青島陽光海洋生物技術(shù)市場營銷分析及策略爭論內(nèi)容摘要企業(yè)一樣，小型生物技術(shù)企業(yè)大多面臨營銷模式落后、銷售渠道單一、市場占有率低等方面，認(rèn)清自身優(yōu)勢與劣勢，如何在此根底上制定有競爭力的營銷策略組合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好更快的進(jìn)展，成了這些小型企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題。青島陽光海洋生物技術(shù)(簡稱：陽光海洋公司)作為興的小型生物技術(shù)公司，在企業(yè)營銷策略的選擇、制定及實(shí)施方面，同樣也面臨著上述問題。本文以陽光海洋公司的經(jīng)營現(xiàn)狀為現(xiàn)實(shí)根底，以市場營銷學(xué)和治理學(xué)的學(xué)問為理論基PESTSWOT和公司營銷現(xiàn)狀及自身優(yōu)劣勢，從中找出了陽光海洋公司市場營銷方面存在的問題和缺乏。4PS營銷模式，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面，為陽光海洋公司制定出一系列的市場營銷策略組合，并為這些營銷策略的實(shí)施提出了一些保障措施。為一些同類型的小型興生物技術(shù)企業(yè)供給借鑒。關(guān)鍵詞：陽光海洋公司，生物技術(shù)，營銷策略一、引言(一)選題的背景和意義近年來，隨著飼料工業(yè)的快速進(jìn)展，為了預(yù)防水產(chǎn)動(dòng)物病害，促進(jìn)動(dòng)物生長發(fā)育和提高加劑的應(yīng)用，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)展起到肯定促進(jìn)作用的同時(shí)，也帶來了不行避開的負(fù)面效應(yīng)，2023劑。因此，開發(fā)無殘留、無公害的綠色藥物飼料添加劑已成為當(dāng)前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的關(guān)鍵課題。藥的四氣、五味、升降沉浮等規(guī)律，多種中藥合理配伍后，相互補(bǔ)短，使作用大大增加，具加劑具有：純自然無污染、功能多樣性、安全牢靠、經(jīng)濟(jì)環(huán)保性等特點(diǎn)。青島陽光海洋生物提取物和中藥粉末協(xié)作使用的水產(chǎn)飼料添加劑并投放市場。彼得·德魯克說：企業(yè)的根本職能只有兩個(gè)，這就是市場營銷和創(chuàng)。在企業(yè)眾多經(jīng)營治理職能中，最顯著、最獨(dú)特、最核心的職能是市場營銷。作為一個(gè)興的小型高科技生物如何利用有限的資源盡可能的擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，是擺在陽光海洋公司面前的一個(gè)重要課題。海洋公司進(jìn)展的市場營銷策略，同時(shí)為這些策略的實(shí)施供給一些保障措施。除此之外，也能為其他一些類似的中小型生物技術(shù)企業(yè)在營銷分析和策略爭論上供給借鑒。(二)爭論的主要內(nèi)容和方法第一，分析當(dāng)前陽光海洋公司所處的外部環(huán)境和競爭對(duì)手狀況，以及陽光海洋公司目前的營銷現(xiàn)狀和存在的問題；其次，利用SWOT分析法分析陽光海洋公司內(nèi)部優(yōu)劣勢以及外部的時(shí)機(jī)和威逼；第三，細(xì)分市場，依據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部的時(shí)機(jī)核威逼，確定目標(biāo)市場及目標(biāo)市場的定位策略和營銷策略；第四，承受4PS營銷模式制定和修改相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等營銷策略，提出合理的實(shí)施保障措施。1二、青島陽光海洋生物技術(shù)簡介202310產(chǎn)高科技海水養(yǎng)殖水產(chǎn)飼料添加劑為主的民營股份制企業(yè)。公司坐落于青島市流亭工業(yè)園，30080002813102023(I、Il2023(I、II(I參康樂(I2023(III、Ⅳ型)、參康寶(Ⅱ型)、參康樂(II型)等也最終通過中試開頭上市銷售。目前，陽光海洋公司的產(chǎn)品主要銷往山東、遼寧等省份的沿海地區(qū)。魚康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過嚴(yán)格配比加工而成，真正實(shí)現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念，一改傳統(tǒng)的海水養(yǎng)殖中，使用抗生素為主進(jìn)展疾病預(yù)防和治療的模式，在市場中開創(chuàng)出了一片藍(lán)海。自身的營銷模式，并逐步進(jìn)展壯大，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)肯定的市場份額，并形成了自身的品牌，價(jià)值，在眾多用戶中建立了良好的企業(yè)形象。公司集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營為一體，以生產(chǎn)、開發(fā)科技含量高的綠色無公害水產(chǎn)飼料添加劑為主要進(jìn)展方向，力爭引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料添加劑向著安康綠色環(huán)保的方向前進(jìn)。三、陽光海洋公司營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是一個(gè)多變、簡單的因素，企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，就在于能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境。營銷環(huán)境是企業(yè)的生存空間，是營銷活動(dòng)的根底與條件。(一)外部環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析政治環(huán)境主要反映在國家的方針政策上，他不僅規(guī)定了國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的方向和速度，宏觀上調(diào)控市場，又由市場來引導(dǎo)企業(yè)，從而會(huì)對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)產(chǎn)生很大的影響。企業(yè)應(yīng)當(dāng)和策略，從中覺察的市場時(shí)機(jī)，避開其帶來的威逼。鄉(xiāng)的“兩個(gè)趨向”重要論斷在“三農(nóng)”工作中的具體表達(dá)，有利于各級(jí)政府加大對(duì)“三農(nóng)”華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》明確了“樂觀進(jìn)展水產(chǎn)業(yè)，保護(hù)(2023～2023)開展對(duì)水產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場和超市的常常性監(jiān)測工作。建設(shè)重點(diǎn)是更檢測儀器設(shè)備，盡快研制開發(fā)高效、安全、低殘留的型漁藥；健全和完善貝類衛(wèi)生條件治理和產(chǎn)地治理體系；逐步實(shí)施捕撈漁船衛(wèi)生條件改造，建立水產(chǎn)品質(zhì)量安全預(yù)警預(yù)報(bào)、市場分析和信息公布系統(tǒng)。至“十一五”末，我國漁業(yè)進(jìn)展的總體目標(biāo)中的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)：水產(chǎn)養(yǎng)殖重大病害大1得到標(biāo)準(zhǔn)；水產(chǎn)品質(zhì)量安全法律法規(guī)體系、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、認(rèn)證認(rèn)可體系和檢驗(yàn)檢測體系進(jìn)9096％以上，漁業(yè)應(yīng)對(duì)國際貿(mào)易壁壘力量增加。技含量高的綠色無公害水產(chǎn)飼料添加劑供給了～個(gè)良好的政治環(huán)境。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析化的影響。因此，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)有更為直接的影響力。應(yīng)；市場消費(fèi)的增加，拉動(dòng)了海水養(yǎng)殖業(yè)的迅猛進(jìn)展；養(yǎng)殖業(yè)的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了養(yǎng)殖產(chǎn)量和魚產(chǎn)量的增加。這種產(chǎn)業(yè)變遷，正反映了漁業(yè)經(jīng)濟(jì)的變化和進(jìn)展過程。19786420234127202310078120231848082864％，2023GDPGDP70％GDP10％以上，占全國的GDP4．5％左右，成為國民經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)。海洋經(jīng)濟(jì)總量的不斷增加，使其在國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展中的作用日益突出，我國海洋經(jīng)濟(jì)總體水平在世界上已處于中等水平?！笆濉睍r(shí)期，我國漁業(yè)經(jīng)濟(jì)保持較快進(jìn)展，成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要增長點(diǎn)。2023年全5101．6539．021／37619．074180．482215．3010％：78．930％；586911402614公司所在省區(qū)一山東省為全國海洋經(jīng)濟(jì)第一大省。2090建實(shí)施”開發(fā)海洋資源，建設(shè)海上山東”戰(zhàn)略，并出臺(tái)了包括稅收在內(nèi)的多個(gè)優(yōu)勢政策鼓舞進(jìn)展，使海洋經(jīng)濟(jì)保持了高速增長的進(jìn)展態(tài)勢。2023年，全省海洋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1，066．71991202316976．610013％、9．4％17％。2023保持穩(wěn)步增長態(tài)勢，1．114538．O4．5％。其1211．233．25％。3、社會(huì)環(huán)境分析由于生活習(xí)慣、養(yǎng)殖習(xí)慣的不同，以及價(jià)值觀念的不同，再加上自然環(huán)境的不同還有受點(diǎn)和策略。產(chǎn)量的國家。有關(guān)資料顯示，目前我國水產(chǎn)品總產(chǎn)量約占全球總量的35％，其中水產(chǎn)品養(yǎng)2／3，13殖的品種從甲殼類、魚類到爬行類有近百種，由于養(yǎng)殖高密度和集約化，環(huán)境污染加劇和養(yǎng)2001／10生病害，年損失產(chǎn)量在15％～30％左右。由此造成的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失據(jù)估量已達(dá)上百億元。病害已成為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)能否穩(wěn)定、持續(xù)進(jìn)展的主要制約因索。漁用藥物的使用作為病害防治系統(tǒng)工程的一局部與養(yǎng)殖工藝改進(jìn)、環(huán)境優(yōu)化、抗病品種使用等結(jié)合配套，顯示了越200300隨著我國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的快速進(jìn)展，集約化程度加大，漁藥的使用也日趨增多，對(duì)預(yù)防疾病、減輕病害，提高飼料利用率，促進(jìn)增產(chǎn)、增收方面起到了關(guān)鍵性的作用。同時(shí)養(yǎng)殖業(yè)戶藥物殘留過量已影響了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了效益。同時(shí)也嚴(yán)峻危害了食用者的安康，特別是養(yǎng)殖環(huán)境產(chǎn)生了污染，如重金屬鹽類、消毒劑對(duì)養(yǎng)殖生態(tài)中的有益生物產(chǎn)生的損害作用，重金屬離子、殺蟲劑在水生生物體內(nèi)的富集作用等。目前我國的水產(chǎn)業(yè)實(shí)際上正面臨著多方面的挑戰(zhàn)，無論是養(yǎng)殖、運(yùn)輸、銷售還是品牌治理的打擊。長期以來，我國漁業(yè)經(jīng)濟(jì)增長主要依靠規(guī)模的擴(kuò)張，這種粗放型增長方式，加深了量效益型的其次次增長方式轉(zhuǎn)變。4、技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是打算社會(huì)進(jìn)步、人類進(jìn)展的重要因素，同時(shí)也對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大的影響，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，直接影響著企業(yè)的生存和進(jìn)展，影響著企業(yè)的經(jīng)營效率，乃至企業(yè)的營銷內(nèi)容和營銷方式等?？茖W(xué)技術(shù)進(jìn)展速度的日益加快，舊技術(shù)被技術(shù)代變化。我國漁藥爭論主要是大專院校、科研院所和有實(shí)力的企業(yè)，漁藥的爭論缺乏系統(tǒng)性、偏重應(yīng)用效果。在藥效學(xué)、藥理學(xué)及藥物對(duì)環(huán)境影響等方面嚴(yán)峻滯后。90311魚病問題成了養(yǎng)魚生產(chǎn)中的突出問題，很多地方因魚病流行，在短短幾天之內(nèi)全池魚滅亡，佳治療時(shí)期，給漁業(yè)生產(chǎn)造成了巨大損失。分是由獸藥移植來的，缺乏對(duì)藥效學(xué)、藥物代謝動(dòng)力學(xué)、毒理學(xué)及對(duì)養(yǎng)殖生態(tài)環(huán)境的影響等確、藥物殘留量超標(biāo)等問題。為了充分發(fā)揮漁用藥物在水產(chǎn)養(yǎng)殖病害防治中的作用，急需有關(guān)部門充分協(xié)作，針對(duì)目前危害較大的爆發(fā)性流行病特點(diǎn)，依據(jù)行業(yè)疫病防治需要，有打算地研制開發(fā)水產(chǎn)專用藥物。漁藥開發(fā)研制要求科技含量高、療效顯著、效果確實(shí)、安全無穩(wěn)定進(jìn)展的目的。近二十年來，我國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)展迅猛，但水產(chǎn)病害也越來越嚴(yán)峻，水產(chǎn)養(yǎng)殖用藥量越用、漁藥理論爭論嚴(yán)峻滯后于漁藥生產(chǎn)和使用、漁藥爭論根底薄弱、缺少專業(yè)的漁藥爭論機(jī)構(gòu)和人才隊(duì)伍，針對(duì)無公害漁藥的研發(fā)要求，急需爭論的課題主要有：無公害漁藥技術(shù)和藥品品種、漁藥根底理論、漁藥輔料選擇與制劑工藝爭論、化學(xué)農(nóng)藥殺蟲藥的替代爭論、環(huán)境調(diào)整和修復(fù)產(chǎn)品的研發(fā)、免疫技術(shù)爭論和免疫產(chǎn)品開發(fā)、中藥抗菌消毒產(chǎn)品的技術(shù)爭論、原創(chuàng)性漁藥的開發(fā)爭論等。(二)競爭對(duì)手分析競爭者是誰或者說競爭者都有誰?他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么?他們具有哪些優(yōu)勢存在哪些劣面應(yīng)當(dāng)作為主要攻擊點(diǎn)，哪些方面需要實(shí)行回避策略?1、識(shí)別并確認(rèn)競爭對(duì)手企業(yè)正確識(shí)別競爭對(duì)手一般從四個(gè)層面來識(shí)別：第一層面，品牌競爭者。就是把那些與本企業(yè)具有一樣顧客群，供給類似價(jià)格的產(chǎn)品與效勞的企業(yè)作為品牌競爭對(duì)手；其次層面，業(yè)，視作是自己的競爭對(duì)手；第三層面，形式競爭者。在這一競爭層面上，企業(yè)會(huì)把那些能滿足消費(fèi)者某種一樣的需要或者欲望的產(chǎn)品形式的企業(yè)，視作本企業(yè)的競爭者。第四層面，一般競爭者。在這一競爭層面上，對(duì)企業(yè)而言，競爭對(duì)手指全部競爭一樣目標(biāo)顧客群的錢財(cái)?shù)囊磺衅髽I(yè)。投放到市場中，第一層次的競爭對(duì)手臨時(shí)沒有顯現(xiàn)。2、競爭對(duì)手的現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)分析價(jià)格、銷售范圍等方面。區(qū)分戰(zhàn)略群體有助于生疏以下三個(gè)問題：不同的戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與競爭，不同戰(zhàn)略群體的顧客會(huì)有穿插，每個(gè)戰(zhàn)略群體都是土擴(kuò)大自己的市場，涉足其他戰(zhàn)略群體的領(lǐng)地。企業(yè)的最終目標(biāo)固然是追趕利潤，但是每個(gè)企業(yè)對(duì)長期利潤和短期利潤的追趕程度不同，對(duì)利潤的滿足水平的看法不同。有的企業(yè)追求利潤最大化目標(biāo)，不達(dá)最大誓不罷休。有樣，如獲利力量、市場占有率、現(xiàn)金流量、本錢降低、技術(shù)領(lǐng)先、效勞領(lǐng)先等，每個(gè)企業(yè)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況等。經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查爭論分析和觀看，陽光海洋公司覺察，對(duì)于那些比方六和、正大等料添加劑的市場占有率。3、競爭對(duì)手的優(yōu)勢以及弱點(diǎn)分析勢和弱點(diǎn)。劣勢作出較為準(zhǔn)確的估量。這些資料主要包括：銷售額、市場占有率、利潤率、投資收益、現(xiàn)金流量、的投資、生產(chǎn)力量的利用狀況、本錢狀況、綜合治理力量等。企業(yè)可以通過其次然后，依據(jù)所得到的資料對(duì)競爭者的優(yōu)勢和弱點(diǎn)進(jìn)展綜合分析。通過收集資料、調(diào)查了解分析后覺察，大型的飼料及飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)，其優(yōu)勢在于資金雄厚，市場占有率高，銷售人員眾多，品牌知名度格外高；其弱點(diǎn)在于并沒有對(duì)相應(yīng)產(chǎn)手大型養(yǎng)殖場的技術(shù)員，優(yōu)勢是能依據(jù)客戶的需求配置相應(yīng)的具有針對(duì)性的飼料添加劑，且技術(shù)員的工資也是一筆不小的開支。4、競爭對(duì)手可能實(shí)行的行動(dòng)或可能做出的反響能做出的反響或預(yù)備實(shí)行的行動(dòng)。競爭者反響模式不僅受其目標(biāo)、優(yōu)劣勢的制約，還受到企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀、營銷觀念等因素的影響。常見的競爭者反響模式如下表所示：1模式類型模式類型含義應(yīng)對(duì)策略沉著不迫型競爭對(duì)某～特定競爭者的行動(dòng)沒有者 快速反響或者反響不猛烈的企業(yè)選擇型競爭者虎威型競爭者(也叫兇狠型競爭者)可能的緣由是：認(rèn)為顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)移購置；認(rèn)為該行為不會(huì)產(chǎn)生太大效果；缺乏做出反響所必需的資金等條件。只對(duì)競爭對(duì)手的某些攻擊做出了解競爭者會(huì)在哪些方面作出反響，反響而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)有利于企業(yè)選擇最為可行的攻擊對(duì)象于衷。 和攻擊策略。對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)任何依據(jù)企業(yè)自身的條件，有針對(duì)性的予進(jìn)攻的對(duì)手的行動(dòng)都會(huì)做出迅以還擊。在警告其他企業(yè)最好停頓任何攻擊。隨機(jī)型競爭者隨機(jī)型競爭者對(duì)競爭攻擊的反響具有隨機(jī)性，企業(yè)將很難預(yù)見競爭者將會(huì)如何行有無反響和反響強(qiáng)弱無法依據(jù) 事，自身將如何做出反響。爭者對(duì)對(duì)手的行動(dòng)并不表露其反響模式。大型的飼料生產(chǎn)企業(yè)本身對(duì)于水產(chǎn)飼料添加劑市場并不重視，可以視作選擇型競爭者，2023年下司做專職營銷效勞人員。(三)營銷現(xiàn)狀分析及存在的問題1、銷售呈增長態(tài)勢但略顯緩慢，銷售網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄2023322023562023年上半年銷售額為892023年下半年銷售額為129從縱始終看，陽光海洋公司的銷售額呈增長態(tài)勢，但是略顯緩慢；橫向比較來看，和正大、于落后地位。公司的產(chǎn)品主要銷往山東、遼寧等省的沿海地區(qū)，公司產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)高效而且兼具環(huán)保成效，深受養(yǎng)殖戶的寵愛，但是銷售掩蓋面較窄，產(chǎn)品尚未完全普及。2、產(chǎn)品定價(jià)不能表達(dá)因地制宜和因時(shí)制宜場實(shí)際狀況來看，產(chǎn)品價(jià)格尚有提升空間，沒有實(shí)現(xiàn)利潤最大化。3、傳統(tǒng)的中間商分銷模式弊端突出式，這種模式下，中間商受公司托付簽訂銷貨協(xié)議，在肯定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷公司的產(chǎn)品，產(chǎn)間商不需要資金，也不用擔(dān)當(dāng)任何風(fēng)險(xiǎn)，陽光海洋公司獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用。這種模式在助企業(yè)代理商來開拓市場，這些代理商普遍都是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營銷售類似產(chǎn)品很多年的經(jīng)銷商，戶承受，能夠使產(chǎn)品得到快速的推廣。同時(shí)，有代理商的區(qū)域，公司不用派出銷售人員，只需要派出技術(shù)人員幫助代理商推廣，節(jié)約了大筆的銷售費(fèi)用。這種傳統(tǒng)的銷售渠道的弊端也格外明顯。第一，貨款積壓問題。初期為了翻開市場，陽光海洋公司實(shí)行的都是先貨后款的模式。中間商不需要資金進(jìn)貨，資金壓力完全由陽光海洋公司擔(dān)當(dāng)，中間商在賣出貨物后，依據(jù)銷品剛剛打入市場，還沒有形成消費(fèi)慣性，一旦用停頓供貨這種手段來制約中間商，對(duì)中間商式并不能引起中間商的重視，而且，停頓供貨對(duì)陽光海洋公司來說也會(huì)喪失一局部市場，形成肯定的損失。其次，中間商推廣力度不夠。主要緣由還是像上面這一段所說的，由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以掌握渠道，中間商不夠重視，大力推廣陽光海洋公司產(chǎn)品的主動(dòng)樂觀不夠，這也是造成后來市場擴(kuò)展緩慢的緣由之一。第三，企業(yè)和終端客戶沒有直接接觸，終端用戶得不到更多的購置渠道。一般客戶只能在中間商的專賣店、經(jīng)銷店去購置，對(duì)客戶而言，沒有直接接觸到企業(yè)；對(duì)企業(yè)而言，對(duì)客法接觸到絕大多數(shù)終端用戶，對(duì)于產(chǎn)品的市場反響信息的搜集格外不利，信息傳遞緩慢。參差不齊，造成了很多市場區(qū)域?qū)嶋H沒有掩蓋到的狀況。4、廣告促銷力度太小，市場知名度不高陽光海洋公司目前完全依靠人員促銷，主要通過業(yè)務(wù)員進(jìn)展中間商來進(jìn)展銷售，各種廣告宣傳跟進(jìn)緩慢，市場知名度目前并不高。(四)SWOTSWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢和外部時(shí)機(jī)與威逼進(jìn)展綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：SOWO抑制內(nèi)部劣勢；STwT部威逼。威逼一時(shí)機(jī)一弱點(diǎn)—優(yōu)勢矩陣僅僅顯示了可選戰(zhàn)略，并不是選擇或確定最正確戰(zhàn)略。這些備選戰(zhàn)略既取決于內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素選擇的正確程度，還取決于內(nèi)外因素匹配程度。優(yōu)勢一時(shí)機(jī)(S0)wO、STwT戰(zhàn)略而到達(dá)能夠承受SO存在重大弱點(diǎn)時(shí)，它將努力抑制這一弱點(diǎn)而將其變?yōu)閮?yōu)勢。當(dāng)企業(yè)面臨巨大威逼時(shí)，它將努力去回避這些威逼以便集中精力利用時(shí)機(jī)。弱點(diǎn)—時(shí)機(jī)(w0)本狀況是：存在一些外部時(shí)機(jī)，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點(diǎn)阻礙著它利用這些外部時(shí)機(jī)。優(yōu)勢一威逼(ST)勢的企業(yè)在前進(jìn)中總要遇到威逼。在很多產(chǎn)業(yè)中，競爭公司仿照本公司的打算、創(chuàng)及專利產(chǎn)品構(gòu)成對(duì)企業(yè)的一種巨大威逼。弱點(diǎn)—威逼(wT)個(gè)面對(duì)大量外部威逼和眾多內(nèi)部弱點(diǎn)的企業(yè)，確實(shí)處于擔(dān)憂全和不確定的境地。1、內(nèi)部優(yōu)勢分析創(chuàng)力量強(qiáng)，技術(shù)水平同行業(yè)領(lǐng)先公司目前擁有水產(chǎn)專業(yè)的博士一名，碩士三名，組成強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體為原料生產(chǎn)具有防病治病成效的飼料添加劑在國內(nèi)尚屬首銷售隊(duì)伍專業(yè)學(xué)問豐富，年齡構(gòu)造合理水產(chǎn)飼料添加劑行業(yè)的營銷具有自己的特別性，其對(duì)營銷人員的專業(yè)學(xué)問要求比較高。加劑生產(chǎn)企業(yè)，但銷售隊(duì)伍質(zhì)量不錯(cuò)，銷售隊(duì)伍專業(yè)學(xué)問豐富，專業(yè)水平較高。由于營銷員隊(duì)伍專業(yè)學(xué)問豐富，對(duì)養(yǎng)殖戶的具體問題能夠做到準(zhǔn)時(shí)分析和反響，準(zhǔn)時(shí)幫助解決問題，簡潔讓客戶產(chǎn)生信任感。銷售隊(duì)伍年齡構(gòu)造合理，有閱歷豐富的老業(yè)務(wù)員，也有剛畢業(yè)的大專3226精力充分，士氣比較高。銷售治理和銷售效勞水平較高，適應(yīng)市場力量強(qiáng)水產(chǎn)添加劑市場的多變性對(duì)各公司的銷售治理與銷售隊(duì)伍的素養(yǎng)都提出了更高的要求。公司規(guī)模小，簡潔實(shí)現(xiàn)扁平化治理，銷售人員和公司治理人員的溝通和反響很順暢，在銷售決策方面能夠快速適應(yīng)市場變化。公司留意售前和售后效勞，供給技術(shù)效勞熱線，幫助詢問解答養(yǎng)殖戶遇到的問題：回訪率高，客戶簡潔產(chǎn)生二次購置，且便于和客戶建立長期良好的關(guān)系。2、內(nèi)部劣勢分析資金實(shí)力不夠雄厚，財(cái)務(wù)壓力較大目前除了銷售收入之外有沒有其他的資金來源，可用于營銷的資金缺乏，財(cái)務(wù)壓力比較大。營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋面窄，銷售隊(duì)伍人數(shù)較少人數(shù)偏少。目前的營銷網(wǎng)絡(luò)過于依靠中間商，中問商的綜合素養(yǎng)參差不齊，這兩種緣由均導(dǎo)致了營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋面較窄。品牌知名度不高，廣告宣傳力度不夠公司成立時(shí)間較短，雖然已經(jīng)擁有了自主品牌，但是品牌知名度并不高。能夠用于廣告宣傳上的資金投入不多，無法進(jìn)展大規(guī)模的廣告宣傳，廣告宣傳力度也不夠，品牌知名度的提升格外緩慢。3、外部機(jī)遇分析消費(fèi)者對(duì)食品的安全和衛(wèi)生提出了更高的要求現(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)于食品安全品質(zhì)的要求越來越高，不僅僅需要食品的多樣化，而且對(duì)和趨勢，為無公害無殘留的海產(chǎn)品的養(yǎng)殖供給了保障。國家相關(guān)檢測部門對(duì)于海產(chǎn)品上市前的監(jiān)測越來越嚴(yán)格，法已經(jīng)越來越不適應(yīng)時(shí)代的要求。這也為陽光海洋公司的產(chǎn)品的推廣供給了機(jī)遇。水產(chǎn)品飼料添加劑市場尚未受到眾多大型飼料生產(chǎn)企業(yè)的重視公司供給了肯定的市場進(jìn)展空間。4、外部威逼分析多寶魚(學(xué)名：大菱鲆)藥殘大事對(duì)大菱鲆養(yǎng)殖市場打擊很大2023年底爆發(fā)的多寶魚藥殘大事曾引起了社會(huì)廣泛的關(guān)注，多寶魚體內(nèi)存在可能致癌場造成了消滅性打擊，多寶魚的收購價(jià)格從當(dāng)時(shí)的七、八十元一斤已經(jīng)跌落到缺乏十元，很多售，而且在很長一段時(shí)間內(nèi)難以回復(fù)到最初的狀態(tài)。產(chǎn)品種類少，產(chǎn)品針對(duì)的目標(biāo)客戶群過于單一過于單一，大菱鲆的養(yǎng)殖市場已經(jīng)收到了沖擊，一旦海參養(yǎng)殖市場消滅不景氣的現(xiàn)象，陽光海洋公司的銷售業(yè)務(wù)將面臨停滯的危急。海產(chǎn)品養(yǎng)殖尤其是海參養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能會(huì)引起大型飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注的養(yǎng)分價(jià)值被不斷放大，食用的人群也越來越多，參與海參養(yǎng)殖的人數(shù)也越來越多，市場規(guī)爭。5、組合分析依據(jù)陽光海洋公司內(nèi)部優(yōu)劣勢的分析及外部時(shí)機(jī)與威逼的分析，我們得出如下表SWOT2swotSWOT 優(yōu)勢—S技術(shù)優(yōu)勢銷售隊(duì)伍質(zhì)量銷售效勞銷售治理

弱點(diǎn)-W資金實(shí)力營銷網(wǎng)絡(luò)品牌知名度時(shí)機(jī)-O消費(fèi)者對(duì)食品要求的提高；國家對(duì)藥殘檢測力度加大；大型飼料生產(chǎn)企業(yè)對(duì)水產(chǎn)添加劑市場不重視；威逼-T藥殘大事對(duì)市場的打擊目標(biāo)客戶群單一市場規(guī)模增大可能引起的競爭加劇

SO：利用技術(shù)優(yōu)勢研發(fā)和生產(chǎn)無公害無殘留的飼料添加劑；利用銷售隊(duì)伍專業(yè)學(xué)問豐富樂觀迸軍水產(chǎn)飼料添加劑市場并快速占據(jù)和穩(wěn)固該市場。ST：樂觀針對(duì)蝦的養(yǎng)殖開發(fā)產(chǎn)品；進(jìn)一步提高銷售效勞質(zhì)量和銷售效勞和治理水平，建立良好的口碑，樂觀應(yīng)對(duì)可能到來的劇烈競爭。

W0：快速占據(jù)水產(chǎn)添加劑市場增加銷量努力的積存資金；利用競爭的不劇烈樂觀地?cái)U(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)。WT：利用藥殘大事大力宣傳公司產(chǎn)牌知名度；樂觀積存資金，擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳力度提高品牌知名度，在競爭加劇之前做好迎戰(zhàn)預(yù)備。四、陽光海洋公司目標(biāo)市場營銷策略特點(diǎn)并針對(duì)其特點(diǎn)設(shè)計(jì)適當(dāng)產(chǎn)品，確定適當(dāng)價(jià)格，選用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和促銷手段，開展市場營銷活動(dòng)。市場細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)期望且能夠開拓和占據(jù)的市場，也就是企業(yè)情愿并且有力量進(jìn)入或?yàn)橹诘哪莻€(gè)顧客群。(一)目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)市場地區(qū)分布和市場規(guī)模公司的目標(biāo)市場的地區(qū)主要是大菱鲆和海參的主要養(yǎng)殖區(qū)。50040150～200我國海參養(yǎng)殖分布地帶狹窄，主要生長在北方。全國只有山東膠東半島的黃海水域，及寧兩省。半島沿海，以及遼東半島的渤海灣地區(qū)(主要是大連地區(qū))。82、目標(biāo)客戶購置動(dòng)機(jī)和購置行為分析動(dòng)機(jī)主要由需要驅(qū)使、刺激強(qiáng)化和目標(biāo)誘導(dǎo)三種要素組成。需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下，用貨幣換取商品或者勞務(wù)的實(shí)際活動(dòng)。消費(fèi)者的購置行為，總是以購置動(dòng)機(jī)為先導(dǎo)，沒有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)產(chǎn)生行為。爭論目標(biāo)客戶購置動(dòng)機(jī)，主要是解決目標(biāo)客戶為何購置的問題，而爭論目標(biāo)客戶的購置行為，則是明確目標(biāo)客戶的購置習(xí)慣和購置過程，目的在于提醒目標(biāo)客戶購置行為的規(guī)律。明確了這些，也就為營銷策略的制定做到了有的放矢，企業(yè)制定出來的營銷策略才會(huì)有針對(duì)性。5W1H(WHO)、買何物(w(WHY)、何時(shí)買(WHEN)、何地買(WHERE)以及如何買(HOW)：①何人買(wHO)，即分析購置主體在分析消費(fèi)者購置行為時(shí)，必需明確商品是由誰來購置，購置的決策者應(yīng)當(dāng)是誰。者，即養(yǎng)殖場的場主。②買何物(wHAT)，即分析購置客體商品屬于哪種類型。對(duì)于海參和大菱鲆的養(yǎng)殖戶來說，在防病治病的飼料添加劑的購置上，一般來說，他們需要的是一種簡潔易用、高效快捷、價(jià)格相對(duì)低廉，最好還能綠色無殘留無公害的飼料添加劑。由于市場上此類商品兼具以上功能的并不多，可以說幾乎沒有，這就為陽光海洋公司的產(chǎn)品定位策略的制定供給了依據(jù)。③為何買(wHY)，即分析購置的欲望和動(dòng)機(jī)析。購置動(dòng)機(jī)進(jìn)展進(jìn)一步分析了。是價(jià)格合理，購置動(dòng)機(jī)格外的理智；他們對(duì)于用得好的產(chǎn)品會(huì)長期使用，這屬于一種偏愛動(dòng)機(jī)；簡潔易用、購置便利準(zhǔn)時(shí)、綠色無公害無殘留也是他們考慮購置的因素，大客戶還期望能有一種與其它客戶不一樣的獨(dú)享尊榮的銷售效勞，這是一種情感動(dòng)機(jī)。陽光海洋公司的產(chǎn)品策略、形象差異化策略、廣告策略、人員推銷策略和分銷渠道策略等等很多的銷售策略的制定都需要綜合考慮目標(biāo)客戶的購置動(dòng)機(jī)。④何時(shí)買(wHEN)，即分析購置時(shí)間購置時(shí)間的選擇取決于目標(biāo)客戶對(duì)該種商品需要的迫切性、存貨狀況、營業(yè)時(shí)間、交通打算購置時(shí)問的打算因素。在陽光海洋公司看來更是如此。由于公司的產(chǎn)品都是針對(duì)海水養(yǎng)殖中大菱鲆和海參這兩種生物為了其防病治病的需要而設(shè)計(jì)開發(fā)的，所以，對(duì)這兩種生物的發(fā)病周期的爭論顯得很重要，把握的這兩種生物的發(fā)握目標(biāo)客戶對(duì)于具體的產(chǎn)品的購置時(shí)間規(guī)律。經(jīng)爭論覺察，大菱鲆纖毛蟲病的發(fā)病頂峰期在水溫為15—25攝氏度時(shí)，流行于春秋季節(jié)；海參的化皮化板病害主要爆發(fā)在海參育苗期的夏季6、7月間，爛邊爛胃病害主要爆發(fā)12-1購置時(shí)間來制定。⑤何地買(wHERE)，即分析購置地點(diǎn)目標(biāo)客戶對(duì)于購置地點(diǎn)的選擇，取決于經(jīng)銷單位的信譽(yù)、路途的遠(yuǎn)近、購置商品的數(shù)量以及價(jià)格等因素。目標(biāo)客戶對(duì)于購置地點(diǎn)的選擇與其惠顧動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求速動(dòng)機(jī)和信任動(dòng)機(jī)是直接相關(guān)的。⑥如何買(HOw)，即分析購置方式目標(biāo)客戶選擇何種方式購置取決于購置目的、購置對(duì)象購置地點(diǎn)等上述幾種因素的綜合。量較小的中小客戶，習(xí)慣去經(jīng)銷商處比較多種產(chǎn)品后購置，對(duì)經(jīng)銷商的推舉比較信任；對(duì)于戶，他們習(xí)慣企業(yè)一對(duì)一的效勞，送貨上門，同時(shí)比較迷信權(quán)威部門的認(rèn)證。陽光海洋公司經(jīng)銷渠道策略在很大程度上需要依據(jù)對(duì)其購置地點(diǎn)和購置方式分析爭論后制定。(二)目標(biāo)市場營銷策略在市場細(xì)分的根底上，首先要認(rèn)真評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場局部，然后依據(jù)自己的營銷目標(biāo)分和目標(biāo)市場營銷的作用。市場細(xì)分，夾縫經(jīng)營策略。一方面，中小型企業(yè)的規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)實(shí)行這一經(jīng)營戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營上的補(bǔ)缺或拾遺的空間。所謂拾遺，即查找不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)力量來開發(fā)；補(bǔ)缺市場上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡潔，投資少，見效快。且從前文市場環(huán)境分析來看，其市場規(guī)模并不小，市場潛力大，極具開發(fā)價(jià)值，而陽光海洋公司的特長就是水產(chǎn)品飼料添加劑的開發(fā)，并且有自己獨(dú)到的技術(shù)優(yōu)勢。勢。進(jìn)展預(yù)防和掌握。再加上陽光海洋公司資金薄弱，資源有限，規(guī)模還比較小，能夠進(jìn)展的市場活動(dòng)范圍不大，但是應(yīng)變力量強(qiáng)，所以主要承受集中性市場營銷策略。承受集中性目標(biāo)市的節(jié)約本錢和營銷費(fèi)用。(三)目標(biāo)市場定位策略競爭無處不在，任何一個(gè)企業(yè)都不行能獨(dú)霸一個(gè)市場。因此，企業(yè)在同期目標(biāo)市場上為自己的產(chǎn)品確定一個(gè)位置，樹立起一個(gè)鮮亮的形象，這就是市場定位問題。所謂市場定位，就是勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場中目標(biāo)客戶心中的形象，使企業(yè)所供給的產(chǎn)品具有肯定特色，適應(yīng)肯定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)分。1、產(chǎn)品定位策略取得相對(duì)優(yōu)勢，也就是說，突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位。即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同樣可以進(jìn)展差異化與競爭者相區(qū)分。尋求產(chǎn)品差異是市場定位常常使用的手段之一。產(chǎn)品特色和共性可以從產(chǎn)品外形構(gòu)造、性能成分差異、質(zhì)量牢靠產(chǎn)品差異化策略。由于中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)展大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。魚康寶和參康寶系列產(chǎn)品均主要承受純中藥提取物和中草藥粉末以及水溶性載體等原料，經(jīng)過嚴(yán)格配比加工而成，真正實(shí)現(xiàn)了綠色生物飼料添加劑的概念。試驗(yàn)說明，多寶魚攝取三天后體內(nèi)無殘留．未被攝取的，一局部溶解一局部沉入水底．均能在肯定時(shí)間內(nèi)生物降解，融入大自然的能量循環(huán)中。這是和一般抗生素制品最大的差異所在，也是陽光海洋公司產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。同的配比，對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品。從使用效果來說，試驗(yàn)說明，和一般抗生素制品相比，每立方海水花費(fèi)一樣的費(fèi)用的狀況下，使用陽光海洋公司的產(chǎn)品平均發(fā)病率能多降低8％一10％，防病治病效果格外顯著。所以，陽光海洋公司的產(chǎn)品定位主要表達(dá)在綠色、無公害無殘留以及科技含量高、效果顯著上面。這不僅是陽光海洋公司產(chǎn)品的定位，也是創(chuàng)業(yè)之初對(duì)公司使命的定位。2、形象差異化策略共性，以迎合相應(yīng)的消費(fèi)者共性。既能表達(dá)產(chǎn)品的內(nèi)涵以及和其他競爭者最大的區(qū)分，又能迎合消費(fèi)者購置產(chǎn)品的目的或者是需求。2業(yè)；陽光穿透清亮的海水，清亮的海水泛起波濤，蘊(yùn)含著海洋里底下孕育著勃勃生氣。整個(gè)從而和傳統(tǒng)防病治病使用的抗生素區(qū)分開來，喚醒人們的環(huán)保意識(shí)，提示人們陽光、海洋、空氣、水都應(yīng)當(dāng)是干凈透亮的，請(qǐng)主動(dòng)去保護(hù)他們，避開人為的污染和濫用抗生素之后的殘感覺，預(yù)示著養(yǎng)殖戶將擁有一個(gè)豐收的年景。五、陽光海洋公司市場營銷組合策略205012品打算、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳設(shè)、扶持、實(shí)體安排和可以較為清楚地從這些方而入一手，并對(duì)市場營銷的爭論范圍進(jìn)展了較好的界定。60124P(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。這一的營銷環(huán)境。該理論認(rèn)為，企業(yè)必需以顧客為中心，以滿足顧客需求和欲望為動(dòng)身點(diǎn)，通過研、產(chǎn)品開發(fā)、渠道選擇、定價(jià)、促銷和供給全方位效勞的過程中，不斷收集顧客反響的信息改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營策略。和目前存在的一些營銷問題的分析，明確了公司所要進(jìn)展的目標(biāo)市場，并在此根底上，依據(jù)4PS的營銷策略。(一)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合，又稱為產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)依據(jù)市場需求和企業(yè)的資源、技術(shù)條件，制定產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程，確定產(chǎn)品的經(jīng)營范圍。產(chǎn)品組合就是從人力、物力和財(cái)力的重點(diǎn)使用上來考察爭論目標(biāo)和費(fèi)用的關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)不會(huì)僅僅生產(chǎn)一種產(chǎn)品，往往同時(shí)生產(chǎn)很多產(chǎn)品，但也不行能生產(chǎn)全部的產(chǎn)品，所以，如何合理利用資源，適應(yīng)市場需求，使之到達(dá)最大效用，是企業(yè)產(chǎn)品組合策略所要考慮的。3產(chǎn)品線一號(hào)生產(chǎn)線二號(hào)生產(chǎn)線

內(nèi)容飼料添加劑飼料添加劑

工程魚康寶系列(I1、II康寶系列(I、II魚康寶系列(Ⅱ型)參寶樂系列(III、IV型)、參康樂系列(1、ll由于海產(chǎn)品養(yǎng)殖具有猛烈的季節(jié)性差異，每年五月六月是海參的育苗期也是海參爛邊、爛胃等疾病的高發(fā)病期，是參寶樂系列四種產(chǎn)品的銷售旺季；每年12月、1月是海參的保旺季。這種產(chǎn)品搭配正好能夠充分利用生產(chǎn)線，不至于消滅生產(chǎn)空置的狀況，充分利用現(xiàn)有的生產(chǎn)線發(fā)揮最大的成效。2、產(chǎn)品開發(fā)策略而開發(fā)的局部產(chǎn)品；固然，全設(shè)計(jì)，在性能、材料、構(gòu)造上都有突破的產(chǎn)品也是產(chǎn)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品具有與其他同類產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，并能給用戶帶來某種的利益?！柟夂ＯM(fèi)者的需求為開發(fā)產(chǎn)品的前提。主動(dòng)采集養(yǎng)殖戶所在地水域的各項(xiàng)指標(biāo)反響給研發(fā)部門，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的配方。承受這種策略能夠極大的滿足客戶的需求，養(yǎng)殖品的成活率得到明顯提高。對(duì)于大客戶而言，不僅可以使大客戶節(jié)約了大量的本錢，而且還有一種特別的被貼心照看獨(dú)享VIP間環(huán)節(jié)，還可以節(jié)約公司的銷售本錢。(二)價(jià)格策略在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，市場勢力是一種普遍現(xiàn)象，與完全競爭條件下的企業(yè)不同，擁有肯定市獵取消費(fèi)者剩余，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。結(jié)合陽光海洋公司的實(shí)際狀況，建議實(shí)施以下價(jià)格策略：1、地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)是指企業(yè)依據(jù)商品的銷售市場和產(chǎn)地市場地理位置的差異而制定的不同價(jià)格低的產(chǎn)品，并且兩片區(qū)域具有不同的客戶需求彈性。公司的主要兩個(gè)目標(biāo)銷售地區(qū)一個(gè)是渤海和黃海位于山東的沿海地區(qū)另一個(gè)是渤海灣大連海疆，這兩片區(qū)域正好就具備這樣的特點(diǎn)。由于生產(chǎn)基地位于青島，處于山東沿海的地區(qū)，產(chǎn)品到客戶手罩的運(yùn)輸本錢要低于大連；而在大連，海產(chǎn)品的售價(jià)和市場價(jià)值要高于山差異和消費(fèi)者的心理差異，陽光海洋公司可以承受“分區(qū)定價(jià)”的策略，即把產(chǎn)品的銷售市價(jià)格。承受了分區(qū)定價(jià)策略后，同樣的產(chǎn)品在大連地區(qū)的售價(jià)要高于山東沿海地區(qū)，并且相對(duì)利潤也要豐厚一些，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。2、差異定價(jià)策略承受不同的價(jià)格。實(shí)行差異定價(jià)，必需具備肯定的條件：市場必需能夠細(xì)分，而且這些細(xì)分的市場要顯示得的額外收入；不應(yīng)當(dāng)引起顧客的反感或者敵意；不違法。的效果。首先，市場可以細(xì)分為海參育苗期的疾病預(yù)防和海參保苗期的疾病預(yù)防，每年的五、六月份，在育苗期，養(yǎng)殖戶投入還不是很大，附著在單位數(shù)量海參上的養(yǎng)殖本錢并不高，此時(shí)底十二月和一月份，進(jìn)入海參的保苗期，經(jīng)過半年的時(shí)間，養(yǎng)殖戶在海參養(yǎng)殖的投入上逐步增多，附著在單位數(shù)量的海參上的養(yǎng)殖本錢加大，此時(shí)一旦海參消滅疾病死亡，對(duì)于養(yǎng)殖戶來說損失就會(huì)比較大，而且越接近上市期，養(yǎng)殖戶對(duì)海參疾病就越敏感，所以此時(shí)，養(yǎng)殖戶對(duì)于海參保苗期疾病的預(yù)防的重視程度相對(duì)就要高一些，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的敏感度下降很多，收入的上升可能是巨大的。銷售人員，不存在各細(xì)分市場間商品在空間上的轉(zhuǎn)移狀況，即套利是不行能的，市場是被分反感和敵意。另外，由于承受的中藥成分，本錢本身要低于使用抗生素，盡管在保苗期產(chǎn)品的價(jià)格比育苗期高出20％左右，但是相對(duì)其他公司的產(chǎn)品，單位立方水所需要的花費(fèi)還是要低于使用傳統(tǒng)的抗生素，照舊有肯定的價(jià)格優(yōu)勢。再有，這種市場細(xì)分方式和時(shí)間差異定價(jià)策略的承受，根本上沒有細(xì)分的掌握市場費(fèi)用。3、撇脂定價(jià)策略利潤。產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利，其做法很像是從牛奶的外表撇取奶油，所以形象的稱之為撇脂定價(jià)策略。一般而言，對(duì)于產(chǎn)品，受專利保護(hù)的產(chǎn)品，需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，將來市場形勢難以測定的產(chǎn)品比較適合承受撇脂定價(jià)。陽光海洋公司產(chǎn)品定位就是高檔海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料添加劑，定位于高科技、綠色環(huán)保、高附加值，撇脂定價(jià)有助于增加這種高級(jí)品的形象；在防病治病上，目前很多養(yǎng)殖戶都承受的15％13％16％之間)，或者直接購置1％1％的存活率而花費(fèi)在購置防病預(yù)防重于治療的意識(shí)，假設(shè)不重視預(yù)防一旦遇到高發(fā)病年度，帶來的損失將是巨大的，這樣客戶對(duì)于陽光海洋公司生產(chǎn)的這些預(yù)防為主治療為輔的產(chǎn)品，對(duì)其價(jià)格敏感度就更加的低了。陽光海洋公司的各系列產(chǎn)品都格外適合承受撇脂定價(jià)策略，建議承受。的養(yǎng)殖戶；再加上公司現(xiàn)有生產(chǎn)力量有限，價(jià)格高能夠限制需求的過快增長，緩解產(chǎn)品供求大生產(chǎn)規(guī)模，為企業(yè)的快速進(jìn)展供給支持。(三)分銷渠道策略中間商、代理中間商，以及處于產(chǎn)品起點(diǎn)和終點(diǎn)的制造商與消費(fèi)者等，共同組成分銷渠道。中，企業(yè)假設(shè)能有效的治理渠道成員和協(xié)調(diào)渠道成員利益，就能構(gòu)筑競爭壁壘，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通，獵取競爭優(yōu)勢。分銷渠道擔(dān)當(dāng)將所要銷售的產(chǎn)品準(zhǔn)確、快捷、便利、經(jīng)濟(jì)的送達(dá)客戶手現(xiàn)。件和時(shí)機(jī)，并經(jīng)過設(shè)計(jì)、選擇和評(píng)估以后逐步形成。分銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是確定公司的產(chǎn)品來打算。量較小的中小客戶，習(xí)慣去經(jīng)銷商處比較多種產(chǎn)品后購置，對(duì)經(jīng)銷商的推舉比較信任，養(yǎng)殖水域不大且分布比較集中；一類屬于購置量比較大的大客戶，他們習(xí)慣企業(yè)一對(duì)一的效勞，送貨上門，同時(shí)比較迷信權(quán)威部門，養(yǎng)殖水域比較大，分布比較分散，往往幾公里范圍以內(nèi)只此一家。從公司自身方面的因素考慮，由于資金和人力資源有限，不適合承受銷售人海戰(zhàn)術(shù)，完全承受業(yè)務(wù)員直銷的模式還做不到，且銷售費(fèi)用浩大，所以中間商還是不能放棄，自身的財(cái)力打算了陽光海洋公司的一些職能還必需通過中間商來實(shí)現(xiàn)。主要就是開發(fā)大客戶，不通過中間商直接由業(yè)務(wù)員和養(yǎng)殖大戶簽訂供貨合同，送貨上門，消滅為推廣銷售，中小客戶照舊通過中間商獲得公司產(chǎn)品。這樣兩條銷售渠道并行大客戶營銷為主的策略，銷售費(fèi)用相對(duì)以前的單一渠道提高不多，銷售人員和技術(shù)效勞人員有少量增加但是也不需要太多，然而重點(diǎn)突出，在論文寫作期戶做營銷，銷量上升很快，承受這種營銷方式半年以來，銷售量甚至超過了上一年一年的水平，利潤增加了將近40％。對(duì)于那些養(yǎng)殖大戶而言，海產(chǎn)品養(yǎng)殖飼料的養(yǎng)分搭配由飼料生代銷兼具產(chǎn)品推廣的職能。(四)促銷策略促進(jìn)他們完成購置的行為。1、人員推銷策略產(chǎn)生購置行為的促銷方式。同非人員促銷相比，人員推銷的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在針對(duì)性強(qiáng)、能和客戶建立直接聯(lián)系、準(zhǔn)時(shí)促成購置成交，同時(shí)還能在客戶和企業(yè)之間建立親切友好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的關(guān)系。公司銷售人員的組織形式分析精簡、統(tǒng)一、高效的原則來慎重選擇，合理組織。規(guī)模不同以及分銷渠道的不同而分別配置銷售人員。客”組織形式。這兩種方式結(jié)合之后，兼具了兩種構(gòu)造的優(yōu)點(diǎn)，銷售人員責(zé)任明確、便于治理，活動(dòng)范并且便于生疏當(dāng)?shù)厥袌稣w狀況，能夠正確估量和分析市場銷售潛力，有利于丌拓市場。并且銷售人員直接和用戶打交道，有利于了解客戶特定的需求，加上其本身的協(xié)作，使得推銷還能進(jìn)～步擴(kuò)大客戶群。公司人員推銷策略選擇銷售人員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶?！矫妫其N人員代表著企業(yè)，因而推銷人員又被稱作銷售代表；另一方面，推銷人員又從消費(fèi)者那里帶回市場需求的有關(guān)信息。因此，人員推銷策略的選擇顯得尤為重要。在人員推銷策略上，建議陽光海洋公司實(shí)行“需要．滿足“策略。這種策略的特點(diǎn)是：銷售人員在推銷時(shí)，要引起顧客對(duì)公司產(chǎn)品的需要，并促使顧客想滿足這些需要。陽光海洋公司的目標(biāo)客戶一海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶，他們的需求就是盡可能的提高海產(chǎn)品的存活率和出產(chǎn)率。產(chǎn)品上面來，從而促成商品的交易。2、廣告策略過傳播商品信息，才能激起消費(fèi)者的購置欲望，引起消費(fèi)者的購置行為。假設(shè)這種信息單靠企業(yè)向中間商傳遞，中間商再向消費(fèi)者傳遞的方式，則不僅信息傳遞速度慢，傳遞范圍也是很有限的。廣告作為促銷的一種重要形式，對(duì)于快速、廣泛的傳播信息，溝通產(chǎn)銷聯(lián)系發(fā)揮了重要的作用，是市場活動(dòng)中必不行少的促銷手段。廣告的設(shè)計(jì)個(gè)方面來考慮如何制作廣告：第一，廣告須起到使消費(fèi)者了解公司、了解產(chǎn)品的效用。也就是說，讓受眾明白本企業(yè)是生產(chǎn)什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品是用來干什么的，本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)是什么。陽光海洋公司應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品中最具特色的東西?高科技、高效綠色作為主題，突出產(chǎn)品的核心價(jià)值，同時(shí)提高企業(yè)的知名度，不斷的樹立品牌形象。其次，在分析消費(fèi)者需要的根底上制造需求。通過洞察消費(fèi)者的需要，并將其期望通過求。廣告媒體的選擇當(dāng)?shù)膹V告媒體，這需要在爭論多種媒體的特性根底上考慮多方面的因素作出媒體選擇策略。廣告媒體種類繁多，在客觀上各種媒體都存在著肯定的優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇的時(shí)候，需要考慮以下一些因素：用該媒體的本錢。作用，針對(duì)的目標(biāo)客戶都是海產(chǎn)品養(yǎng)殖戶，他們所在的位置都有一個(gè)共同的特點(diǎn)?都處于遠(yuǎn)往市區(qū)的公交車站的站牌廣告也是他們常常接觸的媒介。邊，所以絕大多數(shù)靠的是無線接收方式，在當(dāng)?shù)乜h級(jí)電視臺(tái)播放廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，從價(jià)格上考慮也格外的低廉。上也提高了客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。3、公共關(guān)系策略公共關(guān)系(PublicRelations的目標(biāo)就是營造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，其對(duì)象是那些把握資源的特定人(群)，并通過對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)展宣傳、溝通和協(xié)調(diào)，以爭取目標(biāo)人群對(duì)自身的認(rèn)可和支持。中國科學(xué)院某水產(chǎn)爭論所(以下簡稱水產(chǎn)爭論所)系農(nóng)業(yè)部所屬綜合性海洋水產(chǎn)爭論機(jī)構(gòu)。主要爭論領(lǐng)域?yàn)楹Ｑ笊镔Y源可持續(xù)開發(fā)與利用，包括海水增養(yǎng)殖、漁業(yè)資源與環(huán)境和漁業(yè)工程技術(shù)等。先后完成800余項(xiàng)科研課題，有180余項(xiàng)科研成果獲獎(jiǎng)，先后獲得260219(973)(863)工程、國家科技攻關(guān)、省市科技工程以及成果產(chǎn)業(yè)化工程等。該水產(chǎn)爭論所還是我國最早從事海參繁育、養(yǎng)殖～批極具市場開發(fā)價(jià)值的科研成果。該水產(chǎn)爭論所同時(shí)還肩負(fù)著公益體系的諸多職能，設(shè)有國家水產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)視檢驗(yàn)中心，學(xué)觀測試驗(yàn)站，農(nóng)業(yè)部黃渤海區(qū)漁業(yè)生態(tài)環(huán)境檢測中心農(nóng)業(yè)部漁藥臨床試驗(yàn)中心。～望。建議陽光海洋公司樂觀與水產(chǎn)爭論所合作，以實(shí)施公共關(guān)系策略，樹立企業(yè)在公眾中的良好形象。六、陽光海洋公司營銷策略實(shí)施的保障措施(一)建立信息反響綠色通道銷售效勞部、研發(fā)部和生產(chǎn)部保持嚴(yán)密聯(lián)系，直接溝通。由技術(shù)員定期采集養(yǎng)殖戶水質(zhì)水溫各項(xiàng)數(shù)據(jù)，以及當(dāng)期發(fā)病狀況，發(fā)病特征等等各項(xiàng)指標(biāo)，給研發(fā)人員作參考。研發(fā)人員原料最正確配比進(jìn)展效果試驗(yàn)，確認(rèn)效果明顯提高之后推向市場。實(shí)際狀況，單獨(dú)研制針對(duì)性配方并形成訂單交給生產(chǎn)部，生產(chǎn)部單獨(dú)生產(chǎn)某批次的產(chǎn)品，用特供的形式直接銷售給相應(yīng)的大客戶。(二)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和治理，理順工作流程，提高內(nèi)部運(yùn)作效率。不設(shè)單純的技術(shù)人員，將技術(shù)部和銷售部合并為銷售效勞部。依據(jù)行政區(qū)域在每一個(gè)地級(jí)市分別建立辦事處，每個(gè)辦事處設(shè)置一名負(fù)責(zé)人，負(fù)務(wù)，洽談合同；同時(shí)還有設(shè)置效勞經(jīng)理假設(shè)干名，特地負(fù)責(zé)在養(yǎng)殖戶比較集中的地區(qū)培育經(jīng)銷商，并且對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展維護(hù)和治理。然后依據(jù)客戶數(shù)量配備肯定數(shù)量的銷售效勞人員。嚴(yán)格區(qū)域銷售制度，設(shè)置銷售督察，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。為協(xié)作公司的營銷策略，提高銷售人員的的工作素養(yǎng)，建立員工考評(píng)制度，考核的主要內(nèi)容是：①銷售金額；②顧客評(píng)價(jià)；③款項(xiàng)收回狀況；④銷售主觀評(píng)價(jià)。公司通過這四個(gè)要中，考核分析，主要包含的內(nèi)容是：①單個(gè)人員銷售業(yè)績主要集中的產(chǎn)品局部；②與該產(chǎn)品銷售額相配比的銷售費(fèi)用狀況；③銷售額在客戶與老客戶之間的安排比例；④銷售額在效勞狀況等，綜合這些因素，公司可以得出一個(gè)關(guān)于銷售人員的年度考核結(jié)果。(三)提升公司整體的效勞水平和效勞意識(shí)結(jié)實(shí)樹立為客戶效勞就是為公司效勞，幫助客戶就是幫助自己的效勞意識(shí)。在廣告中，在客戶的角度先幫他們算一筆經(jīng)濟(jì)賬，大致得出一個(gè)結(jié)論，例如：使用我們的效勞能為養(yǎng)殖(四)加強(qiáng)渠道建設(shè)和治理渠道成員的樂觀性和滿足度，促進(jìn)銷售渠道的協(xié)調(diào)，提高銷售渠道的效率。渠道治理是一項(xiàng)簡單的工作，同時(shí)也是一項(xiàng)全面系統(tǒng)的工作。對(duì)于分銷渠道是雙渠道并存的模式(經(jīng)銷商負(fù)責(zé)小型養(yǎng)殖戶比較集中的區(qū)域的銷售代理，相對(duì)獨(dú)立的大客戶由公司直接供貨)，陽光海洋公司主要應(yīng)在幾個(gè)關(guān)鍵地方對(duì)分銷渠道進(jìn)展把握和治理，即：對(duì)兩種渠道分別進(jìn)展兩種不同的治理方式，避開多渠道狀況下，兩種渠道之間的沖突。對(duì)于中間商渠道，應(yīng)嚴(yán)格選擇中間商并建立鼓勵(lì)措施。在渠道成員的選擇上，由于產(chǎn)品特地針對(duì)大菱鲆和海參的養(yǎng)殖，所以，陽光海洋公司盡的經(jīng)銷商不簡潔談下來，而且對(duì)企業(yè)的要求比較多，同時(shí)對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的重視程度不會(huì)很高。陽光海洋公司在渠道成員選擇上選擇特地效勞于中小型海參養(yǎng)殖戶和大菱鲆養(yǎng)殖戶的中間零售商，而且都是在該區(qū)域內(nèi)口碑不錯(cuò)，養(yǎng)殖戶對(duì)其比較信任的零售經(jīng)銷商，這樣做的好處或者不簡潔接近大型養(yǎng)殖戶，還能避開了兩種渠道之間的一些沖突。間商一個(gè)合理的利潤安排空間，對(duì)其保持足夠的吸引力，同時(shí)在肯定數(shù)量范圍內(nèi)允許賒銷，先賣貨后付款：超額完成銷售配額之后，對(duì)于不同的超出數(shù)量，公司會(huì)分別賜予銷售額的2％、5％、10％三個(gè)等級(jí)的返利；對(duì)于經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖戶較多的經(jīng)銷商，公司還會(huì)派駐技術(shù)公司會(huì)定期對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商由派駐在該地的技術(shù)員和銷售部門的治理人員共同出具一個(gè)評(píng)估報(bào)告，該報(bào)告內(nèi)容包括銷售配額完成狀況、銷售量增長狀況、產(chǎn)品銷售范圍和該地區(qū)市場占有率、售前售中售后效勞狀況、回款狀況等，準(zhǔn)時(shí)把握經(jīng)銷商的狀況，以打算是否連續(xù)選擇該經(jīng)銷商進(jìn)展合作，或者出臺(tái)其他的鼓勵(lì)措施。對(duì)于大客戶直銷渠道，應(yīng)切實(shí)為客戶切身利益考慮，維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。養(yǎng)殖場，在單位養(yǎng)殖水域內(nèi)，在同樣的成活率下，在防病治病上的費(fèi)用低于其承受傳統(tǒng)養(yǎng)殖方式的費(fèi)用。同時(shí)，由公司派常駐效勞人員具體進(jìn)展大客戶的維護(hù)，負(fù)責(zé)為簽訂合同的客戶品配方，使這些大客戶獨(dú)享特別尊貴待遇。對(duì)于這種渠道的維護(hù)，重點(diǎn)在于如何切實(shí)的為養(yǎng)殖戶的切身利益考慮，如何建立長期穩(wěn)定的合作形成對(duì)企業(yè)的一種依靠關(guān)系。(五)加大廣告宣傳力度到公司的技術(shù)員，或者消滅了購置欲望能馬上聯(lián)系到商戶。通過實(shí)際調(diào)查覺察，這種廣告形式本錢低廉，效果目前格外抱負(fù)。加強(qiáng)廣告宣傳力度，定期在養(yǎng)殖戶密集的區(qū)域散發(fā)宣傳冊(cè)，并隨產(chǎn)品附送宣傳冊(cè)，優(yōu)先級(jí)電視臺(tái)播放廣告。(六)強(qiáng)化與水產(chǎn)爭論所的合作術(shù)支持，并保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的唯一性，不對(duì)第三方單位泄漏，并且將共同就海參和大菱鲆的飼料添加劑和防病治病生物制品的研制、開發(fā)、加工和市場推廣進(jìn)展深入合作。同時(shí)，與產(chǎn)品包裝上使用“中國科學(xué)院某水產(chǎn)爭論所監(jiān)制”的字樣，并無條件承受水產(chǎn)爭論所對(duì)市場上陽光海洋公司的產(chǎn)品進(jìn)展隨機(jī)的抽查。不定期的邀請(qǐng)水產(chǎn)爭論所的專家開展一些養(yǎng)殖學(xué)問專題講座，在海產(chǎn)品養(yǎng)殖的農(nóng)閑時(shí)節(jié)，開展各種養(yǎng)殖學(xué)問講座，免費(fèi)給周邊的養(yǎng)殖戶發(fā)放聽課證邀請(qǐng)他們來參與，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶課到課程完畢，陽光海洋公司讓公司的形象和產(chǎn)品宣傳貫穿始終，在講課的內(nèi)容上，打破以往其他公司的一些常規(guī)做法，不是單純的講解公司的產(chǎn)品，也不直接做公司