不變應(yīng)萬(wàn)變的增員術(shù)語(yǔ)增才選擇標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無(wú)著落（不能維持3-6個(gè)月）；外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問(wèn)題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn)；年齡小于23歲且無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系；家屬?gòu)?qiáng)烈反對(duì)，自己無(wú)自主權(quán)；對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長(zhǎng)沒(méi)有興趣；哪些人不適合做這一行業(yè)？語(yǔ)言表達(dá)不清晰；不愿參加部門(mén)的早會(huì)和夕會(huì)；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，有不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢(qián)，小錢(qián)瞧不起；哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過(guò)成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠(chéng)懇，心存感恩之心，樂(lè)于助人；看問(wèn)題積極正面，性格開(kāi)朗，對(duì)生活持樂(lè)觀態(tài)度；最佳準(zhǔn)增員對(duì)象教師、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、培訓(xùn)講師、推銷(xiāo)員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶(hù)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。1、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？2、華夏是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險(xiǎn)嗎？----民生的培訓(xùn)5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、我能幫你做什么？萬(wàn)能應(yīng)答技巧三步走（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)始交談（二）繼續(xù)交談

目的：無(wú)論對(duì)方怎么回答，都能繼續(xù)下去（三）繼續(xù)深談（一）與準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)始交談適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白1、回顧式：適合對(duì)老同學(xué)、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機(jī)式：適合有一定職位，且積極進(jìn)取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對(duì)銷(xiāo)售有恐懼心的人或做生意的老板如何開(kāi)始交談？1、回顧式你的這個(gè)行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)，還在原來(lái)單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過(guò)這幾年工作，你專(zhuān)業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長(zhǎng)空間挺大吧，干得一定很得心應(yīng)手吧，開(kāi)心嗎？你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己?jiǎn)?？想?dāng)年畢業(yè)時(shí)，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧2、展望式對(duì)你目前所從事的工作滿(mǎn)意嗎？你最喜歡的工作是什么？請(qǐng)問(wèn)：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？?王先生，您同意人脈=錢(qián)脈嗎？?您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助？?您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式您希望你的孩子長(zhǎng)大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰(shuí)是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！?您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話(huà)，需要多長(zhǎng)時(shí)間，到時(shí)間一定能升上去嗎？?如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？?你們公司收入最高的是誰(shuí)，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？?再過(guò)十年，你的行業(yè)會(huì)怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機(jī)式?以你的能力，你覺(jué)得你的收入與付出成正比嗎？?你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)嗎？?面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，你靠自學(xué)來(lái)應(yīng)對(duì)是否覺(jué)得吃力？?目前這份工作，你能做一輩子嗎？社會(huì)上有人說(shuō)保險(xiǎn)是閑人做的，也有人說(shuō)能做保險(xiǎn)的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來(lái)參加培訓(xùn)就可以了。有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來(lái)做嗎？6、神秘式有一個(gè)資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場(chǎng)地，付水電費(fèi)，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意，你感興趣嗎？不管他怎么回答，我們都要接下去說(shuō)：我理解，（或你一定覺(jué)得很奇怪，我為什么會(huì)問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題呢？）讓我來(lái)告訴你，我問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題的原因…被增員者可能的回答1、是的，目前的工作很滿(mǎn)意2、您說(shuō)的我不感興趣：3、你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？這不關(guān)你的事。1、是的，我對(duì)目前的工作滿(mǎn)意恭喜你有這么滿(mǎn)意的工作我曾經(jīng)與你一樣，也覺(jué)得我原來(lái)的工作很滿(mǎn)意但過(guò)了三、五年后，現(xiàn)在回過(guò)來(lái)看，已經(jīng)又落伍了，因?yàn)樯鐣?huì)變化太大了?，F(xiàn)在下崗分流隊(duì)伍中，10年前他們都覺(jué)得很滿(mǎn)意，現(xiàn)在不是也下崗了。是啊，你對(duì)現(xiàn)在的工作很滿(mǎn)意，但3、5年以后是否還滿(mǎn)意呢？你很滿(mǎn)意現(xiàn)在的工作，如果能換個(gè)更好的工作，你愿不愿意嘗試？?我理解，那么您對(duì)什么感興趣呢？難道您對(duì)有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎？?難道您對(duì)生活品質(zhì)的提高、孩子的成長(zhǎng)、個(gè)人能力的增長(zhǎng)都不感興趣嗎？2、您說(shuō)的我不感興趣你不覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí)嗎？因?yàn)?年前也有人問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題。其實(shí)許多人都在回避這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槌晒τ钟绣X(qián)的人都喜歡想這個(gè)問(wèn)題。3、你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？這不關(guān)你的事我理解，讓我告訴你我為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：?年前一個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題，他提供給我一個(gè)工作機(jī)會(huì)（或者：？年以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時(shí)我選擇了另外一份工作，那份工作給我?guī)?lái)了巨大的改變），讓我的收入得到了很大的提高，并能幫助人們達(dá)到一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)也能發(fā)展自己。現(xiàn)在我是華夏保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，您能抽出十分鐘的時(shí)間讓我們談?wù)剢?？不論上述哪種回答都要加上1、這是個(gè)什么樣的行業(yè)？2、華夏是什么樣的公司？3、福利待遇和晉升怎么樣？4、我做得了保險(xiǎn)嗎？5、業(yè)務(wù)員的工作是什么？6、我能幫你做什么？我們的目標(biāo)：是要獲得一次面談的機(jī)會(huì)深談時(shí)：要回答個(gè)6基本問(wèn)題這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？保險(xiǎn)在中國(guó)剛起步，是一個(gè)絕對(duì)的朝陽(yáng)行業(yè)。中國(guó)13億人中才7%的人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，人均保費(fèi)才15美元，比世界平均水平低太多了，而我們的近鄰日本平均每個(gè)人就有4至5張保單，人均保費(fèi)都4000多美元了。隨著社會(huì)保障體制的改革，中國(guó)老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，遲早有一天，中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)也會(huì)象日本的規(guī)模發(fā)展。這是多么巨大的市場(chǎng)！在臺(tái)北有34家保險(xiǎn)公司，而在嘉興只有7家保險(xiǎn)公司。臺(tái)北300萬(wàn)人口中有10萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，平均一個(gè)代理人能平攤30個(gè)客戶(hù)，而嘉興380萬(wàn)人里只有6500個(gè)保險(xiǎn)代理人，平均一個(gè)代理人能平攤584個(gè)客戶(hù)，保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展空間太廣大了，難怪很多外國(guó)保險(xiǎn)公司都盯上了這塊巨大的蛋糕。加入WTO后，有上百家外資保險(xiǎn)公司都在等著申請(qǐng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但中國(guó)政府為了保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)，為了讓國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司盡快發(fā)展起來(lái)，所以規(guī)定保險(xiǎn)市場(chǎng)和通訊市場(chǎng)一樣到2005年才放開(kāi)，這也看出國(guó)家對(duì)民族保險(xiǎn)業(yè)的重視程度和扶持態(tài)度。？

華夏保險(xiǎn)是一家怎樣的公司收入和付出絕對(duì)成正比，收入上不封頂，多勞多得。還有季度獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)，福利也很不錯(cuò)，養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障，該有的都有了華夏的晉升機(jī)制是完全透明的，電腦說(shuō)了算，沒(méi)有人為因素和靠關(guān)系的說(shuō)法，絕對(duì)公開(kāi)、公平、公正。只要好好干，沒(méi)人能阻止你晉升.福利待遇和晉升怎么樣？我做得了推銷(xiāo)嗎？這不是問(wèn)題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷(xiāo)，但華夏有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識(shí)和推銷(xiāo)技能，我現(xiàn)在不是也做下來(lái)了嗎，而且都做

職級(jí)了。保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)是出了名的，公司專(zhuān)門(mén)有一整套類(lèi)似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險(xiǎn)義務(wù)教育培訓(xùn)體系，能保證員工在工作的不同階段接受不同需要的培訓(xùn)。我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見(jiàn)朋友，為人們解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問(wèn)題,我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿(mǎn)愛(ài)和責(zé)任的工作。我們還要接受公司不同層級(jí)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)成功人士的工作模式，以提高自己的綜合能力。業(yè)務(wù)員的工作是什么？我能幫你很快的熟悉這個(gè)行業(yè)的工作流程。我能幫你解答你在工作中的疑惑。我會(huì)給你作業(yè)務(wù)示范，無(wú)論是理論還是實(shí)踐，使你能更快成長(zhǎng)。我可以幫你引薦同行業(yè)的成功人士，以便你少走彎路。我能幫你做什么？課程回顧