協(xié)同集團(tuán)營銷中心市場部2004年5月6日協(xié)同集團(tuán)民品市場定位與推廣市場情況1、市場龐大根據(jù)行業(yè)媒體報(bào)道，中國數(shù)字集群移動(dòng)通信的潛在市場需求為800－900萬部移動(dòng)臺，約14－15萬個(gè)信道，有500億元的市場價(jià)值，其市場主要分布在政府行政、公安、交通、物業(yè)管理等領(lǐng)域。2、競爭激烈外有摩托羅拉、NOKIA、愛立信、建伍等通信界巨頭，并在國內(nèi)擁有一定市場份額；內(nèi)有好易通、科立訊、泉州北峰等大批制造商或代理商，發(fā)展快，其中好易通去年的銷售額達(dá)到3億，在今年初成功收購僑航；

市場產(chǎn)品認(rèn)知1、競爭對手產(chǎn)品認(rèn)知市場上產(chǎn)品主要以摩托羅拉、建伍、好易通三家為主，其余廠商大多是OEM，少數(shù)是加工制造商；產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，包裝、工藝設(shè)計(jì)都互相仿照，款式不是很新穎，以黑色為主；

競爭對手的產(chǎn)品主要服務(wù)于民用市場，在軍用行業(yè)應(yīng)用相對少；

目前市場上推廣最多的是對講機(jī)，其功能還沒有兼容移動(dòng)、聯(lián)通、電信等營運(yùn)商服務(wù)頻道。

市場產(chǎn)品認(rèn)知2、協(xié)同集團(tuán)產(chǎn)品認(rèn)知

民用產(chǎn)品有堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)后盾，由信譽(yù)度高、技術(shù)含量高的軍用產(chǎn)品延伸開發(fā)而成，容易得到社會(huì)認(rèn)可；

產(chǎn)品開發(fā)體系比較健全，從對講機(jī)、車載臺到基站、合分器，幾乎囊括了專用無線通訊領(lǐng)域的設(shè)備，而且外形色彩豐富，比市面上流通的產(chǎn)品在功能上更豐富，技術(shù)更先進(jìn)，可兼容移動(dòng)等營運(yùn)服務(wù)頻道；產(chǎn)品組網(wǎng)靈活，可以構(gòu)建多種應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對建設(shè)通訊網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化有高可靠性、擴(kuò)展性。

協(xié)同目標(biāo)市場1、主力市場國安、公安兩大領(lǐng)域；2、輻射市場交通、消防、采礦、物業(yè)等領(lǐng)域；1、優(yōu)勢（Strength）強(qiáng)大的開發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品自主開發(fā)，囊括集群通信關(guān)鍵設(shè)備；豐富的軍隊(duì)集群通信系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，其民品信譽(yù)度和可靠性，易在目標(biāo)市場群體中樹立與接受。2、劣勢（Weakness）進(jìn)軍民品領(lǐng)域時(shí)間較短，成功案例較少；營銷網(wǎng)絡(luò)在完善和健全當(dāng)中；協(xié)同SWOT分析3、機(jī)會(huì)（Opportunity）

通信公眾網(wǎng)與專用網(wǎng)優(yōu)勢業(yè)已明朗，全球電信市場開放自由貿(mào)易成為必然；政府鼓勵(lì)發(fā)展集群通信，是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的新生產(chǎn)力；市場龐大，500億4、威脅（Threats）

前期市場推廣經(jīng)費(fèi)較高；管理費(fèi)、經(jīng)營費(fèi)將偏高；市場推廣策略堅(jiān)持“低成本、高回報(bào)”的指導(dǎo)思想，采取循序漸進(jìn)的“三包裝、三拉動(dòng)”的市場推廣策略。三包裝1、形象包裝2、技術(shù)包裝3、產(chǎn)品包裝三拉動(dòng)1、廣告拉動(dòng)2、展覽拉動(dòng)3、研討會(huì)拉動(dòng)

市場推廣策略——三包裝1、形象包裝對協(xié)同集團(tuán)的形象進(jìn)行統(tǒng)一包裝，比如CIS導(dǎo)入、企業(yè)文化建設(shè)等；提煉協(xié)同集團(tuán)大眾化的標(biāo)識語，如“協(xié)力同心，創(chuàng)新通信”、“溝通無限，引領(lǐng)通信未來”、“致力于通信寬帶化、智能化、一體化”等；出版發(fā)行協(xié)同集團(tuán)畫冊；參與目標(biāo)市場大眾公益活動(dòng)；……2、技術(shù)包裝有統(tǒng)一的對外技術(shù)宣傳口徑，上升為技術(shù)戰(zhàn)略或標(biāo)準(zhǔn)，如中興GOTA；推廣數(shù)字集群通信技術(shù)，規(guī)避模擬技術(shù)市場風(fēng)險(xiǎn)，凸顯技術(shù)的先進(jìn)性；3、產(chǎn)品品包裝統(tǒng)一產(chǎn)品品外觀，，包括LOGO、顏色色等；統(tǒng)一產(chǎn)品品包裝，，包括封封套色彩彩、紙張張規(guī)格、、裝幀風(fēng)風(fēng)格等；；統(tǒng)一產(chǎn)品品配套，，包括產(chǎn)產(chǎn)品說明明書、操操作說明明書、售售后服務(wù)務(wù)說明書書等；統(tǒng)一產(chǎn)品品彩頁，，包括風(fēng)風(fēng)格裝幀幀、文字字結(jié)構(gòu)等等。市場推廣廣策略———三拉拉動(dòng)1、廣告告拉動(dòng)【廣告投投放目的的】向客戶群群體傳送送協(xié)同集集團(tuán)產(chǎn)品品信息、、技術(shù)信信息，宣宣傳集團(tuán)團(tuán)品牌；；用廣告來來展現(xiàn)協(xié)協(xié)同集團(tuán)團(tuán)形象和和服務(wù)，，培養(yǎng)客客戶忠誠誠度，促促進(jìn)市場場銷售；；直接打擊擊競爭對對手，提提高協(xié)同同集團(tuán)的的知名度度，以便便占領(lǐng)更更高的市市場份額額；【廣告投投放策略略】選擇知名名度高、、覆蓋廣廣、專業(yè)業(yè)性強(qiáng)的的媒體（（期刊雜雜志為主主，報(bào)紙紙為輔）），進(jìn)行行集中投投放；；以產(chǎn)品技技術(shù)買點(diǎn)點(diǎn)為訴求求點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)作作投放，，直接介介紹產(chǎn)品品；采用兵團(tuán)團(tuán)式（針針對某一一活動(dòng)或或者產(chǎn)品品，進(jìn)行行行業(yè)媒媒體全部部投放））和游擊擊戰(zhàn)（在在一段期期間，只只選擇重重要媒體體投放））形式相相結(jié)合的的方式，，進(jìn)行廣廣告投放放，來減減少成本本；軟性廣告告和硬性性廣告相相輔相成成的方式式，共同同運(yùn)作，，構(gòu)筑市市場推廣廣的多傳傳播信息息渠道；；在廣告投投放上，，以產(chǎn)品品廣告為為主，形形象廣告告為輔，，重點(diǎn)是是銷售集集團(tuán)產(chǎn)品品?！緩V告表表現(xiàn)戰(zhàn)略略】強(qiáng)調(diào)協(xié)同同集團(tuán)的的技術(shù)實(shí)實(shí)力和產(chǎn)產(chǎn)品先進(jìn)進(jìn)功能、、高性價(jià)價(jià)比；以產(chǎn)品塑塑造協(xié)同同集團(tuán)是是行業(yè)第第一品牌牌的商品品印象，，來表現(xiàn)現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位，，贏得消消費(fèi)者的的青睞；；樹立第一一品牌的的優(yōu)良印印象，以以對抗其其他品牌牌的大面面積市場場侵入，，確保協(xié)協(xié)同集團(tuán)團(tuán)獲得更更高的市市場份額額；以案例為為切入點(diǎn)點(diǎn)，推廣廣成功案案例，贏贏得市場場認(rèn)可，，加強(qiáng)機(jī)機(jī)會(huì)性的的銷售；；利用威權(quán)權(quán)專家在在社會(huì)上上的知名名度，邀邀請他們們多角度度介紹協(xié)協(xié)同集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品和和技術(shù)，，引起目目標(biāo)市場場共鳴，，刺激消消費(fèi)?！就斗琶矫襟w類型型】通信類專專業(yè)雜志志目標(biāo)市場場內(nèi)行業(yè)業(yè)報(bào)紙與與雜志行業(yè)展覽覽會(huì)刊媒體：《移動(dòng)通通信》、、《通信信世界》》、《通通信產(chǎn)業(yè)業(yè)報(bào)》、、《通訊訊世界》》、《中國無無線電管管理》、《人民公公安雜志志》、《人民公公安報(bào)》》、《國家安安全通訊訊》、《環(huán)球軍軍事》、《通信信戰(zhàn)士》》等2、展覽覽拉動(dòng)【展覽目目的】樹立協(xié)同同形象，，宣傳品品牌，擴(kuò)擴(kuò)大社會(huì)會(huì)影響，，提升知知名度；；掌握市場場信息，，了解用用戶需求求，強(qiáng)化化協(xié)同與與用戶之之間的親親和力，，培育他他們的忠忠誠度；；直接展示產(chǎn)品品，讓更多用用戶深刻認(rèn)識識協(xié)同產(chǎn)品體體系和技術(shù)開開發(fā)實(shí)力，刺刺激他們消費(fèi)費(fèi)；打擊競爭對手手，了解他們們的產(chǎn)品體系系、推廣方式式以及客戶群群體，彌補(bǔ)協(xié)協(xié)同廣告拉動(dòng)動(dòng)市場的不足足；尋找國內(nèi)外合合作伙伴，盡盡量實(shí)現(xiàn)市場場、技術(shù)等方方面的戰(zhàn)略合合作，加速協(xié)協(xié)同集團(tuán)發(fā)展展?！菊褂[策略】】集中在全國性性行業(yè)展覽進(jìn)進(jìn)行，鎖定目目標(biāo)市場，初初步選定綜合合性通信、公公安警察、消消防安全、智智能交通四類類；以系統(tǒng)方式展展示，不單獨(dú)獨(dú)展現(xiàn)單個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，遵循以以系統(tǒng)、項(xiàng)目目帶動(dòng)銷售的的市場策略，，直接區(qū)分于于國內(nèi)幾家知知名廠商（科科立訊、好易易通都是展示示單一產(chǎn)品———對講機(jī)為為主）；選擇展覽地點(diǎn)點(diǎn)，偏向于市市場目標(biāo)群體體集中的大城城市，最大程程度地實(shí)現(xiàn)展展覽效果最大大化；在市場初級階階段（銷售規(guī)規(guī)模小，產(chǎn)品品成長期），，主要以標(biāo)展展覽為主、特特展為輔，適適應(yīng)市場發(fā)展展趨勢進(jìn)行不不斷調(diào)整展覽覽，一方面規(guī)規(guī)避成本風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，另一方面面給產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和生產(chǎn)提供供彈性空間；；硬性展示產(chǎn)品品和服務(wù)為主主，軟性派發(fā)發(fā)各種宣傳資資料為輔；收收集用戶信息息為主，培養(yǎng)養(yǎng)用戶感情為為輔，有的放放矢，爭取獲獲得最大的市市場效果；展覽設(shè)計(jì)考慮慮展覽大環(huán)境境和競爭對手手展覽風(fēng)格，，盡最大目標(biāo)標(biāo)的突出自己己風(fēng)格，力求求增強(qiáng)觀眾對對展示產(chǎn)品和和集團(tuán)形象的的記憶力，達(dá)達(dá)到宣傳傳播播的最佳效果果。【展覽類型】】行業(yè)通信展覽覽，如通信奧奧運(yùn)、國際通通信等綜合性性通信展；行業(yè)專業(yè)展，，如公安警察察、消防交通通等無線通訊訊展；研討會(huì)拉動(dòng)【研討會(huì)目的的】直接與用戶建建立良好的互互動(dòng)關(guān)系，培培養(yǎng)忠誠度；；健全公共關(guān)系系營銷體系，，直接拉動(dòng)市市場銷售；讓用戶更深層層次了解協(xié)同同集團(tuán)以及產(chǎn)產(chǎn)品，提高公公司知名度；；了解用戶各種種需求，完善善產(chǎn)品體系，，更符合市場場；【研討會(huì)思路路】在行業(yè)市場比比較集中、與與用戶關(guān)系比比較密切的區(qū)區(qū)域開展研討討會(huì)，容易鎖鎖定市場銷售售；舉辦自己熟悉悉、客戶容易易接受的技術(shù)術(shù)型研討會(huì)，，以技術(shù)帶動(dòng)動(dòng)市場銷售，，以市場驅(qū)動(dòng)動(dòng)技術(shù)；對舉辦各種類類型的研討會(huì)會(huì)，我們都要要進(jìn)行互動(dòng)方方式，雙向交交流，讓用戶戶有很大的發(fā)發(fā)言空間；利用經(jīng)典成功功案例啟動(dòng)、、驗(yàn)收和新產(chǎn)產(chǎn)品專家檢測測、新產(chǎn)品發(fā)發(fā)布的機(jī)會(huì)，，舉辦研討會(huì)會(huì)，對市場有有針對性；研討會(huì)的格調(diào)調(diào)要比較高雅雅，選擇的研研討會(huì)場所規(guī)規(guī)格要相對高高檔，會(huì)場有有一些和諧、、莊嚴(yán)氣氛；；舉辦技術(shù)型研研討會(huì)，盡量量與用戶或者者某些單位合合作，擴(kuò)大宣宣傳效果，減減少投入成本本；每個(gè)研討會(huì)有有相應(yīng)的主題題，提供宣傳傳推廣想象空空間。【研討會(huì)主要要手段列舉】】精心布置會(huì)場場，如會(huì)議背背景、現(xiàn)場POP廣告等邀請政府領(lǐng)導(dǎo)做講講話；邀請知名行業(yè)專家家學(xué)者出席；；邀請用戶做發(fā)發(fā)言；會(huì)議中途穿插插提問，活躍躍會(huì)場，營造造氣氛；會(huì)議前播放協(xié)協(xié)同集團(tuán)電視視專題片禮品以及相關(guān)關(guān)資料的發(fā)送送、新聞稿的的發(fā)送；在發(fā)布之前或或同時(shí)在行業(yè)業(yè)媒體發(fā)布廣廣告；其他方式，如如歌星助興、、模特表演、、現(xiàn)場開獎(jiǎng)等等?！狙杏憰?huì)支持持】聯(lián)絡(luò)行業(yè)媒體體配合，進(jìn)行行專題報(bào)道；；集團(tuán)內(nèi)部網(wǎng)站站發(fā)布新聞和和圖片報(bào)道；；內(nèi)部攝影攝像像，現(xiàn)場錄音音，用于電視視制作；提前在產(chǎn)品促促銷廣告上，，做提示性發(fā)發(fā)布；會(huì)場進(jìn)行POP掛旗宣傳，營營造會(huì)議氣氛氛。謝謝！通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2323:0923:09:56人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。23:09:5623:091月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是決策策。23:0923:09:561月-23經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/523:09:56世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/523:0923:09:56預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無人人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2323:09:5623:09員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2323:091月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。23:091月月-2323:09:56自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。23:091月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?3:0923:09:561月-2323:09你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/523:09:5623:0923:09:56想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/523:09:561月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:09:5723:09:5723:091/5/202311:09:57PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:09:5723:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:09:5723:09:5723:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:09:5723:09:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202311:09:57下午午23:09:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:09下下午午1月月-2323:09January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/523:09:5723:09:5705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:09:57下下午午11:09下下午23:09:571月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:09:5723:09:5723:091/5/202311:09:57PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2323:09:5723:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:09:5723:09:5723:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:09:5723:09:57January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202311:09:57下下午23:09:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:09下下午1月-2323:09January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/523:09:5723:09:5705J