銷售人員的層次越高、專業(yè)性越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶而言價(jià)值就越大，同時(shí)對(duì)廣告營(yíng)銷、對(duì)市場(chǎng)的把控能力就越強(qiáng)。所以在廣告銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，如何迅速提高廣告銷售人員的專業(yè)素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)電視廣告銷售模式的升級(jí)，就成為一個(gè)亟待解決的問題。1、廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。2、客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。3、媒體價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)。4、廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次以及與之對(duì)應(yīng)的三種銷售模式：1、你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。產(chǎn)品生產(chǎn)出來，給銷售員定銷售指標(biāo)，定激勵(lì)機(jī)制，完全由銷售人員動(dòng)用各種關(guān)系與智慧將產(chǎn)品銷售出去，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)層次：賣產(chǎn)品，與之相對(duì)應(yīng)的銷售模式就是關(guān)系式銷售。在這個(gè)層面上，因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化不大，客戶的需求也大致相同，所以銷售人員的個(gè)人關(guān)系就成為決定性因素。那些喝一杯酒投放10萬的故事就成為這個(gè)銷售模式的經(jīng)典案例。2、你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。產(chǎn)品是什么？按照哈佛商學(xué)院教授E.Raymond.Corey的觀點(diǎn)："產(chǎn)品的形式是個(gè)變量，而不是一個(gè)常量，它是顧客購買時(shí)得到的一攬子利益。"這里所說的"一攬子利益"包括基本用途、品牌、服務(wù)等。所以當(dāng)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化時(shí)，服務(wù)就成為關(guān)鍵。通過良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)客戶那邊的差異化、樹立品牌形象以獲取利潤(rùn)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)層次：賣系統(tǒng)，與之相對(duì)應(yīng)的銷售模式就是服務(wù)式銷售。特別值得指出的是，這里所說的"服務(wù)"已經(jīng)涉及到企業(yè)價(jià)值鏈的概念。因?yàn)橐胝嬲龑⑵髽I(yè)的服務(wù)做好，僅僅依靠前線的銷售人員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)殇N售人員沒有能力達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。它需要企業(yè)具有一套較為完整的服務(wù)理念與服務(wù)體系，需要依靠系統(tǒng)與制度來保障客戶的利益，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品功效，以提高客戶的滿意度、培養(yǎng)客戶的忠誠度。如安徽衛(wèi)視的"迎客松貴賓服務(wù)"，它針對(duì)不同的客戶群提供不同的服務(wù)內(nèi)容，以期保障廣告客戶的投播效果與利益，從而獲得了客戶的一致好評(píng)，成為其一個(gè)最為鮮明的品牌標(biāo)記。3、賣思想與顧問式銷售。彭小東老師也把他稱之為專業(yè)銷售。在銷售中彭小東老師認(rèn)為三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣理念，三流銷售賣人格魅力；市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是什么？那就是"賣思想"，與之相對(duì)應(yīng)的銷售模式就是顧問式銷售。那么什么是賣思想"呢？就是通過挖掘目標(biāo)客戶的需求、并且放大因沒有滿足這種需求而導(dǎo)致的痛苦，然后找出或者設(shè)計(jì)出自己產(chǎn)品中能夠滿足這種需求的賣點(diǎn)，從策略上說服目標(biāo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值。在這里，銷售人員是客戶的值得信賴的朋友、更是客戶的專家顧問，因此與之相對(duì)應(yīng)的是銷售模式就是顧問式銷售（SPIN）。其研究者是美國(guó)銷售咨詢專家尼爾?雷克漢姆，這種銷售模式的推出具有劃時(shí)代的意義。它首先要求改變銷售人員的心態(tài)，改變他的角色定位，從而讓銷售人員變得更加職業(yè)化、更加專業(yè)化，讓銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)在改變客戶的消費(fèi)心理、運(yùn)作流程上，使得與客戶的合作更為長(zhǎng)久。如07年夏季，安徽衛(wèi)視針對(duì)當(dāng)時(shí)非奧運(yùn)贊助企業(yè)對(duì)于08奧運(yùn)年廣告投放的困惑，專門研發(fā)出這類企業(yè)的投播策略，加以廣泛推薦，為08年廣告創(chuàng)收的高速增長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在再回顧一下當(dāng)今中國(guó)電視媒體的廣告營(yíng)銷的實(shí)際情況。不可否認(rèn)的是，絕大多數(shù)的媒體的廣告運(yùn)營(yíng)基本上仍然處于較為初級(jí)的銷售層級(jí)，即銷售部門仍以"賣產(chǎn)品"為主，將主要精力都花在了與客戶在時(shí)段、頻次、價(jià)格、折扣的談判上，一旦哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，談判就會(huì)陷入僵局，甚至分道揚(yáng)鑣。我們的銷售人員也依然將自己的注意力放在了陪客戶喝酒、桑拿、KTV、酒吧上，甚至于一些臺(tái)面下的灰色操作上。殊不知當(dāng)今中國(guó)媒體的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，收視市場(chǎng)進(jìn)一步碎片化，廣告干擾度越來越高，媒體間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，而我們的客戶也愈加專業(yè)理性，所以在這種大的形勢(shì)下，如果要想提高廣告創(chuàng)收業(yè)績(jī)與客戶滿意度，我們的廣告銷售部門一定要實(shí)現(xiàn)銷售模式的升級(jí)，從初級(jí)的產(chǎn)品銷售模式向服務(wù)式銷售、顧問式銷售升級(jí)。那么如何實(shí)現(xiàn)這種銷售模式的升級(jí)呢？1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷的最初宗旨就是"挖掘并且滿足客戶需求"，這要求企業(yè)必須要以客戶為中心、以客戶的需求為導(dǎo)向。這是一個(gè)原則性問題，雖然很多媒體意識(shí)到這點(diǎn)的重要性，但由于長(zhǎng)期以來媒體作為事業(yè)單位所養(yǎng)成的某些習(xí)慣卻阻礙了這個(gè)觀念的普及與實(shí)施。如果無法將以客戶需求為導(dǎo)向作為媒體經(jīng)營(yíng)的理念，那么一切都將是空談與無效的。這是實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí)的思想保障。2、構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。當(dāng)以客戶需求為中心的思想已經(jīng)滲入到媒體每個(gè)廣告從業(yè)人員的內(nèi)心時(shí)，建立一整套符合頻道戰(zhàn)略的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)就是制勝的關(guān)鍵所在了。在這套系統(tǒng)中，每個(gè)部門的職能都是針對(duì)滿足客戶各種需求而設(shè)計(jì)的：銷售部門負(fù)責(zé)與客戶接洽，解決客戶傳播上的問題；覆蓋部門解決客戶廣告?zhèn)鞑サ那绬栴}；營(yíng)銷部門分析客戶現(xiàn)實(shí)需求后研發(fā)創(chuàng)新的廣告產(chǎn)品；節(jié)目部門根據(jù)特定客戶、特定銷售季節(jié)進(jìn)行節(jié)目資源的策略性創(chuàng)新與編排；財(cái)務(wù)控管下單部門則著力減少錯(cuò)、漏播現(xiàn)象，保障客戶廣告投放的基本利益；客戶服務(wù)部門根據(jù)不同層級(jí)客戶的不同需要，提供不同內(nèi)容的增值性服務(wù)，提升客戶滿意度；后勤部門則致力做好系統(tǒng)內(nèi)部的服務(wù)管理與客戶的接待工作。值得指出的是，營(yíng)銷絕對(duì)不僅僅是銷售部門的事情，而是整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的事情。營(yíng)銷的理念要滲透到每個(gè)部門、每位員工的思想中去，讓每位員工都成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。這是實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí)的系統(tǒng)保障。3、銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。在顧問式銷售中，銷售人員已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的僅僅負(fù)責(zé)談判與簽單的人員了，而是成為客戶在解決傳播問題上的咨詢的專家與顧問。就象醫(yī)生，他的對(duì)象是病人。他利用自己的專業(yè)知識(shí)來了解病人的狀況，并建立足夠的信任，提出解決方案從而達(dá)到銷售的目的。我們的銷售人員也要象醫(yī)生那樣，不僅具備專業(yè)知識(shí)，而且要深諳溝通之道，最重要的是懂得如何獲取客戶的信任。所以優(yōu)秀的銷售顧問能和客戶建立長(zhǎng)期的、顧問式的關(guān)系，成為客戶的同盟、咨詢顧問以及策略上的協(xié)調(diào)者。這是實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí)的人員保障。4、學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)銷售人員的角色轉(zhuǎn)移，迅速提升銷售部門的銷售力，要使整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部溝通沒有障礙、運(yùn)營(yíng)順暢，要使頻道戰(zhàn)略深入到每位員工的內(nèi)心并且得到他們的認(rèn)同等等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)。要在系統(tǒng)內(nèi)部倡導(dǎo)一種學(xué)習(xí)的文化，向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí)、向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，要將系統(tǒng)建設(shè)成學(xué)習(xí)型的組織。就象杰克韋爾奇所說，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于組織的學(xué)習(xí)力以及迅速將其轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的能力。要做好學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，首當(dāng)其沖的問題是組織的高層一定要充分認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，并且在學(xué)習(xí)的過程中身先士卒，只有這樣才有可能在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建起一種濃厚的學(xué)習(xí)文化，才有可能不會(huì)流于形式，從而將學(xué)習(xí)的實(shí)效帶進(jìn)工作、改善工作。這是實(shí)現(xiàn)銷售模式升級(jí)的智力保障。5、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無止境。變化是唯一不變化的。要實(shí)現(xiàn)廣告銷售模式的升級(jí)，我們必須時(shí)刻關(guān)注到我們所面臨的環(huán)境，因此創(chuàng)新成為保持領(lǐng)先的唯一主題。創(chuàng)新不僅要成為組織的主要意識(shí)之一，更為重要的是，創(chuàng)新要成為一套程序、一套制度。如在初級(jí)的產(chǎn)品銷售模式上我們出售的是自身的節(jié)目資源，出售的是