房地產(chǎn)銷售操作全程培訓手冊房地產(chǎn)銷售操作全程培訓手冊銷售培訓:房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認,江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于”正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢,而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格,以及專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié):銷售部署前期準備工作綱要透視公司實力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的,業(yè)務熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者能夠在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡公司以往的業(yè)績,擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣公司實力背景,銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況公司智力結(jié)構(gòu),策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運作方式,是否規(guī)范,是否能夠與國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式,是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其它能夠考慮的方式鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品,出于替購房者著想,也為了提高自身的競爭力,價格策略高價策略——市場需要大時常被采用低價策略——淡市下常被采用一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格,易于啟動步步高價策略——針對心理的策略,吸引集團購買和投資者內(nèi)部價策略——針對心理的策略,吸引集團購買和投資者客戶定價策略——客戶在底價基礎(chǔ)上任意出價優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶差別定價策略——適合于綜全樓銷售,如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里,要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子,實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象,以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如,針對年青人而開發(fā)的住宅項目,鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特點,完全能夠創(chuàng)造一個新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出,像”享受型住宅”或者”智能型住宅”等,當然,創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子,無非就是處理手法而已,你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義;是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次,還是單刀直入以表明你的實在。具體來說,這里需要解決的問題是:明確定時傳推廣的意圖和目標找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其它優(yōu)點采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓:第二講銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗,整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術(shù)調(diào)整而成為”漂亮的墻紙”?我們承認銷售成功的”一切在于操作”,我們更堅持”操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們能夠掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。第1操作環(huán)節(jié):建立銷售總體目標第2操作環(huán)節(jié):營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署第3操作環(huán)節(jié):營銷整體部署招待的工作細項營銷招待的工作細項(注:處理為表格,時間安排,跟進人)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和當前發(fā)展狀況公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(1公里與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較與當前正處于強銷期的樓盤進行比較與未來既將推出的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認樓盤的細分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位,客源定位要盤的競爭定位樓盤的設(shè)計基調(diào),設(shè)計風格確定廣告基調(diào)和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認的溝通五、樓盤的標識樓盤的命名MARK或LOGOTYPE的設(shè)計標準字體的設(shè)計標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板公開酒會或其它促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖,區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計、施工和督導家具配置的設(shè)計、選擇和實施室內(nèi)燈光照明,日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、,設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項事務的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良,不可粗制濫造數(shù)量要足夠,不可偷工減料價格要合理,與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制,發(fā)現(xiàn)問題,及時調(diào)整了解生產(chǎn)周期,掌握完成時間,務必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)貨比三家,慎重決定十三、價格制定與價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍十四、推出時間計劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財政情勢而定依施工進度、資金狀況而定依準備工作、市場概況而定十五、業(yè)務訓練計劃銷售人員的體能訓練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的重復演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計制作銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行電話接聽,電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待,介紹樓盤帶看樓盤實地,詳介樓盤,環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報表的填定銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租賃合同 簽定上相關(guān)文書的注意事項十八、促銷活動的主題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎問答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十九、廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來訪狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報告總結(jié)報告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計算銷售人員的獎金,激勵士氣舉辦慶功活動,獎勵參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié):營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標營造銷售氣氛,給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點,體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象,以增強客房購買信心1、工地形象理由:工地現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一,大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同,個性鮮明的工地現(xiàn)場,是七妙傳遞項目推廣信息,建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象:高素質(zhì)、專業(yè)、親和策略:圍板等應定期維護、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計—獨特結(jié)構(gòu)的”XX花園”路牌,設(shè)置在營銷門口:表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護,許可的情況下,可布設(shè)背景音樂揚聲系統(tǒng),營造獨特的現(xiàn)場氛圍。2、物業(yè)形象予人印象:人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力策略:導示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實施3、高質(zhì)素專業(yè)服務的售樓處理由:眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。予人印象:親和策略:展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標牌外揚掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注,刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理由:彌漫豐富生活氣息,設(shè)計符合購房者心理的樣板房,對潛在顧客的感染力是極強的。策略:樣板房的裝修要令人耳目一新,但予人感覺不能高檔化,充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準范圍。二、媒體組合策略1.基本觀念a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品,客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。可是由于供過于求的商品住宅市場,客房的可選擇性十分豐富,在購買行為發(fā)生的一剎那,起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷,而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價值可分作”硬價值”和軟價值”兩部分,硬價值就是成本加利潤,沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受,彈性極大,在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程,增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段,使目標客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同,逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買,這期間需要傳播大量的信息,從多方位、多角度包圍目標客房幫助她們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中,軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系,并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供”制造新聞”的題材的線索。當然,制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假,它應該是建立在真實的基礎(chǔ)之上,經(jīng)過我們的巧妙挖掘,經(jīng)過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓人知道。b.讓潛在客戶知道規(guī)劃理念c.讓潛在客戶知道品位d.制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛,3．入市前廣告宣傳步驟a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念(新的地產(chǎn)概念)和優(yōu)勢特點,制造財經(jīng)新聞題材。b．進行現(xiàn)場形象包裝,完成立交通干道戶外(廣告兼作導現(xiàn)牌)的發(fā)布,以釋放項目信息、營造銷售氣氛。C.由公司選用一名”御用記者”,所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇深圳市權(quán)威性強、覆蓋面廣的媒體,開辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關(guān)注的欄目e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題,如領(lǐng)導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。f.根據(jù)軟性新聞預熱程度及工程進度,輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動,讓更多的人參與本項目,以達深入人心的宣傳效果。4．軟性新聞主題5.可投放硬性廣告媒體特點a.報紙<ＸＸ報>.b.電視:<XX電視臺>.c.戶外廣告大型廣告牌<以下為當前可供租用的戶外廣告牌基本情況>.d.郵遞廣告.e.網(wǎng)絡.6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主,配合主題寶劍活動及相應的報紙廣告和軟性新聞。即:.戶外廣告:戶外廣告牌,由深圳至南山至項目地塊,設(shè)置3-4塊路牌,以形象宣傳為主,兼作導視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝:工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報紙廣告:包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進間發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格發(fā)布內(nèi)容新聞標題三、入市前營銷策劃目標1.總體目標a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備;b.進行入市前的信息告,預熱市場,制造局部供不應求的內(nèi)部認購所氛;c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。2.階段目標a.籌劃期.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn),引發(fā)公眾關(guān)注,截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備b.內(nèi)部認購期(為期1個月).充分利用內(nèi)部客戶資源,在取得預售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購,聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式,吸引目標客戶上門參觀樣板房,經(jīng)過控制銷售量等方式,制造供不應求的賣市場。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣點有步驟地全面釋放,營銷強勢的全面展開。銷售培訓:第三講銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,經(jīng)過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容,是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題,提出了現(xiàn)實有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,經(jīng)過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容,提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié):銷售管理步驟A:銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識要求,綜合素質(zhì)要求,服務規(guī)范要求。步驟B:銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表示,對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確,為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對用家、投資者、同行,應當采取靈活的有效的營銷策略,把重點放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹按金情況,突出其特色和公司優(yōu)勢;增加購房者信心,耐心認真解答客戶的詢問。5、認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認購書,同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守,并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時,由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是,銷售回籠金應確保工程建設(shè)用款和獲得預期利潤,應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況,一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)以滿足客戶的咨詢,在正式合同簽訂時,銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負有督促顧客履行的責任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其它有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié),總結(jié)銷售得失,以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平,同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行,評定的依據(jù)在:(1)接洽的總客戶數(shù)(2)成交量(3)顧客履約情況(4)顧客投訴(5)直接上級的評價步驟C:銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢,開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié):營銷預算補充說明(一)本方案是在宏觀和微觀形勢正常運行下實施的,若營銷的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤,將會影響最初的銷售效果。(二)本方案的可操作性只有在多個操作方案的支撐下才能完成在銷售培訓:第四講銷售內(nèi)部認購模式內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一,等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物",有人稱這災檢驗市場的試金石,操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計,并特別強調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié):內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析剖析A:剖析內(nèi)部認購內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購,以慰勞職員的辛勞,基本上內(nèi)部認購的對象就應該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務、管理有關(guān)系的相關(guān)人士,例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構(gòu)或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定,因此內(nèi)部認購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B:內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外,最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金,發(fā)展商就能夠宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定,只要氣氛起來了,不怕沒有人買。內(nèi)部認購有以下三種方式因此,建議在首次推出時經(jīng)過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊認購相結(jié)合,當然在宣傳上應晝避免排隊的提法,而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導,造成些市場緊張氛圍,引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽,給自己留下更多的空間。剖析C:走出內(nèi)部認購美麗傳說內(nèi)部認購的價格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格,只告訴客戶大概價格多少,其目的一是吸引更多的人下定金,更是想看看市場上到底反應如何,下定金的人越金,發(fā)展商底氣就越足,最終價格可能就越高,從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼祟祟的策略看似英明,其實也可悲的很,特別是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策,如此缺乏底氣,買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少,發(fā)展商一看形勢不妙,那價格自然也上不去,等到正式開盤時再買也來得及;若形勢大好,客戶"如潮",那最后的價格一定早就把可惟的一點"升值潛力"提前透支了。若您也滿頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定,發(fā)展商是看在眼里樂在心里,自然也不會念在你為她烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰,懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案,到頭來害了自己,順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié):制定內(nèi)部認購銷售操作方案一、內(nèi)部認購目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的,其目的在于:(一)能從內(nèi)部認購中獲取客戶,從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求(洋房和別墅哪個市場大,哪種面積、戶型市場需要最大);(二)項目處于期樓階段,沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西,只得經(jīng)過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段,讓社會認識項目、了解項目,是一咱正式銷售前期的必要工作;(三)在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目,可為項目起到初步宣傳的作用,為項目造勢;(四)是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會,能夠運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶,回答客房的提問,從而不斷鍛煉售樓員,提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì),為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ);(五)內(nèi)部認購時,以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益,同時聚集人氣。二、內(nèi)部認購時間綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度,確定內(nèi)部認購期。三、內(nèi)部認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主,輻射周邊地區(qū)。四、人員安排(一)售樓員:負責內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹,簽訂認購書,收集樓市住處并及時向上級匯報,記錄客戶檔案等工作。(二)銷售公關(guān):開發(fā)客戶,跟蹤目標客戶,整理客戶檔案,收集內(nèi)部認購期間銷售信息(三)其它人員:配合工作,協(xié)助售樓部推進銷售。五、銷售場地安排1、日常銷售場地:癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、推介會場地:順德市大良華美達酒店。六、銷售資料準備(一)價格表(二)樓書銷售培訓:第五講公開發(fā)售模式內(nèi)部認購后的公開發(fā)售,是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務的要訣,除了具體操作的方法和流程,還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié):準備期為配合項目公開發(fā)售正常進行,在公司各部門的共同協(xié)作下,經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。當前,大部分工作已完成,其余正在進行中。要點A:已完成的工作(１)售樓部功能設(shè)定;(2)小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定;(3)銷售制度的確立;(4)售樓部工作流程;(5)公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案;(6)售樓員招聘、培訓;(7)廣告營銷選擇乙方管理制度;(8)整體廣告方案出臺;(9)項目營銷推廣方案;(10)公開發(fā)售前市場調(diào)查,售樓部人員工作職能及管理方案要點B:正在進行的工作(1)合同等法律文件的編制;(2)確定外埠銷售代理和操作方案;(3)售樓部空間展示、布局方案;(4)售樓員服裝制作;(5)樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作;(6)售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作;(7)公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成;(8)沙盤模型的制作;(9)確定按揭銀行;(10)廣告軟片創(chuàng)意和制作,報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇,電視目播放安排。第2操作環(huán)節(jié):正常開展公開發(fā)售要點A:工作流程及內(nèi)容(1)市場調(diào)研:收集、整理信息是一個不可間斷的工作,公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研,繼續(xù)完善潛在客戶檔案,掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標;(2)在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度;(3)經(jīng)過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求;(4)經(jīng)過開工典禮和推介會,向消費者訴求項目信息,引導消費者的消費欲望,對而實現(xiàn)購房的行動;(5)客戶直接上訪或潛在客戶上訪時,熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況,并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值;(6)巧妙處理客戶異議,業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易;(7)與客戶簽訂認購協(xié)議書,按有關(guān)程序收取定金,首期房款;(8)對已認購業(yè)主進行跟蹤服務,在她們當中建立良好口碑,以治業(yè)主帶新客戶;(9)為正式銷售人為制造人氣,為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ);(10)研究策劃新穎、獨特的營銷方式,更快地推動樓盤的銷售;研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化。要點B:收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié),收款的過程可分為以下四種方式:(1)現(xiàn)金收款:客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單,銀行收款后回執(zhí)進帳單,表示銀行已收到這筆款。(2)支票收款:客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單,收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。(3)銀行存折:客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單,再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單,收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。(4)客戶提供帳號:客戶首先簽代收費用協(xié)議,如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi),先填委托收款單,銀行收款后回執(zhí)進帳單,表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶,以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛?；cC:工地參觀公開發(fā)售期間,銷售人員可應客戶要求,帶客戶到工地現(xiàn)場參觀,現(xiàn)場向客戶講解項目情況,以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮,銷售人員務必先與工程部洽接,以安排適當時間前往參觀。第3操作環(huán)節(jié):廣告及宣傳策略A:戶外廣告1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容:由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人,注視畫面時間短暫,因此要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。2、時間安排:策略B:電臺廣告1、創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容:主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等;2、時間媒體安排:策略C:專版報道、軟性宣傳1、具體內(nèi)容:在公開發(fā)售前期,開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？?主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析,系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析,引起消費者興趣,引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注,從而提升項目的品牌。2、時間和媒體安排要點A:信息管理＿公開發(fā)售期間,每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理,并及時反饋上級。(－)售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中,會獲得很多第一手的信息,抵客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應等等。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用,因此售樓員應及肘保存、整理這些信息,并及時反饋給售按部經(jīng)理。(二)在市場調(diào)研過程中,相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。(三)其它信息的保存、整理、反饋。要點B:加強銷售公關(guān)力度為保證項目正常進行,應采取靈活多變的銷售方法,并在適當?shù)臅r候加強力度。(－)關(guān)注社會熱點,如水災、失學兒童等,對她們伸出援助之手,取得良好社會效應。(二)經(jīng)過市場調(diào)研,信息反饋,尋找適當銷售契機。(三)充分利用”明星效應”,如:請著名入土來為項目宣傳,擴大項目知名度。(四)與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動,以求大額定單。(五)為尋求政府支持,配合政府解決市政難題。(六)結(jié)合客戶層,適當開展其它公關(guān)活動。(七)結(jié)合施工進度,開展公關(guān)活動。要點C:公開發(fā)售效果總結(jié)(一)宏觀效果總結(jié)經(jīng)過這次公開發(fā)售,我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面,對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結(jié)。(二)數(shù)量效果總結(jié)對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)。(三)過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié):銷售推廣策略(以定價環(huán)節(jié)為主)策略A:定價方菜根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析,本項目的入市定價應當采取低開高走的策略,入市定價應當較具彈性空間,入市時它有較強的市場競爭力,能讓先購先住者的物業(yè)升值,同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應當注意入市價格太低并非好事,這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心,因此定價適當與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價問題是策劃方案中最重要的問題之一,影響定價的主要內(nèi)在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。根據(jù)可性研究報告一系列經(jīng)濟指標及項目立項后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果,重復比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策,本著”順利啟動,逐年提升”的價格策略,考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力,擬定項目銷售定價。策略B:付款方式和進度1、原則:付款方式和進度,與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計時體現(xiàn)以下原則:(1)各種方式現(xiàn)值相等;(2)付款方式不同;(3)無折頭。2、初步推出五種付款方式:以下五種付款方式中的折計均依基價計算。(1)一次性付款付款進度:交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款交清。(2)三年分期付款(不打折扣)付款進度:。(3)三年分期付款(92折)付款進度:首期3o%(15天內(nèi)全部交清),半年內(nèi)20%,一年內(nèi)50%。(4)建筑分期付款(86折)付款進度:首期20%(15天內(nèi)全部交清),第二個月內(nèi)30%,交樓時50%。(5)銀行按揭:時間任定(91折)付款進度和操作方法:首期10%(15天內(nèi)),第二期、第三期、第四期、第五期各付5%,每半年付款一次;發(fā)展商提供20%免息貸款,按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時間和比例,若按揭比例小于70%,同樣是交納10%。除交納10%、發(fā)展商免息貸款20％及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。注:以上五種付款方式,第四條建筑分期付款是期接,其它付款方式均為現(xiàn)按,與之相應的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。策略C:優(yōu)惠條款1、先購優(yōu)惠每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%(折后)(占先推出量的10%);洋房先買的前幾套優(yōu)惠2％(折后)(占總推出量的5％)。2、展銷會期間優(yōu)惠展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2％。3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠:銷售培訓:第六講銷售進度控制 圍棋中常會說,這棋步調(diào)不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強,如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時往往也決定了整體勝負。<銷售進度控制實戰(zhàn)操作手冊>介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。第2操作環(huán)節(jié):保持進度與策略節(jié)奏一致策略A:引導期(預售階段)首先選措大型戶外看板,以獨特新穎的文案引起客戶的好奇,引發(fā)其購買欲(可視情況需要在公司銷售)。(1)工地現(xiàn)場清理美化,搭設(shè)風格新穎清新的接待總部(視情形需要,制作樣品屋)。(2)合約書、預約單及各種記錄表制作完成。(3)講習資料編制完成。(4)價格表憲成。(5)人員講習工作完成。(6)刊登引導廣告。(7)銷售人員進駐。策略B:引導期需要注意的事項(1)對預約客戶中有希望客戶必做DS(直接拜訪)。(2)現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。(3)不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后,決定是否修正企劃策略。(4)定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃余,振奮士氣。(5)有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。(6)主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能,控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型,出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。策略C:公開期(引導期之后7-15天),及強銷猢(公開后第7天起)。(1)正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳,聚集人潮,并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力,促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩,提高客戶購買信心。(2)每日下班前25分鐘,現(xiàn)場銷售人員將每日應慎之資料填好繳回,由業(yè)務主管加以審查,于隔日交還每位銷售人員,并于隔日晨間會議進行討論,對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。(3)每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議,討論本周廣告媒體策略,促銷活動(SP)項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果,擬定派發(fā)宣傳單計劃。(4)擬定派發(fā)宣傳單計劃表,排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。(5)于SP活動前3天,選定協(xié)助銷售人員及假客戶等,并預先安排講習或演練。(6)苦于周六、周日辦叩活動,則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習,使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。(7)每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間,善用3－5組假客戶,應注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應,每成交一戶,便由主控臺業(yè)務主管播報,隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌,外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙,使現(xiàn)場氣氛達到最高點。(8)周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會,對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。(9)實施責任戶數(shù)業(yè)績法,每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù),并于每周一作統(tǒng)計,完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金,以資鼓勵。(10)隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期,若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者,立即催其辦理、補足或簽約。(11)客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購,要求其留下姓名、聯(lián)絡電話,以便于休息時間或廣告期間實施DS(直銷),出外追蹤拜訪客戶,并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果,檢查是否達到預期銷售目標。(12)每逢周日、節(jié)日或SP期間,公司為配合銷售,應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂(電話線老為兩條,則輪流打),以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。策略D:持續(xù)潮(最后沖刺階段