益海嘉里營養(yǎng)健康體驗館

半年度運營管理情況

2012.7.23

找準你的位置----經(jīng)銷商項目組定位及職責目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作思路優(yōu)秀項目組的發(fā)展前景序：益海嘉里發(fā)展歷程1991年2002年1996年2003年2005年2006年2008年2010年2011年232序：益海嘉里四大管理鏈條資源整合，搭建平臺，提高效率人(才)流資金流信息流物流1、經(jīng)銷商項目組成立的背景5級管理3級管理轉(zhuǎn)變管理統(tǒng)一、平臺對接的營銷鏈能夠提高效率，保持良好的運營效果并且盈利。有效管理區(qū)域生意集團產(chǎn)品線快速擴張，加之外部市場競爭日益加劇，各項戰(zhàn)略均需各經(jīng)銷商有效落實，對經(jīng)銷商生意發(fā)展能力有較高要求！優(yōu)化營銷鏈隨著銷售區(qū)域主任撤銷，適應三級管理平臺的發(fā)展，區(qū)域戰(zhàn)術執(zhí)行落地到經(jīng)銷商，對市場運作專業(yè)人才需求加強！

項目組：翹起區(qū)域市場的支點？

項目組能夠撬動多長的杠桿，在公司體系中就有多重的價值！能量決定價值！經(jīng)銷商項目組的價值2、經(jīng)銷商項目組的角色及作用

區(qū)域品牌指揮者！

充分協(xié)調(diào)財務、生產(chǎn)、物流、銷售、促銷等多個部門，有效整合區(qū)域內(nèi)資源，擴大市場份額、提升品牌美譽度、忠誠度等。

戰(zhàn)術執(zhí)行者！

承載分公司戰(zhàn)術在當?shù)芈鋵崳M織經(jīng)銷商內(nèi)部各部門實施各產(chǎn)品線品牌推廣、銷售推進等工作，高效、高質(zhì)量落實各項工作。營銷鏈

利潤創(chuàng)造者！

根據(jù)提高銷量、創(chuàng)造更多利潤等指標，調(diào)動資金流、物流、信息流等資源，指導銷售部有效落實各項品牌推廣活動，并時刻應對競品競爭，以促進銷量達成、獲得更高利潤。經(jīng)銷商組織資源整合鏈（1）營銷鏈品牌部項目營銷部分公司項目組經(jīng)銷商項目組消費者/競爭資源/渠道戰(zhàn)術制定戰(zhàn)術落地品類規(guī)劃市場研究品牌傳播產(chǎn)品定位產(chǎn)品形象產(chǎn)品推廣顧客洞察產(chǎn)品布局資源配置渠道策略競爭應對生產(chǎn)協(xié)同承接落地制定戰(zhàn)術競爭應變資源調(diào)配協(xié)助指導整合資源組織實施協(xié)調(diào)資源反饋信息利潤創(chuàng)造者！

根據(jù)提高銷量、創(chuàng)造更多的利潤等指標，調(diào)動資金流、物流、信息流等資源，指導銷售部有效落實各項品牌推廣活動，并時刻應對競品競爭，以促進銷量達成、獲得更高利潤。（2）經(jīng)銷商組織區(qū)域品牌指揮者！

充分協(xié)調(diào)財務、生產(chǎn)、物流、銷售、促銷等多個部門，有效整合區(qū)域內(nèi)所有的資源，擴大市場份額、提升品牌美譽度、忠誠度等。廣告執(zhí)行組XX人（3）資源整合鏈

活動執(zhí)行組總經(jīng)理、營銷經(jīng)理財務部

人事行政部營銷支持部分公司項目組項目組促銷組

經(jīng)銷商項目組是根據(jù)發(fā)展目標，圍繞目標市場開展市場營銷活動，協(xié)調(diào)各部門資源，通過規(guī)劃、執(zhí)行、總結(jié)、監(jiān)督、整合促進品牌鞏固，從而促進運營目標的實現(xiàn)及企業(yè)的發(fā)展。目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作思路優(yōu)秀項目組的發(fā)展前景崗位說明書（經(jīng)銷商項目組主任）崗位說明書（經(jīng)銷商項目成員）1、銷量及市場份額根據(jù)經(jīng)銷商整體銷售目標制定區(qū)域銷售計劃；制定區(qū)域各產(chǎn)品《銷售標準》對銷售進度進行監(jiān)控，指導各銷售區(qū)域完成各項銷售任務；對銷售不理想的區(qū)域進行分析，找出原因，并提出解決方案；指導區(qū)域內(nèi)銷售隊伍穩(wěn)固和拓展各品牌市場份額負責費用規(guī)劃及協(xié)助銷量指標完成。2、市場表現(xiàn)整合營銷資源，制訂本區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品線年度發(fā)展戰(zhàn)術負責制定《月度促銷目錄》推進落實月度《促銷目錄》；對月度《促銷目錄》進行監(jiān)控，對落實較差區(qū)域進行分析，找出原因并提成解決方案，；組織執(zhí)行分公司各項市場工作的安排目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作思路優(yōu)秀項目組的發(fā)展前景1、你可曾遇到這樣的困擾？工作怎么這么多，完成不了??？02“紅色海嘯”、稻米油推廣活動，歐麗薇蘭“地中海美食節(jié)”、深海魚油“益智健腦”。。。市場問題一大推，究竟哪里出問題了呢？怎么也想不明白。。。品牌推廣費用不足、旺季貨源短缺、競爭太激烈導致銷量達成極差，天啊，我要到處救火！需整理的通知很多、需提報的報表很多，我是到底是不是超級文員??？！我可不是一般的貓哦！根據(jù)監(jiān)控結(jié)果，對優(yōu)秀模式進行推廣；對存在問題進行分析并找出解決方案A(優(yōu)化)運用培訓、周會月會等方式組織銷售部門執(zhí)行各項工作計劃的落實D(組織)根據(jù)區(qū)域的特點，遵循“可執(zhí)行”原則，對各項工作進行規(guī)劃P(計劃)使用各種工具如《銷售標準執(zhí)行情況分析》、督查報告促銷活動QC表、KDS分析等監(jiān)控執(zhí)行落實情況C(監(jiān)控)2、系統(tǒng)化工作思路（PDCA模型）1、所有的工作均需要進行計劃，并具有“可執(zhí)行性”2、所有的計劃均需要監(jiān)控反饋，否則一切將成為“空談”如何運用PDCA思路推進《促銷目錄》落地？？？？？？3、案例分享P(計劃)促銷員安排特殊陳列分配推廣活動資源分解結(jié)合資源分配原則結(jié)合銷售部意見合理性原則可操作性原則確定長期陳列總數(shù)(基礎油種、高端油種、尖端油種、大米……)DM投放計劃確定促銷人員數(shù)量各產(chǎn)品線月度推廣活動目標D(組織)通過周會、月會或者專項會議形式，召集銷售部相關同事就促銷目錄執(zhí)行要點進行宣講，并將各推廣計劃細分至每個經(jīng)銷商業(yè)務員。定期對新入職或者調(diào)崗至銷售部的同事進行專業(yè)培訓，確保其熟悉掌握月度促銷目錄執(zhí)行要點，并能嚴格落實。1、現(xiàn)場宣講！2、定期培訓！3、其他方式！通過各種方式調(diào)動銷售部門同事高度重視，并嚴格按照月度規(guī)劃執(zhí)行終端各項工作，推進《促銷目錄》3大項目有效落實！C(監(jiān)控)自查：項目組市場走訪檢查、廣告執(zhí)行組進行促銷活動QC監(jiān)控等；督查：常規(guī)市場檢查，專項市場檢查等A(優(yōu)化)1、分析執(zhí)行情況2、如存在問題找出原因3、提出解決方案（工具：督察區(qū)域市場檢查報告》、廣告執(zhí)行組《XX活動QC表》、項目組每月《市場走訪報告》）（通過月會形式與銷售部共同進行分析，找出原因）（落實提升方案）NO!YES!優(yōu)秀案例分享，經(jīng)驗推廣！目錄經(jīng)銷商項目組定位經(jīng)銷商項目組職責經(jīng)銷商項目組系統(tǒng)工作思路優(yōu)秀項目組的發(fā)展前景1、優(yōu)秀品牌人應具備的能力品牌人的基本素養(yǎng)專業(yè)性——做對的事，品牌意識，前瞻眼光原則性——對錯分明，專業(yè)至上，勇于說不責任感——公司利益大于天，勇于擔當規(guī)劃力——策略規(guī)劃，整合資源，創(chuàng)新思維執(zhí)行力——說到做到，勇于承壓，一追到底視野廣闊，獨立創(chuàng)見品牌人的專業(yè)能力市場洞察力策略規(guī)劃力組織協(xié)調(diào)力較強執(zhí)行力團隊管理力2、項目組發(fā)展前景專業(yè)管理綜合管理職業(yè)生涯專業(yè)品牌管理者。。。分公司市場部經(jīng)理分公司市場部成員經(jīng)銷商市場部經(jīng)理經(jīng)銷商市場部成員專業(yè)營銷管理者。。。經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理經(jīng)銷商區(qū)域銷售專員經(jīng)銷商市場部成員作為品牌人，最大品牌資產(chǎn)就是自己打造品牌的過程，就是自我實現(xiàn)的過程