Ch7進(jìn)出口商品的價(jià)格國際貿(mào)易實(shí)務(wù)主講教師：繆東玲北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)管院2023/2/62引導(dǎo)案例可否接受外商還價(jià)？案情我國某公司某種商品對(duì)外報(bào)價(jià)為每公噸1000美元CIF美國紐約，而外商還盤為902美元FOB中國口岸價(jià)。經(jīng)核查貨物由中國港口運(yùn)至美國紐約每公噸運(yùn)費(fèi)為88美元，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.95%。2023/2/63可否接受外商還價(jià)？

分析：（1）首先將我方報(bào)價(jià)CIF美國紐約價(jià)換算成FOB中國口岸價(jià)：FOB中國口岸價(jià)=1000-88-1000×110%×0.95%=901.55（美元）。（2）比較外商還盤FOB中國口岸價(jià)是902美元，相差不大，因此，可接受外商還盤。2023/2/64可否接受外商還價(jià)？啟示：價(jià)格條款是買賣合同的核心內(nèi)容，制約著合同的其他條款。正確掌握價(jià)格條件，學(xué)會(huì)制定價(jià)格條款的技巧，十分重要。2023/2/652023/2/66基本問題231定價(jià)原則、方法、策略？作價(jià)技巧？?jī)r(jià)格條款？2023/2/67知識(shí)結(jié)構(gòu)2023/2/68教學(xué)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)初步掌握對(duì)外貿(mào)易效益成本核算。熟悉進(jìn)出口商品價(jià)格及主要價(jià)格換算。理解傭金和折扣的含義規(guī)定、計(jì)算及其支付方法。了解國際貨物買賣合同中商品的作價(jià)方法；初步學(xué)會(huì)有針對(duì)性地使用不同作價(jià)方法，最大限度地避免交易價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。熟悉進(jìn)出口合同中價(jià)格條款的內(nèi)容，初步掌握訂立價(jià)格條款的技能。2023/2/69重要概念出口商品換匯成本；出口商品盈虧率；出口創(chuàng)匯率；固定價(jià)格；非固定價(jià)格；價(jià)格調(diào)整條款；傭金；折扣；含傭價(jià)；計(jì)價(jià)貨幣；支付貨幣。

重點(diǎn)和難點(diǎn)重點(diǎn)：進(jìn)出口商品價(jià)格構(gòu)成及影響因素進(jìn)出口商品的定價(jià)技巧難點(diǎn)：進(jìn)出口商品的定價(jià)技巧2023/2/6112023/2/612第

0節(jié)

進(jìn)出口商品的定價(jià)1.定價(jià)原則在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中對(duì)外作價(jià)，我國一直貫徹在平等互利的原則下，根據(jù)國際市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合國別(地區(qū))政策，并按照購銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。2023/2/6132.定價(jià)方法1)成本導(dǎo)向定價(jià)法(1)成本加成定價(jià)法(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法2)需求導(dǎo)向定價(jià)法(1)感受價(jià)值定價(jià)法(2)反向定價(jià)法2023/2/6143)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(1)隨行就市定價(jià)法(2)投標(biāo)定價(jià)法3.定價(jià)策略2023/2/615(1)折扣定價(jià)策略(2)地區(qū)定價(jià)策略(3)心理定價(jià)策略(4)差別定價(jià)策略(5)新產(chǎn)品定價(jià)策略。包括：撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)(6)產(chǎn)品組合定價(jià)策略。4.作價(jià)技巧1.關(guān)注國際市場(chǎng)商品供求變化和價(jià)格走勢(shì)2.恰當(dāng)選擇貿(mào)易術(shù)語3.靈活選擇作價(jià)方法4.做好比價(jià)工作、合理掌握差價(jià)5.適當(dāng)運(yùn)用傭金和折扣6.正確選擇計(jì)價(jià)貨幣7.熟練掌握價(jià)格換算方法8.加強(qiáng)出口商品效益成本核算2023/2/616第

1節(jié)

對(duì)外貿(mào)易效益成本核算7.1對(duì)外貿(mào)易效益成本核算7.1.1出口商品盈虧率7.1.2出口商品換匯成本7.1.3出口商品創(chuàng)匯率出口商品盈虧率出口商品盈虧率＝(出口商品盈虧額÷出口總成本)×100％＝(出口銷售人民幣凈收入-出口總成本)÷出口總成本×100％+:贏利-:虧損出口商品換匯成本出口商品換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口銷售外匯凈收入（外匯）出口商品換匯成本如高于銀行的外匯牌價(jià)，出口虧損；反之，出口贏利。出口商品創(chuàng)匯率出口創(chuàng)匯率(外匯增值率)

＝出口創(chuàng)匯額/原料外匯成本′100％＝（成品出口外匯凈收入-原料外匯成本）÷原料外匯成本′100％+:贏利，-:虧損。在進(jìn)料加工的情況下，更有必要核算出口創(chuàng)匯率。出口創(chuàng)匯率原本用以考核進(jìn)料加工的經(jīng)濟(jì)效益，目前在采用國產(chǎn)原料的正常出口業(yè)務(wù)中，也可計(jì)算創(chuàng)匯率。如原料為國產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價(jià)計(jì)算。如原料是進(jìn)口的，則按該原料的CIF價(jià)計(jì)算。換匯成本、盈虧率和創(chuàng)匯率計(jì)算案情：我國某公司向澳大利亞某公司出口一批貨物，出口總價(jià)為10萬美元CIF悉尼（澳大利亞），其中從天津運(yùn)至澳大利亞悉尼的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)為4000美元，保險(xiǎn)加成為10%，投保一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率為1%。這批貨物的出口總成本為72萬元人民幣。采用外匯匯率中間價(jià)核算，為1美元=7.80人民幣。試計(jì)算這筆交易的換匯成本、盈虧率和創(chuàng)匯率。分析：出口商品外匯凈收入：FOB價(jià)=CIF價(jià)?[1-(1+投保加成)×保險(xiǎn)費(fèi)率]-運(yùn)費(fèi)＝100000×[1-(1+10％)×1％]-4000=94900（美元）出口銷售人民幣凈收入＝出口商品外匯凈收入×外匯匯率＝94900×7.80=740220（人民幣）出口總成本（人民幣）＝720000（元）出口總成本（外匯）＝出口總成本（人民幣）÷外匯匯率＝720000÷7.80＝92307.692（美元）換匯成本、盈虧率和創(chuàng)匯率計(jì)算分析：（1）出口商品換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口銷售外匯凈收入（美元）=720000÷94900=7.59（人民幣/美元）（2）出口商品盈虧額=出口銷售人民幣凈收入-出口總成本=740220-720000=20220（人民幣）出口商品盈虧率=(出口商品盈虧額÷出口總成本)×100%=20220÷720000×100%=2.81%（3）出口商品創(chuàng)匯額=出口銷售外匯凈收入-出口總成本(外匯)=94900-92307.692=2592.308（美元）出口商品創(chuàng)匯率=[出口商品創(chuàng)匯額÷出口總成本(外匯)]×100%=2592.308÷92307.692×100%=2.81%換匯成本、盈虧率和創(chuàng)匯率計(jì)算分析：這筆生意有贏利，盈余率為2.81%。換匯成本、盈虧率和創(chuàng)匯率計(jì)算成本核算：考慮出口退稅增值稅發(fā)票的開立和退稅額的計(jì)算方法：

發(fā)票金額（含稅價(jià)）=本金+稅金

稅金=本金x增值稅率（17%）

本金=發(fā)票金額/（1+17%）

退稅額=本金x退稅率=發(fā)票金額/（1+17%）x退稅率

不直接用“發(fā)票金額

x退稅率”。原因：發(fā)票金額是含稅價(jià)，稅金本身是不能給予退稅的。

成本核算：考慮出口退稅說明：

1.出口商品總成本（退稅后）=出口商品購進(jìn)價(jià)格（含增值稅）+定額費(fèi)用-出口退稅收入

2.定額費(fèi)用：出口商品購進(jìn)價(jià)格×費(fèi)用定額率（5%-10%不等，由各外貿(mào)公司按不同的出口商品實(shí)際經(jīng)驗(yàn)情況自行核定。定額費(fèi)用一般包括銀行利息、工資支出、郵電通訊費(fèi)用、交通費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用）

3.退稅收入=出口商品購進(jìn)價(jià)（含增值稅）÷（1+增值稅率）×退稅率

出口盈虧額=（FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價(jià)）-出口商品總成本（退稅后）成本核算：考慮出口退稅舉例：

出口健身椅1000只，出口價(jià)：每只17.3美元CIF紐約，CIF總價(jià)17300美元，其中運(yùn)費(fèi)2160美元，保險(xiǎn)費(fèi)112美元。進(jìn)價(jià)每只人民幣117元，共計(jì)人民幣117000元（含增值稅），費(fèi)用定額率10%，出口退稅率9%。當(dāng)時(shí)銀行的美元買入價(jià)為8.28元。

健身椅的換匯成本=【￥11700+（￥117000）×10%-〔￥117000÷（1+17%）×9%〕】/US$17300-US$2160-US$112=￥119700/US$15028=￥7.965出口健身椅1000只贏利額=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.84測(cè)算換匯成本應(yīng)注意的十大問題1、使用正確的運(yùn)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)2、準(zhǔn)確掌握整集裝箱所能裝商品數(shù)量，避免交付空載運(yùn)費(fèi)3、注意計(jì)算托盤+集裝箱的裝運(yùn)方式額外費(fèi)用

4、正確計(jì)算高投保加成發(fā)生的額外保險(xiǎn)費(fèi)5、不能漏算指明貨物需要加計(jì)的保費(fèi)6、重視出口商品保險(xiǎn)免賠問題

7、正確估算正常的銀行費(fèi)用

8、適當(dāng)預(yù)計(jì)非正常銀行費(fèi)用的支出

9、注意減去傭金

10、遠(yuǎn)期放帳所產(chǎn)生的利息應(yīng)記入成本第

2節(jié)

進(jìn)出口商品價(jià)格的構(gòu)成與換算7.2商品價(jià)格構(gòu)成與換算7.2.1進(jìn)出口商品價(jià)格的構(gòu)成7.2.2進(jìn)出口商品價(jià)格的換算進(jìn)出口商品價(jià)格的構(gòu)成1.出口商品的價(jià)格構(gòu)成出口報(bào)價(jià)(售價(jià)、成交價(jià))=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)。2.進(jìn)口商品的價(jià)格構(gòu)成進(jìn)口價(jià)格=進(jìn)口成本+進(jìn)口費(fèi)用+進(jìn)口利潤(rùn)。加價(jià)過程品名：南美豆粕規(guī)格：蛋白，43.5%最少

脂肪，2.0%最多水分：12.5%最多纖維：7.0%最多砂硅：2.5%最多脲酶活性：0.05-0.35MG/N/G價(jià)格：USD210/MTCFR中國主要港口產(chǎn)地：阿根廷/巴西

包裝：散裝付款：即期信用證。其加價(jià)過程如表7-1所示。分析：各環(huán)節(jié)加價(jià)幅度取決于商品的種類、分銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。表7-1由進(jìn)口價(jià)格到零售價(jià)格的加價(jià)過程售

價(jià)加價(jià)環(huán)節(jié)和加價(jià)額1．貨款成本美元成本:USD210.00人民幣稅前成本:210.008.30=RMB1743.00

關(guān)稅成本（RMB）（1）海關(guān)關(guān)稅：[1743.00+5.20（基差）]5%=87.40（2）增值稅：（1743.00+87.40）13%=238.00小計(jì)：進(jìn)口環(huán)節(jié)稅款成本為325.40進(jìn)口環(huán)節(jié)費(fèi)用（RMB）（1）銀行費(fèi)用：1743.000.15%=2.60（2）港雜費(fèi)：45.00（3）報(bào)關(guān)費(fèi)：5.00（4）商檢費(fèi)：1743.000.25%=4.40（5）植衛(wèi)檢費(fèi)：1743.000.45%=7.80（6）保險(xiǎn)費(fèi)：1743.000.30%=5.20（7）包裝：25.00（8）損耗：1743.000.5%=8.70（9）資金利息：174320%8%120/360=9.30小計(jì)進(jìn)口環(huán)節(jié)費(fèi)用：113.00售

價(jià)加價(jià)環(huán)節(jié)和加價(jià)額2．進(jìn)口成本：RMB2181.40

批發(fā)商加價(jià)（20％）

批發(fā)商加價(jià)：2181.4020％＝RMB436.283．批發(fā)價(jià)：RMB2617.68

零售商加價(jià)（15％）零售商加價(jià)：2617.6815％＝RMB392.6524．零售價(jià)：RMB3010.332

表7-1由進(jìn)口價(jià)格到零售價(jià)格的加價(jià)過程(續(xù))進(jìn)出口商品價(jià)格的構(gòu)成

FOB/FCA價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+出口國國內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)

CFR/CPT價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+出口國國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)(正常主運(yùn)費(fèi))+凈利潤(rùn)

CIF/CIP價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+出口國國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)(正常主運(yùn)費(fèi))+國外保險(xiǎn)費(fèi)(主運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)費(fèi))+凈利潤(rùn)報(bào)價(jià)核算案情：吉信貿(mào)易公司收到愛爾蘭公司求購6000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個(gè)40英尺集裝箱）的詢盤，經(jīng)了解每雙軍靴的進(jìn)貨成本人民幣90元（含增值稅17%），進(jìn)貨總價(jià)：906000=540000元；出口包裝費(fèi)每雙3元，國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計(jì)12000元，出口商檢費(fèi)350元，報(bào)關(guān)費(fèi)150元，港區(qū)港雜費(fèi)900元，其他各種費(fèi)用共計(jì)1500元。吉信公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計(jì)墊款兩個(gè)月，銀行手續(xù)費(fèi)率為0.5%（按成交價(jià)計(jì)）報(bào)價(jià)核算案情：出口軍靴的退稅率為14%，海運(yùn)費(fèi)：大連—都柏林，一個(gè)40英尺集裝箱的包箱費(fèi)率是3800美元，客戶要求按成交價(jià)的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.85%，并包括3%傭金。若吉信公司的預(yù)期利潤(rùn)為成交額的10%，人民幣對(duì)美元的匯率為8.251。試報(bào)每雙軍靴的FOB，CFR，CIF價(jià)格。

報(bào)價(jià)核算分析：1．FOB，CFR和CIF三種價(jià)格的基本構(gòu)成（1）FOB價(jià)格=進(jìn)貨成本價(jià)＋國內(nèi)費(fèi)用＋凈利潤(rùn)（2）CFR價(jià)格=進(jìn)貨成本價(jià)＋國內(nèi)費(fèi)用＋國外運(yùn)費(fèi)＋凈利潤(rùn)（3）CIF價(jià)格=進(jìn)貨成本價(jià)＋國內(nèi)費(fèi)用＋國外運(yùn)費(fèi)＋國外保險(xiǎn)費(fèi)＋凈利潤(rùn)報(bào)價(jià)核算分析：2．核算成本出口退稅收入=出口商品的進(jìn)貨成本(或生產(chǎn)成本)(1+增值稅率)×出口退稅率。實(shí)際成本=進(jìn)貨成本出口退稅收入=9090(1+17%)14%=79.2308（元人民幣/雙）

報(bào)價(jià)核算分析：3．核算費(fèi)用（1）國內(nèi)費(fèi)用=包裝費(fèi)+(運(yùn)雜費(fèi)+商檢費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+港區(qū)港雜費(fèi)+其他費(fèi)用)+進(jìn)貨總價(jià)貸款利率/12貸款月份

=36000+(12000+350+150+900+1500)+5400008%/122=18000+14900+7200=40100（元人民幣）單位貨物所攤費(fèi)用=40100元/6000雙=6.6833元/雙（注：貸款利息通常以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)）（2）銀行手續(xù)費(fèi)=報(bào)價(jià)0.5%（3）客戶傭金=報(bào)價(jià)3%（4）國外運(yùn)費(fèi)=380060008.25=5.225（元/雙）（5）國外保險(xiǎn)費(fèi)=報(bào)價(jià)110%0.85%報(bào)價(jià)核算分析：4．核算利潤(rùn)利潤(rùn)=報(bào)價(jià)10%報(bào)價(jià)核算分析：5．三種貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)核算過程（1）FOBC3報(bào)價(jià)的核算：FOBC3報(bào)價(jià)=實(shí)際成本+(國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+銀行手續(xù)費(fèi)+客戶傭金)+預(yù)期利潤(rùn)=79.2308+(6.6833+FOBC3報(bào)價(jià)0.5%+FOBC3報(bào)價(jià)3%)+FOBC3報(bào)價(jià)10%=85.9141+FOBC3報(bào)價(jià)(0.5%+3%+10%)=85.9141+FOBC3報(bào)價(jià)(13.5%)等式兩邊移項(xiàng)得：FOBC3報(bào)價(jià)FOBC3報(bào)價(jià)13.5%=85.9141FOBC3報(bào)價(jià)(113.5%)=85.9141FOBC3報(bào)價(jià)=85.9141÷(113.5%)=99.3227（元人民幣）折成美元：FOBC3=99.32278.25=12.04（美元/雙）

報(bào)價(jià)核算分析：5．三種貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)核算過程（2）CFRC3報(bào)價(jià)的核算：CFRC3報(bào)價(jià)=實(shí)際成本+(國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+銀行手續(xù)費(fèi)+客戶傭金)+國外運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)=79.2308+6.6833+CFRC3報(bào)價(jià)0.5%+CFRC3報(bào)價(jià)3%+5.225+CFRC3報(bào)價(jià)10%=91.1391+CFRC3報(bào)價(jià)

(0.5%+3%+10%)=91.1391+CFRC3報(bào)價(jià)13.5%等式兩邊移項(xiàng)得：CFRC3報(bào)價(jià)CFRC3報(bào)價(jià)13.5%=91.1391CFRC3報(bào)價(jià)

(113.5%)=91.1391CFRC3報(bào)價(jià)=91.1391/(113.5%)=105.3631（元人民幣）折成美元：CFRC3=105.3631/8.25=12.77（美元/雙）

報(bào)價(jià)核算分析：5．三種貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)核算過程（3）CIFC3報(bào)價(jià)的核算CIFC3報(bào)價(jià)=實(shí)際成本+國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+銀行手續(xù)費(fèi)+客戶傭金+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)=79.2308+6.6833+CIFC3報(bào)價(jià)0.5%+CIFC3報(bào)價(jià)3%+5.225+CIFC3報(bào)價(jià)110%0.85%+CIFC3報(bào)價(jià)10%=91.1391+CIFC3報(bào)價(jià)×(0.5%+3%+110%×0.85%+10%)=91.1391+CIFC3報(bào)價(jià)×0.14435等式兩邊移項(xiàng)得：CIFC3報(bào)價(jià)CIFC3報(bào)價(jià)×0.14435=91.1391CIFC3報(bào)價(jià)×(10.14435)=91.1391CIFC3報(bào)價(jià)=91.1391/(10.14435)=106.5145（元人民幣）折成美元：CIFC3=106.5145/8.25=12.91（美元/雙）報(bào)價(jià)核算分析：6．三種價(jià)格對(duì)外報(bào)價(jià)（1）USD12.04perpairFOBC3Dalian（每雙12.04美元，包括3%傭金，大連港船上交貨）；（2）USD12.77perpairCFRC3Dublin（每雙12.77美元，包括3%傭金，成本加運(yùn)費(fèi)至都柏林）；（3）USD12.91perpairCIFC3Dublin（每雙12.91美元，包括3%傭金，成本加運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)至都柏林）。報(bào)價(jià)核算分析：7．對(duì)外報(bào)價(jià)的驗(yàn)算成本=收入支出。下面以前述背景資料為例進(jìn)行驗(yàn)算。每雙軍靴進(jìn)貨成本為90元人民幣，吉信公司的FOB包含3%傭金的報(bào)價(jià)為每雙12.04美元。那么：出口收入=12.048.25=99.33元/雙出口支出=國內(nèi)費(fèi)用+銀行手續(xù)費(fèi)+客戶傭金+利潤(rùn)=6.6833+99.330.5%+99.333%+99.3310%=20.0929（元/雙）實(shí)際成本=出口收入出口支出=99.3320.0929=79.2371（元/雙）進(jìn)貨成本=實(shí)際成本÷(1+增值稅率出口退稅率)×(1+增值稅率)=79.2371÷(1+17%14%)×(1+17%)=79.2371÷1.03×1.17=76.9292×1.17=90.00（元/雙）可見該報(bào)價(jià)是合理的。進(jìn)出口商品價(jià)格的換算1．FOB，CFR和CIF三種貿(mào)易術(shù)語的換算（1）FOB價(jià)換算為其他價(jià)CFR價(jià)=FOB價(jià)＋國外運(yùn)費(fèi)CIF價(jià)=(FOB價(jià)＋國外運(yùn)費(fèi))/(1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率)（2）CFR價(jià)換算為其他價(jià)FOB價(jià)=CFR價(jià)-國外運(yùn)費(fèi)CIF價(jià)=CFR價(jià)/(1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率)進(jìn)出口商品價(jià)格的換算1．FOB，CFR和CIF三種貿(mào)易術(shù)語的換算（3）CIF價(jià)換算為其他價(jià)FOB價(jià)=CIF價(jià)×(1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率)-國外運(yùn)費(fèi)CFR價(jià)=CIF價(jià)×(1-保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率)CIF的價(jià)格構(gòu)成為：FOB價(jià)＋國外運(yùn)費(fèi)＋國外保險(xiǎn)費(fèi)；特別注意，國外保險(xiǎn)費(fèi)是以CIF價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算的，所以如果寫明保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算辦法，則為：CIF價(jià)=FOB價(jià)＋國外運(yùn)費(fèi)CIF價(jià)×保險(xiǎn)加成×保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)出口商品價(jià)格的換算2．FCA，CPT和CIP三種貿(mào)易術(shù)語的換算

類似于FOB，CFR和CIF三種貿(mào)易術(shù)語的換算FOB，CFR和CIF的換算案情：中方欲出售一批大豆，向美國A，B，C三個(gè)公司邀請(qǐng)發(fā)盤。三個(gè)公司發(fā)盤報(bào)價(jià)分別如下：A公司100美元/公噸FOB上海。B公司140美元/公噸CFR紐約。C公司150美元/公噸CIF紐約。已知：上海口岸到紐約口岸大豆按W/M3級(jí)運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)，大豆的容重為0.8公噸/立方米，每運(yùn)費(fèi)噸16美元。主運(yùn)輸保險(xiǎn)為一切險(xiǎn)加戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率分別為1％和0.5％，加二成投保。問：如果三個(gè)公司其他條件都一樣，中方應(yīng)該接受誰的發(fā)盤？FOB，CFR和CIF的換算分析：大豆的容重為0.8公噸/立方米，則1公噸大豆的容積為：1公噸/0.8公噸/立方米＝

1.25立方米，所以每公噸大豆的運(yùn)費(fèi)為：1.25運(yùn)費(fèi)噸

×16美元/運(yùn)費(fèi)噸＝20美元如果統(tǒng)一為FOB上海，A，B，C依次為100，(140-20)＝120，150×〔1(1+20％)×1.5％〕20＝127.3美元/公噸，所以，中方應(yīng)該接受C的報(bào)價(jià)。

第

3節(jié)

進(jìn)出口商品的作價(jià)方法7.3進(jìn)出口商品的作價(jià)方法7.3.1固定價(jià)格7.3.2非固定價(jià)格7.3.3價(jià)格調(diào)整條款固定價(jià)格在合同中規(guī)定固定價(jià)格是一種常規(guī)做法，它具有明確、具體、肯定和便于核算的特點(diǎn)。但由于商品市場(chǎng)行情的多變性，價(jià)格漲落不定，在國際貨物買賣合同中規(guī)定固定價(jià)格，就意味著買賣雙方要承擔(dān)從訂約到交貨付款以至轉(zhuǎn)售時(shí)價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。我國進(jìn)出口合同，絕大部分都是在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，明確地規(guī)定具體價(jià)格，這也是國際上常見的做法。

非固定價(jià)格1．非固定價(jià)格的種類（1）只規(guī)定作價(jià)方式而具體價(jià)格留待以后確定。（2）暫定價(jià)。即在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)。待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后清算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。有時(shí)為了照顧雙方的利益，解決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，也可采用部分固定價(jià)格、部分非固定價(jià)格的做法，或是分批作價(jià)的辦法，交貨期近的價(jià)格在訂約時(shí)固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。2．非固定價(jià)格的優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)

價(jià)格調(diào)整條款在價(jià)格調(diào)整條款PriceAdjustment(revision)Clause中，常使用下列公式來調(diào)整價(jià)格：P＝P0（A＋B×M/M0＋C×W/W0)式中：P——商品交貨時(shí)的最后價(jià)格；P0——簽訂合同時(shí)約定的初步價(jià)格；M——計(jì)算最后價(jià)格時(shí)引用的有關(guān)原料的平均價(jià)格或指數(shù)；M0——簽訂合同時(shí)引用的有關(guān)原料的價(jià)格或指數(shù)；W——計(jì)算最后價(jià)格時(shí)引用的有關(guān)工資的平均數(shù)或指數(shù)；W0——簽訂合同時(shí)引用的工資平均數(shù)或指數(shù)；A——經(jīng)營管理費(fèi)用和利潤(rùn)在價(jià)格中所占的比重；B——原料在價(jià)格中所占的比重；C——工資在價(jià)格中所占的比重；A，B，C分別代表的比例簽合同時(shí)確定后固定不變。

西屋公司的教訓(xùn)案情：20世紀(jì)70年代，美國西屋公司為了推銷其生產(chǎn)的核反應(yīng)堆，向客戶保證：1975～1988年，以每磅8～10美元的價(jià)格提供60000公噸以上鈾（核反應(yīng)堆燃料）。西屋公司有6000～7000公噸存貨，簽訂了14000公噸的期貨合同；1975年1月鈾的市場(chǎng)價(jià)上升為每磅30美元，為履行其承諾，西屋公司要承擔(dān)近20億美元的損失，會(huì)導(dǎo)致其破產(chǎn)。西屋公司拒絕履行合同，其客戶向法院起訴。后該案經(jīng)雙方協(xié)商獲庭外解決。西屋公司的教訓(xùn)分析：西屋公司盲目采用固定價(jià)格，承擔(dān)了巨大的價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。第

4節(jié)

傭金與折扣7.4傭金與折扣7.4.1傭金7.4.2折扣傭金1．傭金的含義傭金（Commission）：是代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人進(jìn)行交易而收取的報(bào)酬。在貨物買賣中，表現(xiàn)為出口商付給銷售代理人、進(jìn)口商付給購買代理人的酬金。傭金的特征傭金是商業(yè)活動(dòng)中中間人所得的勞務(wù)報(bào)酬。經(jīng)營者給予傭金必須以明示的方式，給予和接受傭金的，都必須如實(shí)入帳。

傭金2．傭金的規(guī)定辦法以文字來說明例如：“每公噸600美元CIF香港，包括2%

傭金”（USD600perM/TCIFHongKongincluding2%commission）。在貿(mào)易術(shù)語上加注“C”和傭金的百分比例如：“每公噸600美元CIFC2%

香港”（USD200perMTCIFHongKongincluding2%commission）。用絕對(duì)數(shù)來表示例如：“每公噸付傭金40美元?！卑祩颍褐虚g商為了獲取“雙頭傭金”或?yàn)榱颂佣悺蚪鹇剩阂话阏莆赵?%～5%。

傭金3．計(jì)算傭金的方法問題

單位貨物傭金額=含傭價(jià)×傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)－單位貨物傭金額

=含傭價(jià)×(1－傭金率)含傭價(jià)=凈價(jià)/(1－傭金率)

傭金3．計(jì)算傭金的方法問題

按上述公式，傭金額的計(jì)算可演化為：

傭金=（凈價(jià)+傭金）x傭金率=凈價(jià)x傭金率+傭金x傭金率

疑問：傭金本身也被抽取了傭金？

傭金3．計(jì)算傭金的方法問題

另一種公式：

含傭價(jià)=凈價(jià)+傭金

傭金=凈價(jià)x傭金率

含傭價(jià)=凈價(jià)x（1+傭金率）

傭金額=含傭價(jià)/（1+傭金率）x傭金率

傭金3．計(jì)算傭金的方法問題

例：我方對(duì)某一產(chǎn)品報(bào)3%的含傭價(jià)為10,000美元，如按書上的公式計(jì)算支付外商的傭金為：

應(yīng)付傭金額=10,000美元x3%=300美元

如按第二種公式計(jì)算則為：

應(yīng)付傭金額=10,000美元/（1+3%）x3%=291.26美元

比較：前者比后者多出8.74美元原因：根據(jù)前法，傭金本身也被抽取了傭金。

傭金4．計(jì)算傭金的基數(shù)問題以FOB和CIF價(jià)出口為例，應(yīng)以FOB價(jià)作為基數(shù)。理由：根據(jù)INCOTERMS2000規(guī)定，CIF價(jià)中的運(yùn)輸與保險(xiǎn)費(fèi)成本并非賣方的既得利益，是為了買方的利益而分別支付給船公司和保險(xiǎn)公司的，所以不應(yīng)就運(yùn)輸與保險(xiǎn)費(fèi)部分抽取傭金。

傭金的計(jì)算辦法案情：在洽商交易時(shí)，我方報(bào)價(jià)為：每件200美元

FOB青島。對(duì)方要求2%的傭金。為保證我方實(shí)際凈收入不變，我方如何改報(bào)價(jià)格？傭金的計(jì)算辦法解析：含傭價(jià)=凈價(jià)/(1傭金率)＝200美元/(12％)＝204.1美元即我方改報(bào)價(jià)為：每件204.1美元FOBC2青島。疑問：？傭金4．傭金的支付方法由中間代理商直接從貨價(jià)中扣除傭金在委托人收清貨款之后，再按約定的期限和比率，另行付給中間代理商傭金一定要堅(jiān)持在買賣合同履行完后才能支付傭金。將中間代理商的利益與履約狀況融為一體。特別是當(dāng)買賣雙方初次交易出現(xiàn)誤解和糾紛時(shí)，中間商的溝通及調(diào)解作用顯得尤為重要。應(yīng)防止錯(cuò)付、漏付和重付?？?獨(dú)家代理：即使未經(jīng)代理過手，也應(yīng)按約定比率付給傭金。折扣1．折扣的含義折扣是指賣方按原價(jià)給予買方一定百分比的減讓，即在價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。合同中的規(guī)定：US$200perM/TCIFLondonincluding3%discount折扣直接關(guān)系到商品的價(jià)格，貨價(jià)中是否包括折扣和折扣率的大小，都影響商品價(jià)格；折扣率越高，則價(jià)格越低。QuantityDiscount（數(shù)量折扣）

SpecialDiscount（特別折扣）TurnoverBonus（年終回扣）折扣2．折扣的規(guī)定辦法在合同價(jià)格條款中用文字明確表示用相對(duì)數(shù)來表示：“CIF舊金山每公噸350美元，折扣2%”（US$350perMetrictonCIFSanFranciscoincluding2%discount）。此例也可這樣表示：“CIF舊金山每公噸350美元，減2%

折扣（US$350permetrictonCIFSanFrancisco1ess2%discount）。用絕對(duì)數(shù)來表示：“每公噸折扣4美元”。用“CIFD”或“CIFR”來表示CIF價(jià)中包含折扣“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的縮寫。

折扣3．折扣的計(jì)算單位貨物折扣額=原價(jià)(或含折扣價(jià))×折扣率賣方實(shí)際凈收人=原價(jià)單位貨物折扣額折扣4．折扣的支付方法一般在買方支付貨款時(shí)預(yù)先扣除“暗扣”或“回扣”

第

5節(jié)

國貿(mào)合同中的價(jià)格條款7.5國貿(mào)合同中的價(jià)格條款7.5.1價(jià)格條款的內(nèi)容7.5.2選擇計(jì)價(jià)貨幣應(yīng)考慮的因素7.5.3規(guī)定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)價(jià)格條款的內(nèi)容單價(jià)（UnitPrice）商品的單價(jià)通常由四部分組成例：“每公噸200美元，CIFLONDON”。四部分缺一不可，但順序可變動(dòng)?？傊担═otalAmount）指單價(jià)與成交商品數(shù)量的乘積，即一筆交易的貨款總金額。總值項(xiàng)下一般同時(shí)列明貿(mào)易術(shù)語，總值所使用的貨幣必須與單價(jià)一致。

價(jià)格條款的內(nèi)容示例：（1）USD75PERSETCFRNETHAMBURG.（每套75美元CFR漢堡凈價(jià)）（2）HK$125PERDOZ．CIFC5%HONGKONG(ORCIFHONGKONGINCLUDING5%COMMISSION）.[每打125港元CIFC5%香港(或CIF香港含5%傭金)]價(jià)格條款的內(nèi)容示例：（3）USD300PERMETRICTONFOBSSHANGHAI，GROSSFORNET.（每公噸300美元FOBS上海，以毛作凈。）（4）USD2130.00/MTFOBDALIANINCLUDING5%COMMISSIO