零售藥店拜訪技巧

2021/8/151交流提綱

拜訪前的準(zhǔn)備工作1拜訪的基本程序2拜訪的溝通技巧3零售終端的三大任務(wù)42021/8/152拜訪前的準(zhǔn)備工作（1）準(zhǔn)備工作：公務(wù)包—常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈(zèng)品、禮品、產(chǎn)品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進(jìn)藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無(wú)異味。確定本次拜訪需要解決落實(shí)的相關(guān)事宜。熟練的產(chǎn)品知識(shí)充滿自信的心態(tài)2021/8/153拜訪前的準(zhǔn)備工作（2）規(guī)劃拜訪路線：合理進(jìn)行藥店拜訪路線設(shè)計(jì)，不重復(fù)，不浪費(fèi)時(shí)間，不跑回頭路。線路規(guī)劃原則—按照城市行政區(qū)和藥店分布劃依次劃分區(qū)域（分A、B、C、D、E等區(qū)）,以15左右家藥店為一條線路（即A-1.2.3……15）。

案例：原則上每天拜訪藥店不超過15家2021/8/154拜訪前的準(zhǔn)備工作（3）事先了解拜訪對(duì)象的信息確定客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營(yíng)業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營(yíng)業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長(zhǎng)姓名等拜訪對(duì)象的性格、辦事風(fēng)格、談判能力等客戶目前經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品前3名的銷售品種、規(guī)格，每月銷售數(shù)量；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的鋪貨情況；進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨頻次，促銷政策能否提供銷售流向，流向由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)提供根據(jù)拜訪對(duì)象初步制定談判策略2021/8/155拜訪的基本程序開場(chǎng)白（你只有一次機(jī)會(huì)做好開場(chǎng)白）查視店頭銷售陳述銷售達(dá)成記錄信息2021/8/156拜訪的基本程序

開場(chǎng)白—初次拜訪自我介紹認(rèn)識(shí)對(duì)方說明目的2021/8/157開場(chǎng)白—再次拜訪提及上次拜訪，詢問是否還記得自己說明目的是否接受2021/8/158開場(chǎng)白—熟客寒喧直接切入主題2021/8/159拜訪的基本程序查視店頭在店門走一圈

(從原點(diǎn)的開始到原點(diǎn)結(jié)束)注意查看: 產(chǎn)品的陳列是否規(guī)范相關(guān)柜臺(tái)的同類產(chǎn)品陳列情況

競(jìng)爭(zhēng)品牌的POP活動(dòng)情況 貨架占有率：同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較

店員的推薦程度2021/8/1510拜訪的基本程序銷售陳述銷售產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)貨渠道產(chǎn)品價(jià)格（供貨價(jià)、零售價(jià)）促銷政策售后跟進(jìn)2021/8/1511拜訪的基本程序銷售達(dá)成如果談判成功，要及時(shí)陳述談判結(jié)果確定供貨量、時(shí)間、價(jià)格要馬上簽屬協(xié)議及時(shí)開票送貨銷售跟進(jìn)（查看協(xié)議落實(shí)情況）2021/8/1512拜訪的基本程序信息記錄客戶基礎(chǔ)資料

客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營(yíng)業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營(yíng)業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長(zhǎng)競(jìng)品信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌、規(guī)格、價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式；盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋規(guī)范建立客戶檔案2021/8/1513拜訪的溝通技巧溝通的三要素

口語(yǔ)化雙向交流輔助手勢(shì)和表情2021/8/1514拜訪的溝通技巧傾聽

誠(chéng)懇專注的態(tài)度去傾聽。聽清楚、理解、有回應(yīng)。理解

—分析客戶談話，找出重點(diǎn)

—不斷問自己，他為什么這樣說

—不明白時(shí)，反問求證2021/8/1515拜訪的溝通技巧提問技巧開放性問題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問題Do/Does,Have/Has,Are/Is2021/8/1516拜訪的溝通技巧開放式：咱們每天的銷售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類藥品銷量比較好2021/8/1517拜訪的溝通技巧封閉式這樣做是不是會(huì)給您帶來(lái)許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來(lái)還是周三來(lái)好呢2021/8/1518拜訪的溝通技巧開放式問題鼓勵(lì)客戶多說可獲取大量信息部分客戶不喜歡封閉性問題選擇式問題確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求2021/8/1519拜訪的溝通技巧微笑在客戶面前始終保持微笑面容。記?。簶酚^、愉快的微笑會(huì)產(chǎn)生一種積極的反應(yīng)；相反，冷酷、沮喪的態(tài)度則會(huì)導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。2021/8/1520拜訪的溝通技巧贊美實(shí)事求是，發(fā)自內(nèi)心，不拍馬屁。真誠(chéng)真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶，不論其職位、像貌。寒喧注意分寸，不為寒喧而寒喧。2021/8/1521拜訪的溝通技巧障礙處理當(dāng)需要等待時(shí)：觀察、了解、協(xié)助當(dāng)遭到拒絕時(shí)：泰然自若、微笑對(duì)待、禮貌話別。當(dāng)客戶不滿時(shí)：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對(duì)待；尊重客戶，仔細(xì)傾聽，耐心解釋。2021/8/1522拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議—

有禮貌地對(duì)待，對(duì)客戶的一言一行表示尊重?！?/p>

事先做好準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能提出的各種問題的答案?！?/p>

鼓勵(lì)客戶多說話，說的越多就表示越關(guān)注，也越能了解需求和想法?！?/p>

留心聽取意見，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公司，之后答復(fù)?！?/p>

在沒有了解清楚客戶提出的問題時(shí)，可重復(fù)客戶的話，切勿隨便回答?！?/p>

對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問題，不輕易吐露?！?/p>

巧妙反問，詼諧的語(yǔ)言，適當(dāng)贊美對(duì)方為專家?！?/p>

避免爭(zhēng)吵、表示感謝。2021/8/1523零售終端的三大任務(wù)鋪貨與補(bǔ)貨摸清藥店進(jìn)貨渠道—主要商業(yè)渠道和其它市場(chǎng)渠道。通過渠道即可直接鋪貨的，及時(shí)催促藥店進(jìn)貨，并避免斷貨。需要協(xié)助理順渠道鋪貨的，積極說服藥店主動(dòng)進(jìn)貨；鋪貨技巧搞定關(guān)鍵人物：藥店經(jīng)理、計(jì)劃員、進(jìn)貨員、目標(biāo)店員清晰闡述賣點(diǎn)：銷售利潤(rùn)、廣告配合、跟蹤服務(wù)、貨全客滿、典型事例、季節(jié)正旺實(shí)物展示：樣品、宣傳品進(jìn)貨渠道：主經(jīng)銷商----地址、電話、進(jìn)價(jià)、售價(jià)2021/8/1524零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列將產(chǎn)品放在最容易看到的位置：面向消費(fèi)者入店的路線方向后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品層擺放的中間位置將產(chǎn)品放在營(yíng)業(yè)員最容易拿到的位置：營(yíng)業(yè)員的肩膀高度，一般為1.45—1.55米左右批號(hào)較早的產(chǎn)品放在最易拿到的位置盡量擴(kuò)大和增加陳列位置：盡量增加第二陳列位第二陳列位適合銷售最暢銷的規(guī)格2021/8/1525零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列盡量增大產(chǎn)品陳列面，增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)陳列面倍數(shù) 2 3 4 5

銷售額增加 15% 30% 60% 80%盡量將產(chǎn)品系列集中放置：將同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起將主要產(chǎn)品放置在中間或偏右側(cè)2021/8/1526零售終端的三大任務(wù)店員教育店員培訓(xùn)：適時(shí)對(duì)目標(biāo)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)于其他可能售藥的人員，如站柜銷售的廠家促銷員、收銀員等，也需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓其知曉公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)患者答疑：熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，答復(fù)患者咨詢，力爭(zhēng)讓患者購(gòu)買公司的產(chǎn)品。宣傳對(duì)象：營(yíng)業(yè)員、顧客產(chǎn)品賣點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了、簡(jiǎn)單重復(fù)、對(duì)比同類產(chǎn)品故事事例：生動(dòng)有趣、激情表演2021/8/1527零售終端的三大任務(wù)店員教育銷售政策講解------清晰講解促銷政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進(jìn)適時(shí)更新。2021/8/1528結(jié)束語(yǔ)

以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會(huì)，我深知，OTC工作是一個(gè)包涵所有營(yíng)銷技能的系統(tǒng)工程，我現(xiàn)在只是站在門檻而已。在這里我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給了我們機(jī)會(huì)，能夠榮幸地加入這個(gè)大家庭,讓我擁有更多的發(fā)展空間，在實(shí)習(xí)的兩個(gè)月里我學(xué)到了很多，也得到很多，我會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力工作,和大家一起開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造明天，早日成為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員。2021/8/15292021/8/15309、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:41:09PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3謝謝大家2021/8/15319、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:41:09PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二