務(wù)電電話話回回訪訪（（簽簽約約后后））銷售售案案場場6+2步法法執(zhí)執(zhí)行行檢檢查查各代代理理公公司司專專案案每每月月定定期期抽抽查查自自檢檢由萬萬科科專專員員每每月月定定期期檢檢查查考考核核08年7-8月銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)力力提提升升培培訓訓考考核核.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載??！-結(jié)束束-.（....），，提提供供海海量量管管理理資資料料免免費費下下載載?。⊥ㄟ^過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學學會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月-2321:2321:23:48人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:23:4821:231月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細細節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理就是決決策。21:2321:23:481月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/521:23:48世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導員工。。2023/1/521:2321:23:48預防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風風光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:23:4821:23員工培訓是企企業(yè)風險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2321:231月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:231月-2321:23:48自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:231月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應(yīng)也就就靈敏?！?1:2321:23:481月-2321:23你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。