3/320XX年銷售管理部營銷計劃書一、市場分析：國森藥業(yè)品種結(jié)構(gòu)以普藥為主，而我國不僅是藥品大國，尤其是普藥大國。有數(shù)據(jù)表明，我國醫(yī)藥生產(chǎn)總值從20XX年至今增長已達到26%左右，處于較高的增長率，高于其他行業(yè)增長速度。到202X年時，我國將會成為繼美國之后的第二大藥品市場，隨著國內(nèi)新醫(yī)改方案的實施（國家醫(yī)改等政策仍然以支持普藥為主），給藥品市場更是帶來了新的擴容機會。同樣更是國森藥業(yè)的機會。目前普藥產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀及對策1.產(chǎn)品處于同質(zhì)化競爭狀態(tài)，競爭非常激烈，不同企業(yè)產(chǎn)品很多是一樣的，更值得注意的是很多營銷手段也都是一樣的，大家對市場認知度相同，從出廠到終端，采用了同樣的營銷方法，因此導(dǎo)致普藥產(chǎn)品營銷難度加大；對傳統(tǒng)營銷策略和辦法進行創(chuàng)新，結(jié)合公司實際情況彌補業(yè)務(wù)資源。2.通貨膨脹導(dǎo)致原材料及藥用輔材漲價使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)成本增加，部分普藥成本倒掛，我們相信不只有國森藥業(yè)一家如此。但是，有些產(chǎn)品從市場長遠角度考慮，又不得不繼續(xù)生產(chǎn)；做好季節(jié)產(chǎn)品的原料采購計劃，開源節(jié)流，盡可能的降低生產(chǎn)成本并提高成品率，以產(chǎn)品品牌為導(dǎo)向，擴充產(chǎn)品市場占有率。3.系統(tǒng)效率不高，銷售隊伍戰(zhàn)斗能力不強，因普藥行業(yè)利潤率低，很多企業(yè)面對一些生存壓力，對普藥銷售隊伍缺少應(yīng)有的培育和支持，很難落實好這個環(huán)節(jié)；提供良好平臺的另一方面是加強業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，充分學習。制定合理的銷售提成管理制度。4.抓住變革機遇，開拓創(chuàng)新，很多普藥生產(chǎn)企業(yè)，以一次或者多次營銷創(chuàng)新而獲得益處，也有以抓住國家某種政策而取得突破。或者以補充和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品競爭力和附加值取得良好的經(jīng)濟效益。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補充新藥產(chǎn)品，以點帶面5.普藥產(chǎn)品營銷，普遍不被看好?？墒俏飿O必反，當更多人選擇放棄，正是我們要大干一場的良好機遇。堅持到最后，經(jīng)過市場淘汰后的普藥市場會更好，也更有利于自身的發(fā)展。堅持就是勝利，以誠信經(jīng)營，維護好新老客戶利益，不斷加強業(yè)務(wù)開發(fā)，彌補業(yè)務(wù)資源不足。二、目前產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析：產(chǎn)品優(yōu)勢：1.從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來說，我公司普藥產(chǎn)品品種豐富，方便普藥采購商集中采購；2.經(jīng)過前期的努力，有部分產(chǎn)品在市場已有不錯的品牌知名度（如：氨溴索注射液、乳酸左氧注射液，多索茶堿注射液、血塞通分散片、阿昔洛韋乳膏、維生素E等產(chǎn)品）產(chǎn)品劣勢：1.生產(chǎn)成本高；2.品種結(jié)構(gòu)老化；3.產(chǎn)品附加值低；三、市場選擇：組織和篩選重點大客戶作為培養(yǎng)對象，進一步完善全國市場銷售網(wǎng)絡(luò)。普藥市場仍以流通為主稍高附加值產(chǎn)品可以以終端直接營銷市場為主四、營銷目標設(shè)定：全年任務(wù)：60000萬元其中：大輸液38000萬元固體制劑22000萬元五、目標任務(wù)分解：醫(yī)藥：8000萬元，太和市場5000萬元，市場開發(fā)部8000萬元，招商部3000萬市場名稱及格（萬元）良好（萬元）優(yōu)秀（萬元）1合肥2阜陽、亳州3淮南、六安4淮北、蚌埠5蕪湖、銅陵、安慶6宣州、黃山3，招商部省外未分片市場六、品牌建設(shè)：1、樹立公司規(guī)范經(jīng)營，良好服務(wù)的企業(yè)形象，從而帶動各區(qū)域的銷售；2、加大力度做好公司產(chǎn)品和品牌的網(wǎng)絡(luò)招商、報紙媒介的推廣工作；3、根據(jù)各地業(yè)務(wù)合作情況，給出價格策略建議，維護好全國供貨價格體系及終端零售體系;4、建立客戶信息反饋機制，做好產(chǎn)品質(zhì)量、價格、同類產(chǎn)品性價比等相關(guān)信息記錄，做好前沿市場信息反饋；5、以公司“創(chuàng)造價值，分享價值”為理念，做好