分公司培訓(xùn)部業(yè)務(wù)員訓(xùn)練室

2015年2月——平安異議處理關(guān)鍵句（根據(jù)四五連動(dòng)產(chǎn)專模壓訓(xùn)練成果整理）全員學(xué)福訓(xùn)練聚福（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（1）你真是精明的人，您提的這個(gè)問(wèn)題很好，很多人和您一樣的想法。打個(gè)比方說(shuō)，借給你五十萬(wàn)，允許你十年還，每年還五萬(wàn)，或者三十年還，每年還1.7萬(wàn)，你愿意選擇哪一種，我想大多數(shù)人都會(huì)選擇后者.（2）選擇多少年交費(fèi)是您的權(quán)力，但是把保費(fèi)分?jǐn)傇介L(zhǎng)，相當(dāng)于把更多的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司，節(jié)約的保費(fèi)可以給家人再買保險(xiǎn)或做別的投資。也更彰顯豁免功能的優(yōu)勢(shì)。1.繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了2.怎么最后交的錢比保障還高？（1）保費(fèi)算的出，風(fēng)險(xiǎn)卻是算不出來(lái)的，誰(shuí)都不知道什么時(shí)候出險(xiǎn)，如果買了保險(xiǎn)就出險(xiǎn)，那就最劃算。如果年齡大一歲，保費(fèi)不但會(huì)更高，能否再買還要打問(wèn)號(hào)。請(qǐng)不要拿計(jì)算機(jī)來(lái)計(jì)算保費(fèi)，虧了也是賺，賺了也是虧，如果知道50歲出險(xiǎn)，就49歲買，40歲出險(xiǎn)就39歲買最。（2）其實(shí)我們每天都在跟風(fēng)險(xiǎn)賽跑，如果最后真的交的保費(fèi)比保險(xiǎn)還高，說(shuō)明我們?cè)跁r(shí)間上贏了，我們平平安安創(chuàng)造了更多的財(cái)富那才是賺大了。您說(shuō)得很對(duì)，身故賠付確實(shí)是保險(xiǎn)的重要責(zé)任之一。但是我們?cè)僬J(rèn)真想一想，得了重疾等于死亡嗎？發(fā)生意外傷殘，意外傷害，生病住院等于死亡嗎？但這個(gè)計(jì)劃在90天以后得了重疾能賠，24小時(shí)后發(fā)生意外傷殘、傷害能賠，30天后住院能賠。所以這份計(jì)劃是幫助我們平安到老啊。3.死了才能賠

您說(shuō)得很對(duì)，但是什么才能算得上靈活呢？無(wú)論是哪種理財(cái)方式，今天投入，明天會(huì)因?yàn)槌栽绮途蛣?dòng)用嗎？所以一生中要用錢的時(shí)候，無(wú)外乎是在得了大病、小病，發(fā)生了大小意外的時(shí)候。而這個(gè)計(jì)劃就是在急需用錢的時(shí)候，馬上給付保額，放大了的保費(fèi)啊。4.不能領(lǐng)取，不靈活！5.這個(gè)保險(xiǎn)不能養(yǎng)老不好！

我非常認(rèn)同您的觀念，您能考慮的話題，說(shuō)明您的思考已經(jīng)很深入了，我想跟您分享，人的一生可能會(huì)經(jīng)歷的三個(gè)階段：活得短，活得慘，活得長(zhǎng)?；畹枚淌侵敢馔獍l(fā)生，英年早逝?；畹脩K是指大病纏身，卻無(wú)力支付醫(yī)療費(fèi)。生命還在繼續(xù)延續(xù)?；畹瞄L(zhǎng)，當(dāng)然是一生平安，卻沒(méi)有充足的養(yǎng)老金滿足品質(zhì)的養(yǎng)老生活。我今天給您的這個(gè)計(jì)劃解決的是前兩個(gè)階段，后一個(gè)階段我需要給您再做一個(gè)專業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃，那可是一個(gè)昂貴的計(jì)劃。（1）我非常理解您的想法，可能您關(guān)注的不是這30萬(wàn)夠不夠的問(wèn)題，而是您可能覺(jué)得不劃算，如果今年交費(fèi)明年賠那是最劃算的。（2）30萬(wàn)保障確實(shí)太少，你說(shuō)的很對(duì)，你認(rèn)為保多少比較適合您？6.三十年后30萬(wàn)的保障太少了，到那個(gè)時(shí)候錢不值錢了？7.別的保險(xiǎn)都有分紅，這個(gè)沒(méi)有劃不來(lái)！

我很理解你的想法，分紅型產(chǎn)品利益都是不確定的，而這款產(chǎn)品證明的是平安的實(shí)力，用確定的利率給了我們確定的保障。是呀，社保很好。社保是國(guó)家強(qiáng)制性的保，是基本的保而不是包，實(shí)際上國(guó)家是包不起的，社保就像我們家的電風(fēng)扇，商保就是空調(diào)；社保是九年義務(wù)教育，商保是高中大學(xué)教育。社保有意外報(bào)銷嗎？有營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充嗎？社保雖好，但是它只管人壽比南山，不管人英年早逝。

8.我有社保！

（1）您的擔(dān)憂我非常理解，你看在20年前，有很多客戶和你一樣。擔(dān)心幾十年后拿不到錢，但事實(shí)證明，我們保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越規(guī)范。如果是說(shuō)理賠難的話，只有一件事，那就是騙保，我相信這種事情一定不會(huì)在你身上發(fā)生。（2）關(guān)于理賠難的問(wèn)題您是自己經(jīng)歷過(guò)還是聽(tīng)別人說(shuō)的呢?如果只是聽(tīng)說(shuō)的,那您不如在我手上買一單,看看理賠究竟難不難?9.現(xiàn)在說(shuō)的好，到時(shí)理賠就難了吧?（1）正因?yàn)楝F(xiàn)在年輕所以要早點(diǎn)買，越早買保費(fèi)越便宜，越容易承保，還保得越久，隨著年齡的增加，保費(fèi)必然會(huì)增加，保險(xiǎn)是遲早要買的，不如早買。您到醫(yī)院看看，難道生病的就只有老年人嗎？不是吧！所以說(shuō)趁年輕健康的時(shí)候買足夠的保障。（2）請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得什么時(shí)候買最好呢？如果我們知道50歲出險(xiǎn)就49歲買，如果知道40歲出險(xiǎn)就39歲買。千金難買早知道，萬(wàn)金難買不知道，所以現(xiàn)在買最好。10.現(xiàn)在年輕，不急?。?）商量是應(yīng)該的，相信在你那個(gè)行業(yè)你是專家，但保險(xiǎn)我就是專家，我相信你講得沒(méi)有我清楚，你看這兩天，我們約個(gè)時(shí)間到你家，一起商量怎么樣？

（2）商量是應(yīng)該的，我想請(qǐng)問(wèn)下你們商量買多，買少的問(wèn)題，還是買醫(yī)療或是養(yǎng)老的問(wèn)題呢？11.和家人商量再說(shuō)（1）你覺(jué)得1萬(wàn)的保費(fèi)貴，還是30萬(wàn)醫(yī)療貴？你覺(jué)得讓你一次性拿30萬(wàn)容易還是拿1萬(wàn)更容易？貴的保費(fèi)，而是未來(lái)的醫(yī)藥費(fèi)，現(xiàn)在的人得病，不是病死的，而是被病嚇?biāo)赖?，補(bǔ)醫(yī)療愁死的。（2）3000元每月的房貸不嫌貴，3000元每月車貨不嫌貴，1000元的保費(fèi)卻嫌貴。因?yàn)榉孔榆囎拥亩夹枰?，難道未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)不需要嗎？12.保費(fèi)太貴了！（1）非常恭喜您擁有了保障，其實(shí)很多人都買了保險(xiǎn)，就像我們買手機(jī)一樣，很多人很早都用諾基亞手機(jī)，隨著時(shí)候變革，諾基亞手機(jī)的功能已經(jīng)無(wú)法滿足需求，全都換上了蘋果、三星，換句話說(shuō)，你已有的保險(xiǎn)滿足不了現(xiàn)在需求，所以需要補(bǔ)充。（2）春夏秋冬難道只穿一件衣服嗎？你家有電扇就不需要空調(diào)了嗎？13.已買過(guò)保險(xiǎn)了，不需要再買了吧？（1）哦，是這樣！如果不是錢的問(wèn)題，你會(huì)考慮保險(xiǎn)嗎？有錢的人買身價(jià)，沒(méi)錢的人更需要保障，保險(xiǎn)現(xiàn)在不是買不買，而是買多少的問(wèn)題。（2）那是我錯(cuò)了，其實(shí)越?jīng)]錢，越需