T產(chǎn)險(xiǎn)分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究緒論,mba市場(chǎng)營(yíng)銷論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【題目】【第一章】T產(chǎn)險(xiǎn)分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究緒論【第二章】【第三章】【第四章】【第五章】【結(jié)束語(yǔ)/以下為以下為參考文獻(xiàn)】第1章緒論1.1選題背景及意義1.1.1選題背景20世紀(jì)90年代起至今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展加速了我們所處時(shí)代的變革，并被廣泛應(yīng)用于包括金融在內(nèi)的眾多領(lǐng)域，傳統(tǒng)行業(yè)受其影響而產(chǎn)生了深入的改變，保險(xiǎn)業(yè)也不可避免地遭到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的宏大沖擊和撬動(dòng)。相對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用的傳統(tǒng)營(yíng)銷形式，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷所具備的經(jīng)營(yíng)成本降低、宣傳效果提升、營(yíng)銷時(shí)間節(jié)省等眾多優(yōu)勢(shì)，愈加獲得國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)客戶的普遍認(rèn)可與接受，短時(shí)間內(nèi)獲得快速發(fā)展，并有希望在將來(lái)成為保險(xiǎn)行業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷渠道。近年來(lái)，我們國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快的發(fā)展趨勢(shì)，居民人均可支配收入連續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)性化、多樣化的保險(xiǎn)需求日益增加，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及率和使用率大幅提升，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)難得珍貴且宏大的發(fā)展機(jī)遇。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月份，我們國(guó)家網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，全年新增網(wǎng)民3951萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%;網(wǎng)民中農(nóng)村網(wǎng)民占比28.4%,規(guī)模達(dá)1.95億，較2020年底增加1694萬(wàn)人，增幅為9.5%,城鎮(zhèn)網(wǎng)民占比71.6%,規(guī)模為4.93億，較2020年底增加2257萬(wàn)人，增幅為4.8%,農(nóng)村網(wǎng)民在整體網(wǎng)民中的占比增加，規(guī)模增長(zhǎng)速度是城鎮(zhèn)網(wǎng)民的2倍；3G網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)行政范圍全面覆蓋，4G估計(jì)到2021年全面覆蓋國(guó)內(nèi)城市和鄉(xiāng)村，5G網(wǎng)絡(luò)的到來(lái)也指日可待；2021年國(guó)內(nèi)全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2223億元，較2018年增長(zhǎng)近69倍，占行業(yè)總保費(fèi)收入的比例從2018年的0.2%上升為9.2%①?；ヂ?lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷升級(jí)完善以及網(wǎng)上購(gòu)物監(jiān)管體系的建立健全，均為保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式的發(fā)展創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和保險(xiǎn)行業(yè)的共同推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)。開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司從2020年的62家〔華而不實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)公司18家，壽險(xiǎn)公司44家〕增加到2020年的85家〔華而不實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)公司33家，壽險(xiǎn)公司52家〕，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入從2020年的110.74億元〔華而不實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)公司100.94億元，壽險(xiǎn)公司9.8億元〕大幅上升到2020年的858.97億元〔華而不實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)公司505.77億元，壽險(xiǎn)公司353.2億元〕，占整體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)的比重從2020年的0.72%上升到2020年的4.24%①。這些數(shù)據(jù)均顯示了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所蘊(yùn)涵的宏大的發(fā)展?jié)摿Α產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司作為T(mén)產(chǎn)險(xiǎn)在中國(guó)設(shè)立的省級(jí)分公司，擁有完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、雄厚的客戶基礎(chǔ)、豐富的承保和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)歷體驗(yàn)，并在推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道作為將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道。當(dāng)下T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在眾多問(wèn)題，如缺乏互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)全流程電子化作業(yè)操作經(jīng)歷體驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額較小、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新缺乏、落后于同行業(yè)的發(fā)展速度等，導(dǎo)致T產(chǎn)險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面缺乏明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有得到保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)同。十二五期間，山東經(jīng)濟(jì)保持了高于全國(guó)平均增速的中高速發(fā)展，營(yíng)造出的平穩(wěn)、健康的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展；中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2018年制定的(中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃綱要〕中明確提出全面推進(jìn)行業(yè)信息化建設(shè),大力發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，構(gòu)建以客戶為中心的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)形式，不斷提高保險(xiǎn)業(yè)的客戶資源利用水平,并于2021年出臺(tái)(互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法〕，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了和諧、有序的政治環(huán)境；互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升，互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模迅猛提升，互聯(lián)網(wǎng)已浸透到人們的日常生活中，改變著人們的生活方式，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了成熟、有效的社會(huì)環(huán)境；在線支付手段興起，3G、4G技術(shù)發(fā)展應(yīng)用，通訊技術(shù)、網(wǎng)站技術(shù)不斷升級(jí)完善，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展支撐起安全、可控的技術(shù)環(huán)境。在這里背景之下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道必將持續(xù)快速發(fā)展，并成為保險(xiǎn)公司介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的重要手段。鑒于此，轉(zhuǎn)變T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷觀念、制定適應(yīng)T產(chǎn)險(xiǎn)公司本身業(yè)務(wù)發(fā)展特性的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，全面推進(jìn)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，是現(xiàn)前階段T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司亟須解決的關(guān)鍵問(wèn)題之一。1.1.2選題意義國(guó)內(nèi)眾多行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用與研究已經(jīng)日益深切進(jìn)入，但在保險(xiǎn)領(lǐng)域尚有缺乏。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，得渠道者得天下這一理念使得保險(xiǎn)公司紛紛緊抓互聯(lián)網(wǎng)渠道，以便更快地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。在這里背景下，運(yùn)用當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)在狀況進(jìn)行分析研究并分析存在的問(wèn)題，制定T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略以及相應(yīng)的保障措施，對(duì)提升T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模、全面打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定的理論價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值，詳細(xì)如下：一方面，在理論價(jià)值上，本論文運(yùn)用當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，在T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念體系中創(chuàng)新性地引入關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等營(yíng)銷理念，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式所具有的特點(diǎn)以及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深切進(jìn)入分析，為保險(xiǎn)行業(yè)全面提升互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平、豐富保險(xiǎn)行業(yè)的銷售形式、更好地知足保險(xiǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求等提供了堅(jiān)實(shí)的理論支持。另一方面，在實(shí)踐價(jià)值上，本論文針對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的眾多問(wèn)題，從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略等方面研究并制定詳細(xì)措施，還從市場(chǎng)細(xì)分及定位、制度構(gòu)建及完善、人員素質(zhì)提升等多個(gè)角度提出相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷保障措施以確?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的順利執(zhí)行，有助于強(qiáng)化公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力，并為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一定的借鑒和參考，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)整體的長(zhǎng)足發(fā)展。1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述互聯(lián)網(wǎng)的普及使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越被經(jīng)營(yíng)企業(yè)所重視并加以應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也為企業(yè)的品牌宣傳、銷售拓展等提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。全民網(wǎng)購(gòu)熱潮的大環(huán)境下，保險(xiǎn)公司紛紛加大了在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的資源投放力度，但我們國(guó)家保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷較之國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家起步較晚，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及應(yīng)用上，多數(shù)保險(xiǎn)公司尚處于萌芽階段，尚未搭建起較為完備的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，因此，保險(xiǎn)作為渠道依靠性極強(qiáng)的行業(yè)，怎樣在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建新的營(yíng)銷渠道平臺(tái)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，是當(dāng)下保險(xiǎn)公司亟待研究解決的問(wèn)題。從查閱的國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)看，當(dāng)下學(xué)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的研究和分析主要圍繞下面幾個(gè)方面：1.2.1關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展及其現(xiàn)在狀況的研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一種新興的以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷形式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷形式，是保險(xiǎn)公司或第三方保險(xiǎn)平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)銷售的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的興起，越來(lái)越多的人把個(gè)人消費(fèi)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行，消費(fèi)形式的改變必然產(chǎn)生新的商業(yè)形式，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆已經(jīng)蔓延到金融業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展是不可阻擋的趨勢(shì)。夏正勇、梁琦〔2003〕以為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是全球保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，當(dāng)下我們國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)處于快速發(fā)展階段，但仍然欠發(fā)達(dá)，除了遭到起步晚、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不成熟等宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及一些歷史因素的影響之外，也與當(dāng)下各家保險(xiǎn)公司普遍實(shí)行的保險(xiǎn)代理人制度有很大關(guān)系，而互聯(lián)網(wǎng)銷售形式能夠克制傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售形式存在的經(jīng)營(yíng)成本高、時(shí)間空間受限、開(kāi)放性不夠高等缺乏之處。當(dāng)下我們國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售的競(jìng)爭(zhēng)格局正在悄然構(gòu)成，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的經(jīng)過(guò)中，各保險(xiǎn)公司既要克制發(fā)展中存在的障礙，又要謀求相互間的互相合作，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)長(zhǎng)久且困難的進(jìn)程[1].劉慧君〔2018〕提出隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，從上世紀(jì)開(kāi)場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷從無(wú)到有，發(fā)展速度日益加快，已逐步成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要手段之一。美國(guó)作為世界上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的先驅(qū)，每年有近千萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，其互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展形式對(duì)世界上其他國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展起到了示范作用。歐洲的其他發(fā)達(dá)國(guó)家也在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的浪潮中，不斷完善保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷機(jī)制，并且推動(dòng)著全球互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)環(huán)境的日臻完善[2].中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)于2020年發(fā)布的保險(xiǎn)行業(yè)第一份關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展情況的研究報(bào)告-(互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告〕中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長(zhǎng)達(dá)46%;保費(fèi)規(guī)模從32億元增長(zhǎng)到291億元，3年間增幅總體到達(dá)809%,年均增長(zhǎng)率202%;投?？蛻魯?shù)從816萬(wàn)人增長(zhǎng)到5437萬(wàn)人，增幅達(dá)566%.報(bào)告指出我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中所占的比重缺乏3%,與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在宏大差距，并且市場(chǎng)中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品構(gòu)造失衡、產(chǎn)品種類不豐富和創(chuàng)新缺乏等問(wèn)題亟須解決，同時(shí)以為互聯(lián)網(wǎng)的有效應(yīng)用將幫助保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上占有更多的主動(dòng)權(quán)，將會(huì)帶給保險(xiǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)動(dòng)力和發(fā)展空間[3].綜上，盡管現(xiàn)前階段我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展相對(duì)滯后且規(guī)模偏小，但面臨著宏大的發(fā)展空間，將來(lái)將給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響和變革，并將改寫(xiě)保險(xiǎn)業(yè)原有格局。1.2.2關(guān)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)的研究對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷形式的優(yōu)勢(shì)，多位學(xué)者進(jìn)行了研究分析。張荊安〔2018〕以為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)增加了保險(xiǎn)市場(chǎng)的公開(kāi)度和透明度，將保險(xiǎn)的操作流程及詳細(xì)事項(xiàng)進(jìn)行了公開(kāi)，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司與客戶之間的相互監(jiān)督，避免了銷售人員的違法行為和保險(xiǎn)公司之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的合法性和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的和諧性。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大企業(yè)知名度、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司不僅能夠借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更好地宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)信息等，還能夠向社會(huì)公眾發(fā)布公司動(dòng)態(tài)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理信息等，起到宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品和公司本身的雙重成效[4].李霞〔2018〕提出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷之所以帶給世界保險(xiǎn)市場(chǎng)如此宏大的沖擊力，是由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式有著傳統(tǒng)營(yíng)銷形式不可比較的優(yōu)勢(shì)：第一，互聯(lián)網(wǎng)能夠超越地區(qū)和時(shí)間的限制，將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)；第二，保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠減少保險(xiǎn)銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠?qū)崿F(xiàn)隨時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，每周7天、天天24小時(shí)不間斷，等同于保險(xiǎn)公司的規(guī)模擴(kuò)大了，獲取保險(xiǎn)單的時(shí)機(jī)隨之增加；第四，商業(yè)壁壘在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式中得以弱化，保險(xiǎn)公司能夠獲得更多愈加平等的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)[5].綜上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷形式所不具備的多種優(yōu)勢(shì)，其一，相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)推銷方式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)讓客戶能夠自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品；其二，保險(xiǎn)服務(wù)更便捷；其三，理賠處理更順暢；其四，保險(xiǎn)公司同樣能從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中獲益。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷形式將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。1.2.3關(guān)于我們國(guó)家保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境的研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展水平、發(fā)展環(huán)境以及保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)密相關(guān)。方華芬〔2008〕以為隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全球的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合已成為一種國(guó)際趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國(guó)應(yīng)運(yùn)而生，但是，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在一定的差距?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能夠提高保險(xiǎn)銷售效率、降低銷售成本、改變競(jìng)爭(zhēng)方式等。當(dāng)下我們國(guó)家發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還存在相關(guān)法律、政策、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、險(xiǎn)種限制、專業(yè)人才等眾多因素的制約。加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，必須提高認(rèn)識(shí)、加大宣傳力度、完善相關(guān)法規(guī)、推進(jìn)條款通俗化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、施行戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備[6].李紅坤等〔2020〕以為，首先，國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)環(huán)境存在差異。我們國(guó)家是銀行主導(dǎo)型金融市場(chǎng)，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家是市場(chǎng)主導(dǎo)型金融市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有公開(kāi)、透明、平等的特點(diǎn)，在我們國(guó)家，其市場(chǎng)潛能被極大地激發(fā)出來(lái)，很多在傳統(tǒng)金融體系下無(wú)法得到知足的金融需求能夠得到有效知足。而對(duì)美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家而言，由于利率市場(chǎng)化早已完成，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)形式相對(duì)于主流保險(xiǎn)體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有限，因此其發(fā)展程度和對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響相對(duì)有限。其次，國(guó)內(nèi)外當(dāng)代電商企業(yè)存在差異。發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常充分，渠道非常扁平化，從廠家到零售企業(yè)再到家庭，已將中間環(huán)節(jié)成本壓縮至最低。零售業(yè)本質(zhì)沒(méi)變，互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售渠道罷了。而在我們國(guó)家，傳統(tǒng)流通體制受制于眾多因素，零售市場(chǎng)份額不斷被幾大電商巨頭蠶食。再次，國(guó)內(nèi)外社會(huì)信譽(yù)環(huán)境存在差異。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)背景下，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)、精細(xì)化營(yíng)銷及批量化處理成為主要的運(yùn)營(yíng)形式，這要求更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、消費(fèi)習(xí)慣及信譽(yù)狀況。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家較為完善的征信體系相比，我們國(guó)家存在征信體系不完善、社會(huì)信任嚴(yán)重匱乏、征信法律法規(guī)體系不健全、征信標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后、信譽(yù)信息分享機(jī)制不完善等眾多問(wèn)題[7].綜上，我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境極其復(fù)雜，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)講，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，怎樣在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中搶占先機(jī)，是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。1.2.4關(guān)于我們國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展策略的研究保險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)的前提是對(duì)本身情況進(jìn)行深切進(jìn)入分析，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，進(jìn)而完善產(chǎn)品構(gòu)造、強(qiáng)化渠道建設(shè)、提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。徐敬惠〔2006〕提出保險(xiǎn)公司正紛紛捉住互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇，積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的提升，從體制、服務(wù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理等各方面推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。但同時(shí)也應(yīng)看到，當(dāng)下國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著眾多制約因素，這就需要引起各有關(guān)方面的重視，不斷研究并采取措施解決這些問(wèn)題：第一，充分重視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，從戰(zhàn)略的高度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，科學(xué)理解和把握互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的內(nèi)涵，不斷進(jìn)行自主創(chuàng)新；第二，在我們國(guó)家，電子商務(wù)發(fā)展緩慢的一個(gè)重要原因是誠(chéng)信缺失，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)誠(chéng)信的要求更高層次層次，它依靠于成熟的信譽(yù)體系和法律環(huán)境，應(yīng)加快建立覆蓋全社會(huì)的信譽(yù)體系，完善相關(guān)法律法規(guī)，推出中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)誠(chéng)信基本規(guī)范，進(jìn)行行業(yè)性自律；第三，保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)并鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解保險(xiǎn)的相關(guān)信息、咨詢保險(xiǎn)方案以及辦理投保、報(bào)案、保全及投訴等手續(xù)，對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)應(yīng)具體表現(xiàn)出出愈加優(yōu)先、優(yōu)惠，同時(shí)還要加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳推廣，構(gòu)成良好的宣傳效應(yīng)，不斷提升社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的認(rèn)知和接納程度；第四，進(jìn)一步健全完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，確保投保人/受益人和保險(xiǎn)人各方在互聯(lián)網(wǎng)交易中的正當(dāng)權(quán)益，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售經(jīng)過(guò)中的當(dāng)事人、電子保險(xiǎn)合同的要約和承諾、電子保險(xiǎn)代理人、電子簽名、電子支付、客戶隱私以及電子保險(xiǎn)合同糾紛處理等問(wèn)題制定相應(yīng)的制度規(guī)則，以推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速健康地發(fā)展；第五，改善信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)一步提高互聯(lián)網(wǎng)的安全性、便利性和經(jīng)濟(jì)性，促使保險(xiǎn)公司提供強(qiáng)大的實(shí)時(shí)、交互功能，以及電子保單、電子支付、電子認(rèn)證等服務(wù)[8].張敏敏〔2020〕以為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展迅猛，但傳統(tǒng)渠道仍然是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的主要來(lái)源。分析當(dāng)下國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)在狀況，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷難以獨(dú)立發(fā)展，必需要與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行穿插整合，詳細(xì)整合形式有網(wǎng)銷職團(tuán)形式、車(chē)網(wǎng)合作形式、轉(zhuǎn)介紹形式、門(mén)店直通形式等，但渠道整合存在著利益沖突問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)渠道的目的客戶群在一定程度上存在重合，而互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營(yíng)成本低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必引起渠道間矛盾。鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略：第一，結(jié)合經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及客戶實(shí)際需求，推出個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)，如個(gè)性化報(bào)價(jià)套餐、可供選擇的靈敏的支付方式、一對(duì)一的全流程跟蹤服務(wù)等；第二，強(qiáng)化市場(chǎng)敏感性，開(kāi)掘商機(jī)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)合適于互聯(lián)網(wǎng)銷售的個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，加強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力；第三，以客戶需求為導(dǎo)向，整合公司渠道資源和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)外部各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及資源分享，一方面充分知足消費(fèi)者多元化的保險(xiǎn)需求，另一方面加強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展[9].綜上，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展方面要實(shí)現(xiàn)突破，必須結(jié)合本身實(shí)際情況，采取行之有效的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，否則，將無(wú)法充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)結(jié)合的最大效能。1.2.5扼要述評(píng)上述研究大都立足于保險(xiǎn)行業(yè)整體，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)在狀況、優(yōu)勢(shì)、內(nèi)外部環(huán)境、可采取的策略等進(jìn)行了較為全面的論證及闡述，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)怎樣更好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給予了理論層面的引導(dǎo)，但是各家保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況存在較大差異，怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、充分利用本身資源、最大程度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用，這些研究都沒(méi)有進(jìn)一步牽涉。鑒于此，本論文選取T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略為主題進(jìn)行研究與分析。1.3研究思路與方式方法本文以T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象，結(jié)合當(dāng)下的相關(guān)研究結(jié)果，重點(diǎn)分析保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的必要性，了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)在狀況及存在的問(wèn)題，找出制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素，研究制定其下一步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略以及相應(yīng)的保障措施。本文運(yùn)用SWOT分析法著重分析T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)在狀況及當(dāng)下具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和面