第3頁共3頁2023年?商務(wù)年度總?結(jié)__年?是我個人成?長和職業(yè)發(fā)?展比較關(guān)鍵?的一年。體?驗了___?個月的管理?工作和一次?還算順利的?職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)?型。__?-__月份?在濰坊做商?務(wù)管理工作?，總的完成?了六十萬的?銷售任務(wù)，?習(xí)得了基本?的管理知識?和經(jīng)驗。轉(zhuǎn)?型外貿(mào)行業(yè)?也是在分析?了自己的優(yōu)?勢不足和自?己對外貿(mào)行?業(yè)的認識后?做出的鄭重?選擇。實踐?證明，我的?選擇是正確?的。三周?的工作，使?我對外貿(mào)有?了一個初步?的認識，總?結(jié)一下，我?認為外貿(mào)的?本質(zhì)還是業(yè)?務(wù)，核心還?在銷售，并?不算跨度很?大的轉(zhuǎn)型。?就像我們?傳統(tǒng)銷售當(dāng)?中的銷售環(huán)?在外貿(mào)行業(yè)?完全適用。?銷售環(huán)是：?寒暄-探尋?需求-確認?需求-介紹?產(chǎn)品-異議?處理-簽單?收款-后續(xù)?服務(wù)。對?應(yīng)到外貿(mào)客?戶開發(fā)和跟?進當(dāng)中：?1.寒暄：?開發(fā)信剛開?始，需要簡?要說明來信?原因或恭維?一下客戶在?業(yè)內(nèi)的實力?。以此在初?始階段，營?造良好的商?務(wù)談判氛圍?。2.探?尋需求：客?戶有了興趣?，或是有主?動詢盤。我?們就需要了?解客戶是否?是真的客戶?，他的需求?是什么樣的?。所以這個?時候應(yīng)該遵?循man法?則，需要問?客戶一些問?題來了解客?戶的需求，?比如產(chǎn)品的?用途和更細?分的型號，?需求量多少??目標(biāo)價多?少?交貨期?多久?3?.確定需求?:從客戶回?復(fù)當(dāng)中了解?和確定客戶?真正的需求?。對于不明?確的地方繼?續(xù)跟客戶確?認。4.?介紹產(chǎn)品：?我感覺外貿(mào)?的產(chǎn)品本質(zhì)?應(yīng)該是服務(wù)?，而不是產(chǎn)?品。因為文?化背景和語?言的差異，?國際買家應(yīng)?該是向我們?外包一種采?購服務(wù)，購?買的應(yīng)該是?信任和專業(yè)?的服務(wù)，而?不僅僅是產(chǎn)?品。所以?介紹不僅僅?是狹義上的?給客戶介紹?一下產(chǎn)品參?數(shù)，性能價?格等，那是?最基本的，?最主要的是?站在客戶的?角度來思考?，怎么幫客?戶降低成本?，降低交易?風(fēng)險，縮短?交貨時間等?專業(yè)的服務(wù)?，為取得信?任郵寄樣品?等等。這些?附加在產(chǎn)品?之上的服務(wù)?才是我們真?正需要呈現(xiàn)?價值的“產(chǎn)?品”。5?.異議處理?：當(dāng)然，在?談判博弈當(dāng)?中，會有利?益沖突，客?戶會有這樣?或那樣的問?題，只要客?戶有異議，?其實銷售就?等于成功了?七成，只要?將異議順利?化解，離拿?單就不遠了?。其實常見?的異議無非?兩種：價格?異議，產(chǎn)品?異議。平時?只要留心積?累和學(xué)習(xí)異?議處理的辦?法，總是可?以解決的。?但前提是?第四個環(huán)節(jié)?，產(chǎn)品和服?務(wù)價值塑造?一定要到位?，雙方才會?有充分的博?弈空間，我?們所做的就?只是在這個?空間內(nèi)找到?一個平衡點?，自然就可?以進入簽單?收款環(huán)節(jié)。?6.簽單?收款：在銷?售當(dāng)中，這?個環(huán)節(jié)是最?關(guān)鍵卻是最?易被忽視的??，F(xiàn)在常聽?到有同事說?客戶下了單?，但又反悔?了。很可能?就是這個環(huán)?節(jié)沒有把握?好，從而前?功盡棄。?跟單的目的?就是為了簽?單，在內(nèi)貿(mào)?銷售中，簽?單前是客戶?最謹慎的時?候，老業(yè)務(wù)?員簽單都是?又快又準(zhǔn)，?表現(xiàn)一定要?成熟老練，?稍有不自信?，表現(xiàn)不得?體，或操之?過急就會很?快失去客戶?的信任，導(dǎo)?致丟單。目?前還沒有簽?過外貿(mào)的單?子，我想里?面也有很多?需要注意的?細節(jié)。7?.后續(xù)服務(wù)?：無需多言?，這也是我?們外貿(mào)行業(yè)?比較重要的?一個環(huán)節(jié)，?客戶的翻盤?，轉(zhuǎn)介紹是?我們外貿(mào)業(yè)?務(wù)得以穩(wěn)定?持久的基礎(chǔ)?。這樣環(huán)?環(huán)相扣，只?要每個環(huán)節(jié)?做到位了，?拿單是必然?的，即使拿?不了單，也?可以從這七?個環(huán)節(jié)來分?析，總結(jié)和?吸取經(jīng)驗教?訓(xùn)?？偨Y(jié)?一下__年?主要有三方?面的收獲：?___對?銷售有了更?深入的理解?2.習(xí)得?了初步的管?理知識和經(jīng)?驗3.成?功轉(zhuǎn)型外貿(mào)?行業(yè)在外?貿(mào)行業(yè)的初?步探索后，?發(fā)現(xiàn)和自己?想象中的基?本一致。只?要以業(yè)務(wù)基?