明星單品定價(jià)及推廣方案淺談

明星產(chǎn)品的定義另行概念還有黃金單品、爆品、主推單品等，泛意指：產(chǎn)品功能完善、質(zhì)量穩(wěn)定、獨(dú)具特色、時(shí)尚一流的好產(chǎn)品，并且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，為社?huì)和消費(fèi)者帶來(lái)高程度的幸福感的產(chǎn)品，可稱為明星產(chǎn)品。例如植美村7小時(shí)不脫妝BB霜，別人的都是尋常的BB霜，而它則是的是別具一格強(qiáng)調(diào)7小時(shí)不脫妝、與眾不同、并且引領(lǐng)時(shí)尚，它就是明星產(chǎn)品。明星產(chǎn)品的典型特征

好賣相產(chǎn)品的外包裝是顯而易見(jiàn)的的，是真實(shí)體現(xiàn)的。好看就是好看，有個(gè)性就是有個(gè)性。包材的好壞、設(shè)計(jì)的好壞、色彩的好壞、是否體現(xiàn)品牌的個(gè)性等都是決定因素。內(nèi)包裝是指訴求概念。文化，口號(hào)等，訴求代表了品牌的定位和品位。

高曝光度明星產(chǎn)品的典型特征現(xiàn)在是酒香也怕巷子深的時(shí)代，尤其是明星產(chǎn)品的推廣必須有好的傳播，要有好的傳播媒介和組合。再好的產(chǎn)品自已呆在公司的倉(cāng)庫(kù)里，沒(méi)人知道，也是垃圾，更別說(shuō)明星產(chǎn)品了。明星產(chǎn)品的典型特征

口碑有沒(méi)有故事，你賣相好，在傳播上也好，但就是沒(méi)有故事，平地而起，沒(méi)有人會(huì)相信你。所謂的故事也就是你的來(lái)歷、誰(shuí)在支持你、購(gòu)買、體驗(yàn)的感受等明星產(chǎn)品的典型特征

信任和喜愛(ài)度產(chǎn)品是否迎合和滿足消費(fèi)者的需求，品質(zhì)是否過(guò)硬能否取得他們的信任并且非常喜愛(ài)。無(wú)論多好的產(chǎn)品，如果不能過(guò)消費(fèi)者這一關(guān)，一切都是白搭。護(hù)膚品主銷品類分析消費(fèi)者對(duì)于功效訴求的占比數(shù)據(jù)來(lái)源與2014年2月份青島進(jìn)行的消費(fèi)者調(diào)查，1000名消費(fèi)者調(diào)查基數(shù)，年齡18-50歲女性獨(dú)特美白功效的乳液，10天凈白高曝光度信任和喜愛(ài)度好賣相朵而VC美白乳液打破乳液100-150ml/瓶的傳統(tǒng)包裝，做成10支×10ml真空推注套裝裝?！岸郪C！多美白！就這么一直白下去”多方位傳播口碑好評(píng)獲贈(zèng)代金券等活動(dòng)意向明星產(chǎn)品【市場(chǎng)營(yíng)銷·價(jià)格策略】?jī)r(jià)格策略制定基本價(jià)格制定價(jià)格策略價(jià)格變動(dòng)策略定價(jià)中的關(guān)聯(lián)問(wèn)題銷售經(jīng)理的頭號(hào)問(wèn)題銷售經(jīng)理營(yíng)銷組合4P價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本變化迅速變化緩慢定價(jià)的力量以標(biāo)準(zhǔn)普爾1500指數(shù)公司為例：在總銷售量不變的情況下，價(jià)格每提高1%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)將增加8%，這比原材料及直接人工成本等可變成本每下降1%所產(chǎn)生的影響高出幾乎50%，比銷售量每增加1%所產(chǎn)生的影響多出三倍以上；而銷售量必須提高18.7%，才夠抵銷降價(jià)5%對(duì)利潤(rùn)所造成的沖擊。制定基本價(jià)格影響定價(jià)的因素內(nèi)部因素市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略成本組織因素（調(diào)價(jià)權(quán)限）外部因素市場(chǎng)和需求的性質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商、政策等）定價(jià)決策定價(jià)目標(biāo)（1）

——公司方面的我認(rèn)為是生存是質(zhì)量和服務(wù)定價(jià)目標(biāo)（2）

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣設(shè)置壁壘，不讓其它人進(jìn)來(lái)把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去定價(jià)目標(biāo)（3）

——顧客方面的定價(jià)目標(biāo)：歸納利潤(rùn)目標(biāo)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)高利潤(rùn)率和“滿意”利潤(rùn)率市場(chǎng)目標(biāo)增加當(dāng)前銷售量擴(kuò)張市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)以高價(jià)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或回應(yīng)對(duì)手的進(jìn)攻選擇定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法（總成本加成定價(jià)法、變動(dòng)成本加成定價(jià)法）投資回收定價(jià)法：確?；厥掌谑栈赝顿Y需求導(dǎo)向定價(jià)（基于價(jià)值定價(jià)）習(xí)慣定價(jià)法：接受習(xí)慣可銷價(jià)格倒推法：從消費(fèi)者到零售商到批發(fā)商的可接受價(jià)格（注意：毛利率以售價(jià)而不是進(jìn)價(jià)作為計(jì)算基礎(chǔ)）理解定價(jià)法：消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的感覺(jué)顧客自己定價(jià):搖滾樂(lè)隊(duì)Radiohead專輯inrainbows，讓歌迷自主選擇下載的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)通行價(jià)格定價(jià)法：行業(yè)平均價(jià)格水平，被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法：主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法：投標(biāo)方式制定價(jià)格策略地理價(jià)格策略本質(zhì)物流費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)5種策略產(chǎn)地價(jià)格：出廠價(jià)目的地交貨價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格分區(qū)送貨價(jià)格：市內(nèi)外郵件價(jià)格津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格：補(bǔ)貼拓展市場(chǎng)價(jià)格折扣與讓價(jià)策略現(xiàn)金折扣（付款期限折扣）數(shù)量折扣累計(jì)（如積分卡）、非累計(jì)（KA不同價(jià)格）職能折扣如批發(fā)、零售折扣不同季節(jié)折扣如反季節(jié)產(chǎn)品心理定價(jià)法——尾數(shù)定價(jià)9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6心理定價(jià)法——分檔定價(jià)一檔二檔三檔四檔均20元均38元均100元均200元體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé)心理定價(jià)法——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元688元購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理定價(jià)法——習(xí)慣定價(jià)老板，海飛絲多少錢瓶？海飛絲每瓶20元還那些錢！心理定價(jià)法——招徠定價(jià)快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：249元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？參考價(jià)格定價(jià)法（1）海飛絲洗發(fā)水康佳彩電創(chuàng)維彩電20元18元12元跟隨價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)參考價(jià)格定價(jià)法（2）粉底霜BB霜38元98元參考替代品價(jià)格定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略定義：高價(jià)，最大獲取利潤(rùn)適用條件：需求價(jià)格彈性??；競(jìng)爭(zhēng)者少例：技術(shù)壟斷可以達(dá)到預(yù)期的護(hù)膚產(chǎn)品滲透定價(jià)策略定義：低價(jià)，提高市場(chǎng)占有率適用條件：需求價(jià)格彈性大；生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨銷量增加而降低；低價(jià)不會(huì)引起激烈競(jìng)爭(zhēng)例：新品牌的面膜滿意定價(jià)策略折衷價(jià)格通行價(jià)格定價(jià)策略價(jià)格變動(dòng)策略競(jìng)爭(zhēng)者是否降價(jià)?降價(jià)是否會(huì)對(duì)銷售量有明顯影響?No維持原價(jià)并繼續(xù)

注意競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格降價(jià)（降幅？）YesYesNo是否要采取

有效措施?YesNo提高感知質(zhì)量提高質(zhì)量與價(jià)格推出低價(jià)品牌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的對(duì)策意向明星產(chǎn)品價(jià)格（足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)數(shù)全力打坐明星單品目標(biāo)市場(chǎng)主流價(jià)位偏上確立品牌檔次98元明星產(chǎn)品上市推廣方案買美白乳液套裝1：1送美白伴侶套裝，BA獎(jiǎng)勵(lì)10元現(xiàn)金；注：美白伴侶套裝內(nèi)單品