HoldfasttodreamsForifdreamsdieLifeisabroken-wingedbirdThatcanneverfly.HoldfasttodreamsForwhendreamsgoLifeisabarrenfieldFrozenonlywithsnowBusinessNegotiation

ByJoyTel-mail:547836917@TotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,Andevenchanging,likeajoylesseyeThatfindsnoobjectworthitsconstancyTotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,你面色蒼白是否已厭倦總在攀登天堂，朝地球凝望Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,

你穿梭于生辰不同的群星，孤獨地流浪Andevenchanging,likeajoylesseye宛若無歡樂的眼睛，不斷變換Thatfindsnoobjectworthitsconstancy？找不到目標(biāo)值的停留久長？五、成績組成目錄《商務(wù)英語談判》全書共七章，分別介紹了商務(wù)談判的相關(guān)概念、商務(wù)談判中通常遵循的原則、商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)、商務(wù)談、通常經(jīng)歷的階段、談判中運用到的策略和技巧、各種商務(wù)談判的類型。除此之外，還著重討論了商務(wù)談判中應(yīng)該注意的各種禮節(jié)，以及在跨文化商務(wù)談判中，如何跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等方面的內(nèi)容。四、課堂組織形式三、教學(xué)內(nèi)容與資源二、教學(xué)目標(biāo)一、課程簡介六、商務(wù)談判基本概念《商務(wù)英語談判》各章后的注釋為學(xué)生理解各章內(nèi)容,提供了及時的幫助，形式多樣的練習(xí)既包括為鞏固學(xué)生對課文的理解而設(shè)計的問答題、選擇題、判斷題，也有旨在提高他們商務(wù)談判實際運用能力的個案分析、模擬談判和角色扮演，對進一步加深學(xué)生對商務(wù)談判知識的理解和實際運用起到了重要的作用。

1.語言素質(zhì)（languagecompetence）2.文化素質(zhì)（culturalquality）3.心理素質(zhì)（psychologicaltraits）4.思辯能力（speculativethinkingability）5.交際能力（communicativecapability）6.道德修養(yǎng)（moralintegrity）二、教學(xué)目標(biāo)1.語言素質(zhì)1）說：培養(yǎng)學(xué)生使用較規(guī)范的英語、表達具有一定深度的思想的能力，是口語課基礎(chǔ)上的提高；2）寫：以說促寫、以寫促說，通過寫作訓(xùn)練學(xué)生邏輯表達和分析問題的能力；3）讀：閱讀+審讀+評讀；“審讀+評讀”有利于培養(yǎng)學(xué)生批判性思維能力。4）聽：含“欣賞性傾聽”、“同情性傾聽”、“理解性傾聽”、“批評性傾聽”。傾聽的過程就是培養(yǎng)批判性思維的過程。3.心理素質(zhì)1）屬智力因素范疇，包括動機、興趣、膽略、意志、情感、性格等；2）心理素質(zhì)由后天習(xí)得；3）談判課可成為錘煉心理素質(zhì)的最佳場所。2.文化素質(zhì)1）廣博的知識：談判準(zhǔn)備的過程就是積累、鞏固深化、拓展知識的過程；2）文化意識：培養(yǎng)學(xué)生雙文化、多元文化和跨文化的意識，培養(yǎng)“和而不同”的跨文化交際能力。4.思辯能力談判及答問有助于促進學(xué)生的思辯能力。批判性思維的形成和發(fā)展。具體體現(xiàn)在：1）思路清晰，邏輯嚴(yán)密；2）反應(yīng)敏捷，思想獨到；3）角度新穎，多向思維。5.交際能力交際目的（objectivesofcommunication）1）信息傳遞（informative）2）說服勸導(dǎo)（persuasive）3）愉悅身心（entertaining）交際手段（meansofcommunication）1）語言交際（verbalcommunication）2）非語言交際（nonverbalcommunication）6.道德修養(yǎng)1）寬廣的國際視野與高尚的愛國情操；2）良好的社會公德、職業(yè)道德、學(xué)術(shù)品德；3）正確的世界觀、人生觀、價值觀。三、教學(xué)內(nèi)容與資源1.商務(wù)談判原理篇2.商務(wù)談判實務(wù)篇3.商務(wù)談判藝術(shù)篇三、教學(xué)內(nèi)容與資源※商務(wù)談判原理篇1）談判的定義和動因：（追求利益、謀求合作、尋求共識）2）商務(wù)談判的原則：合作式談判的原則、利益分配的原則、信任的原則、兩分法談判、雙贏談判和復(fù)雜談判的原則3）商務(wù)談判中的思維：（觀念思維、謀略思維、辨證思維）4）策略變換方法：（仿照、組合、奇謀、詭道思維：制造錯覺，攻心奪氣，詭道邏輯）5）商務(wù)談判中的心理禁忌一般談判心理禁忌：六戒－戒急，戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪）專業(yè)談判心理禁忌：六戒－戒盲目談判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自縛、五戒只顧自己、六戒失去信心。6）商務(wù)談判中的倫理※商務(wù)談判實務(wù)篇1）商務(wù)談判的準(zhǔn)備（背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計劃制訂）2）商務(wù)談判的過程（開局階段、磋商階段、結(jié)束階段）3）商務(wù)談判的環(huán)節(jié)（詢價與答復(fù)、報盤與還盤、接受與簽訂合同）4）商務(wù)談判的類型（貨物／服務(wù)銷售談判、投資談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判）三、教學(xué)內(nèi)容與資源※商務(wù)談判藝術(shù)篇1）商務(wù)談判中的策略（商務(wù)談判進程應(yīng)對策略、商務(wù)談判地位應(yīng)對策略、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略、商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略）2）商務(wù)談判溝通（商務(wù)談判中語言溝通、行為語言溝通、文字溝通）3）商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)（迎送禮儀、會見禮儀、赴宴和著裝禮儀、簽約禮儀）禮儀和禮節(jié)，作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)。禮節(jié)強調(diào)的是：“做什么”，而禮儀強調(diào)的是：“如何做——以及如何優(yōu)雅地做”。4）跨文化商務(wù)談判（語言與交際、理解文化差異、不同文化的談判風(fēng)格、文化沖突管理）三、教學(xué)內(nèi)容與資源1./hnp/2./index.php?do=star3./digest/harvard.htm4./nr/5.www.E6.www.FCI.com7.8.YaleOpenCourses--GameTheory三、教學(xué)內(nèi)容與資源四.教學(xué)安排a.精講多練，突出學(xué)生參與；b.運用視聽演示材料供學(xué)生觀摩；c.教材共七章，每章節(jié)用時4-6課時。每章結(jié)束后布置書面作業(yè)一份，小節(jié)練習(xí)要求學(xué)生課中或課后完成。e.分組對指定章節(jié)或小節(jié)主要內(nèi)容進行詮釋,必要時須輔以相應(yīng)案例分析。f.分組進行模擬談判，組織討論,各組相互評分.1.期末考查（占50%-）：要求完成一份詳細(xì)的模擬商務(wù)談判計劃書，掌握學(xué)到的主要的理論知識;分析案例的能力;使用英語進行相關(guān)的商務(wù)談判與寫作。2.Presentation(占20%）3.模擬談判（占20%）：要求分組就特定案例進行模擬談判4.出勤率與作業(yè)（占10%）五.成績組成1.期末考試（占70%）2.Presentation(占10%）3.模擬談判（占10%）：要求分組就特定案例進行模擬談判4.出勤率與作業(yè)（占10%）PrinciplesofBusinessNegotiation1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.ArtsinNegotiationWhatisnegotiation?20世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那里去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。Undersuchcircumstance,whatmeasurecanyouthinkuptowinthiscontract?Whereshallwebeginwithinfindingsolutions?Quarrel?Conversation?Fight?Command?當(dāng)時他了解到阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯油氣，我將向你們采購2000萬美元的牛肉。”阿根廷把這個合同給了他。Whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation?Whatisnegotiation?杜戴拉然后飛到西班牙，那里有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府很頭痛。杜戴拉政府對西班牙政府說：“如果你們向我買2000萬美元牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”。然后，杜戴拉由飛到美國費城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說：“如果你們愿意租用我在西班牙造的2000萬美元的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界，成為委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨。Whatisnegotiation?Whatisnegotiation?1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.Artofnegotiation4.Principleofcollaborativenegotiation5.PrinciplednegotiationDefinitionsofNegotiationNegotiationderivesfromtheLatininfinitivenegotiarimeaning“totradeordobusiness”.Theverbitselfwasderivedfromnegaremeaning

“todeny”andanounotiummeaning“l(fā)eisure”.Thus,theancientRomanbusinesspersonwould“denyleisure”untilthedealhasbeensettled.DefinitionsofNegotiationNegotiationistheprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrolswhatwewant.____SuccessfulNegotiationbyRobertMadduxGerardI.NierenbergWheneverpeopleexchangeideaswiththeintentionofchangingrelationships,whenevertheyconferforagreement,thentheyarenegotiating.___TheArtofNegotiatingDefinitionsofNegotiationApurposefulefforttoresolveproblemsthroughtalkingandintellectualmaneuvering.

____TheRootofSoundRationalThinkingNegotiationincludes:Consultation磋商Bargaining議價Mediation調(diào)解Arbitration仲裁Litigation訴訟Casestudy-(1)一個被單獨囚禁的囚犯整日無所事事。一天，他忽然聞到一種萬寶路的香煙味道。他很喜歡這種牌子的煙。原來門廊的衛(wèi)兵正在吸煙，鉤起了他的煙癮。他用手指輕輕的敲了敲門。衛(wèi)兵走過來傲慢的說：“你要干什么？”囚犯答道：“請給我一支煙，就是你抽得那種萬寶路。”衛(wèi)兵感到很驚異，囚犯還要抽煙，真是異想天開。他嘲弄的哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開了。Isthisanegotiation?Isthisasuccessfulnegotiation?CaseOne-FurtherStory囚犯又用手敲了敲門，這次他態(tài)度威嚴(yán)。那個士兵吐出一口煙霧，惱怒的扭過頭問：“你又想干什么？”囚犯回答：“對不起，請你在30秒之內(nèi)給我一只煙；否則我就用頭撞著混凝土墻，直到撞得自己血肉模糊，失去知覺為止。當(dāng)我醒來時，我就說是你干的。也可能當(dāng)局不相信我。但是，你必須出席每一次聽證會，不斷證明你是無辜的，你必須填寫各種報告——所有這些都是因為你拒絕我一支劣質(zhì)的萬寶路！就一支煙，我保證不再給您添麻煩了?！苯Y(jié)果衛(wèi)兵從小窗里給他遞了一支煙，并替他點上。Isthisasuccessfulnegotiationfortheprisoner?Howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation?FeaturesofNegotiationNegotiationisforsomepurpose：motiveofnegotiation----profitbetweentwoormoreparties：1.thereissomethingyouwantfromothers2.aprocessofinformationtransfer3.unpredictabilityoftheresultTheresultisbasedonfreewilloftheparties:theartofpersuasionPg.14Ex.1MotiveofNegotiationNeedsandwantsarethemotivefornegotiation.Needsfromtheotheristhemotiveofnegotiation.Themoreyouropponentwantsfromyou,themorelikelyyouwillsucceed.AnalysisofCaseOne:Initially,theneedforacigaretteurgedtheprisonertonegotiate,buttheguardhasnoneedfromtheprisoner,soherefusedtonegotiate.Inordertoachievehispurpose,theprisonercreatedaneedfortheguardtonegotiatewithhim.Formsofnegotiation1)Competitivestyle:Totrytogainallthereistogain2)Accommodative(通融)style:Tobewillingtoyieldallthereistoyield3)Avoidancestyle:Totrytostayoutofnegotiation.4)Compromisingstyle:Totrytosplitthedifferenceorfindanintermediatepointaccordingtosomeprinciple5)Collaborativestyle:TotrytofindtheMax.gainforbothparties-byexplorationoftheinterestofbothsides.6)Vengefulstyle:totrytoharmtheother7)Self-inflicting(自損)style:toharmoneself8)Vengefulandself-inflictingstyle:…1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。1.1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。2.據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？NegotiatingStylesVSDegreesofACAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingCooperativenessassertivenessLowLow

Med

MedHighHighAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingMedAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingArtsinNegotiation1.Thereisnofixedmodeinnegotiation,andcreation,intelligenceandtacticsarerequiredinsuccessfulnegotiation.2.Artoflanguageuse3.Negotiationisaprocessofcommunication,soskillsincommunicationisfundamental.Artoflanguageuse1972年尼克松訪華：江青見到尼克松的第一句話：“你為什么從前不來中國？”周總理見尼克松第一句話：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了！”SkillsincommunicationHowtocommunicateinawaytoachieveyourgoal?SkillfuluseoflanguageSettingofcommunicationCulturaldifferencesKnowledgeofyouropponentControlofpersonalemotionCreatinghumorousatmospherePrincipleofcollaborativenegotiationCollaborativeNegotiation

Itinvolvespeoplewithdiverseinterestsworkingtogethertoachievemutuallysatisfyingoutcomes.1.Win/winnegotiation2.Integrativebargaining3.FeaturesofCollaborativeNegotiation

Win-winnegotiationWhenallissaidanddone,youdidn'tgeteverythingthatyouwanted,butneitherdidtheotherside.Didyouwin?ReferenceTwopeoplemayreceivethesameoutcomeinmeasurableterms,say$10,butforonesidethatmaybealoss,whilefortheotheritisawin.Inotherwords,expectationsdetermineone'sperceptionofanygivenresult.Ifyouthinkyouwon,youdid.Ontheotherhand,ifyouthinkyouwerecheated,youdidgetcheated.

ImplicationsBeforenegotiationsyoushouldaskyourselftwoquestions:"Whatismybest-casescenario?WhatistheleastI'mwillingtosettlefor?"Theareainbetweeniscalledyour

settlementrange.Ifyoucanreachanagreementwithinyoursettlementrange,it'sawin!CaseStudy

一次，IBM公司同一家大銀行做一筆計算機生意，雙方為價格爭執(zhí)不下，銀行拿另一家公司來壓IBM公司。在關(guān)鍵時刻，IBM公司的總經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問道：“閣下，您是想要和一個硬件商人做生意？還是想找一個合作伙伴？”對方愣了一下，立即明白了他的意思，說道：“我想找個合作伙伴?！薄澳敲春湍愕男禄锇槲帐职??！彪S后兩只大手握在一起，生意就此成交了。WhatdoesthemanagerofIBMmean?Relationship!!--Takingeachotherasfriendsnotasadversaries.FeaturesofCollaborativeN.1.Common&diverseinterests2.Commoninterests--valuedandsought;3.Interdependence--recognized&enhanced4.Limitedresources--expanded5.Amutuallyagreeablesolution:fairandefficientDisadvantages1.Possiblepressureononeside2.Vulnerabilitytodeceptionandmanipulation;3.Hardtoestablishdefiniteaspirationlevels4.Strongconfidenceonone’sperceptions(regardingtheinterestsandneedsoftheotherside.)PrincipledNegotiationPeople:

SeparatethepeoplefromtheproblemInterests:

FocusoninterestsnotpositionsOptions:

InventoptionsformutualgainCriteria:

IntroduceanobjectivecriterionSeparatethepeoplefromtheproblem

1.Establishanaccurateperception2.Cultivateappropriateemotion3.StriveforbettercommunicationFormupaccurateperceptionConflict

isnotcausedbywhathappens,butbyhowpeopleconceivewhathappens.Increasethecapabilityofeachpartytoseetheotherside’spointofview(forexample,byreversingroles).Avoidblamingtheotherpartyforyourproblems.Discusseachother’sperceptionsoftheproblem.Gettheotherpartytoparticipateinthemutualactivities. Seektomakenegotiationproposalsconsistentwiththeotherparty’svalues.Persuasionwith“Yes”一家公司的總工程師通知西屋公司說，不準(zhǔn)備訂購他們的發(fā)動機了，理由是發(fā)動機的溫度過高。西屋公司的推銷員前去交涉。

他們認(rèn)為：

西屋公司發(fā)動機溫度正常；

發(fā)動機溫度可以高出室內(nèi)溫度22度。這時應(yīng)該怎樣說服對方購買？推銷員說：“我同意你的意見，如果發(fā)動機太熱就不應(yīng)該買它。發(fā)動機的溫度不應(yīng)該超過國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?！睂Ψ酱穑骸笆恰薄！坝嘘P(guān)規(guī)定說，發(fā)動機的溫度可以高出室內(nèi)溫度的22度，對嗎？”對方說：“對”“廠房有多熱？”對方答：“大約24度”?！?2加上24度是46度，是不是很燙手呢？”對方答：“是的”就這樣推銷員使對方又接受了訂貨?！癷nterest”and“position”Position:iswhatyousayyouwantormusthave.Interest:iswhyyouwantwhatyouwant.Tellapart“position”and“interest”inthefollowinggivencases.1.Gettinganextensiononyourunfinishedassignments.(studentVS.professor)2.Discussingwitharecruiterthesalaryandbenefitsyoufeelyoudeserve.(employeeVS.employer)Casestudy買方購進了一臺機械設(shè)備，在安裝試運行中，發(fā)生了故障。賣方維修了3次，效果不理想。這時你與賣方交涉，解決該問題。你會如何與賣方談判？在闡述己方立場時具體會如何說？Twodifferentways“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償?！薄拔覀儚哪銈兡琴忂M的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”InventoptionsformutualgainFactorshinderingalternativeoptionsseeking(1)prematurejudgment;(2)searchingforthesingleanswer;(3)theassumptionofafixedpie;(4)thinkingthat“solvingtheirproblemistheirproblem.”abrainstromsessionasmanyoptionssearchformutualgainsInventoptionsformutualgain1.fourtypesofthinking2.eyesofdifferentexperts3.differentversions,(aweakerone)4.changethescopeofaproposedagreement Casestudy有一段時間，卡內(nèi)基在每個季度都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉系列講座。后來在某個季度開始時，談突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，而且對方要求將租金提高2倍。當(dāng)時舉辦系列講座的票已印好，并且都已經(jīng)發(fā)出去了?？突?dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。Workingroupsandcreateasmanyoptionsaspo