一、采購(gòu)談判的含義

二、采購(gòu)談判的要素

三、采購(gòu)談判的程序

四、不同類(lèi)型的采購(gòu)談判

五、討價(jià)還價(jià)

六、采購(gòu)合同第九講采購(gòu)談判和采購(gòu)合同一、談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿(mǎn)足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

第一節(jié)采購(gòu)談判的含義

采購(gòu)主體為采購(gòu)商品，作為買(mǎi)方，與賣(mài)方就購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。

二、采購(gòu)談判

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段四、談判的程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計(jì)劃在談判中的一些問(wèn)題

（5）對(duì)談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段（1）

入題階段

（2）

開(kāi)始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

沉默策略

談判開(kāi)局，免開(kāi)尊口，觀其對(duì)方表演，待以冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，不知所措，同時(shí)耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對(duì)方一些資料。

沉默的真正含義是需要對(duì)方推測(cè)，而方又可以任意否定這些推測(cè)，因而可以從需要出發(fā)、用行為語(yǔ)言攪亂對(duì)手的思維。

軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱(chēng)謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱(chēng)為鴿派。談判開(kāi)始，鷹派即以銳不可擋之勢(shì)，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點(diǎn)堅(jiān)持不變；給對(duì)方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時(shí)，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對(duì)方理虧之處，建議做出讓步。改良策略說(shuō)話(huà)和氣謙讓?zhuān)蛔鳠o(wú)謂的爭(zhēng)論，不要急于說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，待對(duì)方“露底”后看對(duì)方的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)存在多大的差距，然后巧妙地說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，促成談判的成功。比如賣(mài)方說(shuō)：“這批訂貨價(jià)格不高，不能再降價(jià)，若你們?cè)賱x價(jià)，看來(lái)難以成交”；買(mǎi)方聽(tīng)后回答：“我們希望產(chǎn)品價(jià)格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點(diǎn)改在貴廠驗(yàn)收，作為價(jià)格上的補(bǔ)償如何？”

1、討價(jià)還價(jià)的范圍

臨界價(jià)格：

賣(mài)方心目中的最高出價(jià)

買(mǎi)方心目中的最低出價(jià)

保留價(jià)格：

賣(mài)方心目中的最低出價(jià)

買(mǎi)方心目中的最高出價(jià)

五、價(jià)格談判——討價(jià)還價(jià)

不賣(mài)不情愿接受可接受稱(chēng)心

保留價(jià)期望價(jià)臨界價(jià)賣(mài)方心中的幾種價(jià)格

稱(chēng)心所希望不情愿不買(mǎi)

臨界價(jià)期望價(jià)保留價(jià)買(mǎi)方心中的幾種價(jià)格

（1）討價(jià)的含義

一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。2、討價(jià)還價(jià)的方法

?簡(jiǎn)單的口頭式或草案式報(bào)價(jià)以后，若買(mǎi)方不滿(mǎn)意，可要求重報(bào)。

?對(duì)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，要求有價(jià)格細(xì)目。

?可多次討價(jià)，不必急于還價(jià)。討價(jià)的注意事項(xiàng)：價(jià)格談判的技巧◎欲擒故縱

◎哀兵姿態(tài)

◎差額均攤◎釜底抽薪◎迂回戰(zhàn)術(shù)◎直搗黃龍二、間接議價(jià)技巧

議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。運(yùn)用“低姿勢(shì)”。盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。爭(zhēng)取其他非價(jià)格因素在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。善用“妥協(xié)”技巧。利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。談判中最重要的是能夠說(shuō)服對(duì)方，而說(shuō)服對(duì)方最有效的是什么方面？第二節(jié)采購(gòu)合同

一、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱(chēng)、品種、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗(yàn)的期限

約定違反質(zhì)量條款時(shí)的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

（3）

數(shù)量和計(jì)量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實(shí)際需要

２計(jì)量單位和方法，按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來(lái)供應(yīng)和接收

（4）

價(jià)格

（5）

交貨期限、地點(diǎn)和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品應(yīng)于本合同簽字之日起【】日內(nèi)交付至采購(gòu)商在_________________的工廠。供應(yīng)商應(yīng)在產(chǎn)品交付運(yùn)輸前二日內(nèi)書(shū)面通知采購(gòu)商到貨日期。（7）

驗(yàn)收方法

分為數(shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收

數(shù)量驗(yàn)收按國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定的計(jì)量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗(yàn)收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來(lái)

包括感觀檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性試驗(yàn)和抽樣試驗(yàn)

（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

在可能的情況下使條款規(guī)定有利于買(mǎi)方?。。?！如：驗(yàn)收合格后付款我公司近期分別從德國(guó)采購(gòu)進(jìn)口了一批機(jī)電設(shè)備，但到貨后，很多與設(shè)備相關(guān)的零件如螺栓之類(lèi)的并沒(méi)有到貨，德方認(rèn)為這應(yīng)有我方公司自己采購(gòu)，德方只提供數(shù)據(jù)。而中方工程師認(rèn)為這屬于行規(guī)，即使沒(méi)在采購(gòu)合同清單上說(shuō)明，德方也應(yīng)該一同發(fā)貨過(guò)來(lái)。

（1）

爭(zhēng)議

買(mǎi)賣(mài)的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣(mài)方違約、買(mǎi)方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議和索賠

（2）

索賠一般有三種情況

買(mǎi)賣(mài)雙方的貿(mào)易索賠

向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠

向保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠。

（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

4、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購(gòu)貨合同的責(zé)任

供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（2）

違反運(yùn)輸合同的責(zé)任

承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

托運(yùn)方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸，

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品，

C因未隨車(chē)附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無(wú)法卸車(chē)時(shí)。

交貨條款糾紛供貨方收了定金后，遲遲不肯交貨，貨款也不肯退。請(qǐng)問(wèn)如何追回貨款？如果追不回，采購(gòu)員負(fù)多少比例責(zé)任？問(wèn)題補(bǔ)充：有正式合同，約定協(xié)商不成簽約地法院起訴，為買(mǎi)方所在地。違約金為貨款的29%。05年中旬我公司在深圳寶安購(gòu)買(mǎi)2臺(tái)電子加工機(jī)器,共26萬(wàn)元人民幣,當(dāng)時(shí)就付了30%的貨款,其余的看機(jī)器在生產(chǎn)中的情況再說(shuō),當(dāng)時(shí)是說(shuō)一年內(nèi)包維修的,機(jī)器從買(mǎi)后半年到如今一直在維修,其中現(xiàn)在還有臺(tái)機(jī)器根本就是處于癱瘓狀態(tài),另一臺(tái)也是幾乎天天在維修,剛開(kāi)始那半年內(nèi)他們公司還會(huì)派他們公司的維修技術(shù)員過(guò)來(lái)免費(fèi)維修,但是后來(lái)打電話(huà)叫他們公司派人過(guò)來(lái)都沒(méi)有過(guò)來(lái).現(xiàn)在我司和他們公司簽的采購(gòu)合同已經(jīng)到期了,他們公司已經(jīng)用法律手段去申告我們公司不付貨款了,面對(duì)這樣的法律問(wèn)題我們公司應(yīng)該怎么去做,

質(zhì)量條款糾紛原告海亦通公司訴稱(chēng)：2006年3月1日，其與本市某區(qū)環(huán)衛(wèi)中心設(shè)備科簽訂《訂購(gòu)合同》，約定由其根據(jù)環(huán)衛(wèi)中心的要求生產(chǎn)不銹鋼泡載蹲便器、座便器，合同總價(jià)款226700元，生效后3日內(nèi)支付。合同簽訂后，該公司嚴(yán)格按合同約定交付了貨物，但環(huán)衛(wèi)中心未按合同約定支付貨款拖欠至今。該公司曾多次催要未果。2008年6月，環(huán)衛(wèi)中心設(shè)備科出具公函確認(rèn)所欠款項(xiàng)，但至今仍沒(méi)有支付。故起訴至法院，要求環(huán)衛(wèi)中心給付貨款226700元及逾期付款的違約金7.9萬(wàn)元。合同是否有效？

2005年12月5日，中國(guó)聯(lián)通有限公司鹽城分公司將5臺(tái)方正筆記本電腦委托鹽城市亭湖區(qū)眾通快運(yùn)服務(wù)有限公司運(yùn)回廠方調(diào)換。聯(lián)通公司經(jīng)辦人在眾通快運(yùn)公司經(jīng)辦人提供的一份空白遞運(yùn)單的發(fā)件人簽名處簽了姓名。該運(yùn)單正面發(fā)件人簽名處上方注有“您的簽名意味著您已閱讀并接受背面的契約條款”。而該運(yùn)單背面契約條款第4條規(guī)定：“遺失、損壞、延誤和被盜未保價(jià)的快件，賠償最高金額為200元人民幣。凡申報(bào)價(jià)值超過(guò)200元人民幣的快件，本公司將在原收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，按申報(bào)價(jià)值增收5%的保價(jià)費(fèi)，并以實(shí)際收費(fèi)時(shí)認(rèn)定的申報(bào)價(jià)值的實(shí)際損失酌情予以賠償，但最高不超過(guò)其保價(jià)額?！甭?lián)通公司經(jīng)辦托運(yùn)事宜簽訂運(yùn)單時(shí)并未申報(bào)托運(yùn)物品的價(jià)值，亦未交納保價(jià)費(fèi)。其后，該批貨物在運(yùn)輸中遺失，雙方當(dāng)事人為賠償問(wèn)題未能達(dá)成協(xié)議，聯(lián)通公司遂訴至亭湖區(qū)人民法院。

快運(yùn)公司運(yùn)輸條款問(wèn)題

原告亞新公司（化名）訴稱(chēng)：2007年4月24日，原告公司與A公司簽訂訂貨合同意向書(shū)，意向書(shū)中約定，A公司在亞新公司定作牙簽袋、筷子袋、紙盒，合同總價(jià)款24000元。合同中未約定所定貨物的規(guī)格、外包裝、標(biāo)簽等內(nèi)容。簽訂意向書(shū)后，A公司通過(guò)電子郵件的方式將定作標(biāo)準(zhǔn)提供給原告公司，現(xiàn)原告公司已經(jīng)按照定作標(biāo)準(zhǔn)制作出樣品，并經(jīng)A公司確認(rèn)，并按照意向書(shū)的約定制作