第四節(jié)磋商階段的策略磋商---指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。著名談判實(shí)戰(zhàn)專家“蓋溫·肯尼迪”對(duì)有志成為談判專家的人們提出了這樣的一個(gè)問題“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！北攘侄桑阂簧械穆闊┯幸话胧怯捎谔煺f“是”，太慢說“不”造成的。這是美國幽默作家比林提出的。(一)讓步的一般原則

1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步。

2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)，讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償?！皼]有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)美方要價(jià)為5％；而蛇口方面還價(jià)是4．5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕稀Ｋ錆M豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會(huì)場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理——只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4．75％達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。中國政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了。3．讓步要分輕重緩急。一般不先在原則問題、重大問題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。4．把握“交換”讓步的尺度。5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的：6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。7．讓步要避免失誤?？绿﹤愒翘K聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)入了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢？他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。

(二)讓步的方式例如，你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元，怎么讓出這80元是值得商討的。1、最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，到了最后一次一步到位讓出全部利益.促成和局.這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。2、均衡式（刺激欲望型）這是一種等額讓步的策略。這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎.穩(wěn)健;但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望,而你一旦停止讓步，就很難說服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用。這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。3、遞增式（誘發(fā)幻想型）這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大,這無疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判4．遞減式（希望成交型）這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，在談判中期不輕易讓步，每一次讓步都要遞減，并且要求對(duì)方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對(duì)方看出你異常艱難，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易。這種讓步的特點(diǎn)是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受;讓步幅度的逐次減小,防止對(duì)方進(jìn)攻,效果較好,是談判最普遍采用的策略.適用談判提議方采用5、有限式（妥協(xié)成交型）這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場合中經(jīng)常使用。6．快速式（或冷或熱型）這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神,一開始讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠意,成功率較高.后來讓步的幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿足感。適用談判處于劣勢,但又急于求成;這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng)。是外行人使用的方法。7．滿足式（虛偽報(bào)價(jià)型）在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，可是卻給對(duì)方一種滿足感。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“12美元”來。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?1美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。8．一次性讓步（愚蠢繳槍型）這是一種一次性讓步的策略。這種讓步策略的特點(diǎn)誠懇.務(wù)實(shí).以誠制勝。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格輕易地讓出如此大的讓利空間，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。其次會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本。適用談判中處于劣勢的一方采用。這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器。一般不宜采用。(三)各種讓步方式的使用常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。慎用型：第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報(bào)價(jià)型”。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤。一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”。“少一分也不賣”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了。第四節(jié)談判成交階段的策略與技巧一、各種可能的談判結(jié)果：達(dá)成交易，并改善了關(guān)系；達(dá)成交易，但關(guān)系沒有惡化；達(dá)成交易，但關(guān)系惡化；沒有成交，但改善了關(guān)系；沒有成交，關(guān)系也沒有變化；沒有成交，但關(guān)系惡化；二、商務(wù)談判結(jié)束的方式：成交：前提是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過多次磋商達(dá)到共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問題沒有實(shí)質(zhì)上的分歧，成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書。中止：談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)談判的方式。分為有約期中止與無約期中止。破裂：依據(jù)雙方的態(tài)度可分為友好破裂結(jié)束談判和對(duì)立破裂結(jié)束談判。一、成交階段的判定：（一）從談判涉及的交易條件來判定：考察交易條件中尚余留的分歧；考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線；考察雙方在交易條件上的一致性；（二）從談判時(shí)間來判定：雙方約定的談判時(shí)間；單方限定的談判時(shí)間；形勢突變的談判時(shí)間；本來雙方已經(jīng)約定好談判時(shí)間，但是在談判進(jìn)行過程中形勢發(fā)生突然變化?！爸袊诰o急組織抗震救災(zāi)斗爭。在這一困難時(shí)刻，我需要盡快趕回國內(nèi)，同我國人民在一起，投入抗震救災(zāi)工作?！?/p>

中國國家主席胡錦濤同多位外國領(lǐng)導(dǎo)人談到提前結(jié)束訪問回國時(shí)的這席動(dòng)情講話，既生動(dòng)反映了胡主席心系人民的情懷，也打動(dòng)了人們的心靈。按照日程安排，這次出訪應(yīng)于４月１４日至１７日在巴西首都巴西利亞出席“金磚四國”領(lǐng)導(dǎo)人第二次正式會(huì)晤，并對(duì)巴西進(jìn)行國事訪問；隨后，還將對(duì)委內(nèi)瑞拉進(jìn)行國事訪問，對(duì)智利進(jìn)行工作訪問。

１４日剛剛抵達(dá)巴西利亞，胡主席顧不上旅途勞頓，立即召集會(huì)議，對(duì)提前回國各項(xiàng)事宜作出部署，指示外交部同東道國巴西方面商議調(diào)整“金磚四國”領(lǐng)導(dǎo)人第二次正式會(huì)晤日程，并同俄羅斯、印度有關(guān)方面聯(lián)系協(xié)商。由于梅德韋杰夫總統(tǒng)１５日下午４時(shí)多才能抵達(dá)巴西利亞，所以四方?jīng)Q定將原定１５日至１６日舉行的會(huì)議，提前到１５日晚上舉行并壓縮日程。此外，原定對(duì)巴西的訪問日程也提前進(jìn)行，并取消了歡迎儀式、歡迎宴會(huì)等安排。巴西、俄羅斯、印度方面對(duì)中方提出調(diào)整和壓縮日程的建議一致表示非常理解和完全同意。

（三）從談判策略來判定：最后立場策略；折衷進(jìn)退策略；總體條件交換策略。雙方談判鄰近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。三、成交階段的任務(wù)：（一）善于捕捉成交信號(hào)成交信號(hào)---是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會(huì)通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。1.對(duì)方的成交意向判斷表情信號(hào)具體表現(xiàn)有：

1）緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)。

2）眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快、好像是在想什么問題。

3）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么。

4）神態(tài)活躍起來。

5）態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好。

6）造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容。

語言信號(hào)具體表現(xiàn)有：

1、客戶大肆地評(píng)論你的產(chǎn)品。

2、向周圍的人尋找認(rèn)同。

3、突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽裘　?/p>

4、褒獎(jiǎng)其他公司的產(chǎn)品。

5、對(duì)方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等。行為信號(hào)具體表現(xiàn)有：

1、由靜變動(dòng)，如動(dòng)手試用產(chǎn)品，翻看說明書等。

2、由原來的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài)。

3、客戶動(dòng)作由單一方面轉(zhuǎn)向多方面。

4、客戶變換坐姿。

5、客戶對(duì)銷售人員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。2.向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)：（1）談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。（2）談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處。（3）談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后的決定的語調(diào)。（4）回答對(duì)方的問題盡可能簡單。（5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利。四、總結(jié)分析與最后的讓步認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對(duì)最后階段存在的問題作出決策。最后一兩個(gè)有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。五、談判記錄及整理在商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法：1、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。2、每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過。3、如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過。如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。談判者通常要爭取自己一方做記錄。六、簽訂書面協(xié)議談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務(wù)談判的重要組成部分。協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。（一）簽約儀式的準(zhǔn)備1、簽字廳的布置:整潔莊重。家具陳設(shè)；座椅擺放；2、合同文本的準(zhǔn)備：合同文本的