本文格式為Word版，下載可任意編輯——怎樣提高銷售成交反客為主，用提問引導(dǎo)你的客戶

用提問引導(dǎo)你的客戶

所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個事實(shí)，然后再針對這個事實(shí)發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。切實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于采納的作用。

那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、斷定性誘導(dǎo)提問

斷定性誘導(dǎo)提問法是對斷定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是斷定性說法，即使用正面性用語"很受人接待的'。其次是誘導(dǎo)性說法"這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的對比好呢？'結(jié)果是提問的方法"這位先生，您要如何使用呢？'

二、與類似問題相對比

簡樸地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實(shí)際的例子來壓服客戶。

譬如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要添置軟件的內(nèi)容："我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對不對？'

小陳："您說得沒錯，可是出版這本書的出版社分外著名，我夢想您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？'

客戶："是國產(chǎn)產(chǎn)品。'

小陳："哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？'

客戶："沒有。'

小陳："我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是由于相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑揀其中一顆拿起來品嘗，試試其成果后，才抉擇添置與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有大量的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你理應(yīng)依據(jù)廠商的信譽(yù)來添置。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。'

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法特別有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，屢屢利用拆分問題來壓服客戶客戶："這件家具太貴了。'

銷售人員："您認(rèn)為貴了多少？'

客戶："貴了1000多元。'

銷售人員："那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。'這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員："先生，你想這套家具你斷定至少計(jì)劃能夠用10年再換吧？'

客戶："是的。'

銷售人員："那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？'

客戶："對，我就是這樣認(rèn)為的。'

銷售人員："1年100元，每個月該是多少錢？'

客戶："哦！每個月約莫就是8塊多點(diǎn)吧！'

銷售人員："好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。'

客戶："有時更多。'

銷售人員："我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假使這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。'

客戶："是的。'

銷售人員："那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和感激，讓你不再為東西沒適合地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？'

客戶："是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？'

銷售人員："當(dāng)然！'

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡樸的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的處境，銷售人員大約能夠知道理應(yīng)使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地裁減可以抑制的銷售障礙，提高銷售告成率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。譬如你可以這樣提問："您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買？假設(shè)是付款方面的問題，我們有合作您的方案。'

"價格方面是否有什么不合意呢？'

"關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢？'

"您是不是暫時還不想買？'

"你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？'

"您是否考慮向其他買家添置？'

"您不熱愛這個款式嗎？'

"對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？'

"對于這家制造商您覺得如何？'

用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)那么會適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)留神以下幾點(diǎn)：

1．引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶表明自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。假設(shè)你說出來，客戶就會質(zhì)疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間，不同的場合會有很大的區(qū)別。假設(shè)一開頭就想引導(dǎo)客戶，那么客戶添置的機(jī)遇就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)遇，否那么，他們的回復(fù)可能不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的心緒不斷高漲。

2．掌管主動權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的抉擇，客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己添置的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的回響。所以銷售人員應(yīng)視處境的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所夢想的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員務(wù)必牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，假設(shè)流失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極輕易陷入混亂，推銷商談必不能順?biāo)炫e行。

3．要做到心中有數(shù)

銷售人員同時還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回復(fù)。這類問題有的不需要回復(fù)，可以不理睬，其他的回復(fù)有時會迫使銷售人員變更策略，因此要銷售人員要事先做好充分的打定。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策。客戶一般不熟諳產(chǎn)品，假設(shè)有大量種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種處境下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的全體產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。假設(shè)你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？

4．掌管豐富的專業(yè)學(xué)識

銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)遇的特意學(xué)識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)才能、享受、安好和收入，并提高客戶地位的機(jī)遇。在每一種處境下，銷售人員務(wù)必?fù)碛斜热魏慰蛻舾嗟膶W(xué)識儲蓄，這就是說，銷售人員務(wù)必察覺哪一片面學(xué)識最能得志每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的接洽習(xí)慣來察覺問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機(jī)遇，并形成商討的習(xí)慣。

專家點(diǎn)撥

值得指點(diǎn)大家的是，銷售人員在向客戶提問時，務(wù)必知道你每一個問題的答案。假設(shè)你提問的是客戶不知道怎