18*****商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)假設(shè)干意見(jiàn)的意義。執(zhí)行，并依據(jù)各行的自身實(shí)際狀況進(jìn)一步發(fā)揮和細(xì)化。一、公私聯(lián)動(dòng)的重要意義〔一有利于充分整合全行現(xiàn)有資源。部門、條線之間的界限，最大限度地調(diào)動(dòng)包括對(duì)公、對(duì)私條線在內(nèi)的人員、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、渠道和市場(chǎng)信息等各項(xiàng)資源，有助于形成合力，提高銀行的分散力和增加銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力?！捕铰?lián)動(dòng)營(yíng)銷力量的提升。〔三對(duì)象進(jìn)展劃分，而在實(shí)際工作中，客戶往往具有雙重身份，一方面是公私產(chǎn)品或效勞的消費(fèi)者等，特別是很多中小、微小企業(yè)公私不分，單個(gè)的個(gè)人客戶。通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，分別為其公司和個(gè)人供給效勞，可份都能享受優(yōu)待和效勞，從而提高客戶對(duì)銀行的依靠度和忠誠(chéng)度?！菜男械闹艺\(chéng)度越高、穩(wěn)固性越強(qiáng)、流失率越低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶只在銀行開(kāi)立一個(gè)活期存款賬戶，其流失率高達(dá)100%；如再增加一個(gè)定10%；假設(shè)在開(kāi)立活期賬戶的根底上，再承受1%〔見(jiàn)表。、創(chuàng)。二、公私聯(lián)動(dòng)對(duì)公、私業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用截至6月底，我行對(duì)公客戶存款賬戶數(shù)***戶，其中根本戶***戶，一般戶***戶，公司存款近***億元；個(gè)人存款客戶數(shù)***萬(wàn)戶，儲(chǔ)蓄存款余額***億元。戶的維護(hù)和客戶的拓展。所以，公私聯(lián)動(dòng)對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)“雙贏”的措施，具體有以下促進(jìn)作用：〔一〕公私聯(lián)動(dòng)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用過(guò)公私聯(lián)動(dòng)能夠快速擴(kuò)大有效客戶規(guī)模和提高中高端客戶比重。戶的員工供給各類個(gè)人產(chǎn)品和效勞。定性強(qiáng)，對(duì)銀行的依靠性也高。用卡時(shí)機(jī)，特別是代收代付賬戶的活卡率高。VIP將其拓展為個(gè)人理財(cái)客戶和高端客戶。為優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶?！捕彻铰?lián)動(dòng)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用距離，查找合作時(shí)機(jī)，曲線迂回獵取更多的對(duì)公業(yè)務(wù)拓展時(shí)機(jī)。到共同的關(guān)注點(diǎn)。通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢，同時(shí)，銀行存款的“造血”功能。務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。整體競(jìng)爭(zhēng)力，有利于拓展對(duì)公業(yè)務(wù)。三、當(dāng)前我行公私聯(lián)動(dòng)的主攻方向及措施手：〔一〕代收代付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)措施代收代付業(yè)務(wù)是銀行的根底性工作和壟斷性職能，一頭在對(duì)公，一頭在對(duì)私，是連接對(duì)公、對(duì)私的重要紐帶，對(duì)對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)進(jìn)展具有明顯的“雙贏”優(yōu)點(diǎn)：如可以確保存款資金在銀行體內(nèi)循環(huán)，增加存款的“造血”功能；可以增加有效客戶規(guī)模，是開(kāi)展穿插銷售的根底；通過(guò)結(jié)算順暢，表達(dá)銀行的優(yōu)質(zhì)效勞；客戶量可以成千上萬(wàn)戶批量增長(zhǎng)，產(chǎn)生規(guī)模效益；代收代付客戶依靠性強(qiáng)，即使收費(fèi)，也打不走；結(jié)算沉淀資金積少成多，是存款長(zhǎng)期穩(wěn)定的來(lái)源等。代收代付業(yè)務(wù)是公私聯(lián)動(dòng)的重中之重，必需長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈。〔一〕準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群體除上述群體外，以下幾種客戶群體比較簡(jiǎn)潔突破，見(jiàn)效快。7030%。聯(lián)動(dòng)的同時(shí)，我行零售、對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)定期回訪、深度挖掘、充分了解客戶的具體需求后，可有針對(duì)性地供給共性化產(chǎn)品及優(yōu)待措施。重點(diǎn)拓展中小、微小企業(yè)，包括工廠、公司、個(gè)體工商戶等。此類客戶群體有如下特點(diǎn)：A、單個(gè)公司人員不多，規(guī)模不大，進(jìn)展初期階段缺乏流淌性資金，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看具有成長(zhǎng)潛力。B、目前比較大的國(guó)有銀行、股份制銀行由于本行政策所限，往重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)。墻可作為重點(diǎn)關(guān)注。重點(diǎn)拓展供給鏈核心企業(yè)、大型商場(chǎng)商城、批發(fā)市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、小額貸款公司、擔(dān)保公司、高端效勞企業(yè)等?？赏ㄟ^(guò)中介為我行獵取潛在的中高端客戶〔個(gè)貸、理財(cái)。2.代收工程大，占比大；但有些收費(fèi)項(xiàng)明顯比重小，客戶量少，比方移動(dòng)、電信等。異地分行目前還沒(méi)有開(kāi)展代收業(yè)務(wù)。依據(jù)當(dāng)前現(xiàn)狀，可實(shí)行以下措施：湛管中心：進(jìn)一步加大宣傳力度，以借記卡為突破口。此類收費(fèi)有如下特征：?jiǎn)喂P收費(fèi)少、但客戶群體大。異地分行：--可優(yōu)先參考目前湛管中心已有的代收業(yè)務(wù)，這樣系統(tǒng)無(wú)需改造。信等繳費(fèi)。該繳費(fèi)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是很多家銀行參與，客戶群體大。費(fèi)，如網(wǎng)銀、自助設(shè)備等。〔二〕具體營(yíng)銷手段建立不同層級(jí)的定期訪問(wèn)機(jī)制跟進(jìn)和反響。領(lǐng)導(dǎo)層面的定期訪問(wèn)：各分行的主要領(lǐng)導(dǎo)和公司、零售條治理人員，準(zhǔn)時(shí)了解客戶的對(duì)公、對(duì)私需求；重大客戶可請(qǐng)總行相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)出面幫助維護(hù)和拓展。客戶經(jīng)理層面的定期訪問(wèn)：要將本行的對(duì)公客戶安排到不務(wù)經(jīng)理等定期進(jìn)展溝通、定期訪問(wèn)，了解相關(guān)業(yè)務(wù)信息和需求。貼心效勞、專享的優(yōu)待措施VIP賓效勞?！?〕在符合我行個(gè)人貸款條件下，可優(yōu)先受理并享受綠色審批可針對(duì)公司高層領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)供給個(gè)人綜合授信，戰(zhàn)略合作單位可為其高級(jí)治理人員供給“貼心貸”效勞。〔3〕在符合我行個(gè)人貸款條件下，可優(yōu)先受理并享受綠色審批通道效勞。通道效勞。公司〔企業(yè)〕經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)可控的狀況下，可針對(duì)公司法人代表〔企業(yè)主〕或?qū)嶋H掌握人供給個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款。在我行任意營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可優(yōu)先辦理，享受綠色通道。/電子的代收付明細(xì)清單。專享的客戶經(jīng)理，供給一對(duì)一的理財(cái)詢問(wèn)效勞。可上門免費(fèi)批量辦卡、免借記卡年費(fèi)。為代發(fā)工資、代繳費(fèi)的客戶供給以下優(yōu)待措施〔U免收借記卡年費(fèi)。VIP客戶的收益率。ATM時(shí)，一年內(nèi)手續(xù)費(fèi)全免。對(duì)在我行企業(yè)存款日均余額超過(guò)3000萬(wàn)或時(shí)點(diǎn)余額超過(guò)5000500，并優(yōu)先布放自助設(shè)備。代發(fā)工資個(gè)人客戶在辦理“智能”存款業(yè)務(wù)時(shí)，起存金額可適當(dāng)降低。〔三〕下半年對(duì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的考核、鼓勵(lì)總行在下半年開(kāi)展“攜手同心零售加力”全員營(yíng)銷活動(dòng)，打算40〔10030/戶，詳見(jiàn)《湛商銀發(fā)〔2023〕150〔二〕個(gè)人貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)措施資源共享，制造雙贏。在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，個(gè)人貸款是一種緊缺的市場(chǎng)資源。各經(jīng)營(yíng)單位要抓住這個(gè)契機(jī)，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，開(kāi)展穿插響力；另一方面利用“個(gè)貸”這項(xiàng)工具，更好地效勞公司客戶、優(yōu)良個(gè)人客戶，親熱銀企、銀客關(guān)系，更多地制造包括公司存款、個(gè)人存款、代發(fā)代扣、銀行卡、結(jié)算沉淀資金、POS等綜合效益。上半年個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)狀況個(gè)分行的努力，我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)規(guī)模和綜合收益均取得較大豐收，并為我行其他業(yè)務(wù)做出了樂(lè)觀的奉獻(xiàn)。4.3億元，加權(quán)平均年利率較基準(zhǔn)款日均〔含理財(cái)〕4.4181%；帶動(dòng)銀行500110POS810607根本戶及一般戶的開(kāi)立、公司網(wǎng)銀的開(kāi)戶以及公司理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售，以私促公效果明顯。公私聯(lián)動(dòng)相關(guān)措施市場(chǎng)份額能投放給企事業(yè)單位的高級(jí)治理人員〔如公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等，不僅能夠帶動(dòng)我行優(yōu)質(zhì)個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，更可以通過(guò)滿足行的企業(yè)存款、結(jié)算、開(kāi)票、匯兌、融資等公司產(chǎn)品的營(yíng)銷。目前，我行個(gè)人貸款包括住房貸款、汽車貸款、消費(fèi)組合額度貸品質(zhì)押貸款、結(jié)算賬戶聯(lián)保貸款等市場(chǎng)所需產(chǎn)品。其中“貼心貸”是我行專為戰(zhàn)略合作單位企事業(yè)高級(jí)治理人員訂制的個(gè)人信用或個(gè)人600萬(wàn)。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的投放需以捆綁局部公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品為條件時(shí)，可搭配營(yíng)銷公司結(jié)算賬戶開(kāi)戶、企業(yè)網(wǎng)銀開(kāi)戶等公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，續(xù)穿插銷售工作，深入挖掘客戶的其他各類業(yè)務(wù)潛力。維護(hù)，共創(chuàng)多贏局面大型商城、批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)主或治理方商城與批發(fā)市場(chǎng)作為各產(chǎn)業(yè)鏈的重要分銷渠道，聚攏著大量的資金、商戶和信息，這些市場(chǎng)的業(yè)主或治理公司實(shí)力雄厚，我行可以通過(guò)現(xiàn)有“商務(wù)貸”個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款或利用個(gè)貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)設(shè)計(jì)，金需求。在進(jìn)展個(gè)貸的同時(shí)，也穩(wěn)定了專業(yè)市場(chǎng)的租賃方，穩(wěn)定專業(yè)掘?qū)I(yè)市場(chǎng)的企業(yè)客戶。各大商圈或協(xié)會(huì)組織成了地域性商會(huì)〔如潮州商會(huì)、寧波商會(huì)、溫州商會(huì)等〕或行業(yè)性協(xié)會(huì)〔如黃金珠寶協(xié)會(huì)、服裝協(xié)會(huì)、建材協(xié)會(huì)等。我行可以利用個(gè)人轉(zhuǎn)資金或者其他個(gè)人資金需求，拉近我行與這些商會(huì)或協(xié)會(huì)的關(guān)系，銀等產(chǎn)品。其他各類經(jīng)紀(jì)、效勞類公司或組織國(guó)留學(xué)中介、高爾夫球會(huì)、游艇俱樂(lè)部等。這些經(jīng)紀(jì)效勞類公司的下的企業(yè)結(jié)算賬戶、保證金賬戶等對(duì)公業(yè)務(wù)。擔(dān)保公司及小額信貸公司銷擔(dān)保公司的其他企業(yè)客戶。4.加強(qiáng)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)治理，留意綜合效益總行對(duì)個(gè)人貸款實(shí)施動(dòng)態(tài)治理，各行要嚴(yán)格依據(jù)《關(guān)于對(duì)2023〔詳見(jiàn)原通知。POS機(jī)結(jié)算賬戶及個(gè)人網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)的綜合收益，最大發(fā)揮當(dāng)前個(gè)貸在拉動(dòng)業(yè)務(wù)方面的“杠桿”效應(yīng)。〔三〕理財(cái)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)措施及為客戶供給增值的理財(cái)效勞將成為銀行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。產(chǎn)保值、增值的需求格外猛烈，大多為投資型客戶。我們一方面要樂(lè)觀目標(biāo)客戶群。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)措施豐富理財(cái)產(chǎn)品線，在本行產(chǎn)品供給方面爭(zhēng)取到達(dá)同業(yè)平均水平〔典型城商銀行的平均水平，實(shí)行客戶分層效勞和專業(yè)理財(cái)。探究銀信合作出路，嘗試投資類銀信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；借助信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓公開(kāi)交易平臺(tái)的建立，探究各類信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓工程開(kāi)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的本行理財(cái)產(chǎn)品和引入各類信托產(chǎn)品或各類創(chuàng)型產(chǎn)品。適時(shí)推出個(gè)人托付貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，為公司或公司高管供給一對(duì)一貼現(xiàn)，獵取較高投資回報(bào)。(4)與公司條線合作，共同尋到行內(nèi)較高價(jià)值的信貸工程，承受等供給高回報(bào)率產(chǎn)品。樂(lè)觀進(jìn)展代銷基金、保險(xiǎn)、信托等投資代理產(chǎn)品，豐富和開(kāi)辦個(gè)人黃金買賣和個(gè)人外匯交易業(yè)務(wù)。全面理順產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、引進(jìn)、上市和存續(xù)期治理流程，系統(tǒng)性提高產(chǎn)品供給的打算性、適用性和科學(xué)性。產(chǎn)品渠道措施協(xié)作加強(qiáng)財(cái)寶治理團(tuán)隊(duì)銷售各類產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)技能和銷售力量，有打算地開(kāi)展以市場(chǎng)、學(xué)問(wèn)、技能和效勞為主題的產(chǎn)品培訓(xùn)。依據(jù)渠道特征實(shí)行產(chǎn)品差異定價(jià)或開(kāi)發(fā)渠道專屬產(chǎn)品。梳理流程和環(huán)節(jié)，擴(kuò)大穿插銷售團(tuán)隊(duì)推介銷售本行各類理財(cái)產(chǎn)品。充分發(fā)揮遠(yuǎn)程電子渠道在銷售本行低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、基金代銷品方面的力量和學(xué)問(wèn)技能。產(chǎn)品市場(chǎng)推廣措施完善客戶分層體系，依據(jù)客戶分層實(shí)行差異化定價(jià)；針對(duì)目前客戶群開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)品〔或差異定價(jià)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)存量客戶資產(chǎn)構(gòu)造分析，針對(duì)性的進(jìn)展產(chǎn)品推廣，以產(chǎn)品。通過(guò)基金定投的普及推廣，優(yōu)化客戶的資產(chǎn)配置，培育忠誠(chéng)度；通過(guò)代銷基金、保險(xiǎn)和資金收付效勞獵取中間業(yè)務(wù)收入。在檔期〔包括間隔和頻率、額度、定價(jià)和產(chǎn)品構(gòu)造上有意識(shí)有打算地做好與公私存款資金的聯(lián)動(dòng)，提高綜合效率?！菜摹呈袌?chǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與考核等公私聯(lián)動(dòng)措施聯(lián)動(dòng)受制于三個(gè)方面：一是公、私條線分設(shè)治理，經(jīng)營(yíng)的模式導(dǎo)致分行或網(wǎng)點(diǎn)對(duì)私、對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立營(yíng)銷，不利于跨條線的有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷整體。機(jī)制，從制度上保障公私聯(lián)動(dòng)的順當(dāng)推動(dòng)。考核鼓勵(lì)機(jī)制指標(biāo)分別納入公司條線、零售條線相關(guān)人員的考核和鼓勵(lì)，建立“責(zé)任共擔(dān)、利益共享”的目標(biāo)責(zé)任與利益安排機(jī)制，從考核和鼓勵(lì)上推動(dòng)對(duì)公、對(duì)私條線客戶資源和銷售平臺(tái)的整合和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。11序主要業(yè)務(wù) 評(píng)價(jià)指標(biāo)或目標(biāo)客戶號(hào)根本戶代發(fā)率

評(píng)價(jià)目標(biāo)70%以上— 代發(fā)工資業(yè)務(wù)二 銀行卡業(yè)務(wù)三 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)四 電子銀行業(yè)務(wù)五 自助設(shè)備六 POS機(jī)專業(yè)市場(chǎng)、重七點(diǎn)商圈

信貸戶代發(fā)率代發(fā)工資單位個(gè)人戶配卡率〔借記卡〕個(gè)人貸款客戶配卡率〔借記卡〕我行存量個(gè)貸客戶回訪對(duì)我行重點(diǎn)企業(yè)單位進(jìn)展零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷代發(fā)工資單位個(gè)人戶網(wǎng)銀掩蓋率代發(fā)工資單位個(gè)人戶短信通掩蓋率為重點(diǎn)公司客戶布放ATM/CRS中小工商戶POS共同重點(diǎn)拓展銀行卡、POS

30%以上60100%60100%100%回訪，挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)資源與穿插銷售潛力。對(duì)我行現(xiàn)有企業(yè)客戶進(jìn)展梳理，對(duì)實(shí)力雄下，優(yōu)先受理或設(shè)立綠色審批通道。50%100%企業(yè)時(shí)點(diǎn)存款50003000100戶優(yōu)先布放。我行前十大股東全部布放。在我行開(kāi)辦結(jié)算業(yè)務(wù)的中小企業(yè)掩蓋率70%到達(dá)以上POS50%以上信息溝通機(jī)制期召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)時(shí)交換公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信息，爭(zhēng)論爭(zhēng)論客戶需求，制定客戶綜合營(yíng)銷方案。提高信息傳遞速度，實(shí)現(xiàn)客戶信息的有效流淌、準(zhǔn)時(shí)反響與高效對(duì)接。傳遞，并將各自相關(guān)信息傳遞至本條線上下全體人員。私聯(lián)開(kāi)工程的籌劃與落實(shí)。穿插培訓(xùn)機(jī)制穿插培訓(xùn)，確保對(duì)公、對(duì)私客戶經(jīng)理不但生疏本條線的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，也將每個(gè)客戶經(jīng)理打造成一個(gè)包括對(duì)公、產(chǎn)品在內(nèi)的銷售平臺(tái)。AB客戶經(jīng)理，其中對(duì)公客戶經(jīng)理為AB戶經(jīng)理外，還配備一名對(duì)公客戶經(jīng)理，其中個(gè)人客戶經(jīng)理為A公客戶經(jīng)理為BAB息共享的機(jī)制，覺(jué)察非本條線的有效營(yíng)銷信息，要準(zhǔn)時(shí)與B共同跟蹤、分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的綜合經(jīng)營(yíng)。四、開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)的具體要求〔一〕開(kāi)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)線要聯(lián)合個(gè)人條線盡早介入，盡量爭(zhēng)取100%在我行代發(fā)。根本戶開(kāi)條線相關(guān)部門匯報(bào)緣由。重要前提條件，切實(shí)提高信貸客戶代發(fā)工資的代發(fā)率。開(kāi)展集中“清掃”行動(dòng)?！捕程岣叽l(fā)工資客戶銀行卡配卡率存量代發(fā)工資單位銀行卡〔借記卡〕配卡率要到達(dá)60%以上，同卡〔借記卡〕100%。〔三〕開(kāi)展電子銀行業(yè)務(wù)穿插營(yíng)銷推介網(wǎng)上銀行、短信通等業(yè)務(wù)，其中銀行卡客戶要100%開(kāi)通短信通，50%以上?！菜募哟笞灾O(shè)備及POS機(jī)的投放，彌補(bǔ)我行物理網(wǎng)點(diǎn)的缺乏1.優(yōu)先為重點(diǎn)企業(yè)布放離行式自助設(shè)備50003000100先布放；我行前十大股東?！舶ò儇?、超市、酒店、酒樓、房地產(chǎn)銷售等商業(yè)交易類企業(yè)，零售業(yè)務(wù)條線費(fèi)率、POS開(kāi)展?fàn)I銷，推動(dòng)POS、自助設(shè)備、銀行卡、電子銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展?！参濉臣訌?qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)與我行的重點(diǎn)企業(yè)發(fā)行聯(lián)