銀行保險銷售技巧---培訓(xùn)課程.銀行保險銷售技巧---培訓(xùn)課程.銀行保險銷售技巧---培訓(xùn)課程.路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)2理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場分割階段改善服務(wù)階段高度計劃經(jīng)濟(jì)時代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競爭不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競爭加劇。3理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行常見銷售方式簡介柜臺銷售理財室銷售網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會4理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識5理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課理財室銷售1、當(dāng)前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對理財人員的培訓(xùn)6理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力7理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時間、地點(diǎn)的選擇8理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對象、特定方式9理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說明會1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳10理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺銷售流程及話術(shù)11理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲戶到銀行窗口微笑：真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲戶少時，請站立面向儲戶行15度鞠躬禮：

儲戶多時，請在座位上頭轉(zhuǎn)90度面向儲戶，行15度欠身禮。問候/詢問：“您好！請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時，請雙手接過存折。落座！12理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開口的時機(jī)♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候13理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)及客戶距離，消除客戶心防。時機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時2、客戶購買國債或國債到期兌付時3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時4、客戶看宣傳材料，主動詢問時話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個產(chǎn)品的投資風(fēng)險為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。14理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對情感/感受的需求Theneedsforexperience對維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺銷售流程及話術(shù)15理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”16理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課

了解真正的需求甲—沒有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求17理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課實戰(zhàn)案例

2016年2月的一天下午，在郵政儲蓄銀行佳木斯市某網(wǎng)點(diǎn)，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲蓄的存款單。這時，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句——“你存幾年??？”中年婦女答到：“3年?！庇谑牵』镒蛹皶r地推薦道：“既然你的錢暫時不用，還不如買份中郵分紅……”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問道：“中郵分紅是什么?。俊笨吹街心陭D女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬元的中郵保險躉繳業(yè)務(wù)！前后總計約15分鐘。2/2/2023步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說明話術(shù)19理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課目的：強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時機(jī)：客戶對產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：中郵保險是介于儲蓄及股票之間的最佳投資方式，買了這個保險，就相當(dāng)保險公司許多理財專家在幫您投資理財，您是坐享投資收益的。分紅保險買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計息的。說明話術(shù)20理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課兩項必須說明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)◎客戶購買理由說明21理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險責(zé)任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：交費(fèi)方式及保險期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅22理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。時機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時；2、客戶提出類似以下問題時：詢問紅利領(lǐng)取方式時，詢問變更或退保方式時、詢問保險公司情況時；3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時；4、客戶詢問他人辦理情況時；5、客戶對你的講解表示贊同時。23理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對比法激勵法總結(jié)：動之以情，曉之以理，誘之以利24理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計投保的金額。專業(yè)報刊、雜志上有關(guān)分紅保險特別是中郵保險的介紹。25理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成話術(shù)

辦理這項業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個字就行了。（遞上筆）26理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過多超過了客戶的購買能力其他不便說出的原因拒絕處理27理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的四種類型

習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕28理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見問題處理一、對投資收益有疑問投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對服務(wù)有疑問在銀行買了保險，以后找誰？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？29理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見問題處理三、對公司信譽(yù)有疑問保險公司可靠嗎？操作不透明，無法知道到底有沒有賺錢？四、及其他公司相比君康比你們好公司大，船大難掉頭國有公司機(jī)制太僵硬30理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)認(rèn)識服務(wù)服務(wù)的對象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論31理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課認(rèn)識服務(wù)及銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒有時間限制—售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保32理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供及產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、...33理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來業(yè)績收入的提高服務(wù)需要的是真心當(dāng)你忘記客戶時，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)34理財經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銷售技巧之歌迎面八顆牙,見人說人話.多說一句話,關(guān)鍵就靠它.條款說清楚,邊說邊觀察.需求深入挖,拒絕