福特店-養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)福特店-養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)福特店-養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品強(qiáng)化培訓(xùn)

一、話術(shù)特點(diǎn)：

快速切入重談危害淡化費(fèi)用強(qiáng)力成交七步推銷(xiāo)話術(shù)

1、切入主題

2、詢(xún)問(wèn)資料

3、微笑贊美

4、重談危害

5、推介服務(wù)

6、強(qiáng)力成交

7、主題引導(dǎo)七步分解一、切入主題先生您好，您是做維修還是養(yǎng)護(hù)？（要點(diǎn)：熱情服務(wù)、切入主題、抓住機(jī)會(huì)、觀察反應(yīng)）二、詢(xún)問(wèn)資料您的車(chē)以前做過(guò)保養(yǎng)么？（要點(diǎn)：觀察保養(yǎng)理念，理念好的推銷(xiāo)多個(gè)系統(tǒng)保養(yǎng)，一般的推銷(xiāo)最常用的產(chǎn)品。）您的車(chē)行駛應(yīng)該不超過(guò)---萬(wàn)公里吧？（要點(diǎn)：知道行駛里程，確定推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，為贊美做鋪墊。）話術(shù)綱領(lǐng)

您真有保養(yǎng)意識(shí)，比一般的車(chē)主超前多了，保養(yǎng)過(guò)的車(chē)就是不一樣。（對(duì)保養(yǎng)過(guò)的客戶）看來(lái)您真的很愛(ài)護(hù)您的車(chē)，開(kāi)---公里了還和新車(chē)一樣。（或還是這么新）（對(duì)沒(méi)保養(yǎng)過(guò)的客戶）（要點(diǎn):熱情到位，拉近關(guān)系，為推薦和成交做準(zhǔn)備。）微笑贊美車(chē)行駛到---萬(wàn)公里后---發(fā)生---問(wèn)題，使---，影響---，導(dǎo)致---，而且---會(huì)把--------

如不解決車(chē)用不了多長(zhǎng)時(shí)間就得修理了，那將是一筆不菲的費(fèi)用，如果使用威力獅專(zhuān)業(yè)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品則---。（要點(diǎn)：選定要推銷(xiāo)的保養(yǎng)談危害，危害十分嚴(yán)重，表情惋惜，語(yǔ)速適中，觀察客戶的反應(yīng)，找時(shí)機(jī)推出養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，如對(duì)方反應(yīng)不大，則再談危害。）即時(shí)溝通信息傳遞：1、姿體55%2、聲音38%3、內(nèi)容7%重談危害五、推介服務(wù)這么好的車(chē)因?yàn)檫@么點(diǎn)問(wèn)題而修理實(shí)在不值當(dāng)！可以使用------清楚---確保---，------萬(wàn)公里做一次就可以，每公里不到---分錢(qián)，您就能安枕無(wú)憂了，而且本次保養(yǎng)我們還會(huì)給您提供---。（要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品輕松解決問(wèn)題，消除客戶顧慮，用每公里不到幾分錢(qián)來(lái)介紹價(jià)錢(qián)，淡化價(jià)格。）（要點(diǎn)：推薦時(shí)給客戶兩個(gè)選擇，一個(gè)單品一個(gè)套餐，根據(jù)客戶關(guān)心程度來(lái)約定需求額度，然后再給客戶兩個(gè)選擇，選擇不要多于三個(gè)）推介服務(wù)A、假定承諾法B、二擇一法

C、淡化費(fèi)用法D、優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)法您選擇---套餐還是選擇---套餐？（要求：臨門(mén)一腳，一定抓住機(jī)會(huì)。成交最少三次！此時(shí)一定要熱情洋溢的和客戶談話，使成交過(guò)程更自然順暢。）用引導(dǎo)代替直推，效果相同，滿意度提高。強(qiáng)力成交想賣(mài)好養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品必須把話題穩(wěn)定在養(yǎng)護(hù)品上接待客戶時(shí)，主動(dòng)控制話題、節(jié)奏、氛圍等。主題引導(dǎo)話術(shù)要做到哪些？1、流暢、自然。2、目的明確，力量集中。3、有清晰的思路，及嚴(yán)格的脈絡(luò)邏輯4、最后自己出口就是話術(shù)流程總結(jié)話術(shù)流程是系統(tǒng)性的1、上下一體，前后照應(yīng)。2、特點(diǎn)突出的，主次分明的。3、循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)切入主題詢(xún)問(wèn)資料微笑贊美重談危害推介服務(wù)成交切入主題詢(xún)問(wèn)資料微笑贊美重談危害推介服務(wù)成交各店服務(wù)顧問(wèn)講解產(chǎn)品的共同問(wèn)題1、只講產(chǎn)品現(xiàn)在解決問(wèn)題，忽視產(chǎn)品解決隱患2、只是在產(chǎn)品效果上打轉(zhuǎn)，不會(huì)利用理念等方法3、營(yíng)銷(xiāo)展示方式單一，不會(huì)因客戶不同而方法不同4、不知道如何持續(xù)和客戶聊天，客戶一句話打發(fā)掉5、遇到客戶拒絕，不知道該如何解決，不敢多做成交6、不會(huì)發(fā)掘需求，只是在自己的產(chǎn)品上打轉(zhuǎn)7、沒(méi)有自信，對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品自信度不夠，不能影響客戶8、對(duì)客戶本人不了解，客戶關(guān)系不到位。

-----------------------------------如何講產(chǎn)品信任度性?xún)r(jià)比高時(shí)代中的位置產(chǎn)品名氣作用的重要程度使用的人群范圍產(chǎn)品功效和效果0000001產(chǎn)品功效是一，其他理由單個(gè)看是零，但是沒(méi)有零的原因，一只是一不會(huì)成為一百萬(wàn)。讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由構(gòu)成1、先談客戶的車(chē)，找問(wèn)題找隱患客戶注意了，我們?cè)俑嬖V解決辦法2、講點(diǎn)不講面立體表達(dá)，形成沖擊力，壓力。3、重點(diǎn)打三個(gè)點(diǎn)，即三大賣(mài)點(diǎn)最容易發(fā)生的問(wèn)題、最嚴(yán)重的后果、最大的影響4、講解重點(diǎn)放在將來(lái)，解決隱患上。產(chǎn)品效果功效講解要點(diǎn)1、講最直白的，誰(shuí)都懂的話，盡量不用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)2、談客戶知道的問(wèn)題，經(jīng)常遇到的問(wèn)題，其他的后談3、表情生動(dòng)，帶手勢(shì)去講。掌握好表達(dá)方式。4、要一直要客戶說(shuō)是，連續(xù)的說(shuō)，連續(xù)的點(diǎn)頭。抓住賣(mài)點(diǎn)，并完美的表達(dá)出去！產(chǎn)品講解表達(dá)要點(diǎn)話術(shù)實(shí)例服：先生，您的車(chē)行駛了兩萬(wàn)公里了，剎車(chē)盤(pán)和制動(dòng)蹄片上都沾有油污、粉塵等污物，如果不及時(shí)清理剎車(chē)系統(tǒng)就會(huì)散熱慢，造成剎車(chē)不靈、剎車(chē)遲緩、有刺耳噪音等問(wèn)題，從而威脅駕駛安全。您的發(fā)動(dòng)機(jī)里面---客：那該怎么解決？服：這些就應(yīng)該做好防范提前消除這些隱患了，最好用專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，汽車(chē)保養(yǎng)在國(guó)外已經(jīng)有100年的歷史了，非常的普及，汽車(chē)、航海、航天等都要用到，在我國(guó)發(fā)展也很快，前些年一些進(jìn)口車(chē)用的多，現(xiàn)在幾乎所有車(chē)型都在用。在我們店也是幾乎每位車(chē)主都用過(guò)，及時(shí)做好保養(yǎng)可以把粉塵油污、油泥等這些隱患清除，確保這的正常行駛，別看現(xiàn)在是小毛病，時(shí)間長(zhǎng)了不處理就變成了大問(wèn)題，千里之堤毀于蟻穴，那些平時(shí)需要維修才能解決的大毛病都是這些小隱患引起的，我們總不能把小毛病養(yǎng)大了，花大錢(qián)去維修吧，看著是現(xiàn)在花錢(qián)了，但是這個(gè)錢(qián)花的值，及日后的維修費(fèi)用比，算不上花錢(qián)，不但解決了隱患，還保證您車(chē)的性能，開(kāi)車(chē)不就是圖個(gè)方便、舒適么，同樣年頭的車(chē)，按時(shí)保養(yǎng)的車(chē)開(kāi)起來(lái)感覺(jué)就是不一樣，最重要的是您的架乘安全，花小錢(qián)解決隱患，即保養(yǎng)了您的車(chē)，也保證了人身安全。您看您的車(chē)的情況是這樣的，---系統(tǒng)下次做、---系統(tǒng)以后做，---這兩個(gè)系統(tǒng)需要馬上做，把---問(wèn)題解決掉，確保正常行駛，---系統(tǒng)也可以一起做?，F(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格也便宜了，每公里的保養(yǎng)成本幾分錢(qián)，而且還給您做各種系統(tǒng)的免費(fèi)清理，免費(fèi)隱患排查，還送----，您看是三個(gè)系統(tǒng)一起做還是先做兩個(gè)？客戶：做兩個(gè)吧服：好的，---和---產(chǎn)品，保養(yǎng)2萬(wàn)公里，每公里---分錢(qián)，一共是---錢(qián)?？蛻簦禾F了前：其實(shí)三個(gè)系統(tǒng)一起做，每公里的保養(yǎng)成本才—分錢(qián)，并且我們還會(huì)給您做免費(fèi)清洗檢查隱患等等，確實(shí)已經(jīng)夠便宜了，而且這個(gè)錢(qián)及日后的維修費(fèi)用比，那簡(jiǎn)直是沒(méi)法比。再者說(shuō)保養(yǎng)不單單是錢(qián)的事，我們開(kāi)車(chē)不就是圖個(gè)方便、舒適么、這些隱患在里面，就會(huì)給我們帶來(lái)很多麻煩，駕駛性能也會(huì)受到很大影響，最重要的是駕駛安全問(wèn)題，當(dāng)小隱患變成大問(wèn)題時(shí)，就會(huì)直接威脅到我們的駕駛安全。我們現(xiàn)在是用每公里—分錢(qián)的小錢(qián)來(lái)解決大問(wèn)題，您看是三個(gè)系統(tǒng)一起做還是先做兩個(gè)系統(tǒng)？您看---客戶：沒(méi)用的，效果不好前臺(tái)：養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品最大的作用就是給您的車(chē)的未來(lái)行駛消除隱患，做好保駕護(hù)航，您的車(chē)?yán)锏?--和---已經(jīng)產(chǎn)生了，將來(lái)會(huì)---，造成---的問(wèn)題，我們現(xiàn)在就是通過(guò)消除隱患來(lái)杜絕大問(wèn)題的出現(xiàn)，可能有些效果您不能親眼看見(jiàn)，但是他解決的確實(shí)您車(chē)的大問(wèn)題。您看---客戶：以前一直開(kāi)桑塔納，從來(lái)沒(méi)用過(guò)，也挺好。服：其實(shí)開(kāi)七年的桑塔納和開(kāi)三年的桑塔納感覺(jué)肯定不一樣吧？所以桑塔納不是不需要做保養(yǎng)，而是當(dāng)時(shí)沒(méi)有那個(gè)條件和技術(shù)，好比您（您夫人）用化妝品一樣，十幾年前用的都是雪花膏幾毛錢(qián)的等，現(xiàn)在呢？單只產(chǎn)品都上一百了，一用還一套，現(xiàn)在我們有了這個(gè)條件，有了這個(gè)技術(shù)，可以我們帶來(lái)更好的駕駛的方便性和舒適性，更重要的是給我們帶來(lái)了更大的安全性，確保我們的架乘安全。您看---客戶：車(chē)不好，不值得做。服：您別這么謙虛了，您的車(chē)已經(jīng)夠好了，我們想買(mǎi)還沒(méi)有呢，別人的孩子上哈弗麻省理工，您的孩子上人大，那您就不管他了么？到底是自己的孩子自己疼啊，您的車(chē)還是需要您自己去照顧的，它承載的不是僅僅是駕駛的舒適和方便，更重要的是安全，確保我們的駕駛安全才是最重要的問(wèn)題。您看---1、隱患是多多的，將來(lái)問(wèn)題是大大的2、保養(yǎng)是絕對(duì)重要的，是一定要做的3、您---這幾個(gè)問(wèn)題是一定要這次解決的，---下次解決4、性?xún)r(jià)比是很高的，您只占便宜不吃虧的講解內(nèi)容的思路歸納

車(chē)行2萬(wàn)公里或1年后剎車(chē)盤(pán)或制動(dòng)蹄片上沾有的油污、粉塵等污物，如果清理不及時(shí)導(dǎo)致散熱性能差，阻礙能量的轉(zhuǎn)換，造成制動(dòng)性能下降，便會(huì)引起制動(dòng)力不足、制動(dòng)遲緩或沒(méi)有剎車(chē)等現(xiàn)象，從而威脅自己及他人的生命財(cái)產(chǎn)安全。保養(yǎng)不善還會(huì)產(chǎn)生刺耳的制動(dòng)噪音，不但污染環(huán)境還會(huì)縮減剎車(chē)片的壽命和增加制動(dòng)系統(tǒng)其它零部件的磨損。每年全國(guó)發(fā)生的交通事故中三分之一是因?yàn)橹苿?dòng)系統(tǒng)問(wèn)題造成的，制動(dòng)系統(tǒng)的定期檢測(cè)及保養(yǎng)十分必要。使用原廠保養(yǎng)產(chǎn)品會(huì)清除各種污物，確保散熱良好，提高制動(dòng)性能，延長(zhǎng)部件使用壽命。清除噪音為您提供一個(gè)良好的架乘環(huán)境。制動(dòng)系統(tǒng)推銷(xiāo)話術(shù)

車(chē)內(nèi)的煙味、噴濺食物和飲料的氣味、汗味等滯留在車(chē)內(nèi)及車(chē)飾表面，造成車(chē)內(nèi)異味嚴(yán)重，影響健康。而且壓縮機(jī)金屬磨粒會(huì)產(chǎn)生噪音、加速機(jī)件磨損、降低了使用壽命、影響冷媒的流通效果，降低制冷效果。而空氣通過(guò)蒸發(fā)器進(jìn)入汽車(chē)內(nèi)部，濕氣陰冷黑暗為細(xì)菌提供理想環(huán)境，導(dǎo)致霉菌生長(zhǎng)，當(dāng)空調(diào)開(kāi)啟時(shí)，將霉菌、細(xì)菌等帶進(jìn)車(chē)內(nèi)。只有徹底殺菌才能保持車(chē)內(nèi)環(huán)境。夏冬在使用前使用原廠空調(diào)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品保養(yǎng)，通過(guò)空調(diào)內(nèi)外循環(huán)噴霧殺菌保養(yǎng)可以消除異味，徹底殺菌凈化空氣。并降低噪音降低出風(fēng)口2---9度。其抗氧化性、抗磨成分還可以對(duì)壓縮機(jī)進(jìn)行有效保護(hù)，延長(zhǎng)使用壽命?？照{(diào)系統(tǒng)深化養(yǎng)護(hù)推銷(xiāo)話術(shù)

車(chē)輛非事故性維修中的85%源自發(fā)動(dòng)機(jī)。機(jī)油在運(yùn)行中由于本身氧化變質(zhì)、燃油質(zhì)量、發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒不良過(guò)熱、走走停停等原因會(huì)產(chǎn)生油泥。油泥會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)溫度過(guò)高、噪音增大，潤(rùn)滑不良，加速發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損降低車(chē)輛使用壽命。摩擦力增加，增加發(fā)動(dòng)機(jī)工作阻力，加上沖擊載荷磨損和冷啟動(dòng)的磨損，使動(dòng)力下降，油耗增加，還會(huì)堵塞油路造成發(fā)動(dòng)機(jī)重大事故。而更換機(jī)油機(jī)濾的日常保養(yǎng)只能將油泥、積炭部分排出，殘存的油泥會(huì)不斷積聚，且更加不易排出。使用原廠保養(yǎng)產(chǎn)品會(huì)輕松清除發(fā)動(dòng)機(jī)油泥，改善因沖擊載荷磨損和冷啟動(dòng)磨損等磨損，并使用專(zhuān)業(yè)養(yǎng)護(hù)設(shè)備換油，保證產(chǎn)品功效。使?jié)櫥?，不但保證部件使用壽命也會(huì)給我們一個(gè)舒適安心的架乘環(huán)境。潤(rùn)滑系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)推銷(xiāo)話術(shù)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的故障50%是燃油系統(tǒng)造成的。燃油系統(tǒng)的故障又有50%是因?yàn)橄到y(tǒng)積碳造成的。

1、冷啟動(dòng)困難，噴油嘴噴出的汽油直接被積碳吸收，只有積碳吸收飽和，才會(huì)啟動(dòng)。2、內(nèi)部積碳增加，使噴油嘴的油被吸附，造成發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)、加速不良、燃燒不好、空燃較差等，非常耗油。3、發(fā)動(dòng)機(jī)爆震燃燒室積碳過(guò)多，會(huì)使發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比增加形成許多熾熱面，引起早燃和爆燃，縮短發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。4、氣門(mén)及座圈上有積碳，會(huì)引起氣門(mén)關(guān)閉不嚴(yán)而漏氣，發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)啟動(dòng)難，工作無(wú)力及氣門(mén)燒蝕等現(xiàn)象。5、油嘴的積碳，會(huì)造成各缸噴嘴噴油量不同，造成發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)或挫車(chē)。使用原廠燃油系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，徹底清除燃油系統(tǒng)各部件的積碳和膠質(zhì)，改善噴油嘴霧化狀態(tài)提高燃燒降低尾氣，消除因積碳引起的發(fā)動(dòng)機(jī)故障。乳化郵箱內(nèi)水分防止腐蝕及低溫上凍，提高燃油效率。燃油系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)推銷(xiāo)話術(shù)

新零件摩擦中剝落的磨屑及油中的雜質(zhì)統(tǒng)稱(chēng)磨料。磨料會(huì)磨傷各機(jī)器部件，軸瓦、活塞、氣缸、曲軸都會(huì)被劃傷，占總磨損量的50%。且磨料因重力而沉寂在摩擦