培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介12總目錄龍湖的特色營銷樓盤量化定價(jià)建筑風(fēng)格解讀總圖之“七劍”03頁31頁39頁47頁銷售中心的布置50頁龍湖的特色營銷壹34（一）真正的全員營銷和過程營銷1、鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶）2、同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī)3、輪崗制度（三）后置營銷（對(duì)于客戶生命周期的管理）1、客戶定房到房屋交付前：2、業(yè)主接房后：大的營銷觀（二）前置營銷（以終為始，一切盡在掌握）1、營銷部員工從拿地階段就開始參與項(xiàng)目；2、營銷部?jī)?nèi)部的方案評(píng)審第一部分：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷第二部分：從客戶看龍湖營銷第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷第四部分：組織架構(gòu)于管理制度第五部分：龍湖特色的營銷管理5一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷指標(biāo)體系集客簽約A-結(jié)果指標(biāo)：B-效率指標(biāo)：B2-萬元集客數(shù)A2–套均集客數(shù)B4-萬元人工費(fèi)簽約額B3-萬元設(shè)施費(fèi)簽約額總體A3-成交率B1-營銷費(fèi)效比A1-簽約完成率“仗打的怎么樣？”“彈藥用的如何？”營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗”，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益6789101112二：從客客戶看龍龍湖營銷銷客戶一次次完整看看房過程程必經(jīng)的的5大接觸點(diǎn)點(diǎn)13第1接觸點(diǎn)：：進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目領(lǐng)地地地標(biāo)性構(gòu)構(gòu)筑物“私家”道道路設(shè)置置，能夠夠直觀分分清客戶戶在項(xiàng)目目的位置置樹陣的搭搭配，軟軟硬景結(jié)結(jié)合均以以草和花花為輔助助第2接觸點(diǎn)：：到達(dá)入入口工地圍墻墻包裝讓讓建設(shè)單單位來做做，只要要規(guī)整干干凈，客客戶也能能接受導(dǎo)視牌最最大的作作用是讓讓客戶看看得清楚楚，簡(jiǎn)介介且與項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)格格結(jié)合為為指導(dǎo)思思想警示牌的的設(shè)置道旗同樣樣也有指指示作用用各組團(tuán)入入口，具具有標(biāo)識(shí)識(shí)性門崗，一一絲不茍茍的門衛(wèi)衛(wèi)是龍湖湖的標(biāo)志志門崗形式式統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，，讓客戶戶看到就就有到家家的感覺覺14第3接觸點(diǎn)：：進(jìn)入售售樓部工作人員員服飾，，銷售、、吧臺(tái)、、清潔全全面統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)模型基本本為山之之田制作作，擁有有大量的的綠化，，減低建建筑密度度感擺放簡(jiǎn)單單的展板板第4接觸點(diǎn)：：經(jīng)過通通道通道包裝裝——自然是最最好的包包裝沿路小品品，精致致感要很很強(qiáng)安保系統(tǒng)統(tǒng)，盡管管只是展展示效果果，但也也能讓客客戶有安安全感15第5接觸點(diǎn)：：參觀展展示區(qū)銷售道具具——人性化戶型圖樣板房——客廳設(shè)計(jì)計(jì)大氣，，端莊，，以體現(xiàn)現(xiàn)主人個(gè)個(gè)人品位位和尊貴貴身份為為主樣板房——鮮花無處處不在景觀示范范區(qū)內(nèi)大大面積的的花卉苗苗圃色彩彩艷麗、、高矮不不一，錯(cuò)錯(cuò)落有致致地搭配配在一起起幫政府修修的公園園成為自自己的示示范區(qū)和和樣板房房區(qū)將樹木掛掛滿小燈燈，夜景景效果奇奇好處處可見見的小點(diǎn)點(diǎn)綴開放式的的示范區(qū)區(qū)，成為為人們聚聚集的場(chǎng)場(chǎng)所16三：從細(xì)細(xì)節(jié)看龍龍湖營銷銷17樣板間——入口處俯首抬眼眼，皆是是風(fēng)景。。尚在門口口，就聞聞到家的的味道。。拒絕瑕疵疵，只有有無盡的的完美。。嫣花的運(yùn)運(yùn)用窗臺(tái)、洗洗手臺(tái)、、茶幾、、隔斷、、梳妝臺(tái)臺(tái)，皆以以各色鮮鮮花做點(diǎn)點(diǎn)綴；鮮花色彩彩造型具具有極強(qiáng)強(qiáng)的設(shè)計(jì)計(jì)感，與與整個(gè)環(huán)環(huán)境搭配配得相得得益彰；；鮮花芬芳芳馥郁，，房間里里充滿自自然花香香，是任任何空氣氣清新劑劑不能比比擬的。。樣板房——客廳客廳設(shè)計(jì)計(jì)大氣，，端莊，，以體現(xiàn)現(xiàn)主人個(gè)個(gè)人品位位和尊貴貴身份為為主；取消電視視墻，設(shè)設(shè)置一面面展示墻墻，用以以陳列圖圖書、瓷瓷器等其其他主人人藏品，，作為展展示主人人個(gè)人品品位的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)之之一。18樣板間——餐廳樣板房——地下室餐廳設(shè)置置簡(jiǎn)約不不繁復(fù)，，主要以以四口之之家做場(chǎng)場(chǎng)景設(shè)置置；餐桌以鮮鮮花作為為裝飾，，同時(shí)以以果醬、、番茄醬醬等日常常調(diào)料打打造生活活氛圍，，鄙棄塑塑膠模型型帶來的的劣質(zhì)感感。廚房設(shè)計(jì)計(jì)各色廚廚具一應(yīng)應(yīng)俱全；；橄欖油、、調(diào)味料料、意大大利面等等準(zhǔn)備齊齊全，琳琳瑯滿目目，按居居家習(xí)慣慣擺放整整齊；逼真的蔬蔬菜模型型散落在在水池里里，儼然然一幅居居家圖。。樣板間——廚房地下室設(shè)設(shè)置為紅紅酒窖、、臺(tái)球室室、吧臺(tái)臺(tái)、會(huì)客客室、影影音室，，保姆間間及保姆姆工作間間；在功能齊齊備的同同時(shí)，保保證每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)面面面俱到到，連保保姆間的的設(shè)計(jì)，，都溫馨馨舒適，，毫不馬馬虎，保保證客戶戶眼睛所所到之后后，無一一瑕疵。。19樣板間——女兒房樣板房——書房樣板間——兒子房女兒房以以粉色為為主要基基調(diào)，走走甜美夢(mèng)夢(mèng)幻的風(fēng)風(fēng)格；配飾獨(dú)特特且具有有打動(dòng)力力；從墻紙到到洗手間間里的一一張毛巾巾，都能能看出4歲小女孩孩的影子子。兒子房略略顯粗獷獷，用色色沉穩(wěn)，，所有細(xì)細(xì)節(jié)皆圍圍繞著兒兒子的愛愛好展開開?；⑵さ靥禾骸⒄嫫てど嘲l(fā)椅椅，復(fù)古古的臺(tái)燈燈、墻紙紙、壁畫畫、筆筒筒無不體體現(xiàn)出主主人身份份的尊貴貴和品位位。對(duì)于陽臺(tái)臺(tái)細(xì)節(jié)的的打造，，體現(xiàn)出出了設(shè)計(jì)計(jì)者對(duì)于于展示細(xì)細(xì)節(jié)吹毛毛求疵的的超高要要求。20樣板間——衛(wèi)生間樣板房——露臺(tái)樣板間——衣帽間一共四個(gè)個(gè)衛(wèi)生間間，按其其功能設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格各異；；客用衛(wèi)生生間以功功能性為為主，兒兒子及女女兒搭配配其房間間風(fēng)格，，從配飾飾到墻紙紙均與房房間風(fēng)格格統(tǒng)一；；主人房的的衛(wèi)生間間擺設(shè)著著日常洗洗化用品品，另外外，洗漱漱臺(tái)上一一只kenzo的香水是是可供客客戶取用用的。露臺(tái)和陽陽臺(tái)根據(jù)據(jù)其連接接的房間間功能的的不同，，分別設(shè)設(shè)置為麻麻將區(qū)、、下午茶茶區(qū)、室室外餐廳廳區(qū)。根據(jù)其功功能性的的不同，，以紅酒酒、堅(jiān)果果、糖果果罐、鮮鮮花、點(diǎn)點(diǎn)心、水水果等進(jìn)進(jìn)行包裝裝。衣櫥不再再是示意意性的掛掛幾件衣衣服。而而是衣服服鞋帽樣樣樣皆有有，讓你你覺得這這就是你你的大衣衣櫥。男主人的的衣服簡(jiǎn)簡(jiǎn)單整潔潔，女主主人的衣衣服亮麗麗豐富，，皮鞋、、皮包一一應(yīng)俱全全。且所掛衣衣物皆為為品牌衣衣物，如如：AF，PaulSmith等。21四：組織織架構(gòu)與與管理制制度龍湖區(qū)域域公司架架構(gòu)介紹紹22重慶龍湖項(xiàng)目目制管理模式式模型項(xiàng)目總監(jiān)營銷設(shè)計(jì)成本工程職能部門提供供技術(shù)、人力、、資源支持項(xiàng)目成功指標(biāo)標(biāo)：業(yè)務(wù)層面管理層面公司層級(jí)支持持：項(xiàng)目經(jīng)營例會(huì)會(huì)（每月一次））公司PM會(huì)（每周一次））考核制度：項(xiàng)目為主職能為輔23景觀與建筑、、樣板間的協(xié)協(xié)調(diào)如何展開開龍湖特色的體體驗(yàn)中心負(fù)責(zé)公司所有有項(xiàng)目的開盤示范范區(qū)內(nèi)的建筑、景景觀和裝修設(shè)計(jì)施施工成本研發(fā)工程營銷建筑景觀裝修共同把控示范范區(qū)呈現(xiàn)效果體驗(yàn)中心即一一個(gè)小項(xiàng)目部，部門人人員確定，保證每個(gè)項(xiàng)目目均好小結(jié)：龍湖的的體驗(yàn)中心，，又再一次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)的概念。體驗(yàn)中心是是一個(gè)由營銷銷牽頭，設(shè)計(jì)計(jì)、成本、工工程相配合的的一個(gè)專注于于銷售示范區(qū)區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。這又是一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的項(xiàng)目群群。團(tuán)隊(duì)成員員相對(duì)固定，，以保證每個(gè)個(gè)項(xiàng)目的均好好。24景觀設(shè)計(jì)單位位和施工單位位資源的了解解使用較多的設(shè)設(shè)計(jì)單位：加加拿大景觀公公司日本長(zhǎng)谷川浩浩戰(zhàn)略施工單位位：重慶天開開景觀（現(xiàn)已已分離）上海靜安景觀觀小結(jié)：對(duì)于單單位，龍湖有有和我們一樣樣的困惑，無無論是設(shè)計(jì)單單位還是施工工單位。對(duì)于景觀，龍龍湖與設(shè)計(jì)單單位有三種合合作方式：1.完全遵照設(shè)計(jì)計(jì)意圖，如水水晶酈城；2.部分遵照設(shè)計(jì)計(jì)，變施工便便改動(dòng)；3.大部分修改，，或完全遵照照現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控意意見，如香樟樟林。龍湖從建立初初期到今，有有很多與其一一起成長(zhǎng)的單單位，但隨著著隨著情況變變化，當(dāng)初的的戰(zhàn)略合作單單位迄今也只只剩一半了。。25景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理人員員架構(gòu)概念方案公司級(jí)評(píng)審方案公司級(jí)評(píng)審擴(kuò)初施工圖景觀研發(fā)現(xiàn)場(chǎng)管理小組評(píng)定景觀工程師景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理人員員架構(gòu)情況26景觀后期養(yǎng)護(hù)護(hù)及管理模式式龍湖的后期養(yǎng)養(yǎng)護(hù)：1.示范區(qū)的植物物養(yǎng)護(hù)管理，，委托給一家家專業(yè)綠化公公司；2.入伙項(xiàng)目直接接移交物業(yè)公公司養(yǎng)護(hù)。小結(jié)：示范區(qū)區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)護(hù)與管理與入入伙項(xiàng)目的要要求是不一致致的，根據(jù)不不同的養(yǎng)護(hù)要要求，可以選選擇不同水平平的單位來管管理。27營銷費(fèi)用管理理新公司的前2個(gè)項(xiàng)目，按預(yù)預(yù)計(jì)簽約額的的3%控制（如項(xiàng)目目總貨值小于于10億，可按總貨貨值的4%控制）；其余余項(xiàng)目按預(yù)計(jì)計(jì)簽約額的2%控制（即預(yù)計(jì)計(jì)簽約額×2%）。28置業(yè)顧問激勵(lì)勵(lì)職業(yè)顧問晉升升通道；士官生制度；；職業(yè)顧問等級(jí)級(jí)設(shè)定；職業(yè)顧問月度度、季度考核核；職業(yè)顧問行為為考核。CRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量量也列入考考核29五：龍湖特色色營銷管理營銷與研發(fā)跨跨專業(yè)配合編號(hào)名稱1龍湖總圖研究的經(jīng)驗(yàn)2臨時(shí)售樓處3戶型評(píng)價(jià)定性研究4龍湖意向客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)研究報(bào)告5龍湖集團(tuán)戶外和平面廣告測(cè)試研究報(bào)告6營銷精英應(yīng)對(duì)關(guān)鍵觸點(diǎn)的武器庫7項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理8營銷路書9可比樓盤量化定價(jià)30可比樓盤量化化比較定價(jià)貳31可比比樓樓盤盤量量化化對(duì)對(duì)比比法法原原理理：：近似似于于市市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法。。首首先先選選擇擇在在地地段段、、功功能能、、定定位位檔檔次次等等因因素素與與目目標(biāo)標(biāo)樓樓盤盤類類似似，，具具有有較較強(qiáng)強(qiáng)可可比比性性的的項(xiàng)項(xiàng)目目。。其其次次對(duì)對(duì)可可比比樓樓盤盤的的量量化化處處理理，，確確定定可可比比樓樓盤盤價(jià)價(jià)與與評(píng)評(píng)判判因因素素評(píng)評(píng)分分值值的的數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)關(guān)關(guān)系系，，將將這這樣樣數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)模模型型套套用用到到目目標(biāo)標(biāo)樓樓盤盤，，尋尋求求目目標(biāo)標(biāo)樓樓盤盤售售價(jià)價(jià)。市場(chǎng)場(chǎng)比比較較法法：：指與與估估價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)近近期期有有過過交交易易的的類類似似房房地地產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)進(jìn)行行比比較較，，對(duì)對(duì)這這些些類類似似房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的已已知知價(jià)價(jià)格格作作適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡男扌拚?，，以以此此估估算算估估價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象的的客客觀觀合合理理價(jià)價(jià)格格或或價(jià)價(jià)值值的的方方法法。。可比比樓樓盤盤量量化化比比較較定定價(jià)價(jià)的的原原理理32如下下圖圖所所示示———樓盤盤的的價(jià)價(jià)格格和和其其本本身身質(zhì)質(zhì)素素是是存存在在一一定定關(guān)關(guān)系系的的。。通通過過線線型型回回歸歸的的方方法法可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：房房?jī)r(jià)價(jià)（（Y）和和自自身身質(zhì)質(zhì)素素（（X）間間有有Y＝a+BX的關(guān)關(guān)系系。?！獮榱肆肆苛炕瘶菢潜P盤質(zhì)質(zhì)素素，，需需要要對(duì)對(duì)系系列列關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)可可進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)分分。。通通過過個(gè)個(gè)樓樓盤盤質(zhì)質(zhì)素素得得分分和和其其樓樓價(jià)價(jià)Y，運(yùn)運(yùn)用用最最小小二二乘乘法法建建立立一一元元線線型型回回歸歸方方程程。?！缓蠛髱肴腠?xiàng)項(xiàng)目目的的質(zhì)質(zhì)素素分分Xf，得得出出項(xiàng)項(xiàng)目目售售價(jià)價(jià)Yf。樓盤盤質(zhì)質(zhì)素素（（X）樓價(jià)價(jià)Y樓盤盤A樓盤盤B樓盤盤C樓盤盤D樓盤盤E樓盤盤F房?jī)r(jià)價(jià)Yf＝a+BXf房?jī)r(jià)價(jià)P與質(zhì)質(zhì)素素X回歸歸直直線線Y＝a+BXXfYf33公式式中中a和B如何何計(jì)計(jì)算算，，如如何何檢檢驗(yàn)驗(yàn)公公式式可可靠靠性性？？計(jì)算算公公式式如如下下Y－樓樓價(jià)價(jià)，，X－樓樓盤盤質(zhì)質(zhì)素素評(píng)評(píng)分分r————一元元線線型型回回歸歸的的回回歸歸系系數(shù)數(shù)，，r越接接近近1，則則回回歸歸方方程程式式越越接接近近。。a－截截距距B－回回歸歸系系數(shù)數(shù)34每項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)的的含含義義和和評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)依依據(jù)據(jù)是是？？如右右圖圖示示，，針針對(duì)對(duì)地地段段、、配配套套等等指指標(biāo)標(biāo)評(píng)價(jià)價(jià)有有指指標(biāo)標(biāo)含含義義。。參照照指指標(biāo)標(biāo)示示意意采采用用1-5分進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)分分。。其其中中單單項(xiàng)項(xiàng)評(píng)評(píng)分分5分，，表表示示樓樓盤盤該該指指標(biāo)標(biāo)的的評(píng)評(píng)判判結(jié)結(jié)果果越越好好。。實(shí)際際評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，每每項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)按按照照相相互互對(duì)對(duì)比比評(píng)評(píng)分分。。如地地段段這這個(gè)個(gè)指指標(biāo)標(biāo)，，某某個(gè)個(gè)樓樓盤盤表表現(xiàn)現(xiàn)絕絕對(duì)對(duì)的的領(lǐng)領(lǐng)先先和突突出出就就是是5分，，其其它它樓樓盤盤在在該該指指標(biāo)標(biāo)上上評(píng)評(píng)分分都相相對(duì)對(duì)其其表表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行行。。項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)示意分值地段1、是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域1（最差）

2（很差)

3(一般）

4（好）

5（很好）2、是普遍認(rèn)可的高檔居住區(qū)域3、靠近歷史文化區(qū)域4、靠近商務(wù)辦公、繁華商業(yè)區(qū)域。距離片區(qū)中心區(qū)較近、距離城市中心區(qū)較近。5、是否有便捷的城市公共交通6、區(qū)域未來是否具有良好的發(fā)展?jié)摿Γǔ鞘幸?guī)劃完善性、規(guī)劃區(qū)域的未來前景）配套1、公共交通數(shù)量和便捷程度2、周邊道路交通狀況良好，道路通暢3、靠近輕軌、地鐵等交通車站4、靠近大超市、購物中心、餐飲娛樂等生活設(shè)施5、靠近優(yōu)質(zhì)的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等教育設(shè)施6、靠近好的醫(yī)院7、有體育、運(yùn)動(dòng)休閑娛樂設(shè)施8、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)配套完善：供排水、供電、供氣等。物業(yè)管理1、物業(yè)管理水平（資質(zhì)、保安、清潔、園林維護(hù)）2、物業(yè)收費(fèi)是否合理建筑品質(zhì)1、建筑材質(zhì)2、建筑效果（包括售樓部、樣板房效果）環(huán)境景觀1、是否有良好的自然資源（山、湖、水景），空氣質(zhì)量良好2、風(fēng)水好的地方？3、有良好的城市景觀、人文景觀4、項(xiàng)目規(guī)劃有良好的主題景觀如何何做做樓樓盤盤質(zhì)質(zhì)素素考考量量評(píng)評(píng)分分？？35如何何考考慮慮價(jià)價(jià)格格的的時(shí)時(shí)間間修修正正？？通過過可可比比樓樓盤盤量量化化的的方方法法，，我我們們能能計(jì)計(jì)算算出出當(dāng)當(dāng)前前時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)下下的的樓樓盤盤價(jià)價(jià)格格。。公式式：：Y＝a+BX但是是，，如如果果項(xiàng)項(xiàng)目目是是半半年年以以后后才才開開盤盤呢呢？？如如何何修修正正時(shí)時(shí)間間的的因因素素呢呢？？未來來事事件件期期望望值值修修正正。。假設(shè)設(shè)有有若若干干相相互互獨(dú)獨(dú)立立的的事事件件（這這些些事事件件相相互互之之間間對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)的的影影響響不不會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生重重疊疊。。比比方方說說，，在在考考慮慮隨隨著著時(shí)時(shí)間間因因素素房房?jī)r(jià)價(jià)上上漲漲的的時(shí)時(shí)候候就就不不能能考考慮慮因因?yàn)闉榈赖缆仿沸扌尥ㄍㄔ煸斐沙煞糠績(jī)r(jià)價(jià)上上漲漲的的因因素素））按照照未未來來事事件件對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)影影響響的的期期望望值值對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)行行時(shí)時(shí)間間的的修修正正。。如如下下圖圖例例關(guān)鍵事件狀態(tài)說明價(jià)格浮動(dòng)值事件概率該概率下事件對(duì)房?jī)r(jià)影響房?jī)r(jià)上漲幅度Y(V)高Y(V1)商品房?jī)r(jià)格以每季度150元上漲（平均最大漲幅）150

30％45中Y(V2)商品房?jī)r(jià)格以每季度100元的速度上漲（中等漲幅）100

60％＝100*60％（60）低Y(V3)商品房?jī)r(jià)格以每季度50元的速度上漲（最低漲幅）50

10％＝50*10％（5）重大市政配套Y（S）高Y（S1）朝天門大橋修通對(duì)房?jī)r(jià)的拉升：500元/平米（樂觀估計(jì)）50040％綠色*藍(lán)色（200）中Y（S2）朝天門大橋修通對(duì)房?jī)r(jià)的拉升：300元/平米（正常預(yù)計(jì)）30050％綠色*藍(lán)色（150）低Y（S3）朝天門大橋修通對(duì)房?jī)r(jià)的拉升：100元/平米（保守估計(jì)）10010％綠色*藍(lán)色（10）綜合所有事件對(duì)房?jī)r(jià)影響的期望值∑Y（V）、Y（S）47036第一一步步第二二步步第三三步步Phase1通過過對(duì)對(duì)可可比比樓樓盤盤質(zhì)質(zhì)素素評(píng)評(píng)分分和和價(jià)價(jià)格格的的回回歸歸，，找找到到公公式式Y(jié)＝a+BX將本本案案的的質(zhì)質(zhì)素素得得分分Xf，帶帶入入公公式式，，則Yf＝a+B*Xf考慮慮一一些些未未來來事事件件對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)的的影影響響（（確確定定未未來來事事件件、、事事件件對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)影影響響浮浮動(dòng)動(dòng)程程度度、、事事件件發(fā)發(fā)生生概概略略）），，則則Y=Yf+Y（V）+Y（S）∑Y（V）、、Y（S）的的計(jì)計(jì)算算綜上上，，可可比比樓樓盤盤對(duì)對(duì)比比定定價(jià)價(jià)和和未未來來事事件件影影響響定定價(jià)價(jià)得得到到本本案案價(jià)價(jià)格格PXfYf本案案37適用用范范圍圍：拿地地前前預(yù)預(yù)案案、、新新項(xiàng)項(xiàng)目目一一期期定定價(jià)價(jià)、、市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化等等決決策策難難度度高高的的項(xiàng)項(xiàng)目目。?；蚧驘o無經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)模模型型指指標(biāo)標(biāo)參參考考情情況況下下的的定定價(jià)價(jià)。缺陷陷：受主主觀觀打打分分影影響響較較大大，，因因主主觀觀認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)偏偏差差可可能能變變成成數(shù)數(shù)字字游游戲戲。。不能能完完全全覆覆蓋蓋市市場(chǎng)場(chǎng)方方面面的的影影響響。。！小結(jié)結(jié)運(yùn)用用該該模模型型必必須須要要求求有有：：可比比樓樓盤盤。—必須須能能找找到到和和本本案案有有可可比比性性的的樓樓盤盤模型型建建立立、、評(píng)評(píng)分分客客觀觀?！獦潜P盤質(zhì)質(zhì)素素的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)和和權(quán)權(quán)重重及及評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)須須謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎客客觀觀。。否否則則將將極極大大影影響響模模型型準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性。。需要要實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)修修正正模模型型中中一一些些評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)、、權(quán)權(quán)重重和和未未來來事事件件。。未來來事事件件相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立。?！紤]慮價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)間間修修正正時(shí)時(shí)，，注注意意事事件件間間對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格影影響響應(yīng)應(yīng)相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立。。建議議：：謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎使使用用可可以以成成為為定定價(jià)價(jià)的的參參考考優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：同樣樣是是和和周周邊邊樓樓盤盤、、競(jìng)競(jìng)盤盤比比較較定定價(jià)價(jià)，，相相對(duì)對(duì)科科學(xué)學(xué)，，有有理理論論支支撐撐。?？紤]慮未未來來事事件件對(duì)對(duì)房房?jī)r(jià)價(jià)的的影影響響。。38解讀讀總總圖圖之之““七七劍劍””叁39目錄錄劍指指總總圖圖---定性性之之言言總圖圖七七劍劍---詳解解七劍劍導(dǎo)導(dǎo)航航---工具具與與圖圖表表40劍指指總總圖圖定性性之之言言：：若項(xiàng)項(xiàng)目目研研發(fā)發(fā)階階段段決決定定了了項(xiàng)項(xiàng)目目總總貨貨值值的的90%，那那么么總總圖圖階階段段就就已已決決定定了了總總貨貨值值的的80%。若項(xiàng)項(xiàng)目目研研發(fā)發(fā)階階段段已已將將成成本本控控制制了了70%，那那么么總總圖圖階階段段就就已已將將成成本本控控制制了了50%?？倛D圖決決定定了了景景觀觀的的構(gòu)構(gòu)架架與與格格局局。?？倛D圖決決定定了了物物業(yè)業(yè)管管理理成成本本的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)41總圖設(shè)計(jì)七劍劍用足指標(biāo)---青干劍貨值最大化---由龍劍復(fù)制模塊---天瀑劍配套用房最小小化---舍神劍贈(zèng)綠規(guī)劃和底底層挖掘---競(jìng)星劍控制地庫---莫問劍減少入口---日月劍42（青干劍）用足指標(biāo)---“掏干吃凈”1、用足容積率率和建筑密度度1.1用足容積率1.2用足建筑密度度2、用足規(guī)劃法法規(guī)的邊界如：利用兩層層挑空陽臺(tái)不不計(jì)面積的政政策，提供更更多可帶來溢溢價(jià)的贈(zèng)送面面積，驗(yàn)收后后修成房間，，有效增加實(shí)實(shí)際容積率；；利用2.2米以下不計(jì)面面積的規(guī)定，，可以將半地地下室墊高至至2.2米以內(nèi)，贈(zèng)送送給客戶，帶帶來銷售溢價(jià)價(jià)，驗(yàn)收后將將墊層清除，，改為房間。。（由龍劍）貨值最大化---“肚里有貨”1、不平衡使用用容積率，是是提高貨值的的有效辦法，，做總圖之前前要進(jìn)行業(yè)態(tài)態(tài)組合比例模模型推演。（（可利用總圖圖預(yù)案指標(biāo)求求解模型）2、運(yùn)用兩種業(yè)業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)產(chǎn)品類型，賣賣高一級(jí)業(yè)態(tài)態(tài)的價(jià)格，提提升溢價(jià)空間間。3、資源利用最最大化,盡可能多的擴(kuò)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)資源源戶型比例，，擴(kuò)大溢價(jià)價(jià)范圍4、盡可能開發(fā)發(fā)不占容積率率的地上和地地下空間，變變?yōu)榭射N售面面積43（天瀑劍）復(fù)制模式---“拿來主意”（舍神劍）配套用房最小小化---“削減龍?zhí)住?、嚴(yán)格控制物管管用房、會(huì)所所、垃圾站、、居委會(huì)等配配套建筑面積積，并盡量放放到地下層，，不占用容積積率。2、會(huì)所應(yīng)布置置在沿街位置置，便于對(duì)外外經(jīng)營，總圖圖報(bào)建時(shí)，會(huì)會(huì)所要標(biāo)注為為商業(yè)用房1、利用產(chǎn)品庫（9月底上線）中中的成熟產(chǎn)品品進(jìn)行復(fù)制，，速度快，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低。如：大城小院系列、弗萊明明哥系列、郡郡系列、滟瀾系列、香香醍系列、星星座系列等2、使用模塊產(chǎn)產(chǎn)品和組團(tuán)復(fù)復(fù)制如：西班牙大大院、七合圍圍院、高TOWN3、會(huì)所幼兒園園等配套設(shè)施施復(fù)制成熟模模塊44（莫問劍）控制地庫---“地下黃金”1、同一個(gè)地塊塊的車庫與人人行入口盡量量歸一，便于于物業(yè)減少管管理人數(shù)，以以入口為為原點(diǎn)100米范圍內(nèi)不應(yīng)應(yīng)設(shè)置第二出出入口。每增加一個(gè)出出入口，就至至少增加6個(gè)保安（三班班倒），例如如在成都，每每個(gè)保安每月的費(fèi)用至至少在2000-3000元，每年將增增加144000—216000元2、兩個(gè)相鄰地地塊的入口應(yīng)應(yīng)盡量相對(duì)，，便于兩個(gè)相相鄰地塊人員員的步行交通通1.規(guī)劃在用足建建筑密度的前前提下，增加加親地戶型的的數(shù)量（成都都郫縣新城案案例）盡可能將二層層和三層加入入到親地分綠綠的樓層2.將住宅周圍的的綠地盡可能能的劃給私家家；（競(jìng)星劍）贈(zèng)綠規(guī)劃和底底層挖掘（日月劍）減少入口---“看好家門”1、在不占用容容積率的前提提下，盡量將將車庫抬到地地上一層或或采用停車橋橋2、優(yōu)化車庫柱柱網(wǎng)，控制車車庫面積，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為：車庫庫面積/車位數(shù)應(yīng)小于于35平米45七劍導(dǎo)航2個(gè)工具、7張圖紙、5個(gè)表格1、2個(gè)工具--產(chǎn)品庫預(yù)案推推演模型（見見附件）2、7圖5表產(chǎn)品分布總平平面圖（含規(guī)規(guī)劃指標(biāo)對(duì)比比表）景觀資源利用用分析圖（含含戶型景觀利利用比例分析析表）首層總平面圖圖（含親地住住宅及首層商商業(yè)分析指標(biāo)標(biāo)表）入口及地庫平平面分析圖（（含地庫面積積指標(biāo)分析表表）社區(qū)整體橫縱縱剖面分析圖圖配套用房布置置及架空層使使用分析圖（（含配套面積積指標(biāo)表）典型住宅三層層以下（含地地下層）和頂頂層剖面分析析圖46建筑風(fēng)格肆47風(fēng)格的分類1.按國家（民族族）和地區(qū)分分按國家（民族族）分：中國國風(fēng)格、日本本風(fēng)格、新加加坡風(fēng)格、英英國風(fēng)格、法法國風(fēng)格、美美國風(fēng)格等；；按地區(qū)分：歐歐陸風(fēng)格、歐歐美風(fēng)格、地地中海式風(fēng)格格、澳洲風(fēng)格格、非洲風(fēng)格格、拉丁美洲洲風(fēng)格等。2.按照歷史發(fā)展展流派分古典主義風(fēng)格格：古希臘建建筑風(fēng)格、古古羅馬建筑風(fēng)風(fēng)格、歐洲洲中世紀(jì)建筑筑風(fēng)格、文藝藝復(fù)興建筑風(fēng)風(fēng)格；新古典主義建建筑風(fēng)格；現(xiàn)代評(píng)論風(fēng)格格；后現(xiàn)代主義風(fēng)風(fēng)格；3.按建筑方式來來分哥特式、巴洛洛克、洛可可可、木條式、、園林風(fēng)格、、概念式風(fēng)格格……48風(fēng)格的分類很難從建筑的的角度分類目前市場(chǎng)上的的項(xiàng)目沒有典典型風(fēng)格的建建筑從市場(chǎng)的角度度分類風(fēng)格的氣質(zhì)及及特點(diǎn)風(fēng)格的建筑語語言和符號(hào)元元素風(fēng)格的運(yùn)用（（如何傳遞項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值）49銷售中心的布布置伍50目錄背景：臨時(shí)售樓處建建設(shè)原因及適適用范圍臨時(shí)售樓處現(xiàn)現(xiàn)狀及影響模塊化售樓處處解決策略成果說明：模塊說明功能詳解立面及模型照照片總平面建議成本控制說明明51臨時(shí)售樓處建建設(shè)原因&適用范圍建設(shè)原因臨時(shí)售樓處具具有展示企業(yè)業(yè)形象，為客客戶提供產(chǎn)品品體驗(yàn)、為售售樓行動(dòng)提供供載體的作用用，往往是在在實(shí)體區(qū)域未未完工時(shí)、為為盡快達(dá)成銷銷售而建的臨臨時(shí)建筑。它它具有以下特特點(diǎn)：速度要求快[時(shí)間]品質(zhì)要求高[質(zhì)量]單價(jià)高但使用用壽命短[成本]適用范圍適用：預(yù)售條條件相對(duì)寬松松，或?qū)嶓w建建筑難以滿足足積客或銷售售要求的項(xiàng)目目注：預(yù)售條件件對(duì)形象進(jìn)度度要求較高，，建議利用商商業(yè)或會(huì)所兼兼作售樓處背景52現(xiàn)狀&影響設(shè)計(jì)常規(guī)的設(shè)計(jì)周周期通常無法法滿足項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度要求緊縮設(shè)計(jì)周期期，無法保證證設(shè)計(jì)質(zhì)量，，為后期施工工帶來隱患設(shè)計(jì)不完善可可能導(dǎo)致成本本的增加采購建設(shè)時(shí)間短，，常規(guī)采購周周期無法滿足足進(jìn)度要求緊縮采購周期期，供貨無法法保證需求訂貨時(shí)間過緊緊，帶來采購購成本的增加加使用期限臨時(shí)售樓處使使用周期短，，使用后基本本拆除，可再再次利用材料料少影響時(shí)間售樓處的設(shè)計(jì)計(jì)、采購與建建設(shè)成為關(guān)鍵鍵路徑，不優(yōu)優(yōu)化此路徑則則會(huì)影響項(xiàng)目目進(jìn)度影響質(zhì)量成果質(zhì)量主要要受項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)及分供方影影響，不容易易達(dá)成效果穩(wěn)穩(wěn)定，或需要要花大量精力力保證效果影響成本成本升高，且且此部分成本本并未帶來額額外的利潤(rùn)背景53解決策略時(shí)間制作臨時(shí)售樓樓處方案模塊塊，使新項(xiàng)目目能夠拿來就就用，節(jié)約設(shè)設(shè)計(jì)周期固化精裝及軟軟裝方案，對(duì)對(duì)材料及家具具的種類和數(shù)數(shù)量進(jìn)行預(yù)算算，可提前進(jìn)進(jìn)行采購，節(jié)節(jié)約采購周期期質(zhì)量將成熟的平面面布局和功能能固化，避免免重復(fù)錯(cuò)題配以不同立面面形式進(jìn)行組組合，具有相相對(duì)靈活性成本減少因周期短短而造成的成成本增加通過壓縮模塊塊面積，減少少土建、精裝裝和軟裝的成成本探討可重復(fù)利利用的可能性性背景54模塊說明——平面成果說明55模塊說明-面積控制面積控制及指指導(dǎo)原則：面積控制在500㎡以下不均勻使用內(nèi)內(nèi)裝成本符合人氣營造造的需求售樓處項(xiàng)目面積（㎡）裝修標(biāo)準(zhǔn)主廳（約330㎡）迎賓接待區(qū)86.4高檔精裝（約420㎡）門廊（按一半計(jì)算）11.2沙盤區(qū)86.6投影區(qū)40.3洽談區(qū)110.1小計(jì)334.6配套（約170㎡）服務(wù)（約90㎡）水吧臺(tái)7.2衛(wèi)生間53.1收銀室6銷控室20小計(jì)86.3辦公庫房（約80㎡）地產(chǎn)辦公室16普通裝修（約80㎡）地產(chǎn)更衣室6.9收銀檔案室6.7銷售庫房6.8客服辦公室8.9物業(yè)儲(chǔ)藏室6.2設(shè)備室6.5水吧庫房7.6保潔工具間3.9走道9.3小計(jì)78.8約500㎡總計(jì)499.7

成果說明56功能詳詳解平面特特點(diǎn)面積減減少到到500㎡以內(nèi)；；在入口口處增增加品品牌展展示區(qū)區(qū)；保留入入口處處較為為開闊闊的序序列感感，但但面積積縮減減；將次入入口布布置在在端頭頭，有有利于于提高高投影影區(qū)的的利用用率，，并使使沙發(fā)發(fā)座洽洽談區(qū)區(qū)趨于于完整整；保留衛(wèi)衛(wèi)生間間的弧弧形設(shè)設(shè)計(jì)，，模塊塊化；；辦公區(qū)區(qū)相對(duì)對(duì)更加加緊湊湊；具有一一定的的靈活活性，，可根根據(jù)氣氣候的的不同同靈活活移動(dòng)動(dòng)外墻墻的位位置，，形成成半室室外空空間。。成果說說明57模塊方方案包包括：：1、立面面2、屋頂頂平面面3、鐘樓樓配件件58成本控控制說說明新建售售樓處處土建建面積積控制制在500㎡㎡內(nèi)，其其中精精裝面面積約約420㎡㎡土建成成本按按照當(dāng)當(dāng)?shù)仄狡骄娇乜刂?，，單方方參考?000元/㎡，總價(jià)價(jià)控制制在100萬以內(nèi)內(nèi)按照硬硬裝1750元/㎡進(jìn)行控控制，，總價(jià)價(jià)控制制在75萬以內(nèi)內(nèi)按照軟軟裝1150元/㎡進(jìn)行控控制，，總價(jià)價(jià)控制制在48萬以內(nèi)內(nèi)總價(jià)控控制在在223萬元以以內(nèi)。。59THEEND609、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:35:2422:35:2422:351/5/202310:35:24PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:35:2422:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:35:2422:35:2422:35Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2322:35:2422:35:24January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202310:35:24下下午22:35:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:35下下午午1月月-2322:35January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/522:35:2422:35:2405January202317、做前前，