第9頁共9頁2023年?黃金銷售員?工作總結(jié)?半年以來，?__的營銷?工作取得了?一定的成績(jī)?，基本上完?成了兩家公?司的既定目?標(biāo)，但也存?在不少的問?題，為了更?好的完成項(xiàng)?目的營銷工?作、實(shí)現(xiàn)雙?贏，雙方結(jié)?成真正意義?上的戰(zhàn)略合?作伙伴關(guān)系?，特對(duì)階段?性的工作進(jìn)?行總結(jié)。?針對(duì)以前的?工作，從四?個(gè)方面進(jìn)行?總結(jié)：一?、__公司?__項(xiàng)目的?成員組成：?__營銷?部銷售人員?比較年青，?工作上雖然?充滿干勁、?有__和一?定的親和力?，但在經(jīng)驗(yàn)?上存在不足?，尤其在處?理___和?一些新問題?上存在著較?大的欠缺。?通過前期的?項(xiàng)目運(yùn)作，?銷售人員從?能力和對(duì)項(xiàng)?目的理解上?都有了很大?的提高，今?后會(huì)通過對(duì)?銷售人員的?培訓(xùn)和內(nèi)部?的人員的調(diào)?整來解決這?一問題。?由于對(duì)甲方?在企業(yè)品牌?和樓盤品牌?的運(yùn)作思路?上存在磨合?，導(dǎo)致營銷?部的資源配?置未能充分?到位，通過?前段工作緊?鑼密鼓的開?展和雙方不?斷的溝通和?交流，這一?問題已得到?了解決。?二、營銷部?的工作協(xié)調(diào)?和責(zé)權(quán)明確?由于協(xié)調(diào)?不暢，營銷?部的很多工?作都存在著?拖沓、扯皮?的現(xiàn)象，這?一方面作為?__公司的?領(lǐng)導(dǎo)，我有?很大的責(zé)任?。協(xié)調(diào)不暢?或溝通不暢?都會(huì)存在工?作方向上大?小不一致，?久而久之雙?方會(huì)在思路?和工作目標(biāo)?上產(chǎn)生很大?的分歧，頗?有些積重難?返的感覺，?好在知道了?問題的嚴(yán)重?性，我們正?在積極著手?這方面的工?作，力求目?標(biāo)一致、簡(jiǎn)?潔高效。?但在營銷部?工作的責(zé)、?權(quán)方面仍存?在著不明確?的問題，我?認(rèn)為營銷部?的工作要有?一定的權(quán)限?，只履行銷?售程序，問?題無論大小?都要請(qǐng)示甲?方，勢(shì)必會(huì)?造成效率低?，對(duì)一些問?題的把控上?也會(huì)對(duì)銷售?帶來負(fù)面影?響，這樣營?銷部工作就?會(huì)很被動(dòng)，?建立一種責(zé)?權(quán)明確、工?作程序清晰?的制度，是?我們下一步?工作的重中?之重。三?、關(guān)于會(huì)議?會(huì)議是一?項(xiàng)很重要的?工作環(huán)節(jié)和?內(nèi)容，但是?無論我們公?司內(nèi)部的會(huì)?議還是與開?發(fā)公司的會(huì)?議效果都不?是很理想，?這與我們公?司在會(huì)議內(nèi)?容和會(huì)議的?形式以及參?加人員的安?排上不明確?是有關(guān)系的??，F(xiàn)在我們?想通過專題?會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)?層會(huì)議和大?會(huì)議等不同?的___形?式，有針對(duì)?性的解決這?一問題，另?外可以不在?會(huì)上提議的?問題，我們?會(huì)積極與開?發(fā)公司在下?面溝通好，?這樣會(huì)更有?利于問題的?解決。四?、營銷部的?管理前一?階段由于工?作集中、緊?迫，營銷部?在管理上也?是就事論事?，太多靠大?家的自覺性?來完成的，?沒有過多的?靠規(guī)定制度?來進(jìn)行管理?，這潛伏了?很大的危機(jī)?，有些人在?思想上和行?動(dòng)上都存在?了問題。以?后我們會(huì)通?過加強(qiáng)內(nèi)部?管理、完善?管理制度和?思想上多交?流，了解真?實(shí)想法來避?免不利于雙?方合作和項(xiàng)?目運(yùn)作的事?情發(fā)生。?以上只是粗?略的工作總?結(jié)，由于時(shí)?間倉促會(huì)有?很多不是之?處，希望貴?公司能給于?指正，我們?會(huì)予以極大?的重視，并?會(huì)及時(shí)解決?，最后祝雙?方合作愉快?、項(xiàng)目圓滿?成功。篇?二時(shí)間依?然遵循其亙?古不變的規(guī)?律延續(xù)著，?又一個(gè)年頭?成為歷史，?依然如過去?的諸多年一?樣，過去的?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。__年?對(duì)于白酒界?是個(gè)多事之?秋，雖然_?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響已有?所好轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過?度。國家對(duì)?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的__動(dòng)，?緊接著又是?全國性的嚴(yán)?打酒駕和地?方性的禁酒?令，對(duì)于白?酒界來說更?是雪上加霜?。在這樣坎?坷的一年里?，我們蹣跚?著一路走來?，其中的喜?悅和憂傷、?__和無奈?、困惑和感?動(dòng)，真的是?無限感慨—?—一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的銷?售業(yè)績(jī)回顧?與分析（?一）、業(yè)績(jī)?回顧1、?整年度總現(xiàn)?金回款__?_多萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務(wù)?；2、成?功開發(fā)了四?個(gè)新客戶；?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟(jì)?寧為中心的?重點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工作；?（二）、?業(yè)績(jī)分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務(wù)，?但距我自己?制定的__?_萬的目標(biāo)?，相差甚遠(yuǎn)?。主要原因?有：a、?上半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定位?不明確不堅(jiān)?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場(chǎng)的特殊?性（地方保?護(hù)）和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場(chǎng)，雖然市?場(chǎng)環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又無奈放?棄。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)天元副食?，已近年底?了！b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差（大都小?是客戶、實(shí)?力?。?c、公司服?務(wù)滯后，特?別是發(fā)貨，?這樣不但影?響了市場(chǎng)，?同時(shí)也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心；?2、新客?戶開放面，?雖然落實(shí)了?___個(gè)新?客戶，但離?我本人制定?的___個(gè)?的目標(biāo)還差?兩個(gè)，且這?___個(gè)客?戶中有__?_個(gè)是小客?戶，銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?選擇比努力?重要，經(jīng)銷?商的實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?能力、配合?度、投入意?識(shí)等，直接?決定了市場(chǎng)?運(yùn)作的質(zhì)量?。3、我?公司在__?_已運(yùn)作了?整整三年，?這三年來的?失誤就在于?沒有做到重?點(diǎn)抓、抓重?點(diǎn)，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我個(gè)?人也把尋找?重點(diǎn)市場(chǎng)納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場(chǎng)?，通過兩個(gè)?月的市場(chǎng)運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?個(gè)人的成長(zhǎng)?和不足在?公司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事關(guān)?心和支持下?，__年我?個(gè)人無論是?在業(yè)務(wù)拓展?、___協(xié)?調(diào)、管理等?各方面都有?了一定程度?的提升，同?時(shí)也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)節(jié)能力增?強(qiáng)了；2?、學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場(chǎng)的?預(yù)見性和控?制力能力增?強(qiáng)了；3?、處理應(yīng)急?問題、對(duì)他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強(qiáng)了；?4、對(duì)整?體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有待?提升；5?、團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場(chǎng)?雖然地方保?護(hù)嚴(yán)重些，?但我們通過?關(guān)系的協(xié)調(diào)?，再加上市?場(chǎng)運(yùn)作上低?調(diào)些，還是?有一定市場(chǎng)?的，況且通?過一段時(shí)間?的市場(chǎng)證明?，經(jīng)銷商開?發(fā)的特曲還?是非常迎合?農(nóng)村市場(chǎng)消?費(fèi)的。在淡?季來臨前，?由于我沒有?能夠同經(jīng)銷?商做好有效?溝通，再加?上服務(wù)不到?位，最終經(jīng)?銷商把精力?大都偏向到?啤酒上了。?更為失誤的?就是，代理?商又接了一?款白酒——?沂蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家支?持力度挺大?的，對(duì)我們?更是淡化了?。2、泗?水市場(chǎng)雖?然經(jīng)銷商的?人品有問題?，但市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)很好?的（無地方?強(qiáng)勢(shì)品牌，?無地方保護(hù)?——）且十?里酒巷一年?多的酒店運(yùn)?作，在市場(chǎng)?上也有一定?的積極因素?，后來又拓?展了流通市?場(chǎng)，并且市?場(chǎng)反應(yīng)很好?。失誤之處?在于沒有提?前在費(fèi)用上?壓住經(jīng)銷商?，以至后來?管控失衡，?最終導(dǎo)致合?作失敗，功?虧一簣。關(guān)?鍵在于我個(gè)?人的手腕不?夠硬，對(duì)事?情的預(yù)見性?不足，反映?不夠快。?3、滕州市?場(chǎng)滕州的?市場(chǎng)基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識(shí)和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這個(gè)?市場(chǎng)我的失?誤有幾點(diǎn)：?（1）、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)廠?家過于依賴?；（2）?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)充?；4、整?個(gè)__年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個(gè)意?向都很強(qiáng)烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實(shí)很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費(fèi)?了大好的資?源！四、?__年以前?的部分老市?場(chǎng)的工作開?展和問題處?理由于以?前我們對(duì)市?場(chǎng)的把握和?費(fèi)用的管控?不力，導(dǎo)致?__年以前?的市場(chǎng)都遺?留有費(fèi)用矛?盾的問題。?經(jīng)同公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商，以?和諧發(fā)展為?原則，采取?一地一策的?方針，針對(duì)?不同市場(chǎng)各?個(gè)解決。?1、滕州：?雖然公司有?費(fèi)用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解；?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費(fèi)用?作為酒水款?使用，自行?銷售；3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對(duì)?各市場(chǎng)問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對(duì)廠家?過于依賴的?心理。五?、辦事處加?經(jīng)銷商運(yùn)作?模式運(yùn)作區(qū)?域市場(chǎng)根?據(jù)公司實(shí)際?情況和近年?來的市場(chǎng)狀?況，我們一?直都在摸索?著一條適合?自己的路子?，真正把我?們一開始就?倡導(dǎo)的辦事?處加經(jīng)銷商?合作方式運(yùn)?用好，但必?須符合以下?條件：1?、市場(chǎng)環(huán)境?要好，即使?不是太好但?也不能太差?，比如地方?保護(hù)過于嚴(yán)?重、地方酒?太強(qiáng)等；?2、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一定?要好，比如?實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度等；?辦事處運(yùn)作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，業(yè)務(wù)人員?本土化；?2、產(chǎn)品大?眾化，主要?定位為中檔?消費(fèi)人群；?3、運(yùn)作?渠道化、個(gè)?性化，以流?通渠道為主?，重點(diǎn)操作?大客戶；?4、重點(diǎn)扶?持一級(jí)商，?辦事處真正?體現(xiàn)到協(xié)銷?的作用；?六、對(duì)公司?的幾點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面的?硬件投入，?產(chǎn)品的第一?印象要給人?一種物有所?值、物超所?值的感覺，?在沒有品牌?力的情況下?一定要體現(xiàn)?出產(chǎn)品力；?2、完善?各種規(guī)章制?度和薪酬體?制，使之更?能充分發(fā)揮?人員的主觀?能動(dòng)性；?3、集中優(yōu)?勢(shì)資源聚焦?樣板市場(chǎng)，?真正做到重?點(diǎn)抓、抓重?點(diǎn)；4、?注重品牌形?象的塑造。?總之__?年的功也好?過也好，都?已成為歷史?，迎接我們?的將是嶄新?的__年，?站在__年?的門檻上，?我們看到的?是希望、是?豐收和碩果?累累！篇?三1:多?和相關(guān)行業(yè)?建立關(guān)系?解:在實(shí)際?銷售中很多?人喜歡單刀?直入打電話?說自己做什?么什么的產(chǎn)?品,有需要?嗎等.結(jié)果?很多客戶您?一提到做什?么的別人就?怕了.說不?要或什么.?這個(gè)現(xiàn)象在?銷售中很多?,往往是沒?有什么效果?,那么怎么?理解和運(yùn)用?我說的這個(gè)?話呢?比方?說我做碗面?封口機(jī)的,?我就跟做碗?的和做面調(diào)?料的建立關(guān)?系,他們是?前到供應(yīng)商?,提供的信?息肯定準(zhǔn)確?,其他行業(yè)?我想是一樣?的.2:?多發(fā)信息和?資料解:?這個(gè)可以通?過網(wǎng)絡(luò)和寄?資料方式來?完成,但是?前提是一定?要找對(duì)負(fù)責(zé)?人,負(fù)責(zé)人?你可以從很?多途徑來打?聽,第一說?法就可以利?用.3:?對(duì)自己的產(chǎn)?品和相關(guān)產(chǎn)?品要精通?解:我們自?己也是消費(fèi)?者,也是客?戶,任何的?客戶在購買?時(shí)都希望能?從你口中知?道,他買的?這個(gè)產(chǎn)品各?個(gè)性能.特?性啊以及著?邊的信息,?你對(duì)自己的?產(chǎn)品和相關(guān)?產(chǎn)品要精通?話,給客戶?感覺是非一?般的,這中?現(xiàn)象在機(jī)械?行業(yè)特別突?出,我相信?一個(gè)對(duì)自己?的產(chǎn)品和相?關(guān)產(chǎn)品要精?通銷售成功?率是很高的?4:給人?的印象要好?,要穩(wěn)重.?可信解:?給人的印象?要好,要穩(wěn)?重.可信說?白了就是對(duì)?自己的言行?負(fù)責(zé),不要?輕率.世界?上的人都喜?歡和這樣的?人打交道.?做生意,你?也不例外的?.5:談?的過程,要?少說多聽?解:走到這?一步可以說?你已經(jīng)有成?功的希望,?談的過程,?要少說多聽?這個(gè)很重要?,這個(gè)運(yùn)用?的好你可以?知道你客戶?的需求.經(jīng)?濟(jì)實(shí)力.以?及他對(duì)這產(chǎn)?品的了解和?對(duì)這產(chǎn)品需?求程度,這?就是你談的?本錢,你不?了解客戶情?況你往往把?客戶丟了,?所以很多人?說,我報(bào)過?價(jià)什么的之?后客戶就沒?有消息了,?原因就在這?里.6:?價(jià)格浮動(dòng)不?要太大解?:各個(gè)公司?都有自己的?特點(diǎn),千萬?不要碰到客?戶說你價(jià)格?高,你就來?個(gè)大降價(jià),?這樣做你的?可信度就已?經(jīng)降低了,?即使再低他?也不買你的?,你只要把?你自己的產(chǎn)?品介紹透徹?,能給他提?供出一系列?的服務(wù),讓?他有物有所?值感覺就好?了7:該?堅(jiān)持的原則?要堅(jiān)持解?:該堅(jiān)持的?原則要堅(jiān)持?就是說:價(jià)?格.付款方?式.交貨時(shí)?間等等,做?為銷售人員?這要堅(jiān)持的?原則,很多?客戶一開始?會(huì)叫你讓讓?,這時(shí)候你?不能輕易退?步,不然給?他的感覺就?是不實(shí)在,?不放心,即?使你是虧本?賣他也覺得?還是太貴,?這在很多銷?售人員中出?現(xiàn)過.8?:多了解本?行業(yè)的行情?,才能取勝?解:只有?多了解本行?業(yè)的行情,?才能取勝,?我這話不是?叫大家打聽?價(jià)格,而是?要了解本行?業(yè)的發(fā)展動(dòng)?態(tài)（范本）?,別人的產(chǎn)?品的優(yōu)點(diǎn)和?特性