【燈飾門店銷售話術(shù)】之顧客常問解答語言模板

【燈飾門店銷售話術(shù)】之顧客常問解答語言模板

年底了，搬新家業(yè)主會相對多一些，燈飾這個在居家生活中必不可少的物件，在作為我們從事燈飾照明這個行業(yè)的人來，你是否能抓得住進店顧客呢？

真的不要去抱怨，其實我們從事的這個行業(yè)，所效勞的人群在當下社會也是中上等階層，買燈的人必有房吧？有多少人還在為有個家而努力奮斗？

未來實體燈飾門店生存下去，一定會越來越專業(yè)化、越來越標準化、越來越平臺化。之前的運營模式，銷售模式不是不能用了，而是已經(jīng)成為最為根本的標配了。

當下實體燈飾門店運營過程中面臨的十大核心痛點：

1、門店氣氛和整體形象不夠，燈還賣不上價；

2、團隊建設(shè)無效招人難，門店管理機制缺失，店員狀態(tài)和能力不夠；

3、好不容易招到人，又不會教，來了顧客還膽怯她去接待搞不定，就自己上；

4、產(chǎn)品、營銷模式同質(zhì)化，也許會去模仿會去干，但不會去創(chuàng)新；

5、差不多月月有促銷，天天有活動，好不容易邀約進店，可是還是很難成交；

6、銷售通路不夠，客流量很少，更不主動整合各種能整合的資源；

7、拓客、獲客、蓄客辦法差，更不會去做精準營銷和創(chuàng)新促銷；

8、店主或店長帶隊能力欠缺，整個門店風尚不好；

9、聯(lián)盟活動、異業(yè)帶單、終端攔截等都做過，辛苦了錢也花了，效果卻一般；

10、門店運營不足戰(zhàn)略，更沒有明確目標，走一步看一步。

一個門店最大的本錢不是房租水電，而是用沒有經(jīng)過專業(yè)培訓就上崗的員工！

作為燈飾照明實體門店的導購最難答復(fù)4類問題，今天整理分享給正在賣燈的你。

燈飾照明實體門店遇到客戶最多的一句話：這個多少錢？這個怎么賣？接下來就是，你們太貴了！這句話讓導購員太頭痛，怎么破解？

談價格是門大學問，如果價格談得好，顧客稱心導購成交，下面我們來一起學習下吧！

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『如何不被價格問題困擾？』

價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意下列幾個方面：

1、不要被顧客的購置習慣嚇倒

俗話說買家沒有賣家精，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的本錢和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以太貴了擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和本錢底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

價格應(yīng)對能力是導購人員應(yīng)具備的重要能力。導購要分明產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差別化，對產(chǎn)品價格有信心。

價格信心來源于三個比擬：

一是和產(chǎn)品本錢相比擬；

二是與同行的產(chǎn)品相比擬；

三是從硬件、軟件、效勞態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比擬。

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『如何讓顧客覺得不貴』

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得值。

1、讓店鋪看上去值

讓店面看上去值表現(xiàn)在下列幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和樣品要整潔、干凈；燈光、軟裝到位，真的就是一個溫馨的家感覺；導購的精神面貌積極向上。

【要點提示】

門頭形象良好，櫥窗要到位；

門頭、門口干凈整潔，有氣氛；

導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去值

讓導購看上去值包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業(yè)化程度要高。

對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導購是否專業(yè)，會從表面、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓軟裝搭配看上去值

軟裝搭配是一門大學問，強調(diào)生動化、體驗化。技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的烘托等。

4、讓道具看上去值

導購要學會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具烘托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和褒揚信等。

5、讓話術(shù)聽上去值

話術(shù)營銷非常重要，特、優(yōu)、利、證是話術(shù)營銷中常用的一種辦法。

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『價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略』

1、價格一定讓你稱心

當顧客剛才接觸導購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術(shù)。

當顧客看到產(chǎn)品價格標簽后依然詢問導購價錢時，表明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，答復(fù)產(chǎn)品價格，就是不科學的做法。

應(yīng)該說價格一定讓你稱心，這樣答復(fù)的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

2、進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的稱心度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比方先進的工藝、央視上榜品牌、板木定制等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。

3、節(jié)奏掌控

導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比方，產(chǎn)品的標價是1080元，最終可以降到800元，導購可以分為三個梯度降價：880元、830元、800元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

導購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比方可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。

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『如何解決五類價格異議』

第一類：認可產(chǎn)品，但覺得價格太高

有些顧客認可產(chǎn)品，但堅持認為價錢太高。其實在本質(zhì)上，產(chǎn)品貴不貴就是值不值的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。

如果已經(jīng)進行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他效勞工程。

第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比擬

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，表明他屬于分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進行充沛的溝通。

當顧客將產(chǎn)品與其他品牌進行比擬時，導購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差別化，并且強調(diào)、放大該差別。

第三類：討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要關(guān)照顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比擬大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些效勞，并且提出其他相應(yīng)條件，比方介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。

第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。

價格類異議如何應(yīng)對？

1、價格類異議應(yīng)該說是我們每一次銷售都必定會遇到的異議，由于家居建材行業(yè)的特殊性，價格透明度不高，客戶對價格沒有明確的認知，總是擔憂自己花了冤枉錢，因此在成交之前一定會屢次提出各種價格異議，但價格異議也分為前期和后期，客戶提出異議的目的也是不一樣的。

2、一般來說，初期的價格異議是帶有明顯的試探性的，客戶想看看銷售人員對于價格的反饋，而后期的價格異議那么是在強購置意向下，想要爭取拿到最低的價格而提出來的，爭取優(yōu)惠賺到廉價是客戶最明確的目的。

3、初期價格異議的處理采用轉(zhuǎn)移話題法即可，不用明確的回應(yīng)客戶對于價格提出來的問題，有時候我們可以反問為主。而后期的價格異議處理需要銷售人員保持價格的底限和個人底氣，與客戶進行拉鋸戰(zhàn)，見機周旋。

4、比方客戶沒有離開店面的信號，則我們就應(yīng)該始終堅守價格底限并向客戶灌輸品牌、產(chǎn)品及效勞的價值，如果客戶有離開店面的信號，我們就應(yīng)該調(diào)整策略，給與客戶相應(yīng)的臺階。

猶豫類異議如何應(yīng)對？

1、猶豫類異議是我們在銷售過程中非常容易碰見的一種，客戶對產(chǎn)品是有一定購置意向的，也對產(chǎn)品有相對全面的了解，不過擔憂現(xiàn)在決定買有點過早，怕自己會出現(xiàn)懊悔的情況。

2、總是擔憂自己決策太匆忙，往往這類客戶從性格上來說，也是比擬糾結(jié)的。他們通常會說：讓我再考慮考慮吧？品牌和產(chǎn)品我覺得其實挺好的，但是我覺得現(xiàn)在這么著急買沒必要，再比照比照更加放心。

3、面對這種猶豫類異議的客戶，嘗試屢次逼單他們也不會出現(xiàn)太惡感的表現(xiàn)，因此我們要主動進一步逼單說服，幫忙并引導客戶下決心做決策，要詳細地列出現(xiàn)在買或不買的利益得失點，弱化客戶的糾結(jié)點，還要通過各種工具的運用給與客戶足夠多的信心。

4、有時候我們也可以做出保證承諾讓客戶放心，一般主要從品質(zhì)保證、價格保證兩個方面做為切入點。

借口類異議如何應(yīng)對？

1、往往到了主動成交逼單的環(huán)節(jié)，就非常容易碰到客戶的借口類異議，而所謂借口類異議就是客戶成心找了一個不真實的理由來拒絕銷售人員，好給自己臺階下。之所以客戶會提出這樣的異議，主要是客戶的目前購置意向或決心還不大，為了給自己脫身找的臨時性借口。比方我們經(jīng)常聽到的：我要回去和家人商量商量，或者說我剛開始轉(zhuǎn)，讓我再多比照幾家。

2、面對這種情況，我們也不能輕易放棄，因為我們知道很大可能性是客戶找的借口，我們要做的就是把客戶抗拒的真實理由給找出來，我們可以嘗試性的主動進一步提問，甚至直接問客戶的真實顧慮點是什么？

3、比方我們可以這樣說：除了回去和家人商量以外，其他方面您還有什么不分明或者擔憂的嗎？我希望通過這次就能把您所關(guān)注的點都能有效的表明分明，這樣您也能更好地回去和家人一起比照商量。

4、一般通過這種進一步提問的方式，就有可能挖出客戶背后的真實想法，也許是客戶覺得價格比擬貴，也有可能是客戶對產(chǎn)品的興趣不是很大，沒有完全滿足自己想要的感覺。這時候我們就應(yīng)該抓住關(guān)鍵點做靈活的應(yīng)變。

誤解類異議如何應(yīng)對？

1、我們在面對各種類型的客戶異議情況下，也會常常碰到一些客戶誤解類的異議，所謂誤解類異議指的就是客戶根據(jù)自己對行業(yè)的經(jīng)驗或認知或道聽途說妄下定論，對我們的產(chǎn)品或品牌提出不正確的說法。

2、比方客戶說：你們的產(chǎn)品會不會掛羊頭賣狗肉呀？到時候我買了之后你就給我到當?shù)氐囊恍┬S給我生產(chǎn)產(chǎn)品，我又看不出來。

針對這種情況我們一定要有自信有底氣的強勢給客戶做解答表明，千萬不能沒有底氣，否那么很容易讓客戶沒有信心。

3、當然除了自信和底氣以外，也必須要提供相關(guān)證據(jù)材料，讓客戶相信我們所說的話，總之要讓客戶感受到我們對自己品牌的這份自信。

客戶得到的一些行業(yè)資訊往往是比擬片面的，甚至是競品歹意為之的，所以出現(xiàn)誤解類異議也是非常常見的一種情況。

4、面對這種異議我們的溝通語氣和態(tài)度也必須嚴正以待，甚至可以表現(xiàn)出一點點著急，讓客戶感受到我們對品牌和產(chǎn)品的保衛(wèi)信心。而往往這時候，客戶可能會感受到這是對我們產(chǎn)品的一種誤解。

硬傷類異議如何應(yīng)對？

1、有時候我們在銷售的過程中，會碰到客戶提出一些硬傷類的異議，什么是硬傷類的異議呢？就是產(chǎn)品本身確實存在的某個劣勢，被客戶專門提出來。比方客戶說：你們家產(chǎn)品，對內(nèi)壁管道的防腐處理就不是很重視，主要注重的是外觀，時間久了容易出問題。

2、客戶之所以能提出這樣的異議，可能是因為客戶本身很懂行，或者是競品抓住我們的劣勢不斷地灌輸給客戶，讓客戶來做比擬。針對這種情況，我們該如何有效應(yīng)對呢？

3、我們不需要直面的去解釋客戶的異議，因為說再多給客戶的感覺也是在找借口，我們倡議先積極的贊美客戶，然后巧妙的轉(zhuǎn)移話題即可。比方：看來劉姐還是做了不少功課的，蠻了解我們這個行業(yè)的產(chǎn)品，不過您知道這類產(chǎn)品其實最核心的點是在哪里嗎？

4、您應(yīng)該主要看下列兩個地方

通過這種方式把話題巧妙的弱化，進而轉(zhuǎn)到其他我們有優(yōu)勢的地方去，做重點闡述即可。

沉默類異議如何應(yīng)對？

1、有一類客戶在銷售過程中經(jīng)常碰見，就是全程不怎么說話，是一種典型的沉默類異議，這類客戶如果處理不好，就很難找到客戶的關(guān)注點并與其產(chǎn)生有效的溝通。

2、客戶為什么會保持沉默并不樂于交流呢？有一種可能就是客戶怕暴露自己對行業(yè)不懂，之后處于被動狀態(tài)，還有一種可能就是目前客戶的購置意向并不大，只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場了解下行業(yè)，所以就不愿意花太多時間和精力去交流。則我們該如何去應(yīng)對呢？

3、其實只要解決客戶的顧慮點就好了，我們要主動積極地去消除他的擔心，告訴客戶這個行業(yè)的特殊性，非從業(yè)人員很難搞分明這里面的門道的，需要多咨詢多了解才行，讓客戶知道今天買不買不重要，一定要多比照，心里也不需要有什么壓力，我們做為專業(yè)的家居參謀必須要提供專業(yè)的咨詢效勞。

4、為了讓客戶開口，我們初期也應(yīng)該多提一些簡單易答的問題，比方一些關(guān)心類的、開玩笑類的，不倡議直接進入挖掘客戶需求的提問階段，這樣很容易造成客戶的心里壓力，進而很快的就離開店面了。

處理客戶異議的根本邏輯是什么？

1、當客戶出現(xiàn)各種各樣異議的時候，我們該如何科學有序的去應(yīng)對并處理呢？掌握科學的辦法能夠提高異議處理的效率，具體的步驟有下列五步：

第一步，確認異議。無論客戶提出什么樣的異議，我們首先應(yīng)該和客戶確認一下是不是這個異議，因為有可能客戶只是隨口提的，并沒有需要得到解答，同時確認異議的技巧還在于可以縮小客戶的問題范圍，讓問題點更加聚焦。比方：您沒聽過我們品牌是因為從沒有看過任何廣告宣傳還是沒有人跟您提過呢？

2、第二步，轉(zhuǎn)移話題。如果客戶提出的異議不方便解答，也不便于初期去糾結(jié)這個問題，則就應(yīng)該立刻巧妙轉(zhuǎn)移話題，或者通過提問的方式掌握主動權(quán)去向客戶發(fā)問。

3、第三步，價值展現(xiàn)。轉(zhuǎn)移話題之后，引導客戶關(guān)注我們品牌和產(chǎn)品的價值優(yōu)勢，并盡可能提供多的信息讓客戶去感知判斷。

4、第四步，找出動機。價值展現(xiàn)之后，我們再回過頭詢問客戶提出異議的真實原因是什么？往往這個原因就是客戶的核心關(guān)注點。

第五步，解決計劃。找到客戶的真實動機之后，我們應(yīng)該根據(jù)實際情況提出合理的解決計劃，盡可能滿足客戶的需求，從而促進成交。

客戶為什么會提出異議？

1、我們要有效的解決客戶的異議，就必須要知道客戶為什么會提出異議，客戶提出異議一般有下列四種原因：

第一種，自身原因。當我們的產(chǎn)品或計劃與客戶需求不匹配的時候，會引起客戶的異議，或者客戶根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗判斷，出現(xiàn)的一些固有認知的異議，也有可能是客戶不具備購置決策權(quán)，但為了面子而成心找的借口異議。

2、第二種，商品原因。客戶對品牌的認知不夠，或了解的信息缺乏而產(chǎn)生的異議，也有可能是因為對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格產(chǎn)生質(zhì)疑而出現(xiàn)的異議。

3、第三種，導購原因?？蛻魧︿N售人員的專業(yè)能力和效勞不信任而產(chǎn)生異議，也有可能僅僅是因為銷售人員的效勞態(tài)度和溝通過程讓客戶不稱心而產(chǎn)生了異議。

4、第四種，時間原因。促進成交時最容易出現(xiàn)客戶異議，一般情況下客戶有可能因為裝修的時間進度而不著急，也有可能是因為客戶的綜合信息和信心都缺乏還需要多比照一下，這些都會使客戶對產(chǎn)品的購置產(chǎn)生異議。

最后，我們要綜合全方面分析客戶為什么會提出異議，針對性的找到關(guān)注點，并提出解決計劃打消異議，才能更好的促進成交。

客戶疑心承諾的后續(xù)效勞做不到？

1、有時候?qū)з弳T為了促進成交，會和客戶承諾非常多的后續(xù)效勞，并把后續(xù)效勞的價值包裝的非常大，客戶往往會持疑心態(tài)度，甚至說：交完錢之后，你們說的和做的就不一樣了。此時我們應(yīng)該如何去應(yīng)對呢？

2、我們可以這樣說：劉姐，您這樣說是不是您以前經(jīng)歷過這樣的事情？還是您朋友跟您說的呢？您說的這個現(xiàn)象也不是不存在，有少局部銷售人員為了促進成交，可能會過多的承諾一些做不到的效勞，最終導致客戶會有不好的體驗。

3、但這畢竟是極少數(shù)的情況，您也不能因為個別情況就給這個行業(yè)大多數(shù)品牌都貼上這個標簽，您說是吧？凡是是想要做品牌的企業(yè)，都不會拿自己未來的開展開玩笑的，更何況像我們這樣在行業(yè)開展這么多年的品牌了，我們深知效勞才是獲得客戶口碑的關(guān)鍵所在，如果我們說一套做一套，恐怕兩年不用，我們品牌在當?shù)厥袌隹赡芫拖Я恕?/p>

4、您過來看看，這些都是我們效勞的客戶，他們不僅給我們寫好評，還愿意出鏡成為我們的品牌代言人，這足以表明我們的效勞是超客戶預(yù)期的。如果您還是擔憂，我愿意在合同單上寫上效勞承諾保證，如果后期出現(xiàn)不稱心的效勞，或者投訴，我們可以全額退款。我敢說這話，就是因為對自己的效勞是充沛自信的，您也盡管放心。

客戶說從來沒聽過你家的品牌怎么辦？

1、在日常的銷售當中，我們會碰到有些客戶說：我怎么從沒有聽過你家的品牌啊？針對這樣的客戶我們該如何應(yīng)對呢？

我們可以這樣說：劉姐，您沒聽過我們品牌是很正常的事情呀！其實很多客戶都沒有聽過我們家的品牌。燈飾照明行業(yè)本來就是一個受客戶關(guān)注度較低的行業(yè)，您如果沒有深度調(diào)研過本行業(yè)，很多在國內(nèi)燈飾照明行業(yè)內(nèi)出名且優(yōu)秀的品牌您可能都沒聽說過。

2、也許您有聽過其他一些品牌，這也很正常，每個品牌的運作理念和方式都存在著一些差別，有的品牌特別擅長做宣傳推廣，投入大量的資金在廣告上面，讓很多消費者都或多或少知道品牌的名字，然后通過品牌的出名度來吸引消費者。

3、但也有一些品牌，比方我們家的，在廣告宣傳方面投入確實不多，甚至可以說很少，我們品牌的運作理念是在產(chǎn)品品質(zhì)和效勞的投入上，大量的資金都用在這些方面了，所以從品牌出名度來說可能并沒有則高，但對于行業(yè)內(nèi)人士來說都是有口皆碑的了，這也是多年堅持品質(zhì)化運作的成果。

4、所以，對您來說，聽沒聽過某個品牌不重要，重要的是要仔細區(qū)分和篩選，什么是品質(zhì)好的產(chǎn)品，什么樣的品牌能帶來好效勞才是最重要的，您說是嗎？

顧客進店不說話，怎么辦？

顧客性格內(nèi)斂，不但不會主動搭腔，甚至還會一言不發(fā)，有的顧客一進店就讓人能感覺到他的疲憊面對這些顧客，導購該怎么撬開他的金口呢？

01.用效勞打動他

顧客進店通常都處于比擬疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來到你的店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。

這樣的顧客進店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣，因為他已經(jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到顧客的逆反，甚至挑釁。

如果是兩人以上顧客結(jié)伴來店的情況，就要認真傾聽顧客之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

顧客進店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓的時候，他們公司就推廣了叫做一杯水項目的顧客效勞工程，在這個工程推廣的過程中，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個故事：有一位女顧客帶領(lǐng)小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當時是冬天，天氣很冷，店員擔憂濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風來，把小孩的衣服給吹干了。

女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購置要求和預(yù)算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結(jié)說，有的時候，真誠效勞才是翻開顧客心門的一把鑰匙。

02.用贊美取悅他

有些強勢型的顧客進店同樣不喜歡說話，原因就是他們基本就沒把銷售人員當回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購置決定，因為他們從來就不差錢。

但是這些強勢型的顧客有一個很大的問題，就是他們其實并不專業(yè)，有些時候買產(chǎn)品完全是一時激動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種方法挽留顧客讓他開口說話。

肖大姐是某門店的導購，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位中年婦女走進了門店，肖大姐仔細察看了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。一副領(lǐng)導吩咐下屬的樣子，沒方法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。

可是逛了一圈，這位太太一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太稱心，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦《情急之中，肖大姐張口說了一句，美女，你這玉鐲是在哪里買的啊《

一句話終于翻開了顧客的話匣子，肖大姐對顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關(guān)注人就想成交，不論你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。

03.用示弱懇求他

顧客不說話的原因有很多種，并不是所有的顧客進門不說話