水稻產(chǎn)品、營銷、推廣等模式的策劃思路前言本建議的主旨市場信息（一）市場性（二）商業(yè)機(jī)會(huì)水稻農(nóng)藥產(chǎn)品、營銷、推廣等模式的策劃分析水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!一,前言自然界，人類社會(huì)以及人類的思維都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)誕生、發(fā)展、成熟、衰退、死亡的一個(gè)過程，或必須遵循這一個(gè)規(guī)律，比如：人類社會(huì)經(jīng)歷了原始主義社會(huì)、奴隸主義社會(huì)、封建主義社會(huì)、資本主義社會(huì)、社會(huì)主義社會(huì)等社會(huì)形態(tài)，人類個(gè)體也經(jīng)歷出生，成長、衰老、死亡等一個(gè)過程，從哲學(xué)層面來看，萬事萬物都逃離不了這一必然規(guī)律。那我們所從事的水稻農(nóng)藥營銷行業(yè)也必然會(huì)有一個(gè)規(guī)律或一個(gè)過程，從我個(gè)人了解的情況和掌握的信息以及從業(yè)的經(jīng)歷上來看，水稻農(nóng)藥行業(yè)的銷售方式經(jīng)歷了或正在經(jīng)歷或馬上上要面對(duì)的一個(gè)過程，這個(gè)過程就是：供銷——推銷——銷售——營銷——品牌，這幾種營銷理念或方式是隨著市場的變化而被逐步采用的適合市場的操作模式，從水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃上面來看也在經(jīng)歷一個(gè)過程：單一的品種——有獨(dú)特定位的多樣化的品種——精確定位并與病蟲草害抗性規(guī)律吻合的產(chǎn)品線，從上面這幾個(gè)方面來看，根據(jù)公司的需要，我覺得有必要將水稻農(nóng)藥市場的方方面面進(jìn)行一個(gè)全面的分析，以求在明年的工作中能用一種適合明年市場的運(yùn)作模式來推動(dòng)公司的發(fā)展。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!本建議的主旨：自入公司以來，也根據(jù)一些資料和一些會(huì)議以及公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的交流得到一些感性的認(rèn)識(shí)，目前的信息表明公司在產(chǎn)品力的建設(shè)上出現(xiàn)了一些情況，在分銷力的建設(shè)上也存在一定的問題，從而影響了銷量和公司的發(fā)展。個(gè)人以為必須找出這里面的問題再給予解決才能使公司走上一條快速發(fā)展的高速通道。有鑒于此，特將這些情況和信息分析如下。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!本建議的主旨1：在水稻產(chǎn)品策劃上避免走中低端或中高端的極端路線，而應(yīng)根據(jù)水稻病蟲草害的發(fā)生規(guī)律、抗性發(fā)展規(guī)律和農(nóng)戶的需求以及市場競爭的需要來配置產(chǎn)品以增強(qiáng)公司的產(chǎn)品力；2：針對(duì)目前公司銷售型的市場運(yùn)作方式予以改良，在維持原先人員的基礎(chǔ)上補(bǔ)充合適的業(yè)務(wù)人員或通過培訓(xùn)來提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和操控能力以加強(qiáng)公司分銷力的建設(shè)；3：針對(duì)公司目前存在的問題提出一些改良的意見和建議或針對(duì)目前水稻農(nóng)藥行銷環(huán)境提出更適合和更好的運(yùn)作方式以促進(jìn)公司的良性運(yùn)作。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!（一）：市場性1：目前國家對(duì)產(chǎn)品登記要求和產(chǎn)品生產(chǎn)（加隱性成分）還沒有一個(gè)非常嚴(yán)格的限制，雖然政策已明文規(guī)定，但還是可以通過公關(guān)來克服這一問題；依然可以通過注冊(cè)商標(biāo)來銷售產(chǎn)品，解決公司銷售證號(hào)不足的問題；2：廣西田園、安泰的改良和運(yùn)作還沒有進(jìn)入一個(gè)最佳的境界，品牌的創(chuàng)建和傳播也還沒有成熟，金穗、易多收雖然已經(jīng)引進(jìn)了一批人員，銷量也有了一定程度的增長，但其也還沒有形成一個(gè)很強(qiáng)有力的運(yùn)作模式，一時(shí)也難于提升。金燕子的運(yùn)作模式已經(jīng)沒有以前的進(jìn)攻力度，幾乎廣西所有的農(nóng)藥企業(yè)都面臨一個(gè)難關(guān)：攻勢(shì)受阻。3：廣西、江西等很多企業(yè)還很少有企業(yè)去真正研究水稻農(nóng)藥領(lǐng)域里的營銷規(guī)律、產(chǎn)品策劃規(guī)律以及品牌的構(gòu)建和傳播等事宜。4：目前很多以前從事經(jīng)作農(nóng)藥的企業(yè)逐步切入到水稻農(nóng)藥市場，如：海利爾、奧迪斯、瑞德豐、正業(yè)、濱農(nóng)、雙星等優(yōu)秀企業(yè)，隨著這批企業(yè)的介入，水稻農(nóng)藥市場的競爭將進(jìn)一步加??；因此可判斷，在最近3—5年內(nèi)只要有足夠的創(chuàng)新力度，也還是可以獲得一個(gè)快速的增長的，但難度將越來越大。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!水稻農(nóng)藥產(chǎn)品、營銷、推廣等模式的策劃分析（一）：水稻農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)用：（二）：水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律及其配套使用藥劑分析：（三）：農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!1：農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)用的歷史和規(guī)律分析：我國解放后,化學(xué)工業(yè)很落后,基本上是一窮二白的一個(gè)情況,當(dāng)時(shí)出于作物保護(hù)的需要,從國外引進(jìn)了個(gè)農(nóng)藥品種-----DDT,DDT是從應(yīng)用于軍事的化學(xué)武器演變成為農(nóng)藥的,因而對(duì)哺乳動(dòng)物毒性極高,而且殘留期長,自從<<寂靜的春天>>一書出版后,全世界均要求禁止使用巨毒農(nóng)藥DDT,我國禁止DDT后又引進(jìn)了一個(gè)新的高毒品種甲胺磷,甲胺磷一直持續(xù)使用了近50年，直到2007年1月1日才被禁止,在使用甲胺磷的過程中,甲胺磷一直是有效的害蟲防治藥劑,但是因農(nóng)戶亂用藥和害蟲抗性的提高,在2000年左右毒死蜱以低毒高效的形象成為水稻害蟲防治上的王牌藥劑,在2003年左右,廣西金燕子農(nóng)藥有限公司又以有機(jī)磷加功夫的復(fù)配制劑打破了毒死蜱藥效的神話,成為水稻上卷葉蟲防治的品牌產(chǎn)品,菊酯類藥劑中,功夫成就了金燕子的一叼三,特別是成就了廣西田園2.5億的銷售額,高效氯氰菊酯則成就廣西安泰公司的殺蟲葳,因此在水稻用藥甲胺磷時(shí)代里,又出現(xiàn)了毒死蜱階段和菊酯類(特別是功夫)階段,功夫出現(xiàn)抗性后又炒作起來了氟鈴脲和阿維菌素,甲維鹽,到目前為止這三種成分都非?；?而且都有不錯(cuò)的防效,但他們都不是性價(jià)比最好的成分,針對(duì)水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律和市場發(fā)展?fàn)顩r來看,功夫之后當(dāng)數(shù)氟蟲腈,且因氟蟲腈的使用使得水稻殺蟲劑真正可以做到一藥多殺的低毒、廣譜、高效，性價(jià)比突出。因此從水稻卷葉蟲防治藥劑的發(fā)展史來看可以用這樣一個(gè)流程來表示：DDT——甲胺磷——毒死蜱——菊酯類——氟鈴脲、阿維菌素,甲維鹽——氟蟲腈，安打，可能因企業(yè)的不同，藥劑的使用會(huì)有所不同，在這里我是依據(jù)成分性價(jià)比和藥效來進(jìn)行表示的。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!2：現(xiàn)在水稻農(nóng)藥市場的競爭特征分析：在03年左右將功夫應(yīng)用到產(chǎn)品里的制劑操作方法在當(dāng)時(shí)并沒有很多人清楚，因而金燕子操作成功了一叼三，田園也得以將銷量突破2個(gè)億，但是在現(xiàn)在，使用性價(jià)比高的氟蟲腈幾乎為絕大多數(shù)廠家所掌握，例如：08年江西順泉用一個(gè)80%敵敵畏證號(hào)做了一個(gè)產(chǎn)品放言：打不死蟲不收錢。江西博邦也到處宣傳有防治高抗卷葉蟲的特效藥，其實(shí)這樣的產(chǎn)品在目前而言真的是太好做了，比如：走虎蛙路線，將80%敵敵畏里加上兩個(gè)點(diǎn)氟蟲腈基本上就足夠解決目前卷葉螟的問題，就算一般廠家對(duì)技術(shù)或策劃不熟，那么針對(duì)市場上的情況有幾種做法；做2%阿維菌素或高含量的阿維.毒，或?qū)⒂袡C(jī)磷或菊酯類藥劑里加上5%氟蟲腈都可以解決頑固性害蟲的抗性治理問題。從這里可以看出，目前走中、高端路線去宣傳產(chǎn)品的藥效是沒有多大的意義的，因一個(gè)配方基本上呈現(xiàn)公開的情況下，所進(jìn)行的就是價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，一些小公司打服務(wù)戰(zhàn)力所難及，但是價(jià)格戰(zhàn)卻是其拿手好戲，又或者去做一系列的促銷工作，花里花俏的卻被奉為營銷秘訣。在這種情況下，因中高端產(chǎn)品，被一些廠家奉為商業(yè)機(jī)密的配方基本上是透明的，于是出現(xiàn)供大于求的情形，一個(gè)方面廠家是不惜血本進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和出臺(tái)各樣的促銷方案，而另一方面商家又強(qiáng)力要求廠家鋪貨，要求廠家降價(jià)，甚至提出更多的過分要求，而廠家卻又莫可奈何，于是在水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃氟蟲腈的時(shí)代里，廠家進(jìn)退維谷，難以有效的擴(kuò)大銷量，發(fā)展壯大起來。很有可能是這批對(duì)技術(shù)，對(duì)營銷，對(duì)推廣了解不深的廠家倒在他們自認(rèn)為藥效好的獨(dú)家秘籍之下。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!（二）：水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律及其配套使用藥劑分析：鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹:卷葉蟲抗性的原因分析：根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析：稻飛虱抗性原因分析:水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!卷葉蟲抗性的原因分析卷葉蟲是一種遷飛性害蟲,制約抗性的主要因素是蟲齡,卷葉蟲抗性受地區(qū)影響還沒有一個(gè)很明顯的跡象.影響卷葉蟲抗性的有：1:因下雨,不對(duì)口藥劑和人為等因素錯(cuò)過防治適期;2:菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致卷葉蟲抗性增強(qiáng);3:目前東南亞一帶國家也在使用我國農(nóng)藥,給卷葉蟲遷飛路程中一可持續(xù)性食料補(bǔ)給;4:目前在桂林等局部市場發(fā)現(xiàn)卷葉蟲卷葉方式跟以前也略有不同,按以前用藥方式也不適應(yīng)目前卷葉蟲的防治;5:受卷葉蟲抗性增強(qiáng)的影響,國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)沒有生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品,商家也沒有使用一些的藥劑,按照往年習(xí)慣性的配方給農(nóng)戶,因而進(jìn)一步導(dǎo)致錯(cuò)過用藥適期，使蟲齡變大，抗性增強(qiáng)。所以卷葉蟲分級(jí)（發(fā)生規(guī)律）是依據(jù)蟲齡，即1、2、3、4、5齡蟲來進(jìn)行劃分的。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析：三：在農(nóng)戶第三、四次或以后用藥時(shí)，基本上卷葉蟲處于2~3齡蟲世代重疊的階段，按照目前市場用藥標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，可以使用15唑+0.6氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶或200ml*20，50ml/）300ml零售價(jià)在12~15元左右，根據(jù)以上用藥標(biāo)準(zhǔn)也可以做20唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）或30唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）、30敵百蟲+0.6氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶）或3高氯+30敵百蟲+1氟蟲腈，50敵百蟲+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）為穩(wěn)妥起見一般建議使用30唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶），從成本上考慮可使用3高氯+30敵百蟲+1氟蟲腈或20唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶），此時(shí)一般單防卷葉蟲或鉆心蟲成本為2.5元/桶水，還需要與前面低價(jià)位的藥劑混用。而本層次配置的品種基本上價(jià)位控制在2元/桶。在突出防效的同時(shí)極大的提高了性價(jià)比。此時(shí)鉆心蟲一般為蛀入葉鞘時(shí)階段。如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域還需使用20毒+1氟蟲腈的配方，或用以上藥劑加一包5高氯+5（3）氟蟲腈。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!稻飛虱抗性原因分析:稻飛虱是一種遷飛性害蟲,制約抗性的主要因素是蟲齡,稻飛虱抗性受地區(qū)影響還沒有一個(gè)很明顯的跡象.主要影響因素：1:長期使用氨基甲酸酯類,吡蟲啉等藥劑導(dǎo)致稻飛虱對(duì)常規(guī)藥劑抗性的迅速增加；2:菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)；3:三唑磷等藥劑的長期使用極大的促進(jìn)了稻飛虱繁殖；4:如受當(dāng)年臺(tái)風(fēng)影響(05年)會(huì)增加稻飛虱遷入量則會(huì)導(dǎo)致稻飛虱大爆發(fā)；5:因下雨,使用藥劑和人為等因素錯(cuò)過防治時(shí)期從而導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)。6:稻飛虱可分為卵、低齡若蟲（1~4齡）、高齡若蟲（5~7、8齡）、成蟲等階段，抗性強(qiáng)時(shí)一般指的是高齡若蟲和成蟲。在稻飛虱發(fā)生的普通年份或地區(qū)一般使用DDV、10%吡蟲啉系列藥劑均可有效控制稻飛虱的危害。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：根據(jù)調(diào)查表明，中國自有農(nóng)藥銷售以來，依次經(jīng)歷了；供銷——推銷——銷售——營銷——品牌等方式或模式。1：國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所需物品供求不平衡，求大于供，那時(shí)的農(nóng)藥營銷是誰有貨誰就是贏家，因此所謂的銷售很簡單，只需要供貨就可以了，因此此階段被稱為農(nóng)藥供銷時(shí)代，通常搞銷售的交供銷員，基本上不需要有什么技巧，屬于有貨就能賣的時(shí)代；2：在我國農(nóng)藥市場放開以后，由于一些資金和產(chǎn)品的進(jìn)入，買家也有所挑剔了，這時(shí)候市場基本處于供需平衡的階段，農(nóng)藥市場也開始有了競爭，此時(shí)賣農(nóng)藥需要向客戶做一定的工作，不過只要客戶接了貨，那么產(chǎn)品還是可以賣出去的，這個(gè)時(shí)候就需要改變一下銷售方式，銷售員需要向客戶介紹一下產(chǎn)品的特征或拉攏客戶感情，這時(shí)一般認(rèn)為只要銷售員的口才好就可以有效的開展銷售工作，此時(shí)應(yīng)屬于推銷時(shí)代，口才好的人貨就能多銷一點(diǎn)；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：5；品牌營銷目前農(nóng)藥界還只是口號(hào)，能做的可能就是外企，國內(nèi)有紅太陽、中化等大型企業(yè)所形成的產(chǎn)業(yè)鏈，那將是更系統(tǒng)，更全面的一種操作，目前國內(nèi)復(fù)配制劑企業(yè)可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到品牌營銷應(yīng)具備的條件。個(gè)人也分析不清楚。從上一個(gè)籠統(tǒng)的不準(zhǔn)確的分析中也可看出，目前農(nóng)藥企業(yè)所面臨的不是去叫做品牌營銷的口號(hào)，而是實(shí)事求是的從盲目的銷售時(shí)代順利過渡到營銷時(shí)代，從單純的銷售產(chǎn)品過渡到為客戶提供病蟲草害最佳解決方案，為客戶提供最大價(jià)值，在渠道上形成比較大的品牌效應(yīng)，這應(yīng)該是目前國內(nèi)農(nóng)藥復(fù)配制劑企業(yè)所面臨的最大營銷難題。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!目標(biāo)營銷實(shí)施方案根據(jù)營銷理論的20/80原則，為了鞏固農(nóng)喜華南市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)市場占有率，提高銷量的增長，將側(cè)重于大客戶的培養(yǎng)，從2006年起農(nóng)喜市場部實(shí)施123工程。含義：123工程是指通過1-2年的努力在各自的市場上培養(yǎng)出至少1個(gè)50萬，2個(gè)40萬，3個(gè)30萬銷量的的重點(diǎn)大客戶。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!市場經(jīng)理實(shí)施的步驟：1．在2月15日之前將6個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入123工程的客戶的詳細(xì)資料交市場部經(jīng)理備案；2．根據(jù)公司下達(dá)的確保任務(wù)算出個(gè)人推廣費(fèi)總額，個(gè)人推廣費(fèi)*60%=6個(gè)客戶所投入的推廣費(fèi)。年終結(jié)算時(shí)，市場部和公司將根據(jù)這一金額來審核推廣費(fèi)。如果60%有節(jié)約的推廣費(fèi)，將不與在這一科目中報(bào)銷，可留至第二年；3．123工程推廣費(fèi)的使用規(guī)定：在06上市場之前，做出大客戶的推廣費(fèi)的預(yù)算方案，要求有詳細(xì)的使用方向及具體的使用金額（見表一）；4．做好大客戶的產(chǎn)品銷售組合方案；5．在做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，可以加大對(duì)這些客戶的資金支持力度；可在合同中體現(xiàn)；6．對(duì)大客戶在年初報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)采取報(bào)銷售價(jià)的方式，對(duì)客戶設(shè)定任務(wù)，再根據(jù)銷售量返利；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!市場經(jīng)理實(shí)施的步驟：9．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動(dòng)，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交情；10根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)銷售方案；11.派推廣員參與到經(jīng)營商對(duì)零售商的管理中，持續(xù)的使用推廣員;12對(duì)客戶的分銷進(jìn)行管理水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!銷售管理部（中心）將大客戶資料錄入ＥＲＰ系統(tǒng)，發(fā)貨時(shí)進(jìn)行即時(shí)的通知；節(jié)假日、生日以公司的名義發(fā)短信進(jìn)行祝福；客戶來訪時(shí)，安排專車接送；并打出專用歡迎示牌；來訪時(shí)安排總管這一級(jí)別的管理層與之面談；將安排特別經(jīng)費(fèi)舉行每２年一次大客戶培訓(xùn)會(huì)議；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!實(shí)施１２３工程要避免以下四個(gè)方面的誤區(qū)誤區(qū)之一：給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好；誤區(qū)之二：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利；誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路；誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄小客戶；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!推廣方案草案根據(jù)推廣為營銷服務(wù)的原則，為了保證營銷123工程方案的順利實(shí)施并在局部地區(qū)樹立起公司的產(chǎn)品品牌，打造一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，特做此方案草案以供參考。主要涉及：（一）目的（二）原則（三）客戶選擇（四）產(chǎn)品選擇（五）人員配置水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!原則：1：借力（不主張單靠公司的資源做終端）原則；（重視后續(xù)開發(fā)的觀點(diǎn)：）2：整合資源（公司資源，市場資源）原則，可充分利用公司技術(shù)和營銷方面的知識(shí)資源為市場經(jīng)理提供支持使市場經(jīng)理成為客戶的技術(shù)顧問，產(chǎn)品顧問以及營銷顧問；3：投入產(chǎn)出比高；4：將“示范農(nóng)戶，培訓(xùn)渠道”的觀念引入到公司文化體系里來或根據(jù)這一核心思想和公司現(xiàn)狀尋找到合適的方法。5：產(chǎn)品選擇適合當(dāng)?shù)厥袌觥?：以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)市場；7：充分利用現(xiàn)代傳播工具（利用公司內(nèi)部網(wǎng)站，創(chuàng)建各市場部的qq群定期交流互動(dòng)平臺(tái)來為各市場經(jīng)理和渠道客戶提供便捷的咨詢服務(wù)）。8：盡量避免在產(chǎn)品策劃時(shí)勿悠客戶，在示范實(shí)驗(yàn)時(shí)勿悠客戶。9：盡量避免因公司的推廣操作而得罪公司在此市場的其他客戶。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!客戶選擇1：市場基礎(chǔ)比較好，往年銷售公司產(chǎn)品有不錯(cuò)的業(yè)績；（組裝市場的觀點(diǎn)）2：信譽(yù)好（人品和資金實(shí)力）；3：有一定的推廣能力（自己有基層業(yè)務(wù)員）；4：經(jīng)營方向與公司的發(fā)展吻合；5：有做品牌的強(qiáng)烈意愿并也愿意為此而投入。6：以縣級(jí)客戶為單位。7：了解公司，認(rèn)同公司，合作意愿高。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!人員配置：1：123工程推廣計(jì)劃的縣城盡量放一專職推廣人員會(huì)同客戶業(yè)務(wù)員一道加以操作。2：公司市場督察員同時(shí)兼任推廣督察員。3：研究所為病蟲防治技術(shù)后盾；4：產(chǎn)品經(jīng)理為產(chǎn)品分析人員；5：各市場經(jīng)理為本地市場推廣負(fù)責(zé)人；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!推廣方法選擇：（建立檔案、規(guī)范操作的觀點(diǎn)）1：創(chuàng)辦企業(yè)報(bào)刊（正面為企業(yè)文化，公司發(fā)展現(xiàn)狀以及遠(yuǎn)景規(guī)劃，公司人員的感悟，渠道和終端客戶以及農(nóng)戶對(duì)公司的認(rèn)同性的話語。背面為公司產(chǎn)品分析以及病蟲防治技術(shù)的現(xiàn)狀，進(jìn)展。植保技術(shù)的介紹。）——培訓(xùn)渠道2：通過公司提供產(chǎn)品和條幅，批發(fā)商提供業(yè)務(wù)員與零售商合作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通便利的地方建立一系列公司產(chǎn)品的示范點(diǎn)，將條幅從零售商的店面轉(zhuǎn)移到田間地頭去；——示范點(diǎn)或示范基地的建立以引導(dǎo)農(nóng)戶用藥或引導(dǎo)市場?！峡蛻糍Y源用于示范農(nóng)戶。3：公司開通病蟲防治技術(shù)咨詢熱線；4：在條件合適的地方將公司產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐牟∠x預(yù)測預(yù)報(bào)結(jié)合起來予以傳播（湖南，江西）；——整合政府資源用于推廣，與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作增強(qiáng)農(nóng)戶信任感；5：在重點(diǎn)區(qū)域召開渠道客戶123工程運(yùn)作會(huì)議培訓(xùn)渠道，解釋公司發(fā)展遠(yuǎn)景和123工程以及探討運(yùn)用適合當(dāng)?shù)氐耐茝V方法（如宣傳車，縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)電視廣告，vcd的投放等等。）——123工程推進(jìn)會(huì)議。——培訓(xùn)渠道，引導(dǎo)渠道客戶。鞏固網(wǎng)絡(luò)。6：將種植大戶列為示范點(diǎn)或示范基地，以起到以點(diǎn)帶面引導(dǎo)農(nóng)戶選用藥劑——示范農(nóng)戶。7：針對(duì)目前水稻市場因菊酯類藥劑的使用和農(nóng)戶錯(cuò)過最佳防治時(shí)期而導(dǎo)致害蟲抗性跳越式發(fā)展難以控制的局面（如桂林資源兩水，興安，南寧周邊地區(qū)，欽州靈山煙敦等地區(qū)）推廣使用1%甲維鹽或1%甲維鹽+丁醚脲等藥劑并召開推廣會(huì)議以樹立公司形象，以點(diǎn)帶面引導(dǎo)市場。——整合市場機(jī)會(huì)資源用于宣傳——利用公司先進(jìn)的產(chǎn)品資源引導(dǎo)市場。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!（四）農(nóng)藥市場宣傳推廣方式的分析：在任何一家企業(yè)，在年終或年初的時(shí)候，是先有產(chǎn)品策劃，再有營銷策劃，最后才有推廣策劃，像目前市場上出現(xiàn)的宣傳、推廣、促銷等方式已經(jīng)基本總結(jié)在農(nóng)喜的推廣方案里，但大部分的的所謂宣傳推廣方式缺乏一個(gè)整體性，沒有很好的配合企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，沒有一個(gè)近、中、遠(yuǎn)期的綜合考慮，也沒有跟產(chǎn)品、營銷融合起來形成一個(gè)有企業(yè)自己特色的營銷推廣模式和企業(yè)運(yùn)作模式。下面例舉金燕子一叼三的成功案例以資分析：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!一叼三成功經(jīng)驗(yàn)：一叼三的成功主要是他能根據(jù)市場上的潛在需求而有針對(duì)性的引用功夫做出了非常適合當(dāng)時(shí)市場的品種，速效性好，對(duì)老齡高抗卷葉蟲特效的特點(diǎn)，極大的滿足了農(nóng)戶的需求，其又針對(duì)農(nóng)戶走示范實(shí)驗(yàn)，農(nóng)民現(xiàn)場會(huì)的路線直接拉動(dòng)農(nóng)戶，因此一叼三以當(dāng)時(shí)市場3.8萬/噸的天價(jià)贏得了農(nóng)戶，又以極少的利潤控制了一部分渠道，操作方法有點(diǎn)類似于外企的路線，因這一運(yùn)作模式使得在其它企業(yè)跟風(fēng)做功夫后，一叼三依然在農(nóng)戶心中是的優(yōu)秀藥劑。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!四:目前公司所存在的問題分析：1：產(chǎn)品策劃層面的問題：2：營銷層面的問題：3：推廣層面的問題：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!2：營銷層面的問題：2-1：目前公司基本上使用的是以單兵作戰(zhàn)為主的銷售型時(shí)代的典型戰(zhàn)法；2-2：公司營銷路線模糊，目標(biāo)不清晰，缺乏結(jié)果導(dǎo)向能力，對(duì)已經(jīng)確定的營銷目標(biāo)沒有經(jīng)過仔細(xì)的分析和論證，欠缺達(dá)成目標(biāo)所需的方法和手段；2-3：行銷人員對(duì)技術(shù)、營銷知識(shí)以及市場競爭對(duì)手了解不充分，無法有效執(zhí)行公司的即定策略；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!五：根據(jù)公司目前資源配置和明年的營銷目標(biāo)所定的產(chǎn)品規(guī)劃、營銷思路和推廣模式：（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：殺蟲劑16個(gè)：低含量菊酯類3個(gè)：1：1.2%阿維·高氯乳油；2：1.1%阿維·高氯微乳劑；3：2.5%高效氯氟氰菊酯乳油；吡蟲啉系列3個(gè)：1：5%吡蟲啉乳油；2：5%吡蟲啉可濕性粉劑；3：25%吡蟲啉·異丙威可濕性粉劑；殺蟲單復(fù)配系列2個(gè)：1：30%阿維菌素·殺蟲單微乳劑；2：40%吡·殺單可濕性粉劑；辛硫磷復(fù)配系列2個(gè)：1：40%毒死蜱·辛硫磷乳油；2：25%丙·辛乳油；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：從湖北武漢中鑫化工有限公司選擇的證號(hào)有4個(gè)：1：40%柴油·辛乳油；2：48%柴油·毒乳油；3：3%辛硫磷顆粒劑；4：10%草甘膦水劑共四個(gè)；從福建寶捷利生化農(nóng)藥化學(xué)有限公司選擇的證號(hào)有7個(gè)：1：40%炔螨特乳油；2：3%克百威顆粒劑；3：17.5%增效水胺硫磷乳油；4：20%異丙威乳油；5：10%高滲三唑磷乳油；6：40%毒死蜱乳油；7：20%三唑磷乳油；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：辛硫磷復(fù)配系列2個(gè)：1：40%毒死蜱·辛硫磷乳油；2：25%丙·辛乳油；殺蟲單復(fù)配系列2個(gè)：1：30%阿維菌素·殺蟲單微乳劑；2：40%吡·殺單可濕性粉劑；殺菌劑4個(gè)：1：3%井岡霉素可溶粉劑；2：10%井岡霉素水劑；3：40%稻瘟靈可濕性粉劑，40%稻瘟靈.異稻瘟凈；除草劑3個(gè)：1：25%芐·丁可濕性粉劑；2：18%芐·乙可濕性粉劑；10%毒草胺.芐磺隆WP水胺硫磷2個(gè)：1：17.5%增效水胺硫磷乳油；2：28%水胺.辛水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!現(xiàn)將產(chǎn)品配置以及定位思想陳列如下：一：使用巴敵或如果能整合15或18%殺單.唑ME就可撤掉13.5%三唑磷（73元/件）的品種，直接應(yīng)用6唑+15殺單用于1~2齡卷葉蟲和鉆心蟲的防治，中后期用于配藥，2.5%功夫水乳劑1.5萬/噸；以上品種直接用玻瓶包裝。公司吡.殺單不變用于此定位。二：3齡前世代重疊時(shí)卷葉蟲和鉆心蟲（此時(shí)鉆心蟲一般為裸露期或剛蛀入葉鞘）三：以3、4齡卷葉蟲為主的世代重疊時(shí)，鉆心蟲鉆蛀進(jìn)入葉鞘期：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!二：3齡前世代重疊時(shí)卷葉蟲和鉆心蟲④：5高氯+5氟蟲腈（10萬/噸，1元/包/10ml，9元/瓶/100ml，狙擊銳勁特，銳丹思路，可廣乏在蔬菜夜蛾，跳甲，豆莢螟，粉虱，菜青蟲，棉花上的斜紋夜蛾，棉鈴蟲，在水稻中、后期可與公司其它品種配藥使用。）--------4.5%高效氯氰菊酯乳油或1.1%阿維.高氯ME⑤：22水胺硫磷+6辛硫磷+1功夫（2.16萬/噸,300ml*20瓶，130元/件，卷鉆雙殺，性價(jià)比高，也可用于果樹，棉花等作物）⑥5+20+2(功夫)+6乳(0201B:0206B=4.8:1.2)+15二甲苯+甲醇（2.33萬/噸，300ml*20，140元/件）------25%丙.辛乳油；以上中低端品種利潤均為30%,只有④控40%利潤水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!二：3齡前世代重疊時(shí)卷葉蟲和鉆心蟲④：0.2阿維+29.8唑+1氟蟲腈（3.9萬/噸，200ml*30，234元/件，三拂路線），30ml/桶水，藥效優(yōu)于海利爾法寶，黑光燈，金燕子一叼三，也優(yōu)于一般企業(yè)的30唑+1氟蟲腈?！?0%阿維.唑⑤：1.8%阿維菌素走大產(chǎn)品路線，狙擊市場阿維系列品種，目的不在于盈利而在于占領(lǐng)市場。出廠價(jià)在36000元/噸左右，走去年13.5%三唑磷路線。阿維菌素在水稻市場上性價(jià)比不如有機(jī)磷+氟蟲腈?！?.8%阿維菌素⑥2.5功夫+30敵百蟲+0.6氟蟲腈（3.2萬/噸，300ml*20，192元/件），最好做3功夫+45敵百蟲+1氟蟲腈（4.3萬/噸，200ml*30，258元/件）；——2.5%功夫或2.5%高氯.⑦：10%聯(lián)苯菊酯+40敵百蟲（6萬/噸，200ml*30，360元/件，推水稻卷葉蟲和茶樹害蟲，藥效優(yōu)于一般企業(yè)的10%聯(lián)苯）---------10%聯(lián)苯菊酯乳油水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!二：市場信息（一）：市場性（二）：商業(yè)機(jī)會(huì)水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!（二）：商業(yè)機(jī)會(huì)1：近年來水稻病蟲害抗性大為提升，需要產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量，現(xiàn)在越來越多的小企業(yè)已經(jīng)舉步唯艱；2：隨著國家對(duì)五種高毒農(nóng)藥的取締，將給水稻農(nóng)藥市場復(fù)配制劑企業(yè)提供一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)；3：目前水稻農(nóng)藥市場僅有廣西田園、安泰、金燕子和江西正邦、湖南大方等少數(shù)幾家有影響力的企業(yè)，還沒有出現(xiàn)真正意義上的品牌公司或品牌僅局限在渠道和廠家、營銷人員等層面，競爭還不夠激烈；4：伴隨水稻農(nóng)藥市場的逐步成熟，終端消費(fèi)者和渠道合作者的素質(zhì)也明顯有所提升，這使得一些制假造假的企業(yè)和一些小企業(yè)難以生存和發(fā)展，也提高了這一領(lǐng)域的門檻，使瑞德豐、正業(yè)、雙星、濱農(nóng)等有實(shí)力的企業(yè)一時(shí)還難以有一個(gè)質(zhì)的突破；5：鑒于氟蟲腈這一高效隱性成分還沒過專利保護(hù)期，田園、金燕子、湖南天人等有點(diǎn)名氣的企業(yè)還沒有全面使用，給我們提供了一個(gè)提升企業(yè)形象的機(jī)會(huì)；6：公司在2004年創(chuàng)業(yè)以來就有2000萬的銷量，2005年即提升到4000多萬，2007年也有4000多萬的銷量，這銷量局限于一些高端產(chǎn)品，如果全面開拓高、中、低端產(chǎn)品配套的產(chǎn)品線則有質(zhì)的突破。如果公司在最近幾年抓緊機(jī)遇，進(jìn)行產(chǎn)品力、分銷力、品牌力和整個(gè)運(yùn)作體系的創(chuàng)新，則公司會(huì)迎來又一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!（一）：水稻農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)用1：農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)用的歷史和規(guī)律分析：2：現(xiàn)在水稻農(nóng)藥市場的競爭特征分析：3：目前氟蟲腈時(shí)代廠家的突圍分析：水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!1：農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)用的歷史和規(guī)律分析：從水稻殺蟲劑的應(yīng)用流程上可以得出另一個(gè)情況，DDT時(shí)代，這類產(chǎn)品是可以卷鉆虱三殺的，甲胺磷時(shí)代同DDT時(shí)代，但自從出現(xiàn)復(fù)配制劑公司以后，依次出現(xiàn)的馬.辛，馬.殺，辛唑，辛硫磷，三唑磷，毒死蜱，菊酯類等藥劑后，水稻殺蟲劑開始出現(xiàn)了產(chǎn)品定位細(xì)分這樣一個(gè)問題，比如有定位卷葉蟲的，鉆心蟲的，稻飛虱的等等產(chǎn)品，因應(yīng)用氟蟲腈這一優(yōu)秀成分后，基本上不需要從害蟲種類分類上來進(jìn)行區(qū)分，但因目前水稻害蟲抗性的提高和市場競爭的加劇，使得農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營者又不得不從害蟲抗性分級(jí)上來對(duì)害蟲的防治進(jìn)行定位細(xì)分，詳情見下。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!3：目前氟蟲腈時(shí)代廠家的突圍分析：在目前這一特殊的水稻農(nóng)藥營銷環(huán)境中，廠家要想突圍或破繭重生就必須進(jìn)行創(chuàng)新，目前就這一情況，我個(gè)人的分析思路如下：1：仔細(xì)分析水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃的發(fā)展歷史情況，進(jìn)而尋找出農(nóng)藥產(chǎn)品的策劃規(guī)律、農(nóng)藥產(chǎn)品的毒力排名或組合，為以后的產(chǎn)品開發(fā)或策劃提供一定的依據(jù)；2：仔細(xì)分析水稻病蟲草害的發(fā)生規(guī)律、抗性發(fā)展規(guī)律以及配套的最優(yōu)解決方案，為以后的技術(shù)營銷和技術(shù)推廣做好準(zhǔn)備工作；3：加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升行銷人員的各項(xiàng)素質(zhì)和技能，為以后實(shí)行顧問式營銷提升客戶過程利益做好準(zhǔn)備工作；4：加強(qiáng)宣傳推廣的力度，并切實(shí)有效的提煉一批適合公司近期、中期、長期發(fā)展并與公司產(chǎn)品、營銷配套的推廣模式。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹:因鉆心蟲(二化螟,三化螟)是本地越冬的昆蟲,因此其抗性受蟲齡和區(qū)域雙重因素的影響,鉆心蟲的抗性發(fā)展沒有卷葉蟲和稻飛虱迅速,目前只是反映在銳勁特推廣比較早的江浙一帶和用藥嚴(yán)重的湖南衡陽等地區(qū)出現(xiàn)了抗性，在高抗時(shí)要使用3~4包銳勁特。如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域，在鉆心蟲鉆蛀進(jìn)入稻桿莖內(nèi)時(shí)一般使用銳勁特3~4包，如江浙和湖南衡陽一帶可使用5高氯+5氟蟲腈3~4包或使用1.8阿維菌素+5氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶可高效防治小菜蛾等頑固性害蟲，也可高效防治高抗鉆心蟲）水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析：一：農(nóng)戶次正常用藥時(shí)卷葉蟲基本上處于1~2齡等3齡以內(nèi)的蟲，如農(nóng)戶遲打藥或下雨等因素錯(cuò)過防治適期的列為特殊不正常情況來對(duì)待，此時(shí)一般使用6唑+15殺單微乳劑就可有比較優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價(jià)比突出且成本低，一般是一萬五六的噸位價(jià)，此品種主要是跟進(jìn)安徽華星蟲挫，在次用藥后可與其它藥劑混用以增加銷量，此時(shí)農(nóng)戶單獨(dú)防治卷葉蟲的成本是1.5元/桶，3元/畝，如卷鉆同時(shí)發(fā)生的情況則畝防治成本為6元/畝，而此時(shí)鉆心蟲多為1、2齡蟻螟，基本上是裸露在外面，本配方有極為優(yōu)異防效。二：在農(nóng)戶第二次用藥時(shí)，卷葉蟲基本上進(jìn)入以1、2齡蟲為主的世代重疊階段，此時(shí)也是比較好防治的，使用田園系列的砍殺（2.5功夫+4辛硫磷）、砍蟲斧（10唑+1.5功夫）或5高氯+3氟蟲腈——拜耳銳丹思路，安泰實(shí)際生測依據(jù)即有非常優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價(jià)比突出。在此時(shí)為了更可靠的防治害蟲以對(duì)抗害蟲抗性提高的不確定因素，建議使用2.5高氯+30敵百蟲（300ml*20，50ml/桶水，出廠噸位價(jià)在2萬/噸，即120元/件，一瓶藥打三畝，此時(shí)農(nóng)戶的畝防治成本一般為卷葉蟲單打?yàn)?元/畝，卷鉆雙殺則為6元/畝，此時(shí)水稻在分蘗期，按標(biāo)準(zhǔn)打法，一畝地兩桶水來計(jì)算。此類藥劑一般零售價(jià)在9~12元左右，在以后可用于晚稻次用藥單打或與其它藥劑混用。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析：四：在卷葉蟲進(jìn)入以3~4齡為主的世代重疊階段時(shí)，此時(shí)的防治成本一般在3.5元/桶左右，此時(shí)可用8.3毒+16.7唑+1氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶），50敵百蟲+1氟蟲腈（200ml*20，50ml/桶）或上面所例藥劑50ml/桶也可使用零售價(jià)在20~22元/瓶，3.3~3.6元/桶，卷鉆雙殺。五：在因下雨或人為等因素而錯(cuò)過用藥適期而導(dǎo)致出現(xiàn)以4~5齡卷葉蟲為主的世代重疊時(shí)，可用我為桂林五豐策劃的藥劑：10唑+10辛+20殺螟硫磷+5高氯+2氟蟲腈（200~300ml*20，30ml/桶），卷鉆雙殺，零售價(jià)在3~40元/瓶，4元/桶左右。以上藥劑和植保技術(shù)的結(jié)合應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的特殊情況而實(shí)地調(diào)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理需要實(shí)時(shí)監(jiān)督和控制，爭取在各市場準(zhǔn)確率達(dá)95%以上，各藥劑防效均要求在85%以上，此時(shí)農(nóng)戶的回頭率是非常高的。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!稻飛虱使用藥劑分析：卵和低齡若蟲期：使用5%吡蟲啉、25%異.丙或25%噻嗪酮等藥劑，或使用敵百蟲系列，毒死蜱系列等卷鉆虱三殺的藥劑進(jìn)行高效低成本的防治思路。高齡若蟲和成蟲高抗期間：使用25%吡蚜酮可濕性粉劑或5吡蟲啉+9吡蚜酮，5吡蟲啉+20異丙威+1醚菊酯或富右懸反式烯丙菊酯，或使用高抗卷葉蟲防治藥劑混用也可很好的解決和控制稻飛虱危害問題。由上可見，水稻上雖然僅僅是最為常見的“三蟲兩病一草”但是由于病蟲害的發(fā)生有一個(gè)過程，有一定的階段和規(guī)律，因此要想更好的滿足終端農(nóng)戶的物美價(jià)廉的需求和渠道客戶利潤以及市場競爭的需要，有必要對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際有效的定位細(xì)分，以求更好的滿足市場，從市場的激烈競爭中脫穎而出。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：3：隨著市場的進(jìn)一步成熟，農(nóng)藥市場逐步形成供大于求的情形，此時(shí)的農(nóng)藥市場競爭也越來越激烈，簡單的口頭推銷已經(jīng)不能滿足農(nóng)藥市場競爭的需要，于是農(nóng)藥企業(yè)開始引進(jìn)營銷學(xué)上的一些內(nèi)容并努力從各個(gè)方面來促進(jìn)銷售。如農(nóng)藥包裝，宣傳，廣告，產(chǎn)品藥效，降價(jià)，返利，推廣會(huì)，農(nóng)民會(huì)等等的東西一擁而上，這個(gè)時(shí)候的農(nóng)藥市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品包裝以及宣傳促銷上。在此時(shí)代，瑞德豐率先改革農(nóng)藥包裝，也率先提高產(chǎn)品藥效，并使用推廣會(huì)，示范實(shí)驗(yàn)等方法，獲得了巨大的成功，同時(shí)這套模式被陳戰(zhàn)北帶到了海利爾，成就了目前的海利爾集團(tuán)，4：在瑞德豐所創(chuàng)的模式被越來越多的企業(yè)所跟隨后，瑞德豐又從其它行業(yè)引進(jìn)一批高素質(zhì)的營銷管理人才針對(duì)目前農(nóng)藥營銷環(huán)境個(gè)進(jìn)入農(nóng)藥銷售的現(xiàn)代營銷管理時(shí)代，具體表現(xiàn)在技術(shù)模式和顧問式營銷模式的應(yīng)用和采用，并隨之積極準(zhǔn)備進(jìn)入品牌營銷時(shí)代。田園在2005年底與深圳南方略合作為進(jìn)入農(nóng)藥品牌營銷時(shí)代而做準(zhǔn)備。在農(nóng)藥營銷管理時(shí)代的一個(gè)主要特征我個(gè)人認(rèn)為是：有一個(gè)成熟的營銷以及推廣模式，公司的銷售額在這一模式中是一種穩(wěn)定、有序、持續(xù)的增長的，有必要將從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成病蟲草害解決方案的提供者和客戶一起穩(wěn)定，持續(xù)性的增長。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!水稻農(nóng)藥市場最大供應(yīng)商廣西田園的思路介紹如下：例舉農(nóng)喜的123營銷工程及其配套的推廣方案目標(biāo)營銷實(shí)施方案:必須樹立的觀點(diǎn)：市場經(jīng)理實(shí)施的步驟：市場部：銷售管理部：實(shí)施１２３工程要避免以下四個(gè)方面的誤區(qū)水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!必須樹立的觀點(diǎn)：培養(yǎng)的這6個(gè)客戶將占到我們總銷量的60%以上；在我們客戶群中，并不是所有的客戶都是有效的客戶；大客戶的產(chǎn)生是需要重點(diǎn)支持和投入的，沒有計(jì)劃的投入也是不可能會(huì)有一個(gè)好結(jié)果的；讓客戶感受到公司對(duì)他的重視；每一個(gè)客戶就是一個(gè)細(xì)分市場。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!市場經(jīng)理實(shí)施的步驟：7．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是支持大客戶的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的農(nóng)藥產(chǎn)品，要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫存情況，及時(shí)與大客戶就市場發(fā)展趨勢(shì)、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況；8．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。不是只有處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系，就意味著處理好了與客戶的關(guān)系，產(chǎn)品銷售就暢通無阻了，而忽略了對(duì)客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的重要一環(huán)；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!市場部：1．06年和07年將逐一的拜訪123工程的準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，06年完成50%的量；2．將有關(guān)企業(yè)文化或企業(yè)管理的書籍每年至少贈(zèng)送一本給客戶；3．定期電話回訪客戶（每二月至少一次）；４．對(duì)大客戶的投訴及時(shí)處理。（每次處理時(shí)間不超過一星期）；５．對(duì)進(jìn)入１２３工程的客戶的產(chǎn)品布點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃，對(duì)可能出現(xiàn)的竄貨情況的經(jīng)營點(diǎn)進(jìn)行控制；６．公司統(tǒng)一定制ＶＩＰ牌，對(duì)大客戶進(jìn)行分類，三星，四星，五星，對(duì)他們進(jìn)行授牌；(比如報(bào)銷費(fèi)用)水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!研究所（技管部）新產(chǎn)品的研制試驗(yàn)時(shí)應(yīng)首先在大客戶中進(jìn)行；水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!評(píng)估機(jī)制:.123工程是提高銷量的一個(gè)有效方式,公司將通過客戶銷量和分銷比例進(jìn)行評(píng)估對(duì)沒有出現(xiàn)一個(gè)30萬以上銷量客戶的市場經(jīng)理罰款1000水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!目的：1：在局部地區(qū)樹立產(chǎn)品品牌和公司品牌；2：打造一穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；3：培養(yǎng)大客戶（年銷售公司產(chǎn)品50萬），公司或公司產(chǎn)品要成為品牌那首先應(yīng)該是公司業(yè)務(wù)人員和公司客戶在本地區(qū)成為品牌。4：以公司為核心，以市場經(jīng)理和渠道客戶為對(duì)象創(chuàng)建一學(xué)習(xí)型網(wǎng)絡(luò)組織。（公司的培訓(xùn)，公司報(bào)刊的傳播，公司內(nèi)部網(wǎng)站和公司qq群為媒介的交流。）5：樹立公司品牌形象和建立農(nóng)戶，零售商，經(jīng)銷商對(duì)公司的信任機(jī)制。6：提高公司以及公司產(chǎn)品的知名度，提高各層面客戶的滿意度和忠誠度，最終建立各層客戶對(duì)公司的信任或依賴機(jī)制。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!客戶選擇所選擇的客戶須具備的條件：（一切不要從頭做起的觀點(diǎn)）（網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)點(diǎn)的觀點(diǎn)）（尋找和培養(yǎng)代理商相結(jié)合的觀念）水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!產(chǎn)品選擇：（先樹品牌再賣產(chǎn)品的觀點(diǎn)）1：產(chǎn)品性價(jià)比好；——優(yōu)越性2：產(chǎn)品符合水稻殺蟲劑的發(fā)展趨勢(shì)而有可持續(xù)性發(fā)展的潛力并適合目前市場；——連續(xù)性3：與市場上同類產(chǎn)品相比在效果上有一定的差異性；——差異性4：產(chǎn)品具有廣譜性，如對(duì)水稻，玉米，蔬菜，果樹等多種作物的害蟲均有比較好的效果。——廣譜性。5：品牌產(chǎn)品精簡到一到兩個(gè)?！行?：產(chǎn)品在各市場通用性很強(qiáng)?！ㄓ眯?。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!推廣方法例舉（不再“跑街”，重視現(xiàn)代營銷的觀點(diǎn)：）：1：示范實(shí)驗(yàn)；2：藥效現(xiàn)場會(huì)；3：針對(duì)渠道或針對(duì)終端的推廣會(huì)議；4：技術(shù)服務(wù)；5：廣告牌，宣傳單，POP廣告畫，條幅等宣傳資料的投放；6：筆，洗衣粉，凳子，文化衫等印有公司或公司產(chǎn)品字樣的宣傳促銷物品的發(fā)放；7：宣傳報(bào)刊的制作---河南螺效王；8：電視廣告，廣播廣告的投放---金燕子；9：墻壁廣告的投放—北海噴施寶。10：店面人員跟進(jìn)；11：示范點(diǎn)或示范基地的建立；12：物品促銷等；13：聯(lián)系當(dāng)?shù)刂脖２块T在病蟲預(yù)測上打上公司產(chǎn)品名稱；14：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)技知名人士為公司在當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)顧問或做技術(shù)——土專家隊(duì)伍的建設(shè)；15：在當(dāng)?shù)厥袌鰟?chuàng)辦農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班；16：就某一產(chǎn)品的推出或公司形象的樹立而舉行的公益活動(dòng)或其它的一些活動(dòng)。17：在報(bào)刊雜志上投放廣告；18：制作產(chǎn)品DVD在相關(guān)地點(diǎn)播放來宣傳公司產(chǎn)品；19：經(jīng)濟(jì)上的股份合作制——被認(rèn)為是農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的至高境界或極端模式；20：自己搞種植做一永久性的示范點(diǎn)。21：病蟲防治承包式的推廣。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!動(dòng)作分解：1：對(duì)公司推廣方案召開公司相關(guān)人員專門的推廣專題會(huì)議討論最終的可行性方案；2：將可行性方案通告各市場經(jīng)理；3：將可行性方案通告客戶；4：對(duì)可行性的推廣方案進(jìn)行人力和物力的合理分配。5：設(shè)置推廣方案試點(diǎn)，經(jīng)市場檢驗(yàn)后，適合公司的推廣方法予以全面應(yīng)用。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!一叼三成功經(jīng)驗(yàn)：市場當(dāng)時(shí)水稻農(nóng)藥市場大產(chǎn)品主要是甲胺磷，1605，甲基1605，樂果，氧化樂果，DDV，殺蟲雙，殺蟲單等品種，復(fù)配制劑主要是馬.辛，馬.殺，辛.唑，毒辛，毒.唑，毒死蜱，三唑磷，辛硫磷，丙.辛，水胺.辛，水胺.唑等有機(jī)磷類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品解決不了當(dāng)時(shí)高齡卷葉蟲抗性治理問題。當(dāng)時(shí)農(nóng)戶特別需要速效性好，能打高齡蟲的產(chǎn)品。水稻農(nóng)藥市場廠家以廣西，江西，湖南，湖北等地的廠家為主，這些廠家對(duì)產(chǎn)品的研究還不重視，僅僅局限在以前的推銷時(shí)代，甚至還停留在供銷的年代，產(chǎn)品開發(fā)意識(shí)不強(qiáng)。一叼三配方以及定位分析：在2003年以前水稻各類害蟲，特別是卷葉蟲雖然對(duì)常規(guī)有機(jī)磷品種產(chǎn)生了很強(qiáng)的抗性，但其對(duì)功夫等菊酯類藥劑還非常的敏感。所以金燕子根據(jù)這一情況做出了一叼三：8.3毒+16.7唑+0.6功夫。產(chǎn)品定位：水稻高齡老抗卷葉蟲防治藥劑。產(chǎn)品賣點(diǎn)：1：對(duì)老齡高抗卷葉蟲特效；2：速效性好，邊噴藥變死蟲。這兩條賣點(diǎn)很好的滿足了農(nóng)戶的需要，因此僅僅經(jīng)過一年的推廣，在2003年年終的時(shí)候就已經(jīng)在局部區(qū)域已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌。當(dāng)時(shí)一叼三在營銷上并沒有很突出的表現(xiàn)，一叼三的成功最主要是因?yàn)榈乃漠a(chǎn)品藥效以及其定位，再一個(gè)就是它的推廣方式。當(dāng)時(shí)一叼三所使用的模式是：終端拉動(dòng)，用黃高的話來說就是“倒彈琵琶”，具體表現(xiàn)在推銷，示范實(shí)驗(yàn)，農(nóng)民現(xiàn)場會(huì)等環(huán)節(jié)或操作上。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!推廣應(yīng)握好的幾個(gè)重要因素：（1）：農(nóng)藥推廣要融合產(chǎn)品、營銷從而系統(tǒng)化和模式化；（2）：農(nóng)藥推廣要為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)，結(jié)合近、中、長期的利益綜合考慮，有短期促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方法，同時(shí)更要有促進(jìn)公司品牌樹立的方法，主流路線和輔助方法想結(jié)合的方式構(gòu)建企業(yè)推廣部門；（3）：農(nóng)藥推廣要有一定的可持續(xù)性操作，能長久的促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而不是一離開物品促銷就沒法銷售；（4）：農(nóng)藥推廣要充分考慮客戶的利益，并引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化；（5）：農(nóng)藥推廣切忌盲目跟風(fēng)市場短期促銷的行為，而要打造自己的一套模式。水稻產(chǎn)品營銷推廣等共67頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!1：產(chǎn)品策劃層面的問題：1-1：產(chǎn)品偏走中、高端路線，在目前水稻殺蟲劑進(jìn)入氟蟲腈時(shí)代后逐步失去了原有的優(yōu)勢(shì)，雖然也出臺(tái)了如73元/件的13.5%三唑磷，盡管沒有控什么利潤，但其作用或定位僅僅只能用于配藥；1-2：對(duì)水稻植保技術(shù)了解不深，