商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財富盛宴

目錄

PART1營銷目標及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表

PART1營銷目標及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設(shè)計二．總體營銷目標三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解一、重要時間節(jié)點設(shè)計：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標目標一：商鋪爆發(fā)式銷售目標—2004年12月31日前基本消化完畢

目標二：實現(xiàn)項目年度財務(wù)目標和價值目標---12月31日前實現(xiàn)5000萬元回款

目標三：商鋪推廣促進住宅銷售與價值實現(xiàn)

目標四：品牌目標：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標分解

銷售準備期（8.1-9.3）認籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標

釋放商業(yè)認籌消息，積累意向客戶，確保認籌日火爆勢頭（當日認籌100個以上）

350個認籌號30%解籌成功率認購套數(shù)100解籌日實現(xiàn)70%銷售率1新增認購套數(shù)25套以上，累計認購套數(shù)125套以上2、累計完成90%以上銷售率累計完成銷售面積9000平方米以上

認購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計完成銷售面積10000平方米左右階段性重點工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認籌地點選擇及相關(guān)工作準備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計；2全面開展認籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計三、總體銷控策略四、總體價格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項目賣點挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題

——認為租鋪不如買鋪

3、自營營客戶支支付能力力模擬分分析以單鋪面面積50平方米、、均價15000元/平方米為為例，鋪鋪位總價價為75萬元來推推算：l首期款40%：30萬元l月供款（（六成十十年按揭揭）：4400元l其它費用用:普通加盟盟費用5-10（以中間間值7.5萬元計算算），裝裝修費用用2.5萬元（以以500元/平方米計計算），，流動資資金5萬元計算算自營型客客戶至少少一次性性要支付付40萬元以上上，同時時每月供供款在4400元以上；；可見自自營客戶戶的資金金實力一一般相對對比較雄雄厚。（二）投投資型客客戶分析析1、客戶戶類型匯匯總分析析l萬科品牌牌忠實跟跟隨者（（主要以以萬客會會會員為為主）l有一定資資金實力力的地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)人人士l政府公務(wù)務(wù)員、事事業(yè)單位位員工l華為基地地、新天天下集團團等同邊邊高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)高收入入群體l坂田村、、和堪村村、崗頭頭村及龍龍華本地地其有投投資能力力的村民民l個體經(jīng)營營戶l合和地產(chǎn)產(chǎn)創(chuàng)富俱俱樂部成成員2、投資資心態(tài)分分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風(fēng)風(fēng)險，看重萬萬科品牌實力力l之前可能投資資萬科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內(nèi)萬科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對本項目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認同二、商鋪銷售售模式設(shè)計（一）進行返返租銷售模式式設(shè)計時，需需解決以下幾幾個問題：1）租賃合同同期限與返租租期不同，返返租期滿商家家如何續(xù)簽合合同2）多鋪一店店（部分大鋪鋪劃小后銷售售或），租賃賃期滿合同及及業(yè)態(tài)如何控控制3）返租期滿滿業(yè)態(tài)的控制制問題？4）針對不同同業(yè)態(tài)如餐飲飲類、零售類類，因為其租租賃合同年限限不同，如何何設(shè)置有區(qū)別別性返租年期期及返租率？？5）返租期內(nèi)內(nèi)，關(guān)于租賃賃而引起的相相關(guān)稅金如何何解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計1、針對投資資型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對自營營型客戶：1）降低首付付投資門檻，，贈送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)業(yè)基金2）實施不同同價格，直接接給予額外90%者，以以贈送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”的名名義在總鋪款款中扣除。三、總體銷控控策略1．銷控目的的保證不同營銷銷階段有足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位供應(yīng)，并使使難銷鋪位提提前消化。本本次營銷預(yù)計計分兩批推出出為了達到爆發(fā)發(fā)式銷售的目目的，需要制制造限量供應(yīng)應(yīng)的“供不應(yīng)應(yīng)求”局面2．三大銷控控原則原則一：認籌籌期間限量推推出鋪位（如如只推80套），解籌當當日引起客戶戶的搶鋪火爆爆場面，再根根據(jù)認籌情況況加推部分鋪鋪位，原則二：預(yù)留留足夠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位，分批批推出。在公公開發(fā)售前預(yù)預(yù)留充分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪位，公公開發(fā)售后分分批推出，確確保每次活動動均有優(yōu)質(zhì)鋪鋪位放出時分分批放出，每每次放號均會會制造一輪搶搶鋪高潮。原則三：按““金角銀邊””原則，可預(yù)預(yù)留幾套鋪皇皇之皇，采用用特殊的銷售售方式銷售，，如拍賣，以以抬高價值，，抹殺價格理理性。四、總體價格格策略1．價格定位位合同成交價格格均價（返租租模式）：14800元元/平米萬科整體實收收均價（含自自營模式，扣扣除返租補貼貼）：12000元/平米2．付款方式式設(shè)計A：返租型一次性付款，，照定價照96折；按揭付款，照照定價98折折，辦理6成成10年按揭揭貸款。B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在總價價中扣除一次付款：照定價94折折按揭付款：按揭付款，，照定價96折，辦理6成10年按按揭貸款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在首付付款中扣除一次付款：照定價96折折按揭付款：按揭付款，，照定價98折，辦理6成10年按按揭貸款。3、優(yōu)惠策略略：老客客戶介紹紹新客戶成交交，老客戶可可享受相當于于成交客戶成成交金額0.5%的現(xiàn)金金獎勵；新客客戶享受0.5%優(yōu)惠。。購買兩套以上上或超過100平方米的的客戶可享受受額外1%的的優(yōu)惠。萬客會及合和和創(chuàng)富俱樂部部積分獎勵。。4、行之有效效的倒計時提提價策略：實行額外3%-2%-1%倒計時提提價策略，在在不同銷售節(jié)節(jié)點使用，以以刺激銷售。5、定價需考考慮因素樓層差異性因因素人流因素景觀差異性因因素面積、業(yè)態(tài)因因素開間、進深比比及層高其它因素（（平臺因素））五、現(xiàn)場包裝裝策略（一）銷售中中心的設(shè)置1、正式認籌籌地點：萬科城.四季季花城營銷中中心2、認籌地點點設(shè)置要求：：現(xiàn)場需擺放商商業(yè)模型現(xiàn)場需設(shè)置獨獨立銷售區(qū)域域—商鋪銷售售專區(qū)，并進進行相應(yīng)的包包裝現(xiàn)場必須有3-5名商鋪銷售人人員，銷售人人員的接待風(fēng)風(fēng)格可改變?nèi)f萬科地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)接待方式，，采取較為主主動積極銷售售2、正式營銷銷中心設(shè)置位置建議：C區(qū)1棟銷售售專區(qū)中，劃劃出一部分做做為商鋪獨立立營銷售中心心面積建議：150-200平方米左左右，不宜太太大，否則很很難形成商業(yè)業(yè)氣氛其它方面：營營銷中心內(nèi)必必須有專門導(dǎo)導(dǎo)示區(qū)分住宅宅銷售專區(qū)及及商業(yè)銷售專專區(qū)（二）現(xiàn)場包包裝1、整體導(dǎo)示示系統(tǒng)（1）內(nèi)部導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)：項目內(nèi)部及地地盤周邊的導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置置如下：坂田村進入坂坂雪崗大道入入口處華為基地進入入項目入口本項目小區(qū)內(nèi)內(nèi)部主要入口口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)域域通往營銷中中心導(dǎo)示，以以及萬科深圳圳所有樓盤內(nèi)內(nèi)的燈桿旗幟幟（2）外部導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)：結(jié)合本項目目目標客戶群的的區(qū)域，主要要來自四大域域，特區(qū)內(nèi)、、龍華、龍崗崗布吉、觀瀾瀾，所以外部部導(dǎo)示系統(tǒng)的的設(shè)置要充分分考慮這部分分客戶車流流流向的路線，，進行相應(yīng)的的導(dǎo)示：l彩田路-梅林關(guān)口—梅梅坂大道-吉華路-本項目沿線l彩田路-梅觀高速華為為出口-華為基地-本項目沿線l龍華——布龍龍與民治路口口-坂田-本項目沿線l布吉—布龍公公路——坂田田——本項目目沿線l機荷高速布吉吉坂田的出、、入口處備注：整體導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)信息息中，商業(yè)信信息可與住宅宅銷售信息進進行相應(yīng)的組組合。2．其它包裝裝策略：（1）12000平方米米文化休閑廣廣場設(shè)置具有西班班牙異域風(fēng)情情的休閑小品品和互動體育育設(shè)施，營造造真正意義的的動感廣場。。廣場的提前建建設(shè)和裝飾，，將使本項目目“廣場鋪王王”概念在銷銷售階段得到到實現(xiàn)。（2）銷售中中心/公共商商業(yè)空間要結(jié)合本項目目的核心定位位，將西班牙牙異域風(fēng)情的的元素融入其其中，營造異異域風(fēng)情商業(yè)業(yè)街熱情、浪浪漫的風(fēng)格六、項目賣點點挖掘及投資資抗性分析（一）項目賣賣點挖掘（項項目核心價值值分析）1．中國房地地產(chǎn)領(lǐng)跑者：：萬科品牌具有有的號召力和和公信力2．萬科十年年造城計劃：：萬科城，深圳圳未來生活之之城，CBD后花園人居居新城3．“七橫十十三縱”大交交通價值：“大深圳”格格局下龍-坂坂商業(yè)升級換換代，萬科城城“新城市商商業(yè)中心”誕誕生4．汽車時代代“20+20”模式商商圈效應(yīng)：5．新城市主主義商業(yè)中心心：集美食.購物物.休閑.文文教與一體，，3萬m2浪浪漫風(fēng)情商業(yè)業(yè)中心，深圳圳首個西班牙牙異域風(fēng)情商商業(yè)街，深圳圳首個“會員員制集約化經(jīng)經(jīng)營”國際美美食坊6．“5年升升值計劃”--“城市化化”和“地鐵鐵效應(yīng)”掀起起投資熱浪7．經(jīng)營創(chuàng)造造價值：專業(yè)商業(yè)經(jīng)營營管理公司，，確保未來收收益穩(wěn)定8．立體化集集約推廣：巨額共同推廣廣基金，統(tǒng)一一管理、統(tǒng)一一經(jīng)營、統(tǒng)一一推廣9．充足停車車位：擁有4200多個停車位位10．廣場街街鋪王：12000平平方米城市文文化休閑廣場場街鋪王11．深圳唯唯一湖景街區(qū)區(qū)：坐擁5000平方米人人工湖無敵景景觀12．步行者者的天堂：400多米長長體驗式步行行街區(qū)（二）客戶投投資抗性分析析及應(yīng)對策略略1．客戶投資資抗性分析業(yè)態(tài)無法如預(yù)預(yù)期規(guī)劃，很很難經(jīng)營成功功租金遞增速度度可能太慢，，無法達到預(yù)預(yù)期水平核心商圈人流流稀少，目前前商業(yè)環(huán)境較較為冷清。周邊（如坂田田村）新增商商業(yè)會對項目目構(gòu)成極大威威脅。從坂田村進入入本項目中間間路段商業(yè)缺缺乏，對本項項目與坂田村村消費人群的的有效連接起起到阻礙作用用。目前租金水平平較低，售價價租金比明顯顯偏高2．應(yīng)對策略略：引進品牌商業(yè)業(yè)經(jīng)營管理公公司，設(shè)立強強大的共同推推廣基金，進進行統(tǒng)一管統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)統(tǒng)一推廣提前確定重大大經(jīng)營管理措措施，增強商商家及投資者者信心在正式認籌或或解籌之前，，確定主力商商家，以增強強投資客戶信信心對項目投資前前景進行充分分剖析，預(yù)測測項目5年后后、10年后后的租金水平平尋找國內(nèi)可參參考商業(yè)樣板板項目，分析析其租金增長長速度，讓投投資者看到可可預(yù)期的將來來進行返租銷售售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)業(yè)基金，降低低投資門檻與政府聯(lián)動，，對坂田村沿沿坂雪崗大道道進入本項目目進行相應(yīng)改改造，增設(shè)分分商業(yè)休閑設(shè)設(shè)施，引導(dǎo)人人流；使該路路段成為坂田田甚至布吉最最集人氣的商商業(yè)旺區(qū)七、總體促銷銷策略1、“主力商商家簽約儀式式及商鋪正式式VIP認籌籌”活動（（認籌日，9月4日）配合主力商家家正式簽約，，增強商家及及投資者信心心，以此為切切入點正式進進行商鋪產(chǎn)權(quán)權(quán)VIP認籌籌2、汽車時代代“20+20”新城市市中心商業(yè)模模式研討會暨暨招商成果新新聞發(fā)布會（（住宅開盤后后，10月16日）對萬科城開發(fā)發(fā)模式和本商商業(yè)開發(fā)模式式進行理論研研討，用專家家權(quán)威樹立市市場投資信心心；配合招商商成果新聞發(fā)發(fā)布，增強商商家及投資者者信心。3、“龍-坂坂商圈歷史機機遇--萬科科城商業(yè)投資資價值論證會會”（解籌前前，10月23-30日日）解籌前可開展展“萬科城商商業(yè)價值論證證研討會”，，類似萬科城城土地競拍前前的價格論證證，從報紙、、網(wǎng)絡(luò)媒體立立體炒作，以以吸引市場關(guān)關(guān)注，并借專專家結(jié)論抬高高價值。推動新聞炒作作，提升區(qū)域域投資價值，，引起投資者者對本項目的的關(guān)注利用媒體正面面引導(dǎo)，向市市場傳達萬科科在領(lǐng)跑住宅宅的同時，意意欲成為商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑跑者，增強投投資信心4、針對不同同類型投資者者設(shè)計合適的的促消活動，，有的放矢直直目標，促成成銷售?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕輹r時代的村民創(chuàng)創(chuàng)富策略”主題講座l針對本地村民民，從其投資資特點出發(fā)進進行說服【自營】“買鋪創(chuàng)業(yè)，，加盟連鎖””創(chuàng)業(yè)論壇。l針對自營用途途的商鋪購買買者，聯(lián)合連連鎖商家、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者進行大大型活動，吸吸引大量創(chuàng)業(yè)業(yè)者l設(shè)立一定金額額的創(chuàng)業(yè)基金金，以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資者，，促進自營客客戶介入5、飛揚971“美味美美眉秀”評選選活動6、圍繞“異異域風(fēng)情商業(yè)業(yè)街”舉辦系系列客戶互動動參與性強的的現(xiàn)場促銷活活動，強化本本商業(yè)街的核核心價值八、營銷通路路策略重要通路1：：萬科各社區(qū)區(qū)客戶資源萬科社區(qū)如藍藍灣、金色、、花城、溫馨馨家園、城市市花園、福景景、天景、萬萬景、荔景、、浚園、桂苑苑、彩園、東東海岸等有著著數(shù)以萬計的的客戶資源，，面對這部分分客戶的充分分挖掘十分必必要，也是最最直接、最經(jīng)經(jīng)濟的通路。。重要通路2：：萬客會及歡歡笑積分計劃劃及“萬客會會”雜志及網(wǎng)網(wǎng)站善用擁有16000位萬客會會員員的萬客會，，善用萬客會會歡笑積分計計劃。各級會會員可享受買買鋪積分(原積分計劃未未包含商鋪部部分，其積分分點數(shù)可在住住宅基礎(chǔ)上重重新制定)、老業(yè)主買鋪鋪積分、推薦薦購鋪積分及及免費參與各各項理財活動動，調(diào)動廣大大會員的積極極性與參與性性。重要通路3：合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部的客戶資資源及《買買鋪時代》》平臺《買鋪時代代》是由合合和地產(chǎn)全全力協(xié)辦，，包含專家家觀點、市市場聚焦、、創(chuàng)富俱樂樂部、投資資學(xué)堂等4個欄目，已已成為晚報報地產(chǎn)版塊塊的主打欄欄目，擁有有了一大批批關(guān)注地產(chǎn)產(chǎn)投資的讀讀者群。此此外，合和和地產(chǎn)擁有有合和創(chuàng)富富俱樂部數(shù)數(shù)千個會員員及所操作作的大型商商業(yè)項目及及投資型物物業(yè)的上萬萬個客戶資資源，有著著強大的、、不可比擬擬的客源優(yōu)優(yōu)勢。重要通路4：新聞推推廣及適當當?shù)膱蠹垙V廣告配合：：主打晚報報［買鋪時時代］，重重要節(jié)點啟啟動特區(qū)報報。主要以特區(qū)區(qū)報為主力力媒體，以以晚報、晶晶報、南方方都市報為為輔助媒體體。重要通路5：大型戶戶外廣告本項目客戶戶群來源廣廣泛，相對對集中于龍龍華、布吉吉和福田，，同時有效效覆蓋其他他區(qū)域，可可在梅林關(guān)關(guān)、深南大大道、梅觀觀高速、水水官高速等等核心區(qū)域域樹立大型型廣告牌其它通路：：6、采用直銷手手法低成本本鎖定周邊邊目標客戶戶資源，尤尤其是富裕裕的村民。。7、充分利利用萬科四四季花城、、金色家園園、金域藍藍灣三大社社區(qū)的商鋪鋪客源，可可聯(lián)動營銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷：：9、老客戶戶介紹新客客戶10、電臺臺廣告，與與FM971聯(lián)手舉舉辦“音樂樂創(chuàng)富自駕駕游”現(xiàn)場場直播11、路過過客戶：九、總體廣廣告策略1．總體推推廣預(yù)算200-300萬元元以物業(yè)總銷銷售金額的的1.5%-2%左右右的比例，，以一期商商鋪銷售額額1.5億億計算。2.重要媒媒體選擇PART3階階段性執(zhí)執(zhí)行策略及及時間計劃劃表第一階段潤物細無聲聲---銷銷售準備期期（2004年8月1日-9月月3日）1．階段性性銷售目標標釋放商業(yè)認認籌消息，，積累意向向客戶，確確保認籌日日火爆勢頭頭（當日認認籌100個以上）2．階段性性營銷主題題：隨風(fēng)潛潛入夜，潤潤物細無聲聲本階段主要要為營銷準準備階段，，公開媒體體宣傳較少少，但在萬萬科及合和和的內(nèi)部客客戶資源中中進行滲透透式宣傳，，利用口碑碑效應(yīng)進行行小眾傳播播。3．階段性性重點工作作內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、確定項目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認籌階段銷售資料

1、認籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認籌地點選擇及現(xiàn)場包裝

1、四季花城臨時營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認籌前重點宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段性性重要營銷銷策略—如何在認籌籌首日實現(xiàn)現(xiàn)100套套認籌量？？（1）媒體體宣傳：本階段借勢勢住宅，以以項目的信信息滲透為為主，8月份以新聞聞報道的形形式結(jié)合招招商進度在在主流媒體體上報道；；在萬科內(nèi)部部媒體上結(jié)結(jié)合招商進進度做預(yù)告告性介紹，，積累認籌籌客戶，同同時有效啟啟動萬客會會投資客戶戶和合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部會員；時間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報紙在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報買鋪時代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

住宅宣傳報紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認購

（2）銷售售工作：本階段主要要進行認籌籌前的準備備工作和目目標客戶意意向摸底合和創(chuàng)富俱俱樂部萬科科城商業(yè)專專項推介：：合和會員員認籌50個；萬科前前期積累客客戶及萬客客會會員認認籌50個5、內(nèi)部認認籌專題（1）內(nèi)部部認籌期認籌時間：：2004年09月月4日解籌時間：：2004年10月月30日（2）認籌籌地點：萬萬科四季花花城營銷中中心（3）認籌籌形式：發(fā)放VIP卡，客戶戶只要交納納人民幣5000元元，即可申申購VIP卡一張（4）認籌籌優(yōu)惠：優(yōu)惠一“5000送20000”的的優(yōu)惠，，此優(yōu)惠在在正式簽署署認購書時時，可一次次直接在總總鋪款中扣扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認認籌期內(nèi)購購買VIP卡的客戶戶，均可參參加公開發(fā)發(fā)售之日（（解籌日））舉行大抽抽獎活動；；一張VIP卡限一一次抽獎機機會優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消消費額度，，持卡客戶戶在9月底底入駐本項項目的休閑閑餐飲場消消費。（5）認籌籌需知：（6）內(nèi)部部認籌補充充說明（7）內(nèi)部部認籌期間間需重點考考慮其它問問題問題1、內(nèi)內(nèi)部認籌策策略（少認認籌號、高高成交率或或多認籌號號、中低成成交率）問題2、內(nèi)內(nèi)部認籌推推售單位策策略問題3、內(nèi)內(nèi)部認籌期期間策略調(diào)調(diào)整（根據(jù)據(jù)客戶對價價格、產(chǎn)品品的反應(yīng)））問題4、如如何保證高高解籌成交交率（三關(guān)關(guān)篩選客戶戶）第二階段：：十年造城，，財富盛宴宴---認認籌階段（2004年9月4日-11月5日））1．階段性性銷售目標標n完成認籌號號350個以上n保證解籌成成功率達30%以上，認購購套數(shù)達100套左右n解籌日實現(xiàn)現(xiàn)70%銷售率n完成銷售面面積達7000平米以上2．階段性性營銷主題題：十年造城，，財富盛宴宴本階段主要要為認籌階階段，需要要大量積累累意向客戶戶，為開盤盤解籌爆發(fā)發(fā)式銷售做做充分的準準備；與住住宅互動，，公共媒體體開始較密密集的宣傳傳。3．階段性性重點工作作內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、全面開展認籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌活動

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動全面展開

1、汽車時代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會暨招商成果新聞發(fā)布會

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機遇--萬科城商業(yè)投資價值論證會”2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關(guān)法律文件（認購需知、價格表等）2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

2004/10/01（五）

4．階段性性重要營銷銷策略—如何在2個個月內(nèi)積累累350個個認籌量？？（1）媒體體宣傳：n本階段在主主流媒體的的軟文報道道相應(yīng)增加加；并在認認籌前2周投放平面面廣告n本階段住宅宅正式發(fā)售售，在住宅宅推廣中可可以發(fā)布認認籌信息；；n在萬科內(nèi)部部刊物詳細細介紹商業(yè)業(yè)部分的定定位及認籌籌信息；n戶外廣告發(fā)發(fā)布開盤信信息；n在深圳電臺臺發(fā)布銷售售廣告；（2）銷售售工作：n重點突破萬萬客會投資資客戶，充充分啟動萬萬科客戶資資源；n啟動合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部近萬名投投資客戶；；n通過客戶的的信息反饋饋為銷售策策略進一步步完善提供供市場依據(jù)據(jù)（3）活動動營銷：n配合住宅開開盤及參加加2004年秋交會n住宅開盤后后開啟“招招商成果新新聞發(fā)布會會暨新城市市商業(yè)中心心開發(fā)模式式研討會””n認籌前可開開展“萬科科城商業(yè)價價值論證研研討會”，，類似萬科科城土地競競拍前的價價格論證，，以吸引關(guān)關(guān)注抬高價價值n本階段借勢勢住宅，以以項目的信信息滲透為為主，8月份以新聞聞報道的形形式結(jié)合招招商進度在在主流媒體體上報道；；n在萬科內(nèi)部部媒體上結(jié)結(jié)合招商進進度做預(yù)告告性介紹，，積累認籌籌客戶，同同時有效啟啟動萬客會會投資客戶戶和合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部會員；9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:36:5822:36:5822:361/5/202310:36:58PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:36:5822:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:36:5822:36:5822:36Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:36:5822:36:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:36:58下下午22:36:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:36下下午1月-2322:36January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/522:36:5822:36:5805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:36:58下下午午10:36下下午午22:36:581月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:36:5822:36:5822:361/5/202310:36:58PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:36:5822:36Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:36:5822:36