第五章銷售人員的酬勞與嘉獎(jiǎng)第一節(jié)銷售酬勞的作用與類型銷售酬勞的含義銷售酬勞的作用企業(yè)銷售酬勞的類型什么是酬勞？報(bào)酬（Reward）：通常情況下，我們將一位員工因?yàn)闉槟骋粋€(gè)組織工作而獲得的所有各種他認(rèn)為有價(jià)值的東西統(tǒng)統(tǒng)稱之為報(bào)酬

。什么是薪酬？薪酬（Compensation）：指員工因雇用關(guān)系的存在而從企業(yè)那里獲得的所有各種形式的貨幣收入，其中包括固定薪酬和浮動(dòng)薪酬兩大部分。薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)之一（企業(yè)）吸引留住激勵(lì)人才進(jìn)入工作投入績(jī)效改善實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)之二（員工）基本工資獎(jiǎng)金福利保障激勵(lì)滿意保障和提高員工的生活質(zhì)量

薪酬的功能薪酬功能對(duì)員工對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)保障功能激勵(lì)功能社會(huì)信號(hào)功能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，改善績(jī)效支持企業(yè)變革塑造和強(qiáng)化企業(yè)文化控制經(jīng)營(yíng)成本對(duì)社會(huì)8工資是企業(yè)支付給員工的較為穩(wěn)定的金錢，是薪酬系統(tǒng)的一個(gè)主要組成部分。工資組成部分的劃分有多種,一種可劃分分為：固定工資、計(jì)時(shí)工資和計(jì)件工資三部分。獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金是由于員工杰出的表現(xiàn)或卓越貢獻(xiàn)，企業(yè)支付給員工工資以外的金錢9傭金傭金是指由于員工完成某項(xiàng)任務(wù)（常常以金錢作為基數(shù)單位）而獲得確定比例金。福利福利是指企業(yè)為員工供應(yīng)的除金錢之外的一切物質(zhì)待遇薪酬系統(tǒng)非干脆薪酬干脆薪酬非金錢薪酬金錢薪酬工資基本工資計(jì)時(shí)工資計(jì)件工資崗位工資津貼地區(qū)津貼高溫津貼夜班津貼崗位津貼。。。公共福利醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)傷殘保險(xiǎn)個(gè)人福利養(yǎng)老金互助會(huì)辭退金住房津貼交通費(fèi)工作午餐海外津貼人壽保險(xiǎn)有償假期培訓(xùn)病假事假公休節(jié)日假工作間休息旅游生活福利法律顧問(wèn)心理詢問(wèn)托兒所托老所內(nèi)部實(shí)惠商品搬遷津貼子女教化費(fèi)職業(yè)性嘉獎(jiǎng)職業(yè)平安自我發(fā)展職業(yè)敏捷性晉升機(jī)會(huì)社會(huì)性嘉獎(jiǎng)地位象征表?yè)P(yáng)與確定寵愛(ài)的任務(wù)交友的機(jī)會(huì)獎(jiǎng)金超時(shí)獎(jiǎng)績(jī)效獎(jiǎng)建議獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)傭金紅利崗位獎(jiǎng)節(jié)約獎(jiǎng)股票期權(quán)員工（對(duì)薪酬）滿足度——總體回報(bào)?工作環(huán)境/質(zhì)量?工作責(zé)任/參與?培訓(xùn)/將來(lái)的發(fā)展?成就/表?yè)P(yáng)?汽車?俱樂(lè)部?健身?退休金?健康保險(xiǎn)?有薪假?法定假?股票?分紅?年度獎(jiǎng)?獎(jiǎng)金?基本工資?小時(shí)工資情感/機(jī)會(huì)的回報(bào)津貼福利長(zhǎng)期激勵(lì)可變的短期激勵(lì)基本現(xiàn)金總的回報(bào)總的酬勞總現(xiàn)金內(nèi)在價(jià)值或動(dòng)機(jī)可以以財(cái)務(wù)支出的全部東西總的干脆酬勞一般形式酬勞成分今日發(fā)薪水了，交了房租水電費(fèi)，買了油、米、煤氣和泡面，摸摸口袋剩下的錢，感嘆一聲：這個(gè)月工資又白領(lǐng)了！----“白領(lǐng)”的新定義銷售人員薪酬方案：純傭金制薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式

基本薪酬：沒(méi)有目標(biāo)傭金：6萬(wàn)元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比傭金占銷售額的百分比0-100%5%超過(guò)100%以上8%銷售人員薪酬方案：基本薪酬+傭金薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式

基本薪酬：3萬(wàn)元/年目標(biāo)傭金：3萬(wàn)元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比傭金占銷售額的百分比

產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C0-100%3%5%8%超過(guò)100%以上5%9%12%銷售人員薪酬支配：基本薪酬+間接傭金薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年目標(biāo)傭金：2.4萬(wàn)元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂產(chǎn)品類型單位產(chǎn)品的點(diǎn)值A(chǔ)2B5C8D10E6

每個(gè)點(diǎn)等于2元錢銷售人員薪酬支配：基本薪酬+獎(jiǎng)金1薪酬構(gòu)成獎(jiǎng)金計(jì)算方式l

基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年

l目標(biāo)獎(jiǎng)金：2.4萬(wàn)元/年，每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)

l目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上限封頂，最高不超過(guò)9.84萬(wàn)元實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%銷售人員薪酬支配：基本薪酬+獎(jiǎng)金2薪酬構(gòu)成獎(jiǎng)金計(jì)算方式基本薪酬：2.4萬(wàn)元/年目標(biāo)獎(jiǎng)金：2.4萬(wàn)元/年，每季度根據(jù)總體績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：4.8萬(wàn)元/年，上限封頂，最高不超過(guò)5.76萬(wàn)元績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)獎(jiǎng)金比例（相當(dāng)于基本薪酬的%）S140%A120%B100%C50%D0%銷售人員薪酬支配：基本薪酬+獎(jiǎng)金3薪酬構(gòu)成獎(jiǎng)金計(jì)算方式基本薪酬：6.4萬(wàn)元/年目標(biāo)獎(jiǎng)金：1.6萬(wàn)元/年，每季度根據(jù)銷售額和利潤(rùn)完成情況浮動(dòng)計(jì)發(fā)目標(biāo)薪酬：8萬(wàn)元/年，上限封頂，最高不超過(guò)9.6萬(wàn)元相當(dāng)于季度目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比銷售額超越50.0%87.5%125.0%162.5%200.0%37.5%75.0%112.5%150.0%162.5%目標(biāo)25.8%62.5%100%112.5%125.0%12.5%37.5%62.5%75.0%87.5%最低012.5%25.8%37.5%50.0%最低目標(biāo)超越利潤(rùn)銷售人員薪酬支配：基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金薪酬構(gòu)成季度利潤(rùn)獎(jiǎng)金l

基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年

l

傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的6%l

獎(jiǎng)金：季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比

l

目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂毛利率獎(jiǎng)金比例（相當(dāng)于傭金的%）15%0%20%10%25%25%老師問(wèn)小明：“你考試沒(méi)有考好的話，你父母怎么懲處你？”小明：“80分以下女子單打，70分以下男子單打，60分以下男女混合雙打?！逼浯喂?jié)銷售酬勞模式的選擇銷售酬勞制度建立的原則銷售酬勞制度建立的程序銷售酬勞的目標(biāo)模式薪金與嘉獎(jiǎng)關(guān)系的處理22薪酬制度建立的原則公允性原則適度性原則平安性原則認(rèn)可性原則經(jīng)濟(jì)性原則競(jìng)爭(zhēng)性原則平衡性原則薪酬管理體系設(shè)計(jì)的基本原則公允原則競(jìng)爭(zhēng)原則激勵(lì)原則經(jīng)濟(jì)原則合法原則外部公允內(nèi)部公允個(gè)人公允過(guò)程公允結(jié)果公允薪資結(jié)構(gòu)多元薪資水平領(lǐng)先薪酬價(jià)值取向市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向個(gè)人實(shí)力激勵(lì)團(tuán)隊(duì)責(zé)任激勵(lì)企業(yè)業(yè)績(jī)激勵(lì)薪酬總額限制利潤(rùn)合理積累勞動(dòng)力價(jià)值平衡法律法規(guī)企業(yè)制度公允理論亞當(dāng)斯的公允理論認(rèn)為，每個(gè)員工不但關(guān)切自己工作所得的確定酬勞，而且更關(guān)切自己的相對(duì)酬勞。他常常會(huì)把自己所得到的酬勞與付出的勞動(dòng)之間的比率同他人的比率進(jìn)行橫向比較，也會(huì)把自己目前得到的酬勞與付出勞動(dòng)之間的比率同自己過(guò)去的比率進(jìn)行縱向比較。鶴立雞群，鶴比雞難過(guò)，它要承受很多來(lái)自群體的壓力，出眾是要付出代價(jià)的，所以優(yōu)秀者往往須要愛(ài)護(hù)給老同志分餅，給年輕人畫(huà)餅，和中堅(jiān)力氣一起吃餅。這樣就可以在有限的物質(zhì)條件下提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的滿足度發(fā)展階段基本薪酬獎(jiǎng)金福利初創(chuàng)期低高低高成長(zhǎng)期具有競(jìng)爭(zhēng)力高低成熟期具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)定期高低高衰退期高無(wú)高更新期具有競(jìng)爭(zhēng)力高低企業(yè)的發(fā)展階段薪酬管理與其它人力資源管理職能之間的關(guān)系培訓(xùn)開(kāi)發(fā)/職業(yè)規(guī)劃/晉升/流動(dòng)/解雇薪酬管理使命/價(jià)值觀/愿景組織戰(zhàn)略/經(jīng)營(yíng)目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與調(diào)整員工績(jī)效目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)職位分析（職位設(shè)計(jì)）績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋部門/單位績(jī)效目標(biāo)職位評(píng)價(jià)（技能評(píng)價(jià)）人力資源規(guī)劃勝任能力模型招募/甄選現(xiàn)代人力資源管理體系與薪酬管理內(nèi)外部環(huán)境掃描與預(yù)料1.人力資源市場(chǎng)供求狀況2.行業(yè)酬勞水平3.員工期望4.企業(yè)目標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益5.企業(yè)支付實(shí)力6.政策確定總體政策目標(biāo)1.總水平2.安排標(biāo)準(zhǔn)3.特殊政策探討可能的變動(dòng)因素1.指令性調(diào)整2.物價(jià)變動(dòng)3.政策性調(diào)整（行業(yè)性）4.人員變動(dòng)制定可選擇方案1.最好方案2.最差方案3.其他可行方案依據(jù)總目標(biāo)選擇各種方案哪種方案將供應(yīng)最佳機(jī)會(huì)、最大收益、最低成本選出最佳方案編制總體規(guī)劃編制分類支配，如工資酬勞調(diào)整支配、福利支配等等編制預(yù)算，如增資預(yù)算、福利預(yù)算等規(guī)劃實(shí)施及反饋，規(guī)劃的調(diào)整和限制酬規(guī)劃的程序薪酬管理的基本流程經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略/人力資源戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)職位分析職位評(píng)價(jià)薪酬戰(zhàn)略薪酬調(diào)查績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效管理戰(zhàn)略薪酬水平薪酬管理政策薪酬體系薪酬結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性薪酬管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略我們應(yīng)當(dāng)?shù)侥男╊I(lǐng)域去？人力資源戰(zhàn)略戰(zhàn)略性薪酬決策在這些領(lǐng)域中如何才能獲勝（獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）？公司目標(biāo)/戰(zhàn)略規(guī)劃/遠(yuǎn)景/價(jià)值觀薪酬系統(tǒng)社會(huì)/競(jìng)爭(zhēng)/規(guī)制環(huán)境員工態(tài)度與行為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人力資源如何幫助我們獲勝？薪酬如何幫助我們獲勝？薪酬激勵(lì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)流程職位等級(jí)、種類的劃分任職資格標(biāo)準(zhǔn)薪酬調(diào)整與決策薪酬等級(jí)表依據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，首先確認(rèn)職位等級(jí)，清晰員工職業(yè)發(fā)展的通道，然后將企業(yè)員工分為若干類：如管理、、市場(chǎng)、技術(shù)、作業(yè)類等每個(gè)職位都有自身特點(diǎn)，依據(jù)職位要求，為每個(gè)職位編寫(xiě)任職資格標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)《職位說(shuō)明書(shū)》），作為制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)列出薪酬等級(jí)表，以及各個(gè)職位在薪酬等級(jí)表中的位置企業(yè)整體、局部和員工薪資水平調(diào)整薪資調(diào)整工具和決策點(diǎn)不同的職位等級(jí)在薪酬等級(jí)中的位置薪等對(duì)應(yīng)職位等級(jí)十二等董事長(zhǎng)、總經(jīng)理十一等副總經(jīng)理十等總經(jīng)理助理九等經(jīng)理八等副經(jīng)理七等六等經(jīng)理助理、科長(zhǎng)、主管五等四等高級(jí)專員三等專員二等一等文員、助理職能種類的劃分設(shè)計(jì)營(yíng)銷營(yíng)銷支持生產(chǎn)計(jì)劃和供應(yīng)職能管理生產(chǎn)管理操作支持高層董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)助理營(yíng)銷副總產(chǎn)品副總行政副總生產(chǎn)副總設(shè)計(jì)總監(jiān)品牌形象總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)中層設(shè)計(jì)部經(jīng)理開(kāi)發(fā)部經(jīng)理公司直營(yíng)部經(jīng)理、副經(jīng)理，市場(chǎng)銷售部經(jīng)理、副經(jīng)理；以及大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等以及外貿(mào)拓展部經(jīng)理廣告設(shè)計(jì)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、銷售支持經(jīng)理、形象設(shè)計(jì)經(jīng)理等生產(chǎn)計(jì)劃部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、物流倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理、OEM采購(gòu)經(jīng)理、質(zhì)量管理部經(jīng)理、等財(cái)務(wù)部經(jīng)理、審計(jì)部經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、行政部經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃部經(jīng)理、信息部經(jīng)理、商標(biāo)事務(wù)部經(jīng)理等生產(chǎn)部經(jīng)理、經(jīng)理助理、車間主任行政科長(zhǎng)、質(zhì)檢科長(zhǎng)、機(jī)修科長(zhǎng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、檢測(cè)科長(zhǎng)、技術(shù)科長(zhǎng)等基層設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專員等市場(chǎng)協(xié)理、客戶經(jīng)理、客戶代表等廣告設(shè)計(jì)、AD支持專員、培訓(xùn)專員等跟單員、成品檢驗(yàn)、采購(gòu)員、生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)等會(huì)計(jì)、出納、人事專員、勞資專員、、系統(tǒng)維護(hù)員等統(tǒng)計(jì)員組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、組檢等倉(cāng)庫(kù)、樣衣、機(jī)修、質(zhì)檢等第三節(jié)銷售人員激勵(lì)管理銷售人員行為分析激勵(lì)銷售人員的方式銷售激勵(lì)組合

全面酬勞體系薪酬福利基本薪酬健康保險(xiǎn)可變薪酬退休福利認(rèn)可賞識(shí)儲(chǔ)蓄計(jì)劃股票期權(quán)非工作時(shí)間付薪學(xué)習(xí)與發(fā)展工作環(huán)境職業(yè)管理組織文化學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)同事關(guān)系績(jī)效管理工作本身繼任計(jì)劃工作與生活的平衡培訓(xùn)工作地點(diǎn)全面酬勞體系模型組織文化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略全面報(bào)酬戰(zhàn)略薪酬福利工作-生活平衡績(jī)效管理與認(rèn)可開(kāi)發(fā)與職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)吸引激勵(lì)保留員工滿意度和敬業(yè)度經(jīng)營(yíng)績(jī)效與經(jīng)營(yíng)結(jié)果

職位薪資體系設(shè)計(jì)的基本流程