分析：女性APP：做社區(qū)還是做工具？

但在移動互聯(lián)網領域，現(xiàn)象級產品比比皆是，但最終讓用戶“沉淀”下來的取得成功的并不多。因此有很多創(chuàng)業(yè)者都說過，用戶的心如風中柳絮不可捉摸。而這種現(xiàn)象在女性APP領域中更為明顯，“女人心海底針”，把握女性用戶的需求更加困難。女性市場比其他領域更容易劃分細分市場，經期工具有大姨嗎、美柚；導購市場有美麗說、蘑菇街；美妝市場有美啦美妝、美妝心得；美甲市場有秀美甲、河貍家；整形市場有新氧整形；孕期市場有孕橙、快樂孕期······每個細分市場都擁有特定的用戶群體。但非常神奇的是，很多女性APP的初創(chuàng)團隊都以男性居多，這也讓女性應用的創(chuàng)業(yè)者達成了一個共識：男人比女人更了解女人。女性應用的初期用戶該如何獲?。抗ぞ吆蜕鐓^(qū)誰更能增加用戶的黏性？女性應用可以有哪些商業(yè)模式？網易科技于7月26日舉辦五道口沙龍女性APP專場，聯(lián)合各大女性APP的創(chuàng)始人及投資人共同探討創(chuàng)業(yè)者該如何進軍女性應用市場。女性應用：做社區(qū)還是做工具？女性市場具有一定的特殊性，例如經期應用就必須準確的記錄每個月的經期時間，并形成表格方便對照；對減肥應用來說更是如此，用戶需要記錄每天攝入的熱量、消耗的熱量以及每天的重量來判斷自己的減肥效果。而在另一方面，女性又比男性更愿意分享和討論，也希望與他人進行對比，這也讓開發(fā)者產生了做社區(qū)還是做工具之爭。在秀美甲CEO易文飛看來，女性天生就具有“秀”的需求，讓自己變漂亮除了為了“悅己”外，也是為了“悅人”。純工具型軟件都有一個天然的問題，缺乏流量入口，只有用戶需要它的時候才會打開，因此APP打開頻率較低。說服用戶經常使用需要激勵措施，而通過社區(qū)的概念，用戶會重復地、傳染地來幫你做你想做的事情，形成了輿論場，才能夠幫你促進交易。美啦美妝的CEO張博則選擇了結構化的博客式社區(qū)，初期僅推出了美妝情景，隨后逐漸增加了美甲、美發(fā)、穿衣搭配等等情景。在張博看來，粉絲經濟是經營社區(qū)的一大法寶，美啦美妝的社區(qū)共有三類人，第一類是以牛爾為首的臺灣、內地的老師；第二類是草根達人，他們會游離在各種各樣的社區(qū)平臺上建立自己的大V，粉絲，去做一些軟廣植入等等，第三類則是獨家的明星化妝師。在社區(qū)里，普通用戶向大V發(fā)消息，50%以上都會被大V回復，這就加強了用戶的使用黏性。新氧整形的CEO金星則更強調社區(qū)的安全感和互動性。由于整容群體的特殊性，這類用戶往往缺少安全感，非常希望能與同類人進行交流和溝通，但同類人群經常不存在與她的周圍，新氧提供的社區(qū)則給有整容意愿或者已經整容的用戶提供了安全的、平等的交流氛圍，用戶可以在新氧上曬出自己的術后恢復日記，以供他人進行參考和討論，缺不用擔心會被別人嘲笑，這也使得用戶更依賴于社區(qū)。在金星看來，整形用戶具有一個普遍的心理變化曲線，在用戶最初想要整容的時候，處于興奮期，所以焦慮度較低；用戶隨后會在網上搜索相關信息，但她經常會搜到很多負面的信息，這時候他就比較焦慮；但出于愛美之心，用戶最終還是選擇了整形，而在整形手術結束后的恢復期，用戶也達到了焦慮的巔峰，因為整形區(qū)域會腫脹，甚至比整形前更難看，這時候用戶如果在新氧社區(qū)上能夠看到別的用戶發(fā)的整容帖，就會明白每個人整容后都會經歷這樣一個階段，焦慮也會緩解，這也促進了用戶在新氧上發(fā)布新的整容日記，幫助其他的整形用戶緩解焦慮。但在大姨嗎聯(lián)合創(chuàng)始人二卓看來，社區(qū)本身也屬于工具，社區(qū)大而泛并不具備競爭力，必須切入一個常規(guī)的剛性的需求。但在健康領域，用戶并沒有討論的需求，而做泛健康領域的社區(qū)也沒有意義，開發(fā)者不能為了社區(qū)而社區(qū)，不然只會浪費用戶的時間。女性應用的早期用戶該如何獲取？現(xiàn)在的分發(fā)渠道非常貴，同類產品也非常多，用戶習慣也很難培養(yǎng)，APP最先的10萬、20萬用戶該獲得？新氧整形的金星采用了圍魏救趙的方法，由于用戶普遍認為韓國整容的效果比中國好，所以金星最初雇了一些韓國留學生，他們懂中文又懂韓語，他們從很多韓國整形網站上翻譯最新的整形咨詢、知識、文章，金星把這些東西放到新氧平臺上，很多用戶在搜索這些文章，包括在微博、微信上找這樣一些內容的時候，就找到了新氧這邊，慢慢聚集成新氧第一批的種子用戶，后面這種用戶越聚越多，新氧的產品也轉成了資訊、互動型的東西，慢慢再用社區(qū)的手段把用戶盤活，這就形成了最初用戶積累的基礎。美啦美妝的種子用戶則來自于校園，張博培養(yǎng)了一些校園大使，用他們幫美啦美妝進行推廣、傳播，形成口碑效應，目前用戶里有20%多還是來自于口碑，女孩之間的口口相傳節(jié)約了很大一部分推廣成本。由于孕橙其軟硬結合的特性，李丹選擇了眾籌的方式進行小規(guī)模推廣，由于目前孕橙還屬于發(fā)展初期，沒有足夠的經費進行大規(guī)模推廣，因為做這么大的推廣就是燒錢，孕橙還是希望用戶掏出錢買產品。在梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮看來，如果產品在最初不砸錢推廣的情況下不能吸引核心用戶，花錢反而是副效果。當產品的日留存、七日留存、月留存做到一定階段，才能投錢，所以天使輪投資還是產品導向，A輪、B輪就是產品導向和運營導向。女性應用應采取什么樣的商業(yè)模式？在分享的五位嘉賓看來，目前女性應用還沒有進入競爭灼熱階段，所以創(chuàng)業(yè)者目前主要都更專注于跑馬圈地，拉攏更多用戶，因此并未考慮商業(yè)模式，但在以后，商業(yè)模式均主要采取向大B收費、向C端免費的策略。在童瑋亮看來，目前國內女性用戶與美國的女性用戶還存在一定的差距。美國的女性用戶是那些中產階級，有過很好教育，并且有錢有閑的一些家庭婦女撐起來的，但中國沒有。健康可能是所有人有的需求，包括美甲，包括美妝，其實很多人有這個需求，但她們的層次，用的產品的單價還沒有到那個階段，所以美國和中國還是差距很大。中國的GDP已經很高了，僅次于美國，但要說起人均GDP，剛剛破6000美金，6000美金在美國是1975年、1976年，我們中國人均消費水平大概等于美國七十年代，當然我們一線城市已經超過一萬美金，但差距還是非常大。在中國我們創(chuàng)業(yè)，不管是做男性還是做女性，主流用戶，真的還是所謂的屌絲用戶群體，相對比較低的用戶群體，你要做大的市場的時候，怎么針對主流的用戶群體做事兒，當然我現(xiàn)在可以布局得更早，看五年以后中國真正中產階級成長起來，成為橄欖球的中堅力量時，現(xiàn)在可以做，早期可以做，但時間差距還是非常大。而談到盈利模式，向大B收錢、大B買你的服務和向用戶收費，模式沒有太大區(qū)別，創(chuàng)業(yè)者需要真正了解女性、人性的一些東西。女性普遍具有炫耀和攀比的心理，攀比以后有一種八卦的心理，對應的是什么呢？女性愿意去尋找各種各樣的信息，把一些她認為好的信息傳播，所以女性其實是在社區(qū)里也很活躍的一種用戶，因為她有八卦的心理，然后女性相對男性更沖動，更愿意去消費，前面很多最終其實對應到一點就是消費，女性其實更容易去消費，另一種是愛，母嬰，我們甚至把母嬰成為一個專門的品類，從她備孕、懷孕、生孩子、撫養(yǎng)孩子成長，中間大概20年時間，這里面她沒有什么理由去不愛自己的孩子，所以她愿意為他去消費，消費各種各樣的產品，所以最好還是讓女性用戶去消費，消費是女性用戶的核心。投資人更偏愛什么樣的女性創(chuàng)業(yè)者？童瑋亮表示，早期天使投資，方向非常重要，總結一下其實就是天時地利人和，人還是最為重要的，但前面不可忽略的是天時。第一是天時，這主要包括做的這件事情市場空間有多大以及切入市場的時機是否夠好，包括大姨嗎，包括秀美甲，當移動時代到來時，只有當你可以隨時隨地記錄、分享、看信息時，這樣的產品才會好。第二是地利，這些創(chuàng)業(yè)者是否有自己的核心競爭力，創(chuàng)業(yè)者如果能保證他們做現(xiàn)在的產品和以前的經驗密切相關，成功機率會更高，這是他們的核心競爭力，也是他們?yōu)槭裁茨茉诩t海市場里勝出的原因。第三是人和，一般來說我個人傾向于CEO是個產品經理，他對產品、對用戶有特別敏銳的把握，這樣的產品經理往往很多都是從技術出身，懂一些技術，但后來轉成懂產品，正因為他是對用戶非常非常了解，對用戶有一種無與倫比的需求把握，讓他能真正把握這個公司，這是一個CEO。然后需要有一個非常好的CTO，這個CTO可能會是后端能力比較強，因為一個移動產品從一萬用戶到一百萬用戶到一千萬用戶，速度非常快，如果你沒有那種經驗碰到后端服務器出問題，用戶就會流失非常多，所以有后端CTO非常非常重要，然后有非常好的COO或者CNO，有很好的運營經驗，有很好的渠道整合能力，能夠低成本獲取用戶的能