走進非車險世界

總公司財產(chǎn)險部廖磊2014年3月第一頁，共28頁。怎樣做好非車險如何找到業(yè)務(wù)突破口為什么要做非車險目錄我們的培訓(xùn)支持第二頁，共28頁。1、車險返點的透明化一、為什么要做非車險2、電話(diànhuà)車險來勢迅猛3、同業(yè)(tóngyè)公司的競爭展業(yè)(zhǎnyè)難！煩！返傭金！煩！搶客戶！煩！1、車險返點的透明化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭加劇……第三頁，共28頁?？蛻粜枨蟛粩?bùduàn)增加……1、災(zāi)害(zāihài)頻發(fā)，越來越多的企業(yè)客戶有火災(zāi)、水災(zāi)等自然災(zāi)害(zāihài)、意外事故的隱憂和困擾?。?！看看交強險，就可以(kěyǐ)看到我們未來的非車險市場有多大……2、食品安全責(zé)任險、醫(yī)療責(zé)任險、環(huán)境污染責(zé)任險、承運人責(zé)任險、火災(zāi)公眾責(zé)任險等越來越多地進入“強制”保險的范疇，不等你找客戶，客戶已找上門來，客戶需求擺在眼前?。?！第四頁，共28頁。我們(wǒmen)收獲到的……1、收入來源(láiyuán)增加：2、客戶不斷開發(fā)(kāifā)和積累：3、個人境界的提升：第五頁，共28頁。1、企業(yè)(qǐyè)行業(yè)類型二、怎樣(zěnyàng)找到非車險業(yè)務(wù)的突破口2、常見(chánɡjiàn)風(fēng)險點及可保險種3、常見險種介紹第六頁，共28頁。常見的企業(yè)類型劃分(huàfēn)(經(jīng)營方式)商品流通業(yè)金融保險業(yè)交通運輸業(yè)建筑安裝業(yè)加工制造常見企業(yè)第七頁，共28頁。制造(zhìzào)加工業(yè)風(fēng)險點及可保險種制造加工業(yè)企業(yè)財產(chǎn)綜合險/機器損壞綜合險/雇主責(zé)任險貨物運輸險產(chǎn)品責(zé)任險制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)第八頁，共28頁。商品流通業(yè)倉儲環(huán)節(jié)火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨、盜搶；自身雇員工傷企業(yè)財產(chǎn)綜合險/雇主責(zé)任險銷售環(huán)節(jié)經(jīng)營不善引起意外事故導(dǎo)致三者損失公眾責(zé)任險商品流通(shāngpǐnliútōng)業(yè)風(fēng)險點及可保險種制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)第九頁，共28頁。建筑安裝業(yè)工程主體財產(chǎn)工程的施工人員、監(jiān)理等火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故建筑/安裝工程一切險工作時意外事故導(dǎo)致工傷建筑工程團體意外傷害險三者人身傷亡、財產(chǎn)損失由于施工方責(zé)任引起事故第三者責(zé)任險制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)風(fēng)險(fēngxiǎn)點及可保險種第十頁，共28頁。企業(yè)財產(chǎn)險的保險(bǎoxiǎn)責(zé)任財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險1、火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運行物體墜落；

2、施救費用。1、基本險責(zé)任；2、暴雨、洪水、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失；列明責(zé)任(zérèn)范圍列明除外(chúwài)責(zé)任企財險責(zé)任險貨運險工程險第十一頁，共28頁。常見(chánɡjiàn)責(zé)任險雇主責(zé)任險公眾責(zé)任險

工作時由于意外事故導(dǎo)致雇員受傷死亡賠償金傷殘費醫(yī)療費誤工費被保險人在保險單載明的場所內(nèi)因經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡、財產(chǎn)損失，予以賠償其余責(zé)任：含上下班途中、境內(nèi)公出境外出差(chūchāi)需另外擴展機關(guān)(jīguān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會組織，可以成為本保險的被保險人。企財險責(zé)任險貨運險工程險第十二頁，共28頁。貨物運輸保險

三要素：運什么、怎么(zěnme)運、從哪里到哪里

運輸區(qū)域

運輸方式國內(nèi)進出口公路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

公路貨物運輸保險

陸上運輸貨物保險（火車、汽車）

公路貨物運輸定額保險

陸上運輸貨物保險（火車、汽車）

OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)鐵路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

鐵路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）水路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

水路貨物運輸保險海洋運輸貨物保險

OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)

INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英國倫敦協(xié)會條款航空國內(nèi)航空貨物運輸保險

航空運輸貨物保險

國內(nèi)航空旅客行李保險航空運輸貨物保險

AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）

INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)

(excludingbypost)企財險責(zé)任險貨運險工程險第十三頁，共28頁。建筑、安裝(ānzhuāng)工程一切險保障范圍通常的工程合同(hétong)都會要求投保工程(gōngchéng)險

物質(zhì)損失部分：所有自然災(zāi)害、意外事故

第三者責(zé)任部分：施工方疏忽過失引起企財險責(zé)任險貨運險工程險第十四頁，共28頁。三、怎樣(zěnyàng)做好非車險業(yè)務(wù)1、標(biāo)準(zhǔn)(biāozhǔn)的銷售溝通流程2、怎樣挖掘(wājué)客戶3、案例介紹4、實戰(zhàn)總結(jié)分析第十五頁，共28頁。客戶(kèhù)銷售(xiāoshòu)人員渠道(qúdào)經(jīng)理或三級機構(gòu)推動崗分公司核保人保險需求詢價申請條件陪同展業(yè)業(yè)務(wù)溝通流程簡圖

1、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程1、收集客戶實際需求2、明確投保險種3、了解客戶背景包括(行業(yè)類型、投保的標(biāo)的、決策人等)第十六頁，共28頁。2、怎樣挖掘(wājué)客戶1、現(xiàn)有的車險客戶二次開發(fā)2、承保過的意外險客戶3、日常工作中注意梳理(shūlǐ)和收集團體客戶信息第十七頁，共28頁。一、某大型LED生產(chǎn)單位財產(chǎn)險案例某大型LED生產(chǎn)單位財務(wù)經(jīng)理王先生是業(yè)務(wù)員趙志剛的車險客戶，由于企業(yè)不斷發(fā)展壯大，出于對風(fēng)險的考慮，找到趙志剛想對單位做財產(chǎn)方面的保險，經(jīng)過公司(ɡōnɡsī)查勘順利簽單。保費約10萬元！3、成功(chénggōng)案例分析（1）從身邊(shēnbiān)的客戶入手!第十八頁，共28頁。企業(yè)財產(chǎn)(cáichǎn)綜合險保費5萬元機器設(shè)備損壞(sǔnhuài)綜合險保費5.5萬元第十九頁，共28頁。二、某酒店綜合(zōnghé)保險案例位于市中區(qū)繁華區(qū)的某酒店經(jīng)理是某壽險代理人的壽險客戶，當(dāng)?shù)弥蛻粝雽频甑呢敭a(chǎn)購買保險時，該代理人找到產(chǎn)險專員與客戶一起進行了商談，了解需求(xūqiú)后制訂了保險計劃送于客戶，涵蓋三大責(zé)任的保險計劃非常符合客戶的要求，解決了酒店經(jīng)營者的后顧之憂，客戶非常滿意順利簽單，總保費18.98萬元。是哪三大險種(xiǎnzhǒnɡ)呢？3、成功案例分析（2）第二十頁，共28頁。房屋、裝修：財產(chǎn)(cáichǎn)綜合險員工：雇主責(zé)任險消費者：公眾責(zé)任險第二十一頁，共28頁。某高速公路X標(biāo)段由省內(nèi)著名建設(shè)公司承建，工程投資11億元，客戶經(jīng)理通過業(yè)主方的關(guān)系順利與項目經(jīng)理部取得了聯(lián)系，搜集回相關(guān)資料(zīliào)后公司派專人進行了現(xiàn)場查勘并報價，在集中解決了免賠條件等問題后順利簽單，總保費385萬元！??！三、某工程一切險案例（大單產(chǎn)生(chǎnshēng)的搖籃)關(guān)鍵點：找準(zhǔn)決策(juécè)人！3、成功案例分析（3）第二十二頁，共28頁。工程項目：決策(juécè)人建筑(jiànzhù)單位業(yè)主(yèzhǔ)方（工程項目所有人）施工單位總承包人分承包人其他關(guān)系方技術(shù)顧問貸款銀行監(jiān)理方第二十三頁，共28頁。一、得知信息后如何著手?保費=保額*費率從該公式各要素來看，明確相關(guān)信息非常重要！保額：投保方的財產(chǎn)構(gòu)成及價值信息來源：所投保財產(chǎn)的大致構(gòu)成客戶資產(chǎn)負(fù)債表、固定資產(chǎn)(gùdìngzīchǎn)明細(xì)賬客戶自行估價

4、實戰(zhàn)(shízhàn)總結(jié)分析第二十四頁，共28頁。費率：由客戶投保財產(chǎn)的風(fēng)險狀況決定費率來源：保險公司根據(jù)行業(yè)、歷史賠付、查勘情況(qíngkuàng)等因素擬定二、展業(yè)步驟1、提供信息：客戶名稱、投保財產(chǎn)內(nèi)容、保險需求、相關(guān)照片。2、公司根據(jù)信息報價（友情提示：信息越詳細(xì)越全面越有利于報價精準(zhǔn)并具有競爭力）3、針對報價條件與客戶進行商談（有問題及時反饋、溝通）4、達(dá)成一致后提供投保資料、轉(zhuǎn)款、出具保單。

第二十五頁，共28頁。課程目標(biāo)1、總公司兩核專家(zhuānjiā)2、分公司優(yōu)秀兩核人員3、課程通關(guān)，嚴(yán)格把關(guān)1、理念(lǐniàn)引導(dǎo)課程2、常見產(chǎn)品介紹（8個產(chǎn)品）3、行業(yè)風(fēng)險分析與方案設(shè)計4、銷售邏輯與銷售案例5、物損、人傷理賠知識1、非車險銷售理念