第一節(jié)談判中傾聽(tīng)與察看的技巧

一、談判中傾聽(tīng)的技巧

?傾聽(tīng)的作用傾聽(tīng)在談判中的作用可以表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1.傾聽(tīng)有助于了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相。

2.傾聽(tīng)有助于給對(duì)方留下良好的印象，從而改善雙方的關(guān)系。

3.傾聽(tīng)有助于了解對(duì)方態(tài)度的變化。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

?影響傾聽(tīng)的因素

:1.大部分人認(rèn)為只有說(shuō)話才是表白自己、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式。

2.先人為主的印象妨礙了我們耐心傾聽(tīng)對(duì)方的講話。

3.急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。

4.因一些其他事情而分心。

5.有時(shí)想越過(guò)難以應(yīng)付的話題，如太技術(shù)性的或者過(guò)于詳細(xì)的話題。

6.在所有的證據(jù)尚未拿出以前，輕易地作出結(jié)論。

7.急于記住每一件事情，結(jié)果重要的事悄反而沒(méi)注意到。

8.常常主觀地認(rèn)定談話沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣，不注意傾聽(tīng)。

9.忽略某些重要的敘述，因?yàn)樗怯晌覀冋J(rèn)為不重要的人談出來(lái)的。

10.我們常常會(huì)摒棄我們喜歡的資料。

11.定式思維方式阻礙人們?nèi)ズ芎玫貎A聽(tīng)。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

?傾聽(tīng)的規(guī)則:1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。

2.耐心地聽(tīng)。

3.對(duì)對(duì)方的發(fā)言作出積極回應(yīng)。

4.主動(dòng)地聽(tīng)。

5.作適當(dāng)?shù)挠涗洝?/p>

6.結(jié)合其他渠道獲得的信息，理解所聽(tīng)到的信息。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

?傾聽(tīng)的技巧

根據(jù)有關(guān)的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，把談判傾聽(tīng)的技巧歸納為“五要”和“五不要”。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

①要專心致志、集中精力地聽(tīng)。

②要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。

③要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。

④要克服先人為主的傾聽(tīng)做法。

⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

傾聽(tīng)技巧的“五要”傾聽(tīng)技巧的“不要”①不要因搶話和急于反駁而放棄傾聽(tīng)。②不要使自己陷入爭(zhēng)論。

③不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。

④不要回避難以應(yīng)付的話題。

⑤不要逃避交往的責(zé)任。

二、談判中察看的技巧心理學(xué)家分析，人的舉止是人的內(nèi)心活動(dòng)的充分反映，舉止所表達(dá)出來(lái)的意義常常是隨著個(gè)性和文化背景的不同而有差異，所以，在談判桌上要想從對(duì)手的舉止中領(lǐng)會(huì)其所潛藏的內(nèi)涵意義，就要充分了解以下觀察法：

?眼睛的語(yǔ)言?眉毛的語(yǔ)言

?嘴巴的語(yǔ)言

?四肢的語(yǔ)言

?腰、腹部的語(yǔ)言

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

第二節(jié)談判中提問(wèn)與應(yīng)答的技巧一、談判中提問(wèn)的技巧

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

?提問(wèn)的常見(jiàn)類型：1.封閉式提問(wèn)。2.開(kāi)放式提問(wèn)。

3.證實(shí)式提問(wèn)。

4.引導(dǎo)式提問(wèn)。5.選擇式提問(wèn)。6.借助式提問(wèn)。7.探索式提問(wèn)。8.婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)。9.協(xié)商式提問(wèn)。

?把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)什么時(shí)候問(wèn)話、怎樣問(wèn)話都是很有講究的。掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)，有助于引起對(duì)方的注意，掌握主動(dòng)權(quán)，使談判按照自己一方的意圖順利進(jìn)行。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

在對(duì)方發(fā)言結(jié)束后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言的間隙時(shí)提問(wèn)在自己的發(fā)言前后提問(wèn)在規(guī)定的辯論時(shí)間里提問(wèn)提問(wèn)的時(shí)機(jī):?提問(wèn)的技巧

:

1.要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。

2.要避免提出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問(wèn)題。

3.不強(qiáng)行追問(wèn)。

4.既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接

連不斷。

5.提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。

6.要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)。

7.提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短

8.在談判中一般忌諱提出下列問(wèn)題：

9.提問(wèn)的速度應(yīng)適宜。

10.注意對(duì)手的心境。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

(1)帶有敵意的問(wèn)題。(2)有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。(3)不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題。(4)不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)。

二、談判中應(yīng)答的技巧

一般情況下，在商務(wù)談判中要正面回答問(wèn)題，但談判桌上的提問(wèn)往往是五花八門，如對(duì)所有的問(wèn)題都正面提供答復(fù)并不一定是最好的回答。下列方式和技巧可供參考和借鑒。

1、縝密思考

7、不知者不答

2、禮貌拒絕8、有理有據(jù)

3、避正答偏

9、答非所問(wèn)

4、以問(wèn)代答

10、降低對(duì)方追問(wèn)的興趣

5、模棱兩可

11、要求對(duì)方再次闡明所問(wèn)的問(wèn)題

6、簡(jiǎn)明易懂

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

第三節(jié)談判中敘述與說(shuō)服的技巧一、談判中敘述的技巧

在談判中的敘述技巧根據(jù)談判活動(dòng)的發(fā)展過(guò)程主要包括人題技巧、開(kāi)場(chǎng)陳述技巧和闡述問(wèn)題技巧。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

入題技巧

迂回入題

先談細(xì)節(jié),后談原則性問(wèn)題

先談一般原則,后談細(xì)節(jié)問(wèn)題

從具體議題人手

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

開(kāi)場(chǎng)陳述技巧

己方開(kāi)場(chǎng)闡述要做到以下幾點(diǎn)：

對(duì)方闡述時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.明確本次會(huì)談所要解決的主題。2.表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妗?.表明我方的基本立場(chǎng)。4.開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。5.開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。

1.認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問(wèn)題。2.如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與己方的意見(jiàn)差距較大，切記不要打斷對(duì)方的闡述或立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

闡述問(wèn)題技巧

語(yǔ)言準(zhǔn)確易懂

善于使用彈性用語(yǔ)

避免使用極端的用語(yǔ)

闡述應(yīng)切合主題

注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)

二、談判中說(shuō)服的技巧商務(wù)談判中，很重要的一項(xiàng)工作就是說(shuō)服，它常常貫穿于談判的始終。談判者在談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，以及應(yīng)當(dāng)怎樣說(shuō)服對(duì)方，從而促成談判的和局，就成了談判能否取得最后成功的一個(gè)關(guān)鍵。

?說(shuō)服的作用:

----有助于達(dá)成有利于己方利益的協(xié)議。

----有助于建立良好的談判者形象。

----有助于提高談判的效率。

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

?說(shuō)服的障礙：

第七章商務(wù)談判的綜合技巧

1.將對(duì)方視為敵人。

2.缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備。

3.背后利益集團(tuán)的影響。

4.溝通障礙。

1.明確說(shuō)服目標(biāo)。

2.尊重、理解談判對(duì)手。

3.幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)。

4.樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象。

5.運(yùn)用適當(dāng)計(jì)謀。

?說(shuō)服的技巧

：思考與