箭牌經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)流程與管理工具介紹1.優(yōu)化基于城市組合的分銷伙伴4.打造行業(yè)一流的DSR團(tuán)隊(duì)3.提升經(jīng)銷商科學(xué)化管理OptimizeDistributionPartnerBasedonCityMappingEnhanceDistributorScientificManagementBuildupBestin-classDSRTeam2.提升經(jīng)銷商管理體系容量及能力ImproveDistributorCapacityandCapability2013經(jīng)銷商管理策略32013年完善Top20經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人DAM設(shè)置，更加專業(yè)化管理經(jīng)銷商分區(qū)負(fù)責(zé)人/省負(fù)責(zé)人/城市負(fù)責(zé)人箭牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人

DAM（Level>=X05）經(jīng)銷商總經(jīng)理DistributorGM經(jīng)銷商營運(yùn)經(jīng)理

DistributorOM增設(shè)經(jīng)銷商箭牌經(jīng)營部，組織架構(gòu)形成對接生意規(guī)模≥RMB40m經(jīng)銷商渠道AllorMix共同投資DSR&DSV系統(tǒng)DMS權(quán)重經(jīng)銷商DAM設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)TopDistributorDAM&OMSetupandcriteria(WS生意占比<80%)關(guān)注箭牌－經(jīng)銷商合作中的雙方核心利益銷量產(chǎn)品、地域、渠道覆蓋、分銷、陳列、促銷、……銷售管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理…毛利、費(fèi)用、運(yùn)營資本ROI箭牌經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理工作層次5決策層面管理層面操作層面關(guān)注箭牌產(chǎn)品的銷售運(yùn)作：訂單，庫存；打款，費(fèi)用分?jǐn)?，墊付，報(bào)銷；覆蓋、陳列等市場活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商管理水平提升：高效的物流管理模式；建立財(cái)務(wù)指標(biāo)分析體系并參與分析、提升；經(jīng)銷商的地區(qū)、產(chǎn)品、渠道組合規(guī)劃；聯(lián)合制定經(jīng)銷商整體經(jīng)營策略：經(jīng)銷商長期整體業(yè)務(wù)方向、策略(OGSM)；經(jīng)銷商對應(yīng)的架構(gòu)調(diào)整、資源投入方向；經(jīng)銷商管理工具系統(tǒng)思路6生意機(jī)會(huì)分析經(jīng)銷商投資分析年度生意計(jì)劃PPT聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）核心指標(biāo)銷量指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)供應(yīng)鏈指標(biāo)目標(biāo)拆分進(jìn)銷存覆蓋與店內(nèi)執(zhí)行品類發(fā)展資金投入毛利率費(fèi)用控制物流管理重點(diǎn)客戶服務(wù)月度生意溝通經(jīng)銷商業(yè)績版聯(lián)合生意回顧（JBR）分析與制定目標(biāo)生意目標(biāo)賣進(jìn)生意計(jì)劃執(zhí)行與控制總結(jié)回顧銷量指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)供應(yīng)鏈指標(biāo)箭牌城市總體策略經(jīng)銷商經(jīng)營狀況計(jì)劃制定出發(fā)點(diǎn)基于共同核心利益的箭牌經(jīng)銷商管理年度計(jì)劃流程與主要工具制定下一年計(jì)劃，包括銷售、整體投資、財(cái)務(wù)目標(biāo)，并分解落實(shí)到位制定分P目標(biāo)，并跟進(jìn)執(zhí)行每P定期回顧銷售、客戶服務(wù)等表現(xiàn)半年回顧業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)表現(xiàn)，目標(biāo)調(diào)整制定下一年的經(jīng)銷商發(fā)展目標(biāo)與策略上年整體銷售及財(cái)務(wù)、服務(wù)指標(biāo)回顧生意機(jī)會(huì)分析生意計(jì)劃賣進(jìn)工具PPT聯(lián)合生意回顧聯(lián)合生意計(jì)劃月度生意計(jì)劃溝通表經(jīng)銷商業(yè)績版聯(lián)合生意回顧時(shí)間：11月時(shí)間：12月時(shí)間：12月時(shí)間：P初時(shí)間：P底時(shí)間：季度末主要流程對應(yīng)工具并通過執(zhí)行月度核心工作流程實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)PlanningCommunicationExecutionControlling時(shí)間：期末制定下一P的月度生意計(jì)劃，包括銷售團(tuán)隊(duì)KPI；經(jīng)銷商財(cái)務(wù)與后勤控制目標(biāo)；時(shí)間：期初與銷售團(tuán)隊(duì)溝通KPI根據(jù)Scorecard與JBR各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)度，制定銷售、財(cái)務(wù)、后勤關(guān)鍵行動(dòng)與解決方案時(shí)間：期中跟進(jìn)經(jīng)銷商的Shipment完成進(jìn)度跟進(jìn)、協(xié)防銷售團(tuán)隊(duì)提升銷售業(yè)績跟進(jìn)解決方案，與公司、經(jīng)銷商相應(yīng)部門共同解決相應(yīng)事宜與經(jīng)銷商回顧上P生意，溝通下一P的整體生意目標(biāo)，投資計(jì)劃、行動(dòng)方案、本月重點(diǎn)，主要issue,取得一致時(shí)間：周末/期末制定Scorecard與團(tuán)隊(duì)、客戶回顧Scorecard各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)度時(shí)間：季末/期末制定JBR，準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)和客戶回顧對新入職DAM經(jīng)銷商管理工作全套工具與對應(yīng)培訓(xùn)支持，保證DAM順利掌握相關(guān)工作流程與技能經(jīng)銷商生意計(jì)劃/回顧(JBP/JBR)月度計(jì)劃溝通表Scorecard（生意＋財(cái)務(wù)）ROI模版核心工具對應(yīng)培訓(xùn)內(nèi)容DAM工作流程JBP/JBR工具使用生意機(jī)會(huì)分析生意計(jì)劃賣進(jìn)流程財(cái)務(wù)＋稅務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商后勤管理培訓(xùn)輔助工具生意計(jì)劃賣進(jìn)工具經(jīng)銷商ROI培訓(xùn)工具經(jīng)銷商后勤管理工具對應(yīng)培訓(xùn)內(nèi)容DAM能力提升計(jì)劃107月－9月10月－12月2014年初第一輪培訓(xùn)工作流程ROI的運(yùn)用后勤管理培訓(xùn)本年度工作目標(biāo)的跟進(jìn)本年度經(jīng)銷商ROI數(shù)據(jù)的收集與計(jì)算制定2014年聯(lián)合生意計(jì)劃2013年度生意計(jì)劃回顧DAM工作重點(diǎn)培訓(xùn)安排第二輪培訓(xùn)JBP/JBR工具使用JBP賣入培訓(xùn)第三輪研討DAM研討會(huì)總部團(tuán)隊(duì)課后跟進(jìn)跟進(jìn)課后各項(xiàng)工具使用的Review，協(xié)助解決經(jīng)營中各項(xiàng)問題11201320142015ObjectiveTobethepartnerofDTTobetheconsultantofDTTobetheteamleaderofWrigleyDTsalesteam70年度JBP/JBR制定、談判與回顧ROI計(jì)算Multi-FunctionalTeam月度生意回顧跟蹤經(jīng)銷商5年strategyplan制定TBC20DAM研討會(huì)Top經(jīng)銷商TTTDAM研討會(huì)Top經(jīng)銷商TTTDAM研討會(huì)Top經(jīng)銷商TTT10理解經(jīng)銷商生意基礎(chǔ)財(cái)務(wù)與后勤知識(shí)培訓(xùn)JBP/JBR等工具使用策略性思維高效影響力MarsAdvancedFinanceforSalesMarsEssentialSalesManagerEngagingCustomer@Mars運(yùn)用新流程工具進(jìn)行經(jīng)