Part7客戶定位11.客戶分析思路大瀝常住人口分析挖掘核心客戶群核心客戶群訪談調研地產(chǎn)從業(yè)人員訪談調研核心客戶群的購房需求特征客戶定位22.核心客戶群家庭年收入城鎮(zhèn)新移民本地居民職業(yè)居住需求職業(yè)居住需求3–5萬工業(yè)生產(chǎn)線工人/專業(yè)市場/商鋪員工宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)生產(chǎn)線工人/專業(yè)市場/商鋪員工自建房/宿舍原居地/工作地周邊10–15萬工業(yè)技術人員/專業(yè)市場/管理層宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)技術人員/專業(yè)市場/管理層自建房/洋房原居地/工作地周邊10–20萬小型商貿(mào)企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主宿舍/洋房工作地周邊小型商貿(mào)企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主自建房為主/洋房原居地/工作地周邊15–25萬工廠高級管理層宿舍/洋房工作地周邊工廠高級管理層自建房為主/洋房原居地/工作地周邊20–50萬中型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主洋房/小型別墅工作地周邊環(huán)境舒適中型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主自建房/洋房/小型別墅原居地/工作地周邊環(huán)境舒適50–100萬以上大型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主別墅/高素質項目洋房環(huán)境舒適，交通便利大型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主別墅/高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利100萬以上大型工業(yè)企業(yè)主高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利大型工業(yè)企業(yè)主自建房/高素質項目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利目標客戶群核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主客戶定位3家庭年收入在10–50萬間的本地居民追求人居社區(qū)氛圍，相對完善物業(yè)管理，同時兼顧工作需要，子女求學入戶需要，因此成為大瀝房地產(chǎn)市場潛在消費力。家庭年收入在20–100萬以上的外來居民在大瀝生活時間長，融入到大瀝生活文化當中，事業(yè)與家庭已扎根于大瀝，因此在生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，交通便利的前提下選擇在周邊區(qū)域及大瀝區(qū)域內選擇高素質項目置業(yè)。分析：客戶定位43.訪談調研——地產(chǎn)從業(yè)人員訪談時間訪談地點訪談對象受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日大瀝新世紀酒樓保利地產(chǎn)銷售25歲3人40萬時代地產(chǎn)銷售28歲3人20萬碧水地產(chǎn)銷售28歲3人50萬某地產(chǎn)公司副總經(jīng)理35歲4人100萬以上客戶定位5訪談時間訪談地點訪談數(shù)量訪客來源受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日中建博美裝飾材料城12人江浙地區(qū)為主30–45歲3–4人30–50萬桂江農(nóng)產(chǎn)品市場11人湛江、江浙地區(qū)為主30–40歲3–4人20–35萬凱民茶博城10人福建、潮汕地區(qū)為主29–35歲3–4人10–30萬中紡華麗布匹市場10人潮汕、江淅地區(qū)為主30–40歲3–4人50萬以上鳳池裝修材料市場15人大瀝本地人為主30–40歲3–6人30–100萬大瀝摩托車批發(fā)市場15人大瀝本地人為主30–45歲3–6人50–100萬3.訪談調研——核心客戶群客戶定位6客戶分布從業(yè)人員語錄本地人多數(shù)在村里買地自建房；本地很少炒樓的人，買洋房大部分是到大瀝做生意的老板或者是打工的人在大瀝時間長了，為了孩子上學問題會考慮在大瀝置業(yè)保利項目大瀝客戶成交量僅次于禪桂,但大部分都是大瀝外來人，大概占到6成。本地人大概占4成，他們自己一般在大瀝買地自己建樓；大瀝外來人一般是在大瀝工作8到10年以上,主要為潮汕、浙江人，很有錢，都有幾套樓，在大瀝鎮(zhèn)街也都會置有物業(yè)；大瀝外來人買樓現(xiàn)在還可以入戶口，對小孩子以后讀書也很有幫助。城鎮(zhèn)新移民成置業(yè)主力——在大瀝鎮(zhèn)街置業(yè)最活躍的消費群體是高收入外來務工者4.核心客戶群需求特征---客戶分布客戶定位7置業(yè)目的從業(yè)人員語錄看到感覺好的會買下來自住，按揭太麻煩，一次性付清比較簡單；買房都是自住，資金周轉沒問題的時候就一次付清，或者首付多點，過段時間周轉資金再付清房款；盡量首付多點，以后供屋輕松點。大瀝客戶基本上以自住為主；大瀝客戶都以自住為主，首付五成，按揭十年，但大部分都在兩年內付清房款；大瀝客戶在名雅的時候都是一次付清，現(xiàn)在都是首付五成以上。大瀝置業(yè)以自住為主——城鎮(zhèn)新移民跟本地人一致認為置業(yè)首先要滿足自住需求，首付高，按揭期短可以推斷出投資性置業(yè)觀念相對薄弱。4.核心客戶群需求特征----置業(yè)目的客戶定位8獲知途徑從業(yè)人員多數(shù)通過親戚朋友介紹，口碑傳播影響下購買；不是太關注電視、戶外等廣告，要以現(xiàn)場看樓為主。如果看到樓盤綠化好，樣板房設計好才會買；朋友介紹，羊群效應，很多時候會有幾個朋友結伴一起購買一般大瀝項目活動推廣較少，且較為單一，派發(fā)宣傳單張是常用的宣傳方法口碑傳播是當?shù)乜蛻羧后w的信息主要來源；主要通過現(xiàn)場樣板房及園林景觀認識樓盤。4.核心客戶群需求特征---樓盤信息獲知途徑口碑傳播是當?shù)乜蛻羧后w的信息主要來源；客戶定位9置業(yè)范圍從業(yè)人員語錄那些外地來的人都在市中心跟工業(yè)區(qū)工作，如果有感覺好的樓盤在自己店鋪附近，可能會有買的意向?，F(xiàn)在生意還沒到可以放手的時候，要買房都會打算在附近買，可以照顧生意。現(xiàn)在主要住宿舍，如果有好的樓盤離廠不遠，會考慮在附近買。大瀝客戶置業(yè)選擇時代是因為離大瀝不遠，方便工作；大瀝人都比較孝順，有本土情結，就算在其他地方有房子，但還是會在大瀝買套房給家里老人住，讓老人住得舒服點，安全點；大瀝人買房子都會選在離工作地點不遠的地方，金融商貿(mào)區(qū)是大瀝人工作的集中地。置業(yè)范圍在工作地不遠為首選—本地人與新移民對工作的積極態(tài)度，決定了在大瀝工作地不遠地方置業(yè)的需求。4.核心客戶群需求特征---置業(yè)范圍置業(yè)范圍以就近工作為原則客戶定位10品牌忠誠度從業(yè)人員大瀝發(fā)展商比較有印象的就只有碧桂園；大瀝碧桂園有物管，別墅半年內升值近一倍，品牌不錯；萬科，保利，碧桂園都有印象，曾考慮保利花園買房。對品牌的忠誠度很高,一般發(fā)展商和品牌發(fā)展商價格相差一千元,也會選擇品牌發(fā)展商；萬科大瀝樓盤開賣起碼7000元/㎡以上，將會帶起整個大瀝樓價；大瀝客戶傾向于購買品牌發(fā)展商的產(chǎn)品。對品牌忠誠誠度高4.核心心客戶群需需求特征---品牌牌忠誠度客戶定位—本地人對對碧桂園品品牌忠誠度度高，對其其他品牌認認知度有限限，需要深深化引導11物業(yè)管理從業(yè)人員在大瀝的外地人很多，居住安全感很重要對物管很重視，購房后的售后服務要好物管要嚴格，但要方便。例如業(yè)主認為南國桃園香格里拉的物管好，對治安比較放心。但業(yè)主朋友很不認同，認為太繁鎖，開車進出都問三問四，覺得有損身份，很麻煩。從而對朋友圈的探訪造成影響。會欣賞保利一號公館的治安保密設計，智能化管理對物管要求很高，因為大瀝公認治安較差，比較雜亂物管水平是決定否購買該樓盤的重要前提，有時物管甚至會是再次置業(yè)的動力。高度重視物物管——要求很很高，既要要嚴謹又要要方便，是是決定購房房的前提之之一。4.核心心客戶群需需求特征---物業(yè)業(yè)管理客戶定位12戶型從業(yè)人員語錄喜歡復式、錯層等類型，較追求個性化廳大房大，格局方正，舒服感要強，廳最好有4~5米挑高，不要太壓抑可接受入戶花園，送夾層，有地下室之類的戶型特點肯定是要南北朝向，面積在150㎡以上大瀝市場目前較少創(chuàng)新戶型，以平層見多對創(chuàng)新戶型接受能力很強，接受躍式、錯層、復式、地下室等類型喜歡廳大、主人房大，陽臺大，房子開間好很注重實用率，購房時常以套內面積計算潮汕人很注重風水，常帶風水師看樓普遍要求南北朝向，面積在130-180㎡之間客戶對產(chǎn)品品要求是舒舒適感要強強，房大廳廳大陽臺大大，房屋開開間好，注注重實用性性，對創(chuàng)新新戶型接受受能力強，，可以接受受躍式、錯錯層等創(chuàng)新新戶型，較較標榜個性性。4.核心心客戶群需需求特征---戶型型設計舒適感要求求高客戶定位、13園林從業(yè)人員綠化最重要；大花園看起來舒服點；花園大，看到會覺得輕松點；中間有大花園比較好，如果帶有水池感覺會更舒服。大瀝人大部分外流到南國桃園或者桂城等地，其中一個重要原因是園林、綠化好；喜歡大園林，視野要開闊；對保利花園的園林比較認同，但同時對大瀝圍合式的中間大花園也認同；對園林景觀的具體的風格、造型、材質并沒有明顯認識和要求。單一追求大大園林景觀觀——非常注注重園林、、綠化，是是促成樓盤盤成交的重重要因素4.核心心客戶群需需求特征---園林林客戶定位14配套從業(yè)人員附近最好要有食肆，與朋友相聚外出吃飯方便喜歡鬧中帶靜，不要太混雜喜歡綠化多，較認同名匯城市花園的圍合式布局，共享中間大園林風格要有適合小孩和老人娛樂休閑的設施，譬如游泳池、羽毛球場、乒乓球場、茶藝室之類的場所和兒童游玩設施大瀝人較注重飲食配套以商貿(mào)為主打的大瀝，在售項目周邊商鋪多做洗車美容店、時裝店、美容店、發(fā)廊等商業(yè)大瀝人會注重生活教育配套，例如喜歡有幼兒園、近小學、銀行等配套喜歡有會所，綠化一定要多，進入樓盤很在乎舒適感有運動場所配套，至少有游泳池客戶要求鬧鬧中帶靜，，不能太混混雜，對配配套仍停留留在滿足基基本生活需需求上。4.核心心客戶群需需求特征---配套套要求不高客戶定位15建筑風格從業(yè)人員語錄最好是有點時尚但又不要太過亂；要時尚點，看起來要舒服，暖色調比較喜歡保利花園那種風格，比較時尚，但不要像金色家園那種灰色大瀝客戶對建筑風格比較偏向歐式，時尚但不能太過份，不喜歡暗色大瀝客戶對建筑風格要求不高傳統(tǒng)中帶有有時尚4.核心心客戶群需需求特征---建筑筑風格客戶定位對建筑風格格沒有肯定定的要求，，但提出要要帶有時尚尚性，大瀝瀝客戶經(jīng)常常出游歐洲洲，見識廣廣但總結性性比較差需需要引導16裝修風格從業(yè)人員喜歡自己裝修，質量、成本、風格都可以自由控制對帶裝修定義還不是太了解，表示只要不喜歡都會再重弄如果非要帶裝修，會喜歡帶套餐選擇目前市場上基本以毛坯房為主，但市場上會接受碧桂園洋房帶簡單裝修4.核心心客戶群需需求特征---裝修修標準青睞毛胚房房客戶定位當?shù)厝似毡楸榍嗖A毛坯坯房，可以以自主裝修修設計，體體現(xiàn)個性，，但也接受受簡單裝修修17車位從業(yè)人員車位是購房時考慮的重要因素之一，要求項目車位配比起碼在1：1以上車位可以供應購買的絕不會租有兩部車的家庭大有人在，喜歡開車外出，甚至會有“開車買腸粉”的習慣。汽車成為生活重要的交通工具大瀝人只要買得起樓的一般都會是有車一族市場上一般采用房屋與車位同時捆邦式銷售策略，所以配比都達1：1以上，客戶接受這種的銷售方式部分車位租金可達600元~800元/月，普遍車位出售金額約10萬左右部分客戶甚至把車位看作購房與否的前提條件房屋與車位位捆邦式銷銷售是當?shù)氐胤慨a(chǎn)市場場的特色之之一。市場上車位位供不應求求，成為購購房置業(yè)的的重要影響響因素。車車位配比至至少是1：：1以上。。4.核心心客戶群需需求特征---車位位客戶定位18付款方式從業(yè)人員一般購房都用來自住，一般想法是，環(huán)境允許的話多會選擇一次性付款。做生意資金周轉很重要，會選擇分期付款或者會選擇按揭。以前多以一次性付款為主流，現(xiàn)在才多見有按揭付款，分期付款也較多一般客戶是首付五六成，兩年內分期還清某項目曾統(tǒng)計過一次性付款：按揭付款=4：6購房以自住住為主，““無債一一身輕”思思想仍較濃濃厚，但按按揭付款購購房會成為為趨勢。4.核心心客戶群需需求特征---付款款方式一次性付款款為主客戶定位19小結項目主力客客戶群：城城鎮(zhèn)新移民民第一置業(yè)因因素：物管管-綠化-車位-戶戶型針對城鎮(zhèn)新新移民，營營造特色社社區(qū)文化、、社區(qū)氛圍圍；針對專業(yè)市市場、金融融商貿(mào)區(qū)等等客戶工作作、生活集集中區(qū)域進進行主題活活動推廣、、宣傳，配配合點對點點式銷售服服務，在市市場形成廣廣泛影響，，拉動銷售售。并帶動動本地人客客戶的關注注；20Part8項目定位21項目定位在萬科的產(chǎn)產(chǎn)品體系中中，“金””色系列定定位為城市市中心、時時尚精英一一族的中高高端產(chǎn)品。。產(chǎn)品定位主要客戶群群項目風格定定位金域藍灣金御華府金色家園金域華庭將將秉承金色色系列產(chǎn)品品風格，帶帶給大瀝市市民嶄新的的居住概念念，引領居居住潮流。。22城市新移民原大瀝外流居民專業(yè)市場小企業(yè)主金領一族投資者周邊區(qū)域現(xiàn)居民客戶群體如何構成？項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群群項目風格定定位23因此，我們們認為，我我們的主力力客戶群是是：公務員、教教育體系高高薪人士及及當?shù)仄髽I(yè)業(yè)高管層及及技術人員員，我們統(tǒng)統(tǒng)稱為“金金領一族””周邊專業(yè)市市場小企業(yè)業(yè)主項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群群項目風格定定位24我們的客戶戶群體有哪哪些特征？？他們事業(yè)處處于發(fā)展階階段，有一一定經(jīng)濟基基礎，對未未來及生活活充滿憧憬憬；他們生意與與國際接軌軌，見識廣廣博；他們珍惜家家庭關系，，自己辛苦苦拼搏為家家人創(chuàng)造更更好生活環(huán)環(huán)境，家中中事務一般般交由老人人及孩子自自行管理；；他們對現(xiàn)居居住條件不不盡滿意，，特別是治治安及空氣氣環(huán)境，但但由于工作作關系暫不不便離開大大瀝；項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群群項目風格定定位25項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群群項目風格定定位佛山經(jīng)緯房房產(chǎn)咨詢有有限公司怎樣的樓盤能贏得他們青睞？我們的項目具備什么優(yōu)勢？遠離工業(yè)區(qū)，空氣不受污染；政府新規(guī)劃的居住區(qū)內；離工作地方不太遠，生活便捷；距離市中心僅5-10分鐘車程；周邊生活配套及教育配套完善；鄰近大瀝高級中學及網(wǎng)球場；小區(qū)內治安管理嚴密，但不妨礙業(yè)主正常交際活動；萬科物業(yè)管理無容置疑；氣派高尚，戶型獨特創(chuàng)新，比現(xiàn)居住環(huán)境有一定躍升的大型項目金色系列產(chǎn)品創(chuàng)新時尚性；小區(qū)內綠化率高；綠化率高達38%；發(fā)展商誠信可靠，有一定開發(fā)實力。佛山以致全國多個項目的業(yè)主認同是最佳的萬科品牌實力表現(xiàn)。因此，金域域華庭是大大瀝市民期期待已久的的夢想家園。。26準確定位，，錯位競爭爭，減少競競爭風險。。項目定位產(chǎn)品定位主要消費群群項目風格定定位金域華庭定定位為中高高端時尚項項目；適合市場需需求；填補市場空空白，更可可與對手形形成錯位競競爭，減低低競爭風險險。27項目定位產(chǎn)品定位主要消費群群項目風格定定位金色的夢想想領域——城市新居住住概念——概念內涵金色是產(chǎn)品品系列，突突顯品牌效效應；金色是是工作作領域域，體體現(xiàn)事事業(yè)成成就；；金色是是居住住氛圍圍，章章顯身身份尊尊貴；；金色是是生活活向往往，表表達未未來追追求；；金域華華庭，，是您您夢想想的金金色領領域！！28Part9銷售策策略29首期貨貨量統(tǒng)統(tǒng)計營銷目目標階段部部署開賣方方式銷售策策略類型規(guī)?？倖挝粩?shù)面積區(qū)間可售面積住宅6棟15層洋房416套140-270㎡92358㎡商業(yè)底層商鋪6890㎡合計可售面積99248㎡預期均價住宅8000元/㎡,商業(yè)10000元/㎡總貨值約8億30首期貨貨量統(tǒng)統(tǒng)計營銷目目標階段部部署開賣方方式銷售策策略營銷指標推廣目標首期銷售目標住宅銷售套數(shù)達9成,超350套商業(yè)銷售達80%成交均價突破8000元/平方米成交金額突破6億元企業(yè)品牌成就萬科大瀝市場主流發(fā)展商品牌形象樹立金域華庭項目的區(qū)域標桿形象31首期貨貨量統(tǒng)統(tǒng)計營銷目目標階段部部署開賣方方式銷售策策略五大階階段，，兩兩大大高潮潮，奠奠定項項目勝勝局形象導入期蓄客期熱銷期二次蓄水期加推提升期4月初初6月7-8月9月首次公公開發(fā)發(fā)售二次開開賣收籌二次收收籌售樓部部開放放樣板間間園林林示范范區(qū)開開放5月6月1日工程配配合銷售工工作5月1日備注：：具體體開盤盤時間間根據(jù)據(jù)工程程進度度及市市場情情況另另議。。32引爆式式銷售售，制制造全全城熱熱話銷售策策略首期貨貨量統(tǒng)統(tǒng)計營銷目目標階段部部署開賣方方式集中式式開賣賣方式式，雖雖能引引起關關注，，造就就樓盤盤氣勢勢及羊羊群效應,但從調調查所所得，，大瀝瀝人由由于工工作較較忙碌碌，而而且銷銷售習習慣令令他們們不愿意意參與與過多多繁復復的程程序及及輪侯侯，甚甚至會會因此此而放放棄購購買。。故本項項目開開賣方方式建建議與與開盤盤活動動“千首宴宴”一同進進行，，讓參參與者者在飯飯后余余興之之際參參與抽抽簽，，巧妙妙滲透透開賣賣，千千人共共聚，，也達達至造造勢效效果。。339、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:21:3822:21:3922:211/6/202310:21:39PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:21:3922:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:21:3922:21:3922:21Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:21:3922:21:39January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月202310:21:39下下午22:21:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:21下下午1月-2322:21January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/622:21:3922:21:3906January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:21:39下午午10:21下下午22:21:391月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:21:3922:21:3922:211/6/202310:21:39PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2322:21:3922:21Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:21:3922:21:3922:21Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:21:3922:21:39January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202310:21:39下下午22:21:391月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2310:21下下午1月-2322:21January6,202316、少年年