-.z.電子商務(wù)營(yíng)銷大賽調(diào)查報(bào)---運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品一、營(yíng)銷背景1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀從國(guó)外情況來(lái)看，比較成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效勞工程有：虛擬主機(jī)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、SEO〔SearchEngineOptimization搜索引擎優(yōu)化〕、郵件列表、網(wǎng)絡(luò)廣告、咨詢效勞、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查等幾個(gè)方面。其中虛擬主機(jī)和專業(yè)郵件列表效勞等已經(jīng)非常成熟；提供SEO效勞的公司不少，但市場(chǎng)規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)者也多為小型企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)廣告是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)，但通常為一些大公司所壟斷，小型效勞商所占市場(chǎng)份額很小。在國(guó)內(nèi)，比較成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效勞主要有網(wǎng)絡(luò)廣告、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建立等，網(wǎng)絡(luò)廣告的份額主要被幾大門(mén)戶網(wǎng)站占領(lǐng)，據(jù)Research的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、TOM等幾大中國(guó)主要門(mén)戶網(wǎng)站累計(jì)占網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)比重超過(guò)50%。近幾年國(guó)內(nèi)虛擬主機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入新的開(kāi)展高潮，但是市場(chǎng)秩序極為混亂、行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)劇烈。從省內(nèi)情況看，進(jìn)入了一個(gè)很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)代，經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所要求的體系化建立正在逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧和規(guī)則正在被更多的企業(yè)所掌握。很多對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常熟悉的外貿(mào)型企業(yè)，產(chǎn)品銷售到國(guó)外，通過(guò)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的英文網(wǎng)站，造就了其成功的對(duì)外銷售奇跡。從高校情況看，越來(lái)越多的大學(xué)生選擇市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)專業(yè)，通過(guò)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，參加到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)的大軍中，網(wǎng)絡(luò)銷售在高校這一方面開(kāi)展?jié)摿颓熬胺浅４?。我們針?duì)商學(xué)院市場(chǎng)進(jìn)展了調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也已躍居各種購(gòu)物方式首位。圖一購(gòu)物方式選擇2、各網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀各網(wǎng)店各有自己的特色。例如淘寶網(wǎng)店作為電子商務(wù)開(kāi)展的產(chǎn)物,以互聯(lián)網(wǎng)為依托,以C2C模式電子技術(shù)平臺(tái)為根底,具有開(kāi)放性、高效率、低本錢的特點(diǎn)；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)店實(shí)施會(huì)員積分制，促銷方式多樣，配貨范圍廣，價(jià)格低廉；易趣網(wǎng)店交易主體以自然人為主，交易商品主要為生活消費(fèi)品，交易覆蓋面廣等。每個(gè)人都有自己喜好，所以選擇自己喜歡的網(wǎng)站也不同。下面是我們?cè)谏虒W(xué)院調(diào)查的數(shù)據(jù)：圖二選擇的購(gòu)物網(wǎng)站圖三看重網(wǎng)站的特性各網(wǎng)店各有特色，但也有些缺乏，主要概括也下幾點(diǎn)，一是目的不明，一些網(wǎng)店在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風(fēng)，沒(méi)有既定的明確目標(biāo)和清晰的策略，最后導(dǎo)致浪費(fèi)了很多人力和物力；二是追求形式，一些網(wǎng)店追求形式，網(wǎng)店看起來(lái)花里胡哨，但有效的信息卻很少，不能有效吸引客戶；三是不知推廣，一些網(wǎng)店信奉"酒香不怕巷子深〞，做好的網(wǎng)店不進(jìn)展推廣，也就沒(méi)有回報(bào)；四是盲目選擇，一些網(wǎng)店選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效勞時(shí)，沒(méi)有科學(xué)的選型方法，而只是盲目根據(jù)效勞商的名氣或僅憑外表的價(jià)格選型；五是不懂得評(píng)估，一些網(wǎng)店不清楚應(yīng)該如何進(jìn)展評(píng)估、沒(méi)有工具進(jìn)展評(píng)估或是沒(méi)有專人進(jìn)展評(píng)估。3、運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品在高校的需求現(xiàn)狀通過(guò)對(duì)高校學(xué)生運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品需求市場(chǎng)進(jìn)展分析研究,結(jié)果說(shuō)明:高校學(xué)生的運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品需求旺盛,購(gòu)置力強(qiáng),潛在消費(fèi)空間大,有開(kāi)拓市場(chǎng)的價(jià)值;高校學(xué)生運(yùn)動(dòng)休閑需求市場(chǎng)主要是運(yùn)動(dòng)休閑服裝和運(yùn)動(dòng)鞋帽包,以國(guó)內(nèi)品牌為主,價(jià)位在100～200元之間的商品適合學(xué)生的需求,需求特點(diǎn)是運(yùn)動(dòng)休閑服裝"多",運(yùn)動(dòng)鞋帽包"精";隨著體育運(yùn)動(dòng)逐步生活化、社會(huì)化，體育運(yùn)動(dòng)其成效作為滿足個(gè)體自我實(shí)現(xiàn)需求表現(xiàn)日益突出，漸漸被當(dāng)作提高人們生活質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)志。下面就是我們統(tǒng)計(jì)的商學(xué)院學(xué)生所擁有的運(yùn)動(dòng)健身物品：圖四擁有的健身物品社會(huì)進(jìn)步和現(xiàn)代文明的迅猛開(kāi)展，高校學(xué)生不但學(xué)習(xí)方式和生活方式有了顯著變化，向更高層次的精神需求轉(zhuǎn)變。高校學(xué)生的生活方式、價(jià)值觀、體育需求等也已經(jīng)發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到體育對(duì)身心安康、社會(huì)交往、閑暇娛樂(lè)等功能以及今后個(gè)人開(kāi)展中的重要性，因此促進(jìn)了他們對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品需求的升級(jí)。參與體育活動(dòng)及休閑娛樂(lè)等需要運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品，是滿足運(yùn)動(dòng)的必備條件，運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品市場(chǎng)的需求空間非常巨大。二、產(chǎn)品介紹現(xiàn)代網(wǎng)店大多是產(chǎn)品多樣化，但是根本是多而不精，簡(jiǎn)單一點(diǎn)效果會(huì)更好。例如：世界零售業(yè)航母——"阿爾迪〞，它的理念就是：把不需要的東西都刪掉。商品的選擇就是這樣，維平就表達(dá)了這一點(diǎn)。休閑運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品專一化、簡(jiǎn)單化讓消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間，又滿足了需求。為了指導(dǎo)商學(xué)院學(xué)生對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品的要求，我們對(duì)大家選擇休閑包的喜好統(tǒng)計(jì)了如下數(shù)據(jù)：圖五購(gòu)置休閑包標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活造就了安康、平安、時(shí)尚、便捷的購(gòu)物模式。性價(jià)比是決定消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品的非常重要的因素。大家購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品購(gòu)置。舉例來(lái)說(shuō)：人們選擇羽毛球拍，紅雙喜牌球拍，性能優(yōu)越，價(jià)格在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上價(jià)格比較昂貴，而在淘寶網(wǎng)上YONE*性能略差，由于牌子比紅雙喜更有名氣，但兩者在同等價(jià)位上。則，紅雙喜就比YONE*性價(jià)比高。如果現(xiàn)在維平網(wǎng)有VICTOR的球拍價(jià)位比前兩種都低得多，性能只是略差，則我們說(shuō)VICTOR的球拍在維平網(wǎng)上性價(jià)比最高。維平網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品很具有特色。品牌包括CY、達(dá)派、日普等。每類商品都有自己的主打品牌。各類包如挎包、背包、旅行包、拉桿箱等主打達(dá)派品牌，電動(dòng)代步車主打日普。以達(dá)派包為例說(shuō)明。達(dá)派包系列根據(jù)人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)：

1、采用柔軟透氣的材料，減少了對(duì)身體的摩擦力，用時(shí)舒適；

2、采用柔軟珍珠棉，走路時(shí)包內(nèi)物品不會(huì)直接碰撞身體接觸部位；

3、拉鏈平滑、順暢，使用時(shí)省力；

4、包整體重量輕，使用時(shí)減少了體力消耗。達(dá)派包系列種類特色單肩包多種顏色、時(shí)尚、漂亮色彩很搭、款式時(shí)尚、性價(jià)比很高雙肩包簡(jiǎn)單大方超大內(nèi)部空間、款式時(shí)尚、適合徒步與城市休閑挎包質(zhì)地和面料好、時(shí)尚的款式設(shè)計(jì)旅行包防水效果好、新穎、穩(wěn)固耐勞腰包防水、性價(jià)比很高、質(zhì)感很好表一達(dá)派包系列運(yùn)動(dòng)健身商品涵蓋了運(yùn)動(dòng)表、體育用品、瑜伽服飾、跳舞毯、按摩器運(yùn)動(dòng)健身服、器械、電子稱等一系列商品。品牌豐富，包括了國(guó)內(nèi)外很多著名品牌，如尤尼克斯、CY、紅雙喜、百圣牛、皮爾等。運(yùn)動(dòng)品牌產(chǎn)品類型特色尤尼克斯羽毛球拍拍杠柔韌、拉力強(qiáng)勁紅雙喜乒乓球拍超強(qiáng)型專業(yè)底板、具極進(jìn)攻防守能力百圣牛運(yùn)動(dòng)表夜榮耀屏顯示、防水、功能齊全皮爾瑜伽服飾色彩鮮艷、面料柔和舒適 CY頭部按摩器外形設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方、操作簡(jiǎn)單、噪聲低表二運(yùn)動(dòng)系列豐富的產(chǎn)品足以讓消費(fèi)者找到滿意適宜自己的產(chǎn)品。同時(shí)所有的產(chǎn)品都是低于市場(chǎng)價(jià)銷售的，同種產(chǎn)品同樣的質(zhì)量維平網(wǎng)上的價(jià)格比同類網(wǎng)站上的價(jià)格要優(yōu)惠的多。三、營(yíng)銷環(huán)境分析1、維平網(wǎng)簡(jiǎn)介維平網(wǎng)是專門(mén)為時(shí)尚人士提供優(yōu)質(zhì)、安康效勞及相關(guān)商品的電子商務(wù)公司，公司一直致力于打造中國(guó)首選的大型B2C電子商務(wù)平臺(tái)。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)提供了可以無(wú)限伸展的展示空間，可以容納無(wú)限的商品或圖樣以及內(nèi)容。在維平網(wǎng)，消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)物還是查詢，都不受時(shí)間和地域的任何限制。維平網(wǎng)前期以母嬰產(chǎn)品為切入點(diǎn)，母嬰產(chǎn)品包括了奶粉、輔食、保健品、喂養(yǎng)用品、防尿用品、日常洗護(hù)、服裝、玩具、車床桌椅、媽媽用品等類別，為了更好的滿足客戶需求，維平網(wǎng)方案從2008下半年開(kāi)場(chǎng)陸續(xù)增加服飾、化裝品、電子數(shù)碼、家居、安康品、百貨等數(shù)十精品門(mén)類，為消費(fèi)者真正提供平安、方便、快捷的"一站式〞購(gòu)物平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)理念：平價(jià)平等平安

平價(jià)維平網(wǎng)是一家專門(mén)從事電子商務(wù)產(chǎn)品的直銷配送網(wǎng)，產(chǎn)品全部從正規(guī)廠家進(jìn)貨，保證質(zhì)量。并且沒(méi)有經(jīng)過(guò)省級(jí)經(jīng)銷、地級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，把中間環(huán)節(jié)費(fèi)返還給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到最大實(shí)惠。平等是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化講究人與自然、社會(huì)及人與人之間平等和諧的理念精華的汲取。包括領(lǐng)導(dǎo)班子平等和諧、管理層與員工平等和諧、員工之間平等和諧、與顧客和供應(yīng)商平等和諧、與社會(huì)公眾和諧，這是企業(yè)成功的必要條件，也是維平網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。因此，維平網(wǎng)將給您提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最貼心的效勞。平安隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展、國(guó)民素質(zhì)的提高，人們?cè)絹?lái)越主張平安和諧，平安就是福。當(dāng)您選擇維平網(wǎng)的時(shí)候，您不僅得到維平網(wǎng)提供的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，同時(shí)您可以參加我們綜合專業(yè)性的知識(shí)講座和各類大型主題活動(dòng)，您選擇維平網(wǎng)就等于選擇了平安。維平網(wǎng)保證您購(gòu)置的產(chǎn)品天天平價(jià)，會(huì)員在維平網(wǎng)享受效勞人人平等，并祝愿所有的消費(fèi)者一生平安幸福！效勞宗旨：開(kāi)心貼心放心提供貼心的效勞和質(zhì)量放心的產(chǎn)品，讓您在維平網(wǎng)開(kāi)心購(gòu)物！維平網(wǎng)設(shè)專家參謀團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者維權(quán)部、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、產(chǎn)品供應(yīng)部、安康效勞部、配送中心、客服中心，各部門(mén)全心打造更平安更高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，并不斷提升各種網(wǎng)絡(luò)功能。以豐富的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、快捷的搜索、靈活的付款方式、迅速的送貨效勞，給廣闊的消費(fèi)者帶來(lái)了極大的方便和實(shí)惠。購(gòu)物網(wǎng)站一般都有自己使用的支付中介，如淘寶是支付寶，拍拍是財(cái)付通。但是這些都要通過(guò)網(wǎng)上銀行等方式將款打進(jìn)支付寶〔財(cái)付通〕?，F(xiàn)在除了網(wǎng)銀，又有很多付款方式，如通過(guò)郵局的網(wǎng)匯e,支付寶卡通等。維平有著自己特色。維平網(wǎng)付款方式：維平網(wǎng)為您提供了貨到現(xiàn)金支付、網(wǎng)上支付等多種支付方式。其中，"貨到付款"是指，公司在收到訂單之后，按照定單的內(nèi)容配齊產(chǎn)品，在承諾的配送時(shí)間內(nèi)，將商品送達(dá)顧客指定的交貨地點(diǎn)，顧客驗(yàn)收商品、當(dāng)時(shí)交納貨款的一種結(jié)算支付方式。同時(shí)維平網(wǎng)根據(jù)本地區(qū)情況設(shè)定了不同的送貨方式，包括送貨上門(mén)、托運(yùn)、快遞，這是各大網(wǎng)店所沒(méi)有的。維平網(wǎng)相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他大型購(gòu)物網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)就是商品質(zhì)量過(guò)硬，售后有保障！維平網(wǎng)自成立之日起就以放心購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物、平安購(gòu)物為宗旨，且在全國(guó)首推平安網(wǎng)購(gòu)新模式！其他網(wǎng)站不敢承諾的維平敢承諾！感謝會(huì)員朋友及社會(huì)各界人事一如既往的大力的支持，我們的成功離不開(kāi)你們的關(guān)注，我們?cè)敢獬惺苌鐣?huì)各界的監(jiān)視，不斷提高職業(yè)道德素質(zhì)，為廣闊消費(fèi)者提供更優(yōu)更好的效勞，為我市創(chuàng)立全國(guó)文明城市，構(gòu)建和諧社會(huì)做出自己的奉獻(xiàn)。維平網(wǎng)鄭重承諾：如在維平網(wǎng)購(gòu)物，經(jīng)國(guó)家權(quán)威部門(mén)機(jī)構(gòu)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，我們"假一罰十〞，并當(dāng)場(chǎng)重獎(jiǎng)舉報(bào)者現(xiàn)金2000元！2、目標(biāo)群體分析：我們可以看到當(dāng)代大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)呈現(xiàn)出了以下幾個(gè)新特點(diǎn)：①消費(fèi)容量大。大致估算，假定商學(xué)院有10000學(xué)生，按人均每人每月300元計(jì)算，年消費(fèi)量就有3000萬(wàn)元，日消費(fèi)量也有100000元〔按年在校十個(gè)月計(jì)算〕；②擁有一定的即期購(gòu)置力；③能夠建立品牌的長(zhǎng)期效應(yīng)；④消費(fèi)刺激點(diǎn)是價(jià)格、品牌、文化、潮流、購(gòu)置便利性；⑤消費(fèi)群體性：學(xué)生一起學(xué)習(xí)、工作、生活，年齡差不多，具有許多共同的消費(fèi)特點(diǎn)。高校是人口密度非常高的地區(qū)，學(xué)生人數(shù)非常集中；⑥崇尚個(gè)性品位。當(dāng)今大學(xué)生在消費(fèi)上追求個(gè)性品位的相對(duì)獨(dú)立，從眾消費(fèi)的習(xí)慣已逐漸被擯棄。大學(xué)生看重的不是市場(chǎng)和傳媒告訴我需要什么，而是自己需要什么、什么產(chǎn)品適合自己，往往通過(guò)所購(gòu)物品顯示自己與眾不同。我們發(fā)現(xiàn)，在女大學(xué)生中，除了軍訓(xùn)，很少看到穿同樣衣服的同學(xué)在一起，而且，無(wú)論男生女生，穿半舊衣服的都很少，同學(xué)中用的手機(jī)也是千姿百態(tài)。⑦享受生活。有相當(dāng)一局部大學(xué)生認(rèn)為，過(guò)去十多年的努力和拼搏，隨著大學(xué)生活的開(kāi)場(chǎng)已告一段落，享受生活成為指導(dǎo)他們消費(fèi)的全新觀念。他們用錢買時(shí)間、買快樂(lè)、買形象、買健身、買環(huán)境。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代大學(xué)生越來(lái)越追求個(gè)性，追求消費(fèi)的即時(shí)性，而網(wǎng)絡(luò)的快捷性和多樣性正滿足了他們的需求。而大學(xué)生之間頻繁的互動(dòng)使得他們之間可以互相交換最新最流行的網(wǎng)絡(luò)資訊，從而搜尋到自己最滿意的信息和商品。因此，大學(xué)生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)越來(lái)越推崇。據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)和中國(guó)青年校園先鋒文化發(fā)布的"2005年度中國(guó)大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)研究"顯示，57.3%的大學(xué)生聲稱"我喜歡購(gòu)置具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品〞，54.5%的大學(xué)生認(rèn)為"科技可以幫助我實(shí)現(xiàn)對(duì)生活的夢(mèng)想、61.4%的大學(xué)生成認(rèn)"手機(jī)、Email、ICQ是我生活中不可缺少的通訊工具〞，有15.6%的大學(xué)生過(guò)去一年中在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)置過(guò)商品，而使用銀行卡在線支付的費(fèi)用到達(dá)生活費(fèi)的29.1%?？梢?jiàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為大學(xué)生生活中不可缺少的一局部。阻礙大學(xué)生進(jìn)展網(wǎng)上購(gòu)物的主要心理障礙因素是：產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量、可靠性、保質(zhì)期等方面，以及網(wǎng)站上同類產(chǎn)品的信息豐富程度、可篩選性、可比照性是否能夠到達(dá)購(gòu)置者的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。此外，網(wǎng)上交易的平安性、方便與否也是影響因素。男生更多疑心的是網(wǎng)站信息的可靠性，而女生則更多疑心的是網(wǎng)上購(gòu)置產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)他們的調(diào)查我們還得出了一些結(jié)論：求樂(lè)、求廉、求方便是大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的主要消費(fèi)動(dòng)機(jī)，男女消費(fèi)動(dòng)機(jī)存在顯著差異。男生比較看重便捷，而女性更加重視價(jià)格。3、競(jìng)爭(zhēng)分析：〔1〕網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)總體分析在這個(gè)角度競(jìng)爭(zhēng)分析中可分別從替代品、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在入侵者、供方以及買方等五個(gè)方面來(lái)進(jìn)展分析。決定供方力量的因素主要是要素的差異、替代品投入的現(xiàn)狀、供方的集中程度、批量大小對(duì)供方的重要性、與產(chǎn)品總購(gòu)置量相關(guān)的本錢、投入對(duì)本錢和特色的影響。決定替代威脅的因素主要是替代品相對(duì)價(jià)格表現(xiàn)、轉(zhuǎn)換本錢、客戶對(duì)替代產(chǎn)品的使用傾向等。決定買方力量的因素主要是買方的集中程度相對(duì)企業(yè)的集中程度、買方數(shù)量、買方轉(zhuǎn)換本錢相對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)換本錢、買方信息、后向整合的能力、替代品、抑制危機(jī)的能力、價(jià)格/購(gòu)置總量、產(chǎn)品差異、品牌專有、質(zhì)量/性能的影響、買方的利潤(rùn)、決策者的鼓勵(lì)等。總之網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的決定因素主要是產(chǎn)品差異、商標(biāo)優(yōu)勢(shì)、集中和平衡、信息的復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性、銷售平臺(tái)的可靠性。入侵壁壘為專賣產(chǎn)品的差異、商標(biāo)專有性、分銷渠道、預(yù)期的還擊等?！?〕運(yùn)動(dòng)休閑同等行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售競(jìng)爭(zhēng)分析主要是在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、性能特色、效勞、廣告和促銷、新產(chǎn)品的革新等方面，在*些行業(yè)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占統(tǒng)治地位；而在其它行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)的核心卻可能集中在質(zhì)量上，或集中在產(chǎn)品的性能上，或集中在品牌形象與聲譽(yù)上。而網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)主要是信譽(yù)與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。4、網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的比照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有許多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于企業(yè)或顧客來(lái)說(shuō)也有很多作用。這些作用表達(dá)在以下幾個(gè)方面：〔1〕有利于降低本錢企業(yè)采購(gòu)原材料是一項(xiàng)繁瑣、復(fù)雜的工作，而運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)可以使采購(gòu)產(chǎn)品與制造相結(jié)合，簡(jiǎn)化采購(gòu)程序。使用EDI〔電子數(shù)據(jù)交換〕進(jìn)展無(wú)紙化辦公，通?？梢詾槠髽I(yè)節(jié)省5%-10%的采購(gòu)本錢。EDI是通過(guò)電子方式，采用標(biāo)準(zhǔn)化的格式，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展構(gòu)造化數(shù)據(jù)的傳輸和交換的一種信息技術(shù)。③另外，傳統(tǒng)店鋪促銷需要投入很多的資金和人力進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查，而采用網(wǎng)上促銷的本錢是相當(dāng)于直接郵寄廣告花費(fèi)的1%，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%，這樣從本錢和銷售方面可以很好地降低企業(yè)的本錢。〔2〕能幫助企業(yè)增加銷售商機(jī)，促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)可以提供應(yīng)企業(yè)全天候的廣告及效勞，還可以把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)置意愿。此外，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與國(guó)際接軌，還可以減少市場(chǎng)壁壘，消除不同國(guó)家間的公司因時(shí)間、地域的障礙而影響銷售。傳統(tǒng)的店鋪銷售有著地域的局限性，人們只能上門(mén)購(gòu)物，這樣制約了店鋪的開(kāi)展規(guī)模，而進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著無(wú)時(shí)間限制的全天候經(jīng)營(yíng)，無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域界限的經(jīng)營(yíng)范圍、精簡(jiǎn)化的營(yíng)銷環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，它就可以超越時(shí)空的限制。這樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)有特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)更好的促進(jìn)銷售，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率?！?〕有極強(qiáng)的互動(dòng)性，有助于實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)具有主動(dòng)性與互動(dòng)性的特點(diǎn)，并且可以無(wú)限延伸。傳統(tǒng)的店鋪銷售中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通較為困難，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可根據(jù)公告版、網(wǎng)站論壇、E-mail的形式，大大加強(qiáng)了企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系，企業(yè)可以有效地了解顧客的需求信息，從而建立數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)展管理，利用這些信息，為企業(yè)所要進(jìn)展的營(yíng)銷規(guī)劃提供依據(jù)，這樣把消費(fèi)者與企業(yè)間的互動(dòng)性提高上來(lái)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)?！?〕可以有效地效勞于顧客，滿足顧客的需要營(yíng)銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導(dǎo)商品或效勞從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以顧客為主，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，它比起傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的任何一個(gè)階段或方式更能表達(dá)顧客的"中心〞地位。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足顧客對(duì)購(gòu)物方便性的需求，提高顧客的購(gòu)物效率，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，顧客可以在購(gòu)物前了解到相關(guān)信息，購(gòu)物中可在家"游逛〞消去時(shí)間，購(gòu)置后也可與廠家取得聯(lián)系。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不得不花費(fèi)的巨額促銷和流通費(fèi)用，從而使商品本錢和價(jià)格的下降成為可能。〔5〕具有高效性網(wǎng)絡(luò)具有快捷、方便的特性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，使商家進(jìn)展?fàn)I銷活動(dòng)的效率提高了。把這種高效性充分運(yùn)用到銷售活動(dòng)的各方面，使許多對(duì)企業(yè)有用的信息綜合運(yùn)用起來(lái)，為企業(yè)的開(kāi)展起到了指導(dǎo)作用。網(wǎng)絡(luò)的高效性更有利于進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使?fàn)I銷的過(guò)程更加快捷和及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的開(kāi)展要求。5、市場(chǎng)環(huán)境可行性SWOT分析企業(yè)外部環(huán)境分析——時(shí)機(jī)與威脅企業(yè)內(nèi)部能力——優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)針對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售方式的SWOT分析部環(huán)境優(yōu)勢(shì)〔Strengths〕劣勢(shì)(Weaknesses)維平網(wǎng)合理的部門(mén)配置形成了高效的商品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。維平網(wǎng)付款方式多樣，購(gòu)物平安性與信用度高商品的本錢低，性價(jià)比高維平網(wǎng)設(shè)有在線咨詢，以及其他豐富的多媒體促銷方式，效勞和銷售人性化知名度不如一些大型的網(wǎng)站高，如阿里巴巴·淘寶等銷售的產(chǎn)品不如淘寶等網(wǎng)站齊全外部環(huán)境機(jī)遇(Opportunities)威脅(Threats)追求便利和安康時(shí)尚的消費(fèi)觀念越來(lái)越影響到消費(fèi)者購(gòu)置運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品的習(xí)慣；網(wǎng)絡(luò)的普及讓許多的人對(duì)網(wǎng)絡(luò)形成了依賴；經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)了產(chǎn)品的革新和銷售模式的革新；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是新興的購(gòu)物方式，各大網(wǎng)店并未對(duì)需求份額形成固定占有維平網(wǎng)相對(duì)大型的網(wǎng)店其規(guī)模相對(duì)較小，技術(shù)不夠完善，運(yùn)動(dòng)閑休產(chǎn)品種類少不能象傳統(tǒng)的購(gòu)物方式那樣給消費(fèi)者帶來(lái)極大的消費(fèi)樂(lè)趣和享受表一網(wǎng)絡(luò)銷售方式的SWOT分析四、營(yíng)銷目標(biāo)1、總體戰(zhàn)略初期目標(biāo)：在這個(gè)階段重點(diǎn)放在維平網(wǎng)的推廣，提高知名度，使消費(fèi)者上網(wǎng)購(gòu)物就想到維平。在這根底上進(jìn)展運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品的宣傳，讓運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品在商學(xué)院得到認(rèn)可。中期目標(biāo)：深入分析上階段所遇到的問(wèn)題，進(jìn)一步推廣運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品在商學(xué)院的市場(chǎng)，保持銷售額穩(wěn)步向前開(kāi)展。長(zhǎng)期目標(biāo)：地域拓展，將維平的運(yùn)動(dòng)休閑系列在學(xué)生領(lǐng)域中占銷售優(yōu)勢(shì)。2、營(yíng)銷目標(biāo)為了提高運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品的銷量，我們認(rèn)為除了致力于充分整合資源，大力建立品牌，安康快速開(kāi)展的系統(tǒng)建立之外，更把市場(chǎng)規(guī)模和效益提升作為銷售方案的核心任務(wù)。此外，我們得出了四工程標(biāo)任務(wù)：穩(wěn)固運(yùn)動(dòng)休閑品牌占位優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)首先穩(wěn)固住商學(xué)院的市場(chǎng)，在未來(lái)的運(yùn)動(dòng)休閑市場(chǎng)上打拼并遵守住一片藍(lán)海市場(chǎng)；全線發(fā)力、組織實(shí)施運(yùn)動(dòng)休閑多渠道滲透方案，穩(wěn)固樹(shù)立起維平運(yùn)動(dòng)休閑在大學(xué)生市場(chǎng)上的主導(dǎo)權(quán)，使得大局部消費(fèi)者的購(gòu)置率提高；穩(wěn)定住大學(xué)生的市場(chǎng)后，每年以超過(guò)10%的銷售增長(zhǎng)率高速開(kāi)展，以營(yíng)業(yè)收入突破10萬(wàn)元為目標(biāo)，使運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額再上一個(gè)臺(tái)階；實(shí)現(xiàn)外鄉(xiāng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)第一品牌的目標(biāo)方案。五、營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略維平網(wǎng)運(yùn)動(dòng)休閑系列產(chǎn)品涵蓋代步車、挎包、背包、戶外軍品、登山/旅行包、拉桿箱、運(yùn)動(dòng)表、體育用品、瑜伽服、跳舞毯、按摩器、運(yùn)動(dòng)健身服、器械、電子稱十四種單品。本方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是主打高校時(shí)尚平價(jià)風(fēng)格。產(chǎn)品遵循維平網(wǎng)"天天平價(jià)、正品保證〞的宗旨，從建立良好的品牌形象開(kāi)場(chǎng)出發(fā)。推出一系列的產(chǎn)品質(zhì)量保證活動(dòng)，并建立良好的監(jiān)視體制。根據(jù)客戶群的特征，產(chǎn)品主打校園運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)格，致力于將運(yùn)動(dòng)休閑與高校的時(shí)尚潮流相結(jié)合。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生對(duì)潮流的感知度比其他人群要高很多，并且網(wǎng)絡(luò)銷售的買家大局部也都是在校大學(xué)生。商品風(fēng)格定位為時(shí)尚潮流。鑒于其他網(wǎng)站商品的混雜，我們將采用一站式的網(wǎng)店布置。我們的宗旨是：運(yùn)動(dòng)不Out, 休閑要Online。整個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)就遵循著運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的風(fēng)格，產(chǎn)品也都是針對(duì)大學(xué)生喜好的類型而選擇。2、價(jià)格策略個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略：個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略是在能實(shí)行定價(jià)制根底上利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件,幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能己需求的個(gè)性化產(chǎn)品,并同時(shí)讓消費(fèi)者承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格本錢的策略。這是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征,根據(jù)消費(fèi)者的具體要求來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能,也將使個(gè)性化定價(jià)策略成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略。直接低價(jià)定價(jià)策略：直接低價(jià)定價(jià)策略就是定價(jià)時(shí)大多采用本錢加一定利潤(rùn)的方法,有的甚至是零利潤(rùn)。這種定價(jià)策略使價(jià)格在公開(kāi)時(shí)比同類產(chǎn)品要低。它一般被制造型企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)展直銷時(shí)所采用,如Den公司的電腦比同性能的其他公司產(chǎn)品的價(jià)格低，采用低價(jià)定價(jià)策略的根底是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以節(jié)省大量的本錢費(fèi)用。熱門(mén)商品特價(jià)策略：每天及時(shí)更新銷售最好的商品，如果到達(dá)一定的銷量我們就給出一定的折扣，銷得越多，折扣越多。差異價(jià)格策略：現(xiàn)在大學(xué)生對(duì)各種運(yùn)動(dòng)賽事的關(guān)注度很高，我們?cè)诓煌馁愂缕陂g對(duì)不同的產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)展調(diào)動(dòng)，從而吸引顧客。比方我們可以在世界杯期間把足球系列的產(chǎn)品給出優(yōu)惠的價(jià)格。3、渠道策略維平網(wǎng)是我們銷售的載體，所以網(wǎng)絡(luò)銷售是我們的主體。我們會(huì)做一個(gè)鏈接到維平網(wǎng)