2023年暑期自主實(shí)習(xí)報(bào)告——湖南中糧可口可樂公司銷售模式初探5月，我開頭了在湖南中糧可口可樂公司〔以下簡稱湖南中可〕的我第一次真正意義上的去深入一個(gè)企業(yè)，走進(jìn)一線去了解一個(gè)公司的運(yùn)作。的便利，也是我如今可以寫出這篇銷售模式初探的緣由。其銷售模式劣勢方面的改進(jìn)方案的設(shè)想和對于實(shí)習(xí)報(bào)告的綜述和總結(jié)。第一局部 湖南中糧可口可樂公司內(nèi)部狀況分析及銷售方式介紹〔下頁附湖南中糧可口可樂公司組織構(gòu)造圖〕由圖中我們可以很明顯看出湖南中可內(nèi)部總經(jīng)理對業(yè)務(wù)和職能部門進(jìn)展垂構(gòu)造在保證了總經(jīng)理統(tǒng)一指揮的同時(shí)又可以最大化的發(fā)揮各個(gè)職能治理部門參1324一個(gè)中型企業(yè)，所以目前的組織構(gòu)造由其企業(yè)規(guī)模和公司現(xiàn)狀所共同打算的。中的重要地位便可見一斑。利。陳紅兵總經(jīng)理鄒平平總經(jīng)理助理

陳鳳總經(jīng)理秘書嚴(yán)曉峰總監(jiān)

劉小年銷售總監(jiān)

鐘培勉陳英申鵬肖偉柯南總監(jiān) 經(jīng)理 總監(jiān) 總監(jiān) 經(jīng)理陳英申鵬肖偉柯南市場部 湖南

PAC

供給鏈

人事行政部

資訊部重點(diǎn)客戶部熊敏重點(diǎn)客戶部熊敏羅洋波銷售運(yùn)作謝軍經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理渠道部長沙區(qū)域衡陽區(qū)域周云經(jīng)理彭偉經(jīng)理胡軍經(jīng)理市場效勞常德區(qū)域湘潭區(qū)域黃靜龔文希李斌經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理NCB株洲區(qū)域岳陽區(qū)域待聘肖澤球羅馳經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理CSD郴州區(qū)域懷化區(qū)域/金燦高軍經(jīng)理益陽區(qū)域鄭學(xué)輝經(jīng)理邵陽區(qū)域蔣儉民經(jīng)理永州區(qū)域周礦耀經(jīng)理婁底區(qū)域顧云經(jīng)理吉首區(qū)域黃駿經(jīng)理張家界區(qū)域

張錦春銷售總監(jiān)助理

胡志華高級經(jīng)理

劉艷經(jīng)理政府關(guān)系劉煊赫

周卓敏主任銷售資訊部仇柳璇

紀(jì)娜供給鏈分析專員李平

朱倩經(jīng)理組織進(jìn)展王英彥

潘建主任袁威專員 主任

經(jīng)理 軟件工程消費(fèi)者關(guān)系

冷飲進(jìn)展

營運(yùn)打算部 績效黃曼 羅波

彭華

雷瓊英專員媒體關(guān)系

主任冷飲修理待定主任客服中心客服專員7人

經(jīng)理生產(chǎn)工程部賈莉嬪經(jīng)理賀杰經(jīng)理譚路波經(jīng)理張平經(jīng)理?xiàng)瞵摻?jīng)理

經(jīng)理潘暢薪酬福利周莎檔案治理及系統(tǒng)維護(hù)專員行政司機(jī)4人

龍澤技術(shù)支持李恒系統(tǒng)支持2023中糧可口可樂中國產(chǎn)品掩蓋范圍中糧可口可樂中國產(chǎn)品掩蓋范圍中糧可口可樂中國產(chǎn)品掩蓋范圍供給，不允許消滅缺貨和斷貨的現(xiàn)象。端，在湖南中可的整個(gè)銷售系統(tǒng)中起著格外重要的作用。其次局部SWOT分析〔直銷又有經(jīng)銷商〔平臺(tái)式，同時(shí)還供貨給批發(fā)商的形式〔網(wǎng)絡(luò)式。在不同的地理區(qū)域呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。日常聯(lián)系，如下圖：直銷網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)銷售然而面對中國這一簡單的、大片區(qū)域的市場，僅僅堅(jiān)守這一種銷售模式明顯不能滿足可口可樂。因此依據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，中可實(shí)行了不同的的銷售模式。然而在適應(yīng)中國市場簡單狀況的同時(shí)，這些形態(tài)各異的銷售模式同時(shí)給其工具進(jìn)展分析〔SWOT分析圖〕的中可最大的缺乏是來自于另一個(gè)方面：業(yè)務(wù)員。中可的業(yè)務(wù)在很大程度上依靠于業(yè)務(wù)員。在零售終端方面，中可內(nèi)部沒有與零售商直接聯(lián)系的方式，全部的信息和價(jià)格政策都是通過業(yè)務(wù)員傳達(dá)，這就給了業(yè)務(wù)員很大的操作空間，而在我做客戶滿足度調(diào)查時(shí)，也有很多客戶反映在這個(gè)問題上期望公司能建立起和他們直接溝通的機(jī)制，可以使他們能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確的得到公司的價(jià)格政策和近期活動(dòng)，同時(shí)也可以對業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展有效的監(jiān)視。過分依靠業(yè)務(wù)員的銷售模式的弱點(diǎn)還不僅僅在于此。公司在零售商局部一切的銷售活動(dòng)都取決于業(yè)務(wù)員個(gè)人的表現(xiàn)。一旦業(yè)務(wù)員選擇不當(dāng)，例如選擇到與此同時(shí)，總部與終端失聯(lián)以后，終端出于滿足市場需求的考慮，還是會(huì)〔湖南、江西、貴州〕中，表現(xiàn)最為明顯的是江西省。在江西口可樂公司的任何產(chǎn)品，這不得不說是中可的一種失敗。直銷模式渠道短，反響直銷模式渠道短，反響掌握有效受城市交通和消費(fèi)平影響消滅銷售盲區(qū)，平臺(tái)式責(zé)任區(qū)域明確而準(zhǔn)時(shí)效勞周全，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，受低價(jià)竄貨影響小人力物力投入大費(fèi)高治理難度大。網(wǎng)絡(luò)模式競爭劇烈反響緩慢水用時(shí)以不同的銷售模式組合銷售模式簡單不便于管理。缺乏之機(jī)設(shè)想。大體如下：湖南中可和各級零售商、大型超市、商場、消遣場所、酒店餐飲在網(wǎng)絡(luò)建QQ群或者在網(wǎng)頁上建立特地的溝通平臺(tái)，在這樣的平臺(tái)上準(zhǔn)時(shí)的公布企業(yè)的一些價(jià)格政策和促銷手段，便利客戶了解公司政策。目前客戶在下單時(shí)，是通過聯(lián)系業(yè)務(wù)員，將品類和數(shù)量報(bào)給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員通過手機(jī)登錄一個(gè)下單系統(tǒng)的軟件下單。我們建議，既然業(yè)務(wù)員可以學(xué)習(xí)這個(gè)軟件，各級終端也可以學(xué)習(xí)這個(gè)軟件。這樣終端可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)向總廠訂貨，假設(shè)運(yùn)行的好，可以預(yù)見的是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的銳減，這樣可以節(jié)約公司大量的人力本錢，同時(shí)提升信息傳遞的速度，提高整個(gè)訂單供貨過程的效率和有效性。其實(shí)這種設(shè)想，目前在針對麥當(dāng)勞業(yè)務(wù)方面已經(jīng)實(shí)施，客服部特地有一位員工在負(fù)責(zé)麥當(dāng)勞的業(yè)務(wù)。在推廣初期，可以先由大型的終端，例如大型超市開頭，在大型終端網(wǎng)絡(luò)銷售模式成熟后，有步驟的向中型甚至小型終端延長，最終實(shí)現(xiàn)中可網(wǎng)絡(luò)銷售模式對傳統(tǒng)銷售模式的完全替代。法不盡完善，以上提出的網(wǎng)絡(luò)銷售模式也并非完善無缺，真正實(shí)現(xiàn)照舊面臨很多實(shí)際上的困難，以下一一列出：1.網(wǎng)絡(luò)不興旺的地區(qū)不易實(shí)施，限制了區(qū)域掩蓋的全面性；2.敏捷性較差。一旦網(wǎng)絡(luò)消滅問題則會(huì)造成格外嚴(yán)峻的后果。因此假設(shè)真的想要徹底解決目前中可銷售渠道中所存在的問題，網(wǎng)絡(luò)銷售，我想我擁有了一個(gè)較好的平臺(tái)來助我實(shí)現(xiàn)更好的自己。工作，再到后來的暑期正式實(shí)習(xí)，我和中科有了一段不解之緣。離開時(shí)，最難忘記和最舍不得的就是中可客服部的姐姐們，還記得那個(gè)周末悶熱的辦公室里相互打趣彼此勸解的欣慰，還記得那些語重心長的諄諄吩咐，還有主任靜姐的一次次寬容和理解，以及端午節(jié)食堂好吃的粽子和下班搬回的兩件飲料福利，這一切的一切都讓我體會(huì)到了家的感覺，由于中可對待實(shí)習(xí)生與正式員工在福