iPhone的運(yùn)營商合作模式及其對電信產(chǎn)業(yè)的影響易觀國際高級分析師鄧中元2008年9月Preparedfor目錄iPhone對運(yùn)營商所能體現(xiàn)的主要價(jià)值iPhone運(yùn)營商合作策略分析iPhone模式對電信運(yùn)營商的影響分析對中國移動(dòng)的建議iPhone對運(yùn)營商的主要價(jià)值首先提現(xiàn)在對用戶的把握上增強(qiáng)用戶吸引力，促進(jìn)新用戶增長；提升用戶忠誠度，保證已有用戶穩(wěn)定2007年2季度末iPhone上市到2008年1季度：新開通iPhone用戶數(shù)達(dá)到300萬，占07Q3－08Q1三個(gè)季度新增用戶總數(shù)的38.96%其中轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶數(shù)占47%，達(dá)到141萬；其中新入網(wǎng)和升級用戶占53%，達(dá)到159萬。iPhone對運(yùn)營商的主要價(jià)值還提現(xiàn)在對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)上2007年4季度O2英國季報(bào)顯示：該季度iPhone用戶的ARPU高于使用其他終端同類用戶30%，且超過60%的iPhone客戶都是從其他運(yùn)營商轉(zhuǎn)網(wǎng)過來的高值客戶iPhone是迄今為止，O2銷售的定制終端中，用戶滿意度最高的產(chǎn)品完成高值用戶甄選，改善用戶結(jié)構(gòu)；提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU值，進(jìn)而提升總體ARPU目錄iPhone對運(yùn)營商所能體現(xiàn)的主要價(jià)值iPhone與運(yùn)營商合作策略分析iPhone模式對電信運(yùn)營商的影響分析對中國移動(dòng)的建議Apple對iPhone合作運(yùn)營商的選擇依據(jù)兩大標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)參考在本地區(qū)市場中占據(jù)市場領(lǐng)先地位技術(shù)匹配的通信網(wǎng)絡(luò)合作中Apple能夠獲得的價(jià)值對比跨國運(yùn)營商的綜合競爭力促使Apple妥協(xié)在部分國家選擇多家合作伙伴跨國運(yùn)營商的大面積用戶覆蓋和綜合談判能力，使得Apple必須接受其在多國家地區(qū)具備大力資格的要求?？鐕\(yùn)營商并非在所有參與市場都占據(jù)主導(dǎo)地位，進(jìn)而在該類市場占據(jù)主導(dǎo)地位的廠商在提出與Apple合作要求之時(shí)，基于用戶占比最大這個(gè)基礎(chǔ)甄選標(biāo)準(zhǔn)情況下，Apple會(huì)接受同該類運(yùn)營商的合作在出現(xiàn)兩家以上合作運(yùn)營商（一家是跨國、一家是市場領(lǐng)導(dǎo)者）的市場中，增加新的代理運(yùn)營商對各家運(yùn)營商的影響不會(huì)很大，因而也出現(xiàn)了一個(gè)地區(qū)有兩家以上代理商的情況2G版iPhone合作中主要采取終端和業(yè)務(wù)分成模式iPhone獨(dú)家代理權(quán)，使用iPhone鎖定運(yùn)營商終端銷售的收入分成Apple運(yùn)營商一定時(shí)限的使用合約簽訂權(quán)，并設(shè)最低消費(fèi)運(yùn)營商iPhone客戶通信費(fèi)用分成Apple提供給合作運(yùn)營商的主要價(jià)值iPhone從運(yùn)營商處獲得的主要價(jià)值獨(dú)家代理權(quán)AT&T在2007年6月29日至2007年12月31日的6個(gè)月中具有iPhone在美國的獨(dú)家代理銷售權(quán)。iPhone在這六個(gè)月中只能接入AT&T的網(wǎng)絡(luò)為用戶提供服務(wù)。

終端銷售分成AT&T每銷售一部499美元的iPhone付給蘋果150美元的銷售分成，每銷售一步599美元的iPhone付給蘋果200美元的銷售分成。通信費(fèi)收入分成iPhone用戶接入AT&T的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必須與AT&T簽訂2年的合約，每月的包月費(fèi)最低為59.99美元。AT&T會(huì)將iPhone用戶每月包月費(fèi)中9美元作為分成付給蘋果。

1.Apple以iPhone能帶來的收入為重2.iPhone對AT&T等運(yùn)營商有較高價(jià)值，具備談判分成的能力3G版iPhone合作開始采取純粹的運(yùn)營商定制補(bǔ)貼服務(wù)模式部分國家獨(dú)家代理權(quán)獨(dú)家代理模式有所改變，在多數(shù)國家以獨(dú)家代理模式合作的情況下，部分國家出現(xiàn)多家合作運(yùn)營商的情況終端分成或定制成本從外部消息來看，合作開始轉(zhuǎn)為運(yùn)營商為終端支付成本費(fèi)用，而不再采取銷售終端后給予Apple分成的方式。部分國家通信費(fèi)分成由于有利的保密措施，目前業(yè)內(nèi)缺乏對3G版合作分成模式的了解，但據(jù)AT&T透露的信息，在定制模式下，運(yùn)營商不再對Apple支付通信費(fèi)用分成1.Apple戰(zhàn)略中心向提高用戶規(guī)模轉(zhuǎn)移，對iPhone直接獲得收入的重視程度有所下降2.iPhone對運(yùn)營商的可體現(xiàn)價(jià)值有所下滑。iPhone運(yùn)營商定價(jià)表獨(dú)家代理或多家代理，運(yùn)營商仍有鎖定權(quán)定制終端成本或終端銷售分成，本質(zhì)未變Apple運(yùn)營商一定時(shí)限的使用合約簽訂權(quán)，并設(shè)最低消費(fèi)部分運(yùn)營商iPhone客戶的通信費(fèi)分成Apple提供給合作運(yùn)營商的主要價(jià)值iPhone從運(yùn)營商處獲得的主要價(jià)值運(yùn)營商銷售iPhone為Apple帶來的客戶增加iPhone合作運(yùn)營商的終端和業(yè)務(wù)資費(fèi)價(jià)格策略一次性支出偏高，用戶若要一次性付清的話，最低也要800多美元，平均是2000美元，最高的要8000美元。各地區(qū)差距較大市場競爭激烈程度高的地區(qū)，運(yùn)營商定價(jià)偏低3G版價(jià)格的靈活性強(qiáng)于2G版目錄iPhone對運(yùn)營商所能體現(xiàn)的主要價(jià)值iPhone與運(yùn)營商合作策略分析iPhone模式對電信運(yùn)營商的影響分析對中國移動(dòng)的建議iPhone模式對運(yùn)營商的主要促進(jìn)性影響Apple本身作為內(nèi)容、應(yīng)用服務(wù)的提供者，為合作運(yùn)營商提供了很大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)；充分利用Apple的品牌、內(nèi)容、應(yīng)用以及其把握潮流的戰(zhàn)略眼光，可以幫助運(yùn)營商更好的發(fā)展數(shù)據(jù)服務(wù)在用戶獲取和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，提出新的競爭手段，有助于運(yùn)營商更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢在異業(yè)合作方面突破了現(xiàn)有的合作模式，為運(yùn)營商未來與各類型相關(guān)廠商合作思路和策略打開了更大空間iPhone模式對運(yùn)營商的促進(jìn)影響在終端與移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)合方面，開創(chuàng)了全新的模式，拓展了運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展策略的可選擇性拓展運(yùn)營商異業(yè)合作思路推動(dòng)運(yùn)營商競爭手段創(chuàng)新Apple自身具備內(nèi)容合作價(jià)值開創(chuàng)了終端與業(yè)務(wù)結(jié)合新模式iPhone模式對運(yùn)營商的主要威脅性影響23Apple的“iPhone＋iTunes＋AppStore＋內(nèi)置應(yīng)用”模式本身的競爭沖擊創(chuàng)新合作模式對運(yùn)營商主導(dǎo)地位的影響提高了異質(zhì)產(chǎn)業(yè)向電信產(chǎn)業(yè)的滲透速率增加了異質(zhì)競爭威脅Apple“終端＋服務(wù)”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，首先在推出iPhone之后就形成了在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面對運(yùn)營商直接的競爭威脅，其會(huì)起到對運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)的通道化作用Apple基于iPhone同運(yùn)營商的分成合作模式，雖然并不具備很強(qiáng)的可復(fù)制性，但其首先已經(jīng)達(dá)成了同運(yùn)營商分成通信費(fèi)這樣之前不可能出現(xiàn)合作模式，其次電信產(chǎn)業(yè)鏈其他廠商對Apple戰(zhàn)略思路的學(xué)習(xí)，也會(huì)在一定程度上提升它們的競爭力，從而最終削弱運(yùn)營商的主導(dǎo)地位Apple基于iPhone對終端、內(nèi)容、手機(jī)應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)的沖擊和引領(lǐng)，加速其他產(chǎn)業(yè)鏈向電信產(chǎn)業(yè)的滲透，增加運(yùn)營商面臨的異質(zhì)競爭威脅1目錄iPhone對運(yùn)營商所能體現(xiàn)的主要價(jià)值iPhone與運(yùn)營商合作策略分析iPhone模式對電信運(yùn)營商的影響分析對中國移動(dòng)的建議應(yīng)分層次分階段的挖掘iPhone的主要價(jià)值甄選高值客戶的價(jià)值iPhone用戶群的市場引領(lǐng)價(jià)值吸引和獲取用戶的價(jià)值保持和穩(wěn)定用戶的價(jià)值長遠(yuǎn)價(jià)值從iPhone延伸至Apple，發(fā)揮移動(dòng)在資費(fèi)、接口方面，Apple在品牌、服務(wù)、內(nèi)容方面的優(yōu)勢，最大限度的利用Apple的價(jià)值，提升中國移動(dòng)在數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)方面的競爭力形成固定的用戶群之后，可以充分挖掘iPhone用戶群的特點(diǎn)，通過其在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用方面的需求來研究整體市場的用戶需求，將iPhone群體作為試點(diǎn)用戶群，從而更深層次的把握用戶需求。會(huì)選擇購買iPhone產(chǎn)品并使用相關(guān)服務(wù)的客戶，必然具備