杭州王韻傳播機構(gòu)雅笛廣告有限公司PAGEPAGE33共32頁第頁福泰長安廣場營銷策劃全案

目錄市場分析篇市場分析（一）、宏觀環(huán)境分析（二）、商鋪市場環(huán)境分析福泰長安廣場項目分析（一）、項目競爭優(yōu)勢分析（二）、項目競爭劣勢分析項目定位（一）、目標客戶群分析（二）、目標客戶群宣傳策略（三）、目標客戶群推廣策略（四）、目標客戶群銷售策略市調(diào)分析（一）、市場調(diào)查問卷分析（二）、競爭樓盤分析營銷策劃篇經(jīng)營定位（一）、定位理念（二）、經(jīng)營理念（三）、經(jīng)營前景展望（四）、鋪位間隔及裝修（五）、建立品牌項目首推分析（一）、入市時機（二）、入市價格（三）、首推商鋪的選擇銷售分期價格方案（一）、“十二月中”入市（蓄水期）（二）、“元旦”全面引爆（迅速升溫期）（三）、“春節(jié)”強銷期（持續(xù)高溫期）（四）、“三、四月”再次整裝待發(fā)（恒溫期）（五）、“五一”氣勢再次爆發(fā)（再次升溫期）（六）、“六—七”月中旬延續(xù)期（恒溫期）（七）、國慶促銷期，新貨加推，再欣高潮首期推廣策略（一）、發(fā)售形式（二）、認購方式（三）、折扣制定原則（四）、發(fā)售地點的選擇2005-2006年項目推廣全案（一）、市場鋪墊期（二）、銷售引爆期(入市)（三）、全面引爆期（四）、主題促銷期（五）、再度引爆期（六）、高潮迭起（七）、推廣熾熱點結(jié)束語市場分析篇一、市場分析（一）、整體宏觀環(huán)境分析佳木斯地處黑龍江、烏蘇里江和松花江匯流的三江平原腹地，東西長340公里，南北寬190公里，隔黑龍江、烏蘇里江與俄羅斯相望，邊境線長達580公里。是我國最東端的城市，也是僅次于哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江的第四大城市，素有“東方第一城”之稱。佳木斯市的最東端，是位于黑龍江和烏蘇里江交匯處的撫遠三角洲，俗稱“黑瞎子島”，也是中國的最東方。隨著振興東北老工業(yè)基地的政策的落實，東三省成為國家重點扶持對象，大力支持招商引資，積極推動東北經(jīng)濟發(fā)展成為共識。2005年1－6月份，佳木斯市地區(qū)生產(chǎn)總值同比增長11%；財政總收入同比增長22.1%；工業(yè)質(zhì)量和效益明顯提高，全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售收入同比增長33.5%；實現(xiàn)增加值同比增長18.9%；實現(xiàn)稅金同比增長26.9%；糧食總產(chǎn)實現(xiàn)54.04億斤，同比增長72.9%；對外貿(mào)易完成進出口總額同比增長51%，社會消費品零售總額同比增長10.6%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入同比增長9.6%，經(jīng)濟和社會持續(xù)良好發(fā)展。佳木斯市招商引資和項目建設取得明顯成效。截止2005得6月末，實際新開發(fā)和前期項目64項，占計劃的89%，投資規(guī)模295.48億元，其中億元以上的投資項目30項，新開工項目58項，占計劃的98%，總投資26.58億元。實現(xiàn)招商引資額7.95億元，總投資千萬元以上的大項目簽約46個，成功地引進了大商集團、大連海昌集團等一批國內(nèi)知名企業(yè)到佳木斯市投資。（二）、商鋪市場環(huán)境分析1、純商鋪較少，以裙房商鋪為主。綜觀佳木斯市商鋪，除了中央同源、龍翔商城為純商鋪外，基本上都是商住樓底層裙房商鋪，一般為1—3層，如：富貴人家、風和百盛、地王商廈、世紀廣場等。由此可見，佳木斯市的商鋪市場不太成熟。根據(jù)發(fā)達城市的商鋪發(fā)展軌跡，有理由相信佳木斯市商鋪在不久的將來會迎來一個燦爛的春天。2、商鋪以出租為主，以出售為輔?？偟膩碚f，佳木斯市商鋪的經(jīng)營模式以出租為主要手段，通常承租方自己經(jīng)營。開發(fā)商直接對外出售的通常面積較大，出租的較多，出租則大小面積都有。此外，還有兩種經(jīng)營模式：一種是由承租人或業(yè)主將整層商鋪進行分割，然后將分割的小商鋪攤位出租給經(jīng)營者，獲取租金充當收益；一種是業(yè)主買下商鋪產(chǎn)權(quán)后，前十年或更長時間內(nèi)，由投資商或開發(fā)商承租，業(yè)主只管獲取租金，無須管理。3、商鋪自營和投資相結(jié)合。在發(fā)達城市，商鋪主要用來投資，而在佳木斯市，商鋪多由自己經(jīng)營打理，主動用來投資的不多，但也有，且這個比例正在逐步擴大。買下一間商鋪，當條件成熟、實力足夠時，自己經(jīng)營打理；條件不成熟時，將商鋪租出去，獲取租金，待商鋪人氣增加后，再收回自己經(jīng)營，或待商鋪增值后轉(zhuǎn)手賣掉以獲取差價，是業(yè)主們通常的做法。4、整層銷售和部分分割銷售相結(jié)合。開發(fā)商在商鋪經(jīng)營上，最樂意將整個商鋪全部出售或出租給某個大型連鎖購物中心或商場，因為，整體銷售，方便管理，又利于物業(yè)的發(fā)展；次之，喜歡將整層出售給或租給某個實力雄厚的買主；再次之，只能將其進行分割，分別給予銷售或出租。5、商鋪位置仍以市中心區(qū)為主佳木斯市，市中心區(qū)已無地可買，福泰長安廣場是目前市中心唯一的較大規(guī)模的商鋪，因此福泰長安廣場商鋪地理位置絕無僅有，商機無限，增值潛力無窮。6、商鋪定位被提上日程。目前，佳木斯市商鋪的定位更加明確，專業(yè)商鋪市場被提上日程，如：地王商廈被定義為女性的主題商場，紅旗廣場只能經(jīng)營裝飾建材產(chǎn)品。此外，即使在商鋪的某一層里，也有行業(yè)、種類限制，其依據(jù)是整個項目的主題功能定位。7、價位受地段影響較大。地段是商鋪的定價的決定性因素，地段好價位就高，地段差價位就低，這是不爭的事實，所以福泰長安廣場項目商鋪是有價有市的。8、物業(yè)管理相對滯后。通觀佳木斯市商鋪市場，除個別有專門物業(yè)管理公司打理外，絕大多數(shù)都沒有專門物業(yè)公司管理。9、佳木斯市商鋪的自身配套尚可。佳木斯市商鋪的自身配套還是可以的，衛(wèi)生間、手扶電梯、直達電梯、中央空調(diào)、休息室、銀行（自動柜員機）等應有盡有。二、項目分析（一）、項目競爭優(yōu)勢分析1、區(qū)位優(yōu)勢（1）、地段優(yōu)勢：福泰長安廣場坐落在佳木斯市中心，百貨大樓、華聯(lián)商廈、中央同源等名店云集周邊，大福源超市也坐落在此，即將形成的佳木斯市首條步行街——金街穿過其間，營造更多人氣。佳木斯商業(yè)、交通中心的地位不言而喻。（2）、交通優(yōu)勢：福泰長安廣場周圍分布著多條公交路線（如：1，2，16，11，17，108，28，7，6，106，102，18，3，4，9，28等），可以抵達城市不同方向，加之福泰長安廣場地下、地上設有眾多車位，交通優(yōu)勢突出，充分滿足業(yè)主出行需求。（3）、配套優(yōu)勢：福泰長安廣場四周分布著超市、商場、醫(yī)院藥店、郵電局、移動和聯(lián)通營業(yè)廳、餐飲、書店等各種配套，加上福泰長安廣場的特殊地理位置，是佳木斯市中心的中心，有充足的人氣。（4）、金融優(yōu)勢：福泰長安廣場坐落在佳木斯市金融街上，周圍分布著農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行、工商銀行、建設銀行、中國銀行、人壽保險公司、等各種金融保險證券機構(gòu)，金融優(yōu)勢一絕。2、項目優(yōu)勢（1）、現(xiàn)房優(yōu)勢：福泰長安廣場已處于現(xiàn)房狀態(tài)，看得見、摸得著、感受得到，隨買隨入，沒有風險。（2）、裝修優(yōu)勢：福泰長安廣場外立面采用玻璃幕墻，一層大堂豪華精裝，商住樓公共部分精裝修，提升福泰長安廣場的高檔地位。（3）、硬件優(yōu)勢：大型集中供暖設施，中央空調(diào)，先進的空氣過濾系統(tǒng)，七部國際品牌（三菱）電梯，中空鋼化玻璃，電話線，寬帶上網(wǎng)線，閉路電視線，控制線，數(shù)據(jù)線，智能化設施。（4）、軟件優(yōu)勢：集團特聘請專業(yè)人員成立物業(yè)管理公司充當業(yè)主的貼身管家，向業(yè)主提供“五星級酒店”式服務，免除業(yè)主一切后顧之憂。3、心理優(yōu)勢：福泰長安廣場是目前佳木斯市所有商住樓中的頂尖之作，沒有任何一家商住樓可與之媲美，因此，入駐福泰長安廣場是身份地位的提升，也是公司形象的延伸，更是慧眼投資的英明決策。4、時間差優(yōu)勢：如上所述，截止今天，福泰長安廣場是佳木斯市商住樓中之明珠，能夠與之相匹敵的只有地王商廈、富貴人家。5、投資優(yōu)勢：正因為福泰長安廣場具有以上多種優(yōu)勢，才使其具有很強的投資優(yōu)勢。6、價格優(yōu)勢：雖然福泰長安廣場的位置優(yōu)于其他樓盤，但單價低于佳木斯市同類商住樓市場均價。7、品牌優(yōu)勢：興城集團經(jīng)過多年的發(fā)展，實力日益增強，在市領(lǐng)導的支持下，興城集團品牌逐步形成，市場客戶群正在逐步擴大。8、整體優(yōu)勢：正因為福泰長安廣場具有各種優(yōu)勢，才使其各方面具有均好性，整體優(yōu)勢要強于佳木斯市任何一家商住樓。（二）、項目競爭劣勢分析1、建筑造型普通。福泰長安廣場的建筑造型一般，過于大眾化，不易識別，不能形成強勢賣點。2、商鋪的格局問題。商鋪的設計不合理，進深太長，而且面積相對來說也太大，造成總價過高而且還是一層，二層價格一樣。3、福泰長安廣場的單價較高，市場接受尚需一段時日。迄今為止，佳木斯市真正意義上的高檔商場還沒有出現(xiàn)，市場接受較為困難，不利于商鋪的銷售，但又是難得的機遇，畢竟第一個吃西紅柿的人被稱為勇士。4、福泰長安廣場自身存在部分問題。如：一樓和二樓之間的樓梯過窄，給人壓抑的感覺；三樓樓梯放在哪里的問題等。5、室內(nèi)裝修帶來的潛在問題。福泰長安廣場只統(tǒng)一裝修公共部分，室內(nèi)部分由業(yè)主自行裝修，不利于裝修風格的統(tǒng)一。6、競爭對手已經(jīng)出現(xiàn)。如上所述，能與福泰長安廣場相抗衡的地王商廈、富貴人家，目前正在招商。此外，其銷售部位于主要交通干道，容易識別，利于宣傳和銷售。三、項目定位（一）、目標客戶群分析1、客戶定位福泰長安廣場單間套內(nèi)面積在100平米以上，面積相對較大，總價相對較高，容易吸引那些品牌代理商、資金雄厚的個體經(jīng)營者、行政事業(yè)單位（灰色收入群體）、有商鋪投資經(jīng)驗的投資者入駐，同時，那些需要更換經(jīng)營環(huán)境、提高檔次、提升形象的個體經(jīng)營者也是非常重要的潛在客戶源。此外，選擇二次投資置業(yè)的高端群體也是不可忽視的。2、客戶構(gòu)成（1）、第一目標群——自用買家分析關(guān)于福泰長安廣場的各種優(yōu)勢前面已作詳述，在此不予重復?，F(xiàn)在，只分析自用買家的特征。多為高檔產(chǎn)業(yè)，如：名牌服飾、名牌鞋帽、名牌珠寶等；多為尋找黃金商鋪的本地個體工商者；資金實力較為雄厚；獲得階段性成功后，展示自身實力；購買行為較為理智，會綜合考慮各方面因素后，決定購買與否，但一旦認準后，會立即付諸行動；據(jù)估算，自用買家將占福泰長安廣場項目銷售比例的50%左右。（2）、第二目標群——投資買家分析投資買家一般不受地域限制，主要看重福泰長安廣場地段、環(huán)境、配套設施以及福泰長安廣場綜合優(yōu)勢對土地價值的提升力度，以投資作為財富積累的方式，賺取房屋租金，或期待房價升值后轉(zhuǎn)手賣掉賺取房屋中間差價。功能之外的地塊稀缺性、唯一高檔商住樓的心理優(yōu)勢和佳木斯市未來發(fā)展?jié)摿邦A期的投資效益成為投資者青睞福泰長安廣場的重要因素。（二）、針對客戶群的宣傳策略從廣告基本原理分析，產(chǎn)品利益點構(gòu)成目標受眾的吸引力，即產(chǎn)品能給買家什么樣的實用利益。該利益點可以是產(chǎn)品本身的功能利益，也可以是時尚、品位、顯貴、服務內(nèi)涵、區(qū)域規(guī)劃能力、投資收益等附加價值。鑒于對福泰長安廣場潛在客戶的分析，福泰長安廣場在推廣宣傳時，應著重強調(diào)產(chǎn)品的功能、時尚、品位、顯貴、商務配套、投資收益、物業(yè)服務內(nèi)涵等，可以考慮在平面媒體上做一系列報道，每一報道針對一個賣點。1、提煉獨特銷售主張一個熱銷售項目，需要一個獨特的銷售主張，其指向必須為消費者提出一個獨一無二的說辭，這個說辭是你獨有的，或者是第一個提出來的，而且這個獨特銷售主張對目標買家而言是有實實在在的利益，即消費者通過你的表達，看見你確實能給他帶來實實在在的好處，具體要求是將統(tǒng)一性（形象的整合，推廣策略中始終不變的核心）、連貫性（整個全程營銷過程保持連貫，包括廣告風格/訴求的可延續(xù)性）、差異性（個性化識別的系統(tǒng)的建立，獨一無二，他人無法替代）三者有機結(jié)合。對福泰長安廣場而言，應該提煉一個主題，將各個強勢賣點與輔助賣點統(tǒng)率起來，并就福泰長安廣場的核心創(chuàng)意提出某個新奇口號，在此基礎(chǔ)上，導入并樹立以此口號為核心的品牌形象，并以持續(xù)不斷的賣點不斷豐滿和完善福泰長安廣場品牌形象，以波動或間斷高潮式的營銷方式及推廣節(jié)奏吸引目標買家，從而實現(xiàn)最終銷售。針對福泰長安廣場的現(xiàn)房狀態(tài)，我們可以提煉出如下獨特銷售主張：“真實感受/真實你我/體驗式銷售”，即將福泰長安廣場的所有賣點一一展示給消費者，讓其參觀，讓其感受，并歡迎其提出意見或建議；“透明化銷售”，即通過大膽展示福泰長安廣場的一切，來提升項目形象，來說明開發(fā)商的實力和信譽；“福泰長安廣場，你去了嗎？”即通過煽情造勢擴大福泰長安廣場的知名度，在此基礎(chǔ)上一一展示福泰長安廣場的所有賣點；“方便比什么都重要”，即提倡一種新的生活觀，強調(diào)生活的前提是方便，只有保持品位的生活，才能體現(xiàn)生活的價值，宣傳推廣時要結(jié)合大富源地下超市和福泰長安廣場的設備配套。本項目的最大賣點是地段，它是佳木斯市獨一無二的商業(yè)中心，并將輻射周邊城市，將越來越熱鬧繁華。為此，我們提出：“感受佳市商中央！”2、整合營銷傳播（1）、關(guān)于傳播傳播的核心主要表現(xiàn)在：將項目核心競爭優(yōu)勢美觀、清晰、準確的傳達給目標對象，產(chǎn)生鮮明印象；在具體操作上，注意掌握節(jié)奏，配合營銷創(chuàng)造快速的銷售成績；在傳播中形成項目統(tǒng)一、明確并具有延展性的廣告風格。一個成功的宣傳推廣，應整合運用廣告、公關(guān)、事件營銷、POP、促銷、DM等手段，全方位立體傳播。（2）、營銷策略針對福泰長安廣場所針對購買群體的需求形態(tài)、特征、心理，制定相應的營銷策略、戶型策略、價格策略、付款方式策略、促銷策略、廣告策略，做到“集中兵力，直擊目標消費群體”。（3）、具體營銷建議宣傳口號：八方商機聚攬財富“四面”聚攬黃金商圈之氣“四面”體現(xiàn)福泰長安廣場優(yōu)越地理位置及區(qū)域環(huán)境，體現(xiàn)天時地利之旺勢。“一面”南接百貨大樓，呼應傳統(tǒng)的商業(yè)，打造新型商業(yè)廣場；“二面”北鄰建國路金融一條街，財富在此聚集；“三面”西靠國土局、勞動局、工商局、人事局等行政機關(guān)，辦公優(yōu)勢一絕；“四面”東倚中山路商業(yè)一條街，商機在此無限蔓延；“八方”親歷完備服務之本“八方”從福泰長安廣場自身出發(fā)，挖掘自身帶給業(yè)主的置業(yè)優(yōu)勢，體現(xiàn)福泰長安廣場的物業(yè)管理和商務服務?！耙环健备哒斑h矚的規(guī)劃前景；“二方”功能多樣的綜合勢能；“三方”完善齊備的配套功能；“四方”無可爭議的黃金區(qū)位；“五方”隨意調(diào)配的彈性空間；“六方”知名專業(yè)的物業(yè)管理；“七方”無可估量的升值潛力；“八方”與眾不同的形象品位。（三）、針對客戶群的廣告策略1、造夢——創(chuàng)意的關(guān)鍵廣告創(chuàng)意不僅僅是項目具有什么，而是要講在這里投資能夠得到什么，享受什么，對自己的事業(yè)有什么樣的幫助與發(fā)展。一言概之，所做廣告應該為買家描繪一個美好的藍圖。對福泰長安廣場而言,首先要強調(diào)的是入駐福泰長安廣場能夠提升產(chǎn)品形象,提高產(chǎn)品地位,取得好的經(jīng)濟效益；其次，強調(diào)的是獲取較為優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境，有利于吸引客戶購買；最后，強調(diào)的是長期投資能獲取巨大收益。2、關(guān)于廣告計劃造勢——制定廣告計劃的關(guān)鍵提煉賣點，令項目廣受關(guān)注，各類媒體強勢配合，廣告安排緊湊有力。凡此種種，其核心在于造勢，給人以非來不可、非看不可的印象，才稱得上是一個好房地產(chǎn)廣告。3、關(guān)于廣告計劃安排集中考慮近3個月內(nèi)的廣告計劃房地產(chǎn)的廣告計劃會受到自身銷售業(yè)績，競爭對手，市場形勢等諸多因素影響，長期性廣告計劃的變化較大。在此情況下，集中精力考慮如何圍繞開盤期間的廣告安排更有意義。4、關(guān)于廣告手法廣告手法需要不斷創(chuàng)新房地產(chǎn)市場的變化迅速，抱著僵化的原則是不可取的，只有不斷創(chuàng)新，才能創(chuàng)造性的引導目標客戶，才能引導“見怪不怪”的讀者。無論策劃、創(chuàng)意、執(zhí)行、表現(xiàn)皆如此，只有富于創(chuàng)造性的思維方法才能獲得理想的銷售效果。5、關(guān)于媒介創(chuàng)新整合傳播，即運用廣告攻關(guān)，利用DM、促銷、事件行銷等各種手段。但在不同階段側(cè)重點應有所不同。地產(chǎn)的地緣性客戶特征顯著，故項目周邊的形象推廣非常重要，尤其是開盤時期。對福泰長安廣場而言，可以在開盤前幾天分派銷售人員前往各大商場等商住樓進行上門推介，目標固定，利于銷售。地產(chǎn)銷售工具即樓書、戶型單頁、DM、售樓處的氛圍營造、樣板間的設計都是促成最終銷售的有利手段。6、房地產(chǎn)廣告發(fā)生作用的過程在佳木斯市，每天都有項目在進行推廣宣傳。所以，在做廣告時一定要實行“三步走”戰(zhàn)略：第一步，一個有效廣告的前提就是讓人看見，讓人有興趣去了解和關(guān)注這個項目，最起碼要引起我們目標客戶群體的關(guān)注。第二步，在看過這個廣告后要產(chǎn)生想親身了解的興趣和愿望，這依賴于廣告賣點是否與目標對象的購買心理及需求相符。第三步，興趣轉(zhuǎn)移為行動。房地產(chǎn)是一個注重即時銷售，資金快速回籠的行業(yè)，廣告效果直接體現(xiàn)在售樓部的看樓人流量和電話咨詢量上。所以說：形式?jīng)Q定注目率，內(nèi)容決定興趣以及是否行動，兩者缺一不可。7、好廣告的標準從買家的角度來看，房地產(chǎn)廣告效果的好壞，關(guān)鍵在于是否能與目標買家實現(xiàn)有效溝通。好廣告的標準：視覺的注目性保證廣告引起注意。內(nèi)容清晰易懂，確保廣告策略得到貫徹。提供購買利益，保證廣告與銷售緊密結(jié)合。整體上的美感/個性令受眾增加對項目的心理評判分。一致風格保證廣告累加效應形成項目品牌。8、廣告組合廣告決非是單純的報紙廣告，樓書、DM、房展會、戶外、POP、樣板間也都是廣告信息傳達的重要媒體，完全依靠報紙廣告很難達到項目賣點訴求的效果。同時，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段。9、廣告配合廣告必須與銷售緊密配合、互動，尤其在銷售服務、銷售工具、銷售事件促銷上都離不開開發(fā)商的支持，而且任何銷售與促銷都不可能畢其功于一役，需要打系列戰(zhàn)，以緊密圍繞推廣核心的系列活動逐步完成銷售目標。10、廣告媒體的選擇A、平面媒體廣告：《廣播電視報》、《佳木斯日報》A1或A2版倒頭條，醒目、刺眼。B、廣播：《佳木斯市交通頻道》，每天至少廣播6次，提煉主要賣點，語言簡練上口，語速中等，聲音抑揚頓挫。（四）、針對客戶群的銷售策略1、總原則：做好各個方面的準備工作，根據(jù)市場接受和銷售進度情況及時進行調(diào)整，銷售應靈活多變。2、銷售方式選擇：一般來說，房地產(chǎn)銷售慣用的方法有買房免公攤面積或免若干年物業(yè)管理費、代繳（免）相關(guān)稅費、抽獎促銷、競價銷售、定向讓利和限量讓利、付款優(yōu)惠、團購優(yōu)惠、無貼息返本銷售、售后返租、先租后售、以租代售等。但對于福泰長安廣場而言，可以考慮抽獎促銷、定向讓利和限量讓利、付款優(yōu)惠、團購優(yōu)惠、售后返租、先租后售、以租代售等方式。（1）、抽獎促銷：為增強人氣，活躍銷售氣氛，可以實行抽獎促銷。抽獎方法可設置兩種：一種是只要來售樓現(xiàn)場的人員都可以抽獎；另一種是對于付過定金后的準購買者，除了可以參加第一種抽獎外，還可以參加（準）業(yè)主特別獎。獎品設置要區(qū)別開來，第一種可設置小紀念品，比如：圓珠筆、茶杯等易于印上福泰長安廣場字樣的、價格相對便宜的小紀念品；第二種可設置裝修設計方案、辦公用品、辦公家具等套餐。（2）、定向讓利和限量讓利：針對外地投資者、臺商、外商和在校創(chuàng)業(yè)的大學生，可以考慮給予優(yōu)惠。這既可以響應當前蘇臺（佳木斯市）貿(mào)易洽談會上政府的號召，又可成為新聞，成為一大新聞亮點。在開盤當天，推出5套精品商住樓，對先購者給予優(yōu)惠，售完為止。（3）、付款優(yōu)惠：對一次性付款者給予九五折優(yōu)惠，對按揭者給予九八折優(yōu)惠。（4）、團購優(yōu)惠：對團購者（一次買5套以上），給予九折優(yōu)惠。（5）、售后返租：購買后由開發(fā)商包租3年或5年，業(yè)主只管獲取租金。（6）、先租后售：對福泰長安廣場而言，由于其單價較高，誠恐出現(xiàn)萬一，可考慮先行出租，實行體驗式銷售，若租者覺得有能力、有必要買下時，開發(fā)商退還租金，租者以當初雙方所定價格買下產(chǎn)權(quán)。或由租者先行租下物業(yè)，開發(fā)商再找購買者，等購買者出現(xiàn)后，開發(fā)商將租金總額連同產(chǎn)權(quán)和租賃權(quán)利義務移交給購買者。（7）、以租代售：先行租住，按月交納房租，等租金達到當初議定房屋總價（連本帶息）時，產(chǎn)權(quán)歸租者所有。這種銷售方法打破租售相脫節(jié)的陳舊模式，對買賣雙方都有好處，降低了買者的利息和風險，也為開發(fā)商增加了財富，是一種很不錯的銷售方式。以上銷售方式的選擇必須以市場狀況和銷售情況靈活掌控。四、市場調(diào)查分析（一）、問卷調(diào)查福泰長安廣場項目，是佳木斯市招商引資的重要工程，也是商業(yè)發(fā)展的一個里程碑。本次調(diào)研準備充分，調(diào)研內(nèi)容全面、科學，調(diào)研數(shù)據(jù)真實、有效。我們希望，此次專項調(diào)研可做為項目銷售的重要決策依據(jù)，并為后續(xù)開發(fā)項目提供具有參考價值的數(shù)據(jù)資料。1、您會選擇在佳木斯福泰長安廣場處購買商鋪嗎？評析：本題意在調(diào)查佳木斯消費者對本項目地塊商鋪的購買意向。調(diào)查統(tǒng)計資料顯示，明確表示會的和可以考慮的極有可能成為本案客戶的消費者占了很大一部分，由此可見，消費者對該地塊的前景相當樂觀。但是也不排除一部分消費者的觀望態(tài)度，在考慮會買的同時，也密切關(guān)注著該區(qū)域的發(fā)展狀況，相信只要抓住這一難得的市場契機，做好樓盤的定位，做出優(yōu)質(zhì)高檔的樓盤，造就適合這一區(qū)域的商業(yè)格局，項目的前景是相當不錯的。2、您購買商鋪考慮的首要因素是什么？評析：本題意在調(diào)查消費者在此處購買商鋪的動機。調(diào)查結(jié)果顯示，價格、地段好和交通便利是吸引消費者的主要原因，就該盤來說，除價格外其他條件我們都具備相當優(yōu)勢。3、您如果在該處購買商鋪（商場），計劃在什么時候？評析：本題意在調(diào)查消費者的購買時間。從統(tǒng)計資料來看，有52%的受訪者在二年內(nèi)有購買商鋪的計劃，這說明在本案的開發(fā)周期內(nèi)有較大的市場需求量需要得到滿足，所以這樣激發(fā)潛在客戶的購買欲望是最關(guān)鍵的。4、您選擇購買商業(yè)物業(yè)類型是？評析：本題旨在調(diào)查消費者對商業(yè)物業(yè)類型的偏好，調(diào)查結(jié)果顯示，兩者相差不大，可見本地商業(yè)氣氛較濃。但本地個商傳統(tǒng)經(jīng)營思想較為嚴重，選擇沿街商鋪稍高于商場鋪位。5、您選擇商鋪的面積是？評析：本題旨在調(diào)查消費者對商鋪面積的需求。調(diào)查結(jié)果顯示，21-40平米和41-60平米是廣大消費者的首選，主要是考慮到不會在經(jīng)濟上帶來太大的壓力而又容易經(jīng)營的原故。6、您愿意承受的總價是多少？評析：本題意在調(diào)查消費者對該區(qū)域商鋪價位的心理承受，根據(jù)以往調(diào)查經(jīng)驗，消費者都會因保守心理，填低63%，所以我們認為，該區(qū)域商鋪的價格敏感點在50萬以下。7、您如果考慮租賃商鋪,您能承受的租金是多少?評析：本題旨在調(diào)查消費者租賃商鋪一般接受的價格。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分人接受50元以下，這與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展程度有一定關(guān)系,另一個原因是當?shù)厣形从懈邫n商鋪出現(xiàn)，所以大部分消費者無法確定高檔商鋪的租金情況。8、您購買商鋪主要用途是什么?評析：本題旨在調(diào)查消費者購買商鋪的用途。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分人是以自己經(jīng)營為主，這與跟當?shù)厝说纳盍晳T及收入不高有關(guān)。9、您希望經(jīng)營的方式是？評析：本題意在調(diào)查消費者對該區(qū)域商鋪經(jīng)營方式的偏好，結(jié)果顯示，有70%的消費者選擇自由經(jīng)營。對開發(fā)商來說，這樣可以比較快的回籠資金，在管理上也可以完全交給物業(yè)管理單位。10、您如果是自由經(jīng)營，打算經(jīng)營的類別是什么？評析：本題意在調(diào)查消費者的經(jīng)營趨勢。從調(diào)查統(tǒng)計資料顯示，小百貨、服飾和化妝品是眾多商家在此處經(jīng)營的首選，其次是高檔會所,建材等，建議在本項目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位時，本題可作適當?shù)膮⒖肌?1、您希望購買的商鋪（商場）配套有什么？評析：本題意在調(diào)查消費者對商鋪配套的需求情況。從以上調(diào)查統(tǒng)計資料顯示，排在前兩位的分別是倉庫和物流中心，其次是停車位和洗手間，建議在樓盤設計規(guī)劃時，適當以此題作為參考，合理規(guī)劃，精心設計，做出消費者滿意的商鋪，為成功的開發(fā)墊實基礎(chǔ)，由于本案結(jié)構(gòu)已定，因此內(nèi)部分割才是我們首要考慮的情況。12、您希望提供的物業(yè)管理是什么？評析：本題意在調(diào)查消費者對物業(yè)服務的偏好，結(jié)果顯示，大多數(shù)人選擇保安巡邏和電子監(jiān)控,說明我們這里的消費者要求管理者提供安全的保障。13、您希望購買的沿街商鋪的樓層是什么？評析：本題意在調(diào)查消費者對該區(qū)域商鋪樓層的偏好，結(jié)果顯示，大多數(shù)人選擇單獨一層，只有部分選擇一、二層一起，這主要是看開發(fā)商對商鋪的規(guī)劃以及價格的問題。14、您愿意承受的價格是？評析：本題意在調(diào)查消費者對該區(qū)域商鋪價位的心理承受，根據(jù)以往調(diào)查經(jīng)驗，消費者都會因保守心理，填低10—20%，所以我們認為，該區(qū)域商鋪的價格敏感點在8000元/平方米。15、您是通過何種途徑了解佳木斯福泰長安廣場的？評析：本題意在調(diào)查消費者接受項目的最佳途徑，根據(jù)以往調(diào)查經(jīng)驗，消費者都通過電視和報紙了解到的,但是戶外廣告和朋友介紹也是一個很好的途徑,我們可以很好的選擇把它們合理的搭配好。（二）、本次市場調(diào)查投放問卷170份，回收157份，有效問卷143份，基本上涉及到佳木斯商業(yè)市場的所有行業(yè)以及部分政府機關(guān)的職工。（三）、調(diào)查數(shù)據(jù)誤差評估1、在客觀數(shù)據(jù)分析中因部分題目選項缺省值存在，客觀會有微弱誤差；2、在隨機被調(diào)樣本中社會層面和知識理解力不可控，會因?qū)用婕罢J知的局限性分析存在隨機誤差。通過單樣本T檢驗，置信度在95%左右。（二）、競爭樓盤分析在對市場調(diào)查的同時，我們對供給市場即賣方市場（在售競爭項目）進行了詳細的調(diào)查，以便我們能更好的把握和利用好市場的供求關(guān)系和競爭優(yōu)勢。我們篩選了佳木斯市在售商業(yè)項目，找出基本具備可比性的下列樓盤：地王商廈、富貴人家、龍翔地下商業(yè)街、中央同源、世紀廣場。1、富貴人家開發(fā)商：佳木斯建興房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司地理位置：商業(yè)步行街與中山路之間商鋪面積：A棟17戶價格：2003開盤價格為3500元/平方米2004年價格上漲至4500-4800元/平方米2005年價格為5200元/平方米，打折之后的價格為3900-4700元/平方米優(yōu)勢：1、地理位置較好，緊靠商業(yè)步行街2、價格相對較低。劣勢：1、商場沒有明確定位2、沒有靠近主干道，而商業(yè)步行街也未啟動3、面積較大，且一二層連售，二層價格與一層的一樣。2、世紀廣場開發(fā)商：房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置：沿江路價格：商鋪4500元/平方米，最低3800元（未成交）可租賃，租賃期最少2年，優(yōu)勢：1、江濱公園的開發(fā)，會給商鋪帶來新的商機2、江景單位視野開闊，這也是北面不向陽的最大賣點劣勢：1、商場沒有明確定位2、面積較大，最大面積380平方米，最小面積200多平方米3、地段相對偏僻4、點式高層，開間太小5.5—6米3、地王商廈開發(fā)商：深圳麥德深集團地理位置：長安路和通江路交匯處占地面積：8000㎡價格：一層：200元/㎡??月（租金）二層：150元/㎡?月（租金）三層100元/㎡??月（租金）優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，規(guī)劃合理2、統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理3、前期工作比較到位，為后期推廣打下了良好的基礎(chǔ)。劣勢：1、規(guī)模較小，競爭優(yōu)勢小2、中檔定位，但達不到中高檔的效果，沒有高檔的感覺4、龍翔商城開發(fā)商：佳木斯市龍翔投資置業(yè)有限公司地理位置：中山街建筑面積：12000㎡特點：全長477米，共有289個廳位。市政府做出的把此路段改造成集購物、觀光、休閑于一體的多功能步行街優(yōu)勢：1、規(guī)模大，規(guī)劃合理2、價格合理,一期和二期是推廣的最好見證3、市政府重點工程項目劣勢：1、定位比較低,只適合大眾消費2、通風,采光,視覺效果不好5、中央同源開發(fā)商：佳木斯市同源集團地理位置：長安路與中山街交匯處建筑面積：40000㎡特點：采用歐式的建筑設計風格，引進Shoppingmall的理念，形成以8米通道為主的開放式室內(nèi)商業(yè)步行街，與國際接軌。優(yōu)勢：1、規(guī)模大，規(guī)劃合理2、價格合理,一期和二期是推廣的最好見證3、市政府重點工程項目劣勢：1、定位比較低,只適合大眾消費2、通風,采光,視覺效果不好營銷策劃篇一、經(jīng)營定位（一）、定位理念充分利用福泰長安廣場項目所處地段的優(yōu)勢，最大限度地為本項目獲取較高的回報是項目定位的方向所在，為此，建議將本項目規(guī)劃為獨立性強、經(jīng)營主題新穎的主題商城，并采用靈活多變的經(jīng)營模式，才能使商場在激烈的競爭中求生存。方案一：定位年輕一族為項目商圈消費市場的主力群體，因為他們?nèi)菀捉邮苄率挛?，并具有強烈的消費沖動、消費信息傳播迅速等特點，因而備受商家的歡迎。方案二：定位中年一族為項目商圈消費市場的主力群體，中年一族有較強的購買力，是高檔商品的主要消費者。根據(jù)上述的情況，建議本項目在整體規(guī)劃定位上應盡全力發(fā)掘項目的客觀優(yōu)勢，充分利用本區(qū)域已成型的商業(yè)氛圍，面對市場消費潛力巨大的年輕一族或中年一族，針對高檔精品街市場的空缺，將本項目定位為以年輕族群或中年一族為目標消費對象，立足于引領(lǐng)時尚潮流的地位，集購物、娛樂、飲食、休閑為一體的綜合性購物商場。（二）、經(jīng)營理念年輕一族：經(jīng)營韓國、日本潮流特色精品為主的活力商城中年一族：經(jīng)營巴黎、倫敦精品服飾為主的商城因為現(xiàn)時韓國和日本前衛(wèi)文化對香港、澳門乃至全國的年青人極具影響力，形成一種“香港追韓日潮流——國內(nèi)追香港潮流”的潮流文化，而本項目可利用最新資訊將日本最流行的時裝、飾物、化妝品等直接引入，直接緊追韓日潮流，縮短潮流傳播時間和途徑，以強烈的新鮮感去迎合年青一族追逐時尚的心態(tài)，從而激發(fā)其購買欲望。同時綜觀佳木斯市的消費市場，經(jīng)營韓日潮流特色精品的商家很少，且分布較散，可見這是一個市場空白點。因此，本項目如將經(jīng)營定位瞄準這一龐大的市場，相信會有很大的市場空間。1、行業(yè)定位佳木斯首個韓日潮流特色精品商城。佳木斯首個巴黎時尚精品街。2、形象定位韓日精彩、活力展現(xiàn)——盡在福泰“韓日坊”巴黎時尚、魅力盡現(xiàn)——福泰長安“巴黎街”3、選擇依據(jù)（1）、利用長安街商圈的優(yōu)勢，因為長安街商圈是佳木斯最繁華最成熟的商圈；（2）、項目的目標消費群體針對16—28歲的年輕消費者，通常這一年齡段的消費群體在各商業(yè)區(qū)域中所占的例超過七成；28—45的中年消費者，雖然消費的頻率和數(shù)量不如年輕消息者，但他們的消費通常價值比較高。（3）、韓日文化正通過各種媒體影響著當今的年輕一代，而年輕一代也較熱衷于接受韓日文化所帶來的時尚和潮流的感覺，購買和使用韓日特色服飾和精品是年輕人接受韓日文化的一個表現(xiàn)。（三）、經(jīng)營前景展望1、消費潛力巨大商品種類繁多、款式新穎潮流，吸引了眾多的年輕一族，其市場空間和市場潛力均十分巨大。消費需求多樣化由于本項目的定位為經(jīng)營韓日潮流特色精品，為滿足消費者對韓日貨的多方面需求，商場的商品組合也應迎合消費者需求多樣化的要求，完善商場的功能規(guī)劃，與韓日文化相關(guān)的精品、新潮玩物等力求包羅萬有，在佳木斯市場上做到引領(lǐng)潮流，商鋪投資者青睞小面積商鋪根據(jù)精品、服飾類的商品特性，以及市場調(diào)查結(jié)果看，商鋪的間隔不宜過大，而且小面積商鋪的總價相對不高，無論對業(yè)主或租戶來說都比較容易接受。（四）、鋪位間隔及裝修商場內(nèi)部主要以柱位及消防分區(qū)作為間隔依據(jù)。具體見詳細的平面圖；樓層間隔裝修一層整體不作間隔除必要的天花、地面外，設計高檔的屏風作為標準展位（約20平方米）的分隔，以靈活機動為原則二層四周靠墻的鋪位以不同顏色的地面材料或地磚線作為標示，中圈部分以柜位形式隔開，以15-20平方米為主只做地面，不做天花，整個場用卷閘分隔成幾個大區(qū)，拉起卷閘后整場變得通透歸一，便于作為展館時靈活劃分。中圈部份的柜位可隨時拆設三層視客戶要求而定僅提供中央空調(diào)、消防噴淋等設施鋪位間隔要根據(jù)商場內(nèi)部的柱位、電梯、步梯、通道等布局，加強商場內(nèi)的整體視覺效果與商鋪實用率，而且各商鋪應具備可以相互打通的可能性，靈活間隔，方便租賃客戶使用；另外，在標準層的平面布局中，將中部的消防梯改為靠墻設計，使得整個平面形成一個通透循環(huán)的布局。（五）、建立品牌1、通過本項目投入市場后，應根據(jù)本項目的功能定位迅速建立其市場形象，擴大知名度，為招商工作打好基礎(chǔ)；2、與省市外經(jīng)委、商委、行業(yè)協(xié)會等建立合作關(guān)系，如邀請外經(jīng)委作為本項目的指導機構(gòu)，以提升本項目的市場地位，增加市場影響力；3、成立或聘請專業(yè)的經(jīng)營管理隊伍，制定相應的經(jīng)營管理措施，對入場經(jīng)營的商家實施統(tǒng)一的經(jīng)營管理，包括組織商家舉辦商品展覽活動、洽談會、招商會等；定期組織各類推廣活動，維系本項目的市場知名度，并為場內(nèi)商家創(chuàng)造商機。二、項目首推分析（一）、入市時機入市時機并非僅指時間概念上的時機，而是根據(jù)開發(fā)商自身情況和房地產(chǎn)市場狀況來決定什么時候進入市場。對福泰長安廣場來說，現(xiàn)樓出售已毫無爭議，關(guān)鍵在于何時推進市場。如前面所述，福泰長安廣場是佳木斯市市第一家真正意義上的商住樓，其經(jīng)營的好壞對整個佳木斯市商住樓市場將產(chǎn)生深遠影響。細細數(shù)來，對福泰長安廣場產(chǎn)生威脅的是地王大廈，富貴人家毗鄰福泰長安廣場，位置非常優(yōu)越，又是現(xiàn)房，價格為5000多元/平米，低于福泰長安廣場；在目前有限的客戶資源前提下，地王大廈和富貴人家已搶占一部分市場，福泰長安廣場的潛在市場越來越小。（二）、入市價格1、制定思路福泰長安廣場入市價格不宜過高，短時間的低開高走仍是首期的入市宗旨。2、制定依據(jù)目前項目周邊檔次相近的在售項目均價在15000元/m2左右，除非有重大政策出臺，否則這一區(qū)域均價在未來一年會有所上漲。為達到入市目標效果，在首期發(fā)售均價應綜合考慮以下因素：（1）、除核心目標客源外，應盡量擴大需求層面；（目標客戶的挖掘）（2）、發(fā)售價格應有一定的升值空間；（銷售價格必須吸引）（3）、發(fā)售價格應配合項目品牌以絕對優(yōu)勢壓制競爭對手；綜上分析由于首期發(fā)售建議沿廣場商鋪入市均價為11800元/m2，沿商業(yè)步行街商鋪入市均價為6180元/m2。（三）、首推商鋪的選擇對于本項目而言，首批商鋪推出的選擇可謂十分重要，該炮是否響亮，直接影響到后期推廣的效果，所以在首批商鋪推出的選擇上須結(jié)合價格低開高走的推廣有效原則，在選擇搭配上應滿足高要求和低要求客戶的選擇，在供應上充分營造“斷市”的供不應求局面，使得本項目的銷售氣勢如虹。1、項目整體價值衡量（1）、沿廣場商鋪價值最高（2）、沿商業(yè)步行街商鋪價值較高（3）、廣場側(cè)面商鋪價值次之（4）、商場商鋪視位置定，價值適中2、每棟價值衡量（1）、D棟價值最高（2）、C棟價值其次3、首批單元的選擇鑒于滿足首批商鋪的選擇條件和原則，我們對首批推出商鋪的選擇如下：（1）、D棟沿廣場商鋪（2）、C棟沿商業(yè)步行街商鋪，合計：首批推出單元共121套三、銷售分期價格方案本項目商鋪量較大，應采取階段性適量出貨，頻繁形成市場亮點，從而帶動項目的總體形象處于一個較高的姿態(tài)。要達此目標，除鋪墊期功夫做足外，還須在銷售控制上做到：1、在目標時間內(nèi)合理劃分銷售檔期；2、每一期的價格必須穩(wěn)中有升；3、每期“須品種齊全”，層次分明——擴大需求面，緩解相對時間內(nèi)的市場承受能力；4、每期推盤結(jié)構(gòu)須有所側(cè)重，從而最大限度的配合推廣主題。5、首批單元推售均價定位要使得項目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，單靠項目優(yōu)勢條件的支持是不夠的，推售業(yè)績的良好與否，很大程度上受開盤價格因素的影響，若首批單元的開市價過高，則會把部分誠意客戶拒之于門外，使之對項目的綜合性價比產(chǎn)生抗拒心理，很大程度影響后期項目綜合性價比的市場口碑；反而，如果首批單元能以較合理的低價入市，物美價廉將會給市場產(chǎn)生認同，使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本項目的推廣，進一步擴大市場的口碑，良性循環(huán)，有利于項目后期推廣的發(fā)展。因此，我們建議首批單元推出的均價定位如下：沿廣場商鋪，首批推出均價為：11800元/m2沿商業(yè)步行街，首批推出均價為：6180元/m2（一）、“十二月中”入市（蓄水期）思路：以提前認籌形式，僅向市場宣布預期首推均價，并配合充分的廣告宣傳，吸引炒家入市，運用入市技巧迅速吸引市場人氣，形成強烈待購氣氛。（二）、“元旦”全面引爆（迅速升溫期）思路：經(jīng)過鋪墊期的品牌推廣發(fā)售信息的炒作，福泰長安廣場已蓄積了強大的待購氣氛。因此：具體操作：以較優(yōu)沿廣場商鋪為主力，利用市場效應充分消化，從而一舉確立市場優(yōu)勢，并使項目達到奇貨可居，絕對“增值”的形象效應。本期均價不宜過高調(diào)升，而應為后期優(yōu)質(zhì)商鋪的推出進行市場鋪墊。推盤數(shù)量：60套（暫定，由商鋪分割情況決定）銷售目標：50套（暫定，由商鋪分割情況決定）銷售形式：“限購50套，形成一個即時售罄、熱烈追捧的銷售態(tài)勢”對外發(fā)布限購50套，其中10套內(nèi)定為福泰廣場住宅業(yè)主和內(nèi)部追捧者認購；“加推10套，即時認購，價格上調(diào)，售罄封盤”在限購基礎(chǔ)上加推10套單位，以即時認購方式滿足顧客的強烈要求，而沿商業(yè)步行街商鋪價格上調(diào)2%，沿廣場商鋪價格上調(diào)3%；售罄后封盤，并向消費者發(fā)布福泰長安廣場下一期的發(fā)售價格將上調(diào)2%的信息。加推部分單位數(shù)量則似乎市場反映進行調(diào)整。（三）、“春節(jié)”強銷期（持續(xù)高溫期）思路：當月延續(xù)市場效應，選取少部分優(yōu)質(zhì)沿廣場商鋪推出，配合價格適當調(diào)升。銷售目標：以“春節(jié)”為核心，在整個黃金周消化剩余單位推盤數(shù)量：加推10套（四）、“三、四月”再次整裝待發(fā)（恒溫期）思路：承接“元旦、春節(jié)”發(fā)售的市場口碑的氣勢，再次推出商場商鋪及優(yōu)質(zhì)沿廣場商鋪，同時開始接受認籌登記。（五）、“五一”氣勢再次爆發(fā)（再次升溫期）推盤數(shù)量：40套（暫定，由商鋪分割情況決定）銷售目標：35套（暫定，由商鋪分割情況決定）推盤均價：在“春節(jié)”發(fā)售均價的基礎(chǔ)上調(diào)升2%。（六）、“六—七”月中旬延續(xù)期（恒溫期）思路：利用約四十五天的銷售期，合理規(guī)劃促銷活動，讓總體呈現(xiàn)連續(xù)有效的出貨走勢，并使價格進入一個新的上升通道。（仍有適量促銷活動）（七）、國慶促銷期，新貨加推，再欣高潮思路：以經(jīng)典商場商鋪為主力，把整個項目的推廣拉升至高潮，在推廣上結(jié)合一定的促銷活動，并在此基礎(chǔ)上對剩余單位進行優(yōu)惠活動，消化庫存。推盤數(shù)量：56套（暫定，由商鋪分割情況決定）銷售目標：70套（包括庫存）（暫定，由商鋪分割情況決定）推盤均價：新貨的發(fā)售在上期發(fā)售均價的基礎(chǔ)上，沿商業(yè)步街商鋪調(diào)升3%，；沿廣場商鋪則調(diào)升5%，前期推廣的庫存貨量在前期均價的基礎(chǔ)上適當下調(diào)。四、首期推廣策略（一）、發(fā)售形式綜觀現(xiàn)時樓盤的推盤手法，可謂多種多樣，但經(jīng)我們的操作經(jīng)驗得知，“抽簽認購”的發(fā)售形式較為行之有效，其優(yōu)勢表現(xiàn)為：1、通過前期認籌階段的預熱，有效地儲備客戶資源；2、有利于在發(fā)售當日的造勢，積累到場人氣，增強發(fā)售氣勢；3、有利于客戶在公平的前提下選擇單元，有效地避免不公平的現(xiàn)象出現(xiàn)4、通過認籌期間的優(yōu)惠措施，更容易吸納及積聚客源5、通過對認籌期間的客戶儲備狀況的統(tǒng)計分析，有效、及時地對推售單元、貨量及推廣策略進行臨時調(diào)整，以達到最佳的銷售業(yè)績。（二）、認購方式1、認籌階段：12月中旬開始認購籌號（不發(fā)售），并可宣布預計均價1月1日正式公開發(fā)售，在此期間屬于認購籌號階段，該期間內(nèi)可分階段享受額外的優(yōu)惠折扣；2、認籌的誠意金額定為10000元和30000元兩種客戶，目的在于有效地統(tǒng)計高誠意度的買家的數(shù)量，便于在推廣策略上作臨時的調(diào)整；（認籌的誠意金只作為客戶的臨時誠意金，當發(fā)售后，如果客戶選中了單元，則該誠意金自動轉(zhuǎn)為購房定金。如果客戶在發(fā)售后沒有選中自己合適的單元，則該誠意金在指定的時間里可如數(shù)退還給客戶，不含利息）3、發(fā)售當日，交足30000元認籌誠意金的客戶可享受兩次的抽獎機會，即是發(fā)售當日把交足30000元的高誠意客戶集中進行第一輪抽簽優(yōu)先認購，如果在第一次抽簽認購沒有抽中的客戶還可參加第二輪交足10000元誠意金客戶的集中抽簽認購；4、交足10000元誠意金的客戶只能參加第二輪的抽簽認購；5、如果在抽簽完畢后，仍沒有選擇到理想單元的客戶，誠意金在指定的時間里（一個月內(nèi)）可如數(shù)退還，不含利息；在發(fā)售后的一個月內(nèi)認購的客戶仍然可享受到與該籌號相對應的折扣優(yōu)惠。（三）、折扣制定原則1、認籌所享受到的額外優(yōu)惠折扣純粹為一種營銷手段，該折扣優(yōu)惠在價目表制定時已預留空間，所有成交價錢都會保證或高于實收價之上，最大限度地保證了發(fā)展商的實收效益。*兩階段的中簽數(shù)量由落籌人數(shù)情況具體待定。2、在折扣的制定上，充分利用客戶的購買心理——早買更優(yōu)惠，重點考慮盡快利用前期預熱時間快速積聚客源的關(guān)鍵，制定不同時期的折扣遞減及折扣差距之間的關(guān)系及效果。結(jié)合我們的操作經(jīng)驗，折扣二點式遞減的折扣差距，認購前期對于調(diào)動客戶的認籌熱情效果最為明顯，進而有效地節(jié)省廣告資源和提高廣告效果。（四）