第9頁共9頁2023年?黃金銷售員?工作總結(jié)?半年以來，?__的營銷?工作取得了?一定的成績?，基本上完?成了兩家公?司的既定目?標，但也存?在不少的問?題，為了更?好的完成項?目的營銷工?作、實現(xiàn)雙?贏，雙方結(jié)?成真正意義?上的戰(zhàn)略合?作伙伴關(guān)系?，特對階段?性的工作進?行總結(jié)。?針對以前的?工作，從四?個方面進行?總結(jié)：一?、__公司?__項目的?成員組成：?__營銷?部銷售人員?比較年青，?工作上雖然?充滿干勁、?有__和一?定的親和力?，但在經(jīng)驗?上存在不足?，尤其在處?理___和?一些新問題?上存在著較?大的欠缺。?通過前期的?項目運作，?銷售人員從?能力和對項?目的理解上?都有了很大?的提高，今?后會通過對?銷售人員的?培訓和內(nèi)部?的人員的調(diào)?整來解決這?一問題。?由于對甲方?在企業(yè)品牌?和樓盤品牌?的運作思路?上存在磨合?，導致營銷?部的資源配?置未能充分?到位，通過?前段工作緊?鑼密鼓的開?展和雙方不?斷的溝通和?交流，這一?問題已得到?了解決。?二、營銷部?的工作協(xié)調(diào)?和責權(quán)明確?由于協(xié)調(diào)?不暢，營銷?部的很多工?作都存在著?拖沓、扯皮?的現(xiàn)象，這?一方面作為?__公司的?領導，我有?很大的責任?。協(xié)調(diào)不暢?或溝通不暢?都會存在工?作方向上大?小不一致，?久而久之雙?方會在思路?和工作目標?上產(chǎn)生很大?的分歧，頗?有些積重難?返的感覺，?好在知道了?問題的嚴重?性，我們正?在積極著手?這方面的工?作，力求目?標一致、簡?潔高效。?但在營銷部?工作的責、?權(quán)方面仍存?在著不明確?的問題，我?認為營銷部?的工作要有?一定的權(quán)限?，只履行銷?售程序，問?題無論大小?都要請示甲?方，勢必會?造成效率低?，對一些問?題的把控上?也會對銷售?帶來負面影?響，這樣營?銷部工作就?會很被動，?建立一種責?權(quán)明確、工?作程序清晰?的制度，是?我們下一步?工作的重中?之重。三?、關(guān)于會議?會議是一?項很重要的?工作環(huán)節(jié)和?內(nèi)容，但是?無論我們公?司內(nèi)部的會?議還是與開?發(fā)公司的會?議效果都不?是很理想，?這與我們公?司在會議內(nèi)?容和會議的?形式以及參?加人員的安?排上不明確?是有關(guān)系的??，F(xiàn)在我們?想通過專題?會議、領導?層會議和大?會議等不同?的___形?式，有針對?性的解決這?一問題，另?外可以不在?會上提議的?問題，我們?會積極與開?發(fā)公司在下?面溝通好，?這樣會更有?利于問題的?解決。四?、營銷部的?管理前一?階段由于工?作集中、緊?迫，營銷部?在管理上也?是就事論事?，太多靠大?家的自覺性?來完成的，?沒有過多的?靠規(guī)定制度?來進行管理?，這潛伏了?很大的危機?，有些人在?思想上和行?動上都存在?了問題。以?后我們會通?過加強內(nèi)部?管理、完善?管理制度和?思想上多交?流，了解真?實想法來避?免不利于雙?方合作和項?目運作的事?情發(fā)生。?以上只是粗?略的工作總?結(jié)，由于時?間倉促會有?很多不是之?處，希望貴?公司能給于?指正，我們?會予以極大?的重視，并?會及時解決?，最后祝雙?方合作愉快?、項目圓滿?成功。篇?二時間依?然遵循其亙?古不變的規(guī)?律延續(xù)著，?又一個年頭?成為歷史，?依然如過去?的諸多年一?樣，過去的?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。__年?對于白酒界?是個多事之?秋，雖然_?_年的全球?性金融危機?的影響已有?所好轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)濟的?回暖尚需一?段時間的過?度。國家對?白酒消費稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時間?的__動，?緊接著又是?全國性的嚴?打酒駕和地?方性的禁酒?令，對于白?酒界來說更?是雪上加霜?。在這樣坎?坷的一年里?，我們蹣跚?著一路走來?，其中的喜?悅和憂傷、?__和無奈?、困惑和感?動，真的是?無限感慨—?—一、負?責區(qū)域的銷?售業(yè)績回顧?與分析（?一）、業(yè)績?回顧1、?整年度總現(xiàn)?金回款__?_多萬，超?額完成公司?規(guī)定的任務?；2、成?功開發(fā)了四?個新客戶；?3、奠定?了公司在魯?西南，以濟?寧為中心的?重點區(qū)域市?場的運作的?基礎工作；?（二）、?業(yè)績分析?1、雖然完?成了公司規(guī)?定的現(xiàn)金回?款的任務，?但距我自己?制定的__?_萬的目標?，相差甚遠?。主要原因?有：a、?上半年的重?點市場定位?不明確不堅?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性（地方保?護）和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場，雖然市?場環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又無奈放?棄。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)天元副食?，已近年底?了！b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差（大都小?是客戶、實?力?。?；?c、公司服?務滯后，特?別是發(fā)貨，?這樣不但影?響了市場，?同時也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心；?2、新客?戶開放面，?雖然落實了?___個新?客戶，但離?我本人制定?的___個?的目標還差?兩個，且這?___個客?戶中有__?_個是小客?戶，銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?選擇比努力?重要，經(jīng)銷?商的實力、?網(wǎng)絡、配送?能力、配合?度、投入意?識等，直接?決定了市場?運作的質(zhì)量?。3、我?公司在__?_已運作了?整整三年，?這三年來的?失誤就在于?沒有做到重?點抓、抓重?點，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運?作濟寧市場?，通過兩個?月的市場運?作也摸索了?一部分經(jīng)驗?，為明年的?運作奠定了?基礎。二?個人的成長?和不足在?公司領導和?各位同事關(guān)?心和支持下?，__年我?個人無論是?在業(yè)務拓展?、___協(xié)?調(diào)、管理等?各方面都有?了一定程度?的提升，同?時也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)節(jié)能力增?強了；2?、學習能力?、對市場的?預見性和控?制力能力增?強了；3?、處理應急?問題、對他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強了；?4、對整?體市場認識?的高度有待?提升；5?、團隊的管?理經(jīng)驗和整?體區(qū)域市場?的運作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場?雖然地方保?護嚴重些，?但我們通過?關(guān)系的協(xié)調(diào)?，再加上市?場運作上低?調(diào)些，還是?有一定市場?的，況且通?過一段時間?的市場證明?，經(jīng)銷商開?發(fā)的特曲還?是非常迎合?農(nóng)村市場消?費的。在淡?季來臨前，?由于我沒有?能夠同經(jīng)銷?商做好有效?溝通，再加?上服務不到?位，最終經(jīng)?銷商把精力?大都偏向到?啤酒上了。?更為失誤的?就是，代理?商又接了一?款白酒——?沂蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家支?持力度挺大?的，對我們?更是淡化了?。2、泗?水市場雖?然經(jīng)銷商的?人品有問題?，但市場環(huán)?境確實很好?的（無地方?強勢品牌，?無地方保護?——）且十?里酒巷一年?多的酒店運?作，在市場?上也有一定?的積極因素?，后來又拓?展了流通市?場，并且市?場反應很好?。失誤之處?在于沒有提?前在費用上?壓住經(jīng)銷商?，以至后來?管控失衡，?最終導致合?作失敗，功?虧一簣。關(guān)?鍵在于我個?人的手腕不?夠硬，對事?情的預見性?不足，反映?不夠快。?3、滕州市?場滕州的?市場基礎還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重?下滑。這個?市場我的失?誤有幾點：?（1）、?沒有能夠引?導經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運作?市場，對廠?家過于依賴?；（2）?、沒有在適?當?shù)臅r候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補充?；4、整?個__年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個意?向都很強烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費?了大好的資?源！四、?__年以前?的部分老市?場的工作開?展和問題處?理由于以?前我們對市?場的把握和?費用的管控?不力，導致?__年以前?的市場都遺?留有費用矛?盾的問題。?經(jīng)同公司領?導協(xié)商，以?和諧發(fā)展為?原則，采取?一地一策的?方針，針對?不同市場各?個解決。?1、滕州：?雖然公司有?費用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解；?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費用?作為酒水款?使用，自行?銷售；3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。五?、辦事處加?經(jīng)銷商運作?模式運作區(qū)?域市場根?據(jù)公司實際?情況和近年?來的市場狀?況，我們一?直都在摸索?著一條適合?自己的路子?，真正把我?們一開始就?倡導的辦事?處加經(jīng)銷商?合作方式運?用好，但必?須符合以下?條件：1?、市場環(huán)境?要好，即使?不是太好但?也不能太差?，比如地方?保護過于嚴?重、地方酒?太強等；?2、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一定?要好，比如?實力、網(wǎng)絡?、配送、配?合度等；?辦事處運作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，業(yè)務人員?本土化；?2、產(chǎn)品大?眾化，主要?定位為中檔?消費人群；?3、運作?渠道化、個?性化，以流?通渠道為主?，重點操作?大客戶；?4、重點扶?持一級商，?辦事處真正?體現(xiàn)到協(xié)銷?的作用；?六、對公司?的幾點建議?1、加強?產(chǎn)品方面的?硬件投入，?產(chǎn)品的第一?印象要給人?一種物有所?值、物超所?值的感覺，?在沒有品牌?力的情況下?一定要體現(xiàn)?出產(chǎn)品力；?2、完善?各種規(guī)章制?度和薪酬體?制，使之更?能充分發(fā)揮?人員的主觀?能動性；?3、集中優(yōu)?勢資源聚焦?樣板市場，?真正做到重?點抓、抓重?點；4、?注重品牌形?象的塑造。?總之__?年的功也好?過也好，都?已成為歷史?，迎接我們?的將是嶄新?的__年，?站在__年?的門檻上，?我們看到的?是希望、是?豐收和碩果?累累！篇?三1:多?和相關(guān)行業(yè)?建立關(guān)系?解:在實際?銷售中很多?人喜歡單刀?直入打電話?說自己做什?么什么的產(chǎn)?品,有需要?嗎等.結(jié)果?很多客戶您?一提到做什?么的別人就?怕了.說不?要或什么.?這個現(xiàn)象在?銷售中很多?,往往是沒?有什么效果?,那么怎么?理解和運用?我說的這個?話呢?比方?說我做碗面?封口機的,?我就跟做碗?的和做面調(diào)?料的建立關(guān)?系,他們是?前到供應商?,提供的信?息肯定準確?,其他行業(yè)?我想是一樣?的.2:?多發(fā)信息和?資料解:?這個可以通?過網(wǎng)絡和寄?資料方式來?完成,但是?前提是一定?要找對負責?人,負責人?你可以從很?多途徑來打?聽,第一說?法就可以利?用.3:?對自己的產(chǎn)?品和相關(guān)產(chǎn)?品要精通?解:我們自?己也是消費?者,也是客?戶,任何的?客戶在購買?時都希望能?從你口中知?道,他買的?這個產(chǎn)品各?個性能.特?性啊以及著?邊的信息,?你對自己的?產(chǎn)品和相關(guān)?產(chǎn)品要精通?話,給客戶?感覺是非一?般的,這中?現(xiàn)象在機械?行業(yè)特別突?出,我相信?一個對自己?的產(chǎn)品和相?關(guān)產(chǎn)品要精?通銷售成功?率是很高的?4:給人?的印象要好?,要穩(wěn)重.?可信解:?給人的印象?要好,要穩(wěn)?重.可信說?白了就是對?自己的言行?負責,不要?輕率.世界?上的人都喜?歡和這樣的?人打交道.?做生意,你?也不例外的?.5:談?的過程,要?少說多聽?解:走到這?一步可以說?你已經(jīng)有成?功的希望,?談的過程,?要少說多聽?這個很重要?,這個運用?的好你可以?知道你客戶?的需求.經(jīng)?濟實力.以?及他對這產(chǎn)?品的了解和?對這產(chǎn)品需?求程度,這?就是你談的?本錢,你不?了解客戶情?況你往往把?客戶丟了,?所以很多人?說,我報過?價什么的之?后客戶就沒?有消息了,?原因就在這?里.6:?價格浮動不?要太大解?:各個公司?都有自己的?特點,千萬?不要碰到客?戶說你價格?高,你就來?個大降價,?這樣做你的?可信度就已?經(jīng)降低了,?即使再低他?也不買你的?,你只要把?你自己的產(chǎn)?品介紹透徹?,能給他提?供出一系列?的服務,讓?他有物有所?值感覺就好?了7:該?堅持的原則?要堅持解?:該堅持的?原則要堅持?就是說:價?格.付款方?式.交貨時?間等等,做?為銷售人員?這要堅持的?原則,很多?客戶一開始?會叫你讓讓?,這時候你?不能輕易退?步,不然給?他的感覺就?是不實在,?不放心,即?使你是虧本?賣他也覺得?還是太貴,?這在很多銷?售人員中出?現(xiàn)過.8?:多了解本?行業(yè)的行情?,才能取勝?解:只有?多了解本行?業(yè)的行情,?才能取勝,?我這話不是?叫大家打聽?價格,而是?要了解本行?業(yè)的發(fā)展動?態(tài)（范本）?,別人的產(chǎn)?品的優(yōu)點和?特性