一、實習單位及崗位簡介(一)實習單位的簡介本人于月18起，在萬通網(wǎng)絡(luò)公司的外貿(mào)部門實習。本次實習的目的，在于熟練的掌握進出口貿(mào)易的操作流程各種貿(mào)易單據(jù)在當今貿(mào)易過程中的意義與制作今的工作打下良好的基礎(chǔ)。萬通網(wǎng)絡(luò)公司創(chuàng)立于年為個體私營企業(yè)，到目前僅有十多名員工。該公司專門從事網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣，并實行網(wǎng)絡(luò)對外貿(mào)主為：鞋服出口。業(yè)務(wù)涉與國家有美國，加拿大，英格蘭，意大利，阿根廷，巴西和伊郎。本創(chuàng)、樹人、精品、誠信的經(jīng)營理念，與以質(zhì)樹威，譽滿全球宗旨，與國內(nèi)、外客戶誠摯地合作，并在互利互惠的基礎(chǔ)上建立良好的貿(mào)易關(guān)系，以富有競爭力的價格，做好國際貿(mào)易。(二)實習崗位的簡介我們公司外貿(mào)部的共有同事，具體職責如下：、及時安排好打樣。入庫前應(yīng)仔細審核樣品，必須拍照存入電腦檔案。、嚴格把握核價單，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，核價單是由計劃提供的。業(yè)務(wù)員在向計劃部門索取核價單時，應(yīng)拿到excel的子格式，而不是紙張打印。拿到計劃部提供的核價單后業(yè)員應(yīng)逐字逐行進行審核查是否有任何可能的差錯特別要有能力看出明顯的錯誤，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯誤。當遇到計劃部未能及時提供核價單戶又要馬上提供報價時業(yè)務(wù)員應(yīng)立即動手收集相應(yīng)的核價單數(shù)據(jù)，自己制作出準確的核價單。、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品認客戶樣品收到后應(yīng)立即發(fā)信給客戶非?？蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價，詢問客戶是否有下訂單的可能。、做到分—反—溝通，建議和守諾的溝心態(tài)及目標：將客戶每個詢價變成訂單即這次溝通沒有接訂單要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時一時間想到你或你的公司。分析反饋溝通在到客戶信函和詢價時件就是認真閱讀，然后進行分;主要分析客戶的意是什么戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。、始終牢固樹立訂單就是命令的企業(yè)理念?？蛻粝掠唵魏螅瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時間整理出中文訂單并即下發(fā)到有部門客下訂單后業(yè)員應(yīng)立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情身心投入到對戶訂單的分析貨-原料顏色搭配做”個要素，與打樣時的最后確認樣核(要時要再次與打樣間溝通)，如有客戶交待不清，應(yīng)立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認客戶確認后立打印出中文訂單并下發(fā)從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)，整個過程的時間半小時解決的，堅決不能用時解決，能1小解決的，堅決不能用時解決，以此類推。整個過程，最長不能超過48個時。如果期間業(yè)務(wù)員正好輪到休息，則無條件調(diào)休。如客戶原始訂單有交待不清，業(yè)務(wù)員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時間的4個時內(nèi)沒有回復(fù)的此時業(yè)務(wù)員應(yīng)立即做兩件事一打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復(fù);第二，口頭匯報外貿(mào)部經(jīng)理，明情況，如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的立按經(jīng)理的要求去在中文訂單的右下角業(yè)務(wù)員應(yīng)手工親筆簽下自己的姓名而能在電腦中打印出自己的姓名工親筆簽名表業(yè)務(wù)員已對訂單的內(nèi)容已經(jīng)徹底審核，已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯，也表明業(yè)務(wù)員已對此訂單已經(jīng)完全承擔全部的責任。二、實習內(nèi)容及過程本帶著從學(xué)校學(xué)的那一點外貿(mào)知識的實習工作就開始了至今已有2個月心得體會如下：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力第一步為業(yè)務(wù)人員的心理素——記住該記住的記該忘記的改變能改變的接不能改變的因為一個業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶都是需要一個過程的不能因為暫時的瓶頸而望而卻步就是說需要一段時間外貿(mào)業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利們應(yīng)記住任事都沒有對與錯它是一種經(jīng)歷人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做!1.對客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。在每一封信函中正確使用簽名格式努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。使用常用的字體及字號公如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體號顏色。不使用非正規(guī)縮寫。如asap.規(guī)范使用英文大小寫。不使用部大寫，以方便客戶閱讀7.尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。第三步悉品一個連產(chǎn)品不熟悉的業(yè)務(wù)人員將產(chǎn)品推銷給客戶贏得客戶的信任嗎從下方面來熟悉產(chǎn)品：1.多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去，或者多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識。如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識。不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解而要做的就是比他專業(yè)為你要賣你的產(chǎn)品給他把客戶當傻瓜是最不明智之舉。如果還有其他業(yè)務(wù)人員，創(chuàng)造機會讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時間和精力。做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識整理成文檔并默記在心中。公司產(chǎn)品知識見皮革文具及皮革制品參數(shù)標準。|||第四步：對手頭的信函進行統(tǒng)計及匯總，并將其幾類：建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況達立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營范圍?；胤绞剑焊兄x客戶對公司的關(guān)注，簡單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實力，引導(dǎo)客戶嘗試公司提供的服務(wù)。產(chǎn)品大類的詢價函件類信函客戶意向比較明—他需要么類別的產(chǎn)品途是什么等這時有對性的推薦些產(chǎn)品給客戶并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專業(yè)為中心。因要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的產(chǎn)品圖片規(guī)(單個產(chǎn)品：大(以最長的一邊算不要超過分率為合適。這時圖片大小在00k以內(nèi)為好。這產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發(fā)送也很方便。如多個產(chǎn)品在一個圖片上小以不超過24cm為辨率為100dpi為合適。圖片大小在400k右。這里涉及到一些簡單圖片處理的知識了。在photoshop的入門教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或到書店買本書來學(xué)習一下。單個郵件大小不要超過800k最好在以內(nèi)。這樣方便客戶接收郵件。如果超出，則可分多封信函進行發(fā)送。產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細節(jié)我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開時的圖片如增配件需單獨附上在價中不包括的配件最好單獨附圖片。業(yè)務(wù)人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色，結(jié)，配件等款式不可

缺少的因素以要求產(chǎn)品在拍時使用正片拍攝拍攝費用也不貴分種#120和#135.一以120為，個體較小的產(chǎn)(如錢包等使用拍在本控制方面較為劃算。#120：元/，：30元張。大約值，具體請與拍攝公司確認。單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價。這的產(chǎn)品詢價針對性比較強，客戶已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求—得到報價;后才是體現(xiàn)公司實力和服務(wù)的專業(yè)當然以上所有回復(fù)方式都是針對新客戶于老客戶就不用說太多以實際服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來說話。這里還提及一點：做個正式的報價單。報價單屬企業(yè)文件的一種，也屬于vis中一部分。越正規(guī)越好國外客戶習慣使用文，也可以將其做成pdf文發(fā)送給客戶。報單文件名稱方面也有進究。最能好包括產(chǎn)品名稱，型號，數(shù)量，報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以后進行查找及核對。可詢價產(chǎn)品細分為兩種：1).：即公司自行開發(fā)的產(chǎn)品如產(chǎn)品款式不多，可以在報價的時候附產(chǎn)品圖片，這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價需要詳細，包括：價格，產(chǎn)品說述，包裝資料樣時間樣費用大貨。如有商標也需要注明相關(guān)細節(jié)。如款式太多，可以不提供產(chǎn)品圖片。而只提供報價。報價以表格的形式，即只提供價格而沒有詳細細節(jié)。待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細的報價。2).oem：即客戶來款式報價。這些款式可能是客戶直接開發(fā)的，也可能是競爭對手開發(fā)的。它代表了客戶需求的一種意向。對此類詢價，除作詳細的報價單外，還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)部門公開發(fā)產(chǎn)品的借鑒。分戶是否有價值。公司投入廣告就象撒網(wǎng)一樣拉上岸的除了魚還有樹枝圾等所以公司通過廣告得來的詢價并不是全部都有價值公需對這些資源進行過濾后真正的客戶提供服務(wù)一公司擁有有限的資源能務(wù)些客戶并令他們滿意能服務(wù)所有客戶并令他們滿意。如何來辨別客戶的價值可以從以下方面進行判斷：a.客國別是否在貴公司主打市場范圍?客戶聯(lián)系方式是否符合正規(guī)公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱，網(wǎng)站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是免費郵箱gmail,等的戶，一般是很小公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據(jù)以往的經(jīng)驗，所有免費的郵箱會在使用1年以后失效。通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司xx年以前，幾乎有一半的貿(mào)易公司都不接受樣品費用。到xx，接受樣品費用的公司也越來越多。而且一般來說低價值的產(chǎn)品的樣品費用都會在生產(chǎn)大貨時退還。一般情況下收取樣品費用，是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網(wǎng)會為企業(yè)在開發(fā)大客戶時成為障礙為大多數(shù)大公司是不同意支付樣品費用的這看企業(yè)開發(fā)客戶時的取向了只是一個過濾網(wǎng)可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調(diào)整公司訂單比較缺乏時以通過免費樣品爭取到一些客戶，這也是企業(yè)競爭的一個方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關(guān)鍵的。經(jīng)過多次與客戶的溝通及長時間的統(tǒng)計我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金子來些巧就要大家來補充了。反與溝通在訂單跟進過程中務(wù)員需養(yǎng)成即時反饋及溝通的習慣客發(fā)出的信息都能得到你的反饋樣可以讓客戶放心如能讓客戶也養(yǎng)成這樣的習慣，那也會減輕業(yè)務(wù)人員的工作量。溝通，不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的一個手段這要說的溝通確認訂單前所有的細節(jié)。細節(jié)要分成兩個部分業(yè)人員方面的即業(yè)務(wù)人員可以根產(chǎn)品方面及跟單方面的知識來確認的細節(jié)客方面的：即需要客戶確認的細節(jié)。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。建議：站在客戶的角度，給出你的建議。銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的

角度來考慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶時幫助了你自己。從產(chǎn)品來說要比客戶更了解產(chǎn)品，所以您的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產(chǎn)品。你合理建議讓客戶感覺到你的專業(yè)也覺你的盡職這樣還讓客戶給你多一份信任種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開展中是非常重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。但合理的建議是建立在對產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗上的個素都是在業(yè)務(wù)開展過程中慢慢積累起來的。它也是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會顯得更不專業(yè)。守諾，它是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)也為人處事之道除了業(yè)務(wù)人員必須守諾還要讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)人守諾而了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先去認一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責任。只需向客戶說：這是我的錯。然后想辦法來彌補。|||五：一定的單證操作能力這個說法，要做好業(yè)務(wù)必先做好單證于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環(huán)節(jié)。三、實習收獲與體會經(jīng)過在外貿(mào)部一段時間的實習漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復(fù)雜間接值得慶幸的是在兩個多月的時間里司同事領(lǐng)導(dǎo)給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助虛心向他們請教學(xué)習論用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識過這些天的實習初熟悉了進出口業(yè)務(wù)的實際操作更要是這我踏入社會的第一步雖剛剛實習了兩個多月的時間但是也讓我看到了自己很多欠缺我深知出身社會還需